全省郵政201*年度報刊發(fā)行會議潛力報刊

全省郵政201*年度報刊集中收訂工作會議材料

潛力高效報刊推進實施意見

（征求意見稿）

為提高郵政報刊發(fā)行的綜合效益和收益水平，省公司決定建立潛力高效報刊推介平臺，通過深化與報刊社的合作，采取超常規(guī)的發(fā)行政策和模式，加快市場開發(fā)步伐，聯(lián)手拓展報刊發(fā)行市場。

一、發(fā)展?jié)摿Ω咝�報刊的意義

郵政報刊發(fā)行作為國內(nèi)的主要發(fā)行渠道之一，在做好黨報黨刊和新華社報刊發(fā)行工作的同時，應(yīng)將關(guān)注點放到提高企業(yè)效益上來。采取潛力高效報刊發(fā)行為提高企業(yè)綜合效益提供了一種新的思路。

（一）發(fā)展?jié)摿Ω咝�報刊可以提高報刊專業(yè)的綜合收益。首先，通過全省統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一接辦、統(tǒng)一運作的方式，將近20種外省報刊引入山東，取得了更多優(yōu)秀報刊在山東的區(qū)域代理權(quán)；其次，將潛力報刊在山東省內(nèi)的發(fā)行費率提高到60%，成為名副其實的高效產(chǎn)品；再次，大幅提升訂銷局收入水平。將訂銷局分成費率提高到55%，較常規(guī)的平均費率（26%）提高了29個百分

點，發(fā)行收益進一步向訂銷局傾斜；第四，潛力高效報刊的高費率為郵政發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境，增強了郵政報刊零售的競爭力。

（二）發(fā)展?jié)摿Ω咝�報刊豐富了報刊發(fā)行的營銷手段。有了潛力報刊的高費率支持，各局獲得了較大的營銷空間，可運用套餐訂閱、讓利訂閱等多種優(yōu)惠方式開展?fàn)I銷活動，有效拓展市場；同時，隨著部分高效報刊在各地實行分地發(fā)行，地市局將獲得高效報刊的最大經(jīng)營權(quán)，利用發(fā)報刊局的便利條件，可有力支持當(dāng)?shù)厣虅?wù)期刊、禮儀訂閱和福利訂閱等產(chǎn)品的開發(fā)，有效擴大集團客戶市場。

（三）潛力高效報刊的高費率政策，為各局開拓市場提供了有力的政策支撐。各局結(jié)合本地實際，可制定潛力報刊市場開發(fā)營銷政策、代理渠道獎勵政策以及投遞人員的激勵政策。

（四）發(fā)展?jié)摿Ω咝�報刊將有效打造我省郵政報刊發(fā)行品牌，為郵政報刊發(fā)行探索新的發(fā)展思路。

二、精選產(chǎn)品，將潛力高效報刊做成山東郵政報刊發(fā)行的品牌

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是做好報刊發(fā)行的前提。為保證將潛力高效報刊的發(fā)行工作抓出成效，省公司堅持“品質(zhì)優(yōu)、效益高、潛力大”的評選原則，確定了28種初選報刊，在此基礎(chǔ)上，實行民主集中的原則，充分聽取各市局的意見，并經(jīng)過市局投票，最終選定了

23種報刊入圍潛力高效報刊發(fā)行平臺。這些報刊的共同特點是品質(zhì)好，受眾面廣，適合個人訂閱，有較廣闊的市場發(fā)展空間。按產(chǎn)品分類可細分為家庭健康、生活休閑、時政文摘類；從讀者群體上，可覆蓋幼兒、老人、女性、成熟男性等（具體品種見附件一）。

三、潛力高效報刊具體操作實施辦法

潛力高效報刊按照發(fā)行方式分為地市分地發(fā)行和高費率發(fā)行兩種模式。

（一）分地發(fā)行方式

借鑒“特別文摘”發(fā)行的成功模式，為將高效報刊的經(jīng)營權(quán)進一步下放到地市局，豐富各局分地發(fā)行的報刊品種，決定對《視野》、《老年文匯報.舊聞博覽》實行十七地市同時分地發(fā)行，發(fā)行費率99%（郵政承擔(dān)印刷費用），即：報刊社在合同期內(nèi)與郵政企業(yè)按照1%結(jié)算，郵政企業(yè)可按照流轉(zhuǎn)額的99%計列收入，印刷費列各局成本費用。

兩種報刊實行十七地市分地發(fā)行后，各市局可充分利用經(jīng)營自主權(quán)，重點做好私費訂閱和集團客戶開發(fā)工作。從拓展私費市場上，通過開展報刊組合套餐、打折優(yōu)惠等促銷活動，積極挖掘潛在客戶市場；同時，以商務(wù)期刊、婚慶期刊和報刊禮儀（訂閱）卡等產(chǎn)品為載體，發(fā)展集團客戶訂閱，努力實現(xiàn)發(fā)行量的新突破。

具體流程：一是省公司為各市辦理報刊分地發(fā)行，由各市局

與報刊社簽訂分地發(fā)行協(xié)議，明確責(zé)權(quán)利。二是確定印刷廠，全省設(shè)立濟南、濰坊兩處印刷廠，分別承擔(dān)濟南東、西部的印刷工作。其中：濟南印廠供應(yīng)濟南、棗莊、泰安、濱州、濟寧、臨沂、菏澤、德州、聊城、萊蕪十個局的印數(shù)，濰坊印廠供應(yīng)濰坊、淄博、東營、日照、煙臺、威海、青島的印數(shù)。隨著報刊發(fā)行量的提升，各地發(fā)行量達到一定規(guī)模，報經(jīng)省公司同意后，可以對印廠進行調(diào)整。

（二）高費率發(fā)行報刊

產(chǎn)品分析：高費率發(fā)行報刊共有21種。從產(chǎn)品定位看，這些報刊均適合私費訂閱，受眾面廣，可滿足個人訂戶生活、健康、休閑等各方面需求；從發(fā)行量看，多數(shù)報刊目前在山東省的發(fā)行量不高，發(fā)行尚屬起步階段，市場增量空間較大；從發(fā)行收益看，這些報刊發(fā)行費率均在60%以上（含60%），訂銷局分成費率可達到55%，屬高收益產(chǎn)品；從報刊社合作的意愿看，這些報刊社十分看重山東發(fā)行市場，與我省郵政的合作愿望強烈，可積極提供宣傳等各方面支持。

通過對報刊產(chǎn)品的分析，可以看出高費率發(fā)行報刊的費率高、受眾廣等優(yōu)勢是能夠推動報刊發(fā)行市場的，只要我們與報刊社緊密配合，采取有針對性的營銷措施，開展行之有效的宣傳方式，做到獎勵政策到位，一定能夠使?jié)摿Ω咝�報刊取得較大突破。

潛力高效報刊的生產(chǎn)分工：

以濟南為發(fā)報刊局，發(fā)報刊費率5%，濟南市郵政局負責(zé)全省的發(fā)報刊匯總、變數(shù)、制簽和結(jié)算工作。濟南郵區(qū)中心局承擔(dān)報刊發(fā)運和查驗工作。

各訂銷局負責(zé)報刊的宣傳營銷、收訂和投遞工作。報刊訂閱零售分成費率均為55-60%。

（三）各局應(yīng)重點做好以下工作

1.將潛力高效報刊作為私費訂閱增長點，努力完成發(fā)行計劃

發(fā)展?jié)摿Ω咝�報刊，是省公司確定的201*年大收訂重要營銷項目，也是年度收訂的主要增長點之一。省公司提出在全省開展“高效報刊過萬份”的競賽活動，實現(xiàn)每種報刊全省發(fā)行量過10000份的目標(biāo)。各局結(jié)合省公司要求，要對潛力高效報刊的發(fā)行工作進行重點安排，制定發(fā)展目標(biāo)，分解發(fā)行計劃，開展競賽活動，用好高費率政策，確保總體任務(wù)的完成（具體計劃附后）。

2.做好針對性地宣傳，加強營銷培訓(xùn)

根據(jù)高效報刊的不同讀者群體，有針對性地做好宣傳推廣工作。結(jié)合省公司統(tǒng)一印制的推薦目錄和樣報樣刊，做好網(wǎng)點宣傳和上門宣傳工作，迅速提高報刊的知名度，推動收訂工作進展；根據(jù)報刊社提供的報刊宣傳材料對收投人員進行產(chǎn)品營銷培訓(xùn)；使收投人員熟悉高效報刊的產(chǎn)品定位，幫助他們照準(zhǔn)目標(biāo)市場，有的放矢地開展宣傳營銷。

3.采取收訂激勵機制，有效調(diào)動收投人員積極性報刊收投人員是大收訂工作的落腳點，是潛力高效報刊的生力軍，只有加大對收投人員的政策激勵，體現(xiàn)多勞多得，才能發(fā)揮積極性和主動性。各局應(yīng)按照多勞多得的分配原則，制定投遞人員激勵政策，獎勵標(biāo)準(zhǔn)為每種報刊總流轉(zhuǎn)額的20%。附:201*年潛力高效報刊發(fā)行指導(dǎo)計劃

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擴展閱讀：201*年度社會發(fā)行站渠道拓展方案

全省郵政201*年度報刊集中收訂工作會議材料

201*年度社會發(fā)行站渠道拓展方案

（征求意見稿）

社會發(fā)行站是郵政報刊發(fā)行的代理隊伍，是報刊發(fā)行訂閱業(yè)務(wù)的生力軍，長期擔(dān)負著本單位報刊的收訂、分發(fā)、投送工作。每年年終大收訂期間，他們負責(zé)宣傳報刊業(yè)務(wù)，集中辦理本單位公費和私費的訂閱，為我們的報刊發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展積極工作。截至目前，全省現(xiàn)有社會發(fā)行站4283個，去年大收訂產(chǎn)生的總流轉(zhuǎn)額是16125萬元，占全省總流轉(zhuǎn)額的18%。為了做好今年報刊大收訂期間社會發(fā)行站的收訂工作，特制定《201*年社會發(fā)行站渠道拓展方案》。

一、目前現(xiàn)狀分析

我們長期以來密切合作的伙伴，是發(fā)展報刊業(yè)務(wù)的有力補充。社會發(fā)行站人員，擁有所在單位的客戶資源，天天與各部門打交道，尤其是掌握本單位里的中高端資源，對于在報刊選擇上起到推波助瀾的作用。我們的投遞人員投送報刊只到收發(fā)室，對單位里的每一個人的情況是不了解的，更無從談起介紹業(yè)務(wù)了。而發(fā)行站人員有著巨大的優(yōu)勢，他們每天和本單位的人接觸，了解同事的家庭情況，文化需求，讓他們來推薦報刊業(yè)務(wù)有既有親

和力，又有感化力，收效明顯。所以用好社會發(fā)行站的代辦員，促使他們發(fā)揮自己的優(yōu)勢宣傳攬收報刊至關(guān)重要。

目前郵政對社會發(fā)行站發(fā)展和管理還存在很多不足之處：一是多數(shù)局長期不重視，任其自然增長，沒有對這部分群體關(guān)注培養(yǎng)，認為這一類就是剛性市場，管它這樣，不管它也這樣。這種觀念是錯誤的，隨著市場的細分，我們推出的業(yè)務(wù)適合更多的消費閱讀群體使用。如果仍按過去籠統(tǒng)對待，代辦員的積極性得不到發(fā)揮，我們的業(yè)務(wù)對方也不了解，勢必影響業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二是在代辦費的使用上沒有用足用活，效果不好。按照規(guī)定：“報刊發(fā)行站手續(xù)費按報刊發(fā)行站訂閱報刊流轉(zhuǎn)額的3%-5%列支。”然而，一些局僅支付不足1.5%，個別局甚至把代辦費挪作他用。這樣，發(fā)行站代辦員的積極性并沒有得到很好的調(diào)動，僅僅應(yīng)付于自然地訂閱，并沒有過多的做工作，因此，我們的業(yè)務(wù)也得不到發(fā)展。

三是報刊發(fā)行站規(guī)模不大，在數(shù)量上與現(xiàn)有企事業(yè)單位個數(shù)難成正比。社會在發(fā)展，但有些局在過去幾年一直是固定的那些社會發(fā)行站，沒有進一步開拓市場。同時一些單位被個體渠道和報刊社自有渠道所占領(lǐng)，搶占了大量市場。很多單位有報刊需求，但我們沒有觸及到，致使在發(fā)展規(guī)模上沒有較大突破。

二、渠道建設(shè)的重要性

社會發(fā)行站有巨大的市場空間。一個單位訂閱報刊的種類、數(shù)量、內(nèi)容，決定了該單位的整體素質(zhì)和文化水平，越來越多的

企業(yè)注重對文化產(chǎn)品的需求，增加員工的閱讀能力，豐富職工的精神文化生活。從以往數(shù)據(jù)看，去年該單位訂閱多少報刊，今年沒多大變化，這和發(fā)行站人員有很大關(guān)系，他們的積極性影響著收訂數(shù)量的增長。由于積極性小，酬金誘惑不大，一些本單位的潛在客戶沒有很好的去做工作，致使市場沒有充分被挖掘。

其實這個渠道的需求相當(dāng)大，企事業(yè)單位的員工都是具有消費實力的，只要我們對發(fā)行站維護好管理好，用合理的代辦酬金激勵發(fā)行站人員多宣傳報刊業(yè)務(wù)，多了解我們現(xiàn)在推出的業(yè)務(wù)品種，我們的收訂數(shù)量就一定會有更大發(fā)展，并且還能夠由此延伸，開發(fā)出這些員工的子女教育類報刊市場、父母健康養(yǎng)生類報刊市場、員工朋友同事間的文化禮品饋贈類市場，甚至去開發(fā)我們推出的各種營銷項目，如商務(wù)期刊、婚慶禮儀期刊等，可謂發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

三、201*年發(fā)展目標(biāo)

（一）工作重點是培育發(fā)行站數(shù)量，要在去年的數(shù)量上增加50%以上，力爭全省達到10000個。

（二）現(xiàn)有發(fā)行站流轉(zhuǎn)額要在去年基礎(chǔ)上增長10%，即增加1600萬元。

四、工作思路

今年，我們要利用好社會發(fā)行站的優(yōu)勢，在這個渠道做好文章，爭取有較大的突破。要加大管理力度，派專人進一步加強對發(fā)行站的溝通交流，做好報刊業(yè)務(wù)的宣傳和培訓(xùn)，用科學(xué)的激勵

政策，調(diào)動社會發(fā)行員的積極性，使發(fā)行站從真正意義上成為我們的宣傳站、推廣站和收訂站。

五、發(fā)展措施

（一）根據(jù)本地實際，做好維護原有發(fā)行站和新建發(fā)行站的工作，要統(tǒng)籌兼顧好，通過發(fā)掘、培養(yǎng)、培訓(xùn)、動員，使發(fā)行站工作較原來有較大進展。

（二）制定合理的獎勵政策，用足用好對發(fā)行站的酬金政策，最大限度的調(diào)動其積極，當(dāng)好我們的業(yè)余宣傳員，實現(xiàn)收訂流轉(zhuǎn)額的增加。

（三）201*年，全省大力培育社會代辦站，力爭達到10000個。要建成流轉(zhuǎn)額超過50萬元的10個，30萬的20個，10萬的100個，力求打造一支規(guī)范的代辦群體。

（四）組織開展全省郵政“報刊先進社會發(fā)行站”活動。活動內(nèi)容以發(fā)行站收訂增長幅度為重點，同時設(shè)立社會發(fā)行站（渠道）拓展組織獎。（集體活動辦法另行制定）

六、用足用好對社會發(fā)行站的獎勵政策

今年，我們要轉(zhuǎn)變思路，在獎勵政策上多動腦筋，要用足用活用好現(xiàn)有政策，針對本地發(fā)行站去年的流轉(zhuǎn)額情況，優(yōu)化獎勵比例，重獎新增流轉(zhuǎn)額部分，在總獎勵不超過流轉(zhuǎn)額5%的原則下，一對一的制定獎勵政策，激勵社會發(fā)行站人員愿意多宣傳多攬收，這樣以來，他們可以獲取更豐厚的獎勵，我們也擴大了收訂范圍和數(shù)量。

例如：某發(fā)行站去年完成流轉(zhuǎn)額2萬元，我們按照流轉(zhuǎn)額的2%支付酬金，今年制定政策時，完成去年的2萬元，仍按2%支付，超流轉(zhuǎn)額部分形成階梯式獎勵。如超出5%，超額部分按3%獎勵，超出10%按4%獎勵，再高再增加獎勵。以此類推，最終不超過“按總流轉(zhuǎn)額5%提取代辦費”的金額獎勵，請各局算好這筆賬，只有研究好這個政策，細化獎勵標(biāo)準(zhǔn)，才能真正用足用活，促使代辦站提高積極性。

七、工作要求

（一）各級領(lǐng)導(dǎo)要重視此項工作的發(fā)展，要支持對發(fā)行站所做的宣傳工作，在獎勵政策上要大膽放手，打破原來一刀切的酬金模式，安排業(yè)務(wù)骨干逐一分析各發(fā)行站情況，有的放矢，選擇好發(fā)展?jié)摿Υ蟮陌l(fā)行站重點攻關(guān)。并積極尋找有業(yè)務(wù)需求、適合深度開發(fā)的企事業(yè)單位，發(fā)展其成為社會代辦站。

（二）擇時開好社會發(fā)行站的宣傳收訂會，結(jié)合目前國家局推出的80種暢銷報刊和部分高費率報刊做引導(dǎo)，選取適合當(dāng)?shù)氐膱罂�品種，形成推介目錄，重點向社會發(fā)行站中的讀者推薦。

（三）會前廣泛聽取代辦員意見和建議，制定好獎勵政策，會上要一對一簽定協(xié)議，講明、講透政策，讓發(fā)行站人員了解報刊業(yè)務(wù)和報刊發(fā)展思路，與我們合作好。

（四）組織好“先進社會發(fā)行站”評選活動。評選“先進社會發(fā)行站”活動，是今年省公司為調(diào)動社會發(fā)行站人員積極性推出的。大收訂結(jié)束后，各局要盡快統(tǒng)計本市各發(fā)行站收訂流轉(zhuǎn)額

數(shù)據(jù)，做到詳實準(zhǔn)確，并上報省發(fā)行公司。

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