鋼貿(mào)企業(yè)四大新型盈利模式探討

現(xiàn)在，幾乎沒有否認(rèn)鋼材領(lǐng)域的盈利難問題，然而，就像天下的烏鴉并不是一般黑一樣，也并不是所有的鋼材企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，總會(huì)有一些企業(yè)，他們不僅在盈利，而且在不斷的站穩(wěn)腳跟繼續(xù)發(fā)展。辦法總比困難要多，在當(dāng)前行業(yè)整體不景氣的情況下，對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)。盈利模式的創(chuàng)新與發(fā)展就顯得尤為重要。

鋼貿(mào)企業(yè)的盈利模式已經(jīng)眾所周知，從上家買下，銷售給下家需要的企業(yè)賺取差價(jià)，幾乎是所有貿(mào)易企業(yè)的盈利模式。

自從改革開放以后，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要的鋼材數(shù)量也是水漲船高，一批具有戰(zhàn)略眼光的商人抓住這一難得的機(jī)遇開始發(fā)展壯大。特別是鋼材這個(gè)行業(yè)所需要的量數(shù)以噸級(jí)，所以早期的商人憑借對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉，廣泛的向各個(gè)鋼材需要領(lǐng)域開拓市場(chǎng)，不但站穩(wěn)腳跟，而且發(fā)展壯大，從而獲得了廣闊的生產(chǎn)空間和不菲的利益。尤其是鋼材這個(gè)行業(yè)門檻低、市場(chǎng)廣闊、利潤(rùn)豐厚，鋼材企業(yè)在過去的二十年里迅猛發(fā)展，一批民營(yíng)鋼材貿(mào)易商得到了迅速的發(fā)展和壯大。

然而如今，隨著一批批的民營(yíng)商人不斷的進(jìn)入，鋼材市場(chǎng)的用戶已經(jīng)不斷的被瓜分和蠶食，特別是隨著各個(gè)地方鋼材市場(chǎng)的確立，一些小型的家庭制公司也

開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，加上信息化程度的不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，貿(mào)易公司的利潤(rùn)空間也越來越微薄，往日的貿(mào)易商大都風(fēng)光不再。一些大的鋼貿(mào)企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售價(jià)格低于進(jìn)貨價(jià)格的“倒掛”情況。大部分的鋼貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)了難以生存的艱難境地。

很多的專家認(rèn)為，現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)信息化程度高、物流行業(yè)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，不僅鋼材貿(mào)易，任何貿(mào)易行業(yè)都在會(huì)受到信息化程度的影響而變得競(jìng)爭(zhēng)激烈。鋼鐵貿(mào)易這種高成本、低門檻的企業(yè)顯得更是如此。導(dǎo)致小型的貿(mào)易商的舞臺(tái)越來越小。目前，這種小型的貿(mào)易企業(yè)的現(xiàn)狀正是如此，在信息化跟物流業(yè)高度發(fā)展的沖擊下，國(guó)內(nèi)這種小型的經(jīng)銷商群體正在不斷萎縮，甚至?xí)�直接被�?guó)際信息化的趨勢(shì)沖垮。在不遠(yuǎn)的將來，高度發(fā)達(dá)的物流體系有可能取代經(jīng)銷商的大部分功能。在這種環(huán)境下，貿(mào)易行業(yè)必須要轉(zhuǎn)變思維，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的需求，否則將會(huì)變的無利可圖、難以生存。

面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的不斷變化，一些大的鋼材貿(mào)易商開始轉(zhuǎn)變思維，以取得新的發(fā)展，比如國(guó)內(nèi)最大的鋼貿(mào)企業(yè)大明，以及寶昌、浦新這些最具有影響力的鋼貿(mào)企業(yè)開始走品牌化、多樣化的經(jīng)營(yíng)思路。他們更加注重服務(wù)的質(zhì)量跟用戶體驗(yàn)度，使用戶直接體驗(yàn)到品牌的效應(yīng)。去過達(dá)臣不銹鋼公司的人員都會(huì)感覺到他們工作人員的專業(yè)性，他們會(huì)注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如每個(gè)人員進(jìn)入倉儲(chǔ)要帶安全帽，貨物分類擺放整齊劃一，貨物嶄新如初、包裝精致，物流迅速等等每一個(gè)細(xì)節(jié)。其次達(dá)臣不銹鋼公司還有自己完善的物流與加工體系，不像其他公司一樣分給其他非專業(yè)的公司或者人員去做。這些都會(huì)讓用戶體驗(yàn)到他們專業(yè)服務(wù)的理念，從而

增加用戶的滿意度與信任感。再比如一些大型的國(guó)有企業(yè)，在機(jī)械、鐵路等方面，他們對(duì)于質(zhì)量的要求非常重視，對(duì)鋼材的產(chǎn)地，規(guī)格、公差的要求非常高，他們往往更愿意直接從具有品牌影響力的大型公司進(jìn)貨。

有些大公司走的是多樣化的經(jīng)營(yíng)思路，

他們?cè)诹⒆阌谫Q(mào)易行業(yè)的同時(shí)開始廣泛的向物流業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)發(fā)展，在鋼鐵貿(mào)易普遍萎靡的狀態(tài)下，這樣的發(fā)展思路也是一種值得推重的發(fā)展方向。

此外，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化也是發(fā)展的一個(gè)方向，需要企業(yè)不斷完善與優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與規(guī)格，注重下游企業(yè)與大型國(guó)有企業(yè)所需要哪些類型的鋼材，從而根據(jù)形勢(shì)不斷的調(diào)整自己的產(chǎn)品，這樣才能跟上市場(chǎng)前進(jìn)的步伐。在一些大城市，比如北京、上海的隧道、軌道、會(huì)場(chǎng)建設(shè)領(lǐng)域的質(zhì)檢部門對(duì)小型鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品拒絕接收的態(tài)度。所以鋼材貿(mào)易商在采購時(shí)也應(yīng)該注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量，多從大型的鋼廠跟企業(yè)進(jìn)貨，從而提高自己整體的形象，增強(qiáng)與人談判的籌碼與議價(jià)能力。

增強(qiáng)附加值的盈利空間也是一個(gè)發(fā)展的方向。在貿(mào)易難做的情況下，有些具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)圍繞貿(mào)易服務(wù)，廣泛的開發(fā)加工、物流、配送方面的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅把目光盯著貿(mào)易本身。通過各種方式千方百計(jì)的降低物流成本，讓客戶體會(huì)到實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益，通過這些不同的方式不斷的完善自己。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在形勢(shì)的轉(zhuǎn)變使得傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變思維觀念，尋求創(chuàng)新發(fā)展的道路。過去的企業(yè)靠關(guān)系，靠陪領(lǐng)導(dǎo)喝酒吃飯、靠朋友義氣就能建立的銷售渠道，在現(xiàn)在鋼材企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)資源供大于求的情況下，這種模式已經(jīng)不在具有優(yōu)勢(shì)，鋼材貿(mào)易企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，在傳統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)上必須不斷的根據(jù)自身的情況不斷的調(diào)整思路，完善自己的知識(shí)、管理等方面的技能，才能在不斷變換的市場(chǎng)環(huán)境中占得自己的一席之地，從而謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

本文選自達(dá)臣不銹

鋼:

擴(kuò)展閱讀：鋼鐵貿(mào)易商盈利模式

中國(guó)鋼企發(fā)展協(xié)會(huì)

淺談鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展模式

一、鋼廠代理模式

鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應(yīng)求開始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤(rùn)的主要方式，而且是公司實(shí)力的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大。比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶旺、閩興大、閩路潤(rùn)等公司。這種方式的

優(yōu)點(diǎn)是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對(duì)于開拓下游客戶和影響市場(chǎng)有利，圍繞公司較大規(guī)模庫存資源，終端客戶和小貿(mào)易公司給予較多關(guān)注。在過去較長(zhǎng)年份里，鋼材價(jià)格保持了震蕩但是總體上漲的趨勢(shì)，嚴(yán)格做鋼廠代理，長(zhǎng)期來看，創(chuàng)造了高額利潤(rùn)。

缺點(diǎn)是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權(quán)，處于被動(dòng)地位。鋼廠在制定銷售政策時(shí)首先考慮的是自己的利益，在價(jià)格上漲時(shí)期可能會(huì)對(duì)代理商讓利；在價(jià)格波動(dòng)及下跌時(shí)期，鋼廠強(qiáng)制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要求，將市場(chǎng)變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁代理商。其對(duì)于代理商的補(bǔ)貼及反饋措施往往無法彌補(bǔ)代理商的損失。這種情況從06年開始明顯表現(xiàn)出來。201*年---201*年是鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能極具擴(kuò)張時(shí)期，這也成為201*年價(jià)格出現(xiàn)暴跌的根源之一。但是由此鋼廠進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)時(shí)期，其對(duì)代理商的政策也越來越嚴(yán)格，導(dǎo)致代理商從201*年開始出現(xiàn)較大變化。部分大公司從鋼廠協(xié)議戶中退出，進(jìn)入到現(xiàn)貨領(lǐng)域與短期期貨資源爭(zhēng)奪，由此加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度。市場(chǎng)也越來越活躍。

二、綁定終端模式

鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)眾多，有部分企業(yè)專門服務(wù)大型終端企業(yè)，簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務(wù)操作。這種模式往往在資金和業(yè)務(wù)上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的客戶為該公司創(chuàng)造了銷售額和利潤(rùn)的比重比較高，月供貨量至少一萬噸。同時(shí)為其長(zhǎng)期性墊資，這種模式本質(zhì)上是一種貿(mào)易融資方式。這種客戶要求對(duì)方資信條件較高，難于開發(fā)，需要長(zhǎng)期追蹤，據(jù)湖北匯通講，他們對(duì)奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業(yè)務(wù)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)，可以保證銷量和利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

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中國(guó)鋼企發(fā)展協(xié)會(huì)

缺點(diǎn)是單一客戶在公司業(yè)務(wù)中的權(quán)重較大，客戶方面發(fā)生變動(dòng)，對(duì)公司業(yè)務(wù)影響巨大，導(dǎo)致銷量和利潤(rùn)的突然減少，公司一時(shí)措手不及。201*年中油天寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一的利潤(rùn)；201*年連十分之一都不到，主要原因是金融危機(jī)影響，客戶訂單大量減少，導(dǎo)致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司業(yè)務(wù)停頓。等到今年八月份客戶開始有了訂單，已經(jīng)不需要其為客戶墊資，因?yàn)樵诖似陂g，客戶應(yīng)收賬款基本收回，資金閑置，客戶直接到鋼廠訂貨兩萬噸管線鋼，不再需要貿(mào)易商。

三、期現(xiàn)配合模式

這種模式首先一個(gè)前提條件是貿(mào)易商持續(xù)保持手中有大量現(xiàn)貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材�？蛻粼诂F(xiàn)貨市場(chǎng)上大量資源無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場(chǎng)（上期所期貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進(jìn)行套保。這種方式的

優(yōu)點(diǎn)是鎖定風(fēng)險(xiǎn)，避免無法預(yù)測(cè)的情況，保持日常業(yè)務(wù)的連續(xù)性，避免嚴(yán)重虧損出現(xiàn)。

缺點(diǎn)是往往在價(jià)格上漲時(shí)候提前出貨，導(dǎo)致因市場(chǎng)變動(dòng)帶來的超額利潤(rùn)損失，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、操作行情模式

在自己認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市場(chǎng)，等待價(jià)格反彈，高價(jià)出手，資源來源主要為市場(chǎng)現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨，這種方式的

優(yōu)點(diǎn)是把握住行情，大規(guī)模操作，利潤(rùn)較高，日常管理成本較低，主要成本為鋼廠公關(guān)和調(diào)研費(fèi)用。

缺點(diǎn)是一旦行情判斷出錯(cuò)，可能付出慘痛代理，有部分貿(mào)易商在自認(rèn)為是低位進(jìn)入，結(jié)果造成嚴(yán)重?fù)p失。這種情況的出現(xiàn)是因?yàn)榧庇诖罅块_展業(yè)務(wù)，多次頻繁介入市場(chǎng)，在較大變動(dòng)行情中贏取較小利潤(rùn)，得不償失。

五、市場(chǎng)搬貨模式

這種模式的特點(diǎn)是或者個(gè)人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者人數(shù)眾多，一致行動(dòng)，為終端配貨，賺取服務(wù)費(fèi)用。這種方式的

優(yōu)點(diǎn)是，風(fēng)險(xiǎn)小，賺取差價(jià)，不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也不承擔(dān)質(zhì)量異議風(fēng)險(xiǎn)，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。

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中國(guó)鋼企發(fā)展協(xié)會(huì)

缺點(diǎn)是：總體利潤(rùn)低，扣除稅收、工資及管理費(fèi)用后，凈利潤(rùn)少，適合個(gè)人投資者和小公司發(fā)展。難以做大做強(qiáng)。六、傭金代理模式

鋼材貿(mào)易對(duì)資金需求量巨大，市場(chǎng)參與者很多時(shí)候在資金方面短缺，又不想失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，往往依托大型代理單位為其融資，付出一定資金成本，通常為現(xiàn)款月息1%到1.2%，這種方式的

優(yōu)點(diǎn)是避免市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，賺取固定利潤(rùn)，同時(shí)做大營(yíng)業(yè)額，爭(zhēng)取更多銀行授信。

缺點(diǎn)是利潤(rùn)較低，難以為公司發(fā)展注入更強(qiáng)勁動(dòng)力。適合國(guó)有大型企業(yè)發(fā)展，例如五礦、中鋼、中鐵、浙江物產(chǎn)、天津天物、南京蘇美達(dá)，南京華能等。

七、產(chǎn)融結(jié)合模式

機(jī)不可失，時(shí)不再來。對(duì)于資金量在上億規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)來說，一年一兩次的價(jià)格波動(dòng)顯然無法滿足他們的投資回報(bào)。一旦坐失機(jī)會(huì)或者決策失誤，甚至可能導(dǎo)致虧損。因此分散投資，成了一個(gè)趨勢(shì)。在201*年前鋼貿(mào)大發(fā)展的時(shí)代，浙江企業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢(shì)，很早進(jìn)入上海，占據(jù)了發(fā)展先機(jī)，取得了很大的原始積累，也就獲得了轉(zhuǎn)型的成本。福建企業(yè)作為后來者，趕上了最后幾班車，仍然獲得了不少利潤(rùn)，但是這些還不足以支持其進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，因此，通過鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模融資成為了普遍模式。這種模式是伴隨著國(guó)家對(duì)流通產(chǎn)業(yè)的支持，放松了對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)融資的門檻而壯大的。近五年，鋼材市場(chǎng)+小額貸款擔(dān)保之模式盛行，就是應(yīng)運(yùn)資金不足而產(chǎn)生的一種解決方案。由于資本金本身的不足而導(dǎo)致投資失誤時(shí)虧損無法彌補(bǔ)進(jìn)而產(chǎn)生民事附帶刑事的案件屢有發(fā)生。由于我國(guó)流通行業(yè)整體發(fā)展落后，最終消費(fèi)品價(jià)格構(gòu)成中所含流通成本居高不下，因此，在未來較長(zhǎng)比如十年時(shí)間內(nèi)，這種模式仍然可行。

為了投資上市公司寧夏恒力鋼絲繩股份有限公司而不得不轉(zhuǎn)讓公司核心資產(chǎn)----西本新干線股權(quán)而不是其老板同樣投資之松江鋼材城。

鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，實(shí)力強(qiáng)的公司可以向全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈滲透，實(shí)力弱的也許探尋一兩條路同時(shí)走，單一鋼貿(mào)公司雖然仍然可以支持，但是回報(bào)率太低了。

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