快消品基本業(yè)務(wù)流程

上海味多調(diào)味品業(yè)務(wù)流程

零售終端拜訪流程

零售終端拜訪和管理是一個業(yè)務(wù)主管日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。本資料將這些工作臺細分成了各個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費品銷售這個領(lǐng)域的技能就一定能行到最大程度的提高。讓我們一起來學(xué)習(xí)，共同進步吧！準備工作

如果你以為銷售工作是從零售終端開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準備的工作。固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項工作通常要使用的工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個零售終端在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于零售終端安全庫存的準備也是大有好處的。合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。

動作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進，這些都需要在商店負責人的工作時間內(nèi)和他們進行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作。

電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。

簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場，光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下，這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。設(shè)定拜訪目標

有目的地跑店是一個業(yè)務(wù)主管良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表，并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標設(shè)定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個計價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。目標準備，根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)

根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷品有不有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單面？如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方式為反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量*毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。帶齊銷售資料

現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位專業(yè)主管所要珍惜的榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的。看看你的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)的物件�！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店路線。

價格表和建議定貨單：價格表是指給零售終端的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了零售終端。建議定貨單則是指零售終端的要貨記錄。定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

POP：業(yè)務(wù)主管要注意的是，在零售終端的POP需要及時更新，國為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便零售終端的及時更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者掀起價格標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少。

好了，你已經(jīng)準備地足夠充分了�，F(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！自我介紹儀容儀表

跑店的業(yè)務(wù)主管通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。找到關(guān)鍵人物

如果你今天的工作目標是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。介紹自己

如果是一家新店，或者你是剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負責人主動的介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，零售終端的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強調(diào)這點，品牌就是的品牌。

我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽！好了，現(xiàn)在開始，正式進入零售終端內(nèi)的各項操作。觀察商店

10、店內(nèi)商店

建議你從主要通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你可以走捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費者通常不是如此。

首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時間內(nèi)，中國至少有150家家型連鎖超市倒閉，商超的信用安全問題已經(jīng)是個必須提到議事日程的話題，而對零售終端的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而且保健品，這都是一個超市倒閉前的敗相。

但如果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？

11、留意競爭對手

看看競爭對手最近又干了點什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應(yīng)，伺機打擊它們。12、查看自己的產(chǎn)品

現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個系列產(chǎn)品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。

我們的陳列是否達標？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃。

我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時公司區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。

我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？

再看下價格標簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？

再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片是否過期或者是被競爭對手損壞了？

不要氣憤于競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。零售終端就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動作，這就是一個業(yè)務(wù)主管的生活，也正是你自己的選擇。

13、FIFO原則

我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做到先進先出（FIFO）而在零售終端里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進先出對業(yè)務(wù)主管而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“業(yè)務(wù)主管”的稱呼的最大侮辱。

養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放在后面，先進先出！

你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有監(jiān)期品或者是過期的，對于這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。整理貨架14、店內(nèi)的負責人當然有權(quán)對陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也具有決定權(quán)。所以，平時的客情關(guān)系是相當重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。

客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管都參與過零售終端的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧！

15、位置

客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。

請記�。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習(xí)慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競爭對手比陳列，五比：A、比系列：陳列的系列，應(yīng)多而不亂，氣勢上壓過競品；

B、比排面：排面量要通過各種方式使之最大化；最起碼要超過對手；C、比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見；

D、比宣傳品：陳列現(xiàn)場的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀大方；E、比整潔度：陳列的現(xiàn)場整潔而不凌亂，令人賞心悅目。16、保持貨架占有率

你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在零售終端的銷售占比。作為強勢品牌，你的陳列原則就是緊緊盯住競爭對手，跟著它的陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個的零售終端，盡可能使一個單品有更多的陳列面。如：1個單品的洗發(fā)水有4個以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。

17、做好貨架管理記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上的貨物的豐滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。18、區(qū)域化陳列

每一個系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！

唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率�？煜�品的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍，假設(shè)一個陳列面的銷售是100的話，2個陳列面的銷售量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！19、店內(nèi)價格管理

在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價格標簽，價格標簽要反映準確的價格，并且要做到清晰醒目。對于價格標簽上有商店內(nèi)碼的零售終端，你要記錄下這個信息。你在零售終端內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是零售終端的內(nèi)碼。20、合理使用宣傳品

哪些是你日常要使用的宣傳品？

海報、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。

你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的注意。21、做促銷陳列

前面講了照普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：落地陳列+142%

落地陳列+海報+160%

落地陳列+海報+物價卡（僅特價）+183%落地陳列+海報+物價卡（原價與特價）+225%22、再次做好先進先出

任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進先出的原則擺放產(chǎn)品。23、清潔產(chǎn)品

現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費者的先購，誰都不愿意買到臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。24、補充產(chǎn)品

經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原則，并盡可能多地擴大陳列面。

25、介紹利益

僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向零售終端的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。

好了，陳列和理貨的工作做完了，但是，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標呢？呈示目標

26、重新確定工作目標

根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了：賣進新的SKE、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等。27、使用你的銷售工具

你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。

利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進貨量。28、協(xié)助零售終端人員定貨

新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由零售終端直接下定單。有些零售終端，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單。我們不僅要在零售終端內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)，以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。29、運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物

要達成你的銷售目標比如做一個促銷活動、爭銷進新品等總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學(xué)的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。

運用開放式的問題，找到客戶的需要！在客戶有異議的時候，保持冷靜。仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。

闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時的達成交易。銷售技巧是一個業(yè)務(wù)主管的基本功。好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標達成了。那么，還有什么工作落下的沒有呢？

行政工作

別忘了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。30、處理定單

回來后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立即處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商。31、填寫工作日報。認真填寫每項內(nèi)容，在次日上交上級領(lǐng)導(dǎo)32、填寫工作計劃

如果今天是星期五，你認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產(chǎn)品進場了呢？33、最后，準備下一天的工作

現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問一下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就至此結(jié)束了。

銷售本身其實是件非常簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復(fù)地做。這些說起來容易，但做起來繁瑣的工作，不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。

這才是你，一個永不知疲倦的光榮的業(yè)務(wù)主管，一個擋不住的銷售尖兵！

擴展閱讀：快消品市場督導(dǎo)日常工作流程及考核辦法

督導(dǎo)組工作流程及考核辦法

為明確責任，便于管理，充分加強公司銷售系統(tǒng)的督察管理，現(xiàn)根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，

對公司督導(dǎo)組的日常工作流程及考核內(nèi)容，以及對督導(dǎo)組的考核辦法作出規(guī)范如下：

一、督導(dǎo)組組織架構(gòu)

市場總監(jiān)督導(dǎo)主管督導(dǎo)

督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)★督導(dǎo)對象及督導(dǎo)內(nèi)容

1.商超

督導(dǎo)組對公司已經(jīng)合作的市區(qū)賣場的銷售工作進行全面監(jiān)察和指導(dǎo)，主要包括促銷員狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、公司促銷活動的開展、產(chǎn)品進銷存狀態(tài)、競品動態(tài)等多方面的內(nèi)容。目前公司正常供貨商超約127家。

2.直營門店

督導(dǎo)組對公司直營門店的銷售工作進行全面監(jiān)察和指導(dǎo)，主要包括店面清潔、營業(yè)員狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品狀態(tài)、公司促銷活動的開展情況及銷售狀況、進銷存狀態(tài)、店內(nèi)陳設(shè)更替、固定資產(chǎn)的維護等多方面內(nèi)容。目前公司直營門店約97家。

★：督導(dǎo)巡店分區(qū)方案

◆督導(dǎo)組設(shè)督導(dǎo)主管一名，督導(dǎo)六名;

◆督導(dǎo)組分三組，每組兩人，重慶主城九區(qū)分為六個巡店小片區(qū);

◆督導(dǎo)巡店區(qū)域每組兩個月輪換一次，組內(nèi)每個月輪換一次。保證每店每月督導(dǎo)輪換，每半年完成循環(huán)一次。

附表一：

《督導(dǎo)組巡店分區(qū)方案.xls》

二、督導(dǎo)日常工作流程

1.公司報到，打考勤（9：00）

2.督導(dǎo)組晨會，討論巡店中發(fā)現(xiàn)的問題和解決方法。3.與公司各相關(guān)部門協(xié)調(diào)巡店所發(fā)現(xiàn)的問題。

4.上交《督導(dǎo)巡店日報表》并及時傳達到相關(guān)部門。

5.由督導(dǎo)主管審核當天巡店路線（原則上要求每天10：00前開始巡店）：6.巡店及辦理領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；要求每周巡店80家次以上。7.巡店結(jié)束，完成《督導(dǎo)巡店日報表》和《督導(dǎo)巡店周（月）報》

附表二：督導(dǎo)作業(yè)明細表《督導(dǎo)組作業(yè)明細表.xls》

三、督導(dǎo)巡店流程

（一）、直營門店巡店流程

★、直營門店相機拍攝流程

1.進門店前用相機拍下檢查門店門頭（查看門店清潔程度）；2.正面拍攝門店全景圖（查看相關(guān)活動海報張貼情況）；3.對收銀臺、背景墻及當班營業(yè)員拍攝；

4.對店內(nèi)氛圍裝飾及下發(fā)物料擺放效果拍攝；5.查看冰柜內(nèi)陳列并拍攝（包括整改前后效果圖）；6.查看常溫展架陳列并拍攝（包括整改前后效果圖）；7.對活動中展示產(chǎn)品、贈品、推頭及捆梆效果拍攝；8.跟蹤門店固資需維修情況并反饋并拍攝整改效果。

★、直營門店督導(dǎo)內(nèi)容

1.門店營業(yè)員三聲問候語；

2.當班營業(yè)員名稱、工作服穿戴情況；

3.記錄門店低溫產(chǎn)品到貨品項及缺貨品項；

4.按《陳列標準》查看門店低溫奶、常溫奶陳列，并對陳列中存在的問題給出合理建議并要求營業(yè)員整改；

5.查看門店清潔衛(wèi)生保持情況；6.查看該階段物料的下發(fā)情況；7.跟蹤該階段活動執(zhí)行情況；8.詢問固資損壞及維修情況；

9.反映營業(yè)員或顧客提出的相關(guān)意見和建議。

★、直營門店業(yè)務(wù)員簽到表“市場督導(dǎo)”一欄蓋章確認

★、打印空白收銀小票交行政人事部備案六、督導(dǎo)周報及下周計劃

《督導(dǎo)周報》每周一之前上交，《督導(dǎo)周計劃表》每周周六之前上交；督導(dǎo)組每人各上交一份。

附表七：《督導(dǎo)工作周報報表.xls》附表八：《督導(dǎo)工作周計劃表.xls》

七、督導(dǎo)月報

督導(dǎo)月報由督導(dǎo)組共同完成（PPT格式），內(nèi)容包括：《督導(dǎo)月度報表》、《督導(dǎo)月度總結(jié)》、《督導(dǎo)個人工作總結(jié)》等內(nèi)容組成；

1.《督導(dǎo)月度報表》樣表

附表九：《督導(dǎo)組工作月報表.xls》

2.商超門店負激勵統(tǒng)計表

附表十：《商超負激勵月統(tǒng)計表.XLS》附表十一：《自營門店負激勵月統(tǒng)計表.xls》

3.直營門店陳設(shè)、固定資產(chǎn)等問題統(tǒng)計表

附表十二：《直營門店固資問題周報表.xls》

八、督導(dǎo)績效考核

督導(dǎo)主管每月月初提報上月督導(dǎo)績效考核，具體考核辦法及評分細則見附表：

附表十三：《督導(dǎo)組工作績效考核報表.xls》

九、督導(dǎo)主管日常工作報表

1.督導(dǎo)主管日報表

附表十四：《督導(dǎo)主管工作日報表.xls》

2.督導(dǎo)主管周報及周計劃

附表十五：《督導(dǎo)主管工作周報報表及下周計劃.xls》

編制市場部

201*年3月14日

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