營銷團(tuán)隊的績效管理培訓(xùn)心得

營銷團(tuán)隊的績效管理

培訓(xùn)心得

10月22日（星期六），我司組織營銷團(tuán)隊（省經(jīng)理級別以上）進(jìn)行了營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理培訓(xùn)，培訓(xùn)雖然有些短暫，但是培訓(xùn)幫助我獲得了一些適用的新知識，印正了某些觀念，并給予我一個很好的機(jī)會客觀的觀察自己以及自己的工作。下面就績效團(tuán)隊建設(shè)的一些體會和大家探討交流�？冃Ч芾硎枪芾碚吲c員工在目標(biāo)與如何實現(xiàn)目標(biāo)上達(dá)成共識的過程，以及增強(qiáng)員工成功達(dá)到目標(biāo)的管理方法及促進(jìn)員工取得優(yōu)異績效的管理過程績效團(tuán)隊建設(shè)是現(xiàn)代管理新理念中的核心理念之一，它強(qiáng)調(diào)的是組織的整體效應(yīng)，追求的是創(chuàng)新、高效、綜合實力和抗風(fēng)險的能力。從企業(yè)的發(fā)展角度來說，績效團(tuán)隊建設(shè)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力，是一個現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的要素，績效管理對企業(yè)而言是正確的人+正確的心態(tài)+正確方法+正確的事進(jìn)行不斷改進(jìn)、減少錯誤，保有優(yōu)秀人才，構(gòu)建人才梯隊價值。對管理者而言是使成員理解意圖，確保任務(wù)完成，是激勵成員，使之保持持續(xù)的戰(zhàn)斗力，是獲得各項管理行為的反饋，是節(jié)約成本、獲得收益的價值。對于個人而言是明確自己的工作內(nèi)容、目標(biāo)及組織的評價方式，是獲得認(rèn)同感與參與感，受到持續(xù)的關(guān)注和激勵，是得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會和實質(zhì)性幫助，是獲得可預(yù)期的對個人貢獻(xiàn)回報的價值。

一雙筷子易斷，十雙筷子，可以撬動本身重量幾百倍的力量。團(tuán)隊已是時代主題，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個團(tuán)隊為王的時代。請先忘記來自外界的競爭吧.因為你最大的敵人就是企業(yè)內(nèi)部人與人之間不良的交往方式.團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系的圓融往往比改善生產(chǎn)工具更具生產(chǎn)力.和諧團(tuán)隊是高績效的保證.一滴水，陽光下很容易干涸，但是正是因為有億萬滴水的存在，世界上才有了澎湃的大海，這就是團(tuán)隊的力量。一、團(tuán)隊的建設(shè)和目標(biāo)確立

高績效團(tuán)隊建設(shè)實際運(yùn)行過程中不是一件輕松的事情，常常讓人感到無從下手。但是，團(tuán)隊要發(fā)展、要成功，不能束手無策更不能單純模仿，而是應(yīng)該通過自己的觀察、思考和策劃，走出一條屬于自己的路。所以首先應(yīng)該很清楚知道現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有方向正確了，目標(biāo)明確了，組織框架搭好了，剩下的只需要認(rèn)真分析、正確導(dǎo)向，發(fā)揮團(tuán)隊積極性，提高執(zhí)行力，即可達(dá)成績效目標(biāo)。

第一，團(tuán)隊核心成員要深入認(rèn)識自我，明確團(tuán)隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等，通過這些分析，最后獲得在團(tuán)隊成員之間形成共同的信念和一致的對團(tuán)隊目標(biāo)的看法，以建立起團(tuán)隊運(yùn)行的游戲規(guī)則。

第二、每一個團(tuán)隊都有其優(yōu)勢和弱點，而團(tuán)隊要取得目標(biāo)成功即面臨外部的挑戰(zhàn)又面臨機(jī)會，通過分析團(tuán)隊所處環(huán)境來評估團(tuán)隊的綜合能力，找出團(tuán)隊目前的綜合能力對要達(dá)到的團(tuán)隊目的之間的差距，以明確團(tuán)隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避風(fēng)險、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

第三，要以團(tuán)隊的目標(biāo)為導(dǎo)向，使每個團(tuán)隊成員明確團(tuán)隊的目標(biāo)、行動計劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊成員的激情，應(yīng)樹立階段性里程碑。

第四，合適的時機(jī)采取合適的行動是團(tuán)隊成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊任務(wù)的啟動，團(tuán)隊遇到困難或障礙時，團(tuán)隊?wèi)?yīng)把握時機(jī)來進(jìn)行分析與解決，以及團(tuán)隊面對內(nèi)、外部沖突時應(yīng)在什么時機(jī)進(jìn)行舒緩或消除等都必須因勢利導(dǎo)。第五，行動涉及到團(tuán)隊運(yùn)行問題。即團(tuán)隊內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。二、提高素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)

人員素質(zhì)的提高是完成績效目標(biāo)的前提和保障。如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高人員的整體素質(zhì)，內(nèi)部就會出問題，這個團(tuán)隊就弱不禁風(fēng)，在激烈的市場競爭中自己先會垮掉。所以，必須要求團(tuán)隊從下到上，特別是管理人員基本素質(zhì)要過硬，要不斷的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，充實自我。只有一個懂得不斷充實自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，才能在發(fā)展的社會創(chuàng)造出更多的"奇跡"。因此，應(yīng)將團(tuán)隊的學(xué)習(xí)作為一項重要內(nèi)容列為企業(yè)日常議程。

一是團(tuán)隊學(xué)習(xí)要有一個嚴(yán)格的計劃。學(xué)習(xí)要與企業(yè)的發(fā)展、文化、建設(shè)等結(jié)合起來，學(xué)習(xí)計劃要長期學(xué)習(xí)和短期學(xué)習(xí)并舉，使學(xué)習(xí)真正成為企業(yè)發(fā)展的重要組成部分。每年度、每季度、每月、每周要學(xué)習(xí)什么、達(dá)到什么目標(biāo)、誰來組織等都要明確計劃。將學(xué)習(xí)變成一種日常工作，融入到團(tuán)隊建設(shè)企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)又面臨機(jī)會，通過分析團(tuán)隊所處環(huán)境來評估團(tuán)隊的綜合能力，找出團(tuán)隊目前的綜合能力對要達(dá)到的團(tuán)隊目的之間的差距，以明確團(tuán)隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避風(fēng)險、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

第三，要以團(tuán)隊的目標(biāo)為導(dǎo)向，使每個團(tuán)隊成員明確團(tuán)隊的目標(biāo)、行動計劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊成員的激情，應(yīng)樹立階段性里程碑。

第四，合適的時機(jī)采取合適的行動是團(tuán)隊成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊任務(wù)的啟動，團(tuán)隊遇到困難或障礙時，團(tuán)隊?wèi)?yīng)把握時機(jī)來進(jìn)行分析與解決，以及團(tuán)隊面對內(nèi)、外部沖突時應(yīng)在什么時機(jī)進(jìn)行舒緩或消除等都必須因勢利導(dǎo)。第五，行動涉及到團(tuán)隊運(yùn)行問題。即團(tuán)隊內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。三、多方位溝通，確立互信

我認(rèn)為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)與成員、成員與成員、成員與環(huán)境、團(tuán)隊與團(tuán)隊之間都應(yīng)架起溝通的橋梁，確立互信、共同學(xué)習(xí)、共同發(fā)展、共同成長，才能共同創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。

第一，隨著團(tuán)隊的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)與成員的溝通顯得尤為重要。把情況了解上來，把影響施加下去，溝通的手段多種多樣，如：通過聊天、娛樂活動等來了解團(tuán)隊成員的性格，進(jìn)而因人而異，善加利用，通過合理的組合，減少沖突，增強(qiáng)合力。領(lǐng)導(dǎo)通過與員工溝通來激勵員工、確立互信，讓每個人看到自己能行，進(jìn)而使團(tuán)隊成員更多地參與目標(biāo)的決策過程，充分調(diào)動每一位員工的積極性和創(chuàng)造性。

第二，領(lǐng)導(dǎo)要做好服務(wù)，這是團(tuán)隊建設(shè)的核心內(nèi)容，要盡可能的把自己是領(lǐng)導(dǎo)，有權(quán)發(fā)號施令的念頭壓下去，把監(jiān)督、控制等字眼壓下去，更多地想的是對團(tuán)隊的責(zé)任，目的是把工作做好，工作最終要整個團(tuán)隊，而不是某個人來完成，要立足于服務(wù)，給團(tuán)隊成員創(chuàng)造出一個良好的工作環(huán)境。第三，團(tuán)隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。成員之間由于價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關(guān)系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強(qiáng)烈情緒等各種情形。所以團(tuán)隊成員之間要進(jìn)行充分溝通，進(jìn)一步調(diào)整彼此心態(tài)和準(zhǔn)確的角色定位，把個人目標(biāo)與工作目標(biāo)結(jié)合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

第四，團(tuán)隊成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。團(tuán)隊成員與周圍環(huán)境之間也會產(chǎn)生不和諧，如與技術(shù)系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào)、對團(tuán)隊采用的信息技術(shù)系統(tǒng)不熟悉等。所以團(tuán)隊成員要積極主動熟悉工作環(huán)境，學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的技術(shù)，以利于目標(biāo)的及時完成。

第五，團(tuán)隊與其他團(tuán)隊之間的溝通和協(xié)調(diào)。在工作過程中，團(tuán)隊與其他團(tuán)隊之間的關(guān)系，也會產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要團(tuán)隊與其他團(tuán)隊之間進(jìn)行很好的溝通協(xié)調(diào)，為團(tuán)隊爭取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對工作進(jìn)程以及工作目標(biāo)與工作關(guān)系人不斷達(dá)成共識，更好地促進(jìn)共同工作目標(biāo)的實現(xiàn)。

總之，要建立一支高績效團(tuán)隊，不僅僅是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的事，而是團(tuán)隊里每一個人的事，只要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者熱心、誠信、負(fù)責(zé)、真心的和團(tuán)隊成員交朋友，充分調(diào)動團(tuán)隊每一個人積極參與團(tuán)隊建設(shè)和未來的發(fā)展，大膽創(chuàng)新、不斷進(jìn)取，團(tuán)隊成員才會為了團(tuán)隊目標(biāo)共同奮斗、共同努力，才能營造一支和諧、高效的團(tuán)隊。

201*年11月1日華東大區(qū)聶志強(qiáng)

擴(kuò)展閱讀：營銷團(tuán)隊的績效管理培訓(xùn)

營銷團(tuán)隊的績效管理培訓(xùn)

課程背景：

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

培訓(xùn)價值：

如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失201*元工資加費(fèi)用，如果您激勵了您的團(tuán)隊，多一個人努力，則您可能多掙201*0元。

課程目的：

A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程?F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價?G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點：現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法

課程大綱：

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么——管人理事銷售管理者的八大職責(zé)

案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感

舉例：理事——“三夠原則”———銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：

銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計

如何構(gòu)建銷售部組織框架明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范任職資格崗位職責(zé)任職考評案例：我的“頭”怎么這么多？分享：

業(yè)績改進(jìn)計劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練成為一個超級教練——選對人，做對事！案例分析：小麗的故事

分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說明、任職考評故事：前有標(biāo)兵，后有追兵案例：銷售也可以流水化作業(yè)

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享--復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持銷售政策的作用——首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控

“紅蘿卜”的功效銷售政策引導(dǎo)人們努力

思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計體系

銷售支持體系的建立

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧——錢不是萬能的理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？案例：

我家里有的是錢！人單純了，關(guān)系就簡單了!理想環(huán)境二：

你，我，他——為了共同的目標(biāo)而努力

引導(dǎo)思路：

目標(biāo)會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？

如何將公司目標(biāo)分解到個人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？——上下同欲者勝目標(biāo)如何管控，跟蹤？

銷售周期長，團(tuán)隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？案例：看看改革的典范——小崗村

故事：為信仰而戰(zhàn)

理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)

獎勵是最主要的手段預(yù)先明確化——把最后一口飯留給“前線”

案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境——為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？——多說“跟”我上，少說“給”我上案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展

理想環(huán)境六：讓人們自我督促批評技巧

案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？如何批評才能讓員工心服口服

理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓——銷售團(tuán)隊的高壓線

重新審視你的團(tuán)隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等理想環(huán)境之八----家里最好

案例：銷售團(tuán)隊辦公室——我們的看板文化1.感恩墻2.信息板3.說理拉事4.PK墻5.流程墻6.業(yè)績墻

理想環(huán)境之九使每個人都有好心態(tài)工作快樂化演練：自我激勵分享：5大挑戰(zhàn)激勵第六篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”——銷售績效管理和評估游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程案例：

總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本?蛋糕切割的大小不一?

專賣好賣的，犧牲了利潤?團(tuán)隊協(xié)作失了效？

老銷售為什么不愿帶新銷售?請你不要離開我？分享：定量銷售指標(biāo)銷售的532模型

當(dāng)前績效考評中存在的局限性有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)如何有效的控制過程與結(jié)果三種典型的績效考評模式分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)表格：銷售活動管理報表經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度案例：傭金計算方法范本

累進(jìn)比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分各類考核示范表

第八篇：現(xiàn)場模擬解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑

友情提示：本文中關(guān)于《營銷團(tuán)隊的績效管理培訓(xùn)心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，營銷團(tuán)隊的績效管理培訓(xùn)心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《營銷團(tuán)隊的績效管理培訓(xùn)心得》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.weilaioem.com/gongwen/657495.html

• 上一篇：學(xué)習(xí)《提供現(xiàn)代郵政服務(wù)的思考與實踐》心得體會
• 下一篇：證券營銷駐點銀行工作心得體會與總結(jié)