地產(chǎn)招商制度

招商工作管理手冊

前言

通遼五金建材城招商部

201*年6月30日

第一章組織架構(gòu)圖及崗位職責

一、組織架構(gòu)圖項目總監(jiān)策劃主任招商文員招商專員招商專員二、崗位職責

一）招商專員工作職責：

1、按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作；

2、執(zhí)行上級領(lǐng)導安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調(diào)查等）；3、向上級領(lǐng)導匯報項目存在問題及建議解決方法；4、準時通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件；

5、對客人成交后提出的各種問題作出詳細解答并協(xié)助客人解決等招商后的跟蹤服務；6、整理招商資料，確保資料整齊完整；

二）招商項目經(jīng)理工作職責：

1、制定本組招商計劃和總體任務的分解方案，帶領(lǐng)團隊完成每月招商任務；2、協(xié)助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達工作；

4、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；

6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。

7、業(yè)績、招商目標、業(yè)績顧問、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等；

三）招商文員工作職責：

1、協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作事務及其它部門的相關(guān)配合。2、負責招商人員的出勤及工作紀律的監(jiān)督和管理。

3、戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。7、負責商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會議的記錄等工作。

1、招商人員工作時間為早上8：00-下午17：30分。

2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個

書面警告，一個月內(nèi)累計2次書面警告，則作解雇處理。

3、報到時應穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報到者，由招商項目經(jīng)理監(jiān)督做好后再報到，考勤時間以經(jīng)理最后確認為準，并作漏打一次處理，

罰款10元。

4、招商部工作人員，在上租控）、《周工作總結(jié)表》、《月工作計劃表》及《客戶資料保護名單》等，每天交項目經(jīng)理存檔。8、凡開業(yè)和舉行重大活動期間取消一切休假，請假須征得招商項目經(jīng)理同意，否則按曠工論處。9、凡相關(guān)培訓會議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商項目經(jīng)理請示，若得不到同意則不得缺席。10、安排市場調(diào)查當天，必須先回公司，知會招商項目經(jīng)理，再由公司出發(fā)。

11、工作時間內(nèi)，需要外出時須向上級經(jīng)理申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報公司者作曠工論處。

月內(nèi)累計3次漏打，則給予

12、上班時間按照招商部要求，遲到者將由項目經(jīng)理記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，每遲到超過30分鐘者將予以口頭警

告處理。

二、日常工作要求

1、如在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關(guān)之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10

元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴重者，予以書面警告或即時解雇。

2、任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴重者

立即辭退。

3、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴重或再犯者立即解雇。

4、要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動期間，所有招商人員均有義務保持招商部及市場內(nèi)部的整潔，亦有責任將有關(guān)資料

歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。

5、必須服從上級領(lǐng)導工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者

予以最低10元，最高100元的罰款處理。

6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。

7、招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。

8、工作期間招商人了解其原因，并及時向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當者，予以口頭警告處理。

12、同事之間應互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽

涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場接待。

13、招商現(xiàn)場由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。

14、接待了他人客戶的招商人員，必須主動將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場，應該及時與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談

情況之后進一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。

15、他人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應允。

16、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。

17、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系），經(jīng)確認無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招

扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴重程度而定。30、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。

31、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。32、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。

33、對于未經(jīng)批準授權(quán)之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。34、在工作時間及工作地點內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。35、絕對服從公司上級領(lǐng)導的工作安排。三、招商費用管理制度

1、通訊費：招商人員每月電話費補助30元。

2、份20元、文具、制服則照價賠償。

3、所有程序辦完后，才能到財務處辦離職手續(xù)。

4、違反以上程序者，公司有權(quán)停發(fā)當月工資和保留在公司的其它金額。

第三章招商流程及獎罰方案

一、招商流程圖(見附表)

二、客戶跟進責任及傭金分配問題

1、凡是同一客戶發(fā)生的補簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商經(jīng)理

安排簽署；

2、原成交鋪位的客人要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的小組的

組員辦理；

3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理，傭金的分配則按

成交與否判定（100%或0%）；

4、已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得傭金為100%；

三、成交后的工作

1、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進，若原負責跟進的同事需離開招商部，則必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記

錄后接替跟進。

2、與客戶簽定合同之后，應即時由經(jīng)手人上報招商經(jīng)理，不得拖延不報。上報資料必須正確無誤，漏報者扣罰20元。3、若已成交之鋪位有任何變動都必須實時上報招商經(jīng)理，否則扣罰20元。

4、如對發(fā)放之傭金有疑問時，應先確定需查核之傭金無誤，再填寫待查傭金單及附當月傭金清單交招商經(jīng)理查核，如有違以上程序或查核之傭金

有誤時，亦作違例一次處理，罰款10元。

四、招商人員傭金及獎罰方案詳見《招商人員傭金激勵制度》

擴展閱讀：商業(yè)地產(chǎn)招商提成制度

商業(yè)地產(chǎn)招商提成制度

一、招商提成組成

1、薪酬：底薪+傭金；

2、招商業(yè)績是指租賃雙方簽訂《租賃合同》，承租方繳納所承租物業(yè)的應繳費用；

3、傭金均為稅后計算，稅費由公司負責；4、傭金分為公傭和私傭。

二、底薪（轉(zhuǎn)正后的底薪，并包含所有補貼）

商業(yè)公司總經(jīng)理、商管部經(jīng)理、策劃主管、招商主管、招商文員、運營專員、招商專員的底薪：按公司現(xiàn)有的編制和行政級別的薪酬體系規(guī)定的標準執(zhí)行；（聘請項目所在當?shù)厝�，可根�?jù)當?shù)氐氖杖胨�平適當調(diào)整）；

三、傭金提成比例

商業(yè)公司總經(jīng)理：公傭---負責的招商項目和內(nèi)容，當月招商業(yè)績總額的20%計提；

商管部經(jīng)理：公傭---按照所負責的招商項目和內(nèi)容，當月招商業(yè)績總額的8%計提；

策劃主管：公傭---項目當月招商業(yè)績總額的2%計提；

招商文員：按公司文職人員相應的工資標準，不享受招商業(yè)務提成獎勵方案。

四、招商人員的傭金提成規(guī)定

招商工作按先后順序大致可分為兩個階段：一是主力店和次主力店的招商階段；二是全面駐場招商階段。根據(jù)行業(yè)標準，結(jié)合公司目前的三門峽項目實際情況，傭金提成方案如下：

1、全面駐場招商階段傭金提成標準

招商主管/招商專員：將按照項目的總量和難易程度來分解招商任務和制定標準考核基數(shù)。

1）招商主管：

公傭---項目當月招商業(yè)績總額的3%；

私傭---按當月個人招商業(yè)績總額計算，基數(shù)為每月xxxx元；A、當月成交金額xxxx元以下，提成比例為10%；B、當月成交金額達xxxx元，提成比例為15%；C、當月成交金額達xxxx元以上,提成比例為20%；

2）招商專員：

公傭---項目當月招商業(yè)績總額的2%÷招商專員人數(shù)；

私傭---與招商主任的私傭提成比例相同；

2、主力店和次主力店招商階段傭金提成標準：主力店和次主力店的傭金提成標準：

1）主力店的合同成交（簽定合同，蓋章，交納定金后，實際意義上的招商工作已經(jīng)完成），但因還沒正式開業(yè)，合同條款的落實工作需后續(xù)跟進，故收到定金后的當月可以實施傭金提成，但只提取應提取的傭金總額的80%，另外20%則到商家實施開業(yè)后一個月內(nèi)發(fā)放；

2）傭金的公傭部分的計提標準按以上“全面駐場招商階段傭金提成標準”中規(guī)定的個人應享受的相應比例計提；

3）傭金的私傭部分（即合同第一談判人、招商主管、商管部經(jīng)理的私傭）的計提標準按如下方式：

私傭---按當月個人招商業(yè)績總額計算，基數(shù)為每月xxxxx元A、當月成交金額xxxxx元以下，提成比例為10%；B、當月成交金額達xxxxx元，提成比例為15%；C、當月成交金額達xxxxx元,提成比例為20%；（備注：因主力店和次主力店招商的特點，所以與全面駐場招商階段的月任務考核基數(shù)不同，平均到每月的任務基數(shù)應該要偏小許多。Xxxxx元為參考基數(shù)，可以根據(jù)項目實際情況進行調(diào)整擬定。）

五、傭金發(fā)放時間

招商人員當月成交的業(yè)績，當月月底由招商主管統(tǒng)計，經(jīng)項目商管部經(jīng)理審核，再經(jīng)財務核實，報商業(yè)公司總經(jīng)理復核批準后，隨當月工資一同發(fā)放。

六、補充說明

1、所有招商人員公傭的計算，如有新的員工加入，當月入職工作不到30天或當月離職的，該員工所屬的公傭則不予計算。

2、部門如有招商人員離職，其產(chǎn)生的傭金（公傭、私傭）則以公傭形式發(fā)放給招商部進行合理分配。

附件一：傭金計算比例說明

1、提取傭金總標的說明：

按照目前行業(yè)內(nèi)簽約商戶繳納租金管理辦法，一般商戶租金繳納為一次性3個月租金。依照目前招商傭金提取比例一般為招商項目的1.5-2個月租金，因此總的標的提取為簽約成交租金的50%。

2、商業(yè)公司總經(jīng)理/商管部經(jīng)理/策劃主管：三個崗位的工作職能決定，統(tǒng)籌兼顧推廣項目的招商進度，因此傭金提取只在總的簽約成交租金中提取，考慮工作職責以及貢獻程度，總經(jīng)理提取20%，商管部經(jīng)理8%，策劃主管2%。

3、招商主管/招商專員：

在總簽約租金中分別拿出3%和2%，作為獎勵分別發(fā)放給主管和專員，另外的15%作為考核系數(shù)激勵招商人員。

附件二：散鋪出租的業(yè)績基數(shù)計算辦法說明

部門每月需完成的面積=總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積÷招商人員人數(shù)（主管+專員）每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積×租金均價xx元/每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的散鋪業(yè)績考核基數(shù)

附件三：主力店的業(yè)績基數(shù)計算辦法說明

部門每月需完成的面積=主力店總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積÷招商人員人數(shù)（主管+專員）每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積×主力店租金均價xx元/每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的主力店業(yè)績考核基數(shù)

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