經(jīng)銷商年底如何做好總結(jié)和展望

如何做好年底總結(jié)和來年計(jì)劃

時(shí)至年關(guān)，化妝品經(jīng)銷商們又迎來了繼往開來的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)奏，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、年末促銷檔期等等工作的安排，還要對(duì)一年來的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行回顧和總結(jié)總結(jié)，并展望來新目標(biāo)，為明年做好計(jì)劃和打算，做到承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么，經(jīng)銷商年底到底應(yīng)該忙些什么呢？第一、盤點(diǎn)當(dāng)年?duì)顩r：

也就是要做好當(dāng)年總結(jié)，歸納一下今天完成了哪些目標(biāo)，沒有完成哪些目標(biāo)。尤其應(yīng)該重點(diǎn)分析銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)際完成情況，這是經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的基本要求，也有助于做出明年的計(jì)劃、策略等。第二、目標(biāo)達(dá)成原因的分析

1、分析宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。比如日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。2、從以下4個(gè)角度分析:

(1)從產(chǎn)品本身方面，所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，種類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。

(2)從價(jià)格層面，自己對(duì)產(chǎn)品有沒有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況如何，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。

(3)在渠道方面，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。

(4)在促銷方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

第四、市場(chǎng)支持與投入狀況：

一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對(duì)自己配合程度如何等。第五、當(dāng)前團(tuán)隊(duì)狀況分析：

團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷售的影響。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個(gè)人單產(chǎn)，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場(chǎng)單產(chǎn)，一個(gè)經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

第六、明年的營(yíng)銷計(jì)劃：

1、下一年的營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解。結(jié)合廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，和自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標(biāo)，包括銷售額、利潤(rùn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的2030%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照市場(chǎng)、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場(chǎng)投入等科學(xué)合理制定，“假大空”目標(biāo)是不可取的。2、未來團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷目標(biāo)，優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，可做出人員招聘或培訓(xùn)計(jì)劃，以及詳細(xì)的預(yù)算。

瑞嫣面膜3、完善制度。根據(jù)新一年的營(yíng)銷規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度。比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》；有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績(jī)效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來確定。

最后，經(jīng)銷商千萬(wàn)別忘了抓住年底這個(gè)銷售的旺季，春節(jié)最能體現(xiàn)中國(guó)人對(duì)于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá)，因此，要積極備貨，尤其是禮品裝產(chǎn)品，加強(qiáng)鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷設(shè)計(jì)，開發(fā)大客戶等團(tuán)購(gòu)渠道，踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個(gè)開門紅！

瑞嫣面膜

擴(kuò)展閱讀：年終總結(jié)及明年展望

201*年工作總結(jié)及明年展望

在這個(gè)即將逝去的豐收的年頭里，我們情感復(fù)雜。對(duì)今年的工作肯定，同時(shí)又對(duì)明年的期待。首先感謝泰嘉的領(lǐng)導(dǎo)們，給予我實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺(tái)。感謝西北區(qū)同事的關(guān)心.幫助。

一今年的工作總結(jié)：

今年我所服務(wù)的山西地區(qū)，業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。這一點(diǎn)離不開經(jīng)銷商的大力推廣。按這種趨勢(shì)，我有信心完成公司給的指標(biāo)。

1，經(jīng)銷商的維護(hù)與開發(fā):

目前山西地區(qū)簽約的經(jīng)銷商兩處。金鋸聯(lián)太原分公司.運(yùn)城標(biāo)準(zhǔn)件有限公司。太原經(jīng)銷處，我主要工作放在，為經(jīng)銷商開發(fā)直接客戶與尋找分銷商。今年在直接客戶的開發(fā)上比較失水準(zhǔn)，僅僅聯(lián)系幾個(gè)廠家，還沒有實(shí)質(zhì)性的詳談。出現(xiàn)這種情況有三個(gè)原因：

1，首先經(jīng)費(fèi)是最大的困難2，其次產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品的質(zhì)量與國(guó)內(nèi)品牌相比優(yōu)勢(shì)明

顯，與國(guó)外產(chǎn)品相比較在性價(jià)比比較好。但是在做大廠家，性價(jià)比行不通。因?yàn)榇髲S家更多的是把產(chǎn)能放在生產(chǎn)首位。如果讓他拿原來采購(gòu)價(jià)，買兩根帶鋸條�？赡茉谛睦磉^不了關(guān)。

3，時(shí)間不充裕，因?yàn)樵嚽?跑分銷.占據(jù)了大部分時(shí)間。

2;分銷商的開發(fā)

今年在這一點(diǎn)，還是做的比較好�；�本商掌握了分銷商名單。主要看明年選擇性的問題。目前山西臨汾.呂梁.晉城都有合適的人選。我將在明年的重點(diǎn)工作放在這一塊。山西分銷遇到問題及其解決方法問題如下：

1，分銷價(jià)格過高

2，分銷商要求鋪貨，分銷商資金回籠過慢3，發(fā)貨不及時(shí)，應(yīng)急貨物很難供應(yīng)的上4，分銷商不具備地區(qū)保護(hù)政策，導(dǎo)致部分市場(chǎng)混亂

5，分銷地區(qū)，有倒貨串貨現(xiàn)象解決方法：

1，個(gè)人認(rèn)為拿貨價(jià)格跟當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品利潤(rùn)有關(guān)，如何控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，保護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，價(jià)格過高，這一說法不成立的。就算與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，我們的分銷價(jià)格與實(shí)際利潤(rùn)都相當(dāng)可觀。

2，關(guān)于鋪貨，這一點(diǎn)，要堅(jiān)決抵制，鋪貨的目的是降低分銷風(fēng)險(xiǎn)。如果讓分銷商感受到低風(fēng)險(xiǎn)，從這一點(diǎn)出發(fā)。就能很好的解決問題。

3，發(fā)貨不及時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況，提個(gè)意見，關(guān)于全國(guó)各大倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，這個(gè)可以解決部分貨物不及時(shí)的問

題，但是在銷量上會(huì)對(duì)調(diào)貨地區(qū)的總經(jīng)銷帶來疑慮，這銷量算誰(shuí)的？所以這一點(diǎn)要協(xié)調(diào)好。

4,每個(gè)省，每個(gè)市，還是要嚴(yán)格規(guī)定地區(qū)。做到市場(chǎng)統(tǒng)一化。部分不力的分銷商，在能力達(dá)不到公司要求情況下。采取措施。

5，這一點(diǎn)，就不多提。倒貨在任何行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)。只要在合情合理的情況下，允許出現(xiàn)。

今年在經(jīng)銷商的維護(hù)方面做的還比較好，第一：增加了客戶的積極性，第二：提高了客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

山西運(yùn)城剛開發(fā)的經(jīng)銷商，我打算201*年重點(diǎn)扶持。幫助他完成我們的銷售協(xié)議上的量。。做好以上維護(hù)工作，將有利于西北區(qū)順利實(shí)現(xiàn)公司制定的任務(wù)。

2：山西市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及解決方法：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要集中在：本溪的ROMANCE雙贏.德國(guó)的AMTZ雷納斯.日本的AMADA阿瑪達(dá).美國(guó)的BAHCO百固.美國(guó)的MORSE摩斯.德國(guó)的EBWELE埃貝爾。

作為低端產(chǎn)品的雙贏，在于我公司飛鋸是面對(duì)面的直接碰撞。搶占雙贏的市場(chǎng)，決定著飛鋸在低端市場(chǎng)的地位。目前山西市場(chǎng)普遍反映雙贏齒部較好，背材易開裂。而我們的產(chǎn)品正好相反，背材性能突出，齒材相對(duì)薄弱。所以請(qǐng)求公司

對(duì)于飛鋸齒材進(jìn)行改良。為明年與雙贏展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)大的產(chǎn)品支持。

在中端市場(chǎng)，AA還是占據(jù)著主導(dǎo)地位，像斯?fàn)?雙金.摩斯。都很難撼動(dòng)。這一塊，主要是維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，用我們的用途廣泛性對(duì)其他產(chǎn)品進(jìn)行打擊。以進(jìn)一步提高AA占有率。在中高端市場(chǎng)，目前還是國(guó)外產(chǎn)品占主導(dǎo)，本公司新晉SUPER-AA在市場(chǎng)知名度略差，客戶認(rèn)同較低。產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠。這個(gè)需要一個(gè)過程，操之過急，適得其反。在于同類產(chǎn)品試切時(shí)，我們的產(chǎn)品在切削硬度較大的材料有優(yōu)勢(shì)。我打算利用這一點(diǎn)，把我們的優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大，以到達(dá)在中高端市場(chǎng)占一席之位，只有通過孜孜不倦的努力，方能看見彩虹。對(duì)于高度市場(chǎng)，目前的產(chǎn)品品質(zhì)很難跟上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的腳步。等到技術(shù)成熟配合特殊的營(yíng)銷手段，相信能讓對(duì)手刮目相看。

二：明年展望

1，細(xì)化市場(chǎng).從新梳理市場(chǎng)

因?yàn)榻衲甏颐ψ錾轿魇袌?chǎng)，對(duì)市場(chǎng)規(guī)則不熟悉，沒有太多的注入自己的想法，按以前的套路在走。但是為了應(yīng)對(duì)明年公司銷售總量增加的號(hào)召。必須改變，如果在這樣得過且過，明年的銷售前景將變的渺茫。我所說的梳理市場(chǎng)，是在不破壞總代理利益的情況下，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化。經(jīng)過這幾個(gè)月市場(chǎng)調(diào)查.走訪。以

取得山西各地區(qū)帶鋸條消費(fèi)量。我的目的是把任務(wù)分?jǐn)偟礁鞯貐^(qū)上去。那些區(qū)域我們的產(chǎn)品符合市場(chǎng)，就曾大銷售量，那些區(qū)域我們的產(chǎn)品相對(duì)薄弱，就輔助的推廣。比如：大同市場(chǎng)消費(fèi)量較小，而且我們的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，相對(duì)就分配小量的業(yè)務(wù)。而對(duì)于像忻州市場(chǎng)，我們產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就重點(diǎn)做。把量最大化。這樣把任務(wù)分?jǐn)偟缴轿?1地區(qū)，每一地區(qū)承當(dāng)一定的銷售量。做到重點(diǎn)地區(qū)，市場(chǎng)占主導(dǎo)，輔助市場(chǎng)銷量有增長(zhǎng)。2，增加分銷商

山西總代理，分銷商數(shù)目相對(duì)較少，明年將幫助其開發(fā)3個(gè)分銷商。以減少總代理的任務(wù)壓力。同時(shí)為我們更好的掌握市場(chǎng)，埋下伏筆。

關(guān)于年終總結(jié)就是這些，期待來年，泰嘉更上一個(gè)臺(tái)階。

西北區(qū)周利201*/12/16

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