分銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)規(guī)劃書(shū)

分銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)規(guī)劃書(shū)

一．組建和管理架構(gòu)

區(qū)域經(jīng)理骨干區(qū)域經(jīng)理骨干

待遇區(qū)分（底薪不含福利）能力區(qū)分具有良好的銷(xiāo)售溝通能力，有品牌瓷磚和衛(wèi)浴經(jīng)驗(yàn)，有精細(xì)化品牌宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，有良好的銷(xiāo)售和工作激情具有良好的銷(xiāo)售溝通能力，有品牌瓷磚和衛(wèi)浴經(jīng)驗(yàn)，有精細(xì)化品牌宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，有良好的銷(xiāo)售和工作激情有銷(xiāo)售和溝通學(xué)習(xí)能力，具有良好的銷(xiāo)售和工作積極心態(tài)工作和區(qū)域分別劃分衛(wèi)浴欠成熟區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)地級(jí)市的瓷磚客戶(hù)，以及水保姆系列產(chǎn)品的的渠道推廣，以及協(xié)助其他區(qū)域市場(chǎng)做推廣活動(dòng)劃分衛(wèi)浴欠成熟區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)地級(jí)市的瓷磚客戶(hù)，以及水保姆系列產(chǎn)品的的渠道推廣，以及協(xié)助其他區(qū)域市場(chǎng)做推廣活動(dòng)人事行政主管（3000元-4000元）售后主管（由現(xiàn)在公司人員中選擇）3000元--4000元總經(jīng)理分銷(xiāo)主管廣告活動(dòng)宣傳策劃（2800元-3500元）3000元--4000元區(qū)域經(jīng)理2200元--2800元負(fù)責(zé)衛(wèi)浴品牌較強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，同時(shí)收集區(qū)域市場(chǎng)的瓷磚和五金系列產(chǎn)品的市場(chǎng)意向客戶(hù)信息（然后找人協(xié)助談判開(kāi)發(fā)）負(fù)責(zé)衛(wèi)浴品牌較強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，同時(shí)收集區(qū)域市場(chǎng)的瓷磚和五金系列產(chǎn)品的市場(chǎng)意向客戶(hù)信息（然后找人協(xié)助談判開(kāi)發(fā)）瓷磚營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或瓷磚衛(wèi)浴區(qū)域分銷(xiāo)骨干（視能力和需要靈活安排，待遇：3500元--5000元）

區(qū)域經(jīng)理2200元--2800元有銷(xiāo)售和溝通學(xué)習(xí)能力，具有良好的銷(xiāo)售和工作積極心態(tài)組建和管理說(shuō)明：

1.建議將瓷磚和衛(wèi)浴分銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理合并統(tǒng)一，將節(jié)省出來(lái)的工資成本拿出來(lái)盡可能多的招聘2-3個(gè)區(qū)域經(jīng)理骨干（精化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，便于招聘和管理，并提升銷(xiāo)售人員能力，人盡其用，給予更多的學(xué)習(xí)和發(fā)展空間以及保障更多的薪金空間提升工作動(dòng)力和銷(xiāo)售激情）

2.細(xì)分工作職責(zé)：1.)人事行政主管（協(xié)助分銷(xiāo)主管和總經(jīng)理）：人員招聘與培訓(xùn)內(nèi)容的制定與考核；管理和任務(wù)分配制度的制定與執(zhí)行考核，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與企業(yè)文化和公司化管理模式的探索。

2.）廣告活動(dòng)宣傳策劃（協(xié)助分銷(xiāo)主管和區(qū)域經(jīng)理）：廣告和宣傳的策劃與制作，活動(dòng)的制定與策劃以及配合區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成促銷(xiāo)活動(dòng)。

3.）瓷磚營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或瓷磚衛(wèi)浴分銷(xiāo)骨干：(如是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就獨(dú)自負(fù)責(zé)整個(gè)瓷磚的品牌運(yùn)營(yíng))，此職位如定位瓷磚衛(wèi)浴分銷(xiāo)骨干則協(xié)助總經(jīng)理與分銷(xiāo)主管處理重要客戶(hù)（如：瓷磚工程或瓷磚大店開(kāi)業(yè)等活動(dòng)的組織策劃）以及部分重點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，最少必須對(duì)瓷磚和衛(wèi)浴產(chǎn)品以及行業(yè)的銷(xiāo)售具有很強(qiáng)的能力，具有較強(qiáng)的綜合銷(xiāo)售談判能力。

4.）區(qū)域經(jīng)理骨干（協(xié)助分銷(xiāo)主管開(kāi)拓維護(hù)市場(chǎng)）：具備瓷磚或衛(wèi)浴任意一種行業(yè)的豐富銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)（欠缺的另一類(lèi)通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)來(lái)補(bǔ)充），負(fù)責(zé)瓷磚和衛(wèi)浴的重要欠成熟市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)；具備協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升店面形象和店面人員銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，能幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃組織一切銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，并幫助帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)落實(shí)推廣宣傳細(xì)節(jié)，拓寬各種銷(xiāo)售渠道以及協(xié)助洽談一些工程項(xiàng)目。

5.）區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（協(xié)助分銷(xiāo)主管開(kāi)拓維護(hù)市場(chǎng)）：具備一定的品牌家居建材行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有良好的綜合銷(xiāo)售培養(yǎng)素質(zhì)和潛力。負(fù)責(zé)衛(wèi)浴品牌相對(duì)較成熟市場(chǎng)的品牌維護(hù)工作，溝通協(xié)調(diào)處理經(jīng)銷(xiāo)商與公司的一些問(wèn)題；以及給經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃品牌運(yùn)作模式，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)思路；幫助提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售能力。了解瓷磚和衛(wèi)浴空白市場(chǎng)并收集拜訪(fǎng)客戶(hù)信息，如需要協(xié)助談判的再找其他人員協(xié)助。

6．）分銷(xiāo)主管（協(xié)助總經(jīng)理并管理好分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）：規(guī)劃好分銷(xiāo)部的全年銷(xiāo)售計(jì)劃，組建分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)并制定管理制度，規(guī)劃全年品牌推廣的詳細(xì)步驟，制定經(jīng)銷(xiāo)商提升的目標(biāo)以及活動(dòng)宣傳計(jì)劃并帶領(lǐng)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)落實(shí)到位，制定區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整和開(kāi)拓計(jì)劃。

二．

分銷(xiāo)部工作步驟計(jì)劃：

1．人員招聘計(jì)劃：

1.)人事行政人員（年底春節(jié)以前招聘到位）：到位以后

迅速熟悉公司品牌歷史以及產(chǎn)品的基本知識(shí)以及公司的人員架構(gòu)；然后與分銷(xiāo)主管一起整理以后的瓷磚和潔具培訓(xùn)內(nèi)容以及人事管理考核制度，為以后的新進(jìn)員工做準(zhǔn)備工作。

2.）瓷磚營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或瓷磚衛(wèi)浴區(qū)域分銷(xiāo)骨干：這個(gè)人員也盡早招聘到位，便于早日規(guī)劃明年的瓷磚品牌運(yùn)作計(jì)劃與市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)劃。3.）區(qū)域經(jīng)理骨干與區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理：這些人員一起同時(shí)招聘，先盡量按照高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行招聘，如果確實(shí)不好招聘就等明年同人事行政主管到位以后一起招聘了再培訓(xùn)（可以產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但必須品牌銷(xiāo)售意識(shí)和技巧以及團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)強(qiáng)）。

4.）廣告活動(dòng)宣傳策劃專(zhuān)員：這個(gè)人員可以慢慢招聘也可以在區(qū)域

經(jīng)理面培養(yǎng)合適的人員。

2．前期學(xué)習(xí)與工作安排規(guī)劃：

1．）學(xué)習(xí)內(nèi)容：春節(jié)上班以后重點(diǎn)組織瓷磚學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)（最好是能迅速將區(qū)域經(jīng)理招聘到位一起培訓(xùn)學(xué)習(xí)）；讓大家都具備瓷磚專(zhuān)業(yè)知識(shí)以后方便空白市場(chǎng)的走訪(fǎng)開(kāi)拓。

2.）前期工作安排：（1）分銷(xiāo)主管在節(jié)后上班之前根據(jù)總公司的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做好全年銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)劃（經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售任務(wù)，考核制度，相對(duì)應(yīng)的支持政策以及價(jià)格體系），并根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商201*年的銷(xiāo)售情況制定出切實(shí)可行，經(jīng)銷(xiāo)商也有信心能完成的任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，便于區(qū)域經(jīng)理到位以后規(guī)劃區(qū)域，并根據(jù)區(qū)域任務(wù)制定合理有效的任務(wù)考核制度以及銷(xiāo)售激勵(lì)政策。（2）區(qū)域經(jīng)理招聘到位通過(guò)學(xué)習(xí)以后，在3月中旬到4月中旬之間走訪(fǎng)所有區(qū)域市場(chǎng)，拜訪(fǎng)衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)考察走訪(fǎng)空白的瓷磚市場(chǎng)（簽訂201*年的衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商合同，與經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃201*年的市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售運(yùn)作規(guī)劃，以及制定銷(xiāo)售任務(wù)完成計(jì)劃付合同一起簽字蓋章生效，方便考核經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)完成進(jìn)度）

三

．分銷(xiāo)部管理制度：

1.獨(dú)立考核管理（如果瓷磚和衛(wèi)浴分開(kāi)獨(dú)立考核管理內(nèi)容就只涉及衛(wèi)�。�：

費(fèi)用預(yù)算獨(dú)立分配考核（具體內(nèi)容和總經(jīng)理溝通確定），人事任免管理制度獨(dú)立，經(jīng)銷(xiāo)商的合作管理獨(dú)立（了解清楚公司的一些政策和制度以及政策空間幅度統(tǒng)一跟客戶(hù)溝通以免意見(jiàn)不統(tǒng)一或跟客戶(hù)承諾的不一致，方便所有的工作內(nèi)容統(tǒng)一匯報(bào)），分銷(xiāo)部任務(wù)考核與激勵(lì)制度獨(dú)立分配。

2.分銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)管理機(jī)制

1）.報(bào)表匯報(bào)制度：(1)周計(jì)劃匯報(bào)制度（把原有周總結(jié)改成周計(jì)劃）：讓區(qū)域經(jīng)理對(duì)工作以及各自負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)溝通安排一周的工作內(nèi)容，讓所有工作都有計(jì)劃的實(shí)施。在新辦公室的墻上將所有分銷(xiāo)部人員的周計(jì)劃按每天列出來(lái)，實(shí)施考核監(jiān)控，沒(méi)有按計(jì)劃做的列出行程改變?cè)�因，由行政人員考核。

（2）.月度總結(jié)報(bào)表匯報(bào)制度：總結(jié)每周計(jì)劃工作內(nèi)容的完成度，以及沒(méi)有實(shí)施完成的原因，并根據(jù)完成度以及未完成情況制定出獎(jiǎng)罰制度，完成好的給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）.年/季/月度銷(xiāo)售計(jì)劃報(bào)表：分銷(xiāo)部和每個(gè)區(qū)域經(jīng)理根據(jù)年銷(xiāo)售任務(wù)制定銷(xiāo)售計(jì)劃表，并將每個(gè)人的任務(wù)按季度和月度展現(xiàn)在新展廳的會(huì)議室墻上，讓大家隨時(shí)關(guān)注對(duì)比；行政人員每天或每周根據(jù)銷(xiāo)售情況更改每人的銷(xiāo)售情況和任務(wù)完成比例以及獎(jiǎng)罰情況，以此來(lái)促進(jìn)刺激銷(xiāo)售人員的積極性，以及讓大家隨時(shí)關(guān)注自己的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及銷(xiāo)售任務(wù)。并能讓來(lái)公司的經(jīng)銷(xiāo)商們學(xué)習(xí)規(guī)范化，數(shù)據(jù)話(huà)管理模式。（4）.經(jīng)銷(xiāo)商或區(qū)域市場(chǎng)提升進(jìn)度表：制定每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商的管理提升內(nèi)容，以此來(lái)考核區(qū)域經(jīng)理管理維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)和提升經(jīng)銷(xiāo)商品牌銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的能力。并以此制度為基礎(chǔ)來(lái)制定區(qū)域經(jīng)理走訪(fǎng)市場(chǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，制定區(qū)域市場(chǎng)推廣宣傳，策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，以及協(xié)助跟進(jìn)落實(shí)的工作內(nèi)容。

（5）.工作職責(zé)分配：根據(jù)整個(gè)分銷(xiāo)部人員各自的優(yōu)缺點(diǎn)，分配一些常規(guī)的工作內(nèi)容，以及在辦公室期間需要負(fù)責(zé)的一些工作內(nèi)容（具體分配情況可以以后內(nèi)部會(huì)議根據(jù)大家的意愿來(lái)開(kāi)會(huì)討論協(xié)調(diào)）2）.執(zhí)行與管理：

（1）.管理分級(jí)：制定出明確的從總經(jīng)理--分銷(xiāo)主管人事行政區(qū)域經(jīng)理活動(dòng)策劃售后服務(wù)等相關(guān)人員的工作匯報(bào)以及日常管理，責(zé)任追究相關(guān)事宜的分級(jí)工作流程。

（2）.執(zhí)行監(jiān)督：所有工作內(nèi)容以及管理制度由分銷(xiāo)主管與人事行政主管商議后報(bào)總經(jīng)理同意后實(shí)施；由分銷(xiāo)主管安排執(zhí)行，人事行政主管監(jiān)督跟進(jìn)執(zhí)行情況；如有未能完成的由分銷(xiāo)主管根據(jù)制度給予處理意見(jiàn)報(bào)予總經(jīng)理審核，再由人事行政主管執(zhí)行處理結(jié)果。實(shí)行監(jiān)管分離的管理制度，讓各種制度以及方案得以有效的實(shí)施。

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營(yíng)銷(xiāo)管理部年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

方案名稱(chēng)執(zhí)行部門(mén)201*年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)201*-8-01至201*-07-31拓展、銷(xiāo)售、門(mén)店部監(jiān)督部門(mén)運(yùn)營(yíng)部編號(hào)日期考證部門(mén)Sct201*09006201*-9-06財(cái)務(wù)部一、公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（一）公司所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（二）公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（三）公司產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）二、SWOT分析經(jīng)過(guò)上述企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結(jié)合我部門(mén)對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析，得出如下表所示的結(jié)論。企業(yè)SWOT分析表項(xiàng)目分析結(jié)果1．公司經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品定位、理念及商業(yè)模式經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研、探索已獲初步驗(yàn)證。優(yōu)勢(shì)2．公司有充足的運(yùn)作資金作為后盾與整合各方面資源的能力。（Strengths）3．公司完整的商業(yè)計(jì)劃與操作團(tuán)隊(duì)。劣勢(shì)（Weakness）機(jī)會(huì)1．新業(yè)態(tài)、新模式；消費(fèi)者的接受時(shí)間、理解接受期、消費(fèi)潛力有侍驗(yàn)證。2．新人；管理團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有的過(guò)程太短，難以形成系統(tǒng)化與標(biāo)準(zhǔn)化的核心團(tuán)隊(duì)。1．政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的機(jī)遇。（Opportunities）2．消費(fèi)者對(duì)健康的重視為本公司健康農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了商機(jī)。1．特色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的潛能巨大，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)程度加劇。威脅（Threats）2．公司前期投入資金相對(duì)龐大，前期消費(fèi)者對(duì)公司門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新接受期無(wú)法預(yù)測(cè)，內(nèi)部人力資源整合能力相對(duì)薄弱，各環(huán)節(jié)的對(duì)接面臨著極大考驗(yàn)。3、氣候等自然條件可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)，正確對(duì)待成本、人才等方面的劣勢(shì)，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)中心

三、201*年年度目標(biāo)（一）年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)1．銷(xiāo)售目標(biāo)201*年度總銷(xiāo)售目標(biāo)為10080萬(wàn)元，分解到各季度的銷(xiāo)售目標(biāo)如下：①第一季度08-11月份，實(shí)現(xiàn)2家門(mén)店，銷(xiāo)售收入120萬(wàn)元；②第二季度12-01月份，實(shí)現(xiàn)5家門(mén)店，銷(xiāo)售收入960萬(wàn)元；③第三季度02-04月份，實(shí)現(xiàn)12家門(mén)店，銷(xiāo)售收入3000萬(wàn)元；④第四季度05-07月份，實(shí)現(xiàn)21家門(mén)店，銷(xiāo)售收入6000萬(wàn)元。2其他目標(biāo)①根據(jù)健康農(nóng)產(chǎn)品向中高檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持健康農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位，擴(kuò)大渠道,開(kāi)發(fā)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的出貨率。②通過(guò)市場(chǎng)促銷(xiāo)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，推動(dòng)基地發(fā)展速度，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。③利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取多網(wǎng)店多渠道多功能的推動(dòng)策略，迅速提升公司品牌的知名度。④在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。（二）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1總體思想大力建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷(xiāo)量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。2年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排拓展部將充分利用東莞各區(qū)地域分散的優(yōu)勢(shì)，把握零售業(yè)態(tài)全面洗牌的過(guò)程，通過(guò)新設(shè)、收編、收購(gòu)、合作聯(lián)營(yíng)的形式拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)拓展部計(jì)劃安排表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)前期配合公司各部門(mén)進(jìn)行各環(huán)節(jié)的規(guī)劃、并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步摸底，第一階段8-10月份初步以東莞莞城中心區(qū)、厚街鎮(zhèn)、虎門(mén)鎮(zhèn)為目標(biāo)市場(chǎng)。第二階段11-01月份細(xì)化莞城與厚街市場(chǎng)同時(shí)以收購(gòu)收編形式進(jìn)一步開(kāi)拓虎門(mén)市場(chǎng)。加強(qiáng)穩(wěn)定以上區(qū)域逐步開(kāi)拓萬(wàn)江、石竭、石龍、長(zhǎng)安、樟木頭、塘第三階段02-04月份廈、鳳崗、清溪市場(chǎng)。（完成莞樟線(xiàn)與莞長(zhǎng)線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)布局）細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓各村各小區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。實(shí)現(xiàn)21-30第四階段05-07月份家門(mén)的拓展目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)中心

3．銷(xiāo)售部組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。①逐步健全專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、飲食市場(chǎng)、電子商務(wù)與單位團(tuán)購(gòu)的助銷(xiāo)系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。②逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。③加強(qiáng)與公司基地生產(chǎn)、物流中心、采購(gòu)中心、財(cái)務(wù)、行政等部門(mén)的協(xié)作。④通過(guò)更多渠道的延伸擴(kuò)大“山菜田”的推廣范圍及提升市場(chǎng)份額。（2）擬建銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。銷(xiāo)售副主任銷(xiāo)售部組組長(zhǎng)大區(qū)城市組組長(zhǎng)電子商務(wù)組組長(zhǎng)市場(chǎng)監(jiān)察員各品類(lèi)業(yè)務(wù)代表大客戶(hù)業(yè)務(wù)代表各城市銷(xiāo)售代表特通業(yè)務(wù)代表跟單員①拓展部與市場(chǎng)銷(xiāo)售部目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。②鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，大區(qū)城市組人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。③各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4塑造品牌形象通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“山菜田”專(zhuān)業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“健康農(nóng)產(chǎn)食品代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。（1）專(zhuān)業(yè)CI（CorporateIdentity）設(shè)計(jì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（VisualIdentity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀(guān)化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。營(yíng)銷(xiāo)中心

（2）宣傳用品配置

在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷(xiāo)品、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

（3）網(wǎng)站建設(shè)

在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與“東莞陽(yáng)光網(wǎng)”、“東莞網(wǎng)”等商洽廣告宣傳事宜。

四、公司年度營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷(xiāo)售力。在營(yíng)銷(xiāo)策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。

1.鮮活農(nóng)產(chǎn)品與干性農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的十個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。

①袋裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。

②袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿(mǎn)足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③適時(shí)開(kāi)發(fā)散裝稱(chēng)重系列及餐飲專(zhuān)供包裝。2.進(jìn)口及高檔產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)策略

近年流行的日韓進(jìn)口產(chǎn)品雖是一個(gè)新消費(fèi)潮流，已成為食品市場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，201*年度值得投入，計(jì)劃性引進(jìn)適時(shí)暢銷(xiāo)的新品種以滿(mǎn)足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。

（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略

1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見(jiàn)《山菜田公司產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。

2.配套產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷(xiāo)模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體

營(yíng)銷(xiāo)中心

又可分為以下幾種類(lèi)別。

①終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)。②流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)。

③餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶(hù)。

其中，各類(lèi)客戶(hù)都可能擁有其他類(lèi)別客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，第一階段在東莞每一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷(xiāo)商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。

（四）營(yíng)銷(xiāo)推廣組合策略

根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，201*年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。

1.針對(duì)消費(fèi)者

①為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由銷(xiāo)售部與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作。

②公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全市性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。2.針對(duì)終端商

主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷(xiāo)商的政策一起考慮。3.針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷(xiāo)商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“山菜田”招商政策》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

4.針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員

營(yíng)銷(xiāo)人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專(zhuān)案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專(zhuān)案附件中體現(xiàn)出來(lái)。

五、201*年度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃（一）銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃1.既有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整

①201*年12月至31月，完成市內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商。具體分為東莞市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分，由營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理與銷(xiāo)售部主任兩位人員分別負(fù)責(zé)。

②其他市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出開(kāi)發(fā)，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開(kāi)拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)部門(mén)組員負(fù)責(zé)。

2.東莞市外區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓，健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

具體由各組組員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。

營(yíng)銷(xiāo)中心

3．特通渠道的開(kāi)拓，由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。201*年12月以?xún)?nèi)繼續(xù)開(kāi)拓東莞市的火鍋店、特色農(nóng)莊等餐飲渠道；此外，開(kāi)拓政府主管部門(mén)與行政企事業(yè)等特通渠道。4．即時(shí)建立、更新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)自銷(xiāo)售文秘上崗之日起，即開(kāi)始建立經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷(xiāo)商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表及其按渠道客戶(hù)分類(lèi)的銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由市區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷(xiāo)售文秘具體負(fù)責(zé)。5．健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期201*年11月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市往來(lái)全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃由前述各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，201*年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表事項(xiàng)包裝、規(guī)格的確201*年定及成本結(jié)構(gòu)9月底前核算一為3G左右無(wú)市場(chǎng)策劃人員）市場(chǎng)策劃專(zhuān)員負(fù)責(zé)CI系統(tǒng)建設(shè)9月15月完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì)跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助9月18日制作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，5月投入使用完成形象促銷(xiāo)臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作，10月份起9月30日宣傳資料制作9月12日即時(shí)投入使用完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作完成公司宣傳噴繪的制作，及時(shí)投入使用結(jié)合前期公司VI設(shè)計(jì)情況，完成袋包裝產(chǎn)品包裝開(kāi)發(fā)9月下旬設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作，確定大、小兩種規(guī)格，9月份能投入使用建立官方網(wǎng)站9月下旬10月上旬時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人落實(shí)散裝、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算。由總經(jīng)辦與營(yíng)銷(xiāo)管散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)理部協(xié)調(diào)落實(shí)（因暫市場(chǎng)策劃專(zhuān)員落實(shí)市場(chǎng)策劃專(zhuān)員落實(shí)完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)策劃專(zhuān)員執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)中心

9月下旬10月上旬完成東莞、東莞陽(yáng)光網(wǎng)站等形象宣傳招商工作營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理協(xié)助10月前年度活動(dòng)的策劃與執(zhí)行11月前11月前11月前（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成年度宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)策劃專(zhuān)員負(fù)責(zé)完成元旦的活動(dòng)專(zhuān)案策劃并落實(shí)執(zhí)行策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、完成春節(jié)的活動(dòng)專(zhuān)案策劃并落實(shí)執(zhí)行執(zhí)行完成元宵節(jié)的活動(dòng)專(zhuān)案策劃并落實(shí)執(zhí)行本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一生鮮產(chǎn)品外包裝、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本概念深入，此3項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、產(chǎn)品研究部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在9月底前全部完成。（四）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建工作安排1．招聘，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本年，擬招聘1名銷(xiāo)售經(jīng)理，1名銷(xiāo)售文秘，1～2名業(yè)務(wù)員，此三類(lèi)崗位要在201*年9月15日前到位；在201*年10月底前，2名特通業(yè)務(wù)代表、1名市場(chǎng)策劃專(zhuān)員到位。具體由人力資源部協(xié)助招聘，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)面試。2．員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善201*年9月底前完成營(yíng)銷(xiāo)部各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的臺(tái)并試行；具體由營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理草擬，總經(jīng)辦、人力資源部協(xié)助確定。201*年9月6編制日期日星期一修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期審核日期批準(zhǔn)日期

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