足療行業(yè)投資管理情感小說2

足療行業(yè)投資管理情感小說

足療投資管理那些風花雪月的事兒（二）

犀牛團隊吳保青

揭秘足療行業(yè)調(diào)研的內(nèi)幕手法

201*年的春天姍姍來遲，在駕車往山東北部XX城市的路上，由于本人禁止吸煙的緣故，最喜歡發(fā)言的老陳大侃男女網(wǎng)絡段子，被吊足了胃口的公司新人張強用渴盼的眼神往窗外尋覓，樹木婆娑而過，不會有哪些泛黃的記憶被沉淀，唯有車內(nèi)的談笑風生在梳理旅途中無聊的情緒。此行的目的很明確，為XX市的足療會所王總做市場調(diào)研，先期談的是競爭對手調(diào)研、顧客調(diào)研、店面信息調(diào)研等。王總是典型的東北漢子，多年來到山東打拼，終于闖出一片新天地。呵呵，新天地是他公司的名字，房地產(chǎn)公司的老總。我比較感慨，解放前山東人喜歡闖關東，國內(nèi)也有一部電視劇火了整個中國一年多。而現(xiàn)在成了東北人闖山東，頗有些來而不往非禮也的意思。說到這里，我又想起多年前的一個小插曲，那時我在某集體單位上班，單位的辦公室主任每每講起給人送禮就大談孔子他老人家的名言：禮尚往來非禮也。我狂暈，孔子他老人家地下有知一定罵這個不孝子孫，啥時候說過此話啊？后來我知道辦公室主任是個小學沒畢業(yè)的人，很想裝一把！

很快和王總見了面并開始工作了。足療行業(yè)自90年代興起歷經(jīng)十幾年時間，國內(nèi)的很多從業(yè)人員來自于河南、四川、云南、甘肅等地。從業(yè)人員水平參差不齊，相對文化素質(zhì)偏低。這也沒有辦法，眾所周知，以上省份的經(jīng)濟發(fā)展水平相對落后，反而都是人力資源輸出的大省，相對文化基礎偏低。后來我總結(jié)足療行業(yè)的時候說了一句話很多人認同，足療行業(yè)長久以來沉淀的是技術(shù)文化而非管理文化，管理文化一直被束之高閣無人精心打理。因為在行業(yè)發(fā)展初期，足療加盟只要有個品牌名稱就可以獲得爆炸式的增長，國內(nèi)加盟品牌一度達到幾百家，不管是全國品牌還是地域品牌，可謂百花齊放。爆炸式的增長速度，人員的永續(xù)供應、顧客的整倍增長成為足療連鎖加盟的時代性特點，還有多少人去考慮管理文化的建設與發(fā)展呢？城市迅猛增長的剛性需求已經(jīng)掩蓋了服務管理落后的缺點。每每想到這里，我都驚艷那些早期投資足療行業(yè)開店的人，那個時代啊，沒有單獨房間（大廳低隔斷）、沒有空調(diào)、沒有電視、員工提成很低，就一個沙發(fā)還不是電動的，那時候哪有這么奢侈啊，裝修等開業(yè)成本一定很低，投資回報期相當快，后來聽說有投資三個月就收回的，我超級超超級狂暈！而王總的觀念就很新，請我們做市場調(diào)研就是明顯的佐證。他很注重管理文化的建設，打理的房地產(chǎn)公司文化意識較濃，我們還是佩服的。說起市場調(diào)研，也沒有太多的玄機，一般分為：1、案頭調(diào)研。主要集中在圖書資料、網(wǎng)絡查詢等足不出戶的資料準備行為。對足療行業(yè)來說，案頭調(diào)研相對資料比較少，行業(yè)我也比較了解，也就省略了其中一大部分。2、實地調(diào)研。前往樣本所在地通過信息收集創(chuàng)建資料，一般有①詢問法（通過渠道問詢顧客做足療的感受、首選品牌、注重要素等若干信息，手法有深度訪談、顧客座談會、問卷調(diào)查等，其中問卷調(diào)查比較適合足療行業(yè)，電話訪問和街頭攔訪很關鍵）、②觀察法（通過在競爭對手門前設立觀察點來獲取競爭對手的顧客信息，包括對手集中上客的時間段、客人數(shù)量、每次客位數(shù)量、最重要的是未獲得服務離開的客戶數(shù)量，這個很重要，然后畫出消費時間段表格）③實驗法（對開業(yè)的足療店做個小型新項目的推廣策劃，策劃的主要內(nèi)容有服務項目的名稱、時間、功效、價格、員工提成、促銷方式等�？梢哉{(diào)查顧客放映來判斷市場消費行為）。對于王總的店鋪，我覺得還是第①②種比較合適。④體驗法。到競爭對手的店內(nèi)去體驗，通過與足療師的交談獲取競爭對手的所有相關信息，不過肯定有成本噢！

工作的第一天就遭到迎頭一棒！受訪者極度不配合，第一天訪談50人只有3人接受。是不是3類城市的開放程度還不夠��！市場錯了？是我錯了？一頭霧水！選的是加油站內(nèi)訪談，有車一族本身就是足療的最重要的消費群體，加油車輛至少�？�5分鐘啊，足夠了��！為何顧客不愿意配合呢？老陳和張強的訪問手段沒問題�。∠肓税胩�，豁然開朗！這是同性相斥的物理原理我都犯渾了，趕緊打電話給公司把張美女、王美女統(tǒng)統(tǒng)調(diào)來。風塵仆仆的兩位美女殺來了！工作第一天調(diào)研50份樣本統(tǒng)統(tǒng)獲得回應，那種嗲聲嗲氣的問話讓顧客相當受用，殺傷力不比廣島原子彈爆炸當量差啊，感慨眼球經(jīng)濟、美女經(jīng)濟的力量可以掀翻全世界��！同時也堅定了我的信心，讓兩個老爺們?nèi)プ饔^察法的調(diào)研！老陳骨子里是不服氣的，憑啥啊，我是調(diào)研的老江湖了，咋連兩個丫頭片子也斗不過？我趕緊安慰說：如今世道變了，我們要考慮男人的優(yōu)越感轉(zhuǎn)移問題了。連一向矜持的王總聽說美女來訪也趕緊發(fā)出邀請，我的天！請吃大餐、請唱高級KTV，唯一讓人不舒服的就是眼神圍繞兩位美女高聳的胸部滴流亂轉(zhuǎn)，有點心寒�。�

在這里我不得不提一種好的市場調(diào)研方法，事實上它屬于特殊調(diào)研的范疇，行話叫：“投影法”，就是一種無結(jié)構(gòu)的非直接的詢問形式，可以鼓勵被調(diào)查者將他們對足療消費的動機、價值取向、消費習慣或頻率投射出來。在投影法中，并不要求被調(diào)查者描述自己的行為，而是要他們解釋其他人的行為。在解釋他人的行為時，被調(diào)查者就間接地將他們自己的動機、價值取向、消費習慣或頻率投影到了有關的情景之中。因此，通過分析被調(diào)查者對那些沒有結(jié)構(gòu)的、不明確而且模棱兩可的所謂"劇本"的反應，他們的態(tài)度也就被揭示出來了。設計劇情很關鍵，劇情越模糊，被調(diào)查者就更多地投影他們的感情、需要、動機、態(tài)度和價值觀，就象在心理咨詢診所中利用投影法來分析患者的心理那樣。感興趣的朋友可以聯(lián)系我設計劇情（QQ：183324003）。

一般足療會所的調(diào)研需要設計表格，有：店面基礎信息調(diào)研表（本店）、店面經(jīng)營信息調(diào)研表、競爭對手上客信息調(diào)研表、競爭對手店面綜合信息調(diào)研表、2公里商圈調(diào)研表（又分5鐘）、區(qū)位調(diào)研表、顧客信息調(diào)研問卷等十幾種表格。一般事先寫好調(diào)研方案、確定調(diào)研目標、內(nèi)容后設計問卷、表格，然后人員分工，根據(jù)行業(yè)特點確定調(diào)研方式、調(diào)研地點、最后收集調(diào)研信息，抽取樣本進行分析，為經(jīng)營提供準確數(shù)據(jù)。有人會問：足療行業(yè)調(diào)研店面情況有意義嗎？我想告訴投資者一句話：你想知道真實信息對你投資失敗的意義嗎？呵呵，是反作用力！

預告《足療投資管理那些風花雪月的事兒（三）你的柔情我永遠不懂-----說說足療營銷的設計》

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足療行業(yè)投資管理情感小說連載

那些風花雪月的事兒（三）犀牛團隊吳保青

【關鍵詞】差異化營銷，你的柔情我永遠不懂

上大學時因為口吃的比較厲害，每天不敢跟別人交流，所以一天的話就少很多。不想?yún)s被人當做深沉挖了出來，在一個遴選班干部的大會上狠狠玩了一把得瑟，那家伙還是比較有殺傷力的，以至于多年以后我的同學說出來笑場一片�！袄蠀悄阒�道你當時發(fā)言的時候我們有什么感覺嗎？”我說什么感覺�！拔业男脑诘却�，永遠在等待，我的心在等待永遠在等待，在等待！�。�！”歌聲飄過來我狂暈。確實沒有辦法，當時家人是很反對我報營銷專業(yè)的，因為你結(jié)巴的這么厲害也能做營銷？當時我們班主任李老師嚴重安慰了我，他給我講了個故事。他說從前有個寺廟方丈讓下邊和尚們?nèi)ベu書給有緣人，結(jié)果反倒是有個口吃特厲害的和尚成為銷售冠軍。然后方丈讓他示范推銷經(jīng)驗，和尚說：我---沒沒沒啥經(jīng)驗，我-我-我就就是是敲開-開門跟-跟人-人-人家-家-家-家說：你-你-你買-本本金剛-剛-剛經(jīng)吧，要不-不-不-不我給你-你-你-你念念，于-于-于是大大家都買-買-買了！和尚為何成功？因為他抓住了人性的弱點-----怕繁瑣和憐憫心理。所以人都說銷售不在于你多有智慧，而在于你懂不懂差異化營銷戰(zhàn)略。

光陰似箭如白駒過隙，近二十年了，口吃早已和我絕跡，我也讀到了碩士學位，但是和尚的故事永遠不能在心底磨滅。201*年7月的某個下午，遠方來的電話打破了夏日的平靜，電話的另一端是來自于大連某足療會所的張經(jīng)理，經(jīng)過溝通得知他的會所800多平米，是大連規(guī)模較大的足療會所之一。他們最大的困惑來自于為何自己店面技術(shù)不錯、環(huán)境不錯但生意一直平平不見起色，想尋求一些幫助。幾天后我和助教劉小文從濟南飛抵大連，張經(jīng)理開著豪華的寶馬X5到機場接我。有人說過第一印象很重要，好像說第一印象55%來源于外表包括服裝、個人面貌、體型、發(fā)型等，38%來源于肢體語言，包括語氣、語調(diào)、手勢、站姿、動作、坐姿等。7%來源于內(nèi)涵，包括文化修養(yǎng)、性格魅力等，我們說第一印象只有兩分鐘：第一分鐘，你是誰？第二分鐘，讓別人喜歡你。第一印象就是效率，是經(jīng)濟效益，它比第二次、第三次和日后的了解更重要。所以有人說第一印象就是出色的自我展示能力。張總給我的第一印象非常好，倒不是他的名車和身邊性感如花的情人小可（后來得知），而是因為他的表現(xiàn)出的干練與豁達。他緊握住我的手說：你好吳老師，久仰大名，我是張XX，這是我女朋友小可。張總看上去有30多歲，身高180左右，氣質(zhì)接近韓國李秉憲的感覺，帥氣、深沉、傲物而不做作。寒暄中車子往市區(qū)駛?cè)�，我無暇顧及路邊的風景，一路綠色的遐想隨之也拋在腦后。

說起大連不愧是海濱旅游城市，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人，而且剛剛被聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署評選為國際花園城市的最高獎。它位于遼東半島最南端，是全國5個國家社會與計劃單列市之一，同時是遼寧沿海經(jīng)濟帶的金融中心，航運物流中心。直觀上看大連城市的休閑保健購買力應該不會有問題。經(jīng)過與張經(jīng)理的簡單溝通，張總認為問題還是在于消費習慣。因為大連有個特別的現(xiàn)象，就是松骨浴足（洗浴成分大）較多而單純足療服務較少，當?shù)叵�費者傾向于洗完后做足療，自己苦無良策改變這種狀況。隨著溝通的深入，張總逐步引見了其會所團隊成員。李靜，女，27歲，外貌姣好，店面經(jīng)理，原從事足療技師工作，管理員工經(jīng)驗相對職業(yè)。張志剛，男，成熟穩(wěn)重，主管，24歲，從業(yè)兩年，原在國內(nèi)某知名足療連鎖品牌做修腳師，因工作認真被破格提拔到管理崗位。王鎮(zhèn)祥，男，29歲，從業(yè)6年，一直從事主管工作，與張總是表兄弟關系。在和團隊進行了2個小時的交流后我發(fā)現(xiàn)，三個人表達的意見不是完全統(tǒng)一，但是都表達了一個問題就是不知道如何通過營銷活動和消費者溝通。于是我和他們探討了足療店運營的許多智慧場。其中講到目前國內(nèi)近30萬家店，很多還在以“技術(shù)取悅消費者”的概念里無法走出來。因為很多管理者都是技師提拔上來的，雖然走上了工作崗位，但是思維還是停留在技師的層面上。李靜笑了笑說：“吳老師你說的針對性比較強，的確是這樣。就我本人來說就有這種情景，很想做好，但是不知道如何去做，干著急。這回你來得好好給我們講講。先喝杯水吧！”水平靜得端了上來，我看得出她眼中對知識的渴盼，又有對時下生意的困惑。作為店面的實際負責人，她感覺到了責任與壓力。“謝謝！”我趕緊接住，對于這樣的心態(tài)，我還能說什么呢？端給我的是水，而她自己是空杯心態(tài)。我看到了張總的眼里流露過一絲異樣的感覺，只是自己的茫然不解會這樣？這不是老板應該看到的嗎？后來我才知道她和張總的私人關系（準情人），唉，國內(nèi)很多足療會所不就是這樣嗎，有什么好奇怪呢？這是后話暫且不提。王振祥此時頭一直低著，并不直言。因為與張總的親戚關系，或許是為了維護團隊的穩(wěn)定，一直不怎么說話，偶爾默默地喝點水。張志剛特點鮮明，愛表現(xiàn)自己，有一定的溝通能力，知識文化偏低。張志剛認為會所缺乏引導消費的能力，有些項目根本無人做。通過店內(nèi)的項目展示牌，我大致了解了一下他們的產(chǎn)品線（服務項目）和價格帶、功效及時間，發(fā)現(xiàn)他們喜歡把松骨御足作為招牌項目，理由是大連顧客都認松骨。我和他們溝通一個問題，是推式戰(zhàn)略還是拉式戰(zhàn)略？我們是要拉動消費者還是被消費者推動？大家比較贊成拉動消費者，但是方法呢？此時所有人的目光全部掃描了我臉部的區(qū)域。我說：既然松骨成為一種消費習慣，那么顧客是不是在消費時會比較容易地橫向?qū)Ρ龋客ㄟ^比較產(chǎn)生新的心理落差？大家一致贊同。如果我們采取差異化戰(zhàn)略呢，走不同的服務路線，使顧客產(chǎn)生好奇心理而嘗試呢？我們可不可以這樣認為，不是因為消費者習慣松骨，而是我們并沒有提供給他們更好、更多的選擇？此時“哈佛”笑了！因為差異化戰(zhàn)略是其最拿手的理念。

差異化戰(zhàn)略又稱“別具一格’的戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點是創(chuàng)新，創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨特的產(chǎn)品和服務。差異化最大的特征是你提供的服務和競爭對手有明顯區(qū)別，但這種區(qū)別是顧客需要的。所以差異化一定有幾個特征：1、重要性（你的差異化對顧客很重要）。2、獨占性（只有你有，別人沒有或是在長時間內(nèi)沒有）。3、不可復制性（別人無法復制你，對你無競爭威脅）。當我把這些講出來后，看到大家一雙雙困惑的眼睛。李靜有點委屈“去年我們搞過幾個項目，也想搞出特色，但是顧客都不接受，不是嫌價格高，就是感覺效果不好，最后我們就不了了之了，員工賺不到錢意見也很大”。此時天色已晚，辦公室里依然是我的演講熱血沸騰。伴隨著起伏的手勢，有認同、有思索、有等待，真的肚子有點餓了，但是推理還要繼續(xù)。

“差異化是需要創(chuàng)新，但是創(chuàng)新一定要圍繞需求展開。去年你們搞的幾個項目之所以失敗，關鍵原因可能是沒有了解客戶的真正需求。”我繼續(xù)自己的發(fā)言，有點口干舌燥的意思，可是這次水沒有遞上來，呵呵呵，忍忍吧！“個人感覺你們還停留在傳統(tǒng)行業(yè)的思維模式中，而目前新的商業(yè)模式已逐步往整合營銷傳播上發(fā)展，足療行業(yè)目前運營正常的店鋪中很多都有較大的利潤提升空間，為何沒有得到實質(zhì)性增長，就是因為傳統(tǒng)的思維模式阻礙了足療會所的改變�！睆埧偙容^贊同我的觀點，不停地點著頭說：有道理，我自身的感覺就是我們不敢去創(chuàng)新，因為怕失去。說著對他的團隊人員漂上幾眼，手張開抖了抖，頗有些恨鐵不成鋼的味道�？諝庥行�暫時的凝滯，我急忙打斷了他的話“沿海的消費者一般濕氣比較重，我們可否考慮圍繞養(yǎng)生設備去除濕氣、排毒養(yǎng)顏開發(fā)項目，專門針對部分消費群體去嘗試，然后請大家記住，在項目開發(fā)中，你所用的工具或產(chǎn)品未來應該成為你零售給消費者家用的產(chǎn)品。務必切記切記”。我再次強調(diào)了營銷的價值。因為差異化營銷戰(zhàn)略一定有延展點，這是“哈佛”忽略的事情，但是我可以記住，就是因為我曾親身經(jīng)歷過。

清晨電話響了，原來是在淄博的女兒打來的，告訴我在外注意安全等等，一股暖意涌入心頭！孩子還是自己的好啊，呵呵呵�。。〈蜷_窗簾，晨曦中一縷陽光撒進來在房間內(nèi)勾勒了一幅圖畫，邊角略微有些抖動，是氣流的傳播？大連真是美麗的城市，天很藍并多了些漸變色，有云彩在天空播了時斷時連的棉絮，慢慢游動。開窗通風，彌漫著泥土的清香撲面而來，仿佛是最滌蕩心靈的音樂，慢慢在身體的細胞中滲透、延展。吃過早餐，我們和張總團隊的所有成員又開始了“頭腦風暴”，雙方一致同意采用差異化營銷戰(zhàn)略啟動市場，助教小劉和他們進行了對接。并進行了方案設定、預設潛伏期、執(zhí)行時間及責任人等落地方案。具體目標是根據(jù)顧客調(diào)研結(jié)果開發(fā)具備引導潛在需求的項目，采用拉式戰(zhàn)略啟動市場。設計的三個項目突出了差異化的特點，在大連絕無僅有，同時對原有項目的價格帶進行了調(diào)整，放棄了根據(jù)波士頓矩陣得出的狗類項目。既是嘗試，何必總憂心呢？該是你的就不會是別人的，看著小可，帶著羨慕的表情我勸慰張總，呵呵！

離開大連兩個月后，張總興奮的打來電話，店內(nèi)的營業(yè)額已經(jīng)出現(xiàn)直線上升，數(shù)據(jù)顯示，新開發(fā)項目的增長占到了業(yè)績增長數(shù)值的60%。我的心釋然了，卻又有些失落，不知道是羨慕還是嫉妒，張總的護花使者形象確實是男人追求的境界啊，可惜，自己老了，已不去考慮我離開時那個大連女孩的眼神了。先哲說：放下最快樂！

[后記]盡管此次合作成功，但是我仍然需要提醒足療行業(yè)的投資人，要重視團隊建設，不要讓牽制成為發(fā)展的理念羈絆。作為老板，還是潔身自好比較靠譜。

請看足療行業(yè)投資管理情感小說連載《那些風花雪月的事兒（四）》足療技師一夜消失

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