汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式

汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式

文章來(lái)源：更新時(shí)間：201*-06-0919:44

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重視后市場(chǎng)經(jīng)銷商的未來(lái)

隨著汽車市場(chǎng)的增速步伐放緩，汽車經(jīng)銷商的盈利狀況面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。近期市場(chǎng)低迷，庫(kù)存增加及利潤(rùn)率下降，使汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力與挑戰(zhàn)，與汽車整車生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。汽車行業(yè)的“三包”政策也將于201*年10月1日實(shí)施，這對(duì)于整車廠商和零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)又將意味著什么呢?經(jīng)銷商的未來(lái)之路如果想走得平穩(wěn)一些，重視后市場(chǎng)則勢(shì)在必行。在201*中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展高峰論壇上，對(duì)渠道也進(jìn)行了深入探討。如何通過(guò)精益營(yíng)銷和全程營(yíng)銷來(lái)提升客戶價(jià)值?

隨著汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)步伐放緩，汽車經(jīng)銷商的盈利狀況面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，然而市場(chǎng)費(fèi)用卻大幅攀升。由于缺乏讓人信服的投資回報(bào)率(ROI)報(bào)告，經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的投資熱情正不斷下滑。如何衡量市場(chǎng)營(yíng)銷的回報(bào)?如何獲得投資回報(bào)率(ROI)的持續(xù)提升?通過(guò)客戶終身價(jià)值分析提高效率

東風(fēng)本田有限公司副總經(jīng)理劉洪從產(chǎn)品、區(qū)域營(yíng)銷方面對(duì)東風(fēng)本田十年來(lái)的發(fā)展進(jìn)行概括總結(jié)。針對(duì)東風(fēng)本田如何通過(guò)客戶終身價(jià)值實(shí)現(xiàn)盈利、產(chǎn)銷和經(jīng)銷商如何達(dá)到更好的合作，劉洪表示：“東風(fēng)本田發(fā)展得力于客戶支持，也得力于經(jīng)銷商支持，我們一直堅(jiān)持的原則是客戶第一，經(jīng)銷商第二。201*年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)20%，去年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)10%，都是源于客戶支持、經(jīng)銷商支持。對(duì)客戶這一塊，我們做市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)研究，產(chǎn)品規(guī)劃，在產(chǎn)品投入的時(shí)候做很細(xì)的研究，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，活下去必須靠二手車、保險(xiǎn)、金融。銷售平臺(tái)之后，產(chǎn)業(yè)鏈前市場(chǎng)、后市場(chǎng)收益帶來(lái)聯(lián)系，給客戶解決方案，同時(shí)給經(jīng)銷商回報(bào)、廠家回報(bào)。”互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷

吉利汽車集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理陳洪生就吉利率先成立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷部與大家分享了經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為把互聯(lián)網(wǎng)的很多技巧、手段、推廣方式運(yùn)用到汽車上，運(yùn)用到汽車營(yíng)銷上，這會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷產(chǎn)生非常大的作用。以產(chǎn)品訴求打動(dòng)消費(fèi)者

德勤中國(guó)汽車行業(yè)管理咨詢負(fù)責(zé)主管合伙人謝雨就如何實(shí)現(xiàn)精益發(fā)表了自己的見(jiàn)解。他認(rèn)為，精益營(yíng)銷的本質(zhì)是以更低的成本獲得更大的收益，針對(duì)不同的消費(fèi)者，要采用不同的營(yíng)銷方法，要先對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者有認(rèn)識(shí)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行合理細(xì)分，找到目標(biāo)群。三包：修理、更換、退貨責(zé)任

汽車行業(yè)“三包”政策將于201*年10月1日起實(shí)施。那么對(duì)于整車廠商和零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這意味著什么?“三包”政策的實(shí)施會(huì)不會(huì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈烈?如何確�！叭�包”政策的執(zhí)行?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滯后致中國(guó)汽車難變強(qiáng)

北京中車時(shí)代汽車技術(shù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)張文利認(rèn)為：“汽車三包不是純粹的法律文件，實(shí)際依據(jù)一系列比如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、合同法、相關(guān)產(chǎn)品條例來(lái)制定辦法。在制定過(guò)程當(dāng)中，中國(guó)十幾年汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)汽車市場(chǎng)做大了，但是我們消費(fèi)者、從業(yè)人員深深感覺(jué)到汽車沒(méi)有做強(qiáng)，原因有技術(shù)方面，還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滯后于產(chǎn)品，這是迫切需要改變的現(xiàn)狀。”汽車“三包”提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻

長(zhǎng)安汽車集團(tuán)質(zhì)量部部長(zhǎng)張競(jìng)競(jìng)表現(xiàn)了對(duì)“三包”政策的大力擁護(hù)。她表示：“出臺(tái)三包政策以后，我們跟著政策和法規(guī)走，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)于其他對(duì)手，讓自主品牌走出來(lái)。法規(guī)出臺(tái)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻提高，堅(jiān)持這個(gè)理念有利于我們的發(fā)展，所以我們特別擁護(hù)三包政策出臺(tái)。”

過(guò)去十年里，中國(guó)汽車產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量也有了很大的提高。然而，近期市場(chǎng)低迷，庫(kù)存增加及利潤(rùn)下降，使汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力與挑戰(zhàn)，與汽車整車生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。

汽車經(jīng)銷商面臨哪些發(fā)展中的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?整車廠和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)如何良性發(fā)展?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、經(jīng)銷商利潤(rùn)減少的情況下，經(jīng)銷商行業(yè)應(yīng)如何調(diào)整市場(chǎng)夸張策略?將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略合作伙伴

東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售部副部長(zhǎng)蔣玉濱表示：“隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商的資源和客戶關(guān)系維護(hù)都是我們重要的課題。首先在戰(zhàn)略上東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷商是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，一直關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展。我們首先要為經(jīng)銷商提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)給予經(jīng)銷商合理的政策資源。另外我們?cè)趶V告宣傳，還有營(yíng)銷策略上也為經(jīng)銷商制定中短期的全年計(jì)劃，按季節(jié)性，按時(shí)間來(lái)開(kāi)展一系列營(yíng)銷活動(dòng)。在金融政策上，給予經(jīng)銷商在提車資金上，還有二手車政策方面支援，以確保東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商能很好的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。”中國(guó)經(jīng)銷商即將不好過(guò)

作為此場(chǎng)會(huì)議唯一的經(jīng)銷商的內(nèi)蒙古利豐汽車有限公司副總裁楊泓澤相對(duì)有更多的心得體會(huì)。他認(rèn)為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)有三個(gè)，第一，從未來(lái)看中國(guó)汽車經(jīng)銷商將一定會(huì)朝著規(guī)模化、集約化方向發(fā)展。第二，經(jīng)銷商的金融化，不單單汽車流通領(lǐng)域，對(duì)于所有產(chǎn)業(yè)來(lái)講，未來(lái)金融支持是作為產(chǎn)品最重要的手段和方法。第三，數(shù)字化，這是對(duì)未來(lái)經(jīng)銷商影響最大的一個(gè)方面。

擴(kuò)展閱讀：《淺談當(dāng)前我國(guó)汽車銷售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)》畢業(yè)論文

學(xué)號(hào)10263003

√畢業(yè)論文

□畢業(yè)設(shè)計(jì)□畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

（請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的文章類型中打“√”）

淺談當(dāng)前我國(guó)汽車銷售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)系（部）機(jī)械與汽車技術(shù)系專業(yè)名稱汽車技術(shù)服務(wù)于營(yíng)銷年級(jí)201*級(jí)學(xué)生姓名XXX指導(dǎo)教師XXX

201*年5月8日

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))第1頁(yè)

淺談當(dāng)前我國(guó)汽車銷售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院XXX

摘要中國(guó)汽車工業(yè)在改革開(kāi)放幾十年來(lái)的發(fā)展，中國(guó)的汽車市場(chǎng)的火爆，吸引了國(guó)

內(nèi)外的各個(gè)方面的資本。然而中國(guó)汽車經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展到現(xiàn)在，除主要引入發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車營(yíng)銷模式外，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)和中國(guó)的特殊市場(chǎng)環(huán)境下也形成其他的一些汽車營(yíng)銷模式。那么中國(guó)汽車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何。中國(guó)入世后，中國(guó)各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域都不可避免的要接受國(guó)際市場(chǎng)大熔爐的洗禮。那在沒(méi)有了國(guó)家貿(mào)易壁壘保護(hù)下中國(guó)汽車市場(chǎng)，在還沒(méi)有自己特色經(jīng)營(yíng)理念背景，沒(méi)有形成自己完善的汽車經(jīng)營(yíng)體系下，中國(guó)的汽車經(jīng)營(yíng)模式是否能經(jīng)受得住考驗(yàn)，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)下站得住腳呢？中國(guó)的汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式又該何去何從呢？本文根據(jù)中國(guó)汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式的現(xiàn)狀，分析中國(guó)汽車銷售模式存在的問(wèn)題，簡(jiǎn)單談下中國(guó)的汽車銷售模式的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞銷售模式汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景下，中國(guó)汽車市場(chǎng)也在這幾年發(fā)展得很迅速。在巨大利益的驅(qū)使下，汽車市場(chǎng)非�；鸨�。但是目前我國(guó)的汽車市場(chǎng)存在問(wèn)題很多，市場(chǎng)機(jī)制管理不完善，國(guó)內(nèi)所有的汽車經(jīng)營(yíng)模式都是照搬發(fā)達(dá)國(guó)家的，沒(méi)有自己特色的汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式出現(xiàn)問(wèn)題后，中國(guó)的汽車銷售模式也不可避免的要改變過(guò)去照搬發(fā)展方式，根據(jù)中國(guó)現(xiàn)在的國(guó)情，研究出自己合適的經(jīng)營(yíng)銷售模式。

陳永革，張琳的《入世后中國(guó)汽車營(yíng)銷新體系》文章經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研和縝密的分析,從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷模式的角度,比較全面地論述了營(yíng)銷體系的變化,建構(gòu)了新的汽車營(yíng)銷體系.提出只有以新的理念、新的策略和新的模式構(gòu)造起科學(xué)的、新型的汽車營(yíng)銷體系,才能真正與國(guó)際接軌,真正融入國(guó)際化汽車營(yíng)銷體系中,才能更好地推動(dòng)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以及伯特羅森布羅斯，《營(yíng)銷渠道管理》對(duì)現(xiàn)在汽車市場(chǎng)的銷售及管理模式都有很全面很細(xì)致的研究，那國(guó)內(nèi)外都有學(xué)者提出的很多汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式，那其中有哪些是合適中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)銷售模式。

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根據(jù)這些前輩學(xué)者的文章，以及近年來(lái)的汽車市場(chǎng)發(fā)展情況，及我在實(shí)踐中自己對(duì)汽車銷售行業(yè)的一些認(rèn)識(shí)，本文從一下幾個(gè)方面分析了我國(guó)汽車銷售模式的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的問(wèn)題，淺談中國(guó)汽車市場(chǎng)汽車銷售模式的未來(lái)發(fā)展1、我國(guó)汽車銷售模式現(xiàn)狀

汽車的銷售模式的選擇受到市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、廠商關(guān)系、交易成本國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向等等因素的影響，而汽車的銷售模式選擇直接關(guān)系到經(jīng)銷商的企業(yè)定格、利益的獲取。發(fā)展的方向。改革開(kāi)放30年以來(lái)，在各種國(guó)內(nèi)各種外環(huán)境的影響下，我國(guó)的汽車銷售模式得到了較快的發(fā)展，由于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和利益成本等因素，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，中國(guó)汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、汽車超市、汽車園區(qū)和汽車交易市場(chǎng)。1.1特許經(jīng)營(yíng)專賣店銷售模式

即汽車4S店，這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，汽車4S店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即將整車銷售(sale)、售后服務(wù)(service)、零配件供應(yīng)(sparepart)和信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、身份表示醒目、對(duì)銷售人員的各各方面的要求比較嚴(yán)格。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車4S店的銷售模式也是身份的體現(xiàn)。汽車4S店是中國(guó)目前大部分汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式，是中國(guó)汽車銷售模式的主流，而且還是呈上升發(fā)展趨勢(shì)。

1.2汽車超市銷售模式

汽車超市是一種可以代理多種品牌汽車銷售和服務(wù)的一種汽車銷售模式，汽車超市與汽車制造商品牌專賣的要求是相違背的。因此，汽車超市通常是一些有實(shí)力的、手上掌握了多個(gè)汽車品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作的或者汽車超市是從4S店進(jìn)貨。因此，汽車超市經(jīng)銷商的實(shí)力決定了他所經(jīng)營(yíng)的汽車超市地位，要是經(jīng)營(yíng)者實(shí)力大，汽車超市里的貨源直接來(lái)自廠家。那種汽車超市的經(jīng)營(yíng)者就有實(shí)力也有決定權(quán)利超市的各種服務(wù)設(shè)施，各項(xiàng)功能就比較齊全。如，著名的汽車超市有蘇寧環(huán)球汽車城；有一些汽車超市是與汽車4S店合作，從4S店手上獲得代理權(quán)的經(jīng)銷商就比較實(shí)力有限。那些汽車超市一般一些品牌汽車的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，主要分布在中小城市或者縣級(jí)地區(qū)。1.3汽車園區(qū)銷售模式

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汽車園區(qū)是現(xiàn)代化、都市化、花園式、主題式，汽車園區(qū)四個(gè)功能上的全面性，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車信息、汽車旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便�，F(xiàn)在的各地汽車銷售區(qū)域都是片區(qū)式發(fā)展，這對(duì)于汽車市場(chǎng)規(guī)�；�發(fā)展很有優(yōu)勢(shì)，集群化的汽車園區(qū)可以資源合理化安排，還可以發(fā)展汽車特色文化。汽車園區(qū)的銷售模式還可以提高汽車消費(fèi)層次，1.4汽車交易市場(chǎng)銷售模式

汽車交易市場(chǎng)是將許多汽車品牌專賣店集中在一起，提供多種品牌汽車的銷售和

服務(wù)同時(shí)還提供汽車銷售的其他延伸服務(wù)，如貸款、保險(xiǎn)、上牌等等的服務(wù)。該種的主要特征是管理者不參與汽車經(jīng)營(yíng)銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售汽車。市場(chǎng)只是做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)。此種銷售管理模式是比較有效率的節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)成本。汽車裝飾，保險(xiǎn)，信貸，上牌等汽車連帶服務(wù)設(shè)立，也大大提高了汽車銷售時(shí)間效率。在中國(guó)比較有名的有北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)；鄭州汽車交易市場(chǎng)；河南汽車交易市場(chǎng)等。

2、中國(guó)汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式存在的問(wèn)題

中國(guó)在加入WTO以后，中國(guó)的汽車領(lǐng)域也進(jìn)入國(guó)際汽車市場(chǎng)大熔爐。而在國(guó)際汽

車市場(chǎng)的沖擊下，中國(guó)的汽車銷售模式的問(wèn)題也逐漸顯露出來(lái)。由于中國(guó)汽車發(fā)展起步比較晚，在中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)興起的時(shí)候，國(guó)際上的汽車市場(chǎng)都相對(duì)都很成熟了，所以中國(guó)很多的汽車經(jīng)營(yíng)管理銷售模式基本上很多都是照搬了發(fā)達(dá)國(guó)家。而那時(shí)國(guó)際上發(fā)展最為成熟的就是汽車4S店的汽車銷售管理模式，而汽車4S店存在的問(wèn)題在發(fā)達(dá)國(guó)家也出現(xiàn)了，那么伴隨著問(wèn)題的銷售模式，中國(guó)汽車企業(yè)在日漸熾熱的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)的部分汽車經(jīng)銷商已經(jīng)在首輪的洗牌中出局了。那么中國(guó)主要銷售模式中存在什么問(wèn)題，本文以下幾點(diǎn)簡(jiǎn)略分析。2.1中國(guó)主流汽車銷售模式汽車4S店存在的主要問(wèn)題2.1.1壁壘尋租

在中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)，幾乎所有的汽車生產(chǎn)家都是掌握著自己汽車銷售領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)，尤其是汽車市場(chǎng)火爆的那個(gè)時(shí)期，要申請(qǐng)一個(gè)牌子的汽車4S店需要上百萬(wàn)甚至上

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千萬(wàn)的公關(guān)費(fèi)，這個(gè)是汽車行業(yè)業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。2.1.2過(guò)度投資，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)

在中國(guó)，每個(gè)品牌進(jìn)入初期都會(huì)大張旗鼓的投資建網(wǎng)。一些中高檔的汽車品牌4S店少則100多家，多則超過(guò)300家，更有些擁有600多家特約經(jīng)銷商。在彼此的競(jìng)爭(zhēng)下，如此大規(guī)模的同級(jí)經(jīng)銷商，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和投資逐步增大，同一品牌的市場(chǎng)銷量被攤薄，個(gè)別4S店就難以支撐其運(yùn)作成本，能不能收回成本，對(duì)4S店經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)還是一個(gè)未知數(shù)。

2.1.3地位不對(duì)等

從壁壘尋租的問(wèn)題上，我們很容易看出4S店經(jīng)銷商和汽車廠家的地位是不對(duì)等的，很多汽車廠家都是從自身利益最大化出發(fā)，經(jīng)常在汽車市場(chǎng)不景氣的時(shí)段把壓力推給4S店，而大多數(shù)的4S店的經(jīng)銷商擔(dān)心被收回4S店資格，也不得不大量積壓庫(kù)存。經(jīng)銷商對(duì)積壓的庫(kù)存只能采取低價(jià)促銷甚至虧本處理，廠家壓力經(jīng)過(guò)4S店轉(zhuǎn)移到社會(huì)。2.1.4經(jīng)營(yíng)成本高

據(jù)調(diào)查，一個(gè)4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬(wàn)到1500萬(wàn)，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)�？偼顿Y少則三五千萬(wàn)，多的上億元。銷售加上售后的占地要占5至10畝地。在個(gè)數(shù)據(jù)在大城市由此可見(jiàn)一斑加上汽車4S店追求檔次也越演越烈。一家4S店即使一臺(tái)車不賣，一天維持運(yùn)轉(zhuǎn)的水電等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用在一萬(wàn)元以上。2.2汽車超市銷售模式存在的問(wèn)題

多品牌的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，雖然方便了消費(fèi)者的選購(gòu)，增加商家的利潤(rùn)避免了單一品牌帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和宮廷式豪華專賣店投入與極度不對(duì)稱的悲�。怀�市利用一次性大批進(jìn)貨或者買斷車型等手段來(lái)獲得價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)，從而讓利消費(fèi)者并通過(guò)售后服務(wù)延伸產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。但這些當(dāng)然只是超市經(jīng)銷商的一廂情愿的想法，這些經(jīng)營(yíng)理念并不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，有一下幾點(diǎn)是汽車超市還難以改變的問(wèn)題存在。2.2.1汽車銷售中間增加

很多汽車制造商會(huì)擔(dān)心多種品牌一起經(jīng)營(yíng)會(huì)影響到自己產(chǎn)品的銷售，很多汽車超市都是拿不到汽車代理權(quán)的，所以大部分汽車超市只能從4S店進(jìn)貨。那么汽車銷售的中間成本就無(wú)形中增加了。

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2.2.2汽車銷售的管理不到位

汽車超市多種品牌一起銷售，在管理上就要求高了很多，而目前中國(guó)的很多汽車超市的管理上都跟不到位，在中國(guó)的老百姓看來(lái)，汽車消費(fèi)通房子一樣都是大筆消費(fèi)，要是在管理上做不好，各產(chǎn)品的銷售服務(wù)，辦理服務(wù)混亂的話，就會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)汽車超市的信任度。2.2.3競(jìng)爭(zhēng)底氣不足

汽車是大宗消費(fèi)，一但出現(xiàn)貨物積壓，產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。汽車超市沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金就會(huì)出現(xiàn)低價(jià)出賣。在很多廠家返利制度下，這種低價(jià)出售的情況很多。2.3汽車園區(qū)模式存在的問(wèn)題

汽車園區(qū)功能齊全，對(duì)客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常方便，同時(shí)也有很大的吸引消費(fèi)人氣的的能力。但是汽車園區(qū)也一樣有一些問(wèn)題影響著汽車園區(qū)的發(fā)展。2.3.1資金回籠期長(zhǎng)

汽車園區(qū)投資巨大投資回收期長(zhǎng)。汽車園區(qū)功能如此齊全自然要很大的投資，而汽車市場(chǎng)的投資即使是簡(jiǎn)單的汽車銷售店也要不少的資金。這就決定了汽車園區(qū)模式在短期內(nèi)資金是不能有回籠的。2.3.2管理力度大

汽車園區(qū)模式功能復(fù)雜，管理困難。汽車園區(qū)的各種功能都有，對(duì)管理者卻是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

2.4汽車交易市場(chǎng)存在的問(wèn)題

汽車交易市場(chǎng)曾是我國(guó)的主流銷售模式，今后還將發(fā)揮主渠道的作用但其存在的問(wèn)題也是不容忽視的，2.4.1市場(chǎng)混亂

由于汽車交易市場(chǎng)地域限制，汽車交易市場(chǎng)參差不起有的配套設(shè)施齊全，環(huán)境整齊，場(chǎng)地寬敞。但是更多的是設(shè)施落后，場(chǎng)地?fù)頂D，臟亂不堪，讓消費(fèi)者感覺(jué)不到高端消費(fèi)

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的享受。

2.4.2制度不完善

管理制度不全，對(duì)進(jìn)駐交易市場(chǎng)的經(jīng)銷商沒(méi)有任何的限制。導(dǎo)致交易市場(chǎng)里秩序很亂。

2.4.3場(chǎng)地要求大

汽車交易市場(chǎng)地方保護(hù)主義嚴(yán)重，重建之風(fēng)蔓延，貪大求全。而且在現(xiàn)代城市寸土是金的地皮，對(duì)汽車交易市場(chǎng)也是個(gè)不小的限制。管理者很難找得到一塊合適的地皮

3、我國(guó)汽車銷售模式的發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道

都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車銷售模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車銷售模式的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：3.1汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式的發(fā)展趨于扁平化

扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

不管是特約經(jīng)銷商還是汽車超市，用減少中間環(huán)節(jié)成本，來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)銷售模式有很大的靈活性，汽車制造商對(duì)經(jīng)銷商的制約要相對(duì)放寬。畢竟走在市場(chǎng)前沿的還是在銷售前線的各級(jí)經(jīng)銷商，他們對(duì)市場(chǎng)的變化可以隨時(shí)感應(yīng)得到，做出相應(yīng)的銷售調(diào)整。更為重要的是經(jīng)銷商知道什么樣的經(jīng)營(yíng)方式對(duì)他們面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更有優(yōu)勢(shì)，就不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商被迫接受廠家推向4S店的庫(kù)存壓力，即使有庫(kù)存壓力，也有自己靈活的解決方式。

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在歐美汽車行業(yè)發(fā)展中，汽車4S店也是一樣出現(xiàn)奢華不實(shí)際的作風(fēng)問(wèn)題，現(xiàn)在不管是歐美的汽車銷售還是日本、韓國(guó)這些汽車發(fā)達(dá)國(guó)家。他們也并不是都是特約經(jīng)銷商的銷售模式的。中國(guó)的汽車銷售模式的變革方向上也可以參考日本、韓國(guó)及歐美國(guó)家的改革方式。那些汽車大國(guó)們，很多汽車企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)模式是銷售和售后分開(kāi)的，已達(dá)到縮小中間環(huán)節(jié)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。這和我國(guó)的汽車銷售經(jīng)營(yíng)模式是相反的，所以說(shuō)不管是4S專營(yíng)店還是個(gè)別汽車超市代理，其最主要要解決的就是縮小中間環(huán)節(jié)成本，簡(jiǎn)化汽車銷售程序。如與直接廠家鏈接的汽車超市銷售模式；大型經(jīng)汽車銷商的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，即建立一個(gè)統(tǒng)一管理的汽車園區(qū)；這些可以實(shí)現(xiàn)資源共享、集團(tuán)效應(yīng)、縮小中間成本。這些汽車銷售模式也是汽車銷售模式有很大發(fā)展。3.2汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式的發(fā)展趨于信息化和一體化

信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。又或者電視購(gòu)物之類的。3.3汽車售前、售后服務(wù)趨于完善化

售前服務(wù)主要指，有需求客戶出現(xiàn)，到完成交車服務(wù)銷售方所要做的工作。給客戶分析適合產(chǎn)品，提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，辦理相關(guān)手續(xù)。一個(gè)完整的銷售服務(wù)工作很多，如銀行按揭、汽車保險(xiǎn)、汽車上牌售等等。一個(gè)企業(yè)要想在這方面都做好，又要節(jié)省縮小中間環(huán)節(jié)成本，只有是集團(tuán)化資源共享了。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。3.4汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化

這種新的營(yíng)銷模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為

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用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

結(jié)論時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼我們出來(lái)實(shí)習(xí)已經(jīng)過(guò)去了小半年了。我在南寧銘典黃海汽

車做銷售顧問(wèn)實(shí)習(xí)，從學(xué)校出來(lái)一切都懵懵懂懂的學(xué)生，公司領(lǐng)導(dǎo)們要求我們一切從小事學(xué)起，沒(méi)有人可以隨隨便便就當(dāng)將軍的。在一開(kāi)始我們幾個(gè)新人很是郁悶，經(jīng)理老是叫我們洗車擦車，不給什么公司資料我們學(xué)習(xí)，不找老員工帶我們。只是說(shuō)叫我們多勤快多幫忙，看到誰(shuí)有事的就嘴巴勤快點(diǎn)，問(wèn)人家有什么可以幫忙的，我們也就在公司里幫忙。

后來(lái)經(jīng)理看見(jiàn)我們勤快，也時(shí)不時(shí)的指點(diǎn)我們。老員工們看到我們肯干，勤奮多學(xué)，多問(wèn)，也慢慢接納我們，告訴我們很多在銷售方面的實(shí)際知識(shí)。他們有什么交流經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候也會(huì)叫我們過(guò)去一起，就這樣我們慢慢融入了銘典。

南寧銘典是一個(gè)年輕的汽車銷售企業(yè)在短短的幾年時(shí)間里，南寧銘典將黃海汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布廣西各各大小城市。經(jīng)理常常跟我們說(shuō)銘典的發(fā)展奮斗歷程，讓我們這些新人更深入的了解到一個(gè)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)銷商在汽車行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到思維，及一個(gè)汽車銷售企業(yè)的能夠發(fā)展具有的特性。沒(méi)錯(cuò)，有一個(gè)思維獨(dú)到，有膽魄的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；有一幫有激情思想活躍的年輕骨干；以及不拘泥形式的汽車銷售模式。

也是在銘典將黃海汽車在短短幾年時(shí)間遍布廣西的發(fā)展歷程中，讓我對(duì)汽車經(jīng)營(yíng)銷售模式有了想深入了解的想法。我不知道我在實(shí)際汽車銷售工作中與各大汽車書刊雜志著名書籍中想到的一些看法是否全面，閱歷有限，目前我還無(wú)法做到面面俱到的研究。希望我國(guó)各個(gè)汽車企業(yè)們能把我國(guó)的汽車行業(yè)向更遠(yuǎn)大的發(fā)展，道路不至于太坎坷。對(duì)我以后在汽車銷售工作中有更好的啟示。

致謝首先，我很感激我們班指導(dǎo)老師：在論文的論點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、格式等方面給了我許

多有益的幫助；在論文寫作過(guò)程中對(duì)我的論文進(jìn)行了反復(fù)的審查，被給予我悉心的指導(dǎo)。其次，我要感謝我的班主任和同學(xué)，對(duì)于許多我不懂的論文細(xì)節(jié)，他們都不吝于賜教，

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直到我滿意為止。最后，我還有感謝廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院的建設(shè)者，因?yàn)橛辛怂麄兊呐�力，學(xué)院的圖書館才存有那么豐富的可供參考的文獻(xiàn)資料，學(xué)院電子預(yù)覽室才具有那么暢通快速的電腦網(wǎng)絡(luò)�？傊�，沒(méi)有以上的種種有利因素，我的論文不可能那么順利地的完成！

通過(guò)此次的論文，我學(xué)到了很多知識(shí)，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫作過(guò)程中，通過(guò)查資料和搜集有關(guān)的文獻(xiàn)，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動(dòng)手能力。并且由原先的被動(dòng)的接受知識(shí)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的尋求知識(shí)，這可以說(shuō)是學(xué)習(xí)方法上的一個(gè)很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會(huì)記住很多的書本知識(shí)，但是通過(guò)畢業(yè)論文，我們學(xué)會(huì)了如何將學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會(huì)了怎么更好的處理知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題。

在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機(jī)會(huì)向在這三年中給予我諸多教誨和幫助的各位老師表示由衷的謝意，感謝他們?nèi)�年�?lái)的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認(rèn)真負(fù)責(zé)，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，并在設(shè)計(jì)中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。

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參考文獻(xiàn)

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友情提示：本文中關(guān)于《汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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