數(shù)控機(jī)床網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書

華電數(shù)控設(shè)備制造有限公司

數(shù)控設(shè)備制造網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書

華電數(shù)控是專業(yè)的數(shù)控機(jī)床制造企業(yè)，是高端數(shù)控機(jī)床的主要生產(chǎn)廠家，集各型號數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)改造為一體。華電數(shù)控提供價格實惠的閥門專用設(shè)備和服務(wù)，打造世界級數(shù)控機(jī)床品牌。

為了更好做好網(wǎng)絡(luò)營銷的統(tǒng)籌安排，提高工作效率，使今后各項工作有序進(jìn)行，盡早實現(xiàn)公司網(wǎng)站的上線及盈利。

網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。

網(wǎng)絡(luò)營銷方法：搜索引擎營銷（SEM）、微博營銷、博客營銷、問答營銷、Email營銷、QQ群營銷、論壇營銷、多媒體營銷、針對B2B和黃頁網(wǎng)站的信息發(fā)布等。

第一步：建立企業(yè)的營銷型網(wǎng)站

第二步：利用網(wǎng)絡(luò)營銷方法推廣網(wǎng)站第三步：網(wǎng)站流量監(jiān)控及管理

一：網(wǎng)站建設(shè)

（一）網(wǎng)站綜合分析

針對公司銷售的產(chǎn)品所屬的行業(yè)進(jìn)行調(diào)查研究，分析競爭對手的情況，制定相應(yīng)的計劃，對整個運營過程進(jìn)行詳細(xì)的策劃，主要做到以下幾點的調(diào)查研究：1.關(guān)鍵字分析：

確定各個產(chǎn)品的產(chǎn)品關(guān)鍵字，通過google，百度等各類關(guān)鍵字分析工具，搜索趨勢工具獲得各個產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字的搜索次數(shù)以及搜索趨勢，確定各類產(chǎn)品的熱門程度及各關(guān)鍵詞競爭對手。

2.競爭分析：

通過對競爭對手網(wǎng)站的關(guān)鍵詞、外鏈建設(shè)、內(nèi)鏈建設(shè)、網(wǎng)站布局，用戶體驗等分析，借鑒對手企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)點。

（二）：網(wǎng)站整體建設(shè)

完成網(wǎng)站平臺的搭建，網(wǎng)站內(nèi)部信息與產(chǎn)品內(nèi)容的填充。網(wǎng)站日后維護(hù)更新的分工。

華電數(shù)控是專業(yè)的數(shù)控機(jī)床制造企業(yè)，是高端數(shù)控機(jī)床的主要生產(chǎn)廠家，集各型號數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)改造為一體。

華電數(shù)控提供價格實惠的閥門專用設(shè)備和服務(wù)，打造世界級數(shù)控機(jī)床品牌。華電數(shù)控設(shè)備制造有限公司

1.網(wǎng)站平臺建設(shè)包括：網(wǎng)站整體設(shè)計、網(wǎng)站欄目策劃、網(wǎng)站信息充實、網(wǎng)站客戶服務(wù)。2.網(wǎng)站的設(shè)計，內(nèi)文編輯以及內(nèi)部鏈接等應(yīng)該從注重用戶體驗中著手。使網(wǎng)站簡單便于使用。

3.網(wǎng)站搭建期間針對搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化。（前期選擇的產(chǎn)品關(guān)鍵字可用于搜索引擎優(yōu)化中）

二：網(wǎng)站推廣

實現(xiàn)網(wǎng)站的有序推廣，針對搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化SEO，增加客戶發(fā)現(xiàn)并訪問網(wǎng)站的可能性。逐步提高網(wǎng)站流量，完善團(tuán)隊協(xié)作。

網(wǎng)站的推廣步驟：

1、向各大搜索引擎提交網(wǎng)站地址

2、每天制定發(fā)外鏈數(shù)目，逐步提高網(wǎng)站Pr值。3.友情鏈接，與合作伙伴及行業(yè)門戶網(wǎng)站建立鏈接。

4、建立微博及博客賬戶，在微博和博客平臺上發(fā)布信息（內(nèi)容每日堅持更新）

5、網(wǎng)絡(luò)廣告投放，比如百度、Googleadwords等網(wǎng)絡(luò)廣告；針對目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告投放。6、軟文宣傳，針對產(chǎn)品及行業(yè)知識等有價值內(nèi)容，編寫軟文，增強(qiáng)品牌認(rèn)識度，以提高客戶認(rèn)可。

三：網(wǎng)站優(yōu)化

為了使網(wǎng)站能夠吸引更多的客戶，帶來更多的銷售機(jī)會就必須對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化。網(wǎng)站建設(shè)完成后安裝網(wǎng)站流量分析系統(tǒng)，如：google流量分析，對網(wǎng)站每天流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，以更好的優(yōu)化網(wǎng)站，調(diào)整推廣方案。網(wǎng)站優(yōu)化步驟：

1、通過后臺查看搜索關(guān)鍵詞及關(guān)鍵詞排名，為站內(nèi)關(guān)鍵詞優(yōu)化提供方向。2、查看流量來源改進(jìn)網(wǎng)站推廣渠道及方法。3、通過地區(qū)分析為網(wǎng)絡(luò)廣告投放提供指導(dǎo)。

華電數(shù)控是專業(yè)的數(shù)控機(jī)床制造企業(yè)，是高端數(shù)控機(jī)床的主要生產(chǎn)廠家，集各型號數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)改造為一體。

華電數(shù)控提供價格實惠的閥門專用設(shè)備和服務(wù)，打造世界級數(shù)控機(jī)床品牌。

擴(kuò)展閱讀：數(shù)控加工中心營銷策劃書

沈陽機(jī)床VMC系列立式加工中心

營銷策劃書

第七組：王譜(SWOT分析及整理材料)

湯俊杰(市場分析)

胡春平(分析該加工中心的特性)

董恒勇(促銷方式及銷售渠道)

1

前言

一個產(chǎn)品的能夠成功占有預(yù)期市場份額與企業(yè)做一個適當(dāng)?shù)暮玫臓I銷策劃書是密不可分的，所以營銷策劃書是我們機(jī)電產(chǎn)品市場營銷非常重要的一環(huán)。同時做一份合格的產(chǎn)品策劃書也是對我們對課堂學(xué)習(xí)的知識的一種實踐。

本策劃書是對沈陽機(jī)床“VMC系列立式加工中心”做的營銷策劃書。

本策劃書就公司背景介紹，市場分析與調(diào)查，產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略等課堂上老師教授的內(nèi)容展開介紹與探究。

在設(shè)計期間使我學(xué)會了如何更多的結(jié)合實際進(jìn)行了簡單的產(chǎn)品的銷售，可能在材料、具體分析、市場調(diào)研各個方面自己仍有許多的不足，不完美的地方，望老師給予改正。

目錄

1.立式加工中心的市場分析………………………………42.VMC系列立式加工中心特性…………………………53.SWOT分析……………………………………………………74.銷售渠道…………………………………………………….95.促銷方式………………………………………………………106.結(jié)束語…………………………………………………………11

市場分析

當(dāng)前，加工中心正以其高效率和高精度，得到越來越快速的發(fā)展，并已成為數(shù)控機(jī)床各類產(chǎn)品中發(fā)展最快、所占比重最大的一類的產(chǎn)品，也是制造業(yè)應(yīng)用最廣的一類設(shè)備，已成為消費的主流。一些主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家更是把發(fā)展加工中心作為發(fā)展數(shù)控機(jī)床的首要任務(wù)，它的發(fā)展直接關(guān)系到國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和國防安全。

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著我國綜合經(jīng)濟(jì)實力的快速提升，加工中心市場進(jìn)入了快速發(fā)展期。汽車及其零部件、航空航天、模具等各行業(yè)對加工中心需求的大幅度上升，國產(chǎn)加工中心擇優(yōu)選擇國內(nèi)外數(shù)控系統(tǒng)、功能部件等配套件，加快產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)步伐，質(zhì)量、可靠性大幅度提高，具有性價比優(yōu)勢，逐步得到了國內(nèi)用戶的肯定和認(rèn)可。201*年，世界加工中心年銷售額達(dá)到144.35億美元。亞太地區(qū)的加工中心制造商，占有整個世界市場約80%的份額，而其中中國貢獻(xiàn)了超過七成的銷售額，達(dá)到61.99億美元。國產(chǎn)加工中心步入了快速發(fā)展期。

加工中心是一種多工序復(fù)合加工數(shù)控機(jī)床，并正向高速、高精度和5軸聯(lián)動方向發(fā)展。由于其生產(chǎn)效率高、柔性好、一機(jī)多用和易于加工復(fù)雜的曲線、曲面零件等特點，早已成為工業(yè)發(fā)達(dá)國家軍民機(jī)械工業(yè)的主力加工設(shè)備。

一個國家的加工中心擁有量、消費量及其總體技術(shù)水平與這個國家機(jī)械工業(yè)的加工制造技術(shù)水平息息相關(guān)。進(jìn)入21世紀(jì)以后，中

國加工中心的消費量隨著軍民機(jī)械工業(yè)的大規(guī)模技術(shù)改造而迅速增長。

根據(jù)《機(jī)械工人》雜志社等單位的調(diào)查，從近600份重點用戶的有效問卷中得出的結(jié)果是，加工中心機(jī)床的應(yīng)用已遍及全國26個行業(yè)，其中汽車、摩托車及其零部件制造業(yè)占24%，航空航天和軍工行業(yè)占18%，機(jī)床工具業(yè)占11%，模具行業(yè)占8%，輕工機(jī)械行業(yè)占4%。在這些企業(yè)擁有的加工中心中，雖然普及型的立式和臥式加工中心仍占多數(shù)，但多軸聯(lián)動、高速、大型精密等高檔加工中心也占有一定比重，如在所調(diào)查的近600戶用戶中，擁有5軸聯(lián)動加工中心的占24%。說明中國市場消費的加工中心雖然以普及型的中檔機(jī)為主，但高檔機(jī)在消費量中所占比重估計已達(dá)15%至20%。市場規(guī)模有長足發(fā)展空間中國消費的加工中心大部分依靠進(jìn)口（201*年進(jìn)口量占消費量的七成多），進(jìn)口金額12.97億美元，居各類機(jī)床進(jìn)口額之首，主要從日本、中國臺灣、德國和韓國等地進(jìn)口。201*年上半年，中國進(jìn)口加工中心5511臺，金額6.88億美元，同比分別增長20%和11%，仍保持兩位數(shù)增長，說明中國加工中心市場的規(guī)模還有增長空間。

VMC系列立式加工中心特性

立式加工中心VMC系列具有高剛性、高速化、高精度、高效率、高人性化等特點。主軸無級調(diào)速，主傳動中帶有位置環(huán)反饋，機(jī)床可實現(xiàn)高速剛性攻絲。采用立柱固定形式，X、Y軸水平十字運動，主軸箱垂直運動采用機(jī)械重錘式平衡，運動靈活、平穩(wěn)。床身立柱等基礎(chǔ)件采用熱對稱和箱形筋板設(shè)計。樹脂砂造型，機(jī)床精度好且穩(wěn)定。

全封閉防護(hù)間，機(jī)電一體化設(shè)計，具有布局先進(jìn)、清潔環(huán)保、操作方便、維護(hù)簡單、外觀造型美觀的特點。高剛性：高剛性的機(jī)體結(jié)構(gòu)設(shè)計。高速化：滾珠絲杠與電機(jī)直聯(lián)傳動。高精度：主軸采用精密級斜角滾珠軸承，高速高精密。高效率：主軸轉(zhuǎn)速可達(dá)8000r/min,快移速度:24m/min(X、Y),18m/min(Z)。人性化：人性化的人機(jī)界面，操作簡單。

立式加工中心(VMC)技術(shù)參數(shù)及主要配置一、機(jī)床主要技術(shù)參數(shù)機(jī)床型號工作臺尺寸mm左右行程(X)mm前后行程(Y)mm上下行程(Z)mm主軸中心至立柱導(dǎo)軌距離mm主軸端面至工作臺面距離mm工作臺T型槽主軸轉(zhuǎn)速(rpm)主軸馬達(dá)功率(Kw)X.Y.Z軸伺服電機(jī)(Kw)X.Y.Z電機(jī)聯(lián)接方式X、Y、Z軸導(dǎo)軌方式工作臺最大荷重(kg)換刀速度sec選刀方式刀庫容量(把)最大刀具重量Kg最大刀具長度mm最大刀具直徑mm選配刀庫PcsXYZ快移速度m/min切削進(jìn)給速度m/minXYZ定位精度mmXYZ重復(fù)定位精度mm機(jī)器外形(L×W×H)機(jī)床總重(t)VMC7131000*420600400500427100-6003-14*10080003.5/5.51.0/1.0/1.5直聯(lián)滑軌4001.8(刀對刀)就近任選16(斗笠式)8250φ9010/10/108±0.008/±0.006/±0.006±0.004/±0.004/±0.0042600×2200×26503VMC7141000*400600400500457110-6103-14*11080003.7/5.51.0/1.0/1.5直聯(lián)滑軌5001.8(刀對刀)就近任選16(斗笠式)8250φ9010/10/108±0.008/±0.006/±0.006±0.004/±0.004/±0.0042700×2250×27003.5VMC8501050*500800500550550105-6553-18*15080007.5/112.0/2.0/2.0直聯(lián)滑軌6001.8(刀對刀)就近任選24(圓盤式)835020(斗笠式)15/15/128±0.008/±0.006/±0.006±0.004/±0.004/±0.0042700×2250×27005相鄰φ100不相鄰φ150

SWOT分析（市場定位）

1、S（優(yōu)勢）

沈陽一機(jī)機(jī)床銷售有限公司主營產(chǎn)品為金屬切削機(jī)床，包括兩大類：一類是數(shù)控機(jī)床、主要有數(shù)控車床、數(shù)控銑鏜床、立式加工中心、臥式加工中心、龍門式加工中心、數(shù)控鉆床、重大型數(shù)控機(jī)床、高速銑削中心、激光切割機(jī)、質(zhì)量定心機(jī)及各種數(shù)控專用機(jī)床和數(shù)控刀架等；另一類是普通機(jī)床，主要有普通車床、搖臂鉆床、臥式鏜床、多軸自動車床、各種普通專機(jī)和機(jī)床附件，共300多個品種，千余種規(guī)格，市場覆蓋全國，并出口80多個國家和地區(qū)。

目前，公司的中高檔數(shù)控機(jī)床已成批量進(jìn)入汽車、國防軍工、航空航天、軌道交通等重點行業(yè)的核心制造領(lǐng)域。“十五”期間囊括并完成機(jī)床行業(yè)三個“十五”科技攻關(guān)課題項目，研制的上海磁懸浮軌道梁加工生產(chǎn)線等數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品已達(dá)到國際領(lǐng)先水平。“沈一機(jī)”牌數(shù)控車床，“中捷”牌重型數(shù)控銑鏜床被授予中國名牌產(chǎn)品。201*年在重組素有“中國金牌出口基地”之稱的云南CY集團(tuán)有限公司后，成功并購了具有150多年重型機(jī)床制造歷史的德國希斯公司，標(biāo)志公司已經(jīng)開始步入國際化經(jīng)營軌道。201*年控股交大昆機(jī)，公司未來的發(fā)展格局是形成沈陽、昆明、歐洲三大產(chǎn)業(yè)集群，發(fā)展目標(biāo)是打造世界知名品牌，創(chuàng)建世界知名公司。

2、W（劣勢）

目前，加工中心的成本較高，并且由于交通的限制加重了運輸成本。此外，對于加工中心的研發(fā)缺乏一定經(jīng)驗，沒有國外那樣先進(jìn)的

技術(shù)，故而降低了在市場中的競爭力。

3、O（機(jī)會）

目前，中國的市場中國加工中心的需求量還很大，進(jìn)口產(chǎn)品滿足不了市場需求。因此這對國內(nèi)的企業(yè)是一個機(jī)遇。消費量隨著軍民機(jī)械工業(yè)的大規(guī)模技術(shù)改造而迅速增長，如201*年中國加工中心的消費量僅為2662臺（其中進(jìn)口2290臺），而同年美國、日本和德國的加工中心消費量分別為11505、6090和5291臺。到了201*年，中國加工中心的消費量猛增至約13200臺（估計值，加工中心的產(chǎn)量數(shù)據(jù)未公布），其中進(jìn)口10343臺。201*年加工中心的消費量是201*年的4.96倍，年均增幅達(dá)49.2%，一舉超過美、日、德諸國，成為世界上消費加工中心最多的國家。以中檔產(chǎn)品為主，高檔比重近1/5

4、T（威脅）

加工中心進(jìn)口的快速增加，一方面反映了我國制造業(yè)對這類數(shù)控機(jī)床的需求旺盛，另一方面也反映了我國加工中心的生產(chǎn)能力和國產(chǎn)加工中心競爭力上存在的差距。具體說，對于量大面廣的普及型立式加工中心，國外企業(yè)都采用數(shù)控機(jī)床、柔性制造單元和柔性制造系統(tǒng)來制造，達(dá)到規(guī)模生產(chǎn)，月產(chǎn)量都在上百臺以上，有的大企業(yè)月產(chǎn)量甚至達(dá)到500～600臺，相對來說，國外產(chǎn)品交貨期較短，質(zhì)量穩(wěn)定性較好。由于國產(chǎn)普及型立式加工中心，生產(chǎn)規(guī)模較小，企業(yè)年產(chǎn)量大多都在數(shù)百臺上下，個別的企業(yè)可以達(dá)到500臺左右，在產(chǎn)品交貨期和質(zhì)量上與國外同類產(chǎn)品相比存在差距，而在價格上優(yōu)勢又不大，因此在競爭中失去了市場。對于高速或五軸立式加工中心，由于國產(chǎn)

產(chǎn)品在水平上與國外同類產(chǎn)品相比，存在一定差距，因而市場大多被國外產(chǎn)品所控制。對于臥式加工中心，一般的臥式加工中心，國產(chǎn)的基本上可以滿足用戶需求，高效的精密的臥式加工中心目前基本上還需依賴進(jìn)口。對于定梁小規(guī)格龍門加工中心，由于在價格上沒有明顯優(yōu)勢，在競爭中臺灣地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢，特別是在紡織機(jī)械行業(yè)。

銷售渠道

1、直接式銷售策略

由公司的銷售部門進(jìn)行進(jìn)門推銷，對當(dāng)?shù)氐臋C(jī)械制造企業(yè)跟蹤調(diào)

查，及時扎住商機(jī)，利用已有的人事關(guān)系，推銷自己的產(chǎn)品。

2、間接式銷售策略

擁有自己的代理商，由省、市、縣一級一級發(fā)展，由代理商對自己及所屬地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行上門推銷。同時抓住老顧客，嘗試由老顧客代為宣傳，建立屬于自己的良好口碑。

3、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)站建設(shè)之后一個必不可少的步驟。我們進(jìn)行網(wǎng)站推廣的目的是讓盡可能多的有價值用戶了解并登陸本公司的網(wǎng)站。CNNIC1月發(fā)布第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告顯示用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑如下：1）搜索引擎：86.6%。2）其它網(wǎng)站上的鏈接：64.3%。

3）電子郵件：28.3%。

4）朋友、同學(xué)、同事的介紹：54.8%。5）網(wǎng)友介紹：28.8%。

6）網(wǎng)址大全之類的書籍：18.1%。7）報刊雜志：28.0%。8）廣播電視：12.6%。9）戶外廣告：9.7%。

促銷方式

1、批量作價優(yōu)惠

及購買商一次性購買兩臺可以免運費2、電視廣告

在電視上做廣告，參與工業(yè)博覽會展示，分發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚取?、參與公益活動，并且贊助貧困兒童等。4、對購買者承諾保修一年。

10

結(jié)束語

這次的課程設(shè)計，是我受益匪淺的旅程，在這過程中我深刻的認(rèn)識到了自己的不足及自己銷售知識的薄弱點，以后應(yīng)該在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行加強(qiáng)，如何更好更快的掌握相關(guān)的其他行業(yè)知識。在這個課程設(shè)計的過程中我不僅僅學(xué)到的是銷售的相關(guān)知識，更多的是我學(xué)會了一種新的掌握知識的方法，我將在以后的生活和學(xué)習(xí)中好好的運用自己所學(xué)的、所會的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。感謝在這過程中老師的指導(dǎo)和同學(xué)的意見使我避免了很多不必要的錯誤，也使我在一次明白了合作的含義，我會好好把這次的設(shè)計所學(xué)的知識好好的吸收，為以后的工作做好準(zhǔn)備。

友情提示：本文中關(guān)于《數(shù)控機(jī)床網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，數(shù)控機(jī)床網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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