營銷沙盤實訓(xùn)課之心得體會

營銷沙盤實訓(xùn)課之心得體會.

前言:經(jīng)二天半的營銷沙盤實訓(xùn),給予我的感觸略顯錯雜.這一實訓(xùn)模式讓我想起里頭這么一句話:”西點軍校在培養(yǎng)現(xiàn)代型的管理者時,其中主要的訓(xùn)練策略,就是”創(chuàng)造一個共同的敵人”,激勵眾人一起打倒它.而此次的實訓(xùn)模式多多少少在往后現(xiàn)實生活中是可運(yùn)用的一種大局策略.因為激發(fā)人們對事物的熱情總比強(qiáng)迫人們對事物產(chǎn)生熱情來得好.

正文:此次實訓(xùn),主而是強(qiáng)化了我對博奕論的認(rèn)識.實訓(xùn)的元素中含概著博奕要素中的1.參與人.2.策略.3.行動.4.信息.5.收益.6.平衡.所以與其說此實訓(xùn)課給我的感覺是一場企業(yè)戰(zhàn),不如說是一場博奕賽.而這些博奕要素也使我想起田忌賽馬的故事,因田忌賽馬中我覺略顯’納什平衡’的影子.也既是博奕要素中平衡的影子.在一個策略組合中,所有參與者都會面臨這樣一種情況:如果其他參與者的策略固定下來不再改變,那么此時自己也不會改變相對于其他參與者來說是最好的策略,這樣,每個參與者都是這種情形,沒有人愿意打破僵局,即達(dá)到一種’納什平衡’.但這要區(qū)分開事件發(fā)生在一個完全信息博奕中亦或是不完全信息博奕.很顯然.田忌是處不完全信息博奕中的,所以他可后行動觀察先行動者的行動來獲取信息.

‘納什平衡’在此次實訓(xùn)中也有所體現(xiàn).即某一企業(yè)小組欲選定M1市場一名客戶作可收益客戶對象,望持續(xù)維持收益回報促使自身對此客戶實行的長期持有策略固定下來不再改變,繼而別他小組欲對M2市場一名客戶作出同樣策略固定不變,從而產(chǎn)生對兩只小組都是最優(yōu)策略局面.但是,此中含有公共知識與非公共知識的博奕趣味.此次實訓(xùn)課中,公共知識包括各企業(yè)小組的初始本金,游戲規(guī)則及各類型客戶可帶來的不同價位收益.雖然所有組別都知道哪類客戶可以給予己方帶來最大收益.卻不知其他組別欲競爭高收益客戶所作出拋擲的廣告費(fèi)用及價位定格.所以,這很容易使各組別陷入博奕經(jīng)典模型-囚徒困境.即,若兩只小組打價格戰(zhàn),不管你對手怎么定價,你總有想削弱他們的動機(jī),如果雙方都采用這種策略,那么價格會下降到邊際成本,利潤會遭受損失.在實訓(xùn)課中,是有個別小組表現(xiàn)過此策略.只是這是在不完全信息博奕中出現(xiàn)的.其只需看投報的廣告費(fèi),價格,客戶,就可看出此小組的收益,亦可見此小組有打價格戰(zhàn)的動機(jī).而現(xiàn)實生活中,老師亦有講述此點,即當(dāng)今電視行業(yè)不贏利的案件,掉入囚徒困境模型,這對消費(fèi)者有利,而對企業(yè)無利.必然的是,誰都應(yīng)當(dāng)選擇對己的最優(yōu)策略.

而最優(yōu)策略是會隨之變化的.在初擬一個最優(yōu)策略時,如同老師所言:’要先選定一個目標(biāo).”但是,我覺得,站在一另角度想,另一方企業(yè)小組或許選定的目標(biāo)會與己方在無意中打起價格戰(zhàn).這又得回歸到公共知識與非公共知識當(dāng)中.在現(xiàn)實生活中,這類似的事件也時常發(fā)生.就像打牌,兩家的牌對死了,使兩家都胡不得牌.當(dāng)然了沙盤實訓(xùn)不可與打牌純類的混為一談.因為打牌,你永遠(yuǎn)不知道你下一張摸到的是什么,而實訓(xùn)中,可明見各類型客戶在不同價位下給予己方的收益.一般情況下,己方都是會選擇利己的策略.說到’利己’.得再次談及’納什平衡’.因為’納什平衡’原理對亞當(dāng).斯密’看不見的手’(市場機(jī)制)的原理是提出了挑戰(zhàn)的.按照亞當(dāng).斯密的理論,在市場經(jīng)濟(jì)中,每一個人都從利己的目的出發(fā),而最終全社會達(dá)到利他的效果.但從’納什平衡’來看,’看不見的手’的原理存在一個悖論:從利己目的出發(fā),結(jié)果損人不利己,既不利己也不利他.這如同老師講述大豬,小豬搶食那故事是一個樣兒的.大豬如果僅站自身角度去選擇最優(yōu)策略,當(dāng)然是等待.但是小豬不管站哪個角度來說,最優(yōu)策略同樣是等待,這就必須考慮到對方的利己策略,從而選擇貌似是利他,實則利己的按鈕放豬食策略.這在博奕中也被稱為’剔除劣勢戰(zhàn)略的占優(yōu)勢戰(zhàn)略平衡’.這樣的事例,在現(xiàn)實生活中同樣是有出現(xiàn)過的.’納什平衡’的創(chuàng)始人-約翰.納什.在讀博期間,與同學(xué)去酒吧時,納什及他的同學(xué)都對酒吧里幾名女孩中的其中一名女子感興趣.于是,納什想:”如果我們都去追美女,我們只會勾心斗角,而沒有一個人能得到她,如果我們接著,去追她的朋友們,她們肯定會冷淡我們,因為沒人愿意做替代者,但是,如果我們都不去找那美女,我們就不會彼此阻撓,也不會冒犯其他的女孩,這是我們唯一能全勝的方法,這也是我們唯一全部能得到女伴的方法.納什最后作出這么個結(jié)論:最好的結(jié)果,是來自于組織的每一個人,都只做對自己有利,還有對組織有利的事.

這也就涉及到公共知識的另一層面.在哲學(xué)里的公共知識:我知道別人是理性的,別人知道大家是理性的.大家知道我是理性的.這也如同老師在實訓(xùn)課課件中闡述的:判斷競爭者的戰(zhàn)略.而評價競爭者的優(yōu)勢與劣勢不僅要看臺面,也應(yīng)明白,不僅自己玩這個游戲玩得更好,也了解周圍的人,也玩的更好了.從判斷及選擇競爭者的戰(zhàn)略分析,需知不僅每個人都對這游戲更老練了,也使你們更了解別人的老練程度,這在實訓(xùn)的第三月份各小組開始直郵可見.并且你知道別人知道你如何玩好這個游戲.這也實踐了耶魯大學(xué)一名對博奕論造詣研究深刻的教授所總結(jié)的:”不僅要站別人立場上思考別人收益是怎樣的.還要站別人立場上,思考他們在博奕時有多老練,并且你需考慮到,他們認(rèn)為你有多老練,還需考慮到他們認(rèn)為你認(rèn)為他們認(rèn)為你在博奕時有多老練.”這是一個換位再換位再換位的思考.這也是在此次實訓(xùn)中,我自身所體會此意之初影.

若拋開上邊講述的細(xì)節(jié)理論感想先暫避而談之,僅談大局策略.此實訓(xùn)課首而給我灌輸了一種對局勢的判斷.即大方針上須明了其他組別的動向意圖,繼而己方擬訂最優(yōu)策略.但是不可規(guī)避意外的發(fā)生.這像似某一小組,直郵了兩張大單,舍棄此組別因沒顧慮到無營銷人員造成的策略錯誤,僅看局勢方向.即可明了局勢被意外的攪局了.這有意無意的意外,是此實訓(xùn)課程從始至終都在上演的.所以在現(xiàn)實生活中,對事物留寸意外勢態(tài)及意外直接或間接對己方利益造成損害預(yù)想,是有一定必要的.

那么,經(jīng)這實訓(xùn)課,同時給予我的另一種反省:公共知識必須掌握好.這也是細(xì)節(jié)的問題,也是決定成敗的其一關(guān)鍵所在.在游戲伊始,各小組的本金是相同的,且個小組的臺面可流動資金也是可在計算的.老師在做市場報告時,已明說了各類客戶單予哪一小組手上,所以根本無須再下座位去窺視其他小組究竟持有什么單.這些公共知識都顯露出競爭對手的策略動向及可實行投入最大可能資金的預(yù)判.只是我們都忽略了它的存在.總述:或許我們都一味想著我要賺更多的錢,而忘卻了我們還需賺得比任何一只小組賺得都要多的錢.以上即是我對此實訓(xùn)課的一些粗思簡感.若哪處言之過甚,望老師多加指點.最后,我想要感謝我的各組員們.同時,我也感到抱歉.若不是此次實訓(xùn)課,我或許還暫不能深刻認(rèn)識翟鴻教授曾說的:”永遠(yuǎn)不要做氣氛與情緒的污染者”.11.市場營銷三班姓名:楊賀學(xué)號:101310

擴(kuò)展閱讀：ERP沙盤模擬實訓(xùn)課程心得體會

DUFE

研究生課程考試名稱

論文題目（小二黑體）

學(xué)號：專業(yè)：姓名：班級：組別：角色：

F組CEO

教師評閱意見：論文成績

□95□90□85□80□75□70□65□60□60以下

如果可以重來

班級：1班組別：F組角色：CEO姓名：王歡專業(yè)：MPACC學(xué)號：2201*1256

這是3天的ERP沙盤模擬課程，這也是一個為期6年的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程。我曾躊躇滿志，也曾心灰意冷，盡管在決策與執(zhí)行中有太多的缺憾，盡管最后的總成績不盡如人意，但是不得不承認(rèn)，對于一直忙于學(xué)習(xí)書本知識的我們來說，這三天的經(jīng)歷留給我們太多的思考和反思，這樣的實踐課程更是一個難得的重新審視和評估自己的機(jī)會。

不會忘記匯報總結(jié)會上，當(dāng)其它團(tuán)隊分享勝利的喜悅的時候，我和隊友們心中的感慨與眼中的落寞。這些天我依舊無數(shù)次的設(shè)想，如果再次選擇ERP沙盤模擬課，我們將會做些什么：如果有幸再次承擔(dān)CEO的角色，我該怎么做；如果重新開始6年的經(jīng)營，我們的發(fā)展又將會怎樣。每每此刻，對未來的無限憧憬和美好藍(lán)圖瞬間浮現(xiàn)在腦海。

如果可以重來，作為CEO的我，首先需要學(xué)習(xí)的便是善于用人。所謂用人的原則是用人不疑，疑人不用。工作分配給誰就讓誰負(fù)責(zé)，要相信自己，更要相信別人。用人的技巧在于善于利用他人的優(yōu)點，心細(xì)忠實的人可讓他負(fù)責(zé)財務(wù)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人可讓他管理生產(chǎn)，膽大聰穎的人就要讓他在市場上沖鋒。各人在做好本職工作的同時，也該當(dāng)對其它人給予充分的信任。思疑，猜疑，都會影響其它人的工作情緒，其它人可以幫忙，但是不該該越權(quán)。團(tuán)隊互助中，明確本身的職務(wù)和責(zé)任是非常重要的。

如果可以重來，我依舊會注重個人的能力，但也會更注重團(tuán)隊合作。個人的個性能力的不同滲透到企業(yè)運(yùn)營治理的過程中，在市場的殘酷與企業(yè)失敗風(fēng)險及責(zé)任眼前，是輕言放棄還是貫徹始終就是勝利？這不僅僅是一個企業(yè)可能面臨的題目，更是在人生中不斷需要抉擇的題目。而如果把企業(yè)比作一艘大船，CEO是舵手，CFO保駕護(hù)航，市場總監(jiān)沖鋒陷陣，在這里，每一個角色要各司其職，否則大船將經(jīng)不起風(fēng)浪的沖擊。在工作中看中的并非是個人的英勇，一個企業(yè)管理者的工作本職，是對企業(yè)運(yùn)營各環(huán)節(jié)的整體把握，對實際工作起到引導(dǎo)作用。在企業(yè)經(jīng)營中大家意見統(tǒng)一，想法一致固然是好，但有人有不同的想法卻不能輕易

的抹殺。企業(yè)的前進(jìn)需要創(chuàng)新，正是因為每個人有每個人的思考方式，想出來的方案是不同，取眾之所長應(yīng)用于企業(yè)，才能讓其不斷的發(fā)展壯大，屹立不倒。

如果可以重來，我會科學(xué)地設(shè)定團(tuán)隊成員的角色。這次模擬比較隨性，甚至幾分鐘就敲定了人選。在模擬經(jīng)營中，不善于計算的做了采購計劃員，不太細(xì)心的做了財務(wù)，不太會打交道的做了銷售經(jīng)理或采購經(jīng)理。比較好的做法是“因人設(shè)崗”，因為人有許多個，而崗位是不會變的。在明確崗位職責(zé)的前提下，要把最合適的人放在對應(yīng)的崗位上，而不是拍腦袋決定。

如果可以重來，我會花費(fèi)成倍的時間來消化游戲規(guī)則，保證團(tuán)隊成員都能充分理解。對于初次接觸沙盤模擬課程的人，熟悉各項規(guī)則更尤為重要。課堂上隊員沒有就規(guī)則溝通理解消化，一定程度上影響了比賽心理和模擬經(jīng)營的成績。只有認(rèn)真地對待"游戲規(guī)則"，如市場競爭規(guī)則、產(chǎn)品生產(chǎn)資格、生產(chǎn)線購買以及處置等業(yè)務(wù)詳細(xì)的規(guī)則，才能規(guī)避本可以避免的錯誤，不至于因一個小小的失誤將企業(yè)置于危險的境地。

如果可以重來，我會以誠信為準(zhǔn)繩，保守同贏理念。市場中企業(yè)間的合作是必要的，市場并沒有是獨輸、單輸，而是同輸。在考慮自己企業(yè)的同時也要從對方的角度看問題，在保證自己的利益同時也要給對方好處，互利共贏是我們經(jīng)營的最終目標(biāo)，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只要敞開心胸，用利益讓企業(yè)間實現(xiàn)合作而獲得更多的利益。

如果可以重來，我們要做的還有很多，很多……

其實人生何嘗不是如此，每當(dāng)犯了錯誤，每每失意落寞時，我們都幻想能有機(jī)會重新來過，可人生其實像一趟單程旅行，沒有回程，也沒有采排，只有踏實認(rèn)真地走好每一步，才能將自己的人生經(jīng)營得多姿多彩，才不會給自己和他人留下遺憾。

雖然課程結(jié)束了，但我們的學(xué)習(xí)生涯還在繼續(xù)，我們的人生也才剛剛起航。比起我們在課程中收獲的經(jīng)驗和教訓(xùn)，模擬經(jīng)營中的成功與失敗已顯得不那么重要。實驗只是個縮影，從中我們學(xué)到的真東西是我們以后工作、創(chuàng)業(yè)和生活中最寶貴的經(jīng)驗，足以受益終生。

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