汽車美容店暑假實踐

做好自己的事情

201*年7月4日，學(xué)校正式放假，經(jīng)過幾天的休整，當(dāng)回到家的興奮與愜意慢慢淡去，我回想了一下自己這一年的大學(xué)生活。雖然在學(xué)校的生活平靜而快樂，可是我也看到了為危機(jī)。

在大學(xué)這個相對自由的天地里，同學(xué)們都努力地通過各種機(jī)會來磨礪和充實自己，希望從中能學(xué)習(xí)到一些東西，對自己將來走進(jìn)社會打下堅實的基礎(chǔ)。然而，學(xué)校只是一個溝通校園和社會的橋梁，是我們步入社會前繼續(xù)充實自己知識的深加工，最終我們對社會和市場無情的競爭和淘汰。僅僅依靠校園里的知識是不夠的，于是我開始思考：怎樣才能讓自己在暑假這一個月學(xué)到一些學(xué)校學(xué)不到的知識豐富自己的閱歷，從而度過一個有意思的暑假。

經(jīng)過一番思考和尋找，和在父母幫助下，我響應(yīng)了學(xué)校的實踐號召，努力從基層做起，最后決定在附近一家汽車美容店了應(yīng)聘洗車工，時間定為45天。我感覺錢不是很重要，重要的是學(xué)到更多的社會實踐知識。雖然我從未接觸過汽車美容，但是我深知“天下無難事，只怕有心人�！�，所以踏踏實實的坐起來才是對自己真正的考驗。工資方面，由于是暑假短期工，汽車美容店的老給的工資不是很高，但是我并不在乎這些，經(jīng)驗第一，工資第二。

為了盡快的適應(yīng)工作的角色，我每天八點按時上班，堅持不遲到，不早退。具體這45天的過程，我在以下感悟到了四個方面，具體是：

一、實踐初始

到了一家公司工作就要嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)定，盡職盡責(zé)的按照操作過程去做。我剛開始時從洗車干起，在洗車的過程中，我原本以為只是用水槍簡簡單單的沖洗一下就行了，但是工友告訴我，洗車不是我想象的那么簡單，其中的流程很是多，具體分為兩大步驟，洗車和干車。洗車的步驟里面有高壓水槍沖水、打泡沫、洗車身、洗輪胎等。干車這個步驟要把剛剛洗好的車開到干車區(qū)，然后用各種顏色的毛巾擦拭，包括門邊、玻璃、儀表盤、車頂?shù)�。�?dāng)一輛輛車子洗好后，我才明白洗車真的不是我想想那么簡單，并且需要在很多人一起協(xié)作下才能完成。在別人的細(xì)心指引下，我會使用了不同的東西處理車上的污跡，也從中得到了很多課外知識。

二、工作中的人際我所在的洗車店是一家規(guī)模很小的店面，加上老板和其他員工總共有8個人，在這就個人中工作，并不比像在學(xué)校里的班級里，我們的工作和生活都相互交集著，因此和別人交往是我必須學(xué)會的一門的學(xué)科。經(jīng)過一段時間的交流，我逐漸明白了每個人的性格，懂得怎么樣尊重別人，懂得站在別人的位置思考問題。據(jù)我了解，他們的文化程度都不高，但是年齡卻和我相仿，而我卻沒有他們那么多的社會經(jīng)驗，因此我會向他們問及一些關(guān)于社會的問題，一次來增加自己對他人和社會的加深的了解。

三、學(xué)會運用自己的知識

汽車這個詞和我學(xué)的專業(yè)毫不相干，但是每一種職業(yè)都有著自己的精髓，都值得我們?nèi)ヌ剿骱蛯W(xué)習(xí)。雖然我對汽車的構(gòu)造一竅不通，但是經(jīng)過我仔細(xì)觀察和在別人的指導(dǎo)下，我逐漸了解汽車的各種構(gòu)造和配件。在別人修車的時候，我會站在一旁參觀著，是不是的提出一些關(guān)于車的問題，努力地更進(jìn)一步的了解知識。雖然修車與我毫無相關(guān)，但是在我的職業(yè)生涯中，我認(rèn)為，多一門技術(shù)總不是壞事。我認(rèn)真學(xué)習(xí)別人的做法，接受別人的批評，虛心的向別人請教，努力地做一名合格的洗車工。

五、實踐總結(jié)

經(jīng)過一個多月時間的社會實踐，通過自身的努力，無論是在思想上、學(xué)習(xí)上還是工作商我都學(xué)會了很多，以下是我的幾點心得體會：1）我懂得如何去適應(yīng)從學(xué)校到社會的環(huán)境變化，身邊接觸的人完全換了角色，相處之道也完全不同；2）其次，我在就業(yè)心態(tài)上有了很大的士改變，以前總想著找一份適合自己愛好的、專業(yè)對口的工作，可現(xiàn)在知道找工作不容易，很多事情只有走上社會才能接觸到。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待機(jī)會的到來，應(yīng)該盡快丟掉對學(xué)校等的依賴心理，學(xué)會在社會上獨立，敢于與社會競爭，敢于承受社會壓力；3）我認(rèn)識到“團(tuán)隊精神、共同合作”在工作中的重要性，每個人對每件事的看法不會完全相同，但隨著相互的了解、包容合作分歧會減少，開展工作也會越來越順利；4）要善于與人交流，正確處理各方面的關(guān)系；遇事應(yīng)沉著應(yīng)對自己不會的事應(yīng)該多虛心請教他人；工作中不能總想著自己得到了多少，要問自己付出了多少，你做的事別人都看在眼里。

時間過得飛快，四十五天一晃而過，這四十五天時間里，我明白了很多，成長了很多。當(dāng)我拿到自己掙來的工資時，心里不是喜悅，而是經(jīng)歷過的平靜。我知道，“成才就業(yè)實踐”，就業(yè)是當(dāng)代大學(xué)生最關(guān)心的問題，成才是大學(xué)生應(yīng)該必須完成的，但只有實踐才能指導(dǎo)大學(xué)生，正確成才，好好就業(yè)。

通過這次實踐，我得到了很多鍛煉，更新了觀念，吸收了新的思想與知識，為將來更加激烈的競爭打下堅實的基礎(chǔ)。在今后的學(xué)習(xí)生活中，我將擺正心態(tài)，正確定位，更加發(fā)奮學(xué)習(xí)，努力提高自身綜合素質(zhì)，適應(yīng)時代的要求。我明白了很多自己在學(xué)校無法得到的知識，也讓我認(rèn)清了作為一個當(dāng)代大學(xué)生和社會的差距。所以在今后的道路上，我認(rèn)識到不能老是以課本為主，更多的是深入社會，去體會社會中的各種職業(yè)環(huán)境，才能讓自己在今后的就業(yè)中更加順利。

土木建筑工程學(xué)院11級道路橋梁工程技術(shù)

昝智

日期：201*年9月

擴(kuò)展閱讀：暑期實踐之汽車

淮北師范大學(xué)

201*年第八屆百團(tuán)百題社會實踐計劃課題項目

關(guān)于汽車營銷的社會調(diào)查實踐調(diào)查與分析

負(fù)責(zé)人：李川

組員：陳天予、林歡、程曄文體：社會調(diào)查報告院別：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院年級：201*級專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

團(tuán)支部：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)支部

關(guān)于汽車營銷的社會調(diào)查實踐調(diào)查與分析

導(dǎo)語

大學(xué)是一個教育、培養(yǎng)、磨練我們的圣地，雖然大學(xué)不像社會，但總算是社會的一部分，稱得上是一個小社會，我們有了在學(xué)校里對知識的吸收，就有了比別人有更高的起點，有了更多的知識去應(yīng)付各種工作上的問題。而社會又是一個比學(xué)校更好鍛煉人的地方，社會實踐又是學(xué)生把在學(xué)校里所學(xué)到的理論知識用到實際當(dāng)中去，是學(xué)生接觸社會，了解社會，服務(wù)社會運用學(xué)校所學(xué)的知識實踐自我的最好途徑。

我們小組四名成員在大二暑假在淮北針對當(dāng)前淮北的汽車銷售情況、大眾對購車的考慮因素等以問卷、實地采訪等形式進(jìn)行了調(diào)查實踐，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了詳細(xì)的分析總結(jié)，商討后也提出了各自的見解。小組將調(diào)查地點選在淮北市，而調(diào)查對象定位于我國自主汽車品牌比亞迪。在許多天的調(diào)查實踐中，我們能將自己的專業(yè)知識融入到實踐中，這也使我們對自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我們現(xiàn)在還欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來的時間里，讓我們有了新的動力。讓我們對自己所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識有了一個全新的認(rèn)識。

概況介紹

一、當(dāng)前的汽車市場

由中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計整理的海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，201*年我國汽車商品累計進(jìn)出口總值為668．78億美元，其中進(jìn)口總值259．82億美元，同比增長24．45％，出口總值408．96億美元，同比增長45．31％。

同時，來自汽車業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，201*年，我國汽車進(jìn)口市場依舊活躍，累計進(jìn)口量超過30萬輛，達(dá)到31．42萬輛，同比增長37．80％，與上年同期相比，進(jìn)口量凈增8．62萬輛。

1月28日，被業(yè)內(nèi)外譽為"中國版J.D.Power"的中國汽車品牌滿意度調(diào)查，歷時半年多調(diào)研，由聯(lián)信天下市場調(diào)查機(jī)構(gòu)在北京發(fā)布了首個調(diào)研結(jié)果：201*中國汽車品牌銷售滿意度調(diào)研報告。上海大眾斯柯達(dá)在眾多品牌中，以831分名列榜首，排名第二名與第三名的品牌，分別是823分的一汽豐田和819分的廣州本田。前十位依次還有：上海通用別克、一汽奧迪、廣汽豐田、上汽榮威、北京奔馳、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)。報告預(yù)測，中國私人用戶消費強(qiáng)勁，201*年中國汽車市場將持續(xù)向好，產(chǎn)銷將增長22%以上，有望突破1000萬輛大關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，201*年的行業(yè)總體滿意度平均分為764分，比上年度增長27分，各整車廠對行業(yè)整體的進(jìn)步都有所貢獻(xiàn)。值得關(guān)注的是，這次調(diào)查公布了全部品牌的銷售滿意度排名。在所有品牌中，上海匯眾以704分的水平墊底，居于倒數(shù)第二位和第三位的分別為南京菲亞特(709分)和上海華普(713分)。滿意度較低的品牌還有：鄭州日產(chǎn)、北京克萊斯勒、福田汽車、天津一汽、長安汽車、昌河汽車、東南三菱。

中國汽車品牌銷售滿意度調(diào)查反映了消費者對汽車銷售服務(wù)的滿意程度。新車銷售滿意度調(diào)查得出的滿意度指數(shù)，主要是根據(jù)前期廣告宣傳、銷售及交車過程中，影響消費者滿意度的八項要素來做評估。SSI總分為1000分。分?jǐn)?shù)越高，表明對銷售過程的滿意度越高。這八項要素依重要性排列分別為：交車流程、銷售負(fù)責(zé)人、成交條件、交付時間、廣告信息、保險裝潢、銷售體制及設(shè)施、書面手續(xù)。這項調(diào)查主要基于顧客在購買新車的3至8個月期內(nèi)的評價。201*年的SSI調(diào)研是在17396位新車主的反饋基礎(chǔ)上作出的，涵蓋了全國26座主要城市的48個汽車品牌。

201*年，中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破800萬輛，并保持每年近20%的增長速度，年產(chǎn)銷1000萬輛大關(guān)突破在即。億萬中國家庭已經(jīng)為擁有汽車、進(jìn)入汽車生活做好了準(zhǔn)備。作為世界最大的汽車消費潛力市場和世界排名第二的汽車消費市場，中國汽車市場蘊藏的市場機(jī)遇是前所未有的。

二、比亞迪概況

201*年比亞迪借收購西安秦川汽車，成功切入汽車領(lǐng)域。經(jīng)過近3年的超乎尋常的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與改進(jìn)，201*年比亞迪第一款新車下線。201*年5月F3正式上市，到201*年6月18日第十萬輛F3下線，201*年以來，比亞迪汽車銷售每年實現(xiàn)100%高增長。201*實現(xiàn)銷量20萬輛，201*年在上半年全國轎車銷量排名中位列第七，銷量176814輛，銷量同比增幅176%，市場占有率達(dá)5.45%，成為我國自主汽車品牌的主力之一。

正如我們看到，比亞迪的成功絕不是一個單項上的創(chuàng)新，而是系統(tǒng)的模式的成功。比亞迪用自己的創(chuàng)新邏輯，將這一模式從電池復(fù)制到手機(jī)部件，再復(fù)制到汽車都取得令業(yè)界震驚的快速發(fā)展。比亞迪的營銷的主要策略：價格：成本=售價－利潤“成本=售價－利潤”是比亞迪技術(shù)運用的核心思維。比亞迪的“成本=售價-利潤”的思維方式，使得比亞迪更加專注于成本的控制，比亞迪更加關(guān)心的是如何運用技術(shù)改進(jìn)的方式來降低成本。比亞迪的做法是在現(xiàn)有的戰(zhàn)場上，做到比競爭對手更加出色，以節(jié)約成本的研發(fā)來驅(qū)動技術(shù)創(chuàng)新。

比亞迪最讓競爭對手懼怕的就是他的撒手锏高性價比，以超高的性價比將產(chǎn)品投放市場，打亂現(xiàn)有的市場價格體系，迅速占領(lǐng)市場，是比亞迪的市場拓展的“簡單”邏輯。

在汽車業(yè)，比亞迪的價格策略是更具殺傷力的“一半的價格”策略。從第一款新車F3開始，比亞迪就貫徹著這一策略。在外觀上F3和豐田花冠有90%的相似度，甚至內(nèi)里的部分零部件都可以通用，但價格不到花冠的一半。比亞迪后來推出的數(shù)款車型都復(fù)制了這種成功模式。微車F0高仿豐田AYGO，風(fēng)格時尚，但價格只有4萬左右；F3-R翻版上海通用凱越HRV，但售價只在6萬左右；F6財富版則被業(yè)內(nèi)稱為比亞迪“凱凱定律”，即“凱美瑞的享受，凱越的價格”；而明年上市的新車T6與保時捷外型相似度達(dá)98%，價格只有保時捷的1/8。

資料統(tǒng)計和理性分析

1.比亞迪F3白金版市場環(huán)境分析：

比亞迪F3白金版屬于A級車（按牌號、軸距、重量），此級別車目前主要有以下幾款車型：大眾捷達(dá)、吉利金剛遠(yuǎn)景、奇瑞A5A3、雪鐵龍新愛麗舍、東南羚銳、東風(fēng)風(fēng)神S30、長安悅翔、豐田花冠、中華駿捷、現(xiàn)代伊蘭特悅動等。與競爭對手比較車型優(yōu)勢劣勢比亞迪F3v配置豐富、外觀時尚、性價比高、操控欠佳、品牌認(rèn)知度有待提省油高奇瑞A5安徽自主品牌、主場作戰(zhàn)優(yōu)勢價格優(yōu)惠幅度小、配置欠佳、內(nèi)飾做工有待提高江淮同悅安徽自主品牌、主場作戰(zhàn)優(yōu)勢配置低、空間偏小、油耗高價位低、內(nèi)飾做工較好伊蘭特外觀時尚大方、操控不錯、空間大價位高、優(yōu)惠幅度小捷達(dá)性能、操控不錯動力充沛、經(jīng)典外觀陳舊、更新?lián)Q代慢、配置“老三樣”之一少、價位高、油耗很多從性價比綜合分析，合資品牌A級車型（如豐田花冠、現(xiàn)代伊蘭特）大部分為高價配車型，另一部分則是高價低配的噱頭車型（如大眾捷達(dá)、雪佛蘭樂風(fēng)等），而自主品牌大多是低價低配車型（如金剛、同悅、力帆520等）。比亞迪F3由于配置豐富，價格低至五萬多，因而性價比超高2.淮北市環(huán)境分析

根據(jù)淮北市車管所201*年12月20日統(tǒng)計，淮北市現(xiàn)有的汽車保有量為62857輛，比去年上升2.06個百分點。其中小型汽車35391輛，比上一年增長9680輛，同比增長37.65%。比較過去兩年小型汽車的增長情況，201*年轎車進(jìn)入家庭的速度明顯加快。駕照熱在兩三年前早已初現(xiàn)端倪，且越來越熱。去年我市有19909人報考駕照，其中報考C1照的人數(shù)為14938人。

社會通常使用GDP衡量汽車市場潛力：以人均GDP3000美元為臨界值，1000美元以下，收入無法帶動汽車擁有水平；1000~3000美元，整個社會汽車數(shù)量急劇增加，其水平是每千人擁有20~30輛；3000~5000美元，汽車從高收入階層向中產(chǎn)階層進(jìn)展。201*年淮北市實現(xiàn)GDP349.1億，按常住人口計算，人均GDP17029元，折合2450美元。淮北的購車潛力無窮，購車前景十分好。3.產(chǎn)品內(nèi)外部環(huán)境分析SWOT分析優(yōu)勢S生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)先進(jìn)與客戶建立了良好的關(guān)系、有較好的服務(wù)聲譽國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力研發(fā)能力成本控制能力強(qiáng)業(yè)務(wù)范圍覆蓋面廣、門類比較齊全雄厚的人力資源SO戰(zhàn)略加速國內(nèi)發(fā)展步伐投資設(shè)廠、增加產(chǎn)能擴(kuò)大規(guī)模開發(fā)新產(chǎn)品有計劃的向上游滲透劣勢W產(chǎn)能與世界大型汽車企業(yè)還有差距對不確定性的定位能力比較弱品牌競爭實力弱生產(chǎn)工藝不完善資金狀況不穩(wěn)定機(jī)會O國內(nèi)市場上越來越高要求的排放標(biāo)準(zhǔn)國家政府的政策支持未來國內(nèi)外需求強(qiáng)勁其他汽車品牌企業(yè)的同類汽車價格偏高巴菲特入股比亞迪威脅T消費者對自主品牌汽車消費信心不足汽車消費市場管理制度缺失全球經(jīng)濟(jì)未完全復(fù)蘇WO戰(zhàn)略大力發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)多設(shè)銷售網(wǎng)點放緩擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈速度學(xué)習(xí)利用外國資源提高生產(chǎn)工藝ST戰(zhàn)略發(fā)揮成本優(yōu)勢，減少替代品的威脅提高生產(chǎn)技術(shù)，降低競爭者帶來的壓力繼續(xù)發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)WT戰(zhàn)略加強(qiáng)成本控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)消費者信心發(fā)揮自身核心競爭力提升在同行中競爭力4.目標(biāo)市場描述(1).特征

區(qū)域：淮北市內(nèi)

月收入：201*6000范圍內(nèi)年齡：2535歲之間

(2).購車的考慮因素有：價格、性價比、成本（主要指油費、保養(yǎng)維修費用等）（以下是我小組近一個月在淮北市駕校、4S店、車展現(xiàn)場、礦區(qū)及學(xué)校等地進(jìn)行問卷調(diào)查所得到的真實結(jié)果）購車目的：家用

300250201*50100500工作需要汽車愛好者從眾心理體現(xiàn)身份家用、旅游

人們對于比亞迪的市場認(rèn)同度：

很好較好一般(3).營銷組合：

旺季：店內(nèi)銷售新客戶開發(fā)

常年：子母卡銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、節(jié)假日促銷、駕校淡季：精誠服務(wù)月、車展、巡展、回訪、外拓老客戶維系

常年：四季自駕游、旅行社、修理廠5.市場定位

目標(biāo)市場一：企業(yè)

a.淮北市各級駕校共有5家，分別是宏遠(yuǎn)駕校、乾隆湖駕校、汽運駕校、交通駕校、金安駕校，能建立的合作關(guān)系有2家b.制定4家修理廠建立長期合作關(guān)系

注意修理廠選取的合理性（交通的便捷性等問題）c.與2家旅行社建立合作關(guān)系目標(biāo)市場二：人群

a.調(diào)查淮北潛在購車人群（駕校、車管所、大學(xué)教師、企事業(yè)單位人員）的月收入

月收入分析70605040人數(shù)30201*0人數(shù)收入201*以下201*-60006000-1000010000-3000030000以上b.調(diào)查淮北潛在購車人群（駕校、車管所、大學(xué)教師、企事業(yè)單位人員）的年齡24歲以下25-35歲36-50歲50歲以上

總結(jié)

收入在201*6000的人群中，年齡分布：

此年齡段人群的事業(yè)特點：事業(yè)剛穩(wěn)定，收入不是很高但較為穩(wěn)定散點圖

根據(jù)目標(biāo)市場第二部分的消費者需求分析，即得到：F3是最符合消費者的在上述得到的陰影區(qū)域中，國產(chǎn)車其他類別同F(xiàn)3的比較：優(yōu)勢劣勢企業(yè)駕校用車：數(shù)量上：人有我駕校用車的不確定性（挖掘吸引潛在新客多與旅行社合作成本問題戶）長期合作：人無站點太多造成人員管理我有混亂旅行社、修理廠的長期合作人群精細(xì)化營銷：人有我精促銷怎樣做到效用最大（與競爭對手直接比子母卡、精誠服務(wù)月化較）自駕游、回訪的成本問題我們的啟示與對策一、商家慣用營銷策略1、價格戰(zhàn)

價格是消費者購車首要考慮因素，服務(wù)對于消費者購車的影響正在逐步提升，比亞迪在產(chǎn)品上主要有節(jié)能的巨大優(yōu)勢同時，低價也是不可或缺的一個重要競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品的性價比在中低端汽車中更具優(yōu)勢，“千店工程”將汽車的銷售渠道大大的擴(kuò)展同時，也降低了很大的銷售成本，將更多的利潤分給了經(jīng)銷商和消費者，是得比亞迪為更多消費者所接受。在售后附加服務(wù)上更是加大了投入如：“繽紛雙月，全心回饋”除了開展技術(shù)人員服務(wù)技能大賽、提高服務(wù)人員服務(wù)水平以外，比亞迪售后還在終端積極開展針對消費者需求的服務(wù)活動。從比亞迪汽車A2網(wǎng)了解到，為了給車主提供貼心、實惠的服務(wù)，比亞迪F0、F3R啟動了“繽紛雙月，精彩雙周”精誠服務(wù)活動，以雙周為一個服務(wù)周期，其中包括了清涼雙周、安全雙周、舒適雙周、暢行雙周，為車主在炎炎夏日送上一份清涼和舒爽。2、買斷銷售：變相降價

“買斷銷售是指銷售商和生產(chǎn)廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，以非常優(yōu)惠的價格從廠家批量采購產(chǎn)品，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價的價格對外銷售，從而實現(xiàn)短期內(nèi)大批量銷售該產(chǎn)品的一種營銷方式。

201*年，買斷銷售可謂盛況空前。上海申銀汽車獨家買斷3000輛POLO在上海地區(qū)和華北地區(qū)的銷售權(quán)；華普捷泰買斷了華普飆風(fēng)系列在四川地區(qū)的銷售；北京神龍京津汽車銷售有限公司一次性買斷50輛愛麗舍VIP加長型轎車買斷銷售的效果也可以說是立竿見影，中汽西南東風(fēng)雪鐵龍專賣店于去年11月買斷了300多輛雪鐵龍，最后全部賣光，其銷量增長了200%帶來了車市的旺銷局面，并由此將一些不規(guī)范運作的小經(jīng)銷商剔除出局。

但從長遠(yuǎn)影響來說，“買斷銷售”具有價格多變、賣不出去、威脅新車銷售、資金鏈斷裂、買斷價格不可控等五大風(fēng)險。不論是從資金、時間，還是市場的可接受程度來看，都是不可行的。所以說，在中國汽車市場上，買斷銷售還不能成為主導(dǎo)銷售模式。3、情感營銷：把握消費者脈搏

“感人心者，莫先乎情�！睂θ魏萎a(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價格都是決定銷售的關(guān)鍵，但卻不是核心因素。核心因素是廠商能傾聽、捕捉消費者心聲，并以有效的手段滿足之，進(jìn)而形成品牌美譽度，情感營銷應(yīng)運而生。有專家指出，北京現(xiàn)代的成功，就是其運用情感營銷成功的典范。

從201*年北京現(xiàn)代春風(fēng)化雨的營銷來看，無不是圍繞情感營銷做足了文章。9月25日-10月15日，北京現(xiàn)代“金秋送禮”免費檢測服務(wù)活動，為客戶提供與長途出行相關(guān)的系統(tǒng)的共五大項18小項檢測，讓消費者感受到無微不至的關(guān)懷和驚喜。10月1日-12月31日，北京現(xiàn)代還舉辦了“百名幸運車主，世界杯五日之旅”活動。活動期間，北京現(xiàn)代將分三次從所有車主數(shù)據(jù)庫中抽取100名幸運車主。中獎?wù)邔⒚赓M享受201*年6月的德國世界杯五日游。與世界杯結(jié)盟，不僅是現(xiàn)代汽車及北京現(xiàn)代的契機(jī)與榮譽，也是所有現(xiàn)代車主的榮幸與榮耀。

隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品極為豐富，競爭日益激烈，于是契合關(guān)注人生、關(guān)注情感這一社會主題的情感營銷便方興未艾。北京現(xiàn)代顯然順應(yīng)了這一趨勢和潮流，從而實現(xiàn)了營銷的有效性，品牌、服務(wù)建設(shè)的和諧統(tǒng)一和相輔相成。

二、我們的方案

旺季：店內(nèi)銷售新客戶開發(fā)：

常年：子母卡銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、節(jié)假日促銷、駕校NO.1.子母卡營銷

目的：由母卡持有者發(fā)掘新客戶對象：意向客戶

內(nèi)容：客戶A保有客戶（已達(dá)成購車協(xié)議的人）持有母卡客戶B意向客戶（即將買車的人）持有子卡經(jīng)銷商發(fā)給A一套子母卡（均印有A的信息），A為本店發(fā)掘新客戶B，

并給B子卡，B持子卡來我店購車，則給予A一定的獎勵，同時B變?yōu)楸Ｓ锌蛻�，給其一套子母卡，B持有母卡，再去發(fā)掘新客戶并給其子卡，以此類推

效果：C2C將呈幾何形態(tài)不斷增長，且成本較小

要求：母卡持有人在發(fā)放子卡的時候應(yīng)注意客戶購買意向（強(qiáng)烈者），注意

子卡的有效利用。

NO.2.網(wǎng)絡(luò)營銷之網(wǎng)絡(luò)試駕預(yù)約營銷目的：通過親身試駕體驗，促進(jìn)購車協(xié)議的達(dá)成對象：主動預(yù)約試駕的購車人群

1.在官網(wǎng)調(diào)諧試駕預(yù)約資料客戶2.與客戶確認(rèn)試駕時間按與車型，解答疑問網(wǎng)絡(luò)營銷部3.告知商家的銷售經(jīng)理客戶信息、預(yù)約資料網(wǎng)絡(luò)營銷部4、聯(lián)系客戶前來試駕并安排，借機(jī)推銷經(jīng)銷商

5.二次回訪：詢問試駕情況并結(jié)合初次電話溝通確定購買意向（不買、買、徘

徊）

效果：網(wǎng)絡(luò)節(jié)省了時間、成本，零距離宣傳

要求：1.可能因為某些原因而未能在二次回訪中成交，而必須再安排下一次

回訪或者更多的回訪次數(shù)，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，須根據(jù)意向購買程度做好分類，以便后期做周期回訪計劃，否則，盲目的打電話也只是徒勞無功

2.主動電話聯(lián)系，準(zhǔn)備充分以便隨時進(jìn)行疑難解答

淡季：精誠服務(wù)月、車展、巡展、回訪、外拓

老客戶維系：

常年：四季自駕游、旅行社、修理廠NO.1.精誠服務(wù)月目的：搶占服務(wù)制高點，“用心、專心、誠心、細(xì)心、真心”對象：已購車的車主

內(nèi)容：1.全車免費檢測（店內(nèi)、指定修理廠）

2.健康養(yǎng)護(hù)車的講壇用以普及知識和進(jìn)行指導(dǎo)、答疑（店內(nèi)）3.公開向廣大客戶征集服務(wù)、銷售建議，一經(jīng)采用均有獎勵效果：通過360度服務(wù)讓顧客切身感受真誠

要求：成本把握以及人員安排（專業(yè)人士的選用）NO.2.四季自駕游

目的：聯(lián)系商家與客戶感情對象：已購車的車主內(nèi)容：四季劃分，針對不同季節(jié)推出精品旅游線路總結(jié)

經(jīng)過調(diào)查我們總結(jié)出汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌觯�正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是汽車供給主體的競爭性和汽車服務(wù)的差異性凸顯，汽車消費行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，汽車消費方式的選擇性增多。汽車市場的變化帶來了消費者行為和動機(jī)的較大變化，消費動機(jī)與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的汽車營銷提出了更高的要求，針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費行為的變化，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車經(jīng)銷商要持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略，激發(fā)潛在汽車需求，促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。若今后進(jìn)入營銷領(lǐng)域以后也可以進(jìn)入汽車行業(yè)，發(fā)揮自己的才能。

短短的實踐也使我們拓展了自身的知識面，擴(kuò)大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經(jīng)驗，鍛煉和提高自己的能力，同時也對自己的目標(biāo)有了新的一個定位因此我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要通過社會實踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個社會。而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會優(yōu)秀的人才，為社會服務(wù)。

這不僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加更多的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認(rèn)識的更多，使自己未踏入社會就已體會社會更多方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有更多的選擇機(jī)會。

附言

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