淺析銀行代理保險業(yè)務

淺析銀行代理保險業(yè)務

銀行代理保險業(yè)務是指商業(yè)銀行接受保險公司委托，在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)，代理保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務，并依法向保險公司收取費用的一種經(jīng)營活動。該業(yè)務是經(jīng)過國家保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合批準的一項合法銀行業(yè)經(jīng)營業(yè)務，是銀行中間業(yè)務產(chǎn)品的一種。

(銀行保險則是指保險公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。)

(對銀行代理保險業(yè)務，我感覺目前的狀況用“混亂”一詞不算過分。銀代銷售環(huán)節(jié)存在很多問題，諸如騙保、誤導銷售等，將五年的產(chǎn)品說成兩年、三年都可以，向存款一樣可以隨時支取，收益比同期銀行存款還高......,這不是騙嗎？銀行管理層也有問題，盡管提示不能騙保誤導銷售，但誰會去認真檢查監(jiān)督呢，出了事又由誰負責呢？為了業(yè)績、為了政績，說白了也是受利益熏陶，什么有證無證銷售，一切皆可拋啦。真的令人擔心，常此以往，人們除了要記住“防火、防盜、防保險”的三防之外，還要記住防“銀行”。)一、銀行代理保險業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀：

目前，歐洲是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗、管理、技術(shù)還是銀行保險的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計數(shù)字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業(yè)務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品也是保險公司的代理人可以銷售的；還未達到保險公司根據(jù)不同的代理單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險公司和十幾家銀行簽訂了保險代理協(xié)議，建立了業(yè)務合作關(guān)系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業(yè)務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業(yè)務發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強和提高，暫時不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險的發(fā)展不具備足夠的靈活性。二、銀行代理保險業(yè)務的效用分析：

銀行保險業(yè)務之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因為這種服務機制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟法則：追求利潤最大化；而實現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現(xiàn)這一目標而產(chǎn)生的金融業(yè)務工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點和高科技設備，而銀行保險業(yè)務是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點及員工開展業(yè)務，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點成本，提高設備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過保險業(yè)務的開展，可以擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強銀行資金實力，提高市場競爭能力。

（二）保險方面：保險業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險公司帶來業(yè)務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡無疑成為最好的業(yè)務資源。一方面保險公司利用銀行網(wǎng)點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題，使保險公司有機會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或代理銷售保險產(chǎn)品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行代理網(wǎng)點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設立分支機構(gòu)，避免新機構(gòu)所需的房屋設備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。

（三）客戶方面：客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務。一方面銀行和保險公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務。另一方面，銀行保險業(yè)務這種“一站式”服務模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增值的關(guān)注。保險產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。

三、銀行代理保險業(yè)務潛在的風險：顯然，銀行保險業(yè)務在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業(yè)務融合的進一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個：

但是，作為一項收益穩(wěn)定的中間業(yè)務品種，銀行代理保險業(yè)務是銀行資本和保險資本相互滲透、相互融合的產(chǎn)物，也是銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。近年來，銀行代理保險業(yè)務發(fā)展較快，一些銀行將其作為增加中間業(yè)務收入來源的重要渠道。由于相關(guān)各方管理滯后，在代理保險業(yè)務快速發(fā)展的同時，其風險隱患也開始顯現(xiàn)。

一是道德風險。為了片面追求代理業(yè)務規(guī)模、市場份額和代理收入，代理銀行和保險公司在宣傳上出現(xiàn)了一些誤導現(xiàn)象。有的代理銀行將保險產(chǎn)品表述為儲蓄產(chǎn)品，有的未按保險條款對重要事項進行如實告知，有的對保險品種的風險提示不夠。另一方面是預期收益誤導，由于手續(xù)費直接按比例返給柜員，許多柜員在客戶續(xù)存大額存款時都極力營銷保險業(yè)務，過分強調(diào)保險分紅和保障功能，而回避在保障功能不顯現(xiàn)的情況下，實際收入要低于同期定期存款和國債收益的事實。同時還有主體關(guān)系誤導，部分臨柜人員向客戶宣傳時，故意回避銀行代理地位等。

二是操作風險。銀行代理保險有銀行臨柜開單與非臨柜開單兩種形式。臨柜開單是銀行當即向客戶開具保單，完成購買交易后，再由柜員將收到的保費存入保險公司。非臨柜開單，是銀行柜員向客戶出具一張資金暫收的白條，將收到的保費拿到保險公司替客戶開具保單，最后用保單來換回客戶手中的白條，兩種形式客戶資金都沒有在銀行的業(yè)務流程中體現(xiàn)出來。部分銀行業(yè)金融機構(gòu)員工因不懂保險知識和業(yè)務，不明保險規(guī)章，在代理保險業(yè)務中給自身經(jīng)營增加了新的風險隱患。部分基層銀行業(yè)金融機構(gòu)只想著代理收益的多少，注重中間業(yè)務收入指標的完成，對保險營銷員的營銷行為不聞不問，銀行銷售出去的保險違規(guī)或出現(xiàn)爭執(zhí)糾紛，銀行不僅難辭其咎，而且還要承擔一定責任。

三是資金風險。保險公司與代理銀行和柜員的關(guān)系發(fā)生扭曲。保險公司直接將手續(xù)費返給銀行柜員，一些代理銀行對此也是聽之任之，使三者之間的關(guān)系變得復雜。另外，銀保之間保單核對不及時的情況比較普遍，存在著較大資金風險隱患。

還有就是市場風險和腐敗風險。不正當競爭影響代理保險業(yè)務正常開展，表現(xiàn)在兩個方面，一是多頭代理，二是手續(xù)費偏高。一些保險公司為換取代理業(yè)務不惜支付高額手續(xù)費，有的代理銀行存在隱瞞手續(xù)費收入的可能，遠遠超出保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定。少數(shù)保險企業(yè)出于搶占市場、增加業(yè)績方面的考慮，不斷給出更高的手續(xù)費或變相提成，甚至出現(xiàn)賬外貼補等涉嫌商業(yè)賄賂的情況，而個別銀行業(yè)金融機構(gòu)的管理層和員工則收受高額回扣、參加由保險企業(yè)組織的境外旅游等高消費活動，為滋生腐敗提供了溫床。

四、規(guī)范銀行代理保險業(yè)務：

從世界金融服務市場的發(fā)展看，銀行保險和金融服務一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發(fā)展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險代理人體系已比較發(fā)達，人們已經(jīng)接受了從代理人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務一體化的雛形�？梢灶A見，中國今后在銀行保險及金融服務一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險業(yè)務健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展主要以代理推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險業(yè)務的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強對銀行保險業(yè)務的監(jiān)管。

（二）加強銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級代理銀行和保險公司進一步加強領(lǐng)導，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規(guī)模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解代理保險的內(nèi)涵，充分調(diào)動員工代理保險的積極性。

（三）大力開發(fā)保險新品種，使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產(chǎn)品的競爭能力。銀行應選擇適合本行業(yè)特點的險種進行銷售，在銷售險種種類不多的情況下，一定要對所銷售的保險產(chǎn)品進行認真的選擇，結(jié)合自身的實力開發(fā)有價值的混合型服務產(chǎn)品。

（四）加強銀行保險的基礎(chǔ)工作。運用現(xiàn)代計算手段，實現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)。銀行保險業(yè)務的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品、特別是一些人身險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務能力和業(yè)務質(zhì)量。

對于商業(yè)銀行和保險公司來說，還應注重以下方面的工作。

應慎重選擇代理業(yè)務合作方。對商業(yè)銀行來說，在選擇代理保險業(yè)務合作方時應十分慎重，以契約形式要求客戶如實、全面、準確地提供有關(guān)其財務狀況和經(jīng)營業(yè)績等所有相關(guān)信息。商業(yè)銀行在開辦代理業(yè)務的過程中，還應增強守法意識，把握好各項政策法規(guī)，嚴格按照法律法規(guī)開展業(yè)務，對政策依據(jù)不充分或比較模糊的業(yè)務，應及時向監(jiān)管部門報告。對于新產(chǎn)品的推出、服務協(xié)議的制定、收費項目與收費標準的確定和調(diào)整等問題的合法性與可行性，事前都要經(jīng)過周密論證。在具體業(yè)務開展過程中，商業(yè)銀行還應注意實行“三分離”制度：一是管理與操作的分離，辦理業(yè)務必須按照業(yè)務流程；二是銀行與客戶分離，銀行不能代替客戶辦理業(yè)務；三是程序設計與業(yè)務操作分離，即程序設計人員不能從事業(yè)務操作，以盡量避免利用計算機犯罪。

商業(yè)銀行和保險公司雙方建立相互制衡的合作機制也是規(guī)范銀保業(yè)務的關(guān)鍵。商業(yè)銀行和保險公司雙方要考慮銀行柜臺人員個人目標和企業(yè)目標的偏差，既要照顧企業(yè)的利益更要照顧柜臺人員的利益。

為進一步規(guī)范銀行代理保險業(yè)務，防止商業(yè)賄賂，防范金融風險，促進銀行保險業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國保險法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》等有關(guān)法律法規(guī)，現(xiàn)對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務做出了以下規(guī)定：

（一）加強銀行代理保險機構(gòu)資格管理：

1．商業(yè)銀行代理保險業(yè)務，其一級分行應當取得保險兼業(yè)代理資格。2．保險公司不得委托沒有取得兼業(yè)代理資格的商業(yè)銀行開展代理保險業(yè)務。

3．每個兼業(yè)代理機構(gòu)可以與多家保險公司建立代理關(guān)系。兼業(yè)代理機構(gòu)應當根據(jù)自身業(yè)務發(fā)展情況和風險管控能力確定合作的保險公司數(shù)量。

（二）加強銀行代理保險業(yè)務內(nèi)部管理：

1．保險公司應當建立完整規(guī)范的銀行保險兼業(yè)代理機構(gòu)登記簿，成立專門的管理部門負責管理銀行保險業(yè)務，加強內(nèi)部管理及相關(guān)制度建設，定期開展對制度執(zhí)行情況的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

2．從事代理保險業(yè)務的商業(yè)銀行應由專門部門或?qū)Ｈ素撠煴ｋU代理業(yè)務，加強相關(guān)內(nèi)控制度建設，定期開展對制度執(zhí)行情況的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

3．各保險公司、商業(yè)銀行均應按照兼業(yè)代理保險業(yè)務的有關(guān)規(guī)定，建立銀行代理保險業(yè)務檔案，逐筆記錄有關(guān)要素和信息。

4．保險公司和商業(yè)銀行應加大電子化建設力度，完善銀行代理保險業(yè)務電子化操作系統(tǒng)和賬務系統(tǒng)，減少手工操作。

（三）規(guī)范銀行代理保險手續(xù)費管理：

1．保險公司和商業(yè)銀行開展銀行代理保險業(yè)務，應當在平等互利、友好協(xié)商、著眼長遠的基礎(chǔ)上簽訂合作協(xié)議，明確代理手續(xù)費支付標準。

2．保險公司應當按照財務制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費。保險公司不得以任何名義、任何形式向代理機構(gòu)、網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外的其他任何費用，包括業(yè)務推動費以及以業(yè)務競賽或激勵名義給予的其他利益。

3．商業(yè)銀行代理保險業(yè)務應當進行單獨核算，不得以保費收入抵扣代理手續(xù)費。代理手續(xù)費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經(jīng)營。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益。

4．（四）保險公司向商業(yè)銀行支付代理手續(xù)費，應當按照《國家稅務總局、中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范保險中介服務發(fā)票有關(guān)問題的通知》（國稅發(fā)〔201*〕51號）規(guī)定，由商業(yè)銀行開具《保險中介服務統(tǒng)一發(fā)票》。

銀行代理保險業(yè)務已成為商業(yè)銀行的中間業(yè)務的一種，不僅增加了銀行業(yè)務收入，也提高了銀行資產(chǎn)質(zhì)量和防范金融風險；同時與保險公司資源共享，擴大了銀行客戶和資金來源；保險代理業(yè)務的發(fā)展必將帶動其他中間業(yè)務的發(fā)展，符合銀行全方位服務、走向一體化經(jīng)營的發(fā)展要求。

銀行保險的發(fā)展和銀保模式的創(chuàng)新是經(jīng)濟全球化、市場化的必然產(chǎn)物，是金融混業(yè)發(fā)展的結(jié)果。近年來，銀行保險在亞洲許多國家或地區(qū)也得到了快速發(fā)展，成為亞洲金融業(yè)發(fā)展新的亮點。20世紀末期以來，我國也有若干保險公司和銀行推出了類似產(chǎn)品，并產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟和社會效益。

隨著時間的推移，我國保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境、內(nèi)部條件將日漸完善；國有大中型企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，進一步增加對保險的需求；人民生活水平不斷提高，為保險市場發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)；保險企業(yè)轉(zhuǎn)換內(nèi)部經(jīng)營機制，將注入新的發(fā)展活力。銀行保險的發(fā)展如同混業(yè)經(jīng)營沖破分業(yè)限制一樣，它代表著一種新的保險經(jīng)營趨勢。無論是國內(nèi)的社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，還是國際經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，都對銀行保險有著積極而深刻的影響。中商情報網(wǎng)分析師預計到201*年中國銀行保險保費收入將達到4860億元左右的規(guī)模

擴展閱讀：論文-銀行代理保險業(yè)務發(fā)展的問題及對策

論文標題：

淺析銀行代理保險業(yè)務發(fā)展的問題及對策目錄：

一、我國銀行代理保險業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀二、銀行與保險公司合作發(fā)展的優(yōu)勢分析三、我國銀行保險業(yè)務發(fā)展中存在的問題四、加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務的對策

關(guān)鍵詞：銀行保險業(yè)務發(fā)展問題對策

淺析銀行保險業(yè)務發(fā)展的問題及對策

一、我國銀行代理保險業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

進入21世紀以來，隨著金融體制的改革和深化，銀行服務領(lǐng)域的擴展，以及銀行競爭的日益激烈，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作日趨緊密，銀行保險業(yè)務進入快速發(fā)展時期。各大國有和股份保險公司紛紛與包括國有商業(yè)銀行、股份制銀行及政策性銀行在內(nèi)的十幾家銀行建立了以銀行保險業(yè)務為主要內(nèi)容的合作關(guān)系，并簽訂了業(yè)務代理協(xié)議，初步形成互惠互利、共同發(fā)展的新格局。當前銀行建立銀保業(yè)務合作，體現(xiàn)了經(jīng)營戰(zhàn)略思想的成熟，雙方通過業(yè)務互補、強強聯(lián)合，可有效地提高彼此的競爭實力。

雖然銀行代理保險業(yè)務在我國的發(fā)展取得了一定的成績，但其發(fā)展水平仍然處于銀行代理分銷保險產(chǎn)品的初級階段，銀行和保險公司之間還只是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險還有很大差距，還隱藏著諸多限制銀保業(yè)務發(fā)展的問題。

二、銀行與保險公司合作發(fā)展的優(yōu)勢分析

(一)作為新的保險銷售渠道，銀行代理保險業(yè)務大有可為，銀行介入保險業(yè)務有其自身的優(yōu)勢，是傳統(tǒng)保險代理人無法比擬的，而且銀行最終將取代大部分保險代理人。銀行方面的優(yōu)勢從銀行業(yè)內(nèi)部特點來看，銀行蘊藏著極其豐富的保險資源。其優(yōu)勢主要反映在以下幾個方面：

1.金融品牌。金融知名品牌綜合體現(xiàn)了金融企業(yè)的實力、服務水平和公信力，容易成為客戶的首選，且易于和業(yè)績聲譽優(yōu)良的大型企業(yè)集團建立穩(wěn)定而長期的業(yè)務關(guān)系，故而往往在業(yè)務競爭中處于優(yōu)勢。人們在現(xiàn)實生活中選擇保險服務時，常�？粗氐囊彩潜ｋU公司的服務水平和公信力。因此，保險公司應充分利用銀行的品牌效應，實現(xiàn)保險業(yè)“借譽入市”的目的。

2.網(wǎng)絡渠道。商業(yè)銀行密集而龐大的銀行網(wǎng)絡是銀行辦理保險業(yè)務的重要的資源。銀行可以通過利用現(xiàn)有的銷售渠道，實現(xiàn)成本節(jié)約。在開展銀行保險業(yè)務時，相比保險公司獨立完成的成本要低得多。同時，銀行網(wǎng)點直接和顧客的經(jīng)常聯(lián)系，是個寶貴的低成本營銷網(wǎng)絡，對提升保險服務價值來說，更是一筆寶貴的財富。

3.客戶資源。銀行手里掌握著豐富的客戶資源，是銀行開展保險業(yè)務的最重要的優(yōu)勢。從營銷學的角度來看，對一個老客戶提供新業(yè)務品種的成本是向新客戶提供產(chǎn)品所需成本的三分之一左右，因此便于進行營銷。銀行所擁有的這些廣泛的客戶群可以成為保險公司銷售產(chǎn)品的潛在的理想對象。

4.人力資源。銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，擁有一批金融知識豐富、業(yè)務熟練、掌握客戶營銷手段的隊伍，只要稍加培訓，就會很快掌握有關(guān)的保險業(yè)務知識，并能夠獨當一面，成為拓展保險市場的重要力量。(二)銀行與保險的合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補

由于銀行與保險公司在所經(jīng)營的產(chǎn)品上，有一定的趨同性，即都是為客戶提供具有預防和投資性質(zhì)的金融品種。因此在代理保險業(yè)務

上也易于客戶的認同，通過銀行保險，可以在同一家金融機構(gòu)獲得所有金融服務，正好迎合了消費者的心理。銀行潛在的保險資源一旦得到充分挖掘和利用，就會形成一系列的優(yōu)勢：一是范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，如果實現(xiàn)銀行與保險的融合，就有可能產(chǎn)生顯著的范圍經(jīng)濟效應；二是公信力優(yōu)勢，如果保險公司借助銀行的信用和實力，就可以大大提升自身的公信力，從而節(jié)省客戶認知保險品牌的時間成本以及保險品牌推廣的投入，提升保險公司對客戶的競爭力；三是業(yè)務機會優(yōu)勢，由于銀行業(yè)務和保險業(yè)務的關(guān)聯(lián)性，使得銀行經(jīng)營保險產(chǎn)品更容易獲得較多的業(yè)務機會。

然而，如何實現(xiàn)銀行資源與保險業(yè)務的有效對接呢?根據(jù)國外的經(jīng)驗，那就是充分發(fā)展銀行保險業(yè)務。銀行保險有多種運作模式：銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務集團。綜合考慮企業(yè)的基礎(chǔ)框架，自身管理能力、所面臨的內(nèi)外環(huán)境和文化背景，才能作出適合各公司實際情況的最優(yōu)模式選擇，充分發(fā)揮兩者的互補優(yōu)勢。

三、我國銀行保險業(yè)務發(fā)展中存在的問題

從我國近十年的銀行保險業(yè)務發(fā)展狀況看，存在著諸多政策、經(jīng)濟等方面的問題，影響著銀行保險業(yè)務的發(fā)展。特別是金融監(jiān)管制度的限制和銀行保險市場的惡性競爭，使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列負面影響。(一)制度法規(guī)的限制與缺失

我國現(xiàn)階段對銀行、證券和保險三個行業(yè)實施分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管

理的金融制度，即由中國銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會分別負責對以上三個行業(yè)進行監(jiān)督管理�！渡虡I(yè)銀行法》、《保險法》又均明確規(guī)定銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，將銀行和保險的業(yè)務范圍限制在自身領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，這就極大地限制了銀行與保險的合作空間。當前我國金融業(yè)競爭日益激烈，混業(yè)經(jīng)營是金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。但是，我國的金融制度給銀行保險業(yè)的發(fā)展帶來了一定的制度障礙，難以實現(xiàn)真正意義上的銀保合作。歐洲很多國家給予保險產(chǎn)品稅收優(yōu)惠，使保險產(chǎn)品深受銀行、保險公司和客戶的喜愛。但是，我國并沒有對保險產(chǎn)品做出明確的減免稅政策。再者，銀行儲蓄觀念在人們心目中根深蒂固，所以，人們更愿意接受傳統(tǒng)的銀行儲蓄。另外，人民銀行監(jiān)管還存在一定真空。人民銀行在銀行代理保險業(yè)務方面的法規(guī)較少，對銀行保險業(yè)的具體管理，缺乏操作性，某些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空，難以有效地約束、查處銀行保險業(yè)務發(fā)展中的不規(guī)范行為等。(二)銀保合作機制尚未健全

利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問題，也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合作的順利進行。并且，我們在強調(diào)股權(quán)關(guān)系的同時，特別應注意的是銀行保險保單利潤的共享才是關(guān)鍵。因此，在雙方之間的合作過程中，應該明確界定銀行與保險公司各自的權(quán)責和利益。銀行應專注銷售，保險公司應專注于產(chǎn)品的設計開發(fā)以及負責對銀行銷售人員的培訓。但是，目前銀行和保險公司間只是簡單的委托代理關(guān)系，尚未形成長期穩(wěn)定的利益共享機制。因此，在這種松散的合作情況下，沒有明確的利益分配將

不能推動銀行保險業(yè)務的順利發(fā)展。(三)金融產(chǎn)品設計不夠成熟

銀行與保險公司間合作的運作能力的高低，是決定銀行保險業(yè)務成功與否的關(guān)鍵。銀行保險業(yè)務并不是像現(xiàn)有的簡單代理銷售問題，而是一個產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)換問題，包括保險公司的產(chǎn)品設計開發(fā)能力和對銀行銷售渠道的管理能力；銀行和保險公司對目標市場的開發(fā)和客戶關(guān)系維護能力等。而在現(xiàn)有的合作模式下，受到分業(yè)經(jīng)營政策的限制，保險公司將無法對目標市場進行細分以及實現(xiàn)分層次保險的盈利模式。

(四)保險公司自身存在的問題

保險公司方面的主要問題是保險產(chǎn)品的開發(fā)設計跟不上，提供的品種過于單一。原因在于：

1.難以對銀行柜臺人員進行更專業(yè)全面的保險業(yè)務培訓，只能進行簡單產(chǎn)品的銷售。

2.保險公司核保不便，為了防止“逆選擇”，也傾向于提供核保流程較簡單的低保障產(chǎn)品。

3.保險公司失去了與客戶的直接聯(lián)系，不利于設計出符合市場需要的保險產(chǎn)品。

4.只重視市場的盲目擴張，忽視了與高保費收入相伴隨的經(jīng)營風險，而且產(chǎn)品單一的直接后果就是同質(zhì)化風險的高度集中。如此粗放型經(jīng)營所帶來的風險，保險公司很難承受。

(五)銀行方面存在的問題

分配激勵制度的建立在銀行保險的運作中極其重要。但是，由于利益驅(qū)動、監(jiān)管缺失及人員素質(zhì)等多種原因，在銀行代理保險的過程中出現(xiàn)了各種各樣的違規(guī)操作，影響銀行代理保險業(yè)務的正常開展，同時，也隱藏著一定的金融風險，影響到銀行和保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。從筆者在農(nóng)發(fā)行接觸的實際業(yè)務操作中發(fā)現(xiàn)，存在以下幾類現(xiàn)象：

1.以現(xiàn)金收取代理手續(xù)費。在收取保險公司支付的代理保險業(yè)務手續(xù)費時采用了現(xiàn)金的形式，而且未開具專門的金融服務發(fā)票，存在財務漏洞和違規(guī)風險。

2.保險兼業(yè)代理資格不齊全。部分銀行職員未取得從業(yè)資格，部分機構(gòu)未取得代理收費許可證，這樣就存在很大的違規(guī)風險。3.收取手續(xù)費標準不一。由于對代理保險業(yè)務缺乏具體的標準和監(jiān)督，不同的保險公司及不同的地方支付給各銀行的手續(xù)費時，雖然同一險種，但手續(xù)費標準不同，從而引發(fā)惡性競爭。

4.銀行代理保險業(yè)務監(jiān)測管理機制不健全。人員的素質(zhì)和責任心明顯低于本行傳統(tǒng)業(yè)務，基層銀行對此項業(yè)務發(fā)展不夠重視，缺乏研究和反饋，影響上級行的決策。(六)銀保合作的問題

1、銀保合作尚屬短期行為。目前，對銀保合作缺乏長遠的戰(zhàn)略構(gòu)想，表現(xiàn)在對銀行保險的銷售網(wǎng)點和技術(shù)上的投入不足，誰給的手續(xù)費高就銷售誰的產(chǎn)品，合作行為短期化現(xiàn)象比較嚴重。而且這種協(xié)議式合作的穩(wěn)定性較差，往往會因為利益的不對等，影響各自對利益最大化的追求而產(chǎn)生沖突，造成合作終止，最終影響銀行保險業(yè)的順

利發(fā)展。

2、銀行與保險公司存在技術(shù)性障礙，影響兩者互補優(yōu)勢的充分發(fā)揮。銀行與保險公司沒有實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，主要是網(wǎng)絡技術(shù)水平、處理模式和資源共享等方面存在問題。因此導致我國銀行保險出現(xiàn)了許多問題。如投保、核保、保單傳遞的程序繁多；出單慢、保單傳遞方式落后，成本高；理賠服務及其他相關(guān)保險服務不到位等，嚴重影響了業(yè)務能力和效率的提高。

3、銀行與保險公司間的溝通不暢。

在目前我國的銀行保險合作關(guān)系中，由于營業(yè)網(wǎng)點資源稀缺的優(yōu)勢，銀行占據(jù)主導地位，而保險公司產(chǎn)品單一，銀保合作短期化等，都迫使保險公司只能通過手續(xù)費進行惡性競爭。雙方仍以自身利益的角度來開展業(yè)務，沒有就銀行保險產(chǎn)品問題提出聯(lián)合發(fā)展戰(zhàn)略，進一步促進銀保合作的快速發(fā)展，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、利益共享。

四、加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務的對策

縱觀世界各國銀行保險業(yè)的發(fā)展狀況，可以說，銀行保險業(yè)務的發(fā)展是大勢所趨，是我國保險業(yè)做大做強的重要途徑。因此，我們必須積極研究、早做準備，積極解決好現(xiàn)存問題，才能抓住機遇迎接挑戰(zhàn)。

(一)政府應放松制度管制，改善金融環(huán)境，提高政策支持力度寬松的金融制度環(huán)境對銀行保險業(yè)務的發(fā)展極其重要。但我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度，已經(jīng)明顯滯后于實踐，嚴重阻礙了銀

行保險業(yè)務的發(fā)展。在很多國家由于制度寬松，銀行保險業(yè)務取得了快速發(fā)展。比如，歐洲在混業(yè)經(jīng)營體制下，各國的銀行保險業(yè)務發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成功。因此，我國應盡快改革相關(guān)法規(guī)，放寬銀行與保險公司合作的法制環(huán)境，改革銀保經(jīng)營制度的安排與監(jiān)管，制止和消除不正當競爭，加強銀行與保險的合作，為銀行保險業(yè)務發(fā)展提供一個良好的發(fā)展環(huán)境，并提供相應的政策支持。這樣，銀行與保險業(yè)才能實現(xiàn)資本的融合，成為真正的利益共同體，從而加快銀行保險業(yè)務的發(fā)展。

(二)積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的保險觀念

必須轉(zhuǎn)變觀念，從戰(zhàn)略高度認識銀行代理保險業(yè)務的重要作用。銀行業(yè)代理保險業(yè)務是經(jīng)過充分發(fā)育了的成熟的金融市場的客觀要求，是實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的重要步驟，是順應世界銀保共同發(fā)展業(yè)務的大趨勢。銀行與保險公司可達至資源共享、優(yōu)勢互補及利益均享的目的。銀行必須立足長遠，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，制定發(fā)展代理保險業(yè)務的戰(zhàn)略性目標，避免短期行為。同時，要在全社會樹立保險新觀念。銀行保險業(yè)務仍屬于被動式銷售，如果需要客戶主動購買，前提是客戶本身具有一定的保險觀念，在銀行辦理業(yè)務時能主動向銀行銷售人員詢問銀行保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，并能主動選擇。筆者認為，應進行長期有效的保險教育和宣傳，切實使人們都能了解保險、認識保險，從而培養(yǎng)大批理性成熟的保險消費者，真正實現(xiàn)人們主動上門購買保險。另外，銀行與保險公司也要更新保險理念，樹立長遠的、全方位的現(xiàn)代銀行保險經(jīng)營理念，避免只看到眼前利益的短期行為。

從戰(zhàn)略角度來開展銀保合作業(yè)務，高度重視銀保合作業(yè)務，進行統(tǒng)一規(guī)劃，推動銀保業(yè)務健康有序、持續(xù)穩(wěn)定、規(guī)范有效地發(fā)展。(三)加強股權(quán)合作，建立起銀保雙方長效戰(zhàn)略合作關(guān)系目前，銀保合作還僅僅局限于簡單的淺層次的協(xié)議代理合作方式。在此方式下，銀行的積極性不高，并利用其自身的優(yōu)勢進行討價還價，競相抬高手續(xù)費，造成了銀行與保險的惡性競爭。出現(xiàn)此問題的深層次原因在于銀行和保險未能建立起股權(quán)合作、利益共享的長效合作機制。另外，企業(yè)文化的相互交融、產(chǎn)品相互融合也不容忽視。在“互惠互利”的原則下，銀行可通過保險產(chǎn)品的豐富和專業(yè)理財能力來提升對客戶的服務，滿足不同客戶的相應需求，增強客戶對銀行的信任度。與此同時，保險公司可憑借銀行的眾多優(yōu)勢資源，設計開發(fā)出符合銀行客戶需求的保險產(chǎn)品來提升業(yè)務質(zhì)量，樹立起銀行保險的良好品牌形象，增強老百姓對銀行保險的信任度。因此，只有通過加強股權(quán)合作及業(yè)務滲透而形成利益共同體，才能提高雙方的積極性，最終實現(xiàn)互利雙贏，進一步推動銀行保險業(yè)務的成熟和服務水平的不斷提高。

(四)加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)和營銷創(chuàng)新力度

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是銀保合作發(fā)展的基礎(chǔ)，也是各方利益的真正交叉點。目前，我國銀行保險產(chǎn)品大多數(shù)為短期險種，保障性較弱，所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要重視產(chǎn)品的長期性和保障性。比如，在銀行的協(xié)作下，保險公司最好能多開發(fā)一些集長期性、保障性、投資性和儲蓄性為一體的銀行保險產(chǎn)品，最好能開發(fā)出適合銀行銷售的保險品種，如果不

能開發(fā)出適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀保合作的優(yōu)勢。因此，開發(fā)適合銀行銷售的保險新產(chǎn)品是當務之急，也是銀保產(chǎn)品開發(fā)的方向。在銷售方面，一是要擴大對銀行保險產(chǎn)品的宣傳力度；二是要采取多種營銷策略，比如：采取合作營銷、客戶營銷、精準營銷、聯(lián)動營銷等；三是為客戶提供銀保產(chǎn)品的個性化服務，向客戶推薦銀保產(chǎn)品，介紹銀行保險知識，開展相關(guān)咨詢等，通過采取此類個性化的宣傳和銷售，實現(xiàn)與客戶進行雙向溝通，提高銀行保險產(chǎn)品的個性化服務，從而促進銀行保險業(yè)務的快速發(fā)展。(五)加強銀保信息技術(shù)交流，提高其便利和安全性

高度發(fā)達的信息技術(shù)交流，是保證銀行與保險公司長期合作與促進銀行保險產(chǎn)品快速發(fā)展的基礎(chǔ)。如果在銀行保險業(yè)務合作中有了強大的網(wǎng)絡技術(shù)、計算機技術(shù)、共同客戶數(shù)據(jù)庫技術(shù)作支持，就可以實現(xiàn)銀行保險聯(lián)網(wǎng)，進一步實現(xiàn)資源的有效配置。一是可以隨時了解掌握共同客戶的經(jīng)營狀況，合作雙方的業(yè)務進展情況；二是可以提高銀行與保險間信息的輸送與反饋；三是可以提高銀行保險合作業(yè)務的開展和管理的技術(shù)含量；四是利于提高業(yè)務能力和業(yè)務效率，增強客戶的安全感，有效防范各種風險的發(fā)生，這對雙方來說都是百利而無一害的。

(六)努力培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化人才隊伍，為銀行保險提供根本保證目前，銀行保險人才的缺乏是限制其業(yè)務發(fā)展的一個瓶頸。在經(jīng)濟全球一體化的今天，人才競爭相當激烈。因此，擁有高素質(zhì)的保險專業(yè)人才是關(guān)鍵。對此，銀行和保險公司應不斷加強對員工的培訓力

度。培訓的內(nèi)容應包括相關(guān)法律法規(guī)、業(yè)務知識、銷售技能及職業(yè)道德等，培訓的方式、次數(shù)應根據(jù)公司的具體情況合理安排，但每年培訓的時間不得少于保險監(jiān)管部門的規(guī)定時數(shù)。以此來努力提高銀行保險業(yè)務人員的業(yè)務技能水平。比如，中國保監(jiān)會日前規(guī)定，201*年6月底前，在銀行銷售保險產(chǎn)品的柜臺人員必須全面持證上崗。這一舉措正是解決我國銀行保險發(fā)展瓶頸的一個有效途徑。這將有利于銀行保險業(yè)務的高水平運作和規(guī)范化發(fā)展，提高客戶對銀行保險產(chǎn)品的信任度和接受度。

(七)建立銀保高層定期交流機制，促進雙方深層次合作在全球銀行保險業(yè)發(fā)展迅猛的今天，國外的一些銀行保險集團公司已經(jīng)在我國開設了分公司，搶占我國的銀行保險市場。如加拿大皇家銀行保險公司已正式在北京設立加拿大皇家銀行人壽保險公司北京分公司。作為我國銀行保險業(yè)的管理者，對此現(xiàn)象應該有足夠的重視。因此，為了促進銀行與保險公司之間的高層次合作，應建立高層定期交流機制，加強雙方高層往來，以增進彼此了解和信任。這既可以進一步從思想上促進合作，提高合作積極性，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢互補，實現(xiàn)利益共享，又能在國際銀行保險市場上取得一定優(yōu)勢，為我國的銀行保險業(yè)的快速健康發(fā)展作出貢獻。

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