燈飾營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

帝軒燈飾營(yíng)銷工作規(guī)劃書(shū)

一、年銷售目標(biāo)

公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)：600萬(wàn)打造核心經(jīng)銷商：200個(gè)淘寶銷售：120萬(wàn)終端渠道直銷：150萬(wàn)

合計(jì)全年銷售任務(wù)：870萬(wàn)

目標(biāo)市場(chǎng)：西南區(qū)（重慶、四川、貴州、云南）華東區(qū)（上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東）華北區(qū)（北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古）以一線城市為主攻市場(chǎng)二線城市為輔助市場(chǎng)。

銷售模式：以現(xiàn)代營(yíng)銷賣貨導(dǎo)入方式、以高端品牌定位及配套為客戶信心基礎(chǔ)、以確實(shí)有效的運(yùn)作流程（出貨管理流程、銷售工作管理流程、業(yè)務(wù)開(kāi)拓流程）為團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力基礎(chǔ)，3月內(nèi)完成西南區(qū)掃蕩，半年內(nèi)完成華東區(qū)掃蕩，3月完成華北區(qū)掃蕩。在一年時(shí)間完成初步布局。

目標(biāo)對(duì)象：傳統(tǒng)BC（500平方左右）燈飾小超市為帝軒燈飾渠道切入第一站，在一線城市尋找有實(shí)力、有營(yíng)銷理念的經(jīng)銷商作成樣板城市市場(chǎng)，在新興2、3線城市以點(diǎn)帶面，尋找有實(shí)力的燈飾經(jīng)銷商。

二、配備人力資源

公司總部：營(yíng)銷經(jīng)理一名區(qū)域經(jīng)理：10,名業(yè)務(wù)員：20名淘寶：2名

三、人員主要工作職責(zé)

營(yíng)銷經(jīng)理：公司全盤銷售運(yùn)營(yíng)工作及對(duì)各部門指揮、督導(dǎo)：公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)擬定、推動(dòng)、督導(dǎo)和公司經(jīng)營(yíng)方針

公司銷售人員規(guī)章制度的制定;人員的招聘、部門架構(gòu)完善年度銷售計(jì)劃及銷售策略的制定與達(dá)成

區(qū)域經(jīng)理：負(fù)責(zé)開(kāi)拓、維護(hù)、管理區(qū)域的產(chǎn)業(yè)所屬網(wǎng)絡(luò)

負(fù)責(zé)各客戶的聯(lián)系及日常工作，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及調(diào)查工作根據(jù)公司整體目標(biāo)，和工作計(jì)劃。分配業(yè)務(wù)工作負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售政策的執(zhí)行、檢查和總結(jié)

及時(shí)、準(zhǔn)確的提交各客戶的檔案表及市場(chǎng)調(diào)查資料每月完成各個(gè)目標(biāo)、任務(wù)

業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)開(kāi)拓、維護(hù)各經(jīng)銷商，聯(lián)系及維護(hù)客戶每月完成規(guī)定目標(biāo)、任務(wù)。

淘寶人員：準(zhǔn)確把握互聯(lián)網(wǎng)潛在客戶，總結(jié)完善工作流程，及時(shí)反饋市場(chǎng)消費(fèi)者需求動(dòng)向。完成每月規(guī)定任務(wù)。

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一品家居燈飾城營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

一，情況概述

當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境1，市場(chǎng)描述

1．1燈飾和其它的家居裝飾，已經(jīng)成為家裝和企業(yè)裝飾中不可或缺的部分，這是一個(gè)依然在細(xì)分和上升的市場(chǎng)。

1．2房市經(jīng)過(guò)一短時(shí)間的調(diào)控，剛需會(huì)進(jìn)一突顯，所以給家裝和燈飾都會(huì)帶來(lái)較好的商機(jī)1，3個(gè)性化及對(duì)品質(zhì)生活的追求，正把家居產(chǎn)品的需求一步步的推向更寬廣的范圍，

2，競(jìng)爭(zhēng)評(píng)述

2.1A類，萬(wàn)家樂(lè)家居廣場(chǎng)，恒佩燈飾等

恒佩等是較老牌的燈飾服務(wù)供應(yīng)商，有一定的知名度積累，顧客積累，短板是經(jīng)營(yíng)理念和整體思路陷入老套，跟市場(chǎng)需求逐步產(chǎn)生脫節(jié)

萬(wàn)家樂(lè)在家居配套方面，顧客可以實(shí)現(xiàn)燈飾，家居，家紡燈飾等一整套家居環(huán)境整體的購(gòu)買和營(yíng)造，短板是各商家各自為政，步調(diào)難以協(xié)調(diào)，不能很好的解決節(jié)省顧客的購(gòu)買成本，更不能帶給顧客一攬子購(gòu)買將帶來(lái)的實(shí)惠感，超值感2.2B類，各樓盤附近小店

明顯的優(yōu)勢(shì)是樓盤比我們熟，當(dāng)?shù)貥潜P情況，人脈比我們好，顧客購(gòu)買的便利度比我們高，某種意義上因?yàn)槭酆笥斜Ｕ细�易達(dá)成交易

3，顧客需求空間、產(chǎn)品以及服務(wù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)在的顧客需求，僅靠單一的產(chǎn)品是無(wú)法滿足的，所以產(chǎn)品的概念，除了產(chǎn)品實(shí)體，延伸到產(chǎn)前咨詢及定做，產(chǎn)品體驗(yàn)，售后服務(wù)，由這四塊總體構(gòu)成一個(gè)為顧客個(gè)性化解決問(wèn)題的整體方案，其間的便利性（因?yàn)樯钪��?gòu)買成本不光是貨幣支付，還有時(shí)間精力等的總體支付）也往往成為達(dá)成交易的決定因素，所以顧客的購(gòu)買流程是：

產(chǎn)品體驗(yàn)→咨詢及個(gè)性化定做→購(gòu)買及安裝→售后，在這一過(guò)程中，

顧客對(duì)應(yīng)的動(dòng)作至店（含紙媒和網(wǎng)媒）→瀏覽及觀察→詢問(wèn)及查驗(yàn)→個(gè)性化要求的提出→確定要求的可行性→需求和產(chǎn)品的對(duì)接與判斷→落定→調(diào)整需求→安裝

以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基本觀念來(lái)看，服務(wù)并為顧客提供整個(gè)購(gòu)買過(guò)程的便利是拓展生意的最基本保障，我們?cè)诖诉^(guò)程中必須提供以下支撐和服務(wù)，以解決顧客在購(gòu)買過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題

會(huì)遭遇以下問(wèn)題：1），至店（含紙媒和網(wǎng)媒）的便利性和2），與專業(yè)人員時(shí)間對(duì)接，3）產(chǎn)品的體驗(yàn)，4）個(gè)性化要求，5），安裝時(shí)間的預(yù)約，6）其它需求

我們對(duì)應(yīng)的提供的服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)：

1）交通協(xié)助（含紙媒載體和網(wǎng)絡(luò)載體的構(gòu)建），2）更專業(yè)的接待，3）產(chǎn)品展示，4）定做，5）守時(shí)

4，渠道，物流評(píng)述

以裝修為產(chǎn)品，我們可能借力的渠道為售樓部，物業(yè)公司，樓盤銷售員，物業(yè)公

司人員，房產(chǎn)中介

以燈飾（家居）為產(chǎn)品，我們可能借力的渠道為售樓部，物業(yè)公司，裝修公司，

樓盤銷售員，物業(yè)公司人員，房產(chǎn)中介公司人員，電工，設(shè)計(jì)師.，房產(chǎn)中介

1)如果以家裝為產(chǎn)品，限于同行是冤家的傳統(tǒng)觀念，我們顯然很難得到家裝同

行的助力；

2)如果僅以燈飾（家居）為產(chǎn)品，以目前裝修的行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向建材，和家居

兩端的延伸狀況來(lái)說(shuō)，他們也是需要尋找伙伴來(lái)幫顧客一欖子解決從購(gòu)房到居住的問(wèn)題的，所以我們完全可以直接把他們納入顧客范圍，直接研究他們的需求，以協(xié)助他們解決問(wèn)題的姿態(tài)來(lái)拓展我們自己的生意

3)同樣的道理，電工和水電安裝公司也應(yīng)該納入我們的渠道范圍

為了快速取得更廣泛的助力，節(jié)省時(shí)間帶來(lái)的人物財(cái)力的消耗，首先，我們必須更清晰的定位，即在宣傳中不易把我們?cè)俣ㄎ粸橐患壹已b公司（我們目前在家裝行業(yè)短時(shí)間很難躋身行業(yè)前列），而是一家家居商場(chǎng)，至于家裝，應(yīng)該只能在將其定位在商場(chǎng)的合作伙伴中，至于融資平臺(tái)，我們也必須把它劃為商場(chǎng)的共享平臺(tái)，暫時(shí)把與其它家裝公司共享，以取得更廣泛更得力的支持

融資平臺(tái)，一欖子解決家居配套，在家居配套中取得應(yīng)有的利潤(rùn)，這三點(diǎn)是家裝同行的訴求，我們一旦將公司定位為家居商場(chǎng)的話，必須在產(chǎn)品規(guī)劃，定價(jià)等各方面全部予以規(guī)劃并傾斜

二，SWOT分析優(yōu)勢(shì)

1）一欖子解決家居問(wèn)題的總體構(gòu)想并切合市場(chǎng)走向及需求；2）商品齊全，服務(wù)貼心

3)將愿意合作的家裝公司納入伙伴，作為顧客可以更多選擇設(shè)計(jì)師及家裝公司滿足個(gè)性化需求的賣點(diǎn)劣勢(shì)

1）便利性不如樓盤附近，

2）信息收集時(shí)間，人脈建立不如其靈活3）缺乏人脈積累，不如恒佩等有一定的積累機(jī)會(huì)

1）顧客個(gè)性化需求旺盛，

2）產(chǎn)品線（含家裝公司的選擇）豐富，帶給客人更多的個(gè)性化需求。3）調(diào)控已進(jìn)行了相當(dāng)時(shí)間，房地產(chǎn)市場(chǎng)中前期觀望的剛需客戶群會(huì)慢慢實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，整體的市場(chǎng)規(guī)模將有一定的提升威脅

1）主業(yè)務(wù)板塊不夠清晰，導(dǎo)致宣傳口徑及主題詞不明確，也就缺乏有針對(duì)性的宣傳，導(dǎo)致

宣傳效果欠佳

2）業(yè)務(wù)拓展緩慢，時(shí)間和時(shí)間帶來(lái)的財(cái)力精力消耗巨大

3）折扣式銷售會(huì)造成顧客對(duì)產(chǎn)品定價(jià)水份的質(zhì)疑并整體拉低利潤(rùn)，并縮小整個(gè)渠道利潤(rùn)空

間，從而傷害整個(gè)渠道，不應(yīng)是常態(tài)的銷售模式，只適宜于庫(kù)存處理。而吸引目標(biāo)顧客眼球和促成顧客直接購(gòu)買的更直接更有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)才正真可以促成顧客盡早下手，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

三，目標(biāo)與問(wèn)題

作為顧客購(gòu)買最終成交的關(guān)鍵單位和關(guān)鍵人，廣大的裝修單位和設(shè)計(jì)師是我們燈具飾品精品等的銷售必須借助的力量，在沒(méi)有把握完全處理好與行業(yè)單位的關(guān)系是，不宜將兩者同時(shí)宣傳

1，走以裝修直接帶動(dòng)燈飾等的銷售路線，建立強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)部門，投入更多的廣告費(fèi)用和營(yíng)

銷費(fèi)用，直接將裝修做成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，帶動(dòng)商場(chǎng)的整體銷售，因?yàn)橥度氲娜肆ξ锪�過(guò)于巨大，且人力資源專業(yè)度要求高，這條路目前顯然不適合我們?nèi)プ摺?/p>

2，以燈飾飾品為主要突破口，借力行業(yè)單位，一舉將此做強(qiáng)做大，同時(shí)將裝修單列出來(lái)，

以另外的途徑和宣傳口號(hào)來(lái)推動(dòng)此業(yè)務(wù)的發(fā)展，

3，目前可能的辦法是將此分成兩條線，將各家裝定位為家居的合作伙伴，同時(shí)在宣傳中以

家居為主，隱藏家裝，僅在業(yè)務(wù)對(duì)有家裝需求的顧客時(shí)展開(kāi)面對(duì)面宣傳4，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候互相支撐，以取得利益的最大化

5，網(wǎng)絡(luò)銷售因?yàn)閷?duì)商家和顧客都很好的解決了購(gòu)買時(shí)的便利行，所以在宣傳中應(yīng)同時(shí)注重對(duì)網(wǎng)店的宣傳，將實(shí)體店和網(wǎng)店更好的結(jié)合

四，營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)客戶和客戶需求

新裝客戶，暫且將客戶分為高中低三個(gè)檔次，時(shí)尚，個(gè)性化，涵蓋整個(gè)顧客的金字塔結(jié)構(gòu)。定位

一攬子解決家居問(wèn)題的供應(yīng)商目標(biāo)

1，選擇更多名牌（最少在宣傳上要突顯此點(diǎn)）促進(jìn)商場(chǎng)形象，塑造商場(chǎng)品牌，構(gòu)成區(qū)域強(qiáng)

勢(shì)商場(chǎng)品牌

2，逐步導(dǎo)入有企圖心的新品牌，建立REP物流控制系統(tǒng)，解決低成本高品質(zhì)，低資金的運(yùn)

轉(zhuǎn)

3，導(dǎo)入整體家裝概念（培養(yǎng)甚至直接設(shè)置更多的家裝單位），將家居用品一網(wǎng)打盡

營(yíng)銷戰(zhàn)略，分三大塊來(lái)做，同時(shí)推進(jìn)（一），對(duì)供應(yīng)商展開(kāi)營(yíng)銷

1，舉辦每周觀燈活動(dòng)，進(jìn)行觀燈猜謎獲獎(jiǎng)，落定優(yōu)惠甚至抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，吸引目標(biāo)顧客注意

并開(kāi)始樹(shù)立品牌，同時(shí)1）以此尋求供應(yīng)商的禮品和宣傳費(fèi)用的支持，逐步將供應(yīng)商納入整體營(yíng)銷范圍，促使其積極參與并響應(yīng)商場(chǎng)的品牌建設(shè)。除此以外，2）對(duì)商場(chǎng)內(nèi)劃分展示區(qū)域，進(jìn)行有償租賃，3）尋求戰(zhàn)略伙伴，提供良好的展位并給予有力的銷量支持

以上三點(diǎn)，可以同時(shí)進(jìn)行，包括已有供應(yīng)商和其它家居用品供應(yīng)商,可按以下區(qū)域?qū)⒄猩谭秶鷶U(kuò)大

客廳

隔板/置物布藝軟飾地毯/地墊墻面貼飾燈飾/燈具書(shū)柜用具各種擺件臥室

公仔鏡子存錢罐衣物收納紙巾收納相框/相冊(cè)座鐘/鬧鐘雜物收納餐廳

桌面擺件桌面軟配件茶具仿真花/器酒架蠟燭/燭臺(tái)衛(wèi)浴

香薰凈化衛(wèi)浴置物/套件家庭清潔掛鉤廚房

水具/杯具炊具/套裝儲(chǔ)物器皿佐料/套裝創(chuàng)意工坊

DIY手工（如十字秀，陽(yáng)臺(tái)種菜等等）除異味布藝花特殊功效

（二）對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)銷

通過(guò)分區(qū)定責(zé)，薪酬與整體業(yè)績(jī)和促成購(gòu)買額綁定來(lái)撬動(dòng)其積極性，并展開(kāi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，暫將整個(gè)西區(qū)劃分為2-4個(gè)片區(qū)，每區(qū)鎖定為一名客戶經(jīng)理加一到兩名銷售助理專職負(fù)責(zé)，客戶歸屬以整體劃定和客戶經(jīng)理具體備案為主�？蛻艚�(jīng)理職責(zé)為，

1，區(qū)域推廣區(qū)域計(jì)劃擬定及組織和實(shí)施（活動(dòng)及宣傳）2，區(qū)域宣傳計(jì)劃的擬定及組織和執(zhí)行3，區(qū)域客戶檔案的建立4，渠道的建立、管理和控制5，目標(biāo)客戶的跟蹤6，促銷及成交

7，客戶回訪及滿意度調(diào)查

客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)為底薪銷量提成傭金，具體為底薪1500，銷量提成分為1）該區(qū)整體銷量提1，2）渠道銷量提3，3）傭金是指直接和顧客達(dá)成交易的（成交價(jià)-渠道價(jià)），即價(jià)格不低于渠道價(jià)的情況下才能享有（30）4）家裝提成，整體出賬的10

銷售助理的底薪1100銷量提成

傭金對(duì)內(nèi)部全員開(kāi)放，但需報(bào)備，以客人住址姓名電話為判定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)師，電工，安裝師傅，房產(chǎn)中介，電工，等交易關(guān)鍵人開(kāi)放

設(shè)置增量獎(jiǎng)，該區(qū)銷量提升達(dá)三成的為增量部分的1，五成以上的為2，十成以上的為設(shè)置冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，500其中客戶經(jīng)理50%，其余人平分，含客戶經(jīng)理1），底薪須進(jìn)一步細(xì)分2），依據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)及能力，新入職客戶經(jīng)理首兩月可以保底，包吃住在完成日常工作的情況總薪資下不低于201*-3000，第三月其開(kāi)始實(shí)行績(jī)效底薪，具體規(guī)則待制定，3）

（三）對(duì)潛在客戶的營(yíng)銷

A客戶群我們應(yīng)該予以區(qū)分，一是家裝公司（部分家裝公司已開(kāi)始將部分家居產(chǎn)品

作為贈(zèng)送來(lái)吸引顧客以促成交易或者想借此增加業(yè)務(wù)量以獲得更多盈利）其有趨利性，對(duì)價(jià)格敏感度高，二是直接的客戶，個(gè)性化要求高，對(duì)價(jià)格敏感相對(duì)較低；

1，主要是通過(guò)活動(dòng)和廣告宣傳來(lái)提升品牌知名度，并通過(guò)有吸引力的活動(dòng)吸引潛在客

戶至點(diǎn)體驗(yàn)，建立基本的關(guān)系，以便客戶經(jīng)理跟催，但渠道成員（家裝公司,設(shè)計(jì)師，電工，安裝師傅，房產(chǎn)中介）和直接的客戶要分開(kāi)來(lái)做，2，對(duì)渠道成員的訴求做更細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究，以尋找平衡點(diǎn)

3，對(duì)顧客需求做更細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究，提升其購(gòu)買各環(huán)節(jié)的便利性及服務(wù)

B宣傳1方式：網(wǎng)店建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，固定廣告位（少量費(fèi)用租賃買斷），合作廣告（如店招），小條幅，宣傳冊(cè)，X展架，卡片，

2，地點(diǎn)：公交站及站牌，菜市場(chǎng)，主路口，售樓處，房產(chǎn)中介，

將營(yíng)銷費(fèi)用（宣傳費(fèi)用，活動(dòng)費(fèi)用，人工費(fèi)用）直接納入定價(jià)規(guī)劃，減少和停止大面積的折扣，將營(yíng)銷費(fèi)用向宣傳傾斜，向購(gòu)買意愿強(qiáng)烈的客戶和渠道傾斜，使顧客和渠道利益最大化，帶動(dòng)量的增長(zhǎng)分銷戰(zhàn)略前期因?yàn)樵谄放浦�名度低，顧客的信任度也�?huì)相對(duì)低，所以必須將重點(diǎn)放在解決信任度來(lái)促進(jìn)銷售，這就必須借力廣大的渠道力量，將裝修公司，樓盤銷售員，物業(yè)公司人員，中介公司人員，電工，設(shè)計(jì)師，等全部納入渠道體系，進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和管理定價(jià)策略定價(jià)構(gòu)成賣場(chǎng)定價(jià)渠道價(jià)60%進(jìn)貨價(jià)利潤(rùn)租金分?jǐn)偠惤鸱謹(jǐn)偹�電分�(jǐn)偽锪髻M(fèi)用安裝費(fèi)用宣傳費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用40%銷售人員工資20%營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用（含宣傳，營(yíng)銷活動(dòng)）10%促銷費(fèi)用（含微小折扣，贈(zèng)品等）10%營(yíng)運(yùn)成熟后商場(chǎng)只對(duì)此部分費(fèi)用予以控制和經(jīng)營(yíng)

營(yíng)銷戰(zhàn)略：

整合已有供應(yīng)商資源及內(nèi)部資源，積極拓展渠道銷售，以宣傳，活動(dòng)推廣，借力渠道快速打造商場(chǎng)知名度，建立品牌，促成營(yíng)業(yè)額的快速上升。

營(yíng)銷（營(yíng)運(yùn)）組織機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)部部門策劃及文案招商部安裝部客戶部責(zé)任人銷售助理營(yíng)銷策劃（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）招商專員安裝部長(zhǎng)客戶總監(jiān)客戶經(jīng)理營(yíng)業(yè)主任以上暫時(shí)先補(bǔ)充客戶經(jīng)理，待營(yíng)運(yùn)正常再分部門理清關(guān)系六，行動(dòng)方案

7月8月

招聘客戶經(jīng)理，對(duì)所有營(yíng)銷對(duì)象宣貫，宣傳踩點(diǎn)，渠道才點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)查，建立客戶檔案，重新完成定位，確定宣傳口徑，確定營(yíng)銷活動(dòng)方案，8月底完成9月

調(diào)整，推進(jìn)，完成營(yíng)運(yùn)部各部門崗位建設(shè)，人員培訓(xùn)，并正常運(yùn)轉(zhuǎn)

七，營(yíng)銷計(jì)劃工具報(bào)表

客戶檔案表檢查表實(shí)例宣傳冊(cè)

1，此計(jì)劃數(shù)據(jù)均為約數(shù)，具體要查現(xiàn)有營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)并做統(tǒng)計(jì)，部分需征求曾總，伍總意見(jiàn)及

同意，

2，有些崗位職責(zé)等需要邊做邊完善3，部分內(nèi)容還要做更細(xì)致的專門的文案

4，至于本人報(bào)酬，先幫忙解決工作時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用即可，如果需要具體，待計(jì)劃敲定后由曾總和伍總定就可以了

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