分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃書(shū)

分銷業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

一、總體目標(biāo)

在全區(qū)建立一個(gè)集信息流、現(xiàn)金流、實(shí)物流為一體，支持多種商品、多種支付、多商戶、多渠道模式的郵政分銷平臺(tái)。積極參與農(nóng)村商品流通，繁榮農(nóng)村市場(chǎng)，滿足城市消費(fèi)，做大做強(qiáng)我局郵政分銷業(yè)務(wù)，提升社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。二、建設(shè)原則

（一）統(tǒng)一管理原則：按照連鎖經(jīng)營(yíng)的理念，在標(biāo)識(shí)、服務(wù)、采購(gòu)、配送、價(jià)格、核算等六個(gè)方面實(shí)行統(tǒng)一管理。。

（二）資源整合原則：充分利用郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有客戶資源，建立郵政分銷服務(wù)渠道；加強(qiáng)運(yùn)輸、配送能力建設(shè)，提高綜合利用能力。

（三）分步實(shí)施原則：分銷平臺(tái)建設(shè)分成多個(gè)階段來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)。按照“城區(qū)分銷直營(yíng)店-超市等社會(huì)渠道、農(nóng)村郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷直營(yíng)店”分步實(shí)施。三、機(jī)構(gòu)設(shè)置

按照有效支撐、精簡(jiǎn)高效、總體設(shè)計(jì)、逐步到位的原則，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部下設(shè)分銷中心，配置業(yè)務(wù)管理員1名。。

崗位職責(zé)：根據(jù)全局年度分銷業(yè)務(wù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)全局分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)工作。

1、配合做好省簽、市簽項(xiàng)目在本轄區(qū)的管理和推進(jìn)，負(fù)責(zé)做好本局協(xié)議項(xiàng)目的引入和運(yùn)作等工作。

2、負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)置和推進(jìn)布點(diǎn)工作。

3、負(fù)責(zé)全局運(yùn)行項(xiàng)目的訂單、貨物調(diào)配、信息處理、商品進(jìn)、銷、存管理和分銷業(yè)務(wù)的欠費(fèi)催交工作。4、負(fù)責(zé)郵政分銷商品的售前宣傳以及售中、售后服務(wù)支持工作。5、負(fù)責(zé)對(duì)直營(yíng)店的質(zhì)量檢查、網(wǎng)點(diǎn)管理以及人員培訓(xùn)等日常運(yùn)行、督導(dǎo)工作。

6、負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)款的匯繳，配合財(cái)務(wù)部做好業(yè)務(wù)資金核算與管理等。四、渠道建設(shè)

1.網(wǎng)絡(luò)布局

以分銷中心為總部，依托城區(qū)分銷直營(yíng)店，在分支局營(yíng)銷基礎(chǔ)上，積極拓展農(nóng)村超市、便利店等社會(huì)代售渠道，并逐步建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷直營(yíng)店。

2.渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

（1）城區(qū)直營(yíng)店：稱為“***郵政局郵政物流分銷中心”，并且配有店招、門牌、LED電子滾動(dòng)屏、柜臺(tái)、貨架、商品價(jià)目表等設(shè)施和服務(wù)規(guī)范、員工守則、經(jīng)營(yíng)管理制度、操作流程等規(guī)章制度。營(yíng)業(yè)面積在50平方米以上，具備展銷、提貨及配送功能。

（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)店：要求營(yíng)業(yè)面積在30平方米左右，配制柜臺(tái)和貨架，銷售郵政分銷的產(chǎn)品，主要功能是面向農(nóng)村的日用消費(fèi)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的分銷、展示。五、物流配送及倉(cāng)儲(chǔ)

1.城區(qū)直營(yíng)店：直營(yíng)店展銷的本地廠商產(chǎn)品由產(chǎn)品供貨方組織配送，確保在規(guī)定期限內(nèi)到貨。省簽、市簽分銷產(chǎn)品根據(jù)省公司、市局規(guī)定，采取郵政物流形式，運(yùn)輸至****分局，由區(qū)局辦公室運(yùn)送至直營(yíng)店。

2、分支局要數(shù)配送：****區(qū)本地廠商的集中供應(yīng)產(chǎn)品由供貨方根據(jù)要數(shù)單直接配送至分支局。省簽、市簽的階段性分銷產(chǎn)品（如端午粽、思鄉(xiāng)月）采取速遞公司配送或區(qū)局統(tǒng)一配送至分支局。分支局零星要數(shù)由分支局道分銷直營(yíng)店自提。

3、對(duì)終端客戶的配送：由分支局自行配送，發(fā)放提貨單的可采取門店自行提貨形式。

4、倉(cāng)儲(chǔ)形式：分銷直營(yíng)店（或分銷中心）須配置倉(cāng)儲(chǔ)室，面積應(yīng)在30平方米左右，用于存放直營(yíng)店銷售產(chǎn)品和分支局零星要數(shù)產(chǎn)品。六、產(chǎn)品規(guī)劃

1.產(chǎn)品選擇：

（1）省公司、市局聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：“浙鄉(xiāng)郵禮”、“思鄉(xiāng)月”、“端午粽”等。

（2）本局產(chǎn)品：初步定位在土特產(chǎn)干貨、消費(fèi)品（水果、酒類、生活用品等）及特色工業(yè)品（會(huì)議禮品）。允許采取個(gè)性包裝，但必須印制或粘貼“浙鄉(xiāng)郵禮”標(biāo)識(shí)。

（3）運(yùn)營(yíng)設(shè)想：按代銷和經(jīng)銷兩種形式展開(kāi)運(yùn)營(yíng)。

代銷：適用于已經(jīng)有禮品盒套裝的各類農(nóng)家樂(lè)、百年老店等，產(chǎn)品加貼郵政品牌標(biāo)識(shí)，郵政按實(shí)際售價(jià)與協(xié)議價(jià)之間的差額或收取手續(xù)費(fèi)的方式獲得利潤(rùn)。

經(jīng)銷：生產(chǎn)廠家供貨，由郵政統(tǒng)一包裝箱，進(jìn)行組合銷售和配貨，郵政給予更多的市場(chǎng)推廣支持，并且享有較高的銷售分成。在這一模式下，買家可以自助選擇商品種類和數(shù)量，郵政按買家要求配貨，并提供合理的市場(chǎng)價(jià)格。

（4）銷售方式：渠道展銷、郵樂(lè)平臺(tái)展銷和目錄冊(cè)營(yíng)銷等方式組合。

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201*年分公司銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)

一、任務(wù)分解、進(jìn)度管理

201*年1月1日至201*年12月31日時(shí)間段內(nèi)完成美美凈水設(shè)備產(chǎn)品銷售金額：萬(wàn)元。1、任務(wù)/進(jìn)度分解：時(shí)間201*.1201*.2201*.3201*.4201*.5201*.6產(chǎn)品凈水設(shè)備：1、廚房?jī)羲畽C(jī)2、管道超濾機(jī)3、管線機(jī)4、直飲機(jī)5、軟水機(jī)6、商務(wù)機(jī)7、大設(shè)備季度銷售（小計(jì)）時(shí)間201*.7201*.8201*.9201*.10201*.11201*.12產(chǎn)品凈水設(shè)備：1、廚房?jī)羲畽C(jī)2、管道超濾機(jī)3、管線機(jī)4、直飲機(jī)5、軟水機(jī)6、商務(wù)機(jī)7、大設(shè)備季度銷售（小計(jì)）2、區(qū)域/業(yè)務(wù)線分解：

湖北省區(qū)域/業(yè)務(wù)線任務(wù)（示例）A線一級(jí)客戶按300萬(wàn)元分解武漢：300萬(wàn)元規(guī)劃3個(gè)、現(xiàn)有2個(gè)甲：乙：丙：其他地級(jí)市：150萬(wàn)規(guī)劃6個(gè)、現(xiàn)有4個(gè)十堰：宜昌：襄樊：荊州：B線一級(jí)客戶按150萬(wàn)元分解規(guī)劃2個(gè)、現(xiàn)有1個(gè)××裝飾：××廚衛(wèi)：經(jīng)銷商名稱1\\哈爾濱美泰2\\長(zhǎng)春東騰3\\哈爾濱樂(lè)營(yíng)(大慶)08年實(shí)際完成（萬(wàn)）594314100702509年任務(wù)（萬(wàn)）C線工程簽約商規(guī)劃4個(gè)、現(xiàn)有1個(gè)按100萬(wàn)元設(shè)定目標(biāo)高校系統(tǒng)：監(jiān)獄系統(tǒng)：銀行系統(tǒng)：一級(jí)經(jīng)銷商任務(wù)匯總表（示例）：

4\\牡丹江好水好家5\\齊齊哈爾索貝爾6\\松原利君（新開(kāi)）7\\新開(kāi)客戶甲合計(jì)

9115014125302585360二、市場(chǎng)布局、客戶規(guī)劃

1、一級(jí)經(jīng)銷商由08年家增長(zhǎng)為家，增加家；其中：

地區(qū)新開(kāi)發(fā)和二級(jí)升一級(jí)客戶家；B線新增加客戶家；

2、二級(jí)分銷商規(guī)劃目標(biāo)：

二級(jí)經(jīng)銷商由08年約家增長(zhǎng)為家，增加家；

其中：

地縣市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)家；B線家裝設(shè)計(jì)類新開(kāi)發(fā)家；B線櫥柜、空氣能類新開(kāi)發(fā)家；B線社區(qū)代理加盟類新開(kāi)發(fā)家；

市場(chǎng)布局及客戶規(guī)劃表（示例）：地區(qū)規(guī)劃哈爾濱市區(qū)大慶（家電賣場(chǎng)）齊齊哈爾一級(jí)經(jīng)銷客戶名稱哈爾濱美泰哈爾濱樂(lè)營(yíng)齊市索貝爾二級(jí)分銷客戶分布牡丹江（家電賣場(chǎng)）牡丹江好水好家佳木斯七臺(tái)河雞西長(zhǎng)春吉林尋找新客戶(現(xiàn)為二級(jí)商操作)尋找新客戶(現(xiàn)為二級(jí)商操作)尋找新客戶長(zhǎng)春東騰長(zhǎng)春東騰延吉長(zhǎng)春東騰（二級(jí)）白山長(zhǎng)春東騰（二級(jí)）松原松原利君（10月新開(kāi)）通化尋找新客戶四平尋找新客戶3、賣場(chǎng)終端規(guī)劃目標(biāo)：

賣場(chǎng)終端由08年家增長(zhǎng)為家，增加家；其中：

①家電連鎖新進(jìn)場(chǎng)家家，達(dá)家國(guó)美系統(tǒng)門店家，達(dá)家大中系統(tǒng)門店家，達(dá)家永樂(lè)系統(tǒng)門店家，達(dá)家蘇寧系統(tǒng)門店家，達(dá)家區(qū)域系統(tǒng)門店家，達(dá)家②商超百貨新進(jìn)場(chǎng)家家，達(dá)家沃爾瑪門店家，達(dá)家麥德龍門店家，達(dá)家

家樂(lè)福門店家，達(dá)家（新進(jìn)入）好又多門店家，達(dá)家（新進(jìn)入）大潤(rùn)發(fā)門店家，達(dá)家區(qū)域系統(tǒng)門店家，達(dá)家

③建材KA新進(jìn)場(chǎng)家家，達(dá)家

百安居系統(tǒng)門店家，達(dá)家紅星美凱龍系統(tǒng)門店家，達(dá)家東方家園系統(tǒng)門店家，達(dá)家家的寶系統(tǒng)門店家，達(dá)家區(qū)域系統(tǒng)門店家，達(dá)家④自建專賣店家，達(dá)家

4

三、分線操作、考核管理

1、A線業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分：

A線××客戶：操作國(guó)美、蘇寧等家電連鎖快速鋪設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品曝光率，提升美美凈水機(jī)品牌拉力；

A線××客戶：操作武漢工貿(mào)等家電連鎖、中百商超；A線××客戶：操作家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍商超；

2、A線客戶資金準(zhǔn)備（全年銷售任務(wù)總額÷4次資金周轉(zhuǎn)次數(shù)）

客戶名稱××客戶××客戶××客戶09年任務(wù)（萬(wàn)）資金準(zhǔn)備（萬(wàn)）資金到位要求3、A線客戶人員準(zhǔn)備（客戶合計(jì)）

聘用管理賣場(chǎng)的專職人員名，并與分公司終端督導(dǎo)對(duì)接；

招聘賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)專職名，并共享（飲水機(jī)現(xiàn)有）兼職導(dǎo)購(gòu)名；招聘終端周末演示人員名；招聘安裝服務(wù)人員名；4、A線客戶考核指標(biāo)

客戶名稱××客戶××客戶××客戶月任務(wù)平均完成得分705030賣場(chǎng)零售結(jié)構(gòu)得分201*5月度逾期鋪底扣分0510合計(jì)得分907025第1月任務(wù)完成率＋第2月任務(wù)完成率＋……

①月任務(wù)平均完成率＝2……

月任務(wù)平均完成率20％以下得分為0分；月任務(wù)平均完成率20－30％得分為10分；月任務(wù)平均完成率30－40％得分為20分；月任務(wù)平均完成率40－50％得分為30分；月任務(wù)平均完成率50－60％得分為40分；

月任務(wù)平均完成率60－70％得分為50分；月任務(wù)平均完成率70－80％得分為60分；月任務(wù)平均完成率80－90％得分為70分；月任務(wù)平均完成率90－100％得分為80分；

②賣場(chǎng)零售結(jié)構(gòu)得分＝A級(jí)賣場(chǎng)終端比重得分＋B級(jí)賣場(chǎng)終端比重得分

一級(jí)賣場(chǎng)終端（月平均零售20臺(tái)以上）比重占到20％得分為10分；一級(jí)賣場(chǎng)終端（月平均零售20臺(tái)以上）比重占到10－20％得分為5分；一級(jí)賣場(chǎng)終端（月平均零售20臺(tái)以上）比重占到10％以下得分為0分；二級(jí)賣場(chǎng)終端（月平均零售10臺(tái)以上）比重占到30％得分為10分；二級(jí)賣場(chǎng)終端（月平均零售10臺(tái)以上）比重占到20－30％得分為5分；二級(jí)賣場(chǎng)終端（月平均零售10臺(tái)以上）比重占到20％以下得分為0分；③月度逾期鋪底扣分

月度逾期鋪底金額3萬(wàn)元以內(nèi)扣分0分月度逾期鋪底金額3－10萬(wàn)元扣分5分；月度逾期鋪底金額10－20萬(wàn)元扣分10分；月度逾期鋪底金額20－30萬(wàn)元扣分15分；月度逾期鋪底金額30萬(wàn)元以上扣分20分；

5、A線客戶考核管理

①分公司每月度對(duì)所屬區(qū)域客戶考核評(píng)分并匯總到總部；②總部對(duì)于月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以書(shū)面通報(bào)批評(píng)；③總部對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以書(shū)面警告；④總部對(duì)于連續(xù)三個(gè)月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以銷售區(qū)域調(diào)整；⑤總部對(duì)于連續(xù)四個(gè)月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以取消一級(jí)經(jīng)銷資格；6、B線業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分：

B線××客戶：操作百安居、東方家園、好美家、南國(guó)建材市場(chǎng)分銷網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)加

盟代銷網(wǎng)點(diǎn)；

B線××客戶：操作葉之峰、東易日盛家裝設(shè)計(jì)、歐派櫥柜門店；7、B線客戶資金準(zhǔn)備（全年銷售任務(wù)總額÷6次資金周轉(zhuǎn)次數(shù)）客戶名稱09年任務(wù)（萬(wàn)）資金準(zhǔn)備（萬(wàn)）資金到位要求××客戶××客戶××客戶8、B線客戶人員準(zhǔn)備（客戶合計(jì)）

聘用管理建材賣場(chǎng)的專職人員名，并與分公司終端督導(dǎo)對(duì)接；聘用跟進(jìn)家居櫥柜線業(yè)務(wù)員名；

招聘賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)專職名，并共享兼職導(dǎo)購(gòu)名；招聘社區(qū)直銷人員名；招聘安裝服務(wù)人員名；9、B線客戶考核指標(biāo)

客戶名稱月任務(wù)平均完成得分零售提貨結(jié)構(gòu)得分月度逾期鋪底扣分合計(jì)得分第1月任務(wù)完成率＋第2月任務(wù)完成率＋……

①月任務(wù)平均完成率＝2……

月任務(wù)平均完成率20％以下得分為0分；月任務(wù)平均完成率20－30％得分為10分；月任務(wù)平均完成率30－40％得分為20分；月任務(wù)平均完成率40－50％得分為30分；月任務(wù)平均完成率50－60％得分為40分；月任務(wù)平均完成率60－70％得分為50分；月任務(wù)平均完成率70－80％得分為60分；月任務(wù)平均完成率80－90％得分為70分；月任務(wù)平均完成率90－100％得分為80分；②零售提貨結(jié)構(gòu)得分＝每月零售金額÷每月提貨金額×20③月度逾期鋪底扣分

月度逾期鋪底金額3萬(wàn)元以內(nèi)扣分0分；月度逾期鋪底金額3－5萬(wàn)元扣分5分；月度逾期鋪底金額5－8萬(wàn)元扣分10分；月度逾期鋪底金額8－10萬(wàn)元扣分15分；

月度逾期鋪底金額10萬(wàn)元以上扣分20分；

10、B線客戶考核管理

①分公司每月度對(duì)所屬區(qū)域客戶考核評(píng)分并匯總到總部；②總部對(duì)于月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以書(shū)面通報(bào)批評(píng)；③總部對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以書(shū)面警告；④總部對(duì)于連續(xù)三個(gè)月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以銷售區(qū)域調(diào)整；⑤總部對(duì)于連續(xù)四個(gè)月度合計(jì)得分低于50分的客戶，予以取消一級(jí)經(jīng)銷資格；

四、資源配置、預(yù)算管理

1、資源配置

A線客戶：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)由廠家、客戶按1：1承擔(dān)；

導(dǎo)購(gòu)員、演示人員底薪按1：1比例承擔(dān)、提成由分公司制定提成比例，經(jīng)銷商發(fā)放；分公司承擔(dān)專柜制作費(fèi)用，以中島形式為主要形式；分公司承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材/講解工具冊(cè)、部分終端宣傳物料；分公司按銷售網(wǎng)點(diǎn)配置戶外演示臺(tái)、濾芯功能演示臺(tái)；分公司與客戶共同承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)；B線客戶：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用由客戶承擔(dān)設(shè)計(jì)師、材料導(dǎo)購(gòu)員提成由客戶承擔(dān)分公司承擔(dān)展示制作費(fèi)用支持簡(jiǎn)易可移動(dòng)中島廣告小禮品

戶外演示臺(tái)、濾芯功能演示臺(tái)

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材/講解工具冊(cè)，部分終端宣傳物料；C線客戶：工程推廣費(fèi)用工程團(tuán)購(gòu)工具包培訓(xùn)支持

技術(shù)支持

2、預(yù)算管理

東莞網(wǎng)點(diǎn)投入預(yù)算（示例）：序號(hào)渠道類型主銷產(chǎn)品保底任務(wù)建設(shè)網(wǎng)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)合計(jì)資源（萬(wàn)元）點(diǎn)數(shù)量任務(wù)分解投入資源（萬(wàn)元）投入（萬(wàn)元）201*0個(gè)50000元/個(gè)/年10020個(gè)50000元/個(gè)/年201*0個(gè)70000元/個(gè)/年5010個(gè)50000元/個(gè)/年1.11.11.471.10.660.880.730.555.5442244113344441111264A1家電連鎖常規(guī)品/特價(jià)品A2百貨商超水龍頭/特價(jià)品A3自營(yíng)常規(guī)品/特價(jià)品專賣店B1建材KA常規(guī)品/特價(jià)品B2家裝設(shè)計(jì)常規(guī)品/特價(jià)品/家裝渠道品B3櫥柜衛(wèi)浴常規(guī)品/家裝渠潔具道品B4太陽(yáng)能/空常規(guī)品/家裝渠氣能/MDV道品B5社區(qū)直銷/常規(guī)品/家裝渠代銷道品通過(guò)已裝用戶服務(wù)產(chǎn)生的推薦零售計(jì)入B5合計(jì)C工程團(tuán)購(gòu)常規(guī)品/家裝渠道品15050個(gè)30000元/個(gè)/年201*0個(gè)40000元/個(gè)/年201*0個(gè)35000元/個(gè)/年505020個(gè)25000元/個(gè)/年2個(gè)服250000務(wù)商元/個(gè)/年1201*82個(gè)36015個(gè)直240000元營(yíng)工程/個(gè)/年商金額金額A線分公司費(fèi)用結(jié)構(gòu)控制：費(fèi)用點(diǎn)位導(dǎo)購(gòu)工資（導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用）專柜制作（演示臺(tái)）宣傳物料申請(qǐng)節(jié)假日促銷產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)及選位費(fèi)渠道費(fèi)用培訓(xùn)會(huì)務(wù)費(fèi)合計(jì)B線分公司費(fèi)用結(jié)構(gòu)控制：導(dǎo)購(gòu)工資（導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用）4.42.751.650.661.10.220.2211費(fèi)用點(diǎn)位1.609費(fèi)用結(jié)構(gòu)40％25％15％6％10％2％2％100％09費(fèi)用結(jié)構(gòu)20％08費(fèi)用結(jié)構(gòu)41％29％17％2％9％1％1％100％專柜制作（演示臺(tái)）宣傳物料申請(qǐng)節(jié)假日促銷產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)及選位費(fèi)渠道費(fèi)用培訓(xùn)會(huì)務(wù)費(fèi)2.81.21.20.40.40.435％15％15％5％5％5％合計(jì)8100％備注:以08年資源為基準(zhǔn)工廠和經(jīng)銷商1比1投入計(jì)算(11%+11%)參見(jiàn)附件：《關(guān)于201*年美美凈水設(shè)備東莞市場(chǎng)資源共同投入的協(xié)議》參見(jiàn)附件：《201*年?yáng)|莞凈水機(jī)銷售結(jié)構(gòu)及資源預(yù)算表》

五、團(tuán)隊(duì)分工、內(nèi)部管理

1、分公司經(jīng)理的職責(zé)定位、角色分工

理解總部指引，確立分中心階段工作目標(biāo)

分解、貫徹具體工作目標(biāo)至團(tuán)隊(duì)成員，并提供實(shí)施指引與培訓(xùn)組織并整合資源進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作支持

強(qiáng)化例外管理與支持，提升分中心的整體市場(chǎng)服務(wù)能力制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃

認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司提出的年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

根據(jù)公司下達(dá)的年度任務(wù)，制定確實(shí)可行的渠道結(jié)構(gòu)，銷售進(jìn)度，終

端建設(shè)，人員分工，區(qū)域劃分等規(guī)劃，并報(bào)回總部備案。

銷售任務(wù)完成

將銷售目標(biāo)合理分解到每個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商和客戶專員頭上制定合理的分銷方案和計(jì)劃，并定期跟進(jìn)實(shí)施狀況控制客戶的滯銷品及其他常規(guī)品的庫(kù)存，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)公司的階段性政策和促銷活動(dòng)，認(rèn)真做好本地化的活動(dòng)計(jì)劃并監(jiān)

督實(shí)施，以及做好活動(dòng)后的效果評(píng)估

客戶關(guān)系管理

定期收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛在和現(xiàn)有客戶的動(dòng)態(tài)資料，并做好科學(xué)的分類針對(duì)確定的核心客戶制定科學(xué)的拜訪頻率和計(jì)劃，并對(duì)客戶的異動(dòng)進(jìn)

行科學(xué)的評(píng)估及時(shí)向客戶貫輸公司的營(yíng)銷思路和整體策略，使客戶能夠適應(yīng)公司的

長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃

渠道管理

分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道現(xiàn)狀，找出其中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)確定年度的客戶數(shù)量，規(guī)劃好最多和最少的客戶數(shù)量和區(qū)域結(jié)構(gòu)分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)商圈，并做深度調(diào)研，確定核心發(fā)展客戶

區(qū)域市場(chǎng)NO1策略的實(shí)施

根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)公司的客戶實(shí)施分區(qū)域，分型號(hào)經(jīng)營(yíng)，

保證客戶的利潤(rùn)

時(shí)刻保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶動(dòng)態(tài)平衡，并及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整

團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)真學(xué)習(xí)總部關(guān)于策劃中心內(nèi)部分工的指引

將合適的人放在合適的崗位上，并做好工作標(biāo)準(zhǔn)的制訂，和定期做出

工作指引和評(píng)估根據(jù)年度、月度工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃，定期集中檢討工作完成的情況，

相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)共同成長(zhǎng)對(duì)員工工作態(tài)度，工作效果和工作能力進(jìn)行全面的評(píng)估，并在團(tuán)隊(duì)中

實(shí)行優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化發(fā)展

培訓(xùn)下屬員工并協(xié)助總部培訓(xùn)實(shí)習(xí)人員

競(jìng)品的研究和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策的制定

負(fù)責(zé)對(duì)公司機(jī)密信息的保密工作負(fù)責(zé)危機(jī)事件的處理負(fù)責(zé)公司交辦的其他事宜

競(jìng)品信息收集渠道和周期的確定競(jìng)品信息的分析、反饋及有效反擊

負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)并配合總部對(duì)策劃中心的考核管理，并根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行及時(shí)調(diào)整

2、B線業(yè)務(wù)跟進(jìn)人員的職責(zé)定位、角色分工

業(yè)務(wù)拓展：在保障客戶利潤(rùn)的前提下，協(xié)助客戶積極分銷；

業(yè)務(wù)管理：協(xié)助提升B線一級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)能力、改善二級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力；工作職責(zé)達(dá)成銷售任務(wù)

工作內(nèi)容

將銷售目標(biāo)合理分解到每個(gè)客戶并取得客戶對(duì)所分配任務(wù)的認(rèn)可與策劃中心經(jīng)理一同制定客戶合理的分銷方案和實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行實(shí)地督促、引導(dǎo)和協(xié)助客戶進(jìn)行計(jì)劃與方案的實(shí)施、推進(jìn)控制客戶的滯銷品及其他常規(guī)品的庫(kù)存，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，并明確設(shè)定庫(kù)存的最高和最低警戒線

客戶關(guān)系管理

收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所有潛在和現(xiàn)有經(jīng)銷商的資料，并進(jìn)行客戶的分類存檔，從中確定重點(diǎn)客戶和編制經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

確定核心客戶并制定科學(xué)的拜訪計(jì)劃及拜訪頻率，對(duì)客戶的異動(dòng)及時(shí)進(jìn)行客戶的評(píng)估和記錄

及時(shí)向客戶貫輸公司的營(yíng)銷思路和整體策略，使客戶能夠適應(yīng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃

市場(chǎng)NO.1策略的執(zhí)行

確定標(biāo)桿客戶，進(jìn)行深度輔導(dǎo)并及時(shí)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)空白市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)，培養(yǎng)潛力客戶

負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集、反饋并予以及時(shí)有效的反擊負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)問(wèn)題的反饋與應(yīng)對(duì)措施的提出與實(shí)施

3、終端督導(dǎo)的職責(zé)定位、角色分工共同構(gòu)建分公司的服務(wù)支持平臺(tái)提供資源支持，協(xié)助業(yè)務(wù)開(kāi)展為客戶和業(yè)務(wù)人員提供專業(yè)服務(wù)工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)管理

工作內(nèi)容

組織培訓(xùn)資料，集中成分散地，對(duì)全省導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)與策劃中心經(jīng)理一同貫徹總部及策劃中心促銷方案引導(dǎo)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員了解、熟悉、深化美美企業(yè)文化

導(dǎo)購(gòu)員日常管理導(dǎo)購(gòu)員檔案建立及管理導(dǎo)購(gòu)員上班及休息跟進(jìn)、督察導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)部?jī)?yōu)勝劣汰管理

內(nèi)部文件管理及信息上傳下達(dá)

負(fù)責(zé)將總部新信息，下傳各營(yíng)銷人員

負(fù)責(zé)將市場(chǎng)情況及動(dòng)態(tài)及時(shí)反饋給總部相關(guān)部門內(nèi)部文件管理及規(guī)章制度建立客戶檔案建立及更新

策劃中心贈(zèng)品、POP臺(tái)帳建立及管理策劃中心地臺(tái)、專柜、樣機(jī)臺(tái)帳建立及管理

根據(jù)公司的促銷活動(dòng)指引及分公司經(jīng)理的布署，認(rèn)真做好本地化活動(dòng)方案，并監(jiān)督執(zhí)行，并于活動(dòng)結(jié)束后做好效果評(píng)估報(bào)告

負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作，提升賣場(chǎng)形象，完善產(chǎn)品出樣結(jié)構(gòu)

服務(wù)主管：

理解總部指引，督促服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格執(zhí)行總部相關(guān)政策和要求。建立完善的客戶服務(wù)體系

強(qiáng)化分中心培訓(xùn)體系，并建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的自身培訓(xùn)體系。加強(qiáng)各級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)信息錄入準(zhǔn)確性

協(xié)助一級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并加強(qiáng)其服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督�？焖偬幚硎袌�(chǎng)投訴，積極處理市場(chǎng)危機(jī)事件

提高各級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，提升美美凈水設(shè)備口碑積極完成分公司經(jīng)理交代的其它任務(wù)承擔(dān)本區(qū)域服務(wù)考核指標(biāo)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司提出的各項(xiàng)考核指標(biāo)和文件要求合理規(guī)劃本地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證本地服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域覆蓋率對(duì)各級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)政策的傳達(dá)和服務(wù)考核提高服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力服務(wù)專業(yè)素質(zhì)提高提供良好的售前、售后服務(wù)支持提高服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員換芯成功率提高服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員對(duì)設(shè)備隱形故障去除率總部培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)性培訓(xùn)為客戶、分公司提供相關(guān)售前、售后知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)體系建立導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)和安裝要求相關(guān)培訓(xùn)新開(kāi)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)CRM使用培訓(xùn)培養(yǎng)一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的能力服務(wù)理念灌輸；總部政策、制度傳達(dá)月度保養(yǎng)任務(wù)監(jiān)督與推進(jìn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)交接協(xié)調(diào)處理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員架構(gòu)及薪資協(xié)助管理服務(wù)人員提成、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、上崗規(guī)范協(xié)助管理早（晚）會(huì)及周例會(huì)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員團(tuán)隊(duì)文化培養(yǎng)提供經(jīng)銷商殘次庫(kù)存分析報(bào)告配件、耗材、殘次機(jī)管理協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)殘次機(jī)進(jìn)行處理網(wǎng)點(diǎn)配件庫(kù)存監(jiān)控，督促網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)儲(chǔ)備常用配件監(jiān)督服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)使用美美濾芯耗材并及時(shí)備貨監(jiān)督服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)用保養(yǎng)物料并上門發(fā)放二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷CRM系統(tǒng)、保養(yǎng)技能、產(chǎn)品知識(shí)、維修技巧等方面協(xié)助培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控負(fù)責(zé)根據(jù)總部相關(guān)指引，督促服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格總部相關(guān)政策要求負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)售后重大問(wèn)題的反饋，并及時(shí)處理。負(fù)責(zé)市場(chǎng)培訓(xùn)積極處理市場(chǎng)危機(jī)事件積極完成分公司經(jīng)理交代的其它任務(wù)4、業(yè)務(wù)人員管理每周6提交：《下周工作計(jì)劃表》每月28號(hào)前提交：《客戶輔導(dǎo)計(jì)劃》、《下月工作計(jì)劃》、《本月工作總結(jié)》、《培訓(xùn)信息反饋》、

每月3號(hào)前提交：每月報(bào)帳手續(xù)（包括臨促及制作等手續(xù)）5、終端督導(dǎo)管理每周6提交：《周銷量統(tǒng)計(jì)表》、《導(dǎo)購(gòu)例會(huì)記錄》、《下周工作計(jì)劃》每月28號(hào)提交《推廣費(fèi)用臺(tái)帳/推廣費(fèi)用計(jì)劃表》、《導(dǎo)購(gòu)員工資表》、《導(dǎo)購(gòu)員檔案表》、《培訓(xùn)信息反饋》、《終端督導(dǎo)月度工作總結(jié)/下月工作計(jì)劃》

六、執(zhí)行推進(jìn)、操作重點(diǎn)

1、產(chǎn)品出樣規(guī)劃

A線賣場(chǎng)完整出樣

機(jī)型定位高端形象機(jī)型常規(guī)主銷機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)卡位機(jī)型特價(jià)機(jī)型

機(jī)型定位高端形象機(jī)型常規(guī)主銷機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)卡位機(jī)型特價(jià)機(jī)型機(jī)型定位家裝渠道機(jī)型型號(hào)型號(hào)型號(hào)B線賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)出樣

B線網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)易出樣

2、賣場(chǎng)演示推廣規(guī)劃賣場(chǎng)名稱3、區(qū)域招商活動(dòng)規(guī)劃4、區(qū)域促銷活動(dòng)規(guī)劃5、家裝線推廣活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)師/店員聯(lián)誼/產(chǎn)品培訓(xùn)促銷目的/促銷方式招商對(duì)象/招商發(fā)布演示場(chǎng)數(shù)/演示人員招商會(huì)議準(zhǔn)備時(shí)間安排時(shí)間安排促銷活動(dòng)籌備時(shí)間安排活動(dòng)籌備時(shí)間安排聯(lián)合家裝品牌推廣：房交會(huì)/家裝節(jié)6、區(qū)域客戶培訓(xùn)規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)/業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)籌備時(shí)間安排業(yè)務(wù)會(huì)議準(zhǔn)備時(shí)間安排（分公司務(wù)必于201*年2月5日前，上報(bào)營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理中心銷售支持）

分公司團(tuán)隊(duì)：

友情提示：本文中關(guān)于《分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃書(shū)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃書(shū)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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