影樓門(mén)市

內(nèi)容簡(jiǎn)介

全書(shū)共分十三章，第一部分用八個(gè)章節(jié)重點(diǎn)講述了影樓門(mén)市人員必須具備的專業(yè)素養(yǎng)和影樓門(mén)市應(yīng)掌握的流程、技巧，非常系統(tǒng)清晰，完整，給讀者在實(shí)際工作中一個(gè)明確的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，這都源于編者對(duì)門(mén)市接待工作具有厚實(shí)的專業(yè)積淀和深刻的理解。第二部分是以案例的形式，給讀者展現(xiàn)了在實(shí)際工作中經(jīng)�？赡苡龅降膯�(wèn)題，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。這種編輯手法務(wù)實(shí)而生動(dòng)，使讀者能結(jié)合到自己實(shí)際工作找到差距，便于以后修改自己的接待技巧。第三部分重點(diǎn)講解了門(mén)市接待從心理上調(diào)節(jié)提升的方法、團(tuán)隊(duì)成員間的配合，團(tuán)隊(duì)力量凝聚的方法。最后編者詳細(xì)介紹了現(xiàn)代影樓門(mén)市秀場(chǎng)接待和網(wǎng)上接待的方法。全書(shū)的系統(tǒng)性、專業(yè)性、全面性、實(shí)用性都是值得稱道的，它把門(mén)市接待從企業(yè)文化的角度進(jìn)行了深化和提煉。只要讀者靜下心來(lái)，經(jīng)常品讀，一定能悟出很多門(mén)市接待的道理，少走很多彎路。編輯本段作者簡(jiǎn)介

劉桂桂，北京名人影樓人才培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)，門(mén)市管理專家，人像攝影美姿造型專家，全國(guó)化妝大賽評(píng)委，《人像攝影》雜志特約撰稿人。1992年創(chuàng)辦“皇家新娘”國(guó)際婚紗攝影名店。1997年創(chuàng)辦北京名人影樓人才培訓(xùn)學(xué)校并擔(dān)任校長(zhǎng)至今，201*年該校被評(píng)為“全國(guó)攝影化妝名�！�。.根據(jù)自己多年的影樓管理實(shí)踐和影樓人才培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)的需求，近年來(lái)參與編寫(xiě)了《現(xiàn)代影樓人才培訓(xùn)系列教程》叢書(shū)，填補(bǔ)了影樓業(yè)培訓(xùn)教材的空白，受到了業(yè)界專家、讀者的一致好評(píng)。編輯本段目錄

第一章影樓門(mén)市接待綜述一、影樓門(mén)市接待流程

二、影樓門(mén)市基本能力要求

三、影樓門(mén)市接待管理與培訓(xùn)（上）四、影樓門(mén)市接待管理與培訓(xùn)（下）第二章影樓門(mén)市個(gè)人修養(yǎng)

一、影樓門(mén)市個(gè)人形象要素二、影樓門(mén)市基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)三、影樓門(mén)市笑容訓(xùn)練四、成功門(mén)市接待秘訣

第三章門(mén)市接待基礎(chǔ)技巧

一、門(mén)市接單要決條

二、門(mén)市接待黃金法則（上）三、門(mén)市接待黃金法則（下）四、門(mén)市成功接待第一原則

第四章門(mén)市與顧客的溝通一、認(rèn)識(shí)了解顧客類型二、分析顧客類型及解決之道三、門(mén)市如何做好與顧客溝通第五章門(mén)市與各部門(mén)溝通

一、門(mén)市接待與上級(jí)主管的溝通二、門(mén)市接待與攝影師的溝通三、門(mén)市接待與化妝師的溝通四、門(mén)市接待與后期美工的溝通

第六章門(mén)市選片技巧

一、門(mén)市接待為客戶選片的十大步驟

二、門(mén)市接待提升選片業(yè)績(jī)的技巧（上）三、門(mén)市接待提升選片業(yè)績(jī)的技巧（下）第七章門(mén)市電話接待技巧

一、電話交流的基本順序二、接聽(tīng)電話的重點(diǎn)

三、接聽(tīng)電話的常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略第八章客怨處理基本技巧一、客怨產(chǎn)生的原因

二、處理客怨的原則和程序三、選樣客怨話術(shù)篇四、拍照客怨話術(shù)篇第九章門(mén)市接待實(shí)戰(zhàn)例

一、門(mén)市接待實(shí)戰(zhàn)案例一（1-20）二、門(mén)市接待實(shí)戰(zhàn)案例二（21-40）三、門(mén)市接待實(shí)戰(zhàn)案例三（41-60）第十章門(mén)市陽(yáng)光心態(tài)的培養(yǎng)

一、陽(yáng)光心態(tài)的內(nèi)涵

二、門(mén)市接待缺失陽(yáng)光心態(tài)的原因三、門(mén)市人員怎樣保持陽(yáng)光心態(tài)第十一章門(mén)市團(tuán)隊(duì)的合作

一、門(mén)市人員要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)溝通能力二、門(mén)市人員要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力三、門(mén)市人員要培養(yǎng)并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神第十二章秀場(chǎng)門(mén)市接單實(shí)戰(zhàn)一、門(mén)市怎樣引客入座二、秀場(chǎng)門(mén)市行為要求

三、秀場(chǎng)門(mén)市成功接單法則四、秀場(chǎng)跑單常見(jiàn)問(wèn)題

第十三章門(mén)市網(wǎng)上接單一、門(mén)市網(wǎng)上接單的必要性二、網(wǎng)上接單所必備的先決條件三、門(mén)市網(wǎng)上接單的步驟四、門(mén)市網(wǎng)上接單的方法編輯本段書(shū)摘插圖

第一章影樓門(mén)市接待綜述

一、影樓門(mén)市接待流程

“沒(méi)有顧客，就沒(méi)有企業(yè)”，這是千古不變之理。一個(gè)正確的服務(wù)戰(zhàn)略及成功的服務(wù)體系，最重要的是要好好地掌握既有的顧客，然后再設(shè)法運(yùn)用這些在握的顧客去牽動(dòng)潛在的顧客層。這樣，才會(huì)使顧客源源不斷。因此，市場(chǎng)對(duì)于影樓的門(mén)市人員，提出了更高的要求。

按一家年流量為4000名顧客的影樓來(lái)算一筆帳，每一名顧客平均接觸15位影樓員工，每一次持續(xù)有45分鐘，一年共2700000分鐘，在這2700000分鐘里，每一次45分的接觸都可以說(shuō)是影樓的“關(guān)鍵時(shí)刻”。

一個(gè)感到滿意的消費(fèi)者，平均會(huì)向三個(gè)人宣傳他所感受到的滿足心情；感到不滿意的消費(fèi)者平均會(huì)向11個(gè)人訴說(shuō)自己的失望體驗(yàn)，一個(gè)顧客究竟是心滿意足地走出影樓呢，還是胸懷悶氣地離開(kāi)，這

是關(guān)系重大的問(wèn)題。如果他覺(jué)得愉快，會(huì)有三個(gè)人知道這件事，那么影樓就會(huì)擁有三位可能光顧的顧客；如果他覺(jué)得不滿意，那么影樓也許要坐失11位可能光顧的顧客了。

因此，影樓門(mén)市的接待就顯得非常重要，我們必須利用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向顧客證明他們做了最好的選擇。

（一）影樓門(mén)市接待流程：

1.歡迎光臨（迎賓開(kāi)門(mén)，問(wèn)候！招呼，請(qǐng)坐，奉茶），彼此介紹了解。（門(mén)市遞名片，自我介紹）2.樣冊(cè)、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。（隨時(shí)隨地的稱贊顧客的身材，服裝，或有品位的地方，以增加親切感）

3.影樓服務(wù)環(huán)境介紹。

4.禮服介紹（禮服類別、最新款式等），并鼓勵(lì)試穿。

5.價(jià)格介紹，讓客戶選擇所需套別及價(jià)格。（也可根據(jù)客戶的要求擬訂一套適合他的套系）。6.介紹附加服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容。（有技巧性的講解）6.填寫(xiě)訂單、溝通表，安排拍照日。8.解說(shuō)服務(wù)流程內(nèi)容：（1）注意事項(xiàng)；（2）付款方式。

9.收取預(yù)約訂金。（一般不少于套系的50％）10.填寫(xiě)流程表。

11.拍攝前三天與客人再聯(lián)絡(luò)，提醒注意事項(xiàng)。

12.拍攝當(dāng)天，補(bǔ)交余款。（記住客人的姓名，像老朋友一樣熱情招呼）

13.交給化妝師。（有技巧的語(yǔ)言交接，并妥善安排好男士）

14.拍攝完成，預(yù)約選樣時(shí)間，填寫(xiě)流程表。

15.選片。（熱情有禮，引導(dǎo)消費(fèi)，做完美的二次消費(fèi)）

16.約定取件時(shí)間并收余款，檢查服務(wù)流程并填寫(xiě)服務(wù)報(bào)表。17.取件時(shí)，適時(shí)給予贊美并付清余款。18.挑選結(jié)婚當(dāng)日婚紗（租婚紗）：（1）量身；

（2）填寫(xiě)出租婚紗預(yù)約登記本；

（3）約取衣及捧花時(shí)間，收取衣押金；（4）定還衣時(shí)間。19.取衣：

（1）點(diǎn)清單；（2）簽收；

（3）由客人提交身份證件。20.還件：

（1）清點(diǎn)、檢查回件；（2）簽收；

（3）還押金及證件。21.消費(fèi)完畢。

22.在一年中至少三次的電話聯(lián)絡(luò)感情，并請(qǐng)介紹新的顧客。23.寄周年卡、優(yōu)惠卡。

以上就是影樓門(mén)市接待的基本流程，新門(mén)市人員要注意用心牢記，細(xì)心體會(huì)，用盡快的時(shí)間將之運(yùn)用熟練。

（二）門(mén)市接待具體實(shí)施細(xì)則1.應(yīng)對(duì)客人的服務(wù)基準(zhǔn)：

（1）客人進(jìn)門(mén)時(shí)迎賓者應(yīng)雙腳并攏，雙手自然下垂，眼睛隨時(shí)注意由門(mén)外入內(nèi)的客人。（2）入店的客人，一般分三種情況：

①拍照客人：一般情況下，拍照客人要由專人帶領(lǐng)，在帶領(lǐng)人手上接過(guò)“拍照流程表”。交場(chǎng)控人員安排。

②咨詢客人：見(jiàn)此情形，可帶領(lǐng)客人熟悉并了解影樓流程，盡量想法說(shuō)服客人去總店參觀預(yù)約（如果客人要去最好找人帶去）。

③等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對(duì)待。要積極友好，迅速查清被找客人的所在處并告知。（3）帶領(lǐng)客人入內(nèi)時(shí)，須以柔和笑容面對(duì)，以專業(yè)性和藹的態(tài)度做自我介紹，并帶領(lǐng)客人到休息室坐下，然后領(lǐng)取保險(xiǎn)柜鑰匙將客人貴重物品鎖上。（備注：自我介紹時(shí)：主動(dòng)介紹自己是客戶服務(wù)人員。如今天拍攝過(guò)程中有任何問(wèn)題都可以向我們講，我們一定會(huì)盡快想法將您的問(wèn)題處理好。介紹過(guò)程中穿插介紹化妝區(qū)，禮服區(qū)，造型區(qū)，攝影棚等等，以免客人在拍攝過(guò)程中走錯(cuò)方向造成不必要的麻煩。）另外，門(mén)市人員要提醒客人將鑰匙放入不易丟失之處，用完后交給柜臺(tái)或吧臺(tái)。

（4）如客人人數(shù)較多，要事先提醒其他人員幫忙帶領(lǐng)入座，如無(wú)其他人員幫忙處理，應(yīng)向客人致歉。要顧全大局，不要偏心只照顧到一、兩對(duì)客人，以免造成其他客人的不滿，感覺(jué)不夠重視他們。（5）客人物品放置好后，再按順序帶領(lǐng)客人到形象設(shè)計(jì)部、化妝區(qū)，如有客人自己化了妝要先帶客人拿毛巾將自己的妝卸掉。如客人先化妝，而客人又穿了緊身衣服，應(yīng)將客人交給禮服師幫忙換一件易脫不影響妝面的衣服。如有客人抽煙，應(yīng)帶領(lǐng)客人去休息室“吸煙區(qū)”抽煙。（在上述情況下，每一次都必須向客人解釋清楚為什么要這樣做，以免造成客人誤解。）

（6）為新郎換衣服時(shí)（未化妝前）：應(yīng)主動(dòng)自我介紹，先幫新郎換一件襯衫（未知新娘穿什么服裝），注意領(lǐng)口大小是否合適，先帶去造型部。途中應(yīng)告知客人“先為您準(zhǔn)備好，待會(huì)新娘化完妝，再根據(jù)新娘所穿禮服為您搭配，我們會(huì)主動(dòng)找您，請(qǐng)放心”，要用禮貌用語(yǔ)。（7）客人的化妝：

①化妝前新娘準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動(dòng)交待介紹給化妝師。如客人流程表上有特殊要求時(shí)，要提醒轉(zhuǎn)達(dá)給化妝師。讓客人感覺(jué)我們對(duì)她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)致。

②新郎準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動(dòng)交待給造型師。讓客人感覺(jué)我們對(duì)她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)致。（8）如客人很多時(shí)，服務(wù)部主控人員為造型區(qū)新郎發(fā)型按順序安排，以免造成新娘發(fā)型做好了，而先生頭還未吹好。新郎頭吹好后，如新娘未好，應(yīng)禮貌地帶客人到休息室等待，或找些雜志、報(bào)紙讓客人閱讀。要讓客人感覺(jué)到我們做事很有秩序。2、對(duì)在公司及賣場(chǎng)的自身要求

（1）無(wú)論在公司任何地點(diǎn)遇見(jiàn)客人，都應(yīng)以微笑面對(duì)，并詢問(wèn)拍照情況。

（2）在談話時(shí)，如客人經(jīng)過(guò)，應(yīng)立刻停止談話，并禮貌迎向客人微笑問(wèn)候，不可背對(duì)客人。（3）在洗手問(wèn)遇到客人時(shí)，應(yīng)先讓客人使用，不可與客人爭(zhēng)搶洗手間或洗手臺(tái)。（4）如發(fā)現(xiàn)客人有疑問(wèn)或需要幫助時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)幫忙和處理問(wèn)題。

（5）如在賣場(chǎng)看到有客人坐著等候，無(wú)人理會(huì)，應(yīng)主動(dòng)上前詢問(wèn)了解情況，不要有“也許有其他人理會(huì)”的心態(tài)，以防疏忽而引起客人不滿。

（6）隨時(shí)注意公司及賣場(chǎng)客人眼光可及之處的清潔整齊，如（桌面的清潔及擺放、地面的清潔，放大框的擺放、相冊(cè)的整理，玻璃的明亮度、洗手臺(tái)上是否有雜物、樓梯問(wèn)的紙屑等），讓客人有一個(gè)舒適、明亮、清潔的環(huán)境。

（7）遇見(jiàn)新娘單獨(dú)上樓，新娘禮服不好拿取時(shí)，要主動(dòng)幫忙拿取。（8）營(yíng)業(yè)時(shí)間賣場(chǎng)里所有人員，不可吃東西，喝飲料。

（9）賣場(chǎng)服務(wù)部人員，不可圍坐一桌聊天，以免影響工作氣氛及影樓形象。（10）確定客人離開(kāi)時(shí)，才能收拾桌面，否則會(huì)給客人造成不尊重的感覺(jué)。3.客人不滿意時(shí)的服務(wù)心態(tài)及基準(zhǔn)

（1）當(dāng)客人在影樓發(fā)生不滿意情緒時(shí)，應(yīng)該直接面對(duì)客人的不滿情緒，不可產(chǎn)生逃避心理。（2）向客人表明，“我方很有誠(chéng)意了解您不滿意的原因及問(wèn)題，假使是影樓的原因及錯(cuò)誤，我方

愿意負(fù)起百分之百的責(zé)任”。先讓客人了解影樓解決問(wèn)題的誠(chéng)意，促使客人情緒恢復(fù)平靜，進(jìn)而使溝通順利進(jìn)行。

（3）耐心傾聽(tīng)客人表示不滿的原因。

（4）無(wú)論客人對(duì)錯(cuò)與否，切勿直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“你錯(cuò)了”。以免客人產(chǎn)生更大的反彈情緒。（5）事情原因了解過(guò)后，如果的確是影樓的疏忽，要立即承認(rèn)錯(cuò)誤，并向客人致以最大的歉意，再以公平態(tài)度提供彌補(bǔ)措施將事情解決。（彌補(bǔ)措施可匯報(bào)主管請(qǐng)主管評(píng)估）

（6）假使原因是客人產(chǎn)生誤會(huì)而導(dǎo)致不滿（或是客人因素），切忌不要一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)你不同意的事（這樣就是與客人產(chǎn)生對(duì)立立場(chǎng)），這樣會(huì)讓客人情緒更糟，不利于事情的解決；應(yīng)站在客人立場(chǎng)，理解他的不滿，避免陷入爭(zhēng)論的氛圍，讓客人明了，你們都在為同一結(jié)論而努力，所以你們的相異之處在方法，而不在目的。等客人氣消了，就好處理多了。

（7）處理客人不滿意情況及問(wèn)題，處理者（服務(wù)人員）本身應(yīng)該平心靜氣，不可與客人產(chǎn)生對(duì)立情緒，以免因自己的情緒使自己的態(tài)度不佳，進(jìn)而影響處理結(jié)果及公司信用。

（8）客人不滿意情緒隨時(shí)可能會(huì)在影樓的任何時(shí)間，任何一個(gè)地方表現(xiàn)出來(lái)（假使我們一開(kāi)始就做錯(cuò)的話），無(wú)論是預(yù)約、拍照、選樣、取件，門(mén)市及公司任何一個(gè)員工，都有其責(zé)任，將顧客不滿意情緒化為零。

當(dāng)客人因不滿意而提出要求時(shí)，在未經(jīng)詳細(xì)傾聽(tīng)及了解之前，不可有“此客真無(wú)理”之心態(tài)，以免產(chǎn)生對(duì)立情緒，影響處理結(jié)果及服務(wù)品質(zhì)，最好相信他們是誠(chéng)心誠(chéng)意的：即使有欺詐傾向的顧客，也要裝著相信他們是誠(chéng)懇、正直和光明磊落的，這樣大部分客人還是會(huì)有善良的反應(yīng)的。

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影樓門(mén)市接單技巧默認(rèn)分類201*-07-2711:12:21閱讀34評(píng)論0字號(hào)：大中小訂閱只有做到成功的提問(wèn)，才能市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開(kāi)始

好的開(kāi)始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進(jìn)入影樓,很從門(mén)市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù).門(mén)市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來(lái)自肢體語(yǔ)言,37%來(lái)自聲音,8%來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用.微笑在門(mén)市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門(mén)市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實(shí)在門(mén)市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問(wèn)題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若是門(mén)市銷售人員面無(wú)表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶.

二、開(kāi)場(chǎng)白的技巧.

好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進(jìn)入一家影樓后,門(mén)市人員是整體影樓各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功訂單,門(mén)市人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技術(shù).開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.

新的產(chǎn)品

開(kāi)場(chǎng)的第一技巧是銷售"新"產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,門(mén)市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出"新"來(lái).將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,久久健康網(wǎng)招商,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門(mén)市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大.

專案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門(mén)市人員就需要將"很棒"兩個(gè)字表達(dá)出來(lái).現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門(mén)市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái),顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒(méi)有達(dá)到.門(mén)市銷售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來(lái).促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)之外,也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式.

唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺(jué)得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.

重要誘因：

門(mén)市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,網(wǎng)絡(luò)數(shù)字也瘋狂醫(yī)療廣告跑馬圈地進(jìn)行時(shí),確定這個(gè)誘因后,門(mén)市人員就應(yīng)該將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái),如果是攝影師或化妝師的特別出色,門(mén)市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái).門(mén)市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來(lái),顧客才會(huì)失去考慮.

簡(jiǎn)單明了

顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣,門(mén)市人員要用簡(jiǎn)單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問(wèn)題.門(mén)市人員切記不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽(tīng)不懂越不利于訂單,當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過(guò)程中,門(mén)市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺(jué).也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.

營(yíng)造熱銷氣氛

營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時(shí)機(jī)因此門(mén)市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛.如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了門(mén)市正在接待的顧客以外,門(mén)市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來(lái)制造話題通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)格是拍得最多的,友情鏈接交換,每天都有多少顧客來(lái)訂單,并且反映都很好,有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍.等等.要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣點(diǎn).好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售.

三、心態(tài)決定行動(dòng).

優(yōu)秀的門(mén)市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的門(mén)市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗.進(jìn)入影樓的每位顧客,都是門(mén)市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算是201*元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,9939招商,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門(mén)市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能.

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同,等等,招商,聰明的門(mén)市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益,這樣的顧客,在門(mén)市工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送之前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多.門(mén)市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買.這就是贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是"不要白不要",獲得贈(zèng)品就是多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的.少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷,,打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,網(wǎng)絡(luò)數(shù)字也瘋狂醫(yī)療廣告跑馬圈地進(jìn)行時(shí),時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體.門(mén)市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格,包括名牌相冊(cè),特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,并加以利用.

四、要學(xué)會(huì)詢問(wèn)

盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的門(mén)市訂單過(guò)程中,價(jià)格最困難的問(wèn)題,也是促成訂單的關(guān)鍵之一,門(mén)市人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力,過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問(wèn)到預(yù)算往往都不是真話.

門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像"沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,友情鏈接平臺(tái),先看看喜不喜歡我們的照片,36578小本創(chuàng)業(yè)網(wǎng)，開(kāi)啟我的財(cái)富人生,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望,若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.

第三者"是阻力也是助力

門(mén)市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)"第三者"的存在,訂單百分百拿不下來(lái),門(mén)市人員要利用好"第三者",關(guān)心得當(dāng),讓"他(她)"先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們.

五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,門(mén)市人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)市人員明確,誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì),門(mén)市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門(mén)市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客.在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力,此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì).

六、降價(jià)不是萬(wàn)能的.

門(mén)市銷售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián),而不會(huì)賠本,無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒(méi)有利潤(rùn),顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客.常見(jiàn)顧客提出的異議是"太貴了","負(fù)擔(dān)不起","比預(yù)算高"針對(duì)這些價(jià)格異議,門(mén)市人員要真正了解顧客的原因.對(duì)于顧客提出"太貴了",通常門(mén)市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式."這樣子還嫌貴呀""我們家不講價(jià)的""多少錢(qián)你才肯拍"這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,新君威到底給別克品牌帶來(lái)什么,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi),不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法.還有多少錢(qián)才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法.正確的回答方式應(yīng)該是:"是的,友情,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?"通過(guò)這樣的回答,門(mén)市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門(mén)市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,平臺(tái),質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決"太貴了"的問(wèn)題.

第二種常見(jiàn)的價(jià)格異議是"我負(fù)擔(dān)不起".當(dāng)門(mén)市人員聽(tīng)到這樣的問(wèn)題時(shí),第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí),然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客,要知道很多顧客這樣說(shuō)是一種借口,希望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門(mén)市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.

綜合以上問(wèn)題,門(mén)市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平,健康網(wǎng)招商,判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理.

門(mén)市特訓(xùn)之?門(mén)市銷售的黃金法則(二)

從顧客進(jìn)店開(kāi)始，我認(rèn)為銷售就開(kāi)始了，首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開(kāi)始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開(kāi)場(chǎng)的技巧；

1、銷售新的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽(tīng)愿望，這就為下一步的進(jìn)行找到了一個(gè)突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和效果，這樣的話，顧客就會(huì)將你從一個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品是這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有的，有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性

5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn),論本土工業(yè)企業(yè)的品牌建設(shè)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開(kāi)場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。

6、用簡(jiǎn)單的方式說(shuō)明顧客所關(guān)心的問(wèn)題。

7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。

8、營(yíng)造一種熱銷的氣氛.

9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的,鏈接，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的是什么？

10、給客戶一個(gè)“二選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、限

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