KA系統(tǒng)的經(jīng)營-市場銷售第一線

二、市場銷售的第一線

“從市場中來，到市場中去”，馬克思說，資本家從生產(chǎn)到銷售，完成了驚險(xiǎn)的一躍。是的，只有市場上良好的銷售表現(xiàn)，霸王才能創(chuàng)造驚人的銷售神話。同時(shí)，也要看到我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)和商場、客戶的支持與配合。市場的競爭是激烈的，商場如戰(zhàn)場，只有深入市場一線，才能對我們的產(chǎn)品定位、對公司的發(fā)展現(xiàn)狀有清楚具體的認(rèn)識。也才能對零售商的狀況有實(shí)地考察，跟蹤競品動(dòng)向，不斷發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)。做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

在廣州、東莞、深圳、上海、云南市場部巡場實(shí)習(xí)期間，我切身體會(huì)到霸王在廣東省內(nèi)的成熟和穩(wěn)健，企業(yè)形象和產(chǎn)品知名度都很高，已經(jīng)形成一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，盡管競爭對手的激烈打壓和爭奪，由于“中藥世家”的明確定位和產(chǎn)品差異化路線，通過細(xì)分市場而不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移和概念的消亡而消失，它是基于消費(fèi)者需求的分眾市場，只要需求依然存在，市場就不會(huì)消失。營銷的暫時(shí)成功并不能代表企業(yè)未來能長久占細(xì)分市場的高地，它還要求企業(yè)在品牌、文化、系統(tǒng)上有所作為，并確定不可逾越的優(yōu)勢。霸王正朝著這樣的方向邁進(jìn)，一步步精耕細(xì)作，確立中藥市場的霸主地位。相比較而言，上海還有極大的潛力可以挖掘，空間巨大。而云南則稍顯后勁不足，市場的落后和當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平都成了制約其發(fā)展的因素。

三、KA系統(tǒng)的經(jīng)營

上海是ＫＡ客戶的集中地，除了沃爾瑪，幾乎其它的大客戶駐中國總部地都在上海。首先要感謝萬總給我到上海學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在隨萬總拜訪各總部采購并與其談判的過程，我再次感受到談判的藝術(shù)。其次，我通過與各系統(tǒng)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購等人的學(xué)習(xí)、交流，熟悉各系統(tǒng)的特點(diǎn)、屬性及操作流程。具體如下：（一）易初蓮花

易聯(lián)初花是一家泰國在華投資的大型零售客戶，具有100％的外資背景，也是加入WTO后對外資完全開放零售市場以來發(fā)展最迅猛的KA。從1999年起，它每年保持增加8到10家新店的開業(yè)速度，其營業(yè)額也突飛猛進(jìn)，從201*年起，平均保持了56%的年銷售額增長速度。到201*年，根據(jù)銷售額排名，易聯(lián)初花已經(jīng)成功進(jìn)入銷售額前10名的零售商行列。

易聯(lián)初花目前在中國已經(jīng)擁有門店36家，門店分布范圍廣泛，南到海南省的�？谑�，北到吉林省的長春，西到新疆烏魯木齊，東到浙江的寧波。在北京、上海、廣州、武漢每個(gè)一級城市都有三家門店。易聯(lián)初花的總部設(shè)在上海，對于一些全國性的品牌，集中進(jìn)行采購。

易初蓮花在上海門店所處地段比較好，采購唯一的要求是我們活動(dòng)給的力度要比其他系統(tǒng)大。易初基本不做店促，因?yàn)樗鼉r(jià)格也很低，我司供價(jià)也低（僅次于沃爾瑪），基本不亂價(jià)，但會(huì)跟價(jià)。做DM只能做最暢銷的五個(gè)單品，（采購拉單核查）但做廠商周可以搭配不暢銷單品一起做（如即將被清場單品）

價(jià)格方面：易初系統(tǒng)會(huì)跟價(jià)，甚至負(fù)毛利出售，我司不會(huì)同意給其補(bǔ)差。我司在易初做特價(jià)，就要給它補(bǔ)差，按易初的所有庫存數(shù)來補(bǔ)。

相關(guān)事務(wù)如下表進(jìn)場活動(dòng)易初進(jìn)場由總部談判，提交樣品及材料，樣品檢驗(yàn)報(bào)告，各種資料表。采購談判活動(dòng)具體方案——發(fā)送活動(dòng)照片給助理——轉(zhuǎn)發(fā)市場部——發(fā)個(gè)門店店長郵箱——執(zhí)行活動(dòng)，采購屬于商品部，跟市場部是分開操作的，商品部只負(fù)責(zé)談判，市場部負(fù)責(zé)落實(shí)。如果門店不執(zhí)行，可以反饋至易初市場部，由其通知強(qiáng)制執(zhí)行�；顒�(dòng)時(shí)間提前2個(gè)月提報(bào)，14天一檔，TG及任何物料高度不能超過1。5米。如果我們運(yùn)進(jìn)去的物料須與上報(bào)物料一致，否則門店可以不執(zhí)行。（門店為執(zhí)行部門，權(quán)力不大）我司在易初目前做活動(dòng)是做一檔隔一檔。重要節(jié)日做廠商周，平時(shí)主要做海報(bào)。導(dǎo)購陳列易初導(dǎo)購進(jìn)場，促管費(fèi)100/人。陳列90cm×6層堆碼為2平方米配送易初采用總倉配貨，貨品分為A類和DC類，我司防脫和1000ml烏固貨結(jié)款費(fèi)用特點(diǎn)

（二）大潤發(fā)1、進(jìn)場：

公司提供產(chǎn)品供價(jià)單（包括條碼、品名、規(guī)格、含稅供價(jià)、不含稅供價(jià)、含稅零售價(jià)、不含稅零售價(jià)、產(chǎn)地），樣品給到采購，采購建檔后會(huì)根據(jù)品類設(shè)置陳列圖，然后將執(zhí)行函下發(fā)門店，門店根據(jù)自身情況再反饋是否能夠執(zhí)行，方可確定進(jìn)場陳列方案。

新品費(fèi)用：1500元/SKU2、訂貨：

為DC類商品，可以由促銷員申請或采購自行訂貨，一般次日可以到貨。公司提供增值稅發(fā)票，易初財(cái)務(wù)部根據(jù)收貨單計(jì)算月度進(jìn)貨額，減去促銷費(fèi)用后打款。由市場部向商品部拿促銷活動(dòng)協(xié)議書，根據(jù)協(xié)議扣款，并知會(huì)商品部�？偛繖�(quán)力很大，活動(dòng)都由總部談，然后由市場部下發(fā)到各個(gè)門店店長的郵箱，市場部會(huì)派人監(jiān)控促銷活動(dòng)的執(zhí)行。大潤發(fā)訂貨都是大倉訂貨（網(wǎng)上訂單和手工訂單）門店主管會(huì)根據(jù)門店的銷售情況將訂單下發(fā)到大倉然后有大潤發(fā)大倉匯總下發(fā)給我司，如下單未發(fā)貨將會(huì)50倍罰款；

我司再將貨發(fā)至DC大倉，由DC倉配送至門店。大潤發(fā)DC倉在蘇州許關(guān)。若急需可以團(tuán)購的方式直接通過門店課長向DC下訂單，然后DC倉直送至門店。3、導(dǎo)購：

大潤發(fā)導(dǎo)購辦進(jìn)場首先要填一份供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)書和駐場人員管理協(xié)議書去總部找采購簽字下發(fā)到門店，然后到門店人資確認(rèn)導(dǎo)購名額再根據(jù)各賣場導(dǎo)購辦進(jìn)場時(shí)間辦理進(jìn)場；促管費(fèi)由總部交。4、活動(dòng)談判與執(zhí)行：

1、大潤發(fā)廠商周均在今年的九十月份訂明年全年的廠商周活動(dòng)方案；2、大潤發(fā)店促和DM活動(dòng)方案均要提前兩個(gè)月提報(bào)，店促采購會(huì)在開檔前一周將確認(rèn)函傳真到我司；DM采購會(huì)在開檔前二十天將確認(rèn)函傳真到我司；

3、如其間未收到大潤發(fā)確認(rèn)函可與采購助理聯(lián)系；

4、DM活動(dòng)采購都會(huì)將促銷位置下函到門店，堆碼費(fèi)用有采購收取，門店不支付費(fèi)用；店促活動(dòng)堆碼和費(fèi)用多少與支付方式需相關(guān)業(yè)務(wù)人員自己到門店與主管談判執(zhí)行；

5、松江大潤發(fā)，即使有促銷單品，也須總部指定促銷區(qū)。5、結(jié)款：

大潤發(fā)為網(wǎng)上對帳，每月10之前需在網(wǎng)上確認(rèn)貨款，如有疑義可與采購聯(lián)系確認(rèn)，10號之前未確認(rèn)的貨款將自動(dòng)推到下月結(jié)算。

TG、DM費(fèi)用可直接付給門店經(jīng)理，并開具服務(wù)性發(fā)票。

（三）家樂福1、特點(diǎn)：

上海13家店，BW已進(jìn)16個(gè)SKU�？偛吭谏虾�，并按地區(qū)分為11個(gè)CCU。家樂福是所有系統(tǒng)中費(fèi)用較高的一個(gè)

2、陳列：陳列要給費(fèi)用，總部會(huì)下發(fā)陳列方案由門店執(zhí)行。3、活動(dòng)：

廠商周提前兩個(gè)月提交、談判；店慶做活動(dòng)時(shí)費(fèi)用相對平時(shí)高；DM由總部談，費(fèi)用付總部。華東區(qū)每月3檔活動(dòng)10天一檔；北區(qū)每月2檔活動(dòng)。談活動(dòng)與上海CCU的采購馬英直接談。

10/天一檔，一個(gè)月做兩檔，連續(xù)兩檔不能做同樣的活動(dòng)單品，由于我們單品較少，所以每次談基本均是考慮費(fèi)用。DM由總部統(tǒng)一談，下面市場部會(huì)有異動(dòng)。每個(gè)檔期活動(dòng)談完后給費(fèi)單，執(zhí)行完畢后由我司蓋章確認(rèn)，多出的費(fèi)用在下期扣回。暢銷單品：防脫，1000烏固。

物料：之前一直用賣場的堆碼，國慶檔開始用我司量身訂造的TG。上海曾擺過4平米的TG（最大）。

KA店盡量不搞花哨的堆碼，一字型排開。但人流量不足的地方可以追求TG精巧，陳列+N架，現(xiàn)場換購。4、價(jià)格：

價(jià)情況出如有市場擅自低現(xiàn)時(shí)，要先穩(wěn)定一下未變價(jià)的系統(tǒng)，馬上跟進(jìn)正在變價(jià)的，告之不能違反游戲規(guī)則。

家樂福在商業(yè)繁華地段的門店，定價(jià)比較高，價(jià)格靈活，一天內(nèi)可以變2次價(jià)，家樂福在華東與樂購，大潤發(fā)比拼，做活動(dòng)時(shí)要叉開品項(xiàng)。做海報(bào)時(shí)，對于敏感產(chǎn)品，盡量有規(guī)律地少做海報(bào)，預(yù)留價(jià)格空間。比如防脫49。80元。防脫及1000烏發(fā)快多做店促，少做DM。

敏感產(chǎn)品堅(jiān)決不讓利。迫不得已的情況下，要爭取相應(yīng)資源。如茶籽首烏1000ML。老品（姜汁/茶籽）在新市場做特價(jià)最好一年不超過二次，用超低價(jià)換資源。

5導(dǎo)購：總部簽訂，固定促銷1500元/月/人

6配送：門店每周一、五訂貨，人工根據(jù)以往銷量下訂單，較靈活。

配送由經(jīng)銷商送貨，配送費(fèi)從合同里談。

（四）樂購活動(dòng)我司同樂購總部談下全國廠商周三個(gè)，店促同區(qū)域CCU談，基本上每檔都在排，10天一檔DM。藍(lán)牌為平價(jià)，黃牌為特價(jià)。如果藍(lán)牌商品做TG，是擺不出大的POP和TG專用標(biāo)簽的�？偛空労么黉N活動(dòng)，在執(zhí)行的前兩天樂購總部會(huì)派人到門店進(jìn)行巡場，檢查活動(dòng)的執(zhí)行情況，所以在門店談的活動(dòng)一定不能在總部活動(dòng)周期的前兩天擺堆碼，一旦被樂購總部發(fā)現(xiàn)門店私自做活動(dòng)會(huì)對門店和廠家罰款。導(dǎo)購華東區(qū)樂購每家門店至少有一名導(dǎo)購在總部辦卡，其他促銷可在具體門店辦理進(jìn)場，光新和七寶店除外，此兩店都必須在總部辦理進(jìn)場。自從英國收購樂購之后也要給做總部促銷活動(dòng)的流動(dòng)促銷辦理工卡和繳納促管費(fèi)，門店活動(dòng)時(shí)可將促管費(fèi)和特殊陳列費(fèi)打包談，以節(jié)省費(fèi)用辦卡時(shí)間：每周一、三、五全天，二、四中午11：00之前促管費(fèi)500元/人/店/月，但是不給現(xiàn)金，基本上為貨補(bǔ)或賬扣陳列總部下圖紙到門店，嚴(yán)格按照總部圖紙執(zhí)行配送營業(yè)部門店主管統(tǒng)計(jì)訂貨，交給行政組根據(jù)電腦庫存顯示網(wǎng)絡(luò)下單，下單后由我司直接配送。由于樂購的訂單有效期較長，所以可以在物流壓力比較大的時(shí)候，在樂購沒有缺貨的情況下延遲配貨，一周內(nèi)到貨即可�？偛坑谢顒�(dòng)的時(shí)候會(huì)由總部適當(dāng)?shù)南掠唵窝a(bǔ)充貨源，由所在地區(qū)的業(yè)務(wù)主管查總部訂單情況，再根據(jù)門店的具體情況進(jìn)行補(bǔ)充。贈(zèng)品的配送要由區(qū)域業(yè)務(wù)主管查詢贈(zèng)品的明細(xì)，根據(jù)門店的質(zhì)量選擇贈(zèng)品，交上海經(jīng)營部經(jīng)理簽字后由我司物流配送。結(jié)款特點(diǎn)賬期60天，結(jié)帳以活動(dòng)為周期，活動(dòng)結(jié)束之后對賬結(jié)款。樂購在由臺灣方面運(yùn)營時(shí)總部權(quán)限較小，門店靈活度高，比較難操作。但是被英國收購之后加強(qiáng)了中央集權(quán)，門店的權(quán)利逐漸被收回，現(xiàn)在總部的控制力極高，跟總部談好的活動(dòng)基本上都可以執(zhí)行

樂購在門店談活動(dòng)的需要注意：①和門店主管客情好，②必須有特價(jià)和店促，③要有靈活的位置擺堆碼，④在總部活動(dòng)計(jì)劃出臺之后到門店談活動(dòng)

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海KA賣場系統(tǒng)門店明細(xì)

默認(rèn)分類201*-08-0512:46:13閱讀279評論0字號：大中小訂閱

1、大潤發(fā)上海門店地址明細(xì)（9家門店）

門店名稱大潤發(fā)閘北店大潤發(fā)楊浦店大潤發(fā)大華店大潤發(fā)松江店大潤發(fā)春申店大潤發(fā)康橋店大潤發(fā)大寧店大潤發(fā)港澳店大潤發(fā)奉賢店地址閘北區(qū)共和新路3318號，楊浦區(qū)黃興路1618號，華靈路1051-1067號，松江區(qū)榮樂中路552-652號閔行區(qū)春申路2801號，南匯區(qū)康橋鎮(zhèn)秀沿路1032-1080號，閘北區(qū)共和新路201*弄，閔行區(qū)水清南路1500號，奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)南亭公路601號，2、易初蓮花上海門店地址明細(xì)（20家門店）門店名稱松江岳陽店松江文誠店地址松江區(qū)榮樂中路8號，滬松線惠松線旅游1A線松江區(qū)文誠路258號，莘松線/松陳線南奉店金山店楊高南路店楊高北路店楊高中路店上南路店川沙店奉賢區(qū)南奉公路8891號，莘邵線/莘海線金山區(qū)衛(wèi)清路858號，浦東新區(qū)楊高南路1126-1128號，大橋六線/公交929/451浦東新區(qū)金高路1256號，公交936/984浦東新區(qū)楊高中路2128號，公交984/814/936浦東新區(qū)上南路3521號浦東新區(qū)華夏東路2239號，新川線徐川線公交632浦東新區(qū)陸家嘴西路168號正大廣場地下一層、二層，隧道二線/公交985/地鐵二正大廣場店號線汶水路店寶德店曹安店周家嘴路店吳中店船廠店浦江店七寶新鎮(zhèn)店蘊(yùn)川店天山店閘北區(qū)汶水路886號，公交974/210/92閘北區(qū)保德路88號，公交912/46普陀區(qū)曹安路1538號，旅游6號線公交947楊浦區(qū)周家嘴路4295號，公交135/33徐匯區(qū)吳中路1218號，公交87/752徐匯區(qū)船廠路178號，公交933/144/41/104/隧道八線/地鐵四號線閔行區(qū)江月路1800號，世博家園線/魯莘線閔行區(qū)寶銘路8號，公交953/803/92寶山區(qū)蘊(yùn)川路1557號，公交552彭江線長寧區(qū)天山西路541號，地鐵二號線/公交855/8083、世紀(jì)聯(lián)華上海門店地址明細(xì)（）編號店名地址（郵編）開業(yè)時(shí)間12345678910111213141516171819202吳淞店宜川店莘莊店東寶興路店體育場店青浦店南匯店仙霞店三林店水產(chǎn)路1234號（201*40）宜川路60號（201*65）市閔行區(qū)莘松路195號（201*00）東寶興路777號（201*81）天鑰橋路666號（201*30）盈港路555號（201*00）南匯區(qū)惠南鎮(zhèn)環(huán)城東路388號（201*00）仙霞西路1888號（201*35）東明鎮(zhèn)濟(jì)陽路1875號（201*24）201*-3-28201*-10-30201*-12-26201*-9-23201*-8-8201*-9-28201*-5-28201*-9-28201*-5-28銅川店市普陀區(qū)銅川路285號（201*33）201*-12-31魯班店盧灣區(qū)斜土路645號（201*23）201*-10-5天山店長寧區(qū)北虹公路1088號（20336）201*-8-30浦東御橋店浦東滬南公路2420號201*-7-18青浦僑資灣店青浦區(qū)公園路666弄29號201*-9-25嘉定城中店嘉定區(qū)城中路25號201*-12-21嘉定安亭店嘉定區(qū)民豐路568號(墨玉路口)201*-12-21中環(huán)店普陀區(qū)真光路1288號201*-12-29金山朱涇店金山朱區(qū)涇鎮(zhèn)金龍新街388號201*-6-18外高橋項(xiàng)目浦東夏碧路261號201*-6-29月浦店寶山區(qū)月浦德都路18201*-9-30淞南店寶山區(qū)長江南路651號201*-11-1222324252627浦東成山店浦東云臺路453弄1-8號201*-9-30黃埔新苑店黃浦區(qū)西藏南路1118號201*-1-8北斗星店長臨路917號201*-1-30虹口店虹口區(qū)車站南路370弄201*-12-28顧村店寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)水產(chǎn)西路1098號201*-5-1梅花路店浦東新區(qū)梅花里，海桐路口待定4、華聯(lián)吉買盛上海門店地址明細(xì)（）名稱全國總部

地址

郵編201*35

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上海市安業(yè)路21號

閘北店閘北區(qū)彭浦新村臨汾路500號

新路達(dá)徐匯區(qū)華山路1988號（廣元路口）

同心店虹口區(qū)同心路1號

新村店普陀區(qū)新村路139號

通河店寶山區(qū)通河路531-539號

長風(fēng)店普陀區(qū)金沙江路788號5F

控江店楊浦區(qū)控江路1063號大興街店

黃浦區(qū)大興街18號

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201*62

莘莊店莘莊地鐵站北廣場

長壽店陜西北路1622號（2F/3F）（近19路終點(diǎn)站）

曹楊店蘭溪路137號（4F/5F）

欽洋店浦東新區(qū)崮山路717號

長青店長青路98號

新綠洲店

中山北路3064號1-4樓

門店名稱新村店彭浦店莘莊店曹楊店同心店控江店欽洋店地址上�！簧虾９灿卸嗌俅筚u場？11品牌賣場門店數(shù)大評比和分布圖！

訪問數(shù)：560回復(fù)數(shù)：7

樓主作者：jqrmaker發(fā)表日期：201*-8-3023:14:23

上海總共有11個(gè)品牌136個(gè)大賣場超市。在地圖查看所有賣場分布。

★★★★世紀(jì)聯(lián)華(中國，31家門店，查看地圖分布)＋華聯(lián)吉買盛(10家門店，查看地圖分布)

世紀(jì)聯(lián)華，華聯(lián)吉買盛，其后臺是上海最有實(shí)力的國有商業(yè)渠道企業(yè)，百聯(lián)集團(tuán)。聯(lián)華、華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華、世紀(jì)華聯(lián)，反正正著念反著念，都是它一家的。還有第一百貨、友誼商城等等都是他的。由于起步早，所在地段一般都比較好，但是門店不夠大，店員管理也比較散漫。

★★★★卜蜂蓮花(泰國，21家門店，查看地圖分布)

卜蜂蓮花，其后臺是500強(qiáng)的正大集團(tuán)。1997年就到上海來經(jīng)營了，最早叫萬客隆，后來叫易初蓮花。至于很多人關(guān)心的改名問題，不是投資方變動(dòng)，而是因?yàn)樗麄兝习迨莻�(gè)華人，叫謝易初，他們家族不想讓他的名字出現(xiàn)在商標(biāo)上，忌諱，所以就改了名。除了正大廣場的那家，其他的口碑都一般般，還時(shí)不時(shí)的出點(diǎn)質(zhì)量門事件，有些產(chǎn)品有點(diǎn)亂標(biāo)價(jià)的意思。

★★★★家樂福(法國，19家門店，查看地圖分布)

家樂福，歐洲最大零售商，世界第二大零售商。門店比較大，很多店有停車場，一般選址在近郊，外國人多的地方也會(huì)開一些面積小一些的店，比如古北和聯(lián)洋。

★★★★樂購(英國，14家門店，查看地圖分布)

樂購原先叫Hymall（hymall=happybuymall快樂地購物），由臺灣頂新集團(tuán)（康師傅）控股，現(xiàn)在樂購被英國的TESCO用1.8億英鎊收購了90%的股份，因此改名叫TESCO。

★★★★沃爾瑪(美國，4家門店，查看地圖分布)＋好又多(中國臺灣，12家門店，查看地圖分布)

世界第一。店面風(fēng)格和家樂福比較象�？谔柺恰疤焯炝畠r(jià)”。不知道為什么，沃爾瑪進(jìn)入上海比較晚，讓家樂福占了先機(jī)。后來估計(jì)他們急了，就把臺灣的好又多給收購了。

★★★★歐尚(法國，5家門店，查看地圖分布)＋大潤發(fā)(中國臺灣，6家門店，查看地圖分布)

歐尚自己的店都開在郊區(qū)，后來他們買了大潤發(fā)，門店數(shù)總算是翻番了。

★★★★易買得(韓國，10家門店，查看地圖分布)

唉，入世害的，從04年12月11日開始中國全面開放零售業(yè)，國營大佬不爭氣，現(xiàn)在連棒子都來這里搶地盤了。易買得擴(kuò)張速度是比較快的。經(jīng)營風(fēng)格和歐美的不太像。

★★★★麥德龍(德國，4家門店，查看地圖分布)

麥德龍，德國最大、歐洲第二、世界第三，可是在中國真是水土不服，到現(xiàn)在都沒賺錢。他們非要自己買地建賣場，所以到現(xiàn)在也只有4家店，總部在萬源城附近。經(jīng)營方式也奇怪，會(huì)員制。麥德龍喜歡超大包裝，幾十公斤的洗衣粉，幾十瓶一捆的純凈水。

上海易初蓮花大賣場門店地址電話一覽表上海信息港09-03-1816:43:56瀏覽：1155

地址

門店名稱電話

楊高南路店周家嘴店船廠店吳中店上南店曹安店天山店正大廣場汶水店楊高北路店岳陽店川沙店保德店南奉店

上海市浦東新區(qū)楊高南路1128號上海市楊浦區(qū)周家嘴路4295號上海市徐匯區(qū)船廠路178號上海市閔行區(qū)吳中路1218號上海市浦東新區(qū)上南路3521號上海市曹安路1538號上海市天山西路541號上海市陸家嘴西路168號上海市汶水路886號上海市金高路1256號上海市松江榮樂中路28號上海市華夏東路2239號上海市保德路88號

上海奉賢區(qū)南奉公路8891號

021-58731228021-65680044021-64439966021-64462118021-68321188021-69185599021-52193118021-50470648021-66509999021-58659300021-57703333021-58987123021-56886767021-513281楊高中路店金山衛(wèi)清店寶新鎮(zhèn)路店松江文誠路店川路店浦江店

上海市楊高中路2128號金山區(qū)石化衛(wèi)清路858號上海市寶銘路8號

上海市松江區(qū)文誠路258號人民北路交口上海市寶山區(qū)川路1557號（楊鑫路口）上海市浦東新區(qū)江月路1800號(浦星路口)

021-51329588021-51361588021-54865050021-37668555021-51027388021-34500300

小企業(yè)如何提高大型KA系統(tǒng)單店銷量（轉(zhuǎn)載）

大型KA系統(tǒng)從業(yè)態(tài)來分，一般是指區(qū)域內(nèi)大賣場、購物廣場、量販店、倉儲超市、會(huì)員店等國際性KA、全國性KA或區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng)，在不同的城市其面積不等，但最少會(huì)大于3000平米，如

國際性KA：如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、諾馬特、普爾斯瑪特、好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、7－11、羅森、吉之島、百佳、華潤；全國性KA：如上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、人人樂、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客��；區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng)：如山東銀座系統(tǒng)、河南丹尼斯等。

近年來，特別是在一些大中型城市，KA系統(tǒng)因其客流量大、消費(fèi)者信任度高、網(wǎng)點(diǎn)多，同時(shí)利于企業(yè)或品牌展示等影響力已經(jīng)成了消費(fèi)品企業(yè)越來越重要的渠道。一、中小企業(yè)要切實(shí)重視大型KA系統(tǒng)的門店經(jīng)營

首先，KA系統(tǒng)里銷售的產(chǎn)品對品牌的要求要比流通渠道小的多,這對中小企業(yè)是個(gè)機(jī)會(huì),一個(gè)新創(chuàng)建的碳酸飲料在流通渠道可能因?yàn)槠放评�力不夠，走不�?dòng)貨，但如果你進(jìn)了超市，也可以與有百年品牌積累的可口可樂擺在一起同臺直接競爭的；

其次，大型KA系統(tǒng)的銷售費(fèi)用與其它任何渠道相比都算是高的,在中小企業(yè)的銷售費(fèi)用的占比也會(huì)比較高，所以中小企業(yè)應(yīng)特別關(guān)注這部分費(fèi)用的使用效率；

第三，中小企業(yè)鼓足勇氣，下定決心進(jìn)入大型KA系統(tǒng)后，除了鋪貨和銷量的要求，一般都還期待著形象展示、品牌提升或市場運(yùn)作水平提升的目標(biāo)；

而且，KA系統(tǒng)都是以品類管理為基礎(chǔ)的，一般都有末位淘汰制，一旦你的產(chǎn)品銷量（或利潤）低于平均水平，輕則會(huì)要求你增加費(fèi)用或貨款回收困難，重則就可能被清場，那前期的投入也會(huì)因此打水漂了；

綜上所述，中小企業(yè)一旦進(jìn)了KA系統(tǒng)就應(yīng)該切實(shí)用心經(jīng)營這些門店，努力實(shí)現(xiàn)單店銷量的提升。二、那么對中小企業(yè)而言，如何能實(shí)現(xiàn)門店銷量的提升呢？1.選擇適合的KA系統(tǒng)

中小企業(yè)對大型KA系統(tǒng)一定要有選擇性的經(jīng)營，因?yàn)椴煌�的系統(tǒng)、不同區(qū)域內(nèi)的不同門店所產(chǎn)生的銷量差別都很大。

對于KA系統(tǒng)的選擇往往要根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)的門店數(shù)量、分布區(qū)域（如是否與企業(yè)主銷區(qū)域一致，利于品牌提升）、門店業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、競爭品牌進(jìn)入情況、貿(mào)易條件、以前的合作基礎(chǔ)等綜合評估此系統(tǒng)的吸引力，選擇系統(tǒng)。

根據(jù)這些大型KA的配送方式和商品采購方式，決定了我們是可以與單個(gè)門店合作還是與整個(gè)系統(tǒng)合作。如果這個(gè)系統(tǒng)某個(gè)門店或區(qū)域內(nèi)的某幾個(gè)門店對我們的產(chǎn)品有地采權(quán)，我們是可以與門店直接合作的，但大部分情況下，大型KA系統(tǒng)會(huì)要求直接與廠家談進(jìn)場事宜的，所以中小企業(yè)與大型KA系統(tǒng)的合作往往是這個(gè)系統(tǒng)的合作，而不是其中某一個(gè)門店。無論是直接合作的聯(lián)采（總倉配送）KA系統(tǒng)，還是區(qū)域內(nèi)與門店直接合作的KA門店，其終端的經(jīng)營都有一定的模式,本文由于篇幅限制，只就KA終端的銷量提升模式做一些探討，僅供參考。

2.選擇適合經(jīng)營的門店

企業(yè)的資源總是有限的，特別是中小企業(yè)“錢要花在刀刃上”，必須事先對KA門店進(jìn)行深入的研究，對當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭情況等信息進(jìn)行深入分析，找到最適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的門店。

KA門店選擇總的思想是：應(yīng)該關(guān)注區(qū)域內(nèi)銷售額靠前的門店，如果有總部直接合作的系統(tǒng)應(yīng)該涵蓋直接合作KA跨區(qū)域門店；實(shí)際選擇時(shí)，可以選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲣N售份額最高的門店、選擇當(dāng)?shù)乇绢惍a(chǎn)品銷售額排名靠前的門店、選擇當(dāng)?shù)馗偲蜂N售最好的門店以及當(dāng)?shù)亻T店人氣最旺的門店或當(dāng)?shù)匚恢米詈玫拈T店。3.選擇門店經(jīng)營品項(xiàng)的組合

一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品都有很多品類（品項(xiàng)），而每個(gè)品類或者品項(xiàng)（SKU）的包裝、規(guī)格都應(yīng)該面向一定的細(xì)分的消費(fèi)群，它們對企業(yè)而言承載的作用也不一樣，有的是用來豎立品牌的，有的是賺人氣的，有的是獲利潤的，有的是針對競品的策略性產(chǎn)品等等，通過一段時(shí)間市場運(yùn)作后，產(chǎn)品的市場接受程度也有所不同，總部應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品戰(zhàn)略確定必須銷售SKU的種類和數(shù)量，而區(qū)域應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)豄A門店競爭狀況、季節(jié)性產(chǎn)品銷售走勢等選擇可銷售SKU，從而確定具體門店的SKU組合。

KA系統(tǒng)管理是以品類管理為基礎(chǔ)的，比如條碼費(fèi)、排面大小等都是按產(chǎn)品分配的。中小企業(yè)也必須有能力與之匹配，針對SKU組合，企業(yè)的營銷工作可以做的更細(xì)，比如具體到某個(gè)區(qū)域的SKU組合指導(dǎo)，具體到某個(gè)重點(diǎn)門店SKU組合等，并且要把銷量及費(fèi)用目標(biāo)分解到每個(gè)SKU上。

4.做好門店庫存及配送管理

大型KA系統(tǒng)一般都有比較苛刻的退貨要求，另一方面對斷貨責(zé)任要求也嚴(yán)格，特別是在促銷期，這一點(diǎn)在合同上會(huì)有約定，而且他也會(huì)押你的貨款做擔(dān)保。當(dāng)然，從企業(yè)的角度來說，我們也不希望出現(xiàn)斷貨而影響銷售。所有這些都需要企業(yè)（或委托經(jīng)銷商）人員對KA系統(tǒng)門店的庫存（門店庫存和貨架庫存）密切關(guān)注，嚴(yán)防即期品或斷貨情況出現(xiàn)。

在實(shí)際操作中，應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作。KA門店如果是自動(dòng)下單，則要求企業(yè)（或委托經(jīng)銷商）的訂單員能對門店訂單及時(shí)跟蹤、注意對送貨清單和KA系統(tǒng)對賬單跟蹤以及門店貨架、周轉(zhuǎn)倉庫存管理，提高銷售預(yù)測能力；KA門店如果是手動(dòng)下單，則企業(yè)應(yīng)有對門店“固定巡訪”制度來保證訂單的滿足率。5.做好KA門店的陳列

對供應(yīng)商而言，門店最珍貴的資源就是貨架空間。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在有限的投入下，盡可能多的獲取KA終端門店內(nèi)的貨架、端架、堆頭、端頭等稀缺資源，我們的產(chǎn)品必須有大的視察沖擊力，才可能促進(jìn)更多的沖動(dòng)型購買。

5.1制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保貨架陳列的良好表現(xiàn)

企業(yè)要培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員（理貨人員）有關(guān)陳列的基本知識，結(jié)合不同KA系統(tǒng)對陳列的要求制定企業(yè)對陳列考核的標(biāo)準(zhǔn)，如集中陳列、垂直陳列、重點(diǎn)品項(xiàng)突出等，確保貨架陳列的良好表現(xiàn)。

5.2爭取特殊陳列，多點(diǎn)展示

KA門店內(nèi)陳列的形式有多種，除了正常的貨架陳列，我們應(yīng)該爭取在KA門店內(nèi)做些特殊陳列，即多點(diǎn)陳列，如端架、堆頭、專用陳列架、掛條、包住、包墻等進(jìn)一步增加產(chǎn)品陳列的面積，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但這一般是要付一定費(fèi)用的，企業(yè)人員在設(shè)計(jì)特殊陳列時(shí)在核算投入/產(chǎn)出比。

5.3做好付費(fèi)陳列設(shè)計(jì)

企業(yè)在做付費(fèi)陳列的時(shí)候，一定要注意費(fèi)用的使用效率，以下是付費(fèi)陳列設(shè)計(jì)參考項(xiàng)，以供參考：

陳列目的：品牌宣傳、產(chǎn)品展示、攔截競品、維護(hù)客情；

陳列品類：銷量最大的品類、新品類、正做廣告的品類、有推廣資源的主推品類；陳列品項(xiàng)：銷量最大的品項(xiàng)、銷量最小的品項(xiàng)、品類下所有品項(xiàng)、知名度最高的品項(xiàng)、包裝顏色最鮮艷的品項(xiàng)；

優(yōu)勢陳列位置：靠近進(jìn)門口或結(jié)賬處、主通道中央/盡頭/拐角處、本品類區(qū)前部、主競品相鄰；

陳列面積：KA門店本品類經(jīng)營面積、企業(yè)進(jìn)場SKU數(shù)、競品SKU數(shù)及陳列面積；陳列形式：端架、端頭、堆頭、紙架、收銀臺、掛條、包柱；陳列組合：排位、排序、排面；

陳列時(shí)間：時(shí)間長度、期間（節(jié)假日、促銷期）；陳列費(fèi)用規(guī)劃：陳列期間銷量增長額與陳列費(fèi)用之比。5.4“固定巡訪”維護(hù)門店陳列表現(xiàn)

企業(yè)應(yīng)有“固定巡訪”制度來保證對大型KA系統(tǒng)門店的維護(hù)，這其中就包括理貨，理貨員要明確排面不是靠花錢買的，而是理貨員一點(diǎn)點(diǎn)“搶”來的，不是賣場給你三個(gè)排面你就能保證有三個(gè)排面的產(chǎn)品展示，更多的時(shí)候是靠我們一點(diǎn)點(diǎn)與賣場討價(jià)還價(jià)爭取的，如借助促銷活動(dòng)爭取優(yōu)惠陳列條件或優(yōu)勢陳列位置或利用其它品牌下架、清場的契機(jī)，向門店要求擴(kuò)大陳列面積等，還有是我們與競爭對手一點(diǎn)點(diǎn)“搶”過來的，是平時(shí)理貨時(shí)“多拉一個(gè)排面”這樣的小動(dòng)作實(shí)現(xiàn)的。6.助銷、促銷提升銷量

6.1助銷創(chuàng)造購氣氛，引導(dǎo)沖動(dòng)型購買

在產(chǎn)品陳列的同時(shí)企業(yè)應(yīng)該合理搭配使用一些助銷物，如貨架貼、小立牌、跳跳卡、易拉寶、產(chǎn)品宣傳單張、折頁等，這些助銷物一般成本較低，但使用得當(dāng)，它們可以創(chuàng)造購物氣氛，引導(dǎo)沖動(dòng)型購買，從而提升銷量。6.2開展主題促銷，進(jìn)行終端攔截

KA門店內(nèi)的促銷活動(dòng)是必不可少的。企業(yè)在投入促銷活動(dòng)時(shí)同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時(shí)機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場氣氛的營造，才能達(dá)到好的促銷效果，實(shí)現(xiàn)對競爭的終端攔截。以下是設(shè)計(jì)主題促銷方案的一些參考項(xiàng)，以供參考：促銷目的：為什么要搞這次促銷?要達(dá)以什么目標(biāo)?促銷主題：以什么主題向消費(fèi)者、終端展示？促銷產(chǎn)品：促銷哪個(gè)/些SKU？促銷檔期：什么時(shí)間做？持續(xù)多久？

促銷地點(diǎn)：在哪個(gè)KA，哪個(gè)KA門店，在店內(nèi)還是店外？

促銷形式：采用什么形式？（特價(jià)、買贈(zèng)、捆綁、獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)、積分、換購、聯(lián)合促銷等）

促銷道具：需要哪些道具？（海報(bào)、禮品、樂隊(duì)等）

促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行時(shí)要采取什么步驟，要點(diǎn)是什么？促銷費(fèi)用預(yù)算：要花多少錢？（人員費(fèi)用、終端費(fèi)用、道具費(fèi)用等）6.3促銷員管理

雖然企業(yè)銷售費(fèi)用有限，但在大型KA終端上導(dǎo)購員往往是形勢所逼、在所難免的。這一部分企業(yè)投入的費(fèi)用較大（促銷員工資、KA門店人員管理費(fèi)等），但導(dǎo)購員的業(yè)績卻相差很遠(yuǎn)，中小企業(yè)要充分重視KA門店促銷員的管理，特別重視以三個(gè)方面：

要選擇綜合素質(zhì)較好的人員。如是售點(diǎn)所在地人或會(huì)當(dāng)?shù)胤窖�、有一定的�?dǎo)購經(jīng)驗(yàn)、溝通主動(dòng)型、勤奮吃苦，責(zé)任心強(qiáng)，具備理解和填寫相關(guān)銷售報(bào)表的能力；

對導(dǎo)購員要進(jìn)行全面的培訓(xùn)。企業(yè)要對導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、門店管理、客情維護(hù)等方面的培訓(xùn)；

制定完善的導(dǎo)購員激勵(lì)機(jī)制。他們的薪資水平應(yīng)該能經(jīng)得起他們與其它導(dǎo)購橫向比較，畢竟這是他們的主要需求，另外要注意精神激勵(lì)，如優(yōu)秀導(dǎo)購員評比等。保障與維持他們良好的精神風(fēng)貌，因?yàn)樗麄兪谴�表企業(yè)直接面對消費(fèi)者的，是真正的前線人員。7.維護(hù)與KA門店的客情關(guān)系

與KA系充各層級人員建立良好的客情關(guān)系，是開展業(yè)務(wù)活動(dòng)必要的基礎(chǔ)，包括KA終端的采購人員、各級店內(nèi)管理人員、終端門店理貨員、倉庫管理員、收銀員、財(cái)務(wù)人員等建立了良好的客情關(guān)系后，你的各項(xiàng)費(fèi)用（如購買堆頭）會(huì)得到優(yōu)惠、各項(xiàng)工作（如訂單、對賬等）會(huì)得到支持。三、建立固定巡訪機(jī)制保證大型KA門店表現(xiàn)

沒有人會(huì)比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷量，大型KA門店的貨品在幾萬種以上也沒那個(gè)心思關(guān)注到你的具體表現(xiàn)，那么我們?nèi)绾尉S持在KA門店的良好形象呢？主要是要建立業(yè)務(wù)人員固定巡訪機(jī)制。

通過規(guī)范巡訪每日的工作流程，對KA門店內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的各種表現(xiàn)（如陳列、庫存、價(jià)格、助銷與促銷等）進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)，使企業(yè)產(chǎn)品在KA門店始終以一種良好的狀態(tài)展現(xiàn)消費(fèi)者的面前，從而達(dá)到效益最大化的目的。同時(shí)，通過業(yè)務(wù)員對KA門店不間斷的高效率的拜訪，建立與維持與KA門店的良好客情，也是企業(yè)開展進(jìn)一步工作的基礎(chǔ)。

如何在圖片上添加和刪除文字（轉(zhuǎn)載）

如何在圖片上加字

先找一張你喜歡的圖片，把它另存為桌面（或者我的文檔），用光標(biāo)右擊圖片點(diǎn)編輯，

這時(shí)出現(xiàn)一個(gè)畫圖框，左上角有：文件（F），編輯（E），查看（V），圖像（I），顏色（C），幫助（H）。先把圖片用圖像（I）調(diào)整到你需要的大小。左邊上方有一排工具欄，

然后點(diǎn)一下文字編輯（A），這時(shí)左上方會(huì)出現(xiàn)一個(gè)字體欄，你可以選擇需要的字、大小、等，

下方出現(xiàn)一個(gè)顏色框，可以選擇你字的顏色。用光標(biāo)左鍵在圖片上劃出一個(gè)寫字范圍。

在所選的范圍內(nèi)寫上你要寫的字后。用光標(biāo)左擊最上方的“文件”，找到“另存為（A）...”就可以把你加好字的圖片保存在桌面或者我的文檔。簡單吧,還不行動(dòng)!

利用Word來寫漂亮的字:

1.點(diǎn)電腦左下角的“開始”打開程序找到MicrosoftWord點(diǎn)開。

2.上面一排有：文件（F），編輯（E），視圖（V），......請點(diǎn)開視圖（V），

再從里面的工具欄中點(diǎn)出藝術(shù)字。

3.這時(shí)桌面就出現(xiàn)一個(gè)藝術(shù)字的工具欄，點(diǎn)開A，里面有30種藝術(shù)字式樣可以選擇，

選定后輸入你要寫的字，大小和字體，確定。你就能看到你想要的漂亮字了~~

4.如果想在圖片上加字的話，先點(diǎn)開上面的插入（I），再點(diǎn)里面的圖片，

可以把你保存在電腦里的圖片拉進(jìn)來，然后繼續(xù)上面的步驟把漂亮的藝術(shù)字加在圖片上。大家來試一試哦，在你喜歡的圖片上加上你喜歡的字送給你喜歡的人，肯定會(huì)有更多人喜歡你哦！你就試試吧!

如何去除圖片中的文字

1：使用仿制章工具去除文字

是比常用的方法，具體的操作是：

取仿制章工具，按住ALT，在無文字區(qū)域點(diǎn)擊相似的色彩或案采。然后在文字區(qū)域拖動(dòng)鼠標(biāo)復(fù)制以復(fù)蓋文字。要注意的是，采樣點(diǎn)即為復(fù)制的起始點(diǎn)。選擇不同的筆刷直徑會(huì)影響繪制的范圍，而不同的筆刷硬度會(huì)影響繪制，區(qū)域的邊緣融合效果

2、使用修補(bǔ)工具去除文字。

如果圖片的背景色彩或圖案比較一致，使用修補(bǔ)工具就比較方便。

具體的操作是，選取修補(bǔ)工具，在公共欄中選擇修補(bǔ)項(xiàng)為“源”，關(guān)閉“透明”選項(xiàng)。然后用修補(bǔ)工具框選文字

拖動(dòng)到無文字區(qū)域中色彩或圖案相似的位置，松開鼠標(biāo)就完成復(fù)制。

修補(bǔ)工具具有自動(dòng)匹配顏色的功能，復(fù)制出的效果與周圍的色彩較為融合，這是仿制圖章工具所不具備的。

3、使用修復(fù)畫筆工具去除文字。

操作的方法與仿制圖章工具相似。按住Alt鍵，在無文字區(qū)域點(diǎn)擊相似的色彩或圖案采樣，然后在文字區(qū)域拖動(dòng)鼠標(biāo)復(fù)制以復(fù)蓋文字。只是修復(fù)畫筆工具與修補(bǔ)工具一樣，也具有自動(dòng)匹配顏色的功能，可根據(jù)需要進(jìn)行選用.

4、某些情況下，框選無文字區(qū)域的相似圖形（或圖案），按Ctrl+j鍵將其復(fù)制成新的圖層，再利用變形工具將其變形，直接用以復(fù)蓋文字會(huì)更為快捷。

5、對于一些透視效果較強(qiáng)的畫面(如地板)，可以應(yīng)用“消失點(diǎn)”濾鏡進(jìn)行處理。圖例中的操作的方法是，框選要處理的文字區(qū)域，（防止選區(qū)以外的部分也被覆蓋）執(zhí)行菜單命令：濾鏡→消失點(diǎn)，進(jìn)入消失點(diǎn)濾鏡編輯界面。

然后：⑴選取左邊工具欄中的創(chuàng)建面板工具，由地板磚縫交匯處開始，沿著縫隙，依次點(diǎn)四個(gè)點(diǎn)，連成一個(gè)有透視效果的矩形。然后拖動(dòng)其邊線向右方及下方擴(kuò)展，令面板完全復(fù)蓋文字。

⑵選取左邊工具欄中的圖章工具,按住Alt鍵點(diǎn)擊選取源圖像點(diǎn)，綠色十字變紅后，在文字區(qū)域拖動(dòng)便完成復(fù)制。

6、某些背景色為垂直線性漸變顏色的圖標(biāo)，有一個(gè)方便的方法去除文字。

方法是，用矩形選框工具在無文字區(qū)域中作一個(gè)選區(qū)，選區(qū)不宜太寬，高度應(yīng)高于文字。然后按住Ctrl+Alt鍵，連續(xù)按方向鍵（→或←），直至完全復(fù)蓋文字則可。

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表中大賣場在上海地圖分布如下：

部分外資大賣場上海布局及地圖分布

上海外資大賣場地圖

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