蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、策劃目的

我們將抓住武漢地鐵在201*年底投入運(yùn)行這一契機(jī)，將蘇寧易購(gòu)的宣傳跟武漢地鐵聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)地鐵報(bào)，在地鐵站設(shè)立易購(gòu)體驗(yàn)平臺(tái)等方式宣傳蘇寧易購(gòu)，旨在通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)轉(zhuǎn)變廣大民眾對(duì)蘇寧只做家電行業(yè)的觀念，并擴(kuò)大易購(gòu)的影響力，使蘇寧易購(gòu)深入人心，培養(yǎng)顧客對(duì)易購(gòu)的忠誠(chéng)度。從而達(dá)到增加蘇寧易購(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額的目的。

二、蘇寧易購(gòu)簡(jiǎn)介

蘇寧易購(gòu)()于201*年8月上線試運(yùn)營(yíng)，201*年2月1日正式上線，作為蘇寧電器第四代電子商務(wù)平臺(tái)，上線之后作為蘇寧電器的獨(dú)立品牌進(jìn)行運(yùn)作，標(biāo)志著蘇寧電器正式進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。

201*年，蘇寧易購(gòu)銷(xiāo)售額突破20億，同比上年增長(zhǎng)400%以上，日訂單增長(zhǎng)率300%-500%，占據(jù)中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)8%的份額，全年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元。

三、蘇寧易購(gòu)的市場(chǎng)分析

（1）法律和政策環(huán)境201*年，針對(duì)相關(guān)政策法規(guī)、管理能力和服務(wù)水平不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展需要等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，商務(wù)部頒布了《關(guān)于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，在完善服務(wù)與管理體制、健全法律與標(biāo)準(zhǔn)體系、改善交易環(huán)境、培育市場(chǎng)主體、拓寬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域、規(guī)范交易行為等方面提出了新的要求。針對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的消費(fèi)者侵權(quán)事件頻發(fā)，網(wǎng)店銷(xiāo)售不規(guī)范等問(wèn)題，國(guó)家工商總局出臺(tái)了《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法》，實(shí)施網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)行為人實(shí)名登記制度，同時(shí)加強(qiáng)了電子合同的管理，強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者權(quán)益保障。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

201*年以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改善，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域的投資也更加活躍。201*年第一季度中國(guó)電子商務(wù)B2C領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生11筆投資事件，其中7筆披露的投資金額總計(jì)為1.49億美元，平均投資金額2132萬(wàn)美元，高于201*年和201*年電子商務(wù)B2C市場(chǎng)平均投資金額。我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)企業(yè)在國(guó)際資本市場(chǎng)上日益活躍。（3）社會(huì)環(huán)境

國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，我國(guó)加快了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的步伐，國(guó)家出臺(tái)了一攬子擴(kuò)大內(nèi)需的政策，國(guó)內(nèi)消費(fèi)環(huán)境更加優(yōu)化，消費(fèi)者意愿明顯增強(qiáng)。與此同時(shí)，政府加大了國(guó)民收入分配制度改革的力度，我國(guó)居民收入有望繼續(xù)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。消費(fèi)環(huán)境的優(yōu)化、居民收入的增長(zhǎng)，有利于推動(dòng)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)需求的進(jìn)一步釋放。（4）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施投入力度加大，通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境優(yōu)化的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也不斷向人群滲透。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境的持續(xù)優(yōu)化和網(wǎng)民規(guī)模的加速滲透，為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。截至201*年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)。

201*-201*年，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模連續(xù)3年保持50%左右的高速增長(zhǎng)。201*年，網(wǎng)購(gòu)用戶總規(guī)模達(dá)到1.94億人，網(wǎng)購(gòu)使用率提升至37.8%，但用戶年增長(zhǎng)率降低為20.8%，用戶絕對(duì)增長(zhǎng)量大幅回落。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐步邁向成熟化階段的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物增長(zhǎng)空間的探尋有助于我們理解今天的增長(zhǎng)，明確未來(lái)的方向。

從未來(lái)發(fā)展的預(yù)期看，

1）我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)滲透逐步加深的勢(shì)頭不可逆轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物供需面持續(xù)積極向好，這些都將推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)較為穩(wěn)健的增長(zhǎng)；

2）我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)滲透速度有所放緩，但滲透動(dòng)力依然強(qiáng)勁，加速互聯(lián)網(wǎng)普及水平較低的人群轉(zhuǎn)化；

3）伴隨著我國(guó)居民收入和購(gòu)買(mǎi)力的提升，網(wǎng)民的線上消費(fèi)潛力還將持續(xù)釋放；4）電商企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭旺盛，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物供給能力逐步增長(zhǎng)，服務(wù)水平持續(xù)深化，這些都將有力地創(chuàng)造進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)較為穩(wěn)健的增長(zhǎng)。

四、蘇寧易購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)分析S1.商品品質(zhì)有保障，貨源充足。2．網(wǎng)點(diǎn)布局面廣，供應(yīng)鏈比較成熟，倉(cāng)儲(chǔ)及配送體系也相對(duì)完善，能提供高效、低成本的物流配送服務(wù)。3．蘇寧運(yùn)營(yíng)多年，有一定的資金積累，現(xiàn)已形成全國(guó)性的名牌，社會(huì)知名度高。4．擁有強(qiáng)大的線下品牌支持，更容易突破誠(chéng)信方面的障礙，獲得高速發(fā)展。5．蘇寧經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，培養(yǎng)了大量懂得商務(wù)之道的商務(wù)人員，積累了大量的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的會(huì)員數(shù)據(jù)6．基于實(shí)體店鋪的B2C電子商務(wù)，可以把通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售所產(chǎn)生的有質(zhì)量問(wèn)題的商品，通過(guò)實(shí)體店鋪這樣一個(gè)傳統(tǒng)渠道來(lái)解決1．由于國(guó)內(nèi)的支付、物流與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方面的充分發(fā)展，今天的B2C市場(chǎng)無(wú)論是行業(yè)范圍、商品種類(lèi)還是銷(xiāo)售規(guī)模、營(yíng)業(yè)主體，都呈現(xiàn)出空前的繁榮態(tài)勢(shì)。2．物流系統(tǒng)和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的逐漸完善，提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，拓寬信息服務(wù)的渠道，蘇寧有分布在全國(guó)各地的連鎖店，可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)及時(shí)提供維修之類(lèi)的服務(wù)。3．大部分B2C電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展都不完善，擁有巨大發(fā)揮空間。W1.沒(méi)有成型的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售架構(gòu)，技術(shù)和服務(wù)仍然不到位，缺乏經(jīng)營(yíng)理念模式的創(chuàng)新，無(wú)法巧妙應(yīng)對(duì)淘寶等成熟網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)。2.產(chǎn)品種類(lèi)不豐富，重視度不夠，產(chǎn)品布局簡(jiǎn)單不能實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格銷(xiāo)售，缺乏宣傳投入。3.關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失，在購(gòu)物過(guò)程中的便捷性不明顯，優(yōu)勢(shì)不突出，缺乏個(gè)性化。4.客戶投訴服務(wù)自提貨時(shí)間周期長(zhǎng)以及顧客抱怨處理不是很完善。OT1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，國(guó)美等對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，京東商城的價(jià)格戰(zhàn)，還有各銀行也在創(chuàng)建自己的網(wǎng)上購(gòu)物。2．原本優(yōu)勢(shì)（電器）逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱，主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降。3．物流和服務(wù)很容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，現(xiàn)有物流配置不足，和傳統(tǒng)的物流公司價(jià)格時(shí)間成本相差較大。4．社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)，市場(chǎng)需求由于競(jìng)爭(zhēng)者的不斷增加而減少。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)、武漢地鐵一響，易購(gòu)黃金萬(wàn)兩

武漢地鐵將于201*年底投入運(yùn)行，我們可以利用這一契機(jī)，借助武漢地鐵來(lái)宣傳易購(gòu)，通過(guò)地鐵報(bào)，地鐵傳媒，在地鐵站設(shè)立易購(gòu)體驗(yàn)平臺(tái)等方式宣傳蘇寧易購(gòu)。

(1)長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)與武漢地鐵集團(tuán)201*年12月2日簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，武漢晨報(bào)成為武漢地鐵指定獨(dú)家日?qǐng)?bào)，覆蓋武漢軌道交通線（含輕軌、地鐵在地鐵報(bào)上，地鐵報(bào)以其免費(fèi)的特點(diǎn)吸引了眾多的讀者，蘇寧可以買(mǎi)斷一個(gè)版面專(zhuān)門(mén)用來(lái)進(jìn)行蘇寧易購(gòu)的宣傳，宣傳版面的標(biāo)題為：”今天，你易購(gòu)了嗎?”并在每個(gè)版面每天推出一款或多款特價(jià)商品，以此來(lái)吸引消費(fèi)者。

(2)通過(guò)在地鐵站設(shè)立易購(gòu)體驗(yàn)中心，首先通過(guò)大屏幕全天不間斷的投放蘇寧易購(gòu)的廣告，吸引顧客的注意，其次設(shè)立體驗(yàn)平臺(tái)，讓顧客在等地鐵的過(guò)程中就可以輕松的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物。通過(guò)廣告宣傳告知大家，每天通過(guò)體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物的前五十名顧客將獲得全場(chǎng)五至七折的優(yōu)惠，并會(huì)從五十名顧客中抽出三名幸運(yùn)顧客，他們將獲得有蘇寧提供的價(jià)值三千元的電器一臺(tái)，或者是三千元蘇寧易購(gòu)的購(gòu)物券，顧客可以二選一。廣告語(yǔ)：每天點(diǎn)一點(diǎn)，幸福多一點(diǎn)。

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武漢長(zhǎng)江工商學(xué)院

目錄

前言................................................................................................................................2行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)................................................................................................................3蘇寧易購(gòu)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境....................................................................................3

SWOT分析............................................................................................................3

優(yōu)勢(shì)（strength）.............................................................................................3劣勢(shì)（weakness）..........................................................................................43．機(jī)會(huì)（opportunity）.................................................................................44.威脅（threat）.............................................................................................4應(yīng)對(duì)策略.................................................................................................................5

SO策略...........................................................................................................5ST策略............................................................................................................5WO策略..........................................................................................................5WT策略..........................................................................................................5

蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略........................................................................................................6

（一）產(chǎn)品策略(product).....................................................................................6（二）價(jià)格策略(price).........................................................................................7（三）渠道建設(shè)（place）......................................................................................7（四）促銷(xiāo)策略(promotion).................................................................................8蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟....................................................................................8蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算............................................................................................9

經(jīng)費(fèi)用途.................................................................................................................9費(fèi)用預(yù)算.................................................................................................................9

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前言

蘇寧電器（）1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至201*年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，擁有近1700家連鎖店，員工17萬(wàn)人，201*年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)1800億元，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，入選《財(cái)富》201*中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任100強(qiáng)。1999年開(kāi)始，蘇寧電器就開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)10年的電子商務(wù)研究，先后對(duì)8848、新浪網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行過(guò)拜訪，并承辦新浪網(wǎng)首個(gè)電器商城，嘗試門(mén)戶網(wǎng)購(gòu)嫁接，并于201*年組建B2C部門(mén)，開(kāi)始自己的電子商務(wù)嘗試。201*年蘇寧網(wǎng)上商城一期面世，銷(xiāo)售區(qū)域僅限南京。

201*年12月蘇寧網(wǎng)上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上線銷(xiāo)售。201*年，蘇寧網(wǎng)上商城三期上線，銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)并且擁有了單獨(dú)的線上服務(wù)流程。

201*年蘇寧電器網(wǎng)上商城全新改版升級(jí)并更名為蘇寧易購(gòu)（如圖1），8月18日新版網(wǎng)站進(jìn)入試運(yùn)營(yíng)階段，201*年1月25日，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)“蘇寧易購(gòu)”于2月1日正式上線，形成以自主采購(gòu)、獨(dú)立銷(xiāo)售、共享物流服務(wù)為特點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以商品銷(xiāo)售和為消費(fèi)者服務(wù)為主，同時(shí)在與實(shí)體店面協(xié)同上將定位于服務(wù)店面、輔助店面，虛實(shí)互動(dòng)，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品資訊，服務(wù)狀態(tài)查詢互動(dòng)，以及作為新產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)基地，將消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣、喜好的研究反饋給供應(yīng)商設(shè)計(jì)，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的柔性生產(chǎn)、大規(guī)模定制能力,蘇寧電器也由此正式進(jìn)軍電子商務(wù)B2C領(lǐng)域。201*年，蘇寧易購(gòu)加快發(fā)展，在產(chǎn)品拓展、頁(yè)面設(shè)計(jì)、購(gòu)物體驗(yàn)等方面全方位推進(jìn)、完善，全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入約59億元（含稅），躋身國(guó)內(nèi)電子商務(wù)行業(yè)前三甲。

201*年，據(jù)艾瑞發(fā)布的B2C數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購(gòu)在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場(chǎng)份額，坐穩(wěn)B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后，蘇寧易購(gòu)正處于強(qiáng)勁的上升期，力爭(zhēng)成為中國(guó)B2C家電行業(yè)的主導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

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行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)

1.電子商務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前發(fā)展較好的商務(wù)品牌鳳毛麟角。電商企業(yè)是業(yè)

界公認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。尤其是像蘇寧這樣多種產(chǎn)品主打的品牌，更需要提升品牌效應(yīng)來(lái)產(chǎn)生規(guī)模效益。電商企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)最為普遍，企業(yè)的利潤(rùn)不斷被壓縮

2.產(chǎn)品系列化、多元化，注重技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的序列號(hào)管理，這要求企業(yè)要更加重視科技創(chuàng)新，加快產(chǎn)品研發(fā)速度，在更短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出更好更多的產(chǎn)品。電商企業(yè)大多實(shí)行產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，所以企業(yè)要加強(qiáng)自身管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，打造一支高素質(zhì)的管理人才隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品線的管理。

3.規(guī)模效應(yīng)顯著強(qiáng)調(diào)成本管理與成本控制，多采用定額法進(jìn)行成本計(jì)算與控

制，強(qiáng)化內(nèi)部管理、降低耗費(fèi)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)，較低的利潤(rùn)要求企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品成本的計(jì)算和控制，盡可能充分的利用資源，將成本將到最低。另外，電商企業(yè)為了擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)，往往加大產(chǎn)能，增強(qiáng)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)以降低成本，提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

蘇寧易購(gòu)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

戰(zhàn)略目標(biāo)：蘇寧易購(gòu)憑借龐大的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)作為后臺(tái)，進(jìn)入B2C市場(chǎng)，多渠道發(fā)展,占領(lǐng)一定的B2C市場(chǎng)份額。

SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)（strength）

(1)多年積攢下的用戶口碑，消費(fèi)者對(duì)于3C連鎖賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量、售后和進(jìn)貨渠道的正規(guī)性非常信賴。

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(2)擁有成熟的供應(yīng)鏈管理和完善的物流系統(tǒng)，店面覆蓋范圍更廣，提供本地化的倉(cāng)儲(chǔ)、配送和自提服務(wù)。

(3)更完善，可依靠其遍布全國(guó)的門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)本地化的售后解決.(4)大規(guī)模的采購(gòu)更具議價(jià)能力和成本優(yōu)勢(shì)。

2.劣勢(shì)（weakness）

(1)產(chǎn)品不具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，僅少數(shù)熱銷(xiāo)產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)3C網(wǎng)上商城持平，全國(guó)線上線下同步定價(jià)困難較大。

(2)正在向3C市場(chǎng)發(fā)展的蘇寧在產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)、品牌豐富程度上有一定欠缺。(3)對(duì)于網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)、信息采集有欠缺，有針對(duì)性的促銷(xiāo)手段尚不能熟練應(yīng)用。

3.機(jī)會(huì)（opportunity）

(1)B2C市場(chǎng)規(guī)模高速擴(kuò)張,蘇寧等傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)可通過(guò)不同方式進(jìn)軍B2C。(2)國(guó)家政策支持電器產(chǎn)業(yè)在B2C市場(chǎng)的發(fā)展,有非常利于發(fā)展的政策環(huán)境。

4.威脅（threat）

（1）加速擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)范圍同蘇寧重疊.其他網(wǎng)站都或多或少的同蘇寧的經(jīng)營(yíng)范圍有重疊，這些都是蘇寧需要在B2C領(lǐng)域超越的對(duì)手。

(2)資金雄厚的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入戰(zhàn)局除了已經(jīng)存在的對(duì)手之外，還有很多同樣擁有雄厚資金基礎(chǔ)的商家源源不斷的進(jìn)入B2C領(lǐng)域。

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應(yīng)對(duì)策略SO策略

(1)利用強(qiáng)大的線下平臺(tái),在各大賣(mài)場(chǎng)宣傳線上品牌優(yōu)勢(shì),打響自己旗號(hào).

(2)蘇寧可以與生產(chǎn)商合作研發(fā)更高技術(shù)的產(chǎn)品，這種合作更多體現(xiàn)在蘇寧為生產(chǎn)上提供消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)方面。

ST策略

(1)做好農(nóng)村這個(gè)廣大的市場(chǎng),城市市場(chǎng)主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，廣大農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電擁有水平.

(2)隨著蘇寧家成為電零售巨頭，在其銷(xiāo)貨能力日益增大并具備了一定壟斷實(shí)力的情況下，產(chǎn)品價(jià)格的話語(yǔ)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，協(xié)調(diào)好與供應(yīng)商的關(guān)系.

WO策略

穩(wěn)定現(xiàn)有的渠道,新建立新渠道是很難的，所以對(duì)原有的渠道，應(yīng)盡量維護(hù)好，一是保持渠道的高效暢通。二是加強(qiáng)渠道的管理。三是協(xié)調(diào)各渠道間的關(guān)系，使之互不沖突。

WT策略

控制擴(kuò)張的規(guī)模,于城市市場(chǎng)趨于飽和，家電產(chǎn)品供大于求的矛盾日益突出，隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都有較大幅度的下降，企業(yè)利潤(rùn)水平也逐年降低，最終導(dǎo)致家電生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)下滑.

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蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略(product)

產(chǎn)品組合策略

蘇寧易購(gòu)唯一的產(chǎn)品是服務(wù)，基于服務(wù)之上的一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有：家用電器、電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備、通訊產(chǎn)品及配件的連鎖銷(xiāo)售和服務(wù)，計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、系統(tǒng)集成，百貨、自行車(chē)、電動(dòng)助力車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)的連鎖銷(xiāo)售，實(shí)業(yè)投資，場(chǎng)地租賃，柜臺(tái)出租，國(guó)內(nèi)商品展覽服務(wù)，企業(yè)形象策劃，經(jīng)濟(jì)信息咨詢服務(wù)，人才培訓(xùn)，商務(wù)代理，倉(cāng)儲(chǔ)，微型計(jì)算機(jī)配件、軟件的銷(xiāo)售，微型計(jì)算機(jī)的安裝及維修。

產(chǎn)品生命周期(PLC)策略

蘇寧易購(gòu)唯一的產(chǎn)品是服務(wù)，在未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面，蘇寧易購(gòu)將立足國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)，以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到2020年，電器連鎖店總數(shù)將達(dá)3000家，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)3500億，同時(shí)完成300個(gè)電器旗艦店、60個(gè)物流基地的建設(shè)，進(jìn)入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國(guó)沃爾瑪”。

產(chǎn)品品牌策略

蘇寧易購(gòu)給消費(fèi)者一個(gè)清晰的品牌形象概念。定位于“易購(gòu)”，突出“易”字，進(jìn)一步強(qiáng)化蘇寧“至真，至誠(chéng)，至美”的服務(wù)理念，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生更高的認(rèn)知度。不斷提升品牌文化內(nèi)涵。蘇寧易購(gòu)走的是多元化發(fā)展道路，企業(yè)品牌延伸到眾多產(chǎn)品，這樣很容易產(chǎn)生品牌價(jià)值稀釋的結(jié)果。所以美的要防患于未然，在發(fā)展過(guò)程中著重提升品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌延伸的韌性，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

產(chǎn)品包裝策略

蘇寧易購(gòu)將把傳統(tǒng)的折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金回饋、折價(jià)券贈(zèng)送、套餐等常規(guī)性促銷(xiāo)活動(dòng)分別進(jìn)行簡(jiǎn)單明了的包裝，并統(tǒng)一進(jìn)行品牌化打造。這種“促銷(xiāo)品

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牌化”將顛覆常規(guī)活動(dòng)多而雜的原始促銷(xiāo)策略，通過(guò)一次次的主題促銷(xiāo)，堅(jiān)持長(zhǎng)期培育相對(duì)固化的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品形象加以包裝。

（二）價(jià)格策略(price)

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)品從產(chǎn)品定價(jià)到渠道都定位于中抵檔市場(chǎng)，且蘇寧易購(gòu)的消費(fèi)者集中在城鎮(zhèn)等網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)密集的地區(qū)，居民消費(fèi)水平總體較高，消費(fèi)重視質(zhì)量，理性化；針對(duì)國(guó)內(nèi)名牌如國(guó)美，美的網(wǎng)上商店，淘寶京東的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，蘇寧易購(gòu)在保證網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，走相對(duì)低價(jià)之路

全場(chǎng)家電，電子產(chǎn)品，圖書(shū)免運(yùn)費(fèi)，支付寶充100送100的定期活動(dòng)，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，讓利于消費(fèi)者，率先打動(dòng)消費(fèi)者心靈，樹(shù)立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應(yīng)鏈和物流，成本大大降低，終端的銷(xiāo)售價(jià)格也能降到最低。

（三）渠道建設(shè)（place）

終端布局應(yīng)走大的流通渠道，蘇寧實(shí)體店是強(qiáng)大的商業(yè)交易平臺(tái)。而蘇寧易購(gòu)作為電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓市場(chǎng)無(wú)疆界，便利顧客對(duì)比選擇購(gòu)物，直面客戶，進(jìn)而有效占有市場(chǎng)。

蘇寧易購(gòu)創(chuàng)新采用校園代理模式，在全國(guó)各大校園內(nèi)部搶占大學(xué)生這日益崛起的消費(fèi)群體，通過(guò)給予校園代理一定的返利，從而激勵(lì)校園先鋒為蘇寧易購(gòu)賣(mài)力宣傳。

借助營(yíng)運(yùn)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)成屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周?chē)�的客戶群體，構(gòu)成忠誠(chéng)的客戶體系，有效固定的營(yíng)運(yùn)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店和電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷(xiāo)售與售后服務(wù)體系。

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（四）促銷(xiāo)策略(promotion)

1．購(gòu)買(mǎi)家電有禮品相送。滿一定數(shù)額，送攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等產(chǎn)品以此來(lái)促進(jìn)消費(fèi)

2．提高售后服務(wù)質(zhì)量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購(gòu)?fù)瞥瞿臧鼡Q，十年保修服務(wù)，網(wǎng)上購(gòu)物可在就近實(shí)體店享受維修退換貨等服務(wù)，贏得廣大消費(fèi)者得好評(píng)。

3．定期進(jìn)行讓利打折降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，如支付寶充100送100，讓客戶花更少的錢(qián)買(mǎi)同樣好的東西，讓百姓得到實(shí)惠

4．廣告策略：利用廣大的媒體宣傳蘇寧易購(gòu)品牌，努力進(jìn)行社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)，提高品牌知名度，在各大門(mén)戶網(wǎng)站，社區(qū)論壇上投放蘇寧易購(gòu)的圖片視頻廣告，大力進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)。

蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟

(1)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)及應(yīng)用進(jìn)行重新培訓(xùn)，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)帶給本企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和人才的重要性。

(2)企業(yè)加大宣傳力度，采用與其他媒體進(jìn)行有效互動(dòng)，積極參與公益部門(mén)

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)舉辦的各項(xiàng)公益及贊助活動(dòng)，也可結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)布各種網(wǎng)絡(luò)廣告，廣告內(nèi)容可以是中、英文版本，采用各種形式與客戶溝通，使客戶最大限度參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)走向國(guó)際化，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，包括提供新產(chǎn)品信息，提供折扣券或贈(zèng)品等，提高客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿。

（3）蘇寧易購(gòu)應(yīng)該在網(wǎng)站上提供飽滿的信息量，詳細(xì)提供企業(yè)資料，具體提供產(chǎn)品的各種信息等，建立功能、設(shè)備完善的網(wǎng)站，以此提升產(chǎn)品的價(jià)值，樹(shù)立企業(yè)良好形象，通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)，交互買(mǎi)賣(mài)信息，這種方式以平臺(tái)的流量為基礎(chǔ)，如果平臺(tái)本身缺乏流量，那么商家也很難獲得利益。

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蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)用途

（1）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及應(yīng)用培訓(xùn)。21世紀(jì)，人才是最寶貴的資源，一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展離不開(kāi)各種人才。企業(yè)要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須要有大批的人才，技術(shù)人才、管理人才等等。

（2）媒體宣傳。蘇寧易購(gòu)與媒體聯(lián)合宣傳是營(yíng)銷(xiāo)的必要手段。（3）網(wǎng)站建設(shè)。加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，提升顧客網(wǎng)上購(gòu)物的體驗(yàn)感。

費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用預(yù)算靈活使用，各方面根據(jù)實(shí)際情況制定方案，都按“提案批復(fù)執(zhí)行核銷(xiāo)”的流程進(jìn)行。最終合計(jì)應(yīng)該在五千萬(wàn)元左右。

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