如何寫(xiě)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃

××公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃

概念解說(shuō)

私營(yíng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)是企業(yè)在編制銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)形成的書(shū)面材料。市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃是對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的數(shù)量和銷(xiāo)售收入的計(jì)劃。按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃；按商品種類(lèi)可分為專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃和綜合銷(xiāo)售計(jì)劃。

編寫(xiě)要點(diǎn)

私營(yíng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)通常采用文字說(shuō)明加表格方式。也可單獨(dú)用文字或表格來(lái)說(shuō)明。表格的構(gòu)成要素主要有：用戶(hù)、產(chǎn)品名稱(chēng)和型號(hào)、訂貨數(shù)量、貨物單價(jià)和銷(xiāo)售金額、成本、時(shí)間等。文字說(shuō)明式同一般計(jì)劃。

范文

××公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃

基本目標(biāo)

本公司××年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

（一）銷(xiāo)售額目標(biāo)：

（1）部門(mén)全體：××××元以上；

（2）每一員工／每月：×××元以上；

（3）每一營(yíng)業(yè)部人員／每月：××××元以上。

（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。

（三）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：××××元以上。

基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；�于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

（七）為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的××家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。

業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1．××服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

2．于××營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

3．解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

（二）外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。

零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃

（一）新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

1．將全國(guó)有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。

2．新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。3．上述的××家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4．庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

5．銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1．為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；（9）增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；（10）介紹新產(chǎn)品。

3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式的。

（三）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，發(fā)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。

2．人員的輔導(dǎo)：

（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

（2）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃

（1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

（2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。（二）活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

（1）針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

（2）利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)

（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷(xiāo)售額；

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷(xiāo)售額；

③另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制

（一）必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)；

（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同；

（三）針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策；

（四）事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。

××公司銷(xiāo)售計(jì)劃表

××××（公司）銷(xiāo)售計(jì)劃（201*年1月～201*年1月）

用戶(hù)產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格型號(hào)訂貨數(shù)量123456789101112

單位單價(jià)金額

千萬(wàn)百萬(wàn)十萬(wàn)萬(wàn)元千元百元十元元角分

成本利潤(rùn)合計(jì)

擴(kuò)展閱讀：公司年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃模板

成功的的序曲

--某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范例

十余年跨國(guó)公司的經(jīng)歷,我在可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，歷任過(guò)：業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國(guó)北方區(qū)銷(xiāo)售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營(yíng)之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌策略、市場(chǎng)策略等〉

通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。

對(duì)照中國(guó)企業(yè)，與這些國(guó)際知名的跨國(guó)公司在品牌建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)管理、通路建設(shè)、市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)及維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂(lè)”先期進(jìn)入市場(chǎng)也稱(chēng)得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)管理，等等諸多問(wèn)題，單純來(lái)觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!!!

近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由

及兩位先生撰寫(xiě)的新興市場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國(guó)的上海家化(ShanghaiJahwa)，菲律賓的快樂(lè)蜂食品公司(JollibeeFoods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司(PepsiCo)，這樣的大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽?/p>

成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢？

本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂(lè)（可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司）市場(chǎng)成功的操作秘訣：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的序曲----------如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷(xiāo)售同仁們來(lái)共同分享。

一、年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃十大重點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)環(huán)境年度目標(biāo)銷(xiāo)量銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)與控制價(jià)格策略

銷(xiāo)售工作重點(diǎn)步驟市務(wù)支持行動(dòng)

二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)

2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng)

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)口分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為％，

我們預(yù)計(jì)在％，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為個(gè)，市內(nèi)個(gè)，省內(nèi)個(gè)。

相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品4

三、目標(biāo)

目標(biāo)奪取銷(xiāo)量目標(biāo)提高邊際利潤(rùn)減少銷(xiāo)售費(fèi)用提高邊際利潤(rùn)減少銷(xiāo)售費(fèi)用完善管理組織和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售建設(shè)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地

擴(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過(guò)市場(chǎng)促銷(xiāo)拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷(xiāo)商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。

健全銷(xiāo)售組織和機(jī)構(gòu)

健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的團(tuán)隊(duì)合作。5

(一)市內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)量量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶(hù)橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)

市內(nèi)直銷(xiāo)部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點(diǎn)客戶(hù)部(K/A)箱銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)

(二)省內(nèi)

銷(xiāo)銷(xiāo)量量明年計(jì)劃

冷凍設(shè)備

重點(diǎn)客戶(hù)

橫向發(fā)展

縱向發(fā)展

基本增長(zhǎng)

本年預(yù)報(bào)

銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)

(三)各城市銷(xiāo)量計(jì)劃

箱●市內(nèi)●省內(nèi)●營(yíng)業(yè)所●辦事處●●●●總計(jì)本年度預(yù)報(bào)明年計(jì)劃增長(zhǎng)%（四）價(jià)格策略

薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系�；�本價(jià)格基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：直銷(xiāo)價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格價(jià)格操作步驟根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整確定每一地區(qū)分銷(xiāo)價(jià)格全省統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格分銷(xiāo)價(jià)格控制分銷(xiāo)體系價(jià)差為：一批價(jià)格為元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷(xiāo)價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元（五）經(jīng)銷(xiāo)商控制

銷(xiāo)量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定之客戶(hù)全年和分月銷(xiāo)售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同公司銷(xiāo)售部直接控制執(zhí)行公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全��；禁止返銷(xiāo)殺價(jià)沖貨返銷(xiāo)低價(jià)殺價(jià)控制措施銷(xiāo)售部設(shè)立專(zhuān)業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員制定制裁細(xì)則：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消每一地區(qū)設(shè)立分銷(xiāo)價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格含：分銷(xiāo)價(jià)格公司批發(fā)價(jià)格元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷(xiāo)價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元(一)經(jīng)銷(xiāo)合同之闡述

年月年月年將對(duì)確定的合同客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)量計(jì)劃管理確定客戶(hù)全年/分月的銷(xiāo)售量(分品種包裝)標(biāo)箱重要提示確定客戶(hù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率確定客戶(hù)在規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷(xiāo)合同。

注：經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷(xiāo)售部組織對(duì)客戶(hù)進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶(hù)季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷(xiāo)售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷(xiāo)合同

(二)銷(xiāo)售系統(tǒng)確定

時(shí)間行動(dòng)整理銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部下發(fā)年月省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合年月?tīng)I(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作動(dòng)力部進(jìn)行車(chē)輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷(xiāo)商/專(zhuān)賣(mài)商名單交公司年月公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定審核統(tǒng)一簽訂〓〓年銷(xiāo)售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶(hù)/銷(xiāo)售系統(tǒng)/人員/車(chē)輛/銷(xiāo)量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶(hù)/銷(xiāo)售系統(tǒng)/人員/車(chē)輛和合同統(tǒng)一整理完畢1.省內(nèi)

系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨也可采用分銷(xiāo)商協(xié)作或?qū)Ｙu(mài)協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶(hù)，按分銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，郊縣分銷(xiāo)商/公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶(hù)負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車(chē)輛協(xié)助專(zhuān)賣(mài)批發(fā)系統(tǒng)客戶(hù)必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售省內(nèi)各辦事處制，協(xié)助客戶(hù)直接送貨市內(nèi)分銷(xiāo)商或傳統(tǒng)條件成熟地區(qū)可選擇家客戶(hù)不成熟地區(qū)可選擇家客戶(hù)，采用批發(fā)協(xié)助分銷(xiāo)商批發(fā)系統(tǒng)對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶(hù)，按分銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，公司省內(nèi)各辦事處負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶(hù)負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車(chē)輛協(xié)助郊縣分銷(xiāo)商客戶(hù)必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人2.市區(qū)

系統(tǒng)行動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷(xiāo)模式市內(nèi)劃分為個(gè)區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個(gè)業(yè)代和個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨市區(qū)劃分個(gè)區(qū)域，交縣個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分個(gè)區(qū)域設(shè)備維護(hù)部每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作區(qū)域管理模式定人定機(jī)器定責(zé)任，銷(xiāo)售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行其他其他3.省內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解

系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)建立市區(qū)直銷(xiāo)模式郊縣每一縣派人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車(chē)協(xié)助。經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車(chē)配合大車(chē)直送，市內(nèi)客戶(hù)車(chē)輛與公司協(xié)助模式提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專(zhuān)賣(mài)批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專(zhuān)賣(mài)批發(fā)商每一區(qū)派個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車(chē)送一二批商貨市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車(chē)輛每一郊縣設(shè)立個(gè)直銷(xiāo)客戶(hù)和個(gè)批發(fā)客戶(hù)(可以為家客戶(hù))4.市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖

市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理市務(wù)助理餐飲娛樂(lè)經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理商場(chǎng)市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理5.省內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解

銷(xiāo)量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))地區(qū)本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車(chē)輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)6.省內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解

銷(xiāo)量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))地區(qū)本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車(chē)輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)7.銷(xiāo)售組織圖總經(jīng)理

市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)

倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表重點(diǎn)客戶(hù)部經(jīng)理直銷(xiāo)部經(jīng)理批發(fā)部營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場(chǎng)部主任市內(nèi)市場(chǎng)部主任市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)市內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理省內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表分銷(xiāo)促進(jìn)第一階段鋪貨第三階段市區(qū)(1)對(duì)各渠道分銷(xiāo)渠道(批發(fā)/商場(chǎng)/RB)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷(xiāo)售計(jì)劃之時(shí)展郊縣(1)每郊縣銷(xiāo)售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一二三批為春節(jié)突擊(2)銷(xiāo)售系統(tǒng)/銷(xiāo)售計(jì)劃/客戶(hù)發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控市區(qū)(1)(餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶(hù)之全系列鋪貨)(2)重點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)家客戶(hù)攻擊未上去的包裝和品牌(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶(hù)的全系列鋪貨加強(qiáng)加強(qiáng)未上去的包裝和品牌(5)其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充郊縣(1)每郊縣家零售客戶(hù)的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶(hù)之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)未有品牌(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)如第一階段：突擊月分銷(xiāo)銷(xiāo)量分銷(xiāo)促進(jìn)第二階段●對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)商計(jì)劃分銷(xiāo)通道堵?lián)簟駥?duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷(xiāo)打擊競(jìng)品●其他堵?lián)敉�路的策劃活�?dòng)鋪貨第四階段●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌分銷(xiāo)促進(jìn)第三階段●根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售成績(jī)進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)鋪貨第一階段鋪貨第二階段8.省內(nèi)工作重點(diǎn)

根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷(xiāo)售計(jì)劃(銷(xiāo)量計(jì)劃/組織/人員/銷(xiāo)售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理(3)成立新?tīng)I(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷(xiāo)售區(qū)域和整修客戶(hù)管理(4)銷(xiāo)售計(jì)劃分解落實(shí)(5)銷(xiāo)售部門(mén)人員之培訓(xùn)根據(jù)銷(xiāo)售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)工作(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷(xiāo)售系統(tǒng)有合作客戶(hù)(2)確定年銷(xiāo)售合同并簽署，核查各客戶(hù)之銷(xiāo)量等事宜(3)確定年優(yōu)秀客戶(hù)之年銷(xiāo)售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。(4)召開(kāi)年客戶(hù)會(huì)議全面預(yù)展一年的銷(xiāo)售計(jì)劃二級(jí)城市市區(qū)：(1)市區(qū)零售客戶(hù)家的全面上貨(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所客戶(hù)之全面鋪貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加家客戶(hù)(4)市區(qū)居民家客戶(hù)的全系列鋪貨加強(qiáng)(5)風(fēng)景區(qū)火車(chē)站汽車(chē)站機(jī)場(chǎng)等重要口岸的全面鋪貨各郊縣：(1)每郊縣家零售客戶(hù)的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶(hù)之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)二級(jí)城市市區(qū):同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強(qiáng)郊縣：重復(fù)第一階段；鞏固加強(qiáng)分銷(xiāo)促進(jìn)第一階段二級(jí)城市市區(qū)：(1)對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷(xiāo)售計(jì)劃這進(jìn)展。郊縣：(1)每郊縣銷(xiāo)售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一批促進(jìn)春節(jié)突擊(2)銷(xiāo)售系統(tǒng)/銷(xiāo)售計(jì)劃/客戶(hù)發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)控二級(jí)城市市區(qū)(1)零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶(hù)之全系列鋪貨加強(qiáng)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng)家客戶(hù)(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶(hù)的全系列鋪貨加強(qiáng)郊縣(1)每郊縣家零售客戶(hù)的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)民家客戶(hù)之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動(dòng)如第一階段；突擊月分銷(xiāo)銷(xiāo)量。鋪貨第三階段分銷(xiāo)促進(jìn)第二階段對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)商計(jì)劃分銷(xiāo)通道堵?lián)魧?duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷(xiāo)打擊競(jìng)品。其他堵?lián)敉�路的策劃活�?dòng)根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌鋪貨第四階段對(duì)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的全面鋪貨追擊分銷(xiāo)促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售成績(jī)進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)市場(chǎng)計(jì)劃

第一階段第二階段第三階段

廣告/產(chǎn)品售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)飲1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月注：具體市場(chǎng)計(jì)劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段分月確定投入。

市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用分類(lèi)

本年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計(jì)建立品牌廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷(xiāo)\\贈(zèng)飲\\小計(jì)市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)工作客戶(hù)開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)明年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計(jì)建立品牌廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷(xiāo)\\贈(zèng)飲\\小計(jì)市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)工作客戶(hù)開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)

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