一個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)銷售人員的感悟--深刻

一個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)銷售人員的感悟--深刻

銷售是一個(gè)怎樣的職業(yè)呢？

個(gè)人感覺銷售是希望與風(fēng)險(xiǎn)并存，誘惑無處不在的一個(gè)職業(yè)，能不能抵擋得住各種各樣的誘惑不是一個(gè)簡單的命題。

首先，時(shí)間安排上，銷售表面上看是一個(gè)時(shí)間上相對(duì)自由的職業(yè)，進(jìn)去后才知道并不盡然，如果別人在朝九晚五的時(shí)候你在家里睡覺上網(wǎng)，那么說明你的自制力太差，沒有對(duì)自己深深地期望，你還是從事有領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制的職業(yè)好；還有，如果想做一個(gè)優(yōu)秀的銷售，那么你不能有工作和休息時(shí)間的概念，晚上，你要給各個(gè)地區(qū)的客戶電話，說一些在他們同事都在時(shí)候不好說的話，或者說一些在嚴(yán)肅場合不符合氣氛不方便說的話，節(jié)假日，你更加要對(duì)每個(gè)客戶問安問好。（說一句辛酸的話，你女朋友的生日你可以不記得，但客戶的生日你不能忘記。）這樣算來你花在這份職業(yè)上的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止每天八個(gè)小時(shí)，舉個(gè)簡單的例子吧，我近4年來手機(jī)除了沒電外沒有關(guān)過機(jī)，無論多么晚了，只要百米之內(nèi)有手機(jī)響，我第一時(shí)間驚醒并頭腦清楚的拿起電話，柔聲說你好。

其次，金錢上銷售員也要面對(duì)各種各樣的誘惑，每個(gè)銷售員出差的時(shí)候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢差旅，這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)手腳是很容易的事情，比如請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)一千的和請(qǐng)六百你開一千的發(fā)票公司根本無從查起，但這個(gè)時(shí)候，我想每個(gè)有自己夢想的DDMM們一定記住，不要走出第一步，不是怎樣對(duì)待公司的問題，而是怎樣對(duì)待自己的問題。你要有一個(gè)強(qiáng)大的能抵擋的住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層爬起來，這點(diǎn)小小的金錢上的關(guān)口你都過不去你如何經(jīng)受得住更大更困難的考驗(yàn)？！還有關(guān)鍵的銷售完成后你的種種表現(xiàn)，我想，每個(gè)銷售都會(huì)走過面對(duì)幾萬幾十萬金錢時(shí)候內(nèi)心掙扎思考的時(shí)候，我想，只有有遠(yuǎn)大夢想的時(shí)候我們才能在貧窮的時(shí)候經(jīng)過金錢的考驗(yàn)，我希望所有的DDMM們將來有一天面對(duì)誘惑的時(shí)候想想我的這句話，成功地跨越過去這道考驗(yàn)。第三，勇氣的考驗(yàn)，當(dāng)我們每一次面對(duì)不知道結(jié)果的敲門的時(shí)候我們的內(nèi)心都會(huì)有悸動(dòng)，當(dāng)我們每一次回答客戶領(lǐng)導(dǎo)的話我們每一句都會(huì)影響幾十萬上百萬的合同的時(shí)候我們都會(huì)有猶豫，而激烈和赤裸裸的競爭是銷售這個(gè)職業(yè)的典型特點(diǎn)，每次面對(duì)重點(diǎn)客戶的時(shí)候競爭的激烈也是白熱化的，而這個(gè)時(shí)候每個(gè)銷售可以說使盡手段。（后文我會(huì)列舉幾個(gè)我做過的記憶深刻的案例大家參考）從事銷售這個(gè)職業(yè)什么才能使你常勝不敗？什么才能使你在不可能的時(shí)候創(chuàng)造奇跡？是勇氣，是內(nèi)心真正的強(qiáng)大。只有你內(nèi)心不被打敗的時(shí)候你才能參與競爭，你才能冷靜的判斷局勢，你才能做出適合當(dāng)時(shí)形勢的舉措。所以，想做銷售的DDMM們，記住要保持一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心，能面對(duì)挫折，面對(duì)冷眼，甚至面對(duì)山窮水盡的還能保持希望的勇氣。

第四，毅力的考驗(yàn)，銷售和體育里面的馬拉松很類似，開始要到第一第二方陣，過程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷售中的掃單、跟單、殺單的過程了，每一個(gè)過程你都要堅(jiān)持住，頂住，我剛做銷售的時(shí)候等待一個(gè)客戶，等了六個(gè)小時(shí)，午飯沒吃，就在辦公室的門口等著，我想這是每一個(gè)銷售員都會(huì)有的經(jīng)歷了。我兩年前南寧的一個(gè)單子已經(jīng)簽了合同，對(duì)手公司惡性競爭，誣告給客戶說我這個(gè)合同比我們公司的某些合同價(jià)格高了幾十萬。當(dāng)時(shí)，客戶的負(fù)責(zé)人很惱怒，根本不聽我的解釋，直接說合同作廢，歡迎你去告。因?yàn)槲覀児�司已�?jīng)和國外訂貨了，所以合同作廢對(duì)公司的損失太大，當(dāng)時(shí)我還是去找那個(gè)負(fù)責(zé)人商量解決的辦法，結(jié)果我在他門口站了三天，當(dāng)時(shí)夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細(xì)聽完我的解釋，附帶贈(zèng)送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠意感動(dòng)了對(duì)方，這個(gè)問題不會(huì)如此順利的解決的。

銷售經(jīng)過了上面的考驗(yàn)，就會(huì)成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況，做一個(gè)好的銷售還要有良好的理念：第一，產(chǎn)品一定要過硬，客戶用你的產(chǎn)品會(huì)給他解決實(shí)際的問題而不會(huì)給他帶來很多不必要的麻煩，這是第一點(diǎn)，產(chǎn)品一定要過關(guān)，如果產(chǎn)品不過關(guān)，那我勸你還是放棄你眼前的職業(yè)，原因很簡單，沒有前途；第二，你要給你的客戶帶來利益，利益有很多種，學(xué)術(shù)利益還有經(jīng)濟(jì)利益，每個(gè)客戶都有不同的價(jià)值觀，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶的良好參謀，而不是簡單的賣東西者，這其中的差別太大了，你要客戶有買你東西過硬的理由，這些理由他能拿對(duì)上上下下解釋清楚為什么買的是你的而不是別人的。什么時(shí)候客戶覺得和你站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里那說明你已經(jīng)成功了；第三，個(gè)人的品質(zhì)，每個(gè)人在行業(yè)內(nèi)都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個(gè)行業(yè)是沒有多大的，不但客戶、同行每年都有很多的機(jī)會(huì)聚在一起，如果你多做幾件不負(fù)責(zé)任的事，那么我勸你遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)吧，原因也很簡單，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了你無法用自己的能力戰(zhàn)勝的對(duì)手，就是你的臭名聲。如果你已經(jīng)有了良好的名聲，那你做事就會(huì)事半功倍了，因?yàn)橛泻芏嗄銤撛诘呐笥讯紩?huì)自覺不自覺地幫到你。還有一句話說得很好“功夫在詩外”，一個(gè)人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你從事某個(gè)行業(yè)多久就能解決的問題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習(xí)慣就形成了，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有提高。其實(shí)這些銷售外的東西才是銷售人員最寶貴的東西。

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銷售感悟

坐在火車上，醒來我一看表才凌晨4點(diǎn)多，離目的地還有十幾個(gè)小時(shí)，想要俯身再睡，而思緒卻如這奔馳的火車。突然腦海閃過一個(gè)念頭---做了這么多年的銷售自己的算不算是個(gè)優(yōu)秀的銷售員？什么樣的銷售員才算優(yōu)秀？

沒從事銷售行業(yè)以前我對(duì)銷售的理解很簡單---把產(chǎn)品賣出去，賺到錢。

會(huì)“賣拐”的銷售才是好銷售！這是我在北京做IT產(chǎn)品銷售時(shí)的感悟。在中關(guān)村銷售員的工資都是底薪加提成，大多數(shù)的銷售都把牟取暴利放在首位，抓著一個(gè)客戶往死里黑，產(chǎn)品以次充好，偷梁換柱那是經(jīng)常事了。有一次一位自稱是北京某區(qū)公安局長的客戶拿了個(gè)價(jià)值2萬多的筆記本來買電腦包，進(jìn)價(jià)16元的仿IBM包我賣了他650元，開發(fā)票時(shí)又多收了50元的稅錢。高級(jí)銷售的手段就是“轉(zhuǎn)型”了，外行稱“洗腦”，與趙本山的“賣拐”有異曲同工之妙，能讓客戶自己認(rèn)為TCL的電腦比IBM的好，賽揚(yáng)比奔騰好。我們的口號(hào)是“不賣客戶想要的，只賣我最賺錢的！”銷售就是信心的傳遞，謊話說了100遍就是真理！比如我把一臺(tái)擺放了三個(gè)月已停產(chǎn)的樣機(jī)（當(dāng)時(shí)媒體報(bào)價(jià)5999元），我以6999元的價(jià)格賣給了客戶，開箱的時(shí)候客戶一看就納悶了：“怎么封條打開過？機(jī)器怎么也燙手啊？我理直氣壯的就跟客戶說；“這款機(jī)器特別旺銷，現(xiàn)在中關(guān)村都調(diào)不到貨，XX的生產(chǎn)基地就在上地工業(yè)園，這是剛從廠里送來的，剛下生產(chǎn)線呢。哦對(duì)了，你看這個(gè)標(biāo)‘檢’和‘合格’這臺(tái)機(jī)器是抽檢到的機(jī)器，其中有一項(xiàng)檢測是耐高溫測試，這臺(tái)機(jī)器是100%的沒問題�！弊屛疫@么一說，客戶還以為自己撿到寶了，最后我"不小心"把正版WINDOWSXP標(biāo)給撕了下來（一個(gè)標(biāo)值300塊錢�。。�，送了他一個(gè)價(jià)值10元錢的“高檔耳機(jī)”還把客戶感動(dòng)的不得了，非請(qǐng)我去吃德克士！憑著總結(jié)并靈活運(yùn)用這些技巧，我很快脫穎而出，成了公司的星級(jí)銷售當(dāng)上了店長。隨著市場竟?fàn)幍脑絹碓郊ち�，消費(fèi)者越來越理性化，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法越來越完善，我發(fā)現(xiàn)自己的這些“伎倆”越來越“英雄無用武之地”了。這時(shí)我開始認(rèn)識(shí)到“賣拐”可以忽悠一時(shí)，但不能忽悠人一世，投機(jī)取巧只重眼前利，到頭來只會(huì)聰明反被聰明誤---失去了客戶的信任。一個(gè)公司一個(gè)人沒有了誠信，就沒有了發(fā)展，要成功就得腳踏實(shí)地，服務(wù)第一，誠信經(jīng)營。

把梳子賣給和尚是銷售的最高境界，進(jìn)入快速消費(fèi)品行業(yè)以。來經(jīng)常聽到有人這樣說。從這個(gè)案例我也學(xué)到了很多：一。積極樂觀的工作態(tài)度--對(duì)于銷售來說態(tài)度決定一切。二。豐富的產(chǎn)品知識(shí)，良好的人際關(guān)糸是成功的基石。三。創(chuàng)造性的開展工作，遇到難題不找借口，不退縮，能開動(dòng)腦筋，獨(dú)僻蹊徑。四。善于觀察分析市場特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者心理，挖掘潛在的市場需求。五，良好的溝通技巧，可以把自己的創(chuàng)意和方案推銷給自己的上級(jí)和客戶。

僅僅可以把梳子賣給和尚就是銷售高手了嗎，我想在市場經(jīng)濟(jì)以前的年代是肯定的，但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下就不行了！下面一則小故事發(fā)人深省：在非洲大草原上，當(dāng)太陽從東方升起的時(shí)候，獅子?jì)寢寣?duì)小獅子說：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會(huì)餓死�！绷缪驄寢屢矊�(duì)自己的孩子說：“孩子你必須比跑的最快的獅子快，否則你就會(huì)成為獅子的食物�！�

市場就是戰(zhàn)場，是與競品之間一場你死我話的較量。張瑞敏有一句名言“現(xiàn)在的市場是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

”現(xiàn)在的銷售人員在能把梳子賣給和尚的同時(shí)也要善于團(tuán)結(jié)調(diào)動(dòng)合作伙伴的力量運(yùn)用銷售工具充分利用各種資源與競品競爭，同時(shí)做好市場服務(wù).

市場是在不斷發(fā)展變化的，銷售的理念也在不斷的發(fā)展，不能為一時(shí)的成績沾沾自己，適合一時(shí)的銷售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市場淘汰，只有保持謙卑空杯的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)與時(shí)俱進(jìn)----這也許就是銷售人員成長的真諦吧。

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