影樓門市說詞

問:兩位是我們家朋友推薦過來的吧?A回答:是的,我們有很多朋友都在這里拍的!

門市:噢,那你們已經(jīng)是我們家貴賓客戶了,能告訴我,他們是誰嗎?哦!小李和麗麗啊!他們都是在這里拍的.3999元的婚紗照套系,也是我接待服務(wù)的,如果覺得小李和麗麗的價格和物品滿意的話,我就幫你們填單,好嗎?兩位這邊請.B回答:不是,我們只是順便來看一下.

門市:噢,那沒關(guān)系,兩位好運(yùn)氣,剛好我們家搞讓利促銷活動,兩位這邊請,我?guī)蛢晌蛔屑?xì)介紹一下,好嗎?兩位這邊請.

注意:在說出老朋友拍攝的價格時,要比期望提高一些,會比較準(zhǔn)備的給顧客一個定位,或許顧客有預(yù)算也會主動把預(yù)算好了的告訴自己,能掌握了顧客的消費(fèi)心理,把已拍顧客與門市的心情成功嫁接到未拍客戶身上.B回答不是,我們只是順便來看一下門市:噢,那沒關(guān)系注意,預(yù)算不要問先生(因為男士會比較有虛榮心),熟話說”一個不會說謊的男人,決對不是一個好男人”.門市在談單過程當(dāng)中,常有的提問(1)A.兩位婚期定了沒有?×

B.兩位新房裝修好了嗎?√用第二種說法取代第一種說法（2）兩位房在哪里？有空去你們家參觀一下。

一方面探底了解顧客的經(jīng)濟(jì)實力，另一方面可用在去家參觀拉近距離，并以這樣了解空間要求。

（3）兩位是第一家到我們公司來參觀的吧?

(了解顧客比較的參照物)

回答A是握手(立刻,馬上)感謝你,給我這次機(jī)會,一般通常智慧的人總是把最好的放在第一.

B不是,握手,謝謝你,比了那么多家,終于來到了我們家,一般通常聰明的人總是把最好的放在最后一家.

C,對比,比,當(dāng)然要比,我可以幫你推薦幾家(站在消費(fèi)者的角度講話)D,顧客會講,我今天先探一探情況,我們兩對約好一起拍★與其被顧客問，不如你先問客人與其被顧客搞，不如先搞客人例：問：有沒有朋友要拍？

回答：有，要注意，顧客要優(yōu)惠，要先說：“記得把朋龍帶過來�。∥覀兗遗牡煤芎�。以上就要怎樣有效提問，如何煽情。

★技巧：你一定要先讓客人忍不住，調(diào)節(jié)起顧客的欲望。（4）請問：那你能給我介紹幾對顧客？并注明在單子上。

“小李說介紹2對顧客一對送二對贈三對改.注意:假如拍完后,并沒有介紹來顧客,但是東西要給他,并對顧客說:小李東西已經(jīng)做好了,你看看,可是你的朋友沒來,因此公司扣了我200元,(顧客會覺得欠你一個人情)所以門市要想盡一切辦法讓顧客”欠情”,在今后的工作中需要介紹顧客,他會竭盡全力來還這份人情,可以理直氣壯的去尋求客源.(5)可詢問工作或愛好,從而尋求贊美的理由.(6)兩位對我們家哪一部分比較看重呢?

找準(zhǔn)主訴點(diǎn):例①片子不錯，抓住顧客重點(diǎn)談攝影。

②禮服不錯，小姐有品味，只看我們家的禮服是買斷品牌的單品婚

紗！

★注意：一定要去尋求主訴點(diǎn)，打開話題，重點(diǎn)去談，談在點(diǎn)子上。（7）參觀好了，也看了我們家的產(chǎn)品，兩位感覺如何？是否和別家不一樣（試探顧客的訂單誠意）

★在成交時一定說約好或預(yù)約，因為“約”后是“好”，“訂”后是“金”（交錢）到填單子（改變說法）語言真的很重要

★注意總結(jié)：門市人員推銷過程中的提問必須要有策略性和目的性，提問是爭取主動，拉近距離，提高親和力的有效溝通的方法。

B．四感式談單技巧

（1）感覺，視覺，聽覺，觸覺

物以類居，人以情分，眼前服務(wù)的是怎樣的客戶，你就要有以他同等概念的行協(xié)及況式，從衣著，裝扮上分配消費(fèi)層次。

（2）感知：培養(yǎng)自己對事情的判斷力（讀出客人背后的聲音）（3）感受：彼此雙方感覺到誠信，用心

（4）感動：心動，人動，手動，錢動，情動，容動

★總結(jié)：良好的習(xí)慣，是成功的一半，透由“四感式談單技巧”培養(yǎng)自己的洞察力，尋求自己工作的感覺，樹立成就感

C直覺式談判法則

認(rèn)同+贊美+舉例+反問+填單

認(rèn)同：讓談判繼續(xù)進(jìn)行下去的首要條件贊美：適度，不經(jīng)意，發(fā)自內(nèi)心舉例：博取客人信任感的大量事實依據(jù)反問：如果法，進(jìn)可功，退可守的兩全策略填單：前四步的最終目的

D門市規(guī)范語術(shù)接單流程

規(guī)模（團(tuán)隊實力）

師資（攝影師，化妝師，美工師）婚紗（買斷名牌，驚喜服務(wù)）新產(chǎn)品（人無我有，人有我優(yōu)）營銷案（讓利促銷）外景（外景超市，多元化）

價目單（培植客戶整體感覺后出示）

規(guī)范語術(shù)及流程可以讓公司的團(tuán)了隊優(yōu)勢得以擴(kuò)張，新老門市同唱一臺戲，讓新門市短期內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)，降低接單難度系數(shù)，平和個人能力，有效控制管理成本。

E體驗式，互動式接單

體驗式是為了讓客戶堆積更多的感受由內(nèi)而發(fā)的認(rèn)同，從假設(shè)性談單成功過渡到實質(zhì)情談單。

互動式是為營造營銷氛圍，調(diào)動客戶情趣，以單向銷售轉(zhuǎn)型為雙向銷售。銷售模式的改變，自然形成了新的利潤增長點(diǎn)，從而加深了客戶印象，拉攏了客戶的距離，刺激了客戶的購買欲。服務(wù)是具有無形特征：服務(wù)的三大要素：

（1）服務(wù)對象（2）服務(wù)工具（3）服務(wù)人員

內(nèi)部顧客顧客↓外部顧客↓有血有肉顧客的需求：（1）事物需求（2）情感需求

5個層次的需求：（1）生理存（2）安全（3）社交（4）被尊重（5）自我價值

4個潛意識需求：（1）尊重（2）被贊美（3）微笑（4）感恩十大觀念：

1．顧客服務(wù)營銷以客服為中心；2．沒有好的顧客只有好的服務(wù)；3．賣產(chǎn)品不如賣感覺；

4．客戶的問題就是我的工作的主題（1）顧客有問題是很正常的；（2）顧客的偏好一定要滿足；

（3）以顧客的角度看公司的每一個問題。5．銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛

6．顧客滿意是公司最好的廣告（只有顧客滿意才企業(yè)未來）7．買賣的完成不是賺錢的結(jié)束而是賺大錢的開始。

8．顧客是明星，市場是上級，帶著幫助別人，感恩的心去銷售。

擴(kuò)展閱讀：影樓門市顧問選片技巧

門市選片技巧

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。

知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會好受一點(diǎn)，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。

現(xiàn)在門市人員把這種壓力去除！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片刪掉，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動將客人拍得不好的照片刪掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。

★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。

刪掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進(jìn)去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。

此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？

門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。

5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光�！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯�！钡取�

這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中大照片，這樣會導(dǎo)致后期加大不高�？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人都會有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。

客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？

門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張元，加放兩張就是每張元，加放四張就是每張元，加話10張就是每張元，以此類推。

運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結(jié)算階段：以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。

此時注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送去。“

★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。

★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到暗去了，而且暗沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當(dāng)知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來時，他不應(yīng)該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。

其實只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費(fèi)實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

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