業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)報(bào)告

業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式，是提高學(xué)生政治思想水平，業(yè)務(wù)水平和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)，對培養(yǎng)有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的德才兼?zhèn)涞暮细翊髮W(xué)生，應(yīng)用型人才有著十分重要的意義。我們通過實(shí)習(xí)走向社會(huì)，接觸實(shí)物；通過深入企業(yè)，了解工作狀況，可以加深理解并鞏固所學(xué)專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)問題、分析問題、解決問題的能力，為今后走向社會(huì)，服務(wù)社會(huì)做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。二、實(shí)習(xí)任務(wù)

1、通過實(shí)習(xí)能夠熟練地進(jìn)行電器類銷售的操作；2、通過實(shí)習(xí)能夠?qū)⒗碚撝�識(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合；

3、通過實(shí)習(xí)能夠初步將自我角色進(jìn)行轉(zhuǎn)換，適應(yīng)工作中的規(guī)章制度。三、實(shí)習(xí)企業(yè)、時(shí)間

企業(yè)：廣州西必埃貿(mào)易有限公司時(shí)間：

四、實(shí)習(xí)企業(yè)介紹

廣州西必埃貿(mào)易有限公司主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的出口和華南、西南客戶的開發(fā)、供貨和維護(hù)；最近準(zhǔn)備在華南建立生產(chǎn)基地，為客戶提供更快捷、安全、高質(zhì)量的產(chǎn)品提供保障。產(chǎn)品涉及自動(dòng)化過程控制中的：高檔機(jī)箱機(jī)柜、機(jī)柜空凋、懸臂系統(tǒng)、通風(fēng)過濾網(wǎng)、建筑材料、路燈電纜防盜報(bào)警系統(tǒng)、工業(yè)設(shè)備變頻群控系統(tǒng)，各類大功率電機(jī)群控軟啟動(dòng)，電梯、鍋爐變頻控制系統(tǒng)，供水變頻群控系統(tǒng)、樓宇BAS系統(tǒng)、電氣裝配OEM業(yè)務(wù)、電氣成套系統(tǒng)硬件系統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)、制造、銷售和工程技術(shù)服務(wù)的股份制高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于電力、市政、水利、冶金、機(jī)械、化工等領(lǐng)域，為多項(xiàng)國家重點(diǎn)工程提供了具有國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)水平的系統(tǒng)產(chǎn)品。

公司的一些主要產(chǎn)品圖片：

機(jī)柜空調(diào)

高溫空調(diào)

五、實(shí)習(xí)內(nèi)容

踏出學(xué)校的大門，我以最飽滿的熱情最積極的態(tài)度參加公司的實(shí)習(xí)工作。在實(shí)習(xí)過程中，雖然公司只給我安排了一些簡單的工作，但是我做的很開心。這次實(shí)習(xí)給了我很深的感受，雖然只是短短的幾個(gè)月，但我學(xué)到了很多，收獲了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鞏固了我的專業(yè)只是以及把知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作的能力，讓我對很多事情有了更深的認(rèn)識(shí)。下面是我的實(shí)習(xí)過程：

1、了解公司的情況，熟悉公司的產(chǎn)品剛來公司的前幾天，經(jīng)理先讓我了解了一些公司的背景、產(chǎn)品以及發(fā)展方向等情況，這樣可以為以后和客戶交流大好基礎(chǔ)。對我來說，公司的產(chǎn)品都是一些很陌生的東西，所以我就把產(chǎn)品介紹都熟記在腦海里，這樣可以更方便和客戶介紹我們的產(chǎn)品。這次實(shí)習(xí)是我的第一份工作，因此我對自己的要求更嚴(yán)格，即便是再簡單的事情我都會(huì)很認(rèn)真的對待，絲毫不馬虎。工作雖然沒做到最好，但學(xué)到了不少東西，實(shí)習(xí)的目的達(dá)到。

2、參觀公司的廠房，進(jìn)一步了解產(chǎn)品

各式各樣的機(jī)箱機(jī)柜、懸臂系統(tǒng)、端子導(dǎo)軌密封條、過濾網(wǎng)和風(fēng)機(jī)……一系列產(chǎn)品。雖然做為學(xué)機(jī)電數(shù)控仿真技術(shù)展業(yè)的我，但對這些產(chǎn)品也只是有耳聞，還沒機(jī)會(huì)一睹廬山真面目，更別說如何生產(chǎn)。通過這次的考察，我對機(jī)箱機(jī)柜的種類、性能、用途有了更多的認(rèn)識(shí)，在和客戶交流的時(shí)侯可以描述的更加豐富、形象、具體。

3、給目標(biāo)客戶發(fā)信函通過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)，經(jīng)理也讓我試著給目標(biāo)客戶發(fā)郵件。雖然以前在學(xué)校學(xué)習(xí)過函電知識(shí)，但在實(shí)際操作中還是有點(diǎn)抓不著重點(diǎn)，不知該從哪里著手，后來我通過上網(wǎng)查閱還有同事們的幫助才慢慢知道了要寫一些什么內(nèi)容。經(jīng)理給了我一些和我們公司業(yè)務(wù)匹配的公司的聯(lián)系方式，但接下來的工作我做的似乎并不是那么順利，因?yàn)槲衣?lián)系的客戶一個(gè)也沒有給我回復(fù)。后來我總結(jié)了郵件的主要內(nèi)容要著重介紹公司的產(chǎn)品，問那些公司是否需要本公司的產(chǎn)品，通過這一工作環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)我的能力還很薄弱，找到自己的缺陷，好好學(xué)習(xí)，提高自己。

4、回復(fù)客戶的詢價(jià)，并給出報(bào)價(jià)真是功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，我終于收到了客戶的回復(fù)，當(dāng)時(shí)的心情真是無法用言語表達(dá)，因?yàn)槲沂盏搅说谝环饣貜?fù)�？蛻粝蛭以儍r(jià)，當(dāng)時(shí)不知道該怎么做，還是同事提醒我趕快給客戶報(bào)價(jià)，第一次寫報(bào)價(jià)單總擔(dān)心寫不好，還好有同事幫忙整理才發(fā)出這份報(bào)價(jià)單。雖然這份報(bào)價(jià)單發(fā)出去后就石沉大海了，讓我有些許挫敗感，卻讓我學(xué)到了很多東西。從收到詢價(jià)開始，我為了更努力的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)就準(zhǔn)備一些回復(fù)客戶資料放在身邊供我隨時(shí)查閱，當(dāng)然如果這些信息能全部裝進(jìn)腦子里那就可以跟更熟練的回復(fù)客戶的詢價(jià)了。5、與客戶交流

經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，經(jīng)理也讓我先接觸一下和客戶的交流，學(xué)習(xí)怎么樣與客戶交談，交談什么內(nèi)容。沒有經(jīng)驗(yàn)的我，第一次只是和經(jīng)理前輩們一起，在旁邊聽他們的談話，只是簡單的打了個(gè)招呼，自我介紹，雖然不是我獨(dú)立交談，但也能明顯感覺到我的業(yè)務(wù)水平低下。通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，我對電器類的銷售有了新的認(rèn)識(shí)，也有了幾次和客戶的交流經(jīng)歷，更加豐富了我的生活。在實(shí)習(xí)中我的只是得到了提升，工作的很愉快，同時(shí)也感受到了一個(gè)公司，一個(gè)家庭的溫暖。六、實(shí)習(xí)收獲

通過這次實(shí)習(xí)生活，我有以下幾點(diǎn)收獲：

1、做好產(chǎn)品推廣，要以最快的速度熟悉自己展品的細(xì)節(jié)，想做技術(shù)和業(yè)務(wù)相結(jié)合，不僅僅是做好業(yè)務(wù)，我們還要做好本公司的產(chǎn)品推廣，使更多的公司了解我們公司的產(chǎn)品，提高自己產(chǎn)品的知名度。同事我們要對自己的產(chǎn)品非常的

了解，熟悉產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)客戶問問題時(shí)都能一一的解釋。22、多與客戶進(jìn)行溝通，定期跟蹤客戶。在銷售工作中客戶就是上帝，為了能夠順利的進(jìn)行工作，我們就要和客戶多溝通正確掌握客戶的心理，讓客戶也把我們當(dāng)朋友。我們要有針對性的以朋友的態(tài)度去對待他們，盡可能的讓他們感覺到我們對他們的重視，這樣，他們就會(huì)在有訂單的時(shí)侯第一個(gè)想到我們。因此，我們不僅得到了朋友的信任，更得到了長久的客戶。

3、提升自己的專業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)，接受新事物，學(xué)習(xí)新知識(shí)，并充分認(rèn)識(shí)自己的能力，不斷完善自己。

4、擺正自己的心態(tài)，仔細(xì)認(rèn)真。在做銷售過程中我們需要有恒久的耐心，不能心浮氣躁急于求成，一定要做到認(rèn)真、仔細(xì)、踏實(shí)。剛開始接手我們需要自己去開發(fā)新客戶，但是新客戶的開發(fā)可不是件容易的事，即使這樣還是要不聽的給自己機(jī)會(huì)，相信只要付出了努力就會(huì)得到回報(bào)。所以我們要擺正自己的心態(tài)，一步一個(gè)腳印的向前走。七、實(shí)習(xí)體會(huì)

通過幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了很多課堂上學(xué)不到的實(shí)際操作知識(shí)鞏固了以前學(xué)的理論知識(shí)，也使我在電器銷售業(yè)務(wù)工作中認(rèn)識(shí)到具有恒心、耐心、信心的重要性。通過實(shí)習(xí)我深刻體會(huì)到我需要：

1、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。在實(shí)習(xí)中，我深刻的理解了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，早做一筆交易的時(shí)侯往往會(huì)關(guān)系懂啊好幾個(gè)部門，這樣就需要大家一起精誠合作，不能有一點(diǎn)懈怠，一旦一個(gè)人或一個(gè)部門出了錯(cuò)誤，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的付出都會(huì)付諸東流，這比交易也會(huì)出現(xiàn)很大的變故，只有大家認(rèn)真合作才能順利的完成任務(wù)。2、加強(qiáng)自身紀(jì)律的規(guī)范。實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)了作為員工和學(xué)生的不同，作為學(xué)生我們只要遵守學(xué)校的行為規(guī)范就夠了，可是作為一個(gè)公司的員工我們不僅要遵守公司的規(guī)章制度，還要遵守社會(huì)準(zhǔn)則，要更加規(guī)范自身的紀(jì)律。要時(shí)刻繃緊工作的弦，對待工作不能有絲毫的怠慢。

在這次實(shí)習(xí)中，雖然有苦有淚但帶給我的是快樂、充實(shí)。詩詞讓我學(xué)到了很多知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，更多的是這個(gè)經(jīng)歷讓我懂得了很多道理。在以后的生活和工作中我要老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，一步一個(gè)腳印的腳踏實(shí)地向前闖�？偟膩碚f，這次實(shí)習(xí)是我人生中最寶貴的財(cái)富。

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外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)以后，在不知經(jīng)歷了多少次面試之后，終于有讓有了工作的機(jī)會(huì)，帶著興奮和激動(dòng)，我開始了我的實(shí)習(xí)工作。以下是我的實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)，敬請各位提出寶貴意見。時(shí)間流逝，我的實(shí)習(xí)將要結(jié)束，最先，我抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的精神來到這里，實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書本上無法體驗(yàn)的知識(shí)。通過實(shí)習(xí)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識(shí)，對許多問題多了深一層次的思考。經(jīng)過兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)，使我對工作，生活都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。以后就是社會(huì)上的一份子了，責(zé)任也將越來越重。我是在一家外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，我在公司主要工作是熟悉外貿(mào)流程以及做業(yè)務(wù)，對一些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護(hù)。首先我介紹一下我在公司所要做的事情：

1.客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會(huì)有相關(guān)的OrderInquiry給我們業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。

2.報(bào)價(jià)：我們業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號(hào)，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好PerformaInvoice給客戶做正式報(bào)價(jià)。

3.得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseOrder。

4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購部讓她給工廠下訂單，安排工作計(jì)劃。

5.業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按出口合同審核表的項(xiàng)目如實(shí)填寫，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進(jìn)程員跟進(jìn)。

6.下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知，通知工廠按時(shí)生產(chǎn)：如果是T/T付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先確定付款是否已經(jīng)到達(dá)本地的西聯(lián)。

7.驗(yàn)貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對所定貨物進(jìn)行查驗(yàn)，是否能用，質(zhì)量是否過關(guān)，這些是必須要進(jìn)行驗(yàn)證的，是基本原則，因?yàn)橐�想穩(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。

8.制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。

9.發(fā)貨：通知貨代來公司收貨。并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。

10.確認(rèn)收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個(gè)星期左右要詢問客戶是否收到貨物。

選擇進(jìn)入公司自然少不了要辦公，辦公相對來說是比較程序化和正式化的。首先，要遵守的就是時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)上下班，對于在大學(xué)比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個(gè)小時(shí)。其次，要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時(shí)候還是很嚴(yán)肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印，打印，傳真沒有想象的容易。對于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過電話和郵件中跟外國客戶溝通好。熟悉SalesConfirmation，CommercialInvoice等各種單據(jù)是基本的。通過對商務(wù)文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡單的文字表達(dá)清楚就行。

信念，堅(jiān)持到底是獲得成功的最主要條件。

成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。開始的一段時(shí)間我都主動(dòng)在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來慢慢的我的客戶都會(huì)開始主動(dòng)跟我打招呼。有時(shí)還會(huì)有客戶主動(dòng)打電話過來問候聊天，這樣就增進(jìn)了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對我有個(gè)好的印象，對業(yè)務(wù)員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師�？蛻舻谋г箲�(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。正確處理客戶的抱怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認(rèn)牌購買傾向，三、豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為

失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

業(yè)務(wù)員一定要有強(qiáng)硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時(shí)，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。

在學(xué)校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔(dān),這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí)，我覺得縱然有再多的無奈，也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。

兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)很快就過去，加上在學(xué)校實(shí)習(xí)的一個(gè)星期，讓我能夠?qū)ν赓Q(mào)業(yè)務(wù)有初步的了解，很慶幸有機(jī)會(huì)可以接觸到客戶，這對于我以后的工作和繼續(xù)深造都是一個(gè)很好的平臺(tái)。外貿(mào)看中的還是經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)的累積對以后是一筆豐富的財(cái)富。雖然開始很辛苦，但是前景很好。實(shí)習(xí)中同事和老總的對我的幫助很大，告訴我做人做事。以后的路還很長，要學(xué)的還很多，我希望能夠走好每一步。

以上是我的實(shí)習(xí)工作總結(jié)。在我的實(shí)習(xí)期中，有開心也有難過的時(shí)候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時(shí)候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好！我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來的人生和工作道路上了，我會(huì)更加努力用心的走下去！

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