201* 外貿(mào)部門年度總結(jié)

201*外貿(mào)部門年度總結(jié)

時(shí)間飛逝，日月如梭。轉(zhuǎn)眼間201*已經(jīng)悄然而至，新的一年已經(jīng)拉開序幕。在過去的一年里，各個(gè)部門都配合密切，一切工作計(jì)劃都按照集團(tuán)總公司的目標(biāo)方針井然有序地穩(wěn)步前進(jìn)。雖然外貿(mào)部才成立短短的兩個(gè)多月，但已經(jīng)由當(dāng)初的渺無方向轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的明確的市場定位，清晰的部門制度規(guī)劃，外貿(mào)工作的逐步成熟與執(zhí)行力的逐漸完善，外貿(mào)部亦取得了有目共睹的可喜成績。一．產(chǎn)品市場定位

經(jīng)歷十月廣交會(huì)，外貿(mào)部門通過公司各種醫(yī)療保健類產(chǎn)品的展示，向國外眾多客戶顯示了公司的實(shí)力，科研技術(shù)，及國內(nèi)外暢銷的產(chǎn)品，吸引了眾多的客人來此洽談。廣交會(huì)后與潛在客戶的溝通與交流，通過阿里巴巴平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品展示，以及在各大免費(fèi)的英文網(wǎng)站宣傳，詢盤和來我司參觀的國內(nèi)外客戶逐漸增多，國內(nèi)現(xiàn)有的品牌更增加了知名度，特別是要求血壓計(jì)健爾馬品牌代理的意向增加。通過客人對(duì)公司產(chǎn)品的熱衷程度和產(chǎn)品需求方向的調(diào)查，外貿(mào)部及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品的定位，由原來的全部產(chǎn)品羅列調(diào)整到現(xiàn)在有重點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)，由不分市場的全部產(chǎn)品生產(chǎn)調(diào)整到現(xiàn)在的主攻OEM和ODM生產(chǎn)，搶占市場分額，緊跟國際潮流。

二．清晰的部門制度規(guī)劃的建立

廣交會(huì)回來后，外貿(mào)部門立刻對(duì)工作崗位和工作細(xì)則進(jìn)行劃分，并建立工作流程和相應(yīng)的規(guī)章制度。從客人詢盤郵件的管理，客戶背景信息的調(diào)查歸檔，樣品單的接洽與生產(chǎn)寄出，客人意向的跟蹤調(diào)查，到與之配合的一系列相應(yīng)配套設(shè)施的建立，如國際長途電話與傳真的開通，阿里巴巴企業(yè)網(wǎng)站的建立等等都在一步步有條不紊的進(jìn)行。部門工作職責(zé)也進(jìn)行了規(guī)劃，并配合技術(shù)部設(shè)計(jì)部進(jìn)行市場調(diào)查的工作。

三．部門執(zhí)行力的逐漸完善

雖然外貿(mào)部門成立時(shí)間較短，而且最初對(duì)工作的展開毫無頭緒，但是由集團(tuán)總公司指導(dǎo)政策為風(fēng)向標(biāo)，以世界高新科技產(chǎn)品為導(dǎo)向，逐步尋找產(chǎn)品的合適的市場定位，隨時(shí)調(diào)整適合的銷售模式，外貿(mào)部門已開始顯露出高效準(zhǔn)確的執(zhí)行力。

客戶資源方面，及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，有效的跟蹤客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)熱度，給潛在客戶留下了良好的口碑。即使是最終沒達(dá)成意向的客戶，也一直保持時(shí)刻的聯(lián)系與溝通。正在洽談的客戶里，外貿(mào)部門一直以優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度和高效的服務(wù)速度維系客戶，并保持與技術(shù)部門和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)解決突發(fā)狀況和出現(xiàn)的問題，以確保外貿(mào)工作的順利開展。

四．小結(jié)

成績：廣交會(huì)產(chǎn)品展示，阿里巴巴平臺(tái)的建立，各英文網(wǎng)站的免費(fèi)宣傳，產(chǎn)品的樣品單逐步接洽，主要體現(xiàn)在眼保姆和血壓計(jì)上，感興趣的客人，包括國內(nèi)的貿(mào)易公司，已經(jīng)開始增多，公司的知名度也開始上升，外貿(mào)工作已經(jīng)漸漸步入正軌。

目前為止，眼保姆樣品賣出共17個(gè)，主要國家為墨西哥4，荷蘭3，伊拉克2，上海貿(mào)易公司2，澳大利亞2，北非1，印度1，廣州貿(mào)易公司1，馬來西亞1。鼻炎儀樣品賣出3，客戶為墨西哥。血壓計(jì)樣品4，貿(mào)易公司3，澳大利亞不足：客戶資源參差不齊，買家質(zhì)量普遍不高，美容類，十八掌類產(chǎn)品相比較下在國際市場上宣傳的結(jié)果來看比較遭受冷遇，眼保姆血壓計(jì)樣品單雖多，但暫時(shí)還未達(dá)成定單意向。一些銷售模式和產(chǎn)品款式，質(zhì)量方面的問題亟待改善。

綜上所述，通過外貿(mào)部門兩個(gè)多月的努力，積極的吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，雖然在人民幣升值，原材料上漲，整個(gè)出口經(jīng)濟(jì)阻力較大的情況下仍然保持堅(jiān)持不懈的毅力和決心，相信并期望外貿(mào)部門上下齊心，同心協(xié)力在201*年把公司的外貿(mào)工作推向一個(gè)新的高度！

擴(kuò)展閱讀：201*年度外貿(mào)業(yè)務(wù)部門工作總結(jié)

201*年XX月XX日正式來到XX公司，瞻望回首這XX個(gè)月來的工作，感觸良多。一、回想

客戶根據(jù)這一段時(shí)間的分析來說。公司客戶應(yīng)該是由散變精，由胡子眉毛一把抓到穩(wěn)定產(chǎn)品，穩(wěn)定供應(yīng)商的一個(gè)過程。從一開始每個(gè)業(yè)務(wù)員選擇自己喜歡的產(chǎn)品開始做，到現(xiàn)在只固定按摩椅和經(jīng)典系列兩種產(chǎn)品這是對(duì)市場地位，專業(yè)的顯現(xiàn)，也是業(yè)務(wù)能做大做強(qiáng)的標(biāo)志。我也很榮幸的參與了這一過程并成為它的一員。

前一兩個(gè)月我屬于左做做，右做做，對(duì)于每個(gè)客戶的意見都盡心完成。報(bào)價(jià)迅速，研究出行之有效的方法，而一個(gè)月后我就放棄了公司給予的進(jìn)口商名錄。第二個(gè)月我放棄了部分產(chǎn)品，第三個(gè)月開始注重經(jīng)典系列，并投身于經(jīng)典各國外網(wǎng)站的學(xué)習(xí)。第四個(gè)月開始灌輸自己的質(zhì)量理念，并開始定位此產(chǎn)品的高端配置和價(jià)位空間。第五個(gè)月正式將腦子中各種實(shí)驗(yàn)步驟實(shí)行于現(xiàn)實(shí)，并取得一些小成績。二、客戶分類

對(duì)于客戶來說，經(jīng)典系列以歐洲詢盤為多。分布在英國，法國，比利時(shí)，西班牙，德國，北歐的丹麥，挪威，瑞典，芬蘭以及東歐一些小國家。有部分美國和加拿大的。客戶群分為：零售商/店面室內(nèi)設(shè)計(jì)師代理商/發(fā)行商少數(shù)外貿(mào)公司三、客戶總結(jié)

我跟隨的客戶，大概有上百人有問過價(jià)，十個(gè)潛在客戶，已下單的六個(gè)。不過還沒開始整柜出，因?yàn)閯倓傞_始將客戶群鎖定經(jīng)典客戶，現(xiàn)在暫時(shí)今年計(jì)劃以跟進(jìn)現(xiàn)在下單的客戶催回單，并收集信息情報(bào)以將產(chǎn)品的競爭力擴(kuò)大化。另外一點(diǎn)就是在網(wǎng)絡(luò)上跟進(jìn)宣傳力度，并加緊跟進(jìn)一些現(xiàn)有的客戶，對(duì)于以前未聯(lián)系的客戶我認(rèn)為可以花時(shí)間嘗試一下，但是時(shí)間不能太長，最重要是服務(wù)現(xiàn)在的客戶和交流情報(bào)。只有在這個(gè)過程里才能學(xué)到好的服務(wù)技能，并能增強(qiáng)士氣，只有這樣治本的辦法才能讓以后的客戶流失量變少，讓真實(shí)詢盤變成客戶。實(shí)際上只是問一個(gè)價(jià)格的，還不能叫作客戶，只有跟你銜接到付款方式，討價(jià)還價(jià)等等才能叫客戶。而且我可以完全下這樣的定義，他們并不擔(dān)心價(jià)格，他們需要強(qiáng)烈服務(wù)意識(shí)，完全對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)程度，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的自信以及對(duì)業(yè)務(wù)員和公司的信任。所以對(duì)于他們來說，問價(jià)是一個(gè)考察你業(yè)務(wù)員，公司，理念，成熟程度的一個(gè)完全測試過程，只有通過這層測試才能歸于客戶一類。所以我覺得對(duì)于那些客戶也沒必要下太大功夫，因?yàn)樗麄儾少徲?jì)劃行使之后就已經(jīng)表明確認(rèn)了供應(yīng)商和產(chǎn)品。尤其是發(fā)行商，他們也可以買其他產(chǎn)品。再者，對(duì)于開店的人來說，他們下試單是為了布置展品，只有他們有客戶有興趣才會(huì)下單。而對(duì)于室內(nèi)設(shè)計(jì)師和部分開其經(jīng)典發(fā)行公司的人來說，他們是已經(jīng)有客戶訂貨，所以他們下樣單也會(huì)多一點(diǎn)點(diǎn)，可以肯定他們要求的質(zhì)量要求是最嚴(yán)的，會(huì)比他們的客戶更嚴(yán)格。

四、任務(wù)

我對(duì)于業(yè)務(wù)量會(huì)到多少?zèng)]有概念，但是我可以預(yù)料到這是種良性趨勢，但是如果要具體制訂出具體計(jì)劃，每個(gè)人都會(huì)以手里自身利益來評(píng)定計(jì)劃，至少每個(gè)人還不是有著完全長遠(yuǎn)的眼光，永遠(yuǎn)的原則是在商言商，無論如何只有響應(yīng)著對(duì)方利益的基礎(chǔ)之上才可能有行之有效的方法。不管壓力多么大，我個(gè)人覺得永遠(yuǎn)要在灌輸理念之后去施壓而不是提倡著口頭術(shù)語，演講，激憤言辭去形容行使的。無論如何覺得做管理還是需要人文主義而不是愚民政策，因?yàn)槊總�(gè)做業(yè)務(wù)的人都會(huì)是信任學(xué)，心理學(xué)，換位思想的高手。如果可以以想當(dāng)然，莫須有就能控制到士氣和凝聚力還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。每一次沒有打中要害，就會(huì)產(chǎn)生防備和不信任，而且這些我覺得也不需要去理論，因?yàn)樗鼘儆谝粋�(gè)客觀的范疇。

五、計(jì)劃

明年我會(huì)著重推LC2，三角幾，EAMES（價(jià)格，質(zhì)量優(yōu)勢）巴塞羅那椅（質(zhì)量優(yōu)勢）

皮/布SWAN&EGGCHAIR市場優(yōu)勢，做的人少躺椅，巴塞羅那桌等為輔助

而且現(xiàn)在已經(jīng)有比較清晰的理念和好的報(bào)價(jià)單模版。但是對(duì)于客戶來說還是在于實(shí)踐階段，永遠(yuǎn)對(duì)客戶不是猜想，而是換位思想去評(píng)估到底客人需要的東西是什么。所以這個(gè)摸索階段可能還會(huì)繼續(xù)下去。

對(duì)于市場分析來說，很大程度上還是來源于詢盤客戶的屬性，至于為什么客戶不訂貨，還有很大一部分是客戶只是調(diào)查市場趨勢，或者比較自己工廠的成本價(jià)格等等。不過也有個(gè)人行為，更多的是外貿(mào)公司的一些套價(jià)行為。實(shí)際上最終客戶越多，競爭力越小。我的感覺還是需要第一慧眼識(shí)真客，第二培養(yǎng)客戶，親和力，責(zé)任感。電子商務(wù)的實(shí)時(shí)優(yōu)勢一定要表現(xiàn)出來。

你能把一個(gè)商品發(fā)行在一個(gè)國家，你不要怕做不大，XX的名聲要做大還是必須做出服務(wù)理念的品牌。

方案策劃人：gaowl

201*-01-

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