優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一步步走過來，很是佩服，雖然十分冒昧，但是還是覺得有很多東西向您學(xué)習(xí)的，以下就是我對(duì)自己團(tuán)隊(duì)，以及我希望合作的一些方向及方式，其中有很多不成熟的地方，希望姐能好好指導(dǎo)指導(dǎo)，謝謝。

以下是我對(duì)門店銷售類行業(yè)的一些看法，在表述這些看法之前，我這有四個(gè)問題帶給您：1.留人：流動(dòng)性大的行業(yè)普遍的痛疾，但是即便再合理、自然都人才流失，都會(huì)給管理者，

尤其是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人帶來極大的工作和心理上的落差，白白浪費(fèi)精力和情感的事情沒誰愿意做，這樣在這個(gè)經(jīng)濟(jì)騰飛，物欲無限的社會(huì)，留住手下的干將，構(gòu)架出自己的團(tuán)隊(duì)是每一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最最棘手的問題。

2.斷層：隨著工作的不斷深入，精力的不斷分散，職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常面對(duì)一個(gè)問題，精力不

夠，而想提拔手下分擔(dān)的同時(shí)，又發(fā)現(xiàn)他們還沒到那種能夠獨(dú)當(dāng)一面的高度，團(tuán)隊(duì)的人才梯度出現(xiàn)斷層，有時(shí)候忙不過來甚至簡單的事情都需要職業(yè)經(jīng)理人親自做，團(tuán)隊(duì)運(yùn)速下降，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行斷裂，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)效值。

3.混亂：當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，尤其是銷售類行業(yè)，往往業(yè)績最好的不是最適合

團(tuán)隊(duì)管理的，團(tuán)隊(duì)壯大到一定程度后，會(huì)出現(xiàn)職能的重疊，重復(fù)工作的同時(shí)伴隨著團(tuán)隊(duì)管理上的混亂，不但影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力，而且大大增加職業(yè)經(jīng)理人對(duì)下屬評(píng)定的難度。4.成就、歸屬感：銷售人員跳槽更多是因?yàn)闅w屬和成就感的缺失，正常流失是不可避免，

但往往很多是因?yàn)楣ぷ魃线^于平淡、或是一直沒有起色、亦或者是有點(diǎn)去處，這是當(dāng)團(tuán)隊(duì)成就和歸屬感缺失時(shí)，團(tuán)隊(duì)人才流失率會(huì)非常高，這樣會(huì)逐步影響職業(yè)經(jīng)理人的事業(yè)向心和歸屬，團(tuán)隊(duì)不斷的人來人往，人在工作和心理上都是念舊的，沒有誰會(huì)在漫長的歲月中不會(huì)心生疲憊，職業(yè)經(jīng)理人也是人，也會(huì)受身邊人群的影響。

以上四點(diǎn)我不知道您有沒有類似的經(jīng)歷，這是我自己管理團(tuán)隊(duì)快2年的面對(duì)的一些主要問題，當(dāng)然我都有一些解決方式，這是后話。那么，接下來請您跟著我這個(gè)簡簡單單的小伙子的思路，慢慢的了解一下我對(duì)銷售類團(tuán)隊(duì)的一些看法：

撇開產(chǎn)品的性質(zhì)和消費(fèi)人群而言，銷售歸根到底就是賣東西或者說賣貨，而如今單一的賣貨現(xiàn)在很難滿足顧客的需求和偏好，顧客的購買欲初衷確實(shí)是來自自我需求，而對(duì)于賣貨方，在競爭存在的情況下，顧客的購買方向很大程度不是受購買需求的引導(dǎo)，產(chǎn)品買賣時(shí)伴生的產(chǎn)品知識(shí)、意識(shí)以及服務(wù)往往會(huì)影響顧客的決定。

而且在這個(gè)信息時(shí)代，其實(shí)很多東西的差別性已經(jīng)很小，尤其是同類產(chǎn)品之間競爭，單一產(chǎn)品的優(yōu)勢就能帶給銷售員可觀的業(yè)績時(shí)代早已遠(yuǎn)去，現(xiàn)在賣貨不只是賣產(chǎn)品，同時(shí)它賣的還有服務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)及一種意識(shí)。服務(wù)和知識(shí)的伴生不僅影響消費(fèi)者的購買方向和決定而且會(huì)通過人脈的擴(kuò)散，增加很多的潛在客戶，同時(shí)還有長期的后期服務(wù)和二次消費(fèi)，這里我用一組圖表示：

消費(fèi)者

＋

從上面2個(gè)分析不難看出，作為團(tuán)隊(duì)管理者的經(jīng)理人面對(duì)的四大問題和消費(fèi)越來越豐富的購買偏好對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的要求越來越高，它要求這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠做出豐富、激情的培訓(xùn)從而不斷更新產(chǎn)品知識(shí)和客戶服務(wù)，可以凝聚團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的每位成員從而大大減少人才的流逝，降低管理者的操作難度，還能夠健全團(tuán)隊(duì)的管理秩序，形成以經(jīng)理人為核心的高效隊(duì)伍從而增加團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力度和對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，還要求其能形成良性的競爭，不斷的提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。而在我們經(jīng)�？吹降匿N售類行業(yè)中這樣的團(tuán)隊(duì)是不常見的，也是很難存活的，因?yàn)槿说挠�望是無止境的，沒有誰會(huì)在一個(gè)位置耗死，它和常見的銷售團(tuán)隊(duì)又很大的不同，常見的銷售類團(tuán)隊(duì)模式通過了解，我總結(jié)為以下幾步：1.入職開始，熟悉門店的部門、公司的制度、同事等等。

2.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，為期大致一周，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的剖析、入微的詳解。3.實(shí)習(xí)，老員工帶新員工，周期大致一個(gè)月，用老員工帶動(dòng)新員工，是檢驗(yàn)產(chǎn)

品知識(shí)和銷售技巧的結(jié)合使用和實(shí)際操作。

4.出師，正是開始獨(dú)立接單，正是成為一名銷售員。

5.不定期的同類崗位調(diào)配，熟悉其他門店，更新銷售員的工作環(huán)境，防止員工

扎堆。

6.通過業(yè)績和平時(shí)的表現(xiàn)等待晉升。

這樣的模式是最常見的，這樣的優(yōu)點(diǎn)很多，但是缺點(diǎn)也不少，它是種典型的老帶新，在不斷的人員流動(dòng)中掏出人才，但是要承擔(dān)非常高的人才流失損失和工作壓力，最顯著的便是會(huì)造成職業(yè)經(jīng)理人出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的管理斷層，換言之，作為管理者，你肯定會(huì)有親信，有幾個(gè)幫手，但是你沒有個(gè)系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)能給你立刻激活一個(gè)新市場，穩(wěn)住一個(gè)新市場的團(tuán)隊(duì)，同樣銷售員的技能、服務(wù)培訓(xùn)也會(huì)流于形式，老員工很多的有自己的業(yè)績，更多的是自己而不是帶新員工，松散的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和高自然離職率更是讓一個(gè)開拓新市場，穩(wěn)定新市場的管理者焦頭爛額。同時(shí)，這種常見的團(tuán)隊(duì)方式，對(duì)于一個(gè)經(jīng)理人來講有很大的不公平性，很多情況下，自己辛苦帶出來的人才，甚至團(tuán)隊(duì)會(huì)流失，自己的心血會(huì)付之東流，這歸根到底還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)中的向心力沒有充分的發(fā)揮作用，但話往回說，一個(gè)簡單的新帶老模式，以單純的業(yè)績和遙遠(yuǎn)的晉升空間綁定人才至少換成是自己也覺得不現(xiàn)實(shí)。那怎樣凝聚團(tuán)隊(duì)，減少人才流失，讓經(jīng)理人有自己得心應(yīng)手的班底的同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)又能很好的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自我價(jià)值。我覺得覺得目前常見的銷售類行業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和經(jīng)理人急需要解決的一組問題。

如果有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，它存在的目的就是為了激活新市場，以團(tuán)隊(duì)的形式迅速開始工作，配合強(qiáng)烈的執(zhí)行力度，以老團(tuán)隊(duì)帶新團(tuán)隊(duì)的方式在新市場直接帶出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，把老團(tuán)隊(duì)的所有復(fù)制給新團(tuán)隊(duì)，而老團(tuán)隊(duì)的價(jià)值也就體現(xiàn)在新團(tuán)隊(duì)成長的程度，我用下圖淺示此模式：

經(jīng)理人市場團(tuán)隊(duì)招聘新團(tuán)隊(duì)

市場招聘新團(tuán)隊(duì)

市場招聘新團(tuán)隊(duì)

上訴圖示重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，也就是我理想中的團(tuán)隊(duì)，它屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，它的目標(biāo)不是銷售而是復(fù)制出一個(gè)怎么去銷售的模式給新團(tuán)隊(duì)，它是通過不斷的復(fù)制完成激活和穩(wěn)定市場的任務(wù)，起到一個(gè)榜樣的作用。當(dāng)遇到新的市場或者是市場出現(xiàn)問題時(shí)，派出這個(gè)團(tuán)隊(duì)，用它粘性十足的凝聚力感染新團(tuán)隊(duì)，以巨大的效值成長空間鞭策新團(tuán)隊(duì)，這樣既然很好的留住人才，又能有充足的團(tuán)隊(duì)和管理梯度，越是上面的人越輕松，最后會(huì)形成為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，它有一個(gè)這樣的榜樣團(tuán)隊(duì)，然后復(fù)制出很多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，用榜樣團(tuán)隊(duì)捆綁住新團(tuán)隊(duì)，形成屬于這個(gè)經(jīng)理人的團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)。

它以常見有共同的地方，都是以老帶新，但最大的區(qū)別是在于老員工帶新員工，他履行的只是一種工作義務(wù)靠的也是個(gè)人的自覺性，新員工的接受程度，成長程度和老員工沒有很大的關(guān)系，沒有把他們之間的利益綁定在一起，也很難綁定在一起；而這個(gè)新方式只不過把個(gè)人換成老團(tuán)隊(duì)，形成了老團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)，老團(tuán)隊(duì)更多的價(jià)值體現(xiàn)不但但是業(yè)績，同時(shí)還要肩負(fù)著新團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新團(tuán)隊(duì)沒有培養(yǎng)成功一方面會(huì)增加老團(tuán)隊(duì)的工作量影響業(yè)績從而影響老團(tuán)隊(duì)的利益，老團(tuán)隊(duì)只有把新團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)出來，這樣不但可以減少自己的工作量，同時(shí)可以增加業(yè)績量，等新團(tuán)隊(duì)成功獨(dú)立的時(shí)候，老團(tuán)隊(duì)便成功激活市場，成功復(fù)制出一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而可以投入下一次新團(tuán)隊(duì)的復(fù)制中，這樣不但很好的綁定他們之間的利益，達(dá)到新團(tuán)隊(duì)的快速成長，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的形式能很好的增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。這樣的團(tuán)隊(duì)它還有個(gè)顯著的作用，比如已有的某個(gè)門店出現(xiàn)一類問題，假設(shè)是培訓(xùn)力度問題，這個(gè)時(shí)候可以單獨(dú)抽出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)人員，以這個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方式，激活已有的團(tuán)隊(duì)。如果把經(jīng)理人比作一個(gè)醫(yī)生，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是醫(yī)生手上的針，經(jīng)理人下面的門店有什么樣的問題，都可以揮起這個(gè)針往哪個(gè)地方扎，治好病便拔針，既不會(huì)存在空降崗位的成本和惡性競爭，又可以藥到病除。

總言之，只要經(jīng)理人能夠打造這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么他便會(huì)慢慢擁有一整片的銷售團(tuán)隊(duì)，以這個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷復(fù)制其他的銷售團(tuán)隊(duì)，一變二，二變四，四變八，作為打造這個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人而言，不再會(huì)擔(dān)心團(tuán)隊(duì)的管理斷層拿不出人，不再用擔(dān)心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)職位的重疊和混亂，更不用擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的整體團(tuán)隊(duì)崩潰。而銷售團(tuán)隊(duì)也不用擔(dān)心培訓(xùn)的形式化和銷售的單一化。這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，它確實(shí)好比經(jīng)理人大刀闊斧攻城略地的一把利器，所到之處盡是嚷嚷。

這么能見效的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我相信誰都想有，但卻很少見，曾經(jīng)西門子公司在進(jìn)軍歐洲市場的時(shí)候曾經(jīng)有過類似的團(tuán)隊(duì)，以榜樣的作用瘋狂的復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)，而最后也是在校友成果之后夭折，其原因我不知，我個(gè)人認(rèn)為，打造這樣的團(tuán)隊(duì)，有幾點(diǎn)十分重要：

團(tuán)隊(duì)自身的凝聚力：這個(gè)非常重要也是首要的，榜樣作用去復(fù)制，更多的還是要用團(tuán)隊(duì)的凝聚人去感染新團(tuán)隊(duì)，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)自身要具備粘性十足的凝聚力，這不是隨便組幾個(gè)人就能達(dá)到的，隨著利益增長，能同甘苦不能同富貴的事情比比皆是，他們之間要具備深厚的團(tuán)隊(duì)感，利益和事業(yè)綁定一起，技能不會(huì)可以學(xué)習(xí)，但是凝聚力這個(gè)是不容易培養(yǎng)的，而且是這么苛刻的要求。

團(tuán)隊(duì)自身的多元化：簡言之就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)得什么人都有，能有做培訓(xùn)的，有做招聘的，有能銷售的，有能管理團(tuán)隊(duì)的，不同的類型的人做不同類型的崗位。團(tuán)隊(duì)管理分工明確：不同的職位，不同的人去做，分工明確，各司其職才能達(dá)到1+1＞2的效果，配合濃烈的凝聚力，精力就不會(huì)勾心斗角，職位重疊的內(nèi)耗上面。

擴(kuò)展閱讀：優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的事跡材料

對(duì)于企業(yè)的營銷部門來說，一個(gè)高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)加一個(gè)堅(jiān)定的信念可能等于一個(gè)高效的營銷業(yè)績，也可能等于若干個(gè)銷售市場的開發(fā)和鞏固，還可能等于更多的業(yè)績。__卷煙廠大力加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，努力使種種“可能”變成現(xiàn)實(shí)。

一個(gè)合適的銷售目標(biāo)＋一年不懈的努力＝一個(gè)嶄新的超越

__卷煙廠市場開拓動(dòng)員大會(huì)。目標(biāo)的牽引作用不可小覷。一個(gè)切實(shí)可行而又具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，能夠激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)更大的活力，充分挖掘他們的潛能，在目標(biāo)的完成中營銷團(tuán)隊(duì)的整體能力得到了提高。在今年年初召開的“營銷團(tuán)隊(duì)練習(xí)活動(dòng)總結(jié)大會(huì)”上，__卷煙廠副廠長張力提出今年在營銷上實(shí)現(xiàn)“四大突破”：“光明”品牌銷量突破10萬箱大關(guān)，銷售收入突破20億元大關(guān)，地產(chǎn)煙銷量突破30萬箱大關(guān)，三類煙以上比例突破50大關(guān)。目標(biāo)不算高。從銷量上看，去年是29.7萬箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年銷量是7.5萬箱，今年要突破10萬箱；從結(jié)構(gòu)上看，201*年三類以上卷煙為30，201*年三類以上卷煙為43.7，增長了13.7，今年三類以上卷煙要達(dá)到50，僅比去年增長6.3。目標(biāo)不太高，但難度不算小。一是難在省外，省外3萬箱銷售任務(wù)非常艱巨，假如省外完成不好，省內(nèi)銷售的計(jì)劃指標(biāo)將被削減，所以，省內(nèi)也要關(guān)注省外，在品牌生產(chǎn)上、調(diào)撥上優(yōu)先保證省外；二是難在相關(guān)因素制約，銷售與生產(chǎn)不一樣，受制約因素較多，對(duì)銷售來說，時(shí)間就是金錢，春節(jié)期間三四類卷煙短缺，失去了一定的市場份額，所以，產(chǎn)品保障要引起重視。通過以上分析，__卷煙廠今年的銷售目標(biāo)是切合實(shí)際的，加上全體銷售人員的不懈努力，應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)嶄新的超越。

一個(gè)好的精神狀態(tài)＋一個(gè)好的營銷環(huán)境＝提升營銷水平的雙翼

營銷就是競爭，競爭需要良好的精神狀態(tài)。春節(jié)后__卷煙廠安排“營銷團(tuán)隊(duì)練習(xí)”，主要目的就是使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)調(diào)整好狀態(tài)。具有活力的營銷團(tuán)隊(duì)成員是構(gòu)成健康營銷組織的“細(xì)胞”，而現(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)都或多或少地存在團(tuán)隊(duì)老化問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更多的是表現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。營銷工作只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)，調(diào)整和保持良好的競技狀態(tài)是非常重要的。提到好的營銷環(huán)境，首先是營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部環(huán)境，主要是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神、改進(jìn)團(tuán)隊(duì)作風(fēng)，搞好團(tuán)結(jié)；二是企業(yè)環(huán)境，營銷工作離不開各部門的支持和配合，營銷人員應(yīng)能夠做到毫無抱怨、主動(dòng)協(xié)調(diào)、主動(dòng)溝通、爭取支持；三是外部環(huán)境，主要是處理好與銷區(qū)、經(jīng)營戶、消費(fèi)者的關(guān)系。在良好的營銷環(huán)境下，保持良好的精神狀態(tài)，干工作才能事半功倍。營銷團(tuán)隊(duì)良好的精神狀態(tài)及其所處的良好的營銷環(huán)境如同有力的雙翼使?fàn)I銷水平得到不斷提升。

一個(gè)好的運(yùn)行機(jī)制＋一套好的治理制度＝快捷、高效、暢通

廠營銷中心團(tuán)隊(duì)練習(xí)活動(dòng)。

__卷煙廠實(shí)行流程式治理，營銷中心處于重要地位，廠部對(duì)營銷中心內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)作了更科學(xué)的設(shè)置。營銷中心下設(shè)綜合辦公室、市場部、國內(nèi)營銷部、省內(nèi)營銷部、國際貿(mào)易部，其中后三個(gè)部門撤銷內(nèi)勤人員，二線人員統(tǒng)一參加廠部組織的競聘上崗，人員精簡的同時(shí)體現(xiàn)了工作的滿負(fù)荷，避免忙閑不均。調(diào)撥、統(tǒng)計(jì)信息、獎(jiǎng)金考核、車輛及內(nèi)部治理、文件收發(fā)等職能統(tǒng)一歸至綜合辦，廣告策劃、市場信息、售后服務(wù)、終端促銷等職能劃歸市場部，部門職

能清楚，人員權(quán)責(zé)明確，整個(gè)營銷隊(duì)伍的協(xié)調(diào)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。營銷中心實(shí)行以片區(qū)為中心的運(yùn)行模式，一個(gè)片區(qū)就是一個(gè)作戰(zhàn)單位，片區(qū)工作是全部工作的重心。各部門都要為片區(qū)服務(wù)，把片區(qū)放在突出的位置上，為片區(qū)工作的開展創(chuàng)造有利條件。

營銷治理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系本身具有很多問題，那么即使是擁有再強(qiáng)干的營銷團(tuán)隊(duì)，也難以創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績。建立和完善營銷治理體系就要對(duì)營銷治理制度進(jìn)行修訂、完善，按制度要求去做，實(shí)現(xiàn)靠制度治理。在制度修訂方面，按治理性、程度性、激勵(lì)性、監(jiān)控性進(jìn)行分類，

注重方便快捷的效果。高效的運(yùn)行機(jī)制和簡捷的治理制度有機(jī)結(jié)合，就實(shí)現(xiàn)了流程簡化、效率提高、信息暢通。

一套科學(xué)的工作方法＋一支規(guī)范的高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍＝更多優(yōu)秀的業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績

的背后是一個(gè)具有較高營銷治理水平、協(xié)作良好的營銷團(tuán)隊(duì)。不論項(xiàng)目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行，高效運(yùn)作的營銷治理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過程中，尋求到較為合理的契合點(diǎn)和平臺(tái)去發(fā)展事業(yè)。

營銷中心繼廠部全員競聘上崗后，于今年六月進(jìn)行了區(qū)域劃分和人員整合。在組織結(jié)構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)上，根據(jù)“中煙工業(yè)公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)施意見”構(gòu)建新型營銷模式，逐步實(shí)施“品牌營銷地區(qū)銷售”模式。在省外重點(diǎn)市場，每個(gè)地市組建1個(gè)營銷分隊(duì)，同時(shí)從地理位置和實(shí)際銷售情況出發(fā)，考慮將重點(diǎn)市場周邊的地市也合并歸入重點(diǎn)市場（分隊(duì)）加以治理；在省外的非重點(diǎn)市場，跨若干地市設(shè)立1個(gè)分隊(duì)，共組建了25個(gè)分隊(duì)。按照銷售區(qū)域，跨省設(shè)立了6個(gè)團(tuán)隊(duì)，取代了原來的16個(gè)片區(qū)。6個(gè)團(tuán)隊(duì)管轄16個(gè)分隊(duì)，另外9個(gè)分隊(duì)獨(dú)立設(shè)置，由國內(nèi)部直接治理。這是團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的第一步。第二步計(jì)劃在第一步平穩(wěn)實(shí)施的基礎(chǔ)上，整合9個(gè)獨(dú)立分隊(duì)。第三步則對(duì)所有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再整合，以達(dá)到合理布局、突出重點(diǎn)、務(wù)求實(shí)效的目的。在人員配置上，以現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為基礎(chǔ)，以確定的15家重點(diǎn)市場為中心，抽調(diào)政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、工作有進(jìn)取心、有一定知識(shí)水平的人員，嚴(yán)格按照團(tuán)隊(duì)、分隊(duì)建設(shè)規(guī)定，進(jìn)行人員組合，做到重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)突破。

對(duì)于當(dāng)前和下一步開展省外銷售工作，張力副廠長提出要圍繞“規(guī)范、集聚、提升、支持”八個(gè)字開展，這八個(gè)字也是對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的要求�！耙�(guī)范”“集聚”=前提和方法，“提升”“支持”=團(tuán)隊(duì)的凝聚力�！耙�(guī)范”是前提，規(guī)范工作的重點(diǎn)在省外，所有的營銷人員都要了解和嚴(yán)格執(zhí)行國家局、省中煙公司以及廠里的規(guī)定。抓規(guī)范要落實(shí)好責(zé)任制，要在規(guī)范的前提下抓好營銷工作�！凹�聚”是營銷工作的工作方法，包括市場集聚、品牌集聚和客戶集聚。市場集聚就是選擇好重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和普通市場。品牌集聚要把“新時(shí)代光明”、“紅三環(huán)”以及一個(gè)四類煙品牌作為重點(diǎn)�？蛻艏�聚的重點(diǎn)在于終端，即抓住20的重點(diǎn)零售戶。“提升”是對(duì)國內(nèi)部營銷隊(duì)伍的要求，要求國內(nèi)部根據(jù)新的營銷模式提高治理水平，適應(yīng)新的變化，同時(shí)各營銷人員要不斷提高業(yè)務(wù)水平以適應(yīng)新的形勢。“支持”是對(duì)二線工作人員的要求，要求市場部和綜合辦的工作重點(diǎn)非凡是宣傳促銷工作的重點(diǎn)向省外轉(zhuǎn)移。

孫子曰：“上下同欲者勝�！逼髽I(yè)如同一部機(jī)器，它有很多齒輪需要嚙合，而后一同轉(zhuǎn)動(dòng)。只有大家同心同德，為著共同的目標(biāo)而努力，一份份熱情相加，一顆顆汗水凝聚，方能成就企業(yè)的宏偉基業(yè)。

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