證券營(yíng)銷培訓(xùn)心得
日常管理問(wèn)題：1，人員素質(zhì)問(wèn)題:
人員素質(zhì)問(wèn)題是大問(wèn)題，感覺(jué)自覺(jué)工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來(lái)看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問(wèn)題，導(dǎo)致理解新知識(shí)，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進(jìn)行交流。
但核心問(wèn)題是態(tài)度問(wèn)題，如果員工無(wú)法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？
寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，還是日常培訓(xùn)出了問(wèn)題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒(méi)有做好，思想統(tǒng)一的有問(wèn)題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗(yàn)多有用，因?yàn)槟阌龅絾?wèn)題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問(wèn)題，只有我自己可以解決。
綜合來(lái)說(shuō)，還是團(tuán)隊(duì)日常管理上出了問(wèn)題，管理抓細(xì)節(jié)果然沒(méi)有錯(cuò)，但如何抓，抓什么這是問(wèn)題。
2，日常業(yè)務(wù)問(wèn)題：
證券營(yíng)銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒(méi)有核心的渠道和營(yíng)銷思路。與其說(shuō)是員工沒(méi)有思路，還不如說(shuō)是我自己沒(méi)有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)呢？
近期對(duì)自己超級(jí)沒(méi)有信心，因?yàn)樵阶鲈嚼�，本�?lái)很擅長(zhǎng)的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。
營(yíng)銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個(gè)人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日漸重要
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，實(shí)踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財(cái)顧問(wèn)”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。
業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)模型，并認(rèn)為，建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)有一點(diǎn)非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營(yíng)客戶為直接經(jīng)營(yíng)經(jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶。
按照證券行業(yè)在國(guó)際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀(jì)人則是客戶來(lái)源的保證,有了高績(jī)效的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),券商的資源優(yōu)勢(shì)才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,才有可能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。這個(gè)規(guī)律也必然適應(yīng)我國(guó)證券行業(yè)。
青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有好的營(yíng)銷經(jīng)理，他們不但直接面對(duì)客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，因此，他們代表著公司連接著公司與市場(chǎng)，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)認(rèn)知一個(gè)證券公司，從而確定他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，因此營(yíng)銷經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。
但假如把好的營(yíng)銷經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理沒(méi)有激勵(lì)措施，也很難保持營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)公司的忠誠(chéng)度。為此，青海證券已為營(yíng)銷經(jīng)理搭建了一個(gè)非常好的管理客戶的平臺(tái)，并一直把因使用先進(jìn)的技術(shù)而節(jié)省下的成本費(fèi)用補(bǔ)貼給營(yíng)銷經(jīng)理，使公司形成了一整套的營(yíng)銷激勵(lì)措施。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)有章可循
普元軟件CEO劉亞?wèn)|博士建言，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀(jì)人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。SalesLeader（銷售部門經(jīng)理）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的考核和管理，同時(shí)為客戶服務(wù)。從整個(gè)來(lái)講，客戶經(jīng)理和SalesLeader組成企業(yè)的銷售部門，負(fù)責(zé)把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級(jí)的是市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷和具體活動(dòng)來(lái)協(xié)助銷售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的銷售管理、市場(chǎng)管理、資源管理，完成整個(gè)企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合。“客戶群〉客戶經(jīng)理〉銷售部門經(jīng)理〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一個(gè)合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。
對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認(rèn)為，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力，一是要培訓(xùn)，而且要持續(xù)不斷地培訓(xùn)，才能更新知識(shí)、發(fā)展能力；二是要開展交流活動(dòng)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；三是建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制；四是提供發(fā)展空間，增強(qiáng)員工的忠誠(chéng)度。
國(guó)泰君安的符學(xué)東副總裁也提出了一系列營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學(xué)的組織架構(gòu)和強(qiáng)大的IT支持平臺(tái)。他認(rèn)為未來(lái)金融市場(chǎng)的相互關(guān)聯(lián)性會(huì)很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)非常復(fù)雜，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力要求是全方位的。這時(shí)候，就需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過(guò)IT支持平臺(tái)向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供支撐。只有這樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。
看來(lái)，信息系統(tǒng)將由后臺(tái)的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺(tái)和核心部分，在證券公司未來(lái)的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。
四：營(yíng)銷渠道的支持：1：銀行渠道
我認(rèn)為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因?yàn)槔锩嬗写罅康拇婵钣脩�，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)會(huì).2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道
此渠道存在一定的問(wèn)題，小區(qū)的渠道是成本問(wèn)題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會(huì)資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問(wèn)題，’但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂(lè)部渠道
我認(rèn)為目前還有一種渠道的方式，就是通過(guò)股市沙龍或者證券投資俱樂(lè)部，將一些目標(biāo)客戶邀請(qǐng)到此平臺(tái)上，參加類似的專家的理財(cái)活動(dòng)，讓目標(biāo)客戶覺(jué)得此公司的專業(yè)性，來(lái)促進(jìn)新手開發(fā)股民的成功概率.4：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道
如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，其實(shí)也就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后將數(shù)據(jù)庫(kù)分類，’有效也無(wú)效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.
五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀(jì)人的收入結(jié)構(gòu)：
A：股票交易跑道及股票傭金問(wèn)題.就是目前證券經(jīng)紀(jì)人的主要收入.
B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀(jì)人收入的重要組成部分.C：資訊報(bào)告與個(gè)股或者行業(yè)的研究報(bào)告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費(fèi)用，但注明不是咨詢費(fèi).D：證券分析軟件支持.
不是指原來(lái)一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧level-2等，因?yàn)榇髴羲玫能浖隙ㄊ桥c中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會(huì)存在1些明顯的差異.
E：有無(wú)金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.
六：證券經(jīng)紀(jì)人的招聘渠道的問(wèn)題：1：新手渠道：
他們通過(guò)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財(cái)經(jīng)類的大學(xué)生，然后給他們?cè)O(shè)定一定的指標(biāo)，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場(chǎng)要求，而被公司淘汰的.2：網(wǎng)站發(fā)布：
通過(guò)在中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)布.3：專業(yè)的圈子渠道
一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人一般是不會(huì)在人才市場(chǎng)上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�(gè)個(gè)小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人或者團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，就應(yīng)該關(guān)注中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會(huì).或者其他的金融圈子.
七：證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)1：專業(yè)分析培訓(xùn)
只是經(jīng)過(guò)一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買賣股票技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說(shuō)服股民認(rèn)可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個(gè)人認(rèn)為要給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標(biāo)，形態(tài)等.雖然對(duì)于證券公司來(lái)講，人力成本較高，但是我們有沒(méi)反過(guò)來(lái)想一想這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時(shí)間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說(shuō)明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，但同時(shí)證券公司的確也無(wú)必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個(gè)人，工資又拿不到，又沒(méi)有提高的機(jī)會(huì)，他是肯定會(huì)離開公司的.2：營(yíng)銷技巧培訓(xùn)：
營(yíng)銷的技巧，我個(gè)人認(rèn)為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.3：禮儀培訓(xùn)：
就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，
如何讓團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)讓新手做什么變成新手認(rèn)為我要做什么?這并不是說(shuō)，國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語(yǔ)，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動(dòng)他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來(lái)的機(jī)會(huì).并用數(shù)字示出來(lái)另外經(jīng)紀(jì)人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個(gè)月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場(chǎng)，’經(jīng)驗(yàn)豐富嘛.
所以我不贊成證券公司通過(guò)兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺(jué)得就算這樣的經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)變成實(shí)際客戶.因?yàn)樽陨淼膶I(yè)性不夠，另外沒(méi)有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個(gè)人認(rèn)為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì)問(wèn)題.人才的合理流動(dòng)才能夠更好地促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人事業(yè)的發(fā)展.
七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問(wèn)題，應(yīng)該如何解決：1：咨詢力量的支持
據(jù)我了解，’目前營(yíng)業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀(jì)人的咨詢后臺(tái)，在知識(shí)結(jié)構(gòu)及實(shí)戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場(chǎng)，’所以此類人員要保持及時(shí)充電的工作.
2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀(jì)人去拉股票交易的客戶.我覺(jué)得目前新手的目標(biāo)客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗(yàn)，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個(gè)能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒(méi)有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒(méi)有傭金賺取.所以我個(gè)人不提倡價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)是最大的營(yíng)銷成本.
炒得較差的則是想找到一位專家來(lái)幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒(méi)有實(shí)力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺(tái)，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們?cè)谶@兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國(guó)證券網(wǎng)站評(píng)比中得第幾等等，來(lái)想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺(jué)得實(shí)際效果及不明顯.因?yàn)檫@些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點(diǎn)的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀(jì)人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.
B：新的股民今后的趨勢(shì)是購(gòu)買基金產(chǎn)品或者保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該加強(qiáng)此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進(jìn)行宣傳
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日常管理問(wèn)題：1，人員素質(zhì)問(wèn)題:
人員素質(zhì)問(wèn)題是大問(wèn)題，感覺(jué)自覺(jué)工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來(lái)看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問(wèn)題，導(dǎo)致理解新知識(shí)，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進(jìn)行交流。
但核心問(wèn)題是態(tài)度問(wèn)題，如果員工無(wú)法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？
寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，還是日常培訓(xùn)出了問(wèn)題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒(méi)有做好，思想統(tǒng)一的有問(wèn)題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗(yàn)多有用，因?yàn)槟阌龅絾?wèn)題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問(wèn)題，只有我自己可以解決。
綜合來(lái)說(shuō)，還是團(tuán)隊(duì)日常管理上出了問(wèn)題，管理抓細(xì)節(jié)果然沒(méi)有錯(cuò)，但如何抓，抓什么這是問(wèn)題。
2，日常業(yè)務(wù)問(wèn)題：
證券營(yíng)銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒(méi)有核心的渠道和營(yíng)銷思路。與其說(shuō)是員工沒(méi)有思路，還不如說(shuō)是我自己沒(méi)有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)呢？
近期對(duì)自己超級(jí)沒(méi)有信心，因?yàn)樵阶鲈嚼郏緛?lái)很擅長(zhǎng)的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。
營(yíng)銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個(gè)人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日漸重要
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，實(shí)踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財(cái)顧問(wèn)”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。
業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)模型，并認(rèn)為，建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)有一點(diǎn)非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營(yíng)客戶為直接經(jīng)營(yíng)經(jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶。
按照證券行業(yè)在國(guó)際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀(jì)人則是客戶來(lái)源的保證,有了高績(jī)效的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),券商的資源優(yōu)勢(shì)才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,才有可能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。這個(gè)規(guī)律也必然適應(yīng)我國(guó)證券行業(yè)。
青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有好的營(yíng)銷經(jīng)理，他們不但直接面對(duì)客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，因此，他們代表著公司連接著公司與市場(chǎng)，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)認(rèn)知一個(gè)證券公司，從而確定他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，因此營(yíng)銷經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。
但假如把好的營(yíng)銷經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理沒(méi)有激勵(lì)措施，也很難保持營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)公司的忠誠(chéng)度。為此，青海證券已為營(yíng)銷經(jīng)理搭建了一個(gè)非常好的管理客戶的平臺(tái)，并一直把因使用先進(jìn)的技術(shù)而節(jié)省下的成本費(fèi)用補(bǔ)貼給營(yíng)銷經(jīng)理，使公司形成了一整套的營(yíng)銷激勵(lì)措施。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)有章可循
普元軟件CEO劉亞?wèn)|博士建言，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀(jì)人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。SalesLeader（銷售部門經(jīng)理）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的考核和管理，同時(shí)為客戶服務(wù)。從整個(gè)來(lái)講，客戶經(jīng)理和SalesLeader組成企業(yè)的銷售部門，負(fù)責(zé)把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級(jí)的是市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷和具體活動(dòng)來(lái)協(xié)助銷售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的銷售管理、市場(chǎng)管理、資源管理，完成整個(gè)企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合�！翱蛻羧骸悼蛻艚�(jīng)理〉銷售部門經(jīng)理〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一個(gè)合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。
對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認(rèn)為，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力，一是要培訓(xùn)，而且要持續(xù)不斷地培訓(xùn)，才能更新知識(shí)、發(fā)展能力；二是要開展交流活動(dòng)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；三是建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制；四是提供發(fā)展空間，增強(qiáng)員工的忠誠(chéng)度。
國(guó)泰君安的符學(xué)東副總裁也提出了一系列營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學(xué)的組織架構(gòu)和強(qiáng)大的IT支持平臺(tái)。他認(rèn)為未來(lái)金融市場(chǎng)的相互關(guān)聯(lián)性會(huì)很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)非常復(fù)雜，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力要求是全方位的。這時(shí)候，就需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過(guò)IT支持平臺(tái)向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供支撐。只有這樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。
看來(lái)，信息系統(tǒng)將由后臺(tái)的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺(tái)和核心部分，在證券公司未來(lái)的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。
四：營(yíng)銷渠道的支持：1：銀行渠道
我認(rèn)為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因?yàn)槔锩嬗写罅康拇婵钣脩�，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)會(huì).2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道
此渠道存在一定的問(wèn)題，小區(qū)的渠道是成本問(wèn)題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會(huì)資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問(wèn)題，’但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂(lè)部渠道
我認(rèn)為目前還有一種渠道的方式，就是通過(guò)股市沙龍或者證券投資俱樂(lè)部，將一些目標(biāo)客戶邀請(qǐng)到此平臺(tái)上，參加類似的專家的理財(cái)活動(dòng)，讓目標(biāo)客戶覺(jué)得此公司的專業(yè)性，來(lái)促進(jìn)新手開發(fā)股民的成功概率.4：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道
如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，其實(shí)也就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后將數(shù)據(jù)庫(kù)分類，’有效也無(wú)效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.
五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀(jì)人的收入結(jié)構(gòu)：
A：股票交易跑道及股票傭金問(wèn)題.就是目前證券經(jīng)紀(jì)人的主要收入.
B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀(jì)人收入的重要組成部分.C：資訊報(bào)告與個(gè)股或者行業(yè)的研究報(bào)告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費(fèi)用，但注明不是咨詢費(fèi).D：證券分析軟件支持.
不是指原來(lái)一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧level-2等，因?yàn)榇髴羲玫能浖隙ㄊ桥c中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會(huì)存在1些明顯的差異.
E：有無(wú)金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.六：證券經(jīng)紀(jì)人的招聘渠道的問(wèn)題：1：新手渠道：
他們通過(guò)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財(cái)經(jīng)類的大學(xué)生，然后給他們?cè)O(shè)定一定的指標(biāo)，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場(chǎng)要求，而被公司淘汰的.2：網(wǎng)站發(fā)布：
通過(guò)在中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)布.3：專業(yè)的圈子渠道
一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人一般是不會(huì)在人才市場(chǎng)上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�(gè)個(gè)小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人或者團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，就應(yīng)該關(guān)注中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會(huì).或者其他的金融圈子.
七：證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)1：專業(yè)分析培訓(xùn)
只是經(jīng)過(guò)一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買賣股票技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說(shuō)服股民認(rèn)可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個(gè)人認(rèn)為要給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標(biāo)，形態(tài)等.雖然對(duì)于證券公司來(lái)講，人力成本較高，但是我們有沒(méi)反過(guò)來(lái)想一想這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時(shí)間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說(shuō)明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，但同時(shí)證券公司的確也無(wú)必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個(gè)人，工資又拿不到，又沒(méi)有提高的機(jī)會(huì)，他是肯定會(huì)離開公司的.2：營(yíng)銷技巧培訓(xùn)：
營(yíng)銷的技巧，我個(gè)人認(rèn)為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.3：禮儀培訓(xùn)：
就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，
如何讓團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)讓新手做什么變成新手認(rèn)為我要做什么?這并不是說(shuō)，國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語(yǔ)，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動(dòng)他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來(lái)的機(jī)會(huì).并用數(shù)字示出來(lái)另外經(jīng)紀(jì)人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個(gè)月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場(chǎng)，’經(jīng)驗(yàn)豐富嘛.
所以我不贊成證券公司通過(guò)兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺(jué)得就算這樣的經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)變成實(shí)際客戶.因?yàn)樽陨淼膶I(yè)性不夠，另外沒(méi)有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個(gè)人認(rèn)為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì)問(wèn)題.人才的合理流動(dòng)才能夠更好地促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人事業(yè)的發(fā)展.
七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問(wèn)題，應(yīng)該如何解決：1：咨詢力量的支持
據(jù)我了解，’目前營(yíng)業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀(jì)人的咨詢后臺(tái)，在知識(shí)結(jié)構(gòu)及實(shí)戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場(chǎng)，’所以此類人員要保持及時(shí)充電的工作.
2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀(jì)人去拉股票交易的客戶.我覺(jué)得目前新手的目標(biāo)客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗(yàn)，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個(gè)能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒(méi)有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒(méi)有傭金賺取.所以我個(gè)人不提倡價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)是最大的營(yíng)銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家來(lái)幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒(méi)有實(shí)力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺(tái)，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們?cè)谶@兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國(guó)證券網(wǎng)站評(píng)比中得第幾等等，來(lái)想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺(jué)得實(shí)際效果及不明顯.因?yàn)檫@些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點(diǎn)的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀(jì)人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.
B：新的股民今后的趨勢(shì)是購(gòu)買基金產(chǎn)品或者保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該加強(qiáng)此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進(jìn)行宣傳
友情提示：本文中關(guān)于《證券營(yíng)銷培訓(xùn)心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，證券營(yíng)銷培訓(xùn)心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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