醫(yī)藥銷售心得

醫(yī)藥銷售心得

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細節(jié)要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務！要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質(zhì)呢？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。自我激勵能力

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力�？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值！

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醫(yī)藥銷售交流心得

醫(yī)藥銷售領域，是一個特殊的銷售領域，為什么這樣說呢？主要是因為該領域的特殊性和局限性。其特殊性表現(xiàn)為：銷售的產(chǎn)品和服務的特殊性，即醫(yī)藥產(chǎn)品和服務涉及消費者的生命和健康。在大多數(shù)的產(chǎn)品和服務的銷售過程中，銷售者和終端使用者(患者)不發(fā)生直接互動，通過間接的使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務工作者）發(fā)生轉(zhuǎn)移，其局限性表現(xiàn)在：由于中國的整體環(huán)境限制，醫(yī)藥銷售仍屬于小眾消費，只能讓一部分的消費者（患者）感覺有相關性。消費群體的動機復雜，當身體不適或患病時需求明顯，在痊愈后又表現(xiàn)出抑制。同時，間接使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務工作者）更是一個精選群體，他們的接受教育層次相對較高，自主判斷能力強，需求動機層次豐富。這些都使醫(yī)藥銷售過程充滿了挑戰(zhàn)。盡管如此，醫(yī)藥銷售依然符合商品流通的一般規(guī)律，也是一個銷售和采購的過程，符合銷售的基本流程，需要多種銷售技巧的綜合運用。

醫(yī)藥的銷售過程，也是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動機、不同的方式進行互相交流的過程，通過溝通達成雙方一致的交易，包括七個基本步驟：訪前準備——順利開場——探詢需求——傳遞信息——處理異議——獲得新承諾——訪后分析。在整個過程中，有時銷售人員采取主動，有時潛在客戶采取主動；有時彼此僵持，有時愉快合作�？傊�，在整個銷售過程中充滿了變數(shù)，充滿了不確定性和潛在發(fā)展的可能性。銷售人員既可以隨機應變，也可以以不變應萬變。在和潛在客戶的互動中，依靠實力、魅力、影響力等諸多因素，最終構(gòu)成腦力的博弈。

全腦銷售的技能如何在醫(yī)藥銷售的基本步驟中體現(xiàn)的呢？我們從銷售的3個階段來體會。

銷售初期，是指與潛在客戶建立初步聯(lián)系的階段，初次認識，知道彼此姓名、職位、愛好以及了解潛在需求的最初階段，也就是“順利開場”和“探詢需求”的階段。在這一階段，潛在客戶的全腦運作方式偏好于用右腦來認識銷售人員，用左腦建立信任。在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數(shù)客戶會使用右腦�？蛻粼谂c銷售人員接觸時，必定會進行初步判斷，左腦主管判斷，判斷需要大量的信息，在不了解銷售人員的背景和信息的情況下，判斷往往是不準確的，于是客戶不得不采用右腦來幫助，這樣就會形成模糊的印象。

知道了客戶在此階段的大腦運作規(guī)律，銷售人員可以利用客戶右腦的功能。首先，在態(tài)度上要熱情、自信、真誠，堅信自己的工作、公司、產(chǎn)品是一流的，可以為客戶帶來價值，不要讓客戶感覺不切實際；其次，、專業(yè)、得體的服飾，恰當?shù)姆Q呼，合理地切入談話時機，這些都可以讓客戶啟動右腦的感性思維，依靠感覺來形成初步的判斷，幫助左腦建立信任，愿意和銷售人員展開對話。由于客戶的大腦處于感性判斷階段，此時對銷售人員的第一次防范機制并不強烈，銷售人員可以順利地對客戶潛在需求進行初步了解，如：客戶的購買潛力、對產(chǎn)品的印象、喜好程度、使用原則、購買原則等。一旦這些基礎信息和銷售的目標吻合，客戶的潛在需求浮出水面，銷售人員就應該通過明確的溝通議程來進入產(chǎn)品的演示階段。反之，如果一開始就啟動客戶的左腦，形成理性判斷，就容易引發(fā)客戶的防范心理，防范機制確立得越早，遭到拒絕的機會就越大。所以，總體來看，在銷售初期，針對客戶的左腦，銷售人員應該采用的銷售流程是：1．挖掘客戶的困難；2．解釋困難形成的原因；3．闡明困難存在導致的后果。

針對客戶的右腦，銷售人員應該采用的銷售流程是：1．銷售人員是誰，以及銷售人員的專業(yè)；

2．銷售人員為什么知道客戶困難以及困難形成的原因；3．銷售人員為什么關注這些困難導致的后果。

當溝通進入產(chǎn)品演示階段，也就是通常意義上的“銷售中期”是指銷售人員與潛在客戶進入可能合作的階段，在獲得客戶承諾前看似唾手可得，又飄忽不定的階段，是一個讓銷售人員痛苦掙扎的階段。主要體現(xiàn)于“傳遞產(chǎn)品信息”和“處理客戶異議”兩個步驟。在這一階段，客戶的大腦運作偏好于：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷；左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格。客戶在此階段對銷售人員的信息逐步詳細，也開始啟動理智的左腦，邏輯地進行思考，表現(xiàn)出深思熟慮，客戶既會比較產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，也會比較產(chǎn)品之間的價格。此現(xiàn)象在醫(yī)藥專業(yè)人群的推廣中顯得尤為明顯。這就是為何這一階段會讓銷售人員如此的痛苦。

那么，銷售人員該如何應對呢？針對客戶的理性左腦，首先，銷售人員應該讓自己的左腦運作起來，要成為專業(yè)的產(chǎn)品代言人，充分了解客戶、自己的產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、治療領域的信息；正確、清晰地傳遞信息組合；要把產(chǎn)品的特征演示轉(zhuǎn)化為利益的描述，針對左腦關注的利益，（左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、行業(yè)動機、職責、局限的、短暫的）要集中在客戶的行業(yè)利益、客戶的客戶即患者利益的展現(xiàn)上，讓客戶理性地去思考。其次，制定異議的防范措施，面對客戶的異議，要分辨出客戶異議的真實動機，異議是針對產(chǎn)品本身還是針對服務的需求，要透徹理解客戶的所有問題，對自己的產(chǎn)品和企業(yè)要絕對的自信，對產(chǎn)品可以幫助客戶解決哪些問題要認識透徹，客戶可以據(jù)此來客觀公正地分析目前的狀況，從而形成決定。最后，要核實客戶的確認程度。切記，客戶的沉默不代表最終答案。

針對客戶的感性右腦，銷售人員則要加強溝通表現(xiàn)的能力，右腦要高度展現(xiàn)出現(xiàn)場的表達能力、處境判斷能力、快速決定能力。其表現(xiàn)是，第一，駕馭非正式話題的能力，例如，通過打比喻、講故事來渲染醫(yī)藥產(chǎn)品化學、物理的特征，賦予產(chǎn)品情感的因素，加強客戶的右腦好感。第二，拓展周邊人際關系的能力，要善于利用客戶周邊的關系網(wǎng)和客戶的個人愛好，注意所列舉的對象，要和客戶的學術(shù)地位相近、彼此的人際關系是正向的；第三，此時要集中客戶個人利益的轉(zhuǎn)化（右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機、自我發(fā)展、是廣闊的、長期的），目的是加強對左腦行業(yè)利益的關注，通過價值的渲染來淡化價格的阻礙因素。第四，挖掘競爭產(chǎn)品的能力。要小心處理客戶與競爭產(chǎn)品的關系。不要惡意詆毀競爭產(chǎn)品，應從正面去理解、承認并贊揚客戶選擇的合理性，以加快客戶右腦快速做判斷的反應。

總之，在銷售中期，醫(yī)藥銷售人員要努力掌握醫(yī)學產(chǎn)品知識，要善于運用各種產(chǎn)品演示的輔助工具（產(chǎn)品單頁、醫(yī)學文獻等）同時，要提升語言的表現(xiàn)技巧，通過生動的形式來陳述枯燥的產(chǎn)品理論知識，啟動客戶豐富的聯(lián)想，從而做出購買的承諾。

當客戶展現(xiàn)出顯性的或隱形的購買信號，例如:“積極聆聽、點頭、詢問購買細節(jié)等“時，則開始進入銷售后期。所謂銷售后期，就是銷售人員在與潛在客戶溝通進入到即將簽約，但又沒有最后簽約的階段。主要體現(xiàn)“獲得客戶承諾”這個步驟。在醫(yī)藥銷售中，客戶進入該階段時，價格的控制因素已經(jīng)不再成為阻礙，因為終端客戶才是真正的支付者，價格壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移。此階段客戶會更多地集中在承諾后的服務和合作的雙贏結(jié)果上。這一階段，潛在客戶的全腦運作偏好于右腦，左腦的影響相對薄弱。客戶的思考模式再一次集中到右腦，會下意識地朝以下方向思考：“他們可靠嗎？一旦做出承諾，對方還會像以前一樣滿足我的需求嗎？還會一如既往地對我無微不至地關懷嗎？”有了這樣的猶豫，購買信號的表現(xiàn)就會變得微弱。因此銷售人員在此階段要左、右腦全面開弓，促使客戶快速做出承諾。其運作是:第一，銷售人員要動用左腦的理性思維，邏輯地表達。要再次向客戶總結(jié)先前的利益，將單個情景片斷有效地擴展成為一個完整的故事情節(jié)，來削弱客戶再次產(chǎn)生防御機制的可能。第二，要動用右腦的感性思維，用良好的溝通渲染能力來感染客戶，給客戶營造一個安全、穩(wěn)妥、引以為榮的購買感覺。

在承諾期，客戶主要集中在右腦，決策的速度很快，銷售人員要及時捕捉購買信號來協(xié)商承諾使用產(chǎn)品。盡量將資源的投入降低，倡導的反復發(fā)是：先讓客戶自己做出具體的承諾，而后銷售人員再提出具體數(shù)量，讓客戶做出表示。再次，讓客戶借鑒同行的經(jīng)驗來達成銷售的目標。最后，才是動用有限的銷售資源，利用資源投入的互惠互利原則使客戶給出承諾。值得提醒的是，客由于次階段客戶右腦決策很快，銷售人員要敢于向客戶實施積極正面的壓力，當客戶做出具體承諾時，銷售人員要立即給予合適的贊揚和鼓勵，使客戶堅信做出了正確的決定。

請從事醫(yī)藥銷售的朋友們牢記全腦博弈的核心------左腦計劃:全面掌握行業(yè)知識、轉(zhuǎn)化產(chǎn)品利益、建立自己的顧問形象、樹立產(chǎn)品權(quán)威;右腦銷售:良好的溝通方式、穩(wěn)固的客戶關系、積極的壓力銷售。如果銷售人員既能掌握基礎的銷售技巧，又能充分利用客戶的大腦思維偏好，那么在實際銷售中就又多了一把利器。

綜上所述，醫(yī)藥銷售人員應將“全腦博弈”理念有機地運用于銷售步驟中，并不斷地在實踐中去檢驗、感悟，努力成為銷售行為藝術(shù)的締造者。

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