電子商務專業(yè)市場營銷實訓報告

實習報告

系（部）經(jīng)濟管理系專業(yè)電子商務實習內(nèi)容市場營銷班級電商1031學號10060111002姓名宋曉妮組別E組

電子商務專業(yè)市場營銷實訓報告

一、實習目的

讓學生將所學的《市場營銷》、《管理學》、《基礎會計》等專業(yè)知識應用于社會實踐中，進一步提高專業(yè)技能，培養(yǎng)學生預算能力、生產(chǎn)規(guī)劃能力、市場預測與分析能力。

二、實習時間

201*年6月4日6月15日

三、實習地點

實訓樓B504

四、實習步驟

（一）前期準備

201*年6月4日，企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤規(guī)則講解（二）開展實訓活動

201*年6月5日至6月13日，企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤實訓（三）后期總結工作

201*年6月13日至6月15日，實訓總結，完成實訓日記與實訓報告。

五、實習內(nèi)容

在開始實習前，老師給我們講了企業(yè)運營管理模擬沙盤規(guī)則的講解，班上學員也進行了一個分組，每組5-6個人,每個人都有自己的職位，王剛是企業(yè)的CEO，宋曉妮是企業(yè)的采購總監(jiān)，舒祺是財務總監(jiān)，,李會明是企業(yè)銷售總監(jiān)，楊龍海是我們的產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)，我則是企業(yè)的生產(chǎn)總監(jiān)，這是實習前的準備工作。6月4日上午，老師安排我們熟悉規(guī)則，再按照黑板上的初始盤面進行擺盤。下午老師帶著我們做了第一年的操作，接下來的幾年就是我們自己投廣告，拿訂單，生產(chǎn)經(jīng)營等操作。在實習的第一周是對我們的訓練，使得我們更加了解熟悉沙盤運營的流程。

在第一周，通過老師帶我們運營了第一年之后，剩下的就由我們自己去運營。沙盤運營的第一個步驟是在一年的開始，就是提交廣告費用，拿訂單，這個步驟是至關重要的一步。這個階段，根據(jù)上一年剩余原材料數(shù)量、生產(chǎn)線的數(shù)量，估

計最佳產(chǎn)量，以此來看我們需要投多少廣告。廣告也不是亂投的，也是有一定的規(guī)則的，在投廣告前，要想好，不能浪費廣告費用。還得根據(jù)不同的地區(qū)市場情況和公司的生產(chǎn)能力，以及對競爭對手的預測分析，最重要的事要了解財務總監(jiān)那里，有多少錢支付我們的廣告費用，如果我們的錢不夠，我們就要考慮廣告的投放。

企業(yè)沙盤經(jīng)營的第二個步驟是生產(chǎn)規(guī)模的決策，根據(jù)投入的廣告，拿到訂單，進行生產(chǎn)運營，然后交貨。這個階段要根據(jù)實訓教室后面的市場趨勢進行分析和產(chǎn)品的需求，考慮需不需要租或買廠房，買生產(chǎn)線，進行大量的生產(chǎn)。根據(jù)任務清單，按照每一個步驟走下去，登記現(xiàn)金流量表，算出我們在這一年中的盈利和所有者權益的增減。

最后考慮是否需要深層市場拓展和最新產(chǎn)品的研發(fā)。根據(jù)實訓教室后面的市場趨勢進行分析，對未來的預測，不同產(chǎn)品在不同市場的走向和產(chǎn)品的趨勢得出分析結果，然后與財務總監(jiān)商討新市場和新產(chǎn)品的開拓和研發(fā)費用。對不同的市場（本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際）和不同產(chǎn)品（M1、M2、M3、M4）以及ISO9000認證和IS014000認證等做出不同的資金投入。一個有長遠發(fā)展目光的企業(yè)，應該懂得產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓的重要性，這是企業(yè)發(fā)展壯大的必要途徑。用一個新的產(chǎn)品集中進入一個新的市場，并且盡量不自己的競爭對手有優(yōu)勢，這樣可以爭取到理想的訂單，利潤就會增加。

六、實習感想

通過這次ERP沙盤模擬訓練，使我對企業(yè)戰(zhàn)略和關鍵成功因素有了清晰地了解，讓我學會了用戰(zhàn)略的眼光看待業(yè)務的決策和運營用策略方法改進組織創(chuàng)造價值的能力，提高了對事物的把握和調(diào)整方向的“駕駛技能”。

在這次實習后，我看到自己還缺少很多能力，譬如，缺乏戰(zhàn)略的眼光，良好有效的溝通能力，在計劃實施過程中對目標的控制能力等。讓我知道自己在以后的學習中要加強這些方面能力的培養(yǎng)，提高自己。1.在犯錯誤中學習

中國有句古語叫“一將成名萬骨枯”，這句話除了對戰(zhàn)爭殘酷性的批判之外，還揭示了一個更加深刻的管理學問題，那就是完全依靠管理實踐在實戰(zhàn)中培養(yǎng)管理者，其代價是極其慘重的，任何組織和個人都難以承受如此巨大的培養(yǎng)成本。

戰(zhàn)場上的火線歷煉固然可以培養(yǎng)攻無不克的將軍，大范圍的崗位輪換也是培養(yǎng)經(jīng)營型管理人才的有效方法，但這些方法同樣會使組織付出高昂的培養(yǎng)成本，承受極大的失敗風險。

但是在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤收獲更大。不管你犯了多少低級可笑的錯誤，暴露了多少自身存在的缺點，有多少決策和執(zhí)行的失誤，都不會給企業(yè)造成任何實際的經(jīng)濟損失。但是模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會。2.構建戰(zhàn)略思維

原以為戰(zhàn)略思維只是一個企業(yè)的CEO指定的企業(yè)發(fā)展方向，是一個很概括，不好度量的概念，通過學習我看到戰(zhàn)略思維是從始至終都應該在組織成員的意識和行動上有所把握，即從整體上來思考問題，遠比各管一攤有效率得多。另外，如何建立一個企業(yè)的戰(zhàn)略也是一個相當重要的問題，不可以被無視企業(yè)長期發(fā)展的“當期”意識制約管理者戰(zhàn)略縱深思維的形成，對企業(yè)持續(xù)發(fā)展和長期利益構成直接傷害�，F(xiàn)代優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須樹立基于現(xiàn)實的未來意識，因為只有這樣中國的管理者才能走出勢利與卑微，才能回歸責任與誠信，管理者的價值才能得以體現(xiàn)，中國的企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展、走向未來。

沙盤模擬培訓的設計思路充分體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展必然遵循的歷史與邏輯的關系，從企業(yè)的誕生到企業(yè)的發(fā)展壯大都取決于戰(zhàn)略的設定。要求管理團隊必須在謀求當期的現(xiàn)實利益基礎之上做出為將來發(fā)展負責的決策。通過學習，讓我深刻體會到了現(xiàn)實與未來的因果關系，管理者必須要承擔的歷史責任，學習運用長期的戰(zhàn)略思想制定和評價企業(yè)決策，而且必須有誠信的職業(yè)操守。3.受用于群體決策

一個組織是否成熟，明顯的標志就是看她有沒有能力形成并運用組織的智慧。溝通、協(xié)作和群體意識在未來企業(yè)競爭中的作用越來越被有遠見的組織所關注。中國企業(yè)更是迫切需要走出獨斷決策的傳統(tǒng)誤區(qū)，因為我們聆聽過太多能人的成功史，感染了過分濃重的企業(yè)英雄主義情結。在昔日的英雄們一次一次地上演著同一出悲壯的霸王別姬和愚蠢的承諾升級的今天，結論已經(jīng)顯而易見：僅僅依靠特殊資源構建競爭優(yōu)勢的老路已經(jīng)走到了盡頭，企業(yè)的競爭越來越趨向于組織整體智慧的較量。

我組成員在這一點上占據(jù)了很大優(yōu)勢，最后優(yōu)秀成績的取得在很大程度上歸功于我們的群體決策。在巨大的競爭壓力和時間壓力下，要想取勝就必須快速建設能力超群的高效團隊，形成團隊個體之間的優(yōu)勢互補，運用團隊智慧，對環(huán)境變化做出準確的判斷和正確的決策。在沒有經(jīng)驗的一群人中，如果就按照自己分內(nèi)的職責作事，不情愿別人插手的做法，無疑很狹隘并沒有發(fā)展的。

在整個過程中我擔任的是采購總監(jiān)，主要負責原材料及生產(chǎn)設備的采購，包括采購什么材料，采購多少，什么時候進行采購。在接到生產(chǎn)總監(jiān)的生產(chǎn)計劃之后就要及時的計算好所需的所有原材料，根據(jù)原材料的采購原則，M1和M2購買之后是一個期到貨，M3和M4是購買之后兩個期到貨，確定什么時候應該購買什么材料，還要和財務主管進行溝通財務狀況，決定一次購買多少，應為購買的達到一定的數(shù)量的時候付款就可以推遲14個期，這樣是對財務緊張的時候的一個很好地緩解。整個過程中，采購總監(jiān)是一個非常重要的職務，而且一定要做好，一旦有所失誤，那損失可是連鎖的。

隨著中國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟一體化進程的加快，具有網(wǎng)絡化、數(shù)字化、信息化三大特征的知識經(jīng)濟時代已款款而至，企業(yè)的管理思想和管理手段也在不斷變革，具備先進管理理念和作用的ERP已被越來越多的企業(yè)所認同和接受，其成功的信息集成、市場預測、統(tǒng)籌分析、全面質(zhì)量管理和成本管理、項目管理等作用已經(jīng)初步凸現(xiàn)出來了。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。ERP企業(yè)應用軟件是應用于企業(yè)日常運作各個相關流程的模塊化系統(tǒng)軟件。對于企業(yè)日常運作流程中各個環(huán)節(jié)的具體操作過程，能夠適時記錄，匯總，并加以處理。使信息在企業(yè)中的流動，以及處理效率得到了很大的提高與改善。

擴展閱讀：電子商務與市場營銷 實習報告

電子商務與市場營銷

摘要

因為我的實習工作是與市場營銷有關的，所以下面就來簡述電子商務與市場營銷的聯(lián)系與影響。

隨著電子商務的逐漸興起，傳統(tǒng)的市場營銷方式受到了極大的沖擊。電子信息和網(wǎng)絡的廣泛應用使得企業(yè)提高了工作效率，降低了成本，改變了傳統(tǒng)的營銷形態(tài)。但電子商務并不是萬能的，在給經(jīng)營者和消費者帶來便利的同時，不可避免的有著種種的風險。如何應用電子商務的便利避免它帶來的風險，是現(xiàn)今市場營銷方式亟待解決的問題。本文簡要分析了電子商務與市場營銷的聯(lián)系，電子商務對市場營銷的營銷的影響和電子商務下市場營銷策略的轉變，以及轉變給企業(yè)帶來的機遇和風險，并由此提出了在當今電子商務下市場營銷的對策。關鍵詞

電子商務市場營銷聯(lián)系影響機遇風險對策一．電子商務（一）電子商務的概念

電子商務（ElectronicCommerce）的定義：電子商務是利用計算機技術、網(wǎng)絡技術和遠程通信技術，實現(xiàn)電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡化的整個商務過程。聯(lián)合國國際貿(mào)易程序簡化工作組對電子商務的定義是：采用電子形式開展商務活動，它包括在供應商、客戶、政府及其他參與方之間通過任何電子工具，如EDI、Web技術、電子郵件等共享非結構化商務信息，并管理和完成在商務活動、管理活動和消費活動中的各種交易。廣義上講，電子商務一詞源自于Electronicbusiness，是指利用簡單快捷低成本的方式，在買賣雙方不謀面的情況下，所進行的商務和貿(mào)易活動。

電子商務是指利用互聯(lián)網(wǎng)為工具，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動。

電子商務專業(yè)是融計算機科學、市場營銷學、管理學、法學和現(xiàn)代物流于一體的新型交叉學科。培養(yǎng)掌握計算機信息技術、市場營銷、國際貿(mào)易、管理、法律、會計學、和現(xiàn)代物流的基本理論及基礎知識，具有利用網(wǎng)絡開展商務活動的能力和利用計算機信息技術、現(xiàn)代物流方法改善企業(yè)管理方法，提高企業(yè)管理水平能力的創(chuàng)新型復合型電子商務高級專門人才。電子商務是以商務活動為主體，以計算機網(wǎng)絡為基礎，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內(nèi)所進行的商務活動過程。

電子商務是運用數(shù)字信息技術，對企業(yè)的各項活動進行持續(xù)優(yōu)化的過程。電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business），企業(yè)對消費者（Business-to-Consumer），消費者對消費者(Consumer-to-Consumer），企業(yè)對政府（Business-to-government）等4種模式，其中主要的有企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business），企業(yè)對消費者（Business-to-Consumer）2種模式。隨著國內(nèi)Internet使用人數(shù)的增加，利用Internet進行網(wǎng)絡購物并以銀行卡付款的消費方式已日漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務網(wǎng)站也層出不窮。電子商務最常見之安全機制有SSL（安全套接層協(xié)議）及SET(安全電子交易協(xié)議）兩種。

電子商務是一個不斷發(fā)展的概念，電子商務的先驅(qū)IBM公司于1996年提出了ElectronicCommerce（E-Commerce）的概念，到了1997年，該公司又提出了ElectronicBusiness（E-Business）的概念。但中國在引進這些概念的時候都翻譯成電子商務，很多人對這兩者的概念產(chǎn)生了混淆。事實上這兩個概念及內(nèi)容是有區(qū)別的，E-Commerce應翻譯成電子商業(yè)，有人將E-Commerce稱為狹義的電子商務。將E-Business稱為廣義的電子商務。E-Commerce是指實現(xiàn)整個貿(mào)易過程中各階段貿(mào)易活動的電子化。E-Business是利用網(wǎng)絡實現(xiàn)所有商務活動業(yè)務流程的電子化。

E-Commerce集中于電子交易，強調(diào)企業(yè)與外部的交易與合作，而E-Business則把涵蓋范圍擴大了很多。廣義上指使用各種電子工具從事商務或活動。狹義上指利用Internet從事商務或活動。

目前本專業(yè)有兩個專業(yè)方向：網(wǎng)站設計與程序方向、網(wǎng)絡營銷編輯方向。電子商務專業(yè)在不同高校里要求的課程是不一樣的，一些院校注重電子商務網(wǎng)絡技術、計算機技術，還有一些院校會把課程重點放在商務模式上面，這些主要體現(xiàn)在這個專業(yè)所在的院系，有的在管理學院，有的會在信息科學與技術學院，有的會在軟件學院。這樣各個院校培養(yǎng)出來的學生的專長也會有一定的區(qū)別。

主要課程：計算機網(wǎng)絡原理、電子商務概論、網(wǎng)絡營銷基礎與實踐、電子商務與國際貿(mào)易、電子商務信函寫作、電子商務營銷寫作實務、營銷策劃、網(wǎng)頁配色、網(wǎng)頁設計、數(shù)據(jù)結構、Java語言、Web標準與網(wǎng)站重構、FlashActionScript動畫設計、UI設計、電子商務網(wǎng)站建設、電子商務管理實務、網(wǎng)絡營銷、VFP、SQL、ERP與客戶關系管理、電子商務物流管理、電子商務專業(yè)英語、新聞采集、寫作和編輯的基本技能。（二）電子商務的特征

從電子商務的含義及發(fā)展歷程可以看出電子商務具有如下基本特征：1.普遍性

電子商務作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費者和政府帶入了一個網(wǎng)絡經(jīng)濟、數(shù)字化生存的新天地。2.方便性

在電子商務環(huán)境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商務活動，如通過網(wǎng)絡銀行能夠全天候地存取賬戶資金、查詢信息等，同時使企業(yè)對客戶的服務質(zhì)量得以大大提高。3.整體性

電子商務能夠規(guī)范事務處理的工作流程，將人工操作和電子信息處理集成為一個不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系統(tǒng)運行的嚴密性。4.安全性

在電子商務中，安全性是一個至關重要的核心問題，它要求網(wǎng)絡能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機制、簽名機制、安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護等等，這與傳統(tǒng)的商務活動有著很大的不同。5.協(xié)調(diào)性

商務活動本身是一種協(xié)調(diào)過程，它需要客戶與公司內(nèi)部、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的協(xié)調(diào)，在電子商務環(huán)境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術服務等多個部門的通力協(xié)作，電子商務的全過程往往是一氣呵成的。6.集成性

電子商務以計算機網(wǎng)絡為主線，對商務活動的各種功能進行了高度的集成，同時也對參加商務活動的商務主體各方進行了高度的集成。高度的集成性使電子商務進一步提高了效率。（三）電子商務的分類

按照商業(yè)活動的運行方式分類：電子商務可分為完全電子商務和非完全電子商務。

按照開展電子交易的范圍分類：區(qū)域化電子商務，遠程國內(nèi)電子商務，全球電子商務。

按照使用網(wǎng)絡的類型分類：基于專門增值網(wǎng)絡的電子商務；基于因特網(wǎng)（Internet）網(wǎng)絡的電子商務；基于Intranet（企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）網(wǎng)絡的電子商務。

按照交易對象分類：企業(yè)對企業(yè)的電子商務（Business-to-Business，BtoB）；企業(yè)對消費者的電子商務（Business-to-Consumer，BtoC）；企業(yè)對政府的電子商務（Business-to-Government，BtoG）；消費者對政府的電子商務（Consumer-to-Government，CtoG）；消費者對消費者的電子商務（Consumer-to-Consumer，CtoC）；企業(yè)、消費者、代理商三者相互轉化（ABC）。最近又新出來的一種O2O（OnlineToOffline）（四）電子商務的營銷方式

1.網(wǎng)絡媒體：門戶網(wǎng)站廣告，客戶端軟件廣告。2.SEM：競價排名，聯(lián)盟廣告。3.EDM郵件營銷：內(nèi)部郵件群發(fā)，第三方平臺，數(shù)據(jù)庫整合營銷等方式。4.社區(qū)營銷：BBS推廣（發(fā)帖和活動）SNS。5.CPS\\代銷：銷售分成（億起發(fā)，成果網(wǎng)，創(chuàng)盟）。6.SEO：搜索引擎優(yōu)化。

7.積分營銷：積分兌換，積分打折，積分購買等。8DM目錄：傳統(tǒng)單張目錄。

9.線下活動：會展，體驗店等。10.免費試用：通過網(wǎng)站的的策劃活動，贈送產(chǎn)品獲得更多的用戶群體等。（五）電子商務的盈利模式（1）網(wǎng)上目錄盈利模式（2）數(shù)字內(nèi)容盈利模式（3）廣告支持盈利模式

（4）廣告訂閱混合盈利模式（5）交易費用盈利模式

（6）服務費用盈利模式系統(tǒng)結構二．市場營銷

（一）市場營銷的概念

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。（二）市場營銷的特征

市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；

1.要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地；2.注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；3.積極推行革新，其程度與效果成正比；

4.在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

（三）市場營銷的方法整合營銷傳播

（IntegratedMarketingCommunications）：指將一個企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關等等，對分散的傳播信息進行無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務的總體傳播效果達到明確、連續(xù)、一致和提升。數(shù)據(jù)庫營銷

（DATABASEMARKETING）：以特定的方式在網(wǎng)絡上(資料庫或社區(qū))或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當中，在適當?shù)男袖N時機，以此數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)計分析的行銷行為。網(wǎng)絡營銷

（InternetMarketing）：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進八個方面。國內(nèi)積累多年經(jīng)驗的襟抱堂時刻保持對互聯(lián)網(wǎng)的關注與觀察，對新式營銷傳播載體第一時間研究、驗證，確保利用最全面的方法為客戶提供全方位營銷服務。從初創(chuàng)階段至今，襟抱堂總結出20多種有效營銷方式，才使襟抱堂成為行業(yè)領域中極具生命力和持續(xù)發(fā)展能力的翹楚，并長期擁有一批穩(wěn)定客戶。直復營銷

（directmarketing）：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費者直接（consumerdirect,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進行的銷售活動”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標對像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應或交易結果之行銷模式。關系營銷

（RELATIONSHIPMARKETING）：在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應商建立顧客關系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務的供應商，且可以快速解決各地的問題。當顧客關系管理計劃被執(zhí)行時，組織就必須同時注重顧客和產(chǎn)品管理。同時，公司必須明白，雖然關系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會有效的。因此，公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客采用關系行銷最有利。綠色營銷

是指企業(yè)為了迎合消費者綠色消費的消費習慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價值觀導向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。社會營銷

是基于人具有“經(jīng)濟人”和“社會人”的雙重特性，運用類似商業(yè)上的營銷手段達到社會公益的目的；或者運用社會公益價值推廣其商品或商業(yè)服務一種手段。

與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標人群（消費者）行為。但是，與一般商業(yè)營銷模式不同的是，社會營銷中所追求的行為改變動力更多來自非商業(yè)動力，或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性賣點。病毒營銷

是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價復制，告訴給其它受眾，從而迅速擴大自己的影響。和傳統(tǒng)營銷相比，受眾自愿接受的特點使得成本更少，收益更多更加明顯。危機營銷

一、適當延長產(chǎn)品經(jīng)營線。

經(jīng)銷商在代理經(jīng)營制造商的產(chǎn)品時，在盡可能的情況下，適當延長自己的產(chǎn)品經(jīng)營線，以分化因制造商的危機而帶來的風險。以某區(qū)域的經(jīng)銷商老王為例，其經(jīng)營的產(chǎn)品線過于單一，主打產(chǎn)品就是樂百氏和匯源系列，結果在此次的風波中，損失很大，雖然也采取了一些補救措施，但對其所造成的影響，在一定的時期內(nèi)卻是災難性的。二、加大對終端網(wǎng)絡的建設和維護力度。

作為一個成功的經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品多樣化經(jīng)營是必要的，但主要依靠的應該是終端網(wǎng)絡來生存而不是某一兩個產(chǎn)品。只有這樣，才能在發(fā)生危機時，快速的調(diào)整經(jīng)營的產(chǎn)品及策略，充分利用自己所掌控的終端網(wǎng)絡，以降低風險性。

三、加強與制造商的合作。

一般情況下，企業(yè)承受風險的能力要遠遠大于經(jīng)銷商。當制造商危機來臨的時候，經(jīng)銷商應該觀察一段時間，不要立即把貨退回去給制造商，那種非常沖動的經(jīng)銷商，當企業(yè)危機過去的時候，他自己的損失是最大的，企業(yè)也不會再和這樣的經(jīng)銷商合作，這些一般都是些沒有實力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。特別是對于一些知名的企業(yè)，只要廠家向經(jīng)銷商傳達的信息是積極主動的，經(jīng)銷商就應該良好的配合廠家。只要廠家遵守承諾，該退貨的退貨，該賠償?shù)馁r償，聰明的經(jīng)銷商此時應該和廠家同舟共濟，共同挽救當前的不利局面。畢竟“錦上添花”的事并沒什么值得稱道的，而“雪中送炭”才會令人記憶深刻。這樣經(jīng)銷商不僅可以減少風險，而且在制造商的危機過去以后，還可以確立和企業(yè)更為密切的合作關系，相信在廠家的銷售政策、促銷力度等方面，也會取得更為豐厚的回報。四、提高自身的經(jīng)營能力。

在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中，機遇和風險是并存的。要想成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就應該學會未雨綢繆，要時刻樹立危機的意識，時時關心廠家、產(chǎn)品和市場的動態(tài)，合理把握自身資金流、庫存、網(wǎng)絡、配送的關系，強化內(nèi)部管理，吸收先進經(jīng)驗。同時注意行業(yè)信息的收集，為危機作好規(guī)劃，知道自己準備好之后的力量，才能與命運周旋。這樣才能善于抓住機遇，避免危機和風險。成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相似住處，關鍵在與對危機的判斷和反應能力。只有學會正確處理危機，在危機降臨時，才能化危為機，在現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場上，取得輝煌的勝利�。ㄋ模┯绊懯袌鰻I銷策略的因素

宏觀環(huán)境因素(指企業(yè)運行的外部大環(huán)境它，對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用)。一.人文環(huán)境：1.人口因素：人口數(shù)量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結結構變化與市場的關系。2.人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關系；購買動機與地理環(huán)境的關系。3.社會因素：家庭、社會地位階層影響細分市場。

二.經(jīng)濟環(huán)境：1.國民生產(chǎn)總值；2.個人收入，反應購買力高低；3.外貿(mào)收支情況。

三.自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護，環(huán)境的惡化，疾病的影響。四.技術環(huán)境：技術對企業(yè)競爭的影響，對消費者的影響。

五.政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。

六.社會-文化環(huán)境，教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習慣。

微觀環(huán)境因素(指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等)。一.供應者：資源的保證，成本的控制。二.購買者

1.私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。

2.集團購買者：集團購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大，屬于派生需求，集團購買需求彈性較小。

三.中間商：其購買產(chǎn)品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買，購買次數(shù)較少，單批量大。四.競爭者：

1.競爭者及其數(shù)量和規(guī)模；

2.消費者需求量與競爭供應量的關系。

五.公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。

六.企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作：決策、指揮、開發(fā)、執(zhí)行與反饋、監(jiān)督、保證、參謀機構。

三．電子商務與市場營銷的聯(lián)系

所謂電子商務（ElectronicCommerce）是在Internet開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運營模式。

所謂市場營銷是在適當?shù)臅r間與空間，以適當?shù)膬r格，通過適當?shù)拇黉N手段，向適當?shù)南�費者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務。

市場營銷學的特點是:經(jīng)驗性幾乎全部都是成功企業(yè)的經(jīng)驗總結;實踐性來源于實踐,指導實踐;綜合性吸收了經(jīng)濟學(理論基礎)、心理學、社會學、管理學、統(tǒng)計學等的理論與成果;藝術性不能當作純理論和教條來學,應視其為一門藝術。

應該說電子商務是市場營銷的一部分,市場營銷是電子商務的基礎.電子商務只是在新的媒介環(huán)境下出現(xiàn)的一種新的銷售方法.四．電子商務對市場營銷的影響1、對企業(yè)內(nèi)部管理機制的影響

隨著信息技術的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部管理機制也處于不斷的變化中。電子商務是一個全球性的商務系統(tǒng)，他把企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者之間的所有貿(mào)易過程都集成在這個大系統(tǒng)中：生產(chǎn)、推銷、廣告、談判、交易、支付、稅收等。企業(yè)的公共信息可以被因特網(wǎng)的所有用戶所瀏覽，同時企業(yè)也可以查看到網(wǎng)上所有權限允許的信息。這樣，企業(yè)之間的業(yè)務往來就可以建立在開放的因特網(wǎng)上，從而大大降低了企業(yè)的信息處理成本，提高了工作效率，能夠更快、更有效的反饋市場信息提供決策等等。而且，中小企業(yè)也可以較低的成本加入到國際市場競爭中。2、對企業(yè)外部銷售方式、服務方式的影響

電子商務階段，購物區(qū)代有了很大變化。Internet將所有的商家聚集在一起，提供大量的產(chǎn)品及服務的信息，方便西飛這在不同的商家之間進行比較、挑選。買房的挑選和購買行為完全在一個虛擬空間中完成。而在實際空間中的物理交易只要通過送貨服務來完成。因此，在電子商務下，對送貨服務的需求量增大，物流將有可能成為一個新興行業(yè)。另外，在交易的實現(xiàn)過程中，商家與經(jīng)融系統(tǒng)、稅務系統(tǒng)之間好硬解決電子支付和結算問題，其中最關鍵的問題是安全問題。在服務方面，企業(yè)深刻的認識到“顧客至上”的道理，無論是網(wǎng)上服務，還是售后服務，都叫傳統(tǒng)的方式有了大大的改善。五．電子商務下市場營銷策略的轉變

（一）電子商務促使市場營銷游4PS向4CS轉化1.4PS市場營銷策略的概念4PS，即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、通路與配銷（Place&Distribution），是杰瑞〃麥卡錫（JerryMcCarthy）教授于1960年左右在其《營銷學》最早提出的理論。它的提出，對市場營銷理論和時間產(chǎn)生了深遠的影響，被營銷經(jīng)理們奉為市場營銷的經(jīng)典。用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當?shù)漠a(chǎn)品，定出適當?shù)膬r格，利用適當?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功。”但是，隨著電子商務的日益盛行，這種營銷策略生存的物質(zhì)基礎發(fā)生了革命性的變化，一些新問題被納入了市場營銷策略考慮的范圍。2.4PS市場營銷策略面對的危機

在電子商務日益成為主流趨勢的現(xiàn)今，4PS市場營銷策略面對著越來越顯著的危機，主要有以下幾個方面：

第一，產(chǎn)品中心地位和消費者需要差異的沖突。以產(chǎn)品為導向，樹

立企業(yè)品牌是4PS營銷策略的必備要素。企業(yè)為了維持自己與其他企業(yè)的差距，往往差別化的產(chǎn)品競爭，推行差別化的產(chǎn)品開發(fā)策略。而采取這種方式的企業(yè)，往往做不到關注消

費者的需求，不能切實的提供他們想要的產(chǎn)品。

第二，以成本成本定價和市場的沖突。傳統(tǒng)商品的定價策略是以生

產(chǎn)成本為基準，生產(chǎn)廠家對價格起著主導作用。但是在電子商務的背景下，這種定價策略能否為其他諸如時間、交通等成本，甚至還有心力成本和機會成本。這樣一來，傳統(tǒng)的定價方式就面臨著極大的挑戰(zhàn)。

第三，地域的限制和市場無線擴大的沖突。企業(yè)營銷活動時受到地

理環(huán)境和交通工具的限制的，因此企業(yè)經(jīng)常會根據(jù)地理環(huán)境將市場進行分割，嚴格的控制這些銷售渠道，經(jīng)常通過一級

一級的經(jīng)銷商進行從上往下的推式營銷。這種嚴格控制渠道的方式使得企業(yè)花費大量資本來維持，從而將成本轉嫁到了消費者身上。

六．電子商務給企業(yè)以及市場營銷策略改變帶來的機遇和風險（一）電子商務給企業(yè)市場營銷機器戰(zhàn)略性發(fā)展帶來的機遇

1、市場營銷環(huán)境更為方便

電子商務師消費者購買行為日趨個性化，生產(chǎn)這對市場機會的反應更加敏捷，生產(chǎn)者于消費者直接交易的可能性在增加，中介上的作用將被削弱。同時，全球貿(mào)易轉向以消費者為中心的買方市場，從而使生產(chǎn)者的市場營銷戰(zhàn)略必須強調(diào)如何更方便、更及時的滿足消費者的特定購買欲望。

2、市場營銷的成本更加低廉

企業(yè)采購原材料是一項繁瑣、負載的工作，而運用網(wǎng)絡可以使采購產(chǎn)品與制造相結合，簡化采購程序�！癊DI是通過是通過電子方式，采用標準化的格式，利用計算機網(wǎng)絡進行結構化數(shù)據(jù)的傳輸和交換的一種信息技術。”另外，傳統(tǒng)店鋪促銷需要投入很對的資金和人力進行市場調(diào)查，而采用網(wǎng)上促銷的成本是相當于直接郵寄廣告花費的1%，利用網(wǎng)絡發(fā)布廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%，這樣從成本和銷售方面可以很好的降低企業(yè)的成本。

3、市場營銷渠道更為快捷

傳統(tǒng)營銷信賴層層嚴密的渠道，輔助以大量人力和宣傳投入來爭奪市場，不僅費時費力而且成本高。在網(wǎng)絡時代，由于Internet的廣泛普及，商家可以利用這個世界性的網(wǎng)絡將商務活動的范圍擴大到全球。電子商務師買賣雙方在網(wǎng)絡上形成簡單易行的良好界面，是供需雙方遠在千里之外，通過網(wǎng)絡像面對面一樣迅速完成交易，使各種網(wǎng)上交易以電子票據(jù)進行支付、清算與結算。企業(yè)的原料采購、生產(chǎn)的組織協(xié)調(diào)和產(chǎn)品的廣告宣傳和銷售，都會發(fā)生一系列變化。

4、企業(yè)競爭更為公平

通過開展電子商務，網(wǎng)絡上信息的公開形式的市場競爭更為公平，產(chǎn)業(yè)界限也將轉變的更為模糊，大企業(yè)不僅面臨同行小企業(yè)的競爭，同行企業(yè)也面臨著其他行業(yè)企業(yè)的競爭，因此，如何順應潮流，采取相應策略來再創(chuàng)競爭優(yōu)勢，一是企業(yè)經(jīng)營面臨的一大挑戰(zhàn)。電子商務為企業(yè)提供了巨大的市場潛力和全新的銷售方式，企業(yè)的生產(chǎn)者首先是為信息網(wǎng)絡生產(chǎn)，然后子啊有網(wǎng)絡完成商品和顧客的互動。在網(wǎng)絡的沖擊下，如果企業(yè)沒有創(chuàng)新意識，不及時更新產(chǎn)品和服務，就滿意在網(wǎng)絡時代生存。（二）電子商務給企業(yè)的市場營銷以及戰(zhàn)略性發(fā)展帶來的風險

1、競爭加劇科技的進步，技術的發(fā)展，尤其是信息技術的出現(xiàn)，不可逆轉的影響了全世界的格局，信息化帶來的影響是多方面的，貿(mào)易全球或是其中主要方面，電子商務極大的提升了企業(yè)的競爭力，同時也縮短了企業(yè)與消費者之間的物理距離、文化距離、心理距離。企業(yè)也將面臨更加殘酷的競爭，這些競爭來自于政府、其他企業(yè)、科學技術革新、消費者個性需求等多方面的壓力，企業(yè)將不得不選擇電子商務。2、管理不便電子商務背景下，不健全的企業(yè)管理制度必然給企業(yè)經(jīng)營和市場營銷帶來風險，據(jù)美國統(tǒng)計，73%的網(wǎng)絡非法行為是公司內(nèi)部人員所為。網(wǎng)絡經(jīng)濟是經(jīng)濟運行過濾和一些基本法則都發(fā)生了極大的變化。如果企業(yè)不能適應這種變化，不能相應調(diào)整自己的管理制度和管理模式，就會面臨著極大的風險。管理風險通常包括兩個方面：一是組織內(nèi)部沒有建立相關的管理制度;二是企業(yè)沒有真正實施已經(jīng)建立的管理制度。3、信息風險

信息風險指信息虛假、信息滯后、信息不完善、信息壟斷等有可能帶來的損失。新西徐家主要指一般企業(yè)信息虛假；中介部門，如金融機構、信息服務部門的信息虛假等。信息的之后和不完備性對網(wǎng)絡經(jīng)濟的運行安全也會產(chǎn)生呢個威脅，因為這些現(xiàn)象有悖于網(wǎng)絡經(jīng)濟對信息的“快捷性要求”和“完備性要求。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時得到完備的信息就無法對信息進行正確的分析和判斷，無法做出符合理性的決策。信息壟斷測試需要關注的另一個重要問題。在我國，信息壟斷主要表現(xiàn)為一些信息綜合部門壟斷著大量信息。他們支援吧匯集和綜合的信息無償提供給有關上級部門，而不愿提供給劈且需要這些信息的企業(yè)和個人。4、網(wǎng)絡安全

主要指網(wǎng)絡硬件安全、網(wǎng)絡運行安全，傳遞數(shù)據(jù)安全等方面的問題。網(wǎng)絡服務器常受到黑客的襲擊，個別網(wǎng)絡中的信息系統(tǒng)受到攻擊后無法恢復正常運行；網(wǎng)絡軟件常常被人篡改或破壞；網(wǎng)絡中存儲或傳遞的數(shù)據(jù)常常被未經(jīng)授權者篡改、增刪、復制或使用。更加令人擔憂的是，由于關鍵技術落后，很多國家的網(wǎng)絡關鍵設備依靠國外進口，這就帶來了一些無法預知的隱患。

七、電子商務下市場營銷的對策（一）產(chǎn)品差異化、品牌化

1、產(chǎn)品的差異化。為了贏得消費者依賴，企業(yè)必須把每個消費者看成是獨立的、不同的個體，生產(chǎn)個性化的產(chǎn)品來滿足不同消費者的需求。企業(yè)為了生產(chǎn)能滿足消費者需求的個性化商品，就應研究消費者的真實需求、消費習慣、消費趨勢等等，這樣才能把握消費者市場，不斷研發(fā)出適合市場、適合消費者心理需求的個性化產(chǎn)品，從而搶占商機，引領企業(yè)可持續(xù)、快速發(fā)展。

2、產(chǎn)品的品牌化。在商品豐富的信息社會中，顧客對商品的選擇不是盲目隨機的，他們上網(wǎng)購物時仍然會偏愛知名品牌產(chǎn)品，企業(yè)營銷應牢固樹立品牌觀念，終是品牌策略。（二）價格的合理化

電子商務環(huán)境下，企業(yè)選擇價格應更加靈活，注意兩個影響價格的

因素變化：市場的壟斷性減少；消費者心理趨向于理智型。在這種市場條件下，產(chǎn)品的非價格因素將其越來越重要的作用。電子商務的定價模式是真正意義上的以顧客為中心的服務觀念。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客能接受的成本提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供顧客選擇，并提供有關產(chǎn)品定價的資料，如產(chǎn)品生產(chǎn)成本、銷售成本等等，建立價格解釋體系，為產(chǎn)品定價提供理由，大夫顧客的詢問，使顧客認同產(chǎn)品價格，指導顧客認同后遭組織生產(chǎn)和銷售。（三）物流配送健全化

企業(yè)應加強實際電子商務的部門與物流部門的整合，企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面定制營銷策略時，應由營銷部門與物流部門或物流服務商同時商討。這樣，營銷部門可以了解企業(yè)的物流能力和產(chǎn)品的物流成本。為營銷決策提供依據(jù)。物流部門或物流服務商也可以了解營銷活動的概況，及時采取行動為營銷活動提供支持。

物流服務是產(chǎn)品的重要組成部分，也是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)。由于生產(chǎn)技術的可復制性和可傳遞性，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品差異化越來越難以實現(xiàn)。企業(yè)要盡可能為顧客提供先進獨特的物流服務，實行物流服務差異化戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)市場營銷中的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。能否迅速有效的滿足顧客需求，保持物流服務的穩(wěn)定性，將直接影響顧客對產(chǎn)品的評價，影響鏟平市場的競爭力。（四）網(wǎng)絡營銷的誠信化

加強誠信建設，強化對電子商務的輿論宣傳。提高社會與公眾對電子商務營銷的認識，消除陌生感、神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統(tǒng)購物方式與購物習慣，使其從心理上接受電子商務。在這方面，阿里巴巴的經(jīng)驗頗值得借鑒。阿里巴巴從201*年3月開始為全球注冊會員提供“誠信服務”，結合傳統(tǒng)認證服務于網(wǎng)絡互動的特點，從第三方認證、自信參考及其他會員的評價、活動記錄等多方面、多角度的為顧客服務。結語

電子商務的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對市場營銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認識這些影響，對于企業(yè)適應新環(huán)境，更好地細分市場、采用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要意義。隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，IT技術發(fā)展特別是Internet技術的出現(xiàn)與廣泛應用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務時代、電子商務時代是一個“以顧客為中心”的時代。他要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進行。一個致力于提高顧客滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關懷并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)，最有發(fā)展前途的企業(yè)。參考文獻：

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