影樓門市鉆石培訓(xùn)資料

影樓門市鉆石培訓(xùn)資料

一、如何鑒別一顆鉆石的成色：

4C標(biāo)準(zhǔn)（鉆石）：

1、重量：鉆石的計量單位是“克拉”，英文字母為ct，1ct分為100份，每一份稱為一分，

即1ct=100分，如：5分是0.05ct，0.10ct是10分。1ct僅僅=0.2克（成色好的1ct鉆戒市場價格在12萬元左右）。

2、色澤：用肉眼看越白越好。

3、凈度：因為鉆石是經(jīng)過地殼變遷幾億年而形成的碳水化合物，在自然形成的過程中難免其內(nèi)在會有一些雜質(zhì)，所謂凈度就是鉆石內(nèi)含雜質(zhì)的多少，即鉆石的干凈程度。按凈度從好到差分為：LC、VVS、VS、SI、P、P1、P2、P3級。含雜質(zhì)越少，凈度越好，反之則越差。

4、切工：天然鉆石本身不發(fā)光，要靠外界光的折射。30分以上的鉆石會有58個切割面，鉆石的切工越好，它的光的折射率就會越高，鉆石就會越亮。**以上4點為何稱為4C，而不叫4B之類的呢？

因為以上4點（重量、色澤、凈度、切工）的英文單詞都是以字母C開頭。

**總結(jié)：同樣重量的鉆石，會因其色澤、凈度、切工的不同，而價格也會相差甚遠。如：二顆20分的鉆石，一顆凈度是VVS，另一顆是VS，則價格會相差一千元左右。***鉆石的價值體現(xiàn)于2個最：它是世界上最堅硬的物質(zhì)；也是最稀少的寶石。

二、戒托的材料

1、合金：即銀合金（相當(dāng)于銀），其化學(xué)元素符號用925表示。

2、18K白金：化學(xué)元素符號為Pt750，即含純金75%（依次類推：Pt900=24K金，即含純金90%；Pt950即含純金95%）。含金越高，金越軟，鑲嵌鉆石容易變形，會給售后服務(wù)帶來很多麻煩。所以采用18K白金來鑲嵌，其優(yōu)點是：堅硬、不易變形；比較亮。（其實18K白金和Pt950金每克僅相差一百多元，價值主要在鉆石上面）。三、關(guān)于定做

1、18K白金鉆戒均可以按指定貨號量手定做，鉆石可以向上浮動一分定做：如：樣品是3分鉆石，此

款式可以做成3分和4分的鉆戒。

2、若客人已有鉆戒，可以選擇項鏈墜：3分以上的鉆石可以做成項鏈墜（不含鏈，18K鏈180元一根）3、若客人要在鉆石上以小調(diào)大，加大一分加150元成本價（市場價差一分相差300左右）。4、手寸圈使用方法：（鉆戒的佩帶：中指為訂婚，無名指為結(jié)婚）量左手無名指，將指環(huán)圈托起量。若十號大，九號小，可以做成九號半的。5、定做鉆石飾品的出貨時間為35天。

四、鉆戒的發(fā)放

顧客交完全款，鉆戒的款式、手寸合適即可領(lǐng)走。鉆戒、證書、包裝為一套，取走時須讓顧客在規(guī)定表格簽字。

五、佩帶注意事項

1、不能與黃金混帶，容易相互吸色。

2、不可將2個鉆戒戴在相鄰的2個手指，容易造成磨擦。3、建議每隔半年拋光整新一次。

4、個人護理：使用清潔劑再用清水沖洗用面巾紙吸干即可。六、客人問的最多的二大問題：1、鉆石是真的嗎？

回答：1）宣傳單已經(jīng)打出假一賠十（工商稅務(wù)我們都有過備注，所以才可以這樣隨意

發(fā)放宣傳單，之前鉆戒也有經(jīng)過檢測的）。

2）最主要的是每款鉆戒均附有國家級寶石鑒定證書，保證鉆石質(zhì)量。

3）鉆戒戒托內(nèi)側(cè)打有鉆石重量的鋼�。ㄈ嗽旆裸@則不能打）。

4）（半開玩笑說）如果鉆石是假的，就不做這么小了啊，您要多大就可以給您做

多大了（人造仿鉆才幾塊錢一粒�。�，但是天然鉆石就是有這樣的價值啊。

5）我們這樣大的一家品牌影樓有必要送您假鉆石嗎，那不是搬石頭砸自己的腳

嘛。您說呢？

2、拍（）錢婚紗，就送我們（）錢的鉆戒，這其中是否有詐，恐怕是羊毛出在羊身上吧？

回答：這是****公司為了開拓我市的珠寶市場，特別選擇我們這樣口碑品牌一流的影樓

來贊助（）枚天然鉆戒，來宣傳****的品牌而做的摸底考察。所有鉆戒由****公司免費提供，我們影樓無須出任何成本，鉆戒是額外免費贈送給您的。其實得到實惠最大的是您啊，花一份的錢，得到了二份等值的超值享受。既得到了婚紗照，又拿到了鉆戒，何樂而不為呢！此次這樣優(yōu)惠的活動也是我們影樓對客戶的一點回饋，希望您能給我們帶來更多的客戶。千萬不要錯失良機��！

***希望通過以上您對鉆石知識的了解，而增加您秀場的定單業(yè)績。我們堅信：要成功的人決不放棄！

擴展閱讀：門市資料

婚紗影樓秀場活動戰(zhàn)術(shù)說明會一、現(xiàn)場須注意之處：（門市接單組）1、坐姿：勿坐于客人對面，好似談判般是不正確的，應(yīng)緊緊靠近于客人身邊而坐，以示親切及親和力。(未坐靠近罰10元)

2、笑容與笑聲是服務(wù)品質(zhì)的第一課，隨時綻放，以保持高昂斗志與熱絡(luò)氣氛。

3、人海戰(zhàn)術(shù)相當(dāng)重要，隨時支援別桌的同志們，務(wù)請大家保持眼明手快、東張西望、隨時備戰(zhàn)的心里，并仔細詳端每一桌的動態(tài)與變化。4、可直接呼叫客人姓名，以示親熱和熟悉。

5、主動介紹自己是誰，“您好！我是XX，很高興為您服務(wù)！這是XX的名片，叫我XX就可以了，并立刻主動伸手握手，再說出：“XX很高興為您服務(wù)”。

6、客戶入桌順序，以中間桌開始坐起。（引客入桌時，大喊“歡迎光臨”并眼看現(xiàn)場指揮的手勢，帶客人進“陷井桌”。）

7、需要支援，一定舉手打暗號，千萬不可離桌，否則罰款10元。（暗號方式另議）

8、務(wù)必“濃妝艷抹”以保持專業(yè)人員的形象，因客戶最重視專家，所以最聽專家的話，若您自己都不重視自己的話，又何求別人會相信您呢？9、所有現(xiàn)場工作人員，聽到掌聲時，務(wù)請一起大聲拍手，以示祝賀。（當(dāng)聽到主持人一播報第一句“恭禧！恭禧！”的聲音時，全體立刻大聲拍手。）

10、成交后，主持人廣播帶動，全體同仁齊聲大聲拍手，相互加油，以提升士氣，造勢第一。（在主持人最后一句，報出“恭禧！恭禧！”時，全體大聲并高呼“恭--喜--二--位”）11、所有秀場內(nèi)、外接單人員請著正式服裝及佩掛識別證或工牌以確保團體形象及進出方便。(人力資源部負責(zé))

13、請聯(lián)絡(luò)自己的親朋好友前來捧自己的業(yè)績，捧自己的場�？芍苯酉露▎�，作出好成績。（提前在公司內(nèi)登記后有效，可以以優(yōu)惠價后再8、5折的福利提供。）

14、現(xiàn)場接單成績表現(xiàn)最高的前幾名可獲得秀場專案獎金。

15、參與“引客入桌組”的同仁們，事前穿好正規(guī)式的便服，待男女編組分配一對后，當(dāng)現(xiàn)場較冷清時，以現(xiàn)場指揮官調(diào)度手勢暗號，立時上場實施“假占桌子”，制造熱絡(luò)氣氛。16、門市前線配合“自己人”隨時占滿8成桌面，隨時保持一桌至二桌的空位以待魚兒上鉤，“自己人”欲離桌時，門市前線一樣高呼口號，帶動全場歡樂氣氛，可讓真正的客戶“盲目下注”。

17、在人潮最高峰時(如果有抽獎活動時)，“必須讓有的客戶真正抽到大獎”，全場造勢達到高峰，更容易吸引人群的好奇心，紛紛涌入我們公司。

18、門市內(nèi)場接戰(zhàn)人員，臉皮愈厚、玩得愈瘋、笑聲愈大，則您就是最成功之人。

19、可動用專業(yè)影樓小蜜蜂或公司內(nèi)勤、后勤、攝影助理、形設(shè)助理等人員。訓(xùn)練法則及分配組式輪流調(diào)換。（須共同具備下列功能）1）散發(fā)傳單。（外交單位）2）專業(yè)小蜜蜂圍堵人潮。（人潮會有一波波的屬性，此組人員負責(zé)引導(dǎo)人潮）

3）專業(yè)小蜜蜂引客入桌。（觀察屬于活潑好動、臉皮較厚、不怕辛苦者之組合）

4）秀場門市人員及時更換桌面或門口相本。（順勢帶相本與客戶進桌時，此組立刻補上相本）

5）其它組。（如：跳舞、表演、樂器演奏、廣播小姐）6）訂立門市人員獎金制度，以同組組員之編號及業(yè)績給予獎金，以資鼓勵。

20、門市內(nèi)場接戰(zhàn)人員須預(yù)防“市調(diào)人員”或“間諜”或“故意鬧場”之他家人員。

1）談話不問重點，反而問東問西者。2）上桌后，只砍價錢，不問菜色內(nèi)容及禮服款式者。

3）挑三揀四，新人彼此無親密感，兩人話題不交集者。

4）上桌后，不斷對較第三之問題發(fā)問者，且對產(chǎn)品敷衍不專心者。5）上桌后，遲遲不下決定，并拖延時間超過1小時者。

P.S.針對有上述可疑情形者，須打暗號給現(xiàn)場指揮官負責(zé)協(xié)調(diào)與處理。21、每桌門市接戰(zhàn)人員，無論在何種狀況下，不可離桌，放客戶于不顧，一定隨時高高舉手打暗號，尋求他人的協(xié)助。（收銀、現(xiàn)場服務(wù)及引客入桌人員，凡看到有人舉手、一定立刻上前垂詢服務(wù)。）

22、備妥公司優(yōu)勢“致命武器本”，隨時隨地，可滿足客戶之需求與答案，更增強客戶對公司的信心。23、非公司核心忠誠之員工，則必須分批培訓(xùn)不同之說明會，以防機密外泄。

24、推客人的技巧：所有專業(yè)小蜜蜂引客入桌組人員，一律面向接單區(qū)站立，并與接單區(qū)保留約5米的距離，不可背向接單區(qū)，不可自我堵在門口嚇跑客人。

（一）笑容的呈現(xiàn)主動靠攏主動介紹

（二）關(guān)懷的眼神主動洽詢信心十足

（三）輕推的動作邊走邊說入座七分情

（四）邀請人入座魚兒入網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)開始發(fā)揮

25、現(xiàn)場服務(wù)隨時幫忙別桌同志，人潮取勝，并熟記暗號手勢。26、注意別家市調(diào)人員，對漫不經(jīng)心又拖延不決的客戶，應(yīng)特別注意，必要時軟硬兼施。27、強調(diào)現(xiàn)場即時付定金的好處與優(yōu)點，強調(diào)“機會來了”！

28、加送增品時，以現(xiàn)場物品及公司所設(shè)定之物品為主。

29、所有支援者、工讀生、臨時工及全體公司現(xiàn)場工作同仁們請發(fā)揮第二波“客戶招攬法”，事前通知你們所有的親朋好友及長輩、同學(xué)、朋友圈等，若能進場預(yù)約各項服務(wù)套系消費者，全部再以8.5折優(yōu)惠方式優(yōu)等，而個人另外再可抽取現(xiàn)場客戶實付定金3%的專案獎金。（本項限屬活動前在公司內(nèi)報名登記并經(jīng)主管簽名核準(zhǔn)者、臨時到現(xiàn)場時，不得計算，且必須是現(xiàn)場有付訂金者。）30、允諾客戶的條件、贈品、優(yōu)惠的地方，請詳細列于估價單下方的備注欄中。

31、“禮品單”務(wù)請詳細填寫，請客人簽名后，立刻裝訂于收據(jù)聯(lián)或估價單后方。

32、門市個人每天開市的第一對客戶，可以較大的彈性與空間爭取主管協(xié)助,務(wù)必成交為原則,以提升當(dāng)天的自我信心.

33、成交時無論是現(xiàn)場刷卡或自行去銀行或郵局提領(lǐng)現(xiàn)金時，請門市人員堅持到底。（收銀事前知悉提款地點，并以圖表詳細劃出各點，讓接單人員可陪同一起去提款。）34、同桌工作人員，無論是主管或門市或小蜜蜂引客入桌組人員，應(yīng)相互演戲彼此唱雙簧，才會引人入勝，更具說服力。

35、現(xiàn)場是比“氣氛”及“人氣”而非一定的降價，公司有冠于全市的裝潢設(shè)備，全國最優(yōu)的攝影作品（絕對一流）可以現(xiàn)場比較，再加上有抽獎及禮大放送，成功指日可待。36、高人一等的親切、熱忱的服務(wù)方式，才是我們致勝之道。（參考門市接戰(zhàn)手則）37、秀場活動結(jié)束后，全體工作人員將選出各項成績突出者，將給予特別“專案獎金”以資鼓勵

兒童影樓企劃方案：XX周年店慶酬

賓大型文藝表演

201*年01月12日17:09發(fā)表評論兒童影樓企劃方案：XX周年店慶酬賓大型文藝表演

活動目的：為感謝廣大顧客朋友對xxx百貨商場（超市）的支持與厚愛,值此x周年店慶之即特舉辦此次大型文藝節(jié)目�；顒訒r間：

活動地點：xxx百貨商場出口處活動項目：

一、寶寶爬行比賽（8個月至1歲）

獎項設(shè)置。冠軍：價值xxx元兒童攝影套餐;

紀(jì)念獎：精美禮品一份。

二、少兒才藝表演1、爵士鼓2、模特秀（花仙子）3、拉丁舞表演4、少兒服裝表演5、舞蹈,北京小妞

三、有獎問答。只要留意活動現(xiàn)場主辦方（xxx及xxx）所派贈的宣傳彩頁即可得知全部答案。

獎項設(shè)置：冠軍得主：288元兒童攝影套餐;

紀(jì)念獎：精美禮品一份,（卡通鏡框、公仔、卡通時鐘、玩具．奶粉等。）

四、觀眾現(xiàn)場才藝表演（3歲至12歲）現(xiàn)場報名參予。

獎項設(shè)置：xxx元兒童攝影套餐。

五、凡購物100元以上憑購物小票均可參加現(xiàn)場抽獎,中獎率100%。

特等獎：價值xxx元兒童套餐1名；

一等獎：價值xxx元兒童攝影套餐3名；

二等獎：價值xxx元兒童攝影套餐；

三等獎：贈送7寸水晶一個；四等獎：贈送20寸精美放大一張；幸運獎：精美禮品一份,送完即止。

六、踩汽球比賽（5歲至10歲）獎項設(shè)置：精致毛公仔、288元兒童攝影套餐。

影樓“團購”10個要點

201*年01月15日11:44發(fā)表評論

“團購”模式去年以來成為網(wǎng)絡(luò)消費的新熱點，各種“團”網(wǎng)受到消費者的熱捧。對于影樓而言，是否參加團購，如何參加團購，在作出決定之前，需要問自己10個問題。

1、團購帶來實際收益了嗎？一次成功的團購短期內(nèi)可以帶來大量的訂單，這是引發(fā)影樓參與積極性的首要原因。但如果考察單次的團購的帶來的實際收益，卻很少能令我們滿意。嚴(yán)格說來它只能是影樓完整網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的一個組成部分，絕非全部。有人用“薄利多銷”來概括團購的實質(zhì)，至少從影樓業(yè)的實際情況來看，這是錯誤的。

2、是否要預(yù)測收益？

從上面所說可以知道，一次成功團購帶來的直接收益就是大量的訂單，而不是切實的利潤，要想讓團購發(fā)揮作用，老板應(yīng)該進行收益測算，把團購放在整年度的營銷計劃當(dāng)中，找到發(fā)揮其作用的方法。

3、對團購客人推“二消”嗎？傳統(tǒng)方式下的“二消”在網(wǎng)絡(luò)時代是不被認(rèn)可的，或者說已經(jīng)過時，必須代之以新型的銷售手段。所謂新型的銷售手段中，當(dāng)然也包括“二消”體系，只不過其操作思路和操作手法都與傳統(tǒng)模式截然不同，是一種新型的“二消”模式，已經(jīng)被工作室總結(jié)出一套較為完整的方法體系，但具體到團購客人，即便是工作室模式的“二消”也很難有用武之地，因為工作室提倡消費透明化，實質(zhì)上是將“二消”部分融入到“一消”中，而團購又在“一消”階段進行了價格折扣，導(dǎo)致“毛片全送”這個營銷概念變成了實實在在的毛片全送，談何贏利的空間？因此，影樓參與團購，實際上是在網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)場中開辟了第二戰(zhàn)場，要想實現(xiàn)真正的收益，必須另辟蹊徑。4、什么是“潛在消費者”?既然單次團購的獲利空間已經(jīng)被嚴(yán)重擠壓，那么突破口顯然在團購客人的后續(xù)消費行為中。通過參與團購，為影樓發(fā)掘出“潛在消費者”，并且讓他們成為實際的消費者，這才是經(jīng)營者進行收益測算的著眼點。

5、是不是“組合拳”？

團購作為突破力強但實際收效微小的突擊性銷售手段，其主要作用應(yīng)該是影樓網(wǎng)銷“組合拳”中的頭一招�！敖M合拳”的意義在于集成多種方案，每一種方案之間建立有效互動，每一種方案都有不同的目標(biāo)和操作手法，最終的目標(biāo)是實現(xiàn)一個總的令人滿意的收益。

6、有周期性的計劃嗎？如何實現(xiàn)網(wǎng)銷中的“組合拳”效應(yīng)，顯然，沒有一個完整的、周期性的營銷計劃是不可想象的。許多經(jīng)營者雖然也意識到“組合拳”是實現(xiàn)收益的好方法，但由于沒有完整計劃的支持，每一次營銷行動都帶有隨機性和臨時性，當(dāng)然無法在在行動之間建立起有效的合作。

7、量越多越好嗎？

參加團購的目的就是獲取最多的訂單嗎？這問題似乎不必回答，但其實卻是考研經(jīng)營者市場把握能力的重要依據(jù)。團購看似以量為先，能拿多少單就拿多少這其實還是薄利多銷的傳統(tǒng)思維在作怪，實際上團購的目的并不一定是搶量，這要看你的后續(xù)動作是什么，你的“組合拳”都有哪些具體招數(shù)。賺錢才是硬道理。限量和放量是參加團購時應(yīng)該仔細研究和使用的營銷手腕，量本身并不具有絕對的意義。

8、參加團購還能維持高端形象嗎？

團購帶來的一個重要的負面影響是：因價格折扣會使一部分老客戶感到不滿，尤其對于那些以高端形象出現(xiàn)的工作室和影樓來說，這種不滿如果處理不當(dāng)，會損害企業(yè)的品牌形象。如何將參加團購與維持品牌定位之間的矛盾調(diào)節(jié)順暢，需要在制定團購計劃之前就預(yù)先設(shè)計好問題解決方案，而不是問題出現(xiàn)后進行緊急補救。這一話題涉及的因素很多，這里不能展開討論。

9、能否依賴網(wǎng)站？

團購網(wǎng)站的經(jīng)營目標(biāo)首先是網(wǎng)站本身的收益。它當(dāng)然會為客戶著想，但它不會優(yōu)先考慮客戶的利益，它只是提供了平臺，但影樓不能依賴這個平臺本身來獲取真正的收益。我們所能做的，是有效借助這個平臺，來實現(xiàn)自己的具體計劃。10、管理是否跟進？

參加團購能充分折射出攝影公司的管理水平。我們來看一個最顯著的問題：因參加團購帶來訂單數(shù)量的激增，勢必在員工中造成連續(xù)作戰(zhàn)和過度疲勞，此后就是獎懲跟進不利，這些都會為公司長久的戰(zhàn)斗力帶來負面影響。如果管理者不能從全局出發(fā)來制定完善的管理體系，團購帶來的這些問題就會進一步延伸，對影樓的發(fā)展造成損害。

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