【目標(biāo)隊(duì)】陳悅凱客戶細(xì)分延展文章分享

萬科“七對(duì)眼睛”的啟示

學(xué)習(xí)了萬科的七對(duì)眼睛的工作方式，了解到做產(chǎn)品不單單是從企

業(yè)自身的角度出發(fā)，更多的要注重客戶價(jià)值，客戶需要什么產(chǎn)品，我們就定位怎么的產(chǎn)品，做到精確的產(chǎn)品定位。

因?yàn)榫範(fàn)�，所以需要精確的、針對(duì)客戶需求的房子設(shè)計(jì)。怎樣才能做到精確的產(chǎn)品定位呢？首先第一對(duì)眼睛總經(jīng)理要跳出專業(yè)這個(gè)范圍，眾觀全局，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目提出要求，從大的方面做戰(zhàn)略，如品牌、經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、開發(fā)，接著第二對(duì)眼睛財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理的要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，如內(nèi)部收益率、銷售凈利率、開發(fā)周期，將這些轉(zhuǎn)為量化的數(shù)據(jù)要求.再接著就是第三對(duì)眼睛營(yíng)銷，先做市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需要什么樣的房子，為什么選擇在這里購(gòu)買，潛在客戶的基本需求與價(jià)值承受能力是多少，從而挖掘小區(qū)的最大優(yōu)勢(shì)，制定不同級(jí)別客戶的不同需求.找到目標(biāo)客戶時(shí)更要進(jìn)行成本預(yù)算，接著就成本、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、營(yíng)銷設(shè)計(jì)這樣一個(gè)打乒乓球的過程。

通過學(xué)習(xí)了萬科的七對(duì)眼睛，我覺得應(yīng)學(xué)習(xí)萬科這種工作方法，我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者不能以同一種方式吸引所有的客戶，因?yàn)橘?gòu)買者實(shí)在太多，而購(gòu)買的需求也不同，所以公司要根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢(shì)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，從而創(chuàng)造最大利益。曾看到過這樣一句話：品牌不是賣“更好”，品牌是賣“不同”，好比寶潔公司針對(duì)不同的發(fā)質(zhì)有不同的產(chǎn)品，我們的決策者在做戰(zhàn)略時(shí)既要注重大方向，更要注重細(xì)節(jié)，所以我有以下建議：1、明確開發(fā)周期，節(jié)約成本。就摩根時(shí)代這個(gè)項(xiàng)目而言，從07年一直到現(xiàn)在，周期拖得太長(zhǎng)，浪費(fèi)了大量的人力物力，加大了成本，減少了收益；2、公司要注重客戶需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)計(jì)適合客戶喜歡的戶型與面積，不能單憑自己的審美觀與自己的需求下定論；3、提供節(jié)日短信平臺(tái)，逢年過節(jié)給業(yè)主與客戶發(fā)送祝福信息，這樣不僅可以讓業(yè)主感受到我們服務(wù)的真誠(chéng)，更重要的是把客戶的心牢牢的抓住，他們可能通過轉(zhuǎn)介等各種方式提高我們的知名度與帶來意想不到的效益。

陳悅凱201*年1月3日

擴(kuò)展閱讀：階段性學(xué)習(xí)總結(jié)分享

隊(duì)名：目標(biāo)隊(duì)部門：銷售部姓名：陳悅凱

階段性總結(jié)分享

陳悅凱

轉(zhuǎn)眼之間，第一階段培訓(xùn)快進(jìn)入尾聲了，這是讓人難以忘懷1個(gè)多月，緊張而又充實(shí)，刺激而又耐人尋味。這次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己的目標(biāo)更明確以及對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)資源有了更深刻的認(rèn)識(shí)和了解。結(jié)果思維、個(gè)人戰(zhàn)略、客戶價(jià)值的重要性等精彩的培訓(xùn)課程內(nèi)容，使我受益匪淺。常言道：聽君一席話，勝讀十年書。

結(jié)果思維教會(huì)了我什么是結(jié)果，什么是任務(wù)，結(jié)果來自于行動(dòng)，很多時(shí)候我們總會(huì)為自己做不到的事情找借口，認(rèn)為自己做不到原因不在我，因?yàn)槲矣腥ヅ�力過，但結(jié)果思維更多的教會(huì)了我，要做有結(jié)果的行動(dòng)，沒有結(jié)果意識(shí)，職責(zé)就是一紙空文，所做之事就變得沒有價(jià)值。

在實(shí)際工作中企業(yè)是靠提供給客戶結(jié)果獲得生存的，員工是靠給企業(yè)提供滿意的結(jié)果獲得薪水，所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的成功，不能只考慮他的影響力、成就、激情、理想等因素，也不是自己說了算，而是由客戶說了算�？蛻舨粌H僅是公司上下級(jí)，還有我們接觸的客戶，銷售與客戶是最能體現(xiàn)其價(jià)值的。因?yàn)樽鳛殇N售人員，每天站在第一線面對(duì)客戶，不只是你要認(rèn)得他，更要他認(rèn)識(shí)你，主動(dòng)找你達(dá)成購(gòu)買交易這樣才能體現(xiàn)其價(jià)值�，F(xiàn)在一直在做客戶的細(xì)分工作，一開始真的不清楚這份工作的重要性，“就是簡(jiǎn)單的將客戶分類，這有什么難的”，這是我最初的想法，但是學(xué)了客戶價(jià)值后，隊(duì)名：目標(biāo)隊(duì)部門：銷售部姓名：陳悅凱

我在想老板為什么安排這樣的工作給我，而我這樣做的目的是為了什么？我這樣做的目的是更好的維護(hù)好這一幫客戶，讓他們成為我們的終身客戶，為我們創(chuàng)造更多的價(jià)值，這是我的理解。比如，當(dāng)一個(gè)客戶購(gòu)買了一套20萬元的商品房，很多人認(rèn)定該客戶的價(jià)值就值20萬，但是我們要的結(jié)果不是這樣，我們要理解該客戶的真正價(jià)值是他購(gòu)買所有商品加上他在未來可能購(gòu)買的所有價(jià)值的總和。過去我可能只是停留在客戶的第一次購(gòu)買，而忽略了他們的終身價(jià)值，這將使我們的銷售事半功倍。我有過這樣的一批客戶，在公寓未開盤的時(shí)候，不少人都來了解，也有很多介紹親戚朋友來看的，到最終成交量也不少，但最為典型的是一個(gè)藥產(chǎn)商，他在了解房子各方面信息后不僅介紹朋友成交，更夸張的是另一個(gè)朋友在外地，他沒到現(xiàn)場(chǎng)了解過，只是靠他口頭跟他說而己，他作主幫他朋友選了房，這就是一個(gè)人的影響力有多大，對(duì)你的價(jià)值就有多大，這只是開始，后來他不只第一次購(gòu)買了我們的商品，寫字樓開盤他再次購(gòu)買了我們的寫字樓，然后介始他妹也買了，至今與我們的關(guān)系一直很好。這樣的客戶加以維護(hù)就是我們的終身客戶！所以更多更充分的挖掘用戶價(jià)值，就必須做細(xì)分客戶

很感謝公司給的這個(gè)平臺(tái)，青春因有夢(mèng)想才彌足珍貴，因拼搏才愈顯真實(shí)，精彩人生從萬匯開始，我會(huì)努力將自己塑造的更加優(yōu)秀，為公司賺取更大的客戶價(jià)值！

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