櫥柜衣柜營(yíng)銷(xiāo)

櫥柜衣柜營(yíng)銷(xiāo)：為何“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對(duì)因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費(fèi)者入戶(hù)調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶(hù)，并沒(méi)有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒(méi)有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個(gè)品牌，就是因?yàn)樗�感覺(jué)店面導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度和服務(wù)感覺(jué)非常好，很專(zhuān)業(yè)，和這個(gè)導(dǎo)購(gòu)聊得非常順暢、非常開(kāi)心，所以就選擇了這個(gè)品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時(shí)候，逛了很多賣(mài)場(chǎng)，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男∑放�，�?wèn)其原因，他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時(shí)候，無(wú)意選擇了這個(gè)品牌，當(dāng)他買(mǎi)婚房，再次逛賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，又順便走進(jìn)了這個(gè)品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購(gòu)員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過(guò)了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購(gòu)聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購(gòu)，就又選擇了這個(gè)地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個(gè)例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費(fèi)者還沒(méi)有類(lèi)似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣（說(shuō)明櫥柜、衣柜品牌還沒(méi)有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購(gòu)員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購(gòu)的力量非常強(qiáng)大，即使是相對(duì)行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購(gòu)努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會(huì)。舉兩個(gè)例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購(gòu)，國(guó)慶期間遇到一對(duì)夫妻來(lái)購(gòu)買(mǎi)櫥柜，妻子認(rèn)為這個(gè)品牌是小品牌，沒(méi)有歐派櫥柜的名氣大，要購(gòu)買(mǎi)歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有輕易放棄，以她的丈夫?yàn)橥黄瓶冢瑢?duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)�這位導(dǎo)購(gòu)非常認(rèn)可，就對(duì)這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購(gòu)的品牌。果然，過(guò)了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來(lái)到這位導(dǎo)購(gòu)的店面，對(duì)這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買(mǎi)你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購(gòu)，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個(gè)大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購(gòu)就察言觀色、循循善誘地問(wèn)這位顧客為何下了定金了還要退單，原來(lái)女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計(jì)師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺(jué)店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購(gòu)了解了這個(gè)情況，就真誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)這樣一說(shuō)，氣就消了一半，這位導(dǎo)購(gòu)就又順勢(shì)說(shuō)：其實(shí)，雖然我們換了設(shè)計(jì)師，但這兩位設(shè)計(jì)師在你來(lái)店面前都已經(jīng)溝通好了的，對(duì)你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不，你來(lái)仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒(méi)有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷(xiāo)售中，如果店面導(dǎo)購(gòu)能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷(xiāo)售自己，再銷(xiāo)售自己的品牌；先銷(xiāo)售信賴(lài)，再銷(xiāo)售產(chǎn)品，在與全國(guó)大品牌同臺(tái)競(jìng)技的時(shí)候，“小”導(dǎo)購(gòu)（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購(gòu)）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌，實(shí)現(xiàn)終端成交！

擴(kuò)展閱讀：櫥衣柜營(yíng)銷(xiāo)

《櫥衣柜營(yíng)銷(xiāo)》和《櫥衣柜銷(xiāo)售心法》

卷一：品牌運(yùn)作

市場(chǎng):營(yíng)銷(xiāo)人如果對(duì)市場(chǎng)不了解就進(jìn)行運(yùn)作的話(huà)就相當(dāng)于盲人摸象。櫥柜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀消費(fèi)者的個(gè)性購(gòu)買(mǎi)需求特征和主流文化都是我們廚衣柜人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思考的重要基礎(chǔ)讓我們用雙腳和雙眼親密接觸市場(chǎng)吧！經(jīng)營(yíng)環(huán)境

每一種業(yè)態(tài)對(duì)廚衣柜企業(yè)而言，都是可以入駐，但要根據(jù)企業(yè)的定位和實(shí)際資源進(jìn)行有效運(yùn)作，提高開(kāi)店成功率和盈利率。市場(chǎng)趨勢(shì)

廚房建設(shè)經(jīng)歷了由生存型、小康型到舒適型的發(fā)展階段，廚房設(shè)備由簡(jiǎn)單的搭配進(jìn)入到櫥柜單元的專(zhuān)業(yè)化制作階段，現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)廚衣柜特別是整體廚衣柜的需求會(huì)越來(lái)越大。消費(fèi)時(shí)尚

作為一個(gè)現(xiàn)代人，尤其是現(xiàn)代家庭主人，我們對(duì)主流生活都有強(qiáng)烈的認(rèn)同感和追求力。廚房就是臉面，廚衣柜就是主流生活標(biāo)準(zhǔn)的重要元素。競(jìng)爭(zhēng)洪流

廚衣柜市場(chǎng)的火熱，已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。持續(xù)增長(zhǎng)的旺盛市場(chǎng)需求量，刺激了中國(guó)乃至世界的資本力量，紛紛以各種形式染指廚衣柜業(yè)。戰(zhàn)略：戰(zhàn)略對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人的作用就相當(dāng)于盲人手中的那根棍

廚衣柜的定位破局、藍(lán)海戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新、品牌打造捆綁經(jīng)營(yíng)、OEM、OBM等行業(yè)戰(zhàn)略思路需要我們廚衣柜人結(jié)合自身情況潛心思考讓我們用智慧制定戰(zhàn)略吧！定位破局

定位其實(shí)就是一種高明的取舍，一種結(jié)合自己實(shí)際情況的最佳取舍。藍(lán)海戰(zhàn)略

要贏得明天，企業(yè)不能靠與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)海”，即蘊(yùn)含龐大需求的新市場(chǎng)空間，走上增長(zhǎng)之路�？萍紕�(chuàng)新

廚衣柜企業(yè)要想在現(xiàn)在的主流的廚衣柜市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)力，必須認(rèn)真研究消費(fèi)者和渠道合資者的需求，結(jié)合企業(yè)自身的資源，實(shí)施科技創(chuàng)新戰(zhàn)略。捆綁戰(zhàn)略

“櫥柜+衣柜+浴柜+小柜族”一站式捆綁經(jīng)營(yíng)：是一種將投資、經(jīng)營(yíng)、收益結(jié)合得比較完美的現(xiàn)實(shí)投資模式，尤其是對(duì)持續(xù)發(fā)展比較關(guān)注的廚衣柜店鋪經(jīng)營(yíng)者。OEM&OBM

無(wú)論是后臺(tái)加工，還是自創(chuàng)品牌，都存在一定的成功必要條件，廚衣柜企業(yè)的現(xiàn)階段，應(yīng)該是根據(jù)自身的綜合實(shí)力和資源狀況，去選擇適合自身的戰(zhàn)略之路。品牌打造

根據(jù)多年的品牌管理建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，深度研究廚衣柜市場(chǎng)特性，創(chuàng)造性提出“望聞問(wèn)切”品牌打造四部曲理論。

卷二：招商加盟與渠道拓展渠道：得渠道者得天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人對(duì)渠道有偏執(zhí)的熱愛(ài)

廚衣柜的渠道展望、招商運(yùn)作，展會(huì)運(yùn)作多種渠道的合作和管理

廚衣柜人一定要有獨(dú)到的理解和運(yùn)用讓我們用雙手編織屬于自己的渠道網(wǎng)渠道展望

櫥柜市場(chǎng)是隨著中國(guó)的改革開(kāi)放興起來(lái)的，大致分為啟蒙期、發(fā)展期、國(guó)際化醞釀期、國(guó)際化融入期四個(gè)階段。招商運(yùn)作

目前，廚衣柜招商有幾種模式，一種是“作物移植”式，一種是“空手套白狼”式，一種是“水稻栽培式”，三種各有利弊。展會(huì)運(yùn)作

展會(huì)，是企業(yè)對(duì)外宣傳的窗口。利用展會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，已是越來(lái)越多廚衣柜企業(yè)長(zhǎng)期的選擇。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)必將成為廚衣柜企業(yè)攻城拔寨、聚集財(cái)富的一把利器。渠道合作

跟建材連鎖超市合作，可以作為企業(yè)渠道體系有益的補(bǔ)充選擇，但切不可把寶都?jí)涸谶B鎖超市這條渠道，要根據(jù)自身的企業(yè)實(shí)情，確定最適合自己的那一條渠道成功之路。渠道管理

招商，這個(gè)盛行于中國(guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)的渠道構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，被廚衣柜人以極其創(chuàng)新的手法在廚衣柜行業(yè)加以運(yùn)用。

直營(yíng)：直營(yíng)是廚衣柜企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略橋頭堡沒(méi)有直營(yíng)店、廚衣柜企業(yè)就沒(méi)有成功的可能性廚衣柜的直營(yíng)策略、布點(diǎn)選擇、展廳設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)拓展、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)都是充滿(mǎn)智慧與挑戰(zhàn)的門(mén)道讓我們用心解答直營(yíng)課題直營(yíng)策略

“合理有效的渠道商業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)決勝市場(chǎng)的秘訣之一�！边@是被知名品牌成功運(yùn)作印證的商戰(zhàn)哲學(xué)，星巴克、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂(lè)福、宜家無(wú)不如此。布點(diǎn)選址

店鋪選址很重要，選址時(shí)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的首要因素。選擇好店址，關(guān)系到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)策略。展廳設(shè)計(jì)

新型展廳設(shè)計(jì)要求每個(gè)展廳都應(yīng)有一條主線來(lái)貫穿，無(wú)論是大的旗艦店、加盟店，還是小的直營(yíng)店、經(jīng)銷(xiāo)店，都應(yīng)該有主線來(lái)統(tǒng)帥。這個(gè)主線就是富有品牌特色的品牌文化。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，僅靠單純的硬性廣告轟炸，就能提升品牌附加價(jià)值并大獲其利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。為此，越來(lái)越多的商家開(kāi)始嘗試采用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。直營(yíng)拓展

主動(dòng)出擊運(yùn)用科學(xué)的方法尋找一切機(jī)會(huì)客戶(hù)來(lái)提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！面向目標(biāo)客戶(hù)群的行銷(xiāo)就是廚衣柜企業(yè)提高店鋪訂單的關(guān)鍵方法之一。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

宏觀上，必須整合廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)模式和傳播等機(jī)能；微觀上，品牌銷(xiāo)售顧問(wèn)要迅速貼近消費(fèi)群，在第一時(shí)間贏得信任，借此提升單次服務(wù)成功率，這已成為市場(chǎng)整體運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)。

卷三：銷(xiāo)售

銷(xiāo)售：銷(xiāo)售是廚衣企業(yè)發(fā)展的引擎銷(xiāo)售的好壞決定了企業(yè)的盈得能力廚衣柜的銷(xiāo)售管理，客戶(hù)金字塔，導(dǎo)購(gòu)模型逼迫式簽單，信任份量等銷(xiāo)售管理技巧只有在實(shí)戰(zhàn)中才能感覺(jué)到它們的威力讓我們用全部的力量擁抱銷(xiāo)售的輝煌吧！銷(xiāo)售管理客戶(hù)金字塔導(dǎo)購(gòu)模型逼迫式簽章信任份量培訓(xùn)運(yùn)作廣告投放信息化建設(shè)防錯(cuò)管理企業(yè)文化精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)店面科技營(yíng)銷(xiāo)《廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)》簡(jiǎn)介

在蓬勃發(fā)展的廚衣柜行業(yè)，適合廚衣柜企業(yè)運(yùn)用的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍是空白，書(shū)店中暢銷(xiāo)的書(shū)籍并不能成為廚衣柜老總們解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的幫手，老總們喜歡的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)智慧太少了。然而營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展壯大的動(dòng)力，市場(chǎng)上零零散散的廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)理念難以跟上高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模式。持續(xù)增長(zhǎng)的旺盛市場(chǎng)需求量，刺激著中國(guó)乃至世界的任何一個(gè)領(lǐng)域的資本力量，因此對(duì)廚衣柜領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與方法的需求是如饑似渴。

營(yíng)銷(xiāo)策劃產(chǎn)生著巨大的財(cái)富效應(yīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，中國(guó)龐大的廚衣柜市場(chǎng)領(lǐng)域正在渴望著專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，來(lái)系統(tǒng)提升自己的品牌和銷(xiāo)售。

最近了解到，一些大型企業(yè)的老總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們?nèi)绲聡?guó)百意廚、新飛、韓麗、三星埃瑞克、尚品宅配、勞卡衣柜等，都在爭(zhēng)相閱讀《廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)，而且好評(píng)如潮：《亞太傳媒》副董事長(zhǎng)徐秀華女士評(píng)價(jià)為“中國(guó)廚衣柜領(lǐng)域第一部實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)著作”；歐派廚柜企劃總監(jiān)梁瑜女士評(píng)價(jià)為“一本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人產(chǎn)生深刻影響的思想雞湯”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，你可以拒絕學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，但你的對(duì)手不會(huì)。

在《廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)里，作者將廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)以戰(zhàn)略、渠道、銷(xiāo)售三部分呈現(xiàn)，以獨(dú)特的視角、創(chuàng)新的理念、實(shí)用的方法對(duì)廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了細(xì)致有力闡述。

上卷戰(zhàn)略中首先分析了廚衣柜市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)時(shí)尚、競(jìng)爭(zhēng)洪流等，然后給出了定位破局、藍(lán)海戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新、捆綁戰(zhàn)略、品牌打造等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略舉措。有了戰(zhàn)略措施，就要去實(shí)施、執(zhí)行，因此中卷渠道篇告訴經(jīng)營(yíng)者們?nèi)绾握猩踢\(yùn)作、展會(huì)運(yùn)作、如何布點(diǎn)選址、展廳設(shè)計(jì)。

下卷的終端銷(xiāo)售篇告訴你如何打造一流的導(dǎo)購(gòu)、如何快速的提高銷(xiāo)售技巧、如何高效的管理客戶(hù)、如何提升店面形象等。

《廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)》作者是吳學(xué)軍先生，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、中國(guó)廚衣柜業(yè)十大策劃人、中國(guó)廚衣柜杰出營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)有過(guò)數(shù)十載的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是系統(tǒng)調(diào)研、理論總結(jié)與歸納后的實(shí)戰(zhàn)作品。而且特創(chuàng)了六大作戰(zhàn)系統(tǒng)：品牌系統(tǒng)、招商系統(tǒng)、終端系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一站式策劃與執(zhí)行。

書(shū)中有大量的廚衣柜實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)心得和廚衣柜成功品牌（科寶、歐派、尚品、百意廚、索菲亞等）的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，已成為一部營(yíng)銷(xiāo)人的必修經(jīng)。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，《廚衣柜營(yíng)銷(xiāo)》也是世界廚衣柜領(lǐng)域的第一套實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)著作，他將成為一套提升中國(guó)廚衣柜企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系列叢書(shū)�，F(xiàn)在，中國(guó)50多家知名廚衣柜企業(yè)都在學(xué)習(xí)和應(yīng)用�？傊�，成功的營(yíng)銷(xiāo)需要很強(qiáng)的實(shí)踐，很扎實(shí)的理論，很新的視角，很獨(dú)特的方法，是要用心去悟、去做。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)思考和行為的藝術(shù)，新一代營(yíng)銷(xiāo)人需要不斷的學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，用身和心到市場(chǎng)上去實(shí)戰(zhàn)、去發(fā)現(xiàn)、才能笑到最后。

友情提示：本文中關(guān)于《櫥柜衣柜營(yíng)銷(xiāo)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，櫥柜衣柜營(yíng)銷(xiāo)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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