快消品培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)銷售類(非常詳細(xì))

中國(guó)XX員工培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)（市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員）

中國(guó)XX市場(chǎng)部制作201*年11月

公司的非學(xué)歷培訓(xùn)，根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象及培訓(xùn)內(nèi)容分為入職培訓(xùn)、人力資源部/公司組織的培訓(xùn)、部門(mén)培訓(xùn)、進(jìn)修/專業(yè)考試、協(xié)會(huì)活動(dòng)、外部培訓(xùn)。本次培訓(xùn)為針對(duì)公司新進(jìn)員工的入職培訓(xùn)。（一）培訓(xùn)的重要性1、專業(yè)化的要求——XX公司的招聘一貫秉承開(kāi)放式的原則，對(duì)應(yīng)聘者的專業(yè)不加限制，對(duì)于來(lái)自不同專業(yè)的XX員工，進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)，使員工逐漸具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)與技能。

2、企業(yè)文化的要求－－對(duì)于進(jìn)入XX的每位員工而言，只有在XX優(yōu)秀文化的熏陶下，樹(shù)立共同的目標(biāo)與信念。持續(xù)的培訓(xùn)是渲染XX文化的重要手段。3、員工發(fā)展的要求——對(duì)于加入XX的員工，公司會(huì)通過(guò)強(qiáng)有力的培訓(xùn)為每位員工度身打造一套自我發(fā)展計(jì)劃，為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生提供良好的孵化模式。（二）崗位分析性格要求：

開(kāi)朗；樂(lè)觀；自信；具有百折不撓，迎難而上的精神。能力要求：

具有一定的公關(guān)禮儀；有一定銷售技巧；需要對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的性能特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)、產(chǎn)品及原材料的了解；了解產(chǎn)品出現(xiàn)一般問(wèn)題的解決方法；一定商務(wù)工作實(shí)際操作情況的掌握（供貨合同、各類關(guān)系處理、特殊問(wèn)題處理）。（三）培訓(xùn)目標(biāo)較深入地了解XX，融入到XX企業(yè)文化中。明白XX銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)和技能。學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。提高靈活應(yīng)變能力。培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。掌握社交禮儀知識(shí)并懂得如何靈活應(yīng)用。培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

（四）培訓(xùn)內(nèi)容

1、公司整體培訓(xùn)：內(nèi)容：XX公司的文化、行為規(guī)范、期望、傳統(tǒng)與政策公司內(nèi)部人際交往方式社交禮儀公司產(chǎn)品性能特點(diǎn)公司各項(xiàng)政策、福利、程序、薪酬績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)公司各部門(mén)功能介紹、尤其是市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)、人員、管理等介紹。

培訓(xùn)方式：通過(guò)資料發(fā)放、座談、會(huì)議等方式進(jìn)行公司高層經(jīng)理人員致歡迎詞，介紹公司的信念和期望、對(duì)員工的要求。人力資源部門(mén)進(jìn)行一般介紹和指導(dǎo)員工直屬上司市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行具體、詳細(xì)的講解和指導(dǎo)舉行新進(jìn)員工座談會(huì)，鼓勵(lì)新員工盡量提問(wèn)，使員工進(jìn)一步了解公司和工作的各種信息。與老員工進(jìn)行座談、交流；相互學(xué)習(xí)了解，掌握一般內(nèi)部人際關(guān)系技巧。（資料包括：新員工培訓(xùn)須知、公司整體培訓(xùn)教材、市場(chǎng)部?jī)?nèi)訓(xùn)教材等）培訓(xùn)時(shí)間：到職后第一周（201*年11月22日201*年11月27日）

2、職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)（由人力資源部負(fù)責(zé)）內(nèi)容：社交禮儀人格塑造（寬容、理解、微笑、誠(chéng)信、顧全大局等）責(zé)任心、忠誠(chéng)度培養(yǎng)職業(yè)規(guī)范培訓(xùn)

培訓(xùn)方式：課程講解、游戲、座談、討論等

培訓(xùn)時(shí)間：到職后前兩周（201*年11月22日）

3、職業(yè)技能培養(yǎng)內(nèi)容:★新員工工作描述、職業(yè)知識(shí)、技能要求等★團(tuán)隊(duì)精神★學(xué)習(xí)能力★快速應(yīng)變能力★談判溝通知識(shí)和技巧★創(chuàng)新思維★對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)，快速正確識(shí)別發(fā)掘潛在客戶

培訓(xùn)方式：課程講解請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師、大學(xué)教授等定期進(jìn)行講授，理論學(xué)習(xí)、案例分析與實(shí)踐相結(jié)合。游戲通過(guò)相關(guān)游戲的訓(xùn)練，強(qiáng)化這種職業(yè)技能和素質(zhì)。討論座談

培訓(xùn)時(shí)間：

到職后兩周內(nèi)集中培訓(xùn)，以后定期進(jìn)行學(xué)習(xí)。

注：其中前五部分由人力資源部負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后五部分由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)培訓(xùn)。

（五）培訓(xùn)計(jì)劃表

培訓(xùn)時(shí)間201*年11月23日－12月6日（兩周）第一周（11.23-11.29）星期二星期三星期四星期五星期六星期日8:00-11:00MI－1MI－2MO－1MO－2MO－3休息1:00-4:00座談－1座談－2討論－1討論－2討論－34:00-5:30游戲－1游戲－2游戲－第二周（11.29-12.6）星期一星期二星期三星期四星期五星期六8:00-11:00TI－1TI－2TI－3TO－1TO－2畢業(yè)典禮1:00-4:00座談－3討論－4討論－54:00-5:30游戲－4全真模擬注：

按培訓(xùn)內(nèi)容分：技術(shù)類培訓(xùn)(T)管理類培訓(xùn)（M）按培訓(xùn)師分：外聘講師培訓(xùn)(O)，內(nèi)部講師培訓(xùn)(I)T類培訓(xùn)由人力資源部承擔(dān)M類培訓(xùn)由市場(chǎng)部承擔(dān)

培訓(xùn)課程被分為四種類型：

TI由內(nèi)部講師授課的技術(shù)類培訓(xùn),由市場(chǎng)部承擔(dān)TO由外部講師授課的技術(shù)類培訓(xùn)，由市場(chǎng)部承擔(dān)

MI由內(nèi)部講師授課的管理類培訓(xùn)，由人力資源部承擔(dān)MO由外部講師授課的管理類培訓(xùn)，由人力資源部承擔(dān)活動(dòng)表課程代號(hào)授課講師（組織者）備注授課類MI－1總裁

MI－2人力資源部經(jīng)理MO－1孫非教授組織行為學(xué)MO－2趙勇教授商務(wù)談判與溝通MO－3張教授人力資源管理TI－1市場(chǎng)副總裁TI－2市場(chǎng)部經(jīng)理TI－3資深銷售員TO－1韓德昌教授TO－2于斌教授座談及討論座談－1總裁座談－2市場(chǎng)部經(jīng)理座談－3市場(chǎng)部員工討論－1待定討論－2待定討論－3待定討論－4待定討論－5待定游戲及模擬游戲－1擺數(shù)字

游戲－2[團(tuán)隊(duì)游戲]頭腦風(fēng)暴游戲－3銷售者的異議游戲－4溝通與合作的游戲全真模擬畢業(yè)考試

（六）培訓(xùn)評(píng)估

（七）培訓(xùn)費(fèi)用計(jì)劃及控制計(jì)劃項(xiàng)目單價(jià)（單位：元）公司整體培訓(xùn)茶話會(huì)場(chǎng)地500／天5茶話會(huì)餐飲300／天5茶話會(huì)服務(wù)200／天5茶話會(huì)其他1000（資料費(fèi)）新員工培訓(xùn)須知公司整體培訓(xùn)教材市場(chǎng)部?jī)?nèi)訓(xùn)教材其他2025

數(shù)量總計(jì)（單位：元）

2500

150010001000

1／份2510／本2510／本25500

25250250

合計(jì)：7025

職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)／職業(yè)技能培養(yǎng)場(chǎng)地500／天52500講師勞務(wù)費(fèi)800／天108000餐飲費(fèi)25／人／天10250游戲道具100100其他50005000

合計(jì)：15850總計(jì)：22875附錄

1)培訓(xùn)紀(jì)律不得遲到，早退；不得以任何私人理由在培訓(xùn)期間私自離開(kāi)培訓(xùn)場(chǎng)所；不得在培訓(xùn)期間抽煙，進(jìn)食及睡覺(jué)；不得在培訓(xùn)期間私自交頭接耳；要求認(rèn)真做好培訓(xùn)筆記，積極配合講師講課；要求學(xué)員將手機(jī)等通訊工具一律調(diào)成振動(dòng)，不得在培訓(xùn)場(chǎng)所接聽(tīng)電話。

2)公司培訓(xùn)簽到表

培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)講師：培訓(xùn)公司：培訓(xùn)時(shí)間：

序號(hào)所屬部門(mén)

/項(xiàng)目姓名備注序號(hào)所屬部門(mén)/項(xiàng)目姓名備注3)可供選擇的游戲：

擴(kuò)展閱讀：快消品機(jī)密培訓(xùn)《銷售培訓(xùn)教材》11

全球某著名快消公司銷售代表金字塔培訓(xùn)

金字塔

銷售業(yè)務(wù)代表必讀

第3版

銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

前言

歡迎您加入*****公司大家庭并成為*****公司系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！

為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞---金字塔，這就是我們?yōu)槟�安排的系列培�?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)略*****公司出色的營(yíng)銷管理文化。

您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。

本部分我們?yōu)槟�安排的培�?xùn)內(nèi)容有：

“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段

第一階段：15模塊必讀/考試--在加入公司的第5-6個(gè)星期內(nèi)完成

包括：基本知識(shí)（7個(gè)模塊）業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊）行政與效率（3個(gè)模塊）

第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試在第7-8個(gè)星期內(nèi)完成

在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）--在加入公司的第9個(gè)星期完成

在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。

同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。

可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

“金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與*****公司共同開(kāi)發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐�成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。

公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。在銷量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。所以，我們要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們的品牌偏愛(ài)。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。

我們將*****公司在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合,分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議訂單的成功率。

“金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！

李世賢

銷售及市場(chǎng)集團(tuán)總經(jīng)理

目錄

可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)

銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

內(nèi)容頁(yè)碼

“金字塔”概述¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章基本知識(shí)3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素（模塊4）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7六、溝通技巧（模塊11）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的習(xí)慣（模塊10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8八、計(jì)劃拜訪（模塊12）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章行政與效率12一、如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13二、有效的時(shí)間管理（模塊9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊1524）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨第三章業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二、銷售拜訪行程的管理（模塊178）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施（模塊25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量（模塊26）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19第四章建議訂單20一、建議訂單操作程序¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21二、使用客戶卡（模塊13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24五、提高包裝鋪貨（模塊16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25六、提高品牌鋪貨（模塊17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26七、零售價(jià)的管理（模塊18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29十、投放POP（模塊21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31十一、庫(kù)存管理（1.5倍原則）（模塊22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(1)---試36行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(2)---試37行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)

銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

“金字塔”概述

“金字塔”的培訓(xùn)共有27個(gè)模塊，我們依據(jù)27個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。

促銷POP陳列冷飲庫(kù)存/空間零售價(jià)格合適的品牌/包裝組合鋪貨率售點(diǎn)執(zhí)行---消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素

質(zhì)量售點(diǎn)

業(yè)代的知識(shí)、技能、態(tài)度

第一章：基本知識(shí)第二章：業(yè)務(wù)管理第三章：行政與效率第四章：建議訂單模塊模塊7．如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)13．使用客戶卡模塊模塊代表每周報(bào)告14．存貨周轉(zhuǎn)6．跟路線1．銷售業(yè)務(wù)代表9．有效的時(shí)間管15．開(kāi)發(fā)新客戶8．銷售拜訪行程工作職責(zé)理16．提高包裝鋪貨的管理2．關(guān)鍵指標(biāo)24．匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17．提高品牌鋪貨25．售點(diǎn)內(nèi)的促銷3.確立和達(dá)到工

18．零售價(jià)的管理實(shí)施作目標(biāo)

19．冷飲設(shè)備投放26．提高現(xiàn)有售點(diǎn)4.成功三要素

20．標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化5.業(yè)務(wù)人員晉升

進(jìn)程可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)

21．投放POP22．庫(kù)存管理銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動(dòng)要素，都能影響他購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。質(zhì)量重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命

能控制的方面：

存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）

鋪貨率重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買(mǎi)到*****公司。

能控制的方面：開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）利潤(rùn)的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）

合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求

能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）

客戶卡（模塊13）

零售價(jià)格

重要性：使消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的產(chǎn)品

可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18）

庫(kù)存/空間重要性：使客戶不斷貨

能控制的方面：庫(kù)存管理（模塊22）

客戶卡（模塊13）

冷飲重要性：解渴、美味、怡神

能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）

POP陳列

重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

能控制的方面：使用POP（模塊21）

按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊20）

促銷

重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15）

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銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

第一章基本知識(shí)

一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款

二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：

1、業(yè)代基本知識(shí)要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。

2、行政與效率

要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。

每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。

3、業(yè)務(wù)管理

要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。

4、建議訂單要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第二階段的考試（高于80分）。達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。

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銷售拜訪率達(dá)到100%

銷售拜訪率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)×100%計(jì)劃拜訪客戶數(shù)拜訪成功率達(dá)到30%以上。

成功拜訪客戶數(shù)拜訪成功率=成功開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)+實(shí)際拜訪客戶數(shù)100%建議訂單率100%

建議訂單數(shù)建議訂單率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)100%MOFF表得分在50分以上

三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)、確立工作目標(biāo)

工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)

制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則

Specific--具體的Measurable--可衡量的Attainable--可實(shí)現(xiàn)的Relevent--相關(guān)的Timebound--時(shí)間限制的3

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工作目標(biāo)舉例：

重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書(shū)：主任：

為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日----9月15日在20家超市對(duì)芬達(dá)易拉罐實(shí)行買(mǎi)一箱送一罐的促銷活動(dòng)。具體做法是：

1、促銷通知書(shū)8月25日前送達(dá)客戶

2、8月30日前20家超市內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架3、9月1日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各售點(diǎn)張貼S（具體的）:目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的:具體要求

１、鋪貨地點(diǎn):首20家超市２、鋪貨率——100％

３、銷量目標(biāo)：與去年同期對(duì)比提高30％４、預(yù)計(jì)20家超市鋪貨率達(dá)100％

５、

芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）

Ａ（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶首20家——可控制，買(mǎi)一箱送一罐，可操作。Ｒ（相關(guān)的）：買(mǎi)一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。Ｔ（時(shí)間限制的）：9月1日－30日

2、如何達(dá)到工作目標(biāo)

工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要：對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)可能碰到的困難/機(jī)會(huì)有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)

有哪些可利用的資源

按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開(kāi)始/完成時(shí)間制成行動(dòng)計(jì)劃表跟蹤

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3、例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。

本周主要機(jī)會(huì)1．實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異下周行動(dòng)計(jì)劃平衡差異銷量下周行動(dòng)-增加拜訪客戶數(shù)：-提高成功率：-增加平均訂單銷量2．MOFF總平均分：本周：上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目：4．MOFF得分低于50分之項(xiàng)目

從上述行動(dòng)計(jì)劃表分析：

困難與機(jī)會(huì)：實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量差異

幫助你達(dá)標(biāo)方法：增加拜訪客戶數(shù)提高成功率增加平均訂單銷量

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的資源：MOFF總平均分：本周

提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃1．計(jì)劃：完成時(shí)間：2．計(jì)劃：完成時(shí)間：可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

上周

MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目：MOFF得分低于50分之項(xiàng)目

任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃：------（下周）

開(kāi)始/完成時(shí)間：完成時(shí)間-------（下周）

四、成功三要素（模塊4）

要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。

1、知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。

產(chǎn)品知識(shí)：品牌/包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章—建議訂

單模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”,新員工入門(mén)培訓(xùn)）

業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/產(chǎn)品價(jià)格/建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建

議零售價(jià)））

公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金管理/投訴處理/冷飲設(shè)備投放程序（請(qǐng)參閱新員工入門(mén)培訓(xùn)，銷售管理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序及指引）

2、技能：

建議訂單：（請(qǐng)參閱第四章－建議訂單中的12模塊內(nèi)容）業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章－業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）行政與效率：（請(qǐng)參閱第三章行政與效率中5個(gè)模塊內(nèi)容）3、態(tài)度

正確的觀念：

從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā)

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通過(guò)建議訂單把客戶賺錢(qián)的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)透過(guò)高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單

積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗

我們稱這積極的態(tài)度為“CANDO”

","p":{"h":16.696,"w":7.92,"銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

與其他部門(mén)的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾

溝通對(duì)客戶的好處

增加客戶利潤(rùn)節(jié)約客戶時(shí)間了解公司有關(guān)政策

了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況

2、如何使溝通達(dá)到完善

了解你的客戶

如：客戶姓名/營(yíng)業(yè)時(shí)間/生意狀況/競(jìng)爭(zhēng)情況/飲料生意對(duì)他的重要程度

學(xué)會(huì)有效的溝通技巧方

向性和目的性

積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見(jiàn)

解釋：用來(lái)陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽(tīng)客戶談話，客

戶也會(huì)聽(tīng)你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡(jiǎn)單簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，要直截了當(dāng)，誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。

觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形

體語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣?/p>

提問(wèn)：要分清一般性問(wèn)題/特殊問(wèn)題/引導(dǎo)性問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的

七、良好的習(xí)慣（模塊10）

作為*****公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、

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友善的信息。

1、什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣

語(yǔ)言

談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言/避免沖突，不要和客戶爭(zhēng)吵。

語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺(jué)拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問(wèn)候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。

外表

行為

舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。

動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺(jué)，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。

盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。

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習(xí)慣是在長(zhǎng)時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。良好的習(xí)慣

站在客戶的角度談話，感到是朋友。語(yǔ)言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。以誠(chéng)相待，推心置腹。

通過(guò)語(yǔ)言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯。

按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應(yīng)整潔。

個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。

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與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問(wèn)題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。

態(tài)度

2、形成良好習(xí)慣的益處

對(duì)本人的好處

對(duì)公司的好處

3、怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣

銷售活動(dòng)前準(zhǔn)備工作計(jì)

劃拜訪客戶數(shù)。

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待人真誠(chéng)

抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。

進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。提高工作效率。

保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會(huì)遺漏工作步驟。克服原有不良習(xí)慣。

良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)績(jī)

做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。著整潔的工作裝。

銷售過(guò)程中拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）

第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶

銷售活動(dòng)后跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴

要跟蹤委托其他部門(mén)辦理的事情，直到辦好為止。

新開(kāi)客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）要對(duì)客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。及時(shí)維修冷飲設(shè)備

","p":{"h":15.8銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

2、

計(jì)劃性拜訪的定義

按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)

在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶

計(jì)劃性拜訪的好處

按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。確保*****公司系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī)。

如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟

計(jì)劃性拜訪八步驟

第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶

如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟

第一步：準(zhǔn)備工作可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

檢查個(gè)人外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具

附：

個(gè)人儀表自檢表個(gè)人外觀衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告

及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住

第三步：向客戶打招呼

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是否見(jiàn)面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字微笑

對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相待與其友好地、簡(jiǎn)單交談

了解他的生意情況，是否有困難銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化

第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存

第六步：建議訂單

第七步：確認(rèn)定貨

第八步：向客戶致謝

確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間向客戶表示謝意確認(rèn)客戶同意的定貨量

填寫(xiě)客戶卡記錄定貨量和庫(kù)存收取貨款/欠款

根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議

提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議更換不良品

按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨檢查廣告品是否完好

整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品

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第二章

行政與效率

一、如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）1、業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性

發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)

利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。

幫助公司了解情況

在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需

要了解市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問(wèn)題，只有了解了這些

情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來(lái)幫助業(yè)務(wù)代表。

幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

通過(guò)分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)和問(wèn)題，幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。

2、填寫(xiě)每周報(bào)表的要求

及時(shí)：結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫(xiě)此報(bào)告

準(zhǔn)確：報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。

提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問(wèn)題的建議和想法

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行動(dòng)計(jì)劃

附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告

二、有效的時(shí)間管理（模塊9）

如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問(wèn)題。

1、時(shí)間分類

業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類

如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：戶

卡及生動(dòng)化材料等。售

等所化的時(shí)間

在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：

間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間

上午/下午在廠時(shí)間

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上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客

下午在廠時(shí)間：用來(lái)回廠填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。

售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷

其他時(shí)間

直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

干線上的時(shí)間售點(diǎn)間的時(shí)間其他的時(shí)間

2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。

間接效益時(shí)間分析

在廠時(shí)間

路上時(shí)間

如何減少間接效益時(shí)間

充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具，

工廠到第一個(gè)售點(diǎn)最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠售點(diǎn)間的時(shí)間參加晨會(huì)檢查、準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料填寫(xiě)報(bào)表開(kāi)送貨單結(jié)帳

檢查個(gè)人外表儀容。

早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花

費(fèi)在路上的時(shí)間。

如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率

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銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。

選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成

拜訪工作。

質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。

工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一

些大的機(jī)會(huì)上。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。

三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）

在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)

價(jià)格

新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動(dòng)化冷飲設(shè)備廣告及廣告用品服務(wù)

2、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。

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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面

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觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等

為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)

記錄專題報(bào)告

填寫(xiě)客戶卡和周報(bào)告讓公司管理層了解情況

有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶

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第三章業(yè)務(wù)管理

一、跟路線（模塊6）

1、跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。

2、跟路線對(duì)業(yè)代的益處

不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。

為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。

二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）

公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。

1、路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性

拜訪路線：包括

路線設(shè)立原則

從遠(yuǎn)到近

提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率合理的拜訪客戶數(shù)拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率

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路線拜訪的重要性

使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系

2、

路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題

原因及影響分析

拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少有效地管理銷售拜訪行程

原因沒(méi)有按路線拜訪影響降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作難以完成銷量目標(biāo)路線效率低拜訪完成率低特別事件干擾路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng)超量存貨拜訪頻率需調(diào)整拜訪成功率低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系在公司時(shí)間過(guò)于分散減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少售點(diǎn)過(guò)于分散其他時(shí)間如打電話等

如何管理拜訪路線

嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映

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三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在*****公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。

1、促銷的定義、類型

促銷：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購(gòu)買(mǎi)更多*****公司產(chǎn)品的活

動(dòng)。

促銷類型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型

消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和飲

用更多的*****公司產(chǎn)品。

客戶的促銷：促銷對(duì)象是客戶，主要是通過(guò)向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興

趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。

2、售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施

基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的

成功與否。

促銷時(shí)的跟蹤

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促銷前的準(zhǔn)備

了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。

解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。

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向消費(fèi)者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題

促銷后的回顧與客戶回顧促銷的成果

四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量

提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。

1、為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量

要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。

2、如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量

我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：

尋找新的機(jī)會(huì)

時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用新的機(jī)會(huì)

向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處/建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)幫助客戶工作

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提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要提高銷量的途徑

增加消費(fèi)者人數(shù)水平增長(zhǎng)

增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長(zhǎng)

了解客戶的需求

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第四章建議訂單

恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！

接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。

一、建議訂單操作程序

所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐�前，將自己分析判斷客戶�?yīng)該需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上，并向客戶提出建議。

做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：

1．檢查客戶庫(kù)存；

2．清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3．計(jì)算客戶每星期的銷量；

4．預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；5．把您的建議訂貨量填寫(xiě)在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。

需注意的事項(xiàng)：

所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近

的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。

當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，

由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。

業(yè)務(wù)人員需知：

將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的

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建議。

在回答客戶提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然

便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。如業(yè)代不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷量。

如業(yè)代建議而客戶不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。

要求與責(zé)任：

建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人

員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。

二、使用客戶卡（模塊13）

1.客戶卡的定義及作用

客戶卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。

客戶卡的作用

對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金

對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）

對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）

2.客戶卡的填寫(xiě)要求

客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。

客戶卡填寫(xiě)要求

及時(shí)填寫(xiě)客戶的進(jìn)貨及銷量情況

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更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容客戶卡的填寫(xiě)應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法

如何填寫(xiě)客戶卡

填寫(xiě)客戶的有關(guān)情況填寫(xiě)本次拜訪日期

根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次

銷量一欄

將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄

回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收款

將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄

3.客戶卡的應(yīng)用

填寫(xiě)

分析-----業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。行動(dòng)計(jì)劃----如果通過(guò)客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就

可以采取相

應(yīng)的措施。

三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）

存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是*****公司銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。

1.什么是存貨周轉(zhuǎn)

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放在前

存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物

面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期

的可能性。

存貨周轉(zhuǎn)類型

存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。

2.為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)

及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合

生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。

先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)

是最新鮮的。

3.如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)

*****公司銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：

全面的產(chǎn)品知識(shí)

首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。

常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶2L和1.25LPET500mlPET18月12月12月可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN

18月日期編碼編碼解譯如：201*0826SMB03:58A4年月日生產(chǎn)廠生產(chǎn)線時(shí)間班次其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)

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產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化

產(chǎn)品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)�引爆炸�?/p>

各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量

適用范圍

通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。

掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧

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動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品更換不良品

落實(shí)先進(jìn)先出的原則把存貨數(shù)記入客戶卡

四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)今社會(huì)，*****公司的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開(kāi)發(fā)越來(lái)越多的新客戶。

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1.新客戶及開(kāi)發(fā)新客戶

新客戶

銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)

以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再賣了有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方有潛力賣飲料而還沒(méi)有賣的售點(diǎn)

從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)*****公司產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)

開(kāi)發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司

的產(chǎn)品，

這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。

尋找開(kāi)發(fā)新客戶的機(jī)會(huì)

在我們周圍，有許多的機(jī)會(huì)可供我們利用：

只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方容易感到熱的地方

商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方年輕人聚會(huì)多的地方有賣食品的地方

2.為什么要開(kāi)發(fā)新客戶

3.開(kāi)發(fā)新客戶的方法

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保證*****公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

達(dá)到讓更多的人喝更多的*****公司的目標(biāo)加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

樹(shù)立信心

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準(zhǔn)備工作

在開(kāi)發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專業(yè)技能

了解你的新客戶

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售點(diǎn)的類型經(jīng)營(yíng)范圍主要的顧客群老板本人

制定拜訪策略

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準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事

準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢(qián)的客戶的例子準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略

拜訪

第一步：找到主管人員

第二步：介紹*****公司給客戶帶來(lái)的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主

跟進(jìn)工作

填寫(xiě)新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜報(bào)告主任

將新客戶編入售訪路線客戶服務(wù)生動(dòng)化、送貨跟蹤、跟進(jìn)

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五、提高包裝鋪貨（模塊16）

1.包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益

包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥?/p>

飲料的包

裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。

利益：表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)哪些好處優(yōu)勢(shì)；表明相對(duì)于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么特征：表明這個(gè)是什么

關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛(ài)的是它的特征，但購(gòu)買(mǎi)的卻是它的利益

不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、和利益

特征250ml容量玻璃瓶?jī)?yōu)勢(shì)一人飲用量冰的效果好形象獨(dú)特獲利多口味更好利益250m弧型瓶建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度消費(fèi)者可能買(mǎi)其他產(chǎn)品消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，客戶利潤(rùn)較高購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料方便購(gòu)買(mǎi)不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)lRB不可重新擰緊消費(fèi)需停留可重新回用355ml容量?jī)r(jià)格低適合一人飲用冷凍速度較快便于攜帶買(mǎi)完即走355m易拉罐包裝lCAN體積小一次性包裝可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

保質(zhì)期18個(gè)月相對(duì)較長(zhǎng)500ml容量透明可見(jiàn)顏色不會(huì)破損不必一次喝完，可分幾次喝買(mǎi)完即走家庭包裝的代表不會(huì)破損便于暫時(shí)儲(chǔ)存單價(jià)較便宜每毫升更便宜可在促銷期間多進(jìn)貨吸引消費(fèi)者試飲容易攜帶適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)消費(fèi)群體多，購(gòu)買(mǎi)量大容易攜帶適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)更經(jīng)濟(jì)500m塑料瓶lPET可重新擰緊一次性包裝1250ml容量1.25塑料瓶LPET可重新擰緊一次性包裝2LPET

201*ml，容量更大2.客戶/消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策

客戶的購(gòu)買(mǎi)決策取決于

這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求這類商品是否能給他帶來(lái)利潤(rùn)

消費(fèi)者的需求取決于購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻，取決于他正在做什么

客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否

滿足消費(fèi)者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費(fèi)者在任何場(chǎng)合提供滿足他們需求的包裝勢(shì)必為我們的銷售增加很多的機(jī)會(huì)，提高我們的銷量

3.為客戶建議合適的包裝

向客戶推薦合適的包裝組合

了解各種包裝的特征、優(yōu)勢(shì)和利益

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了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

用給客戶帶來(lái)的利益向客戶推薦合適的包裝組合

關(guān)鍵點(diǎn)

從客戶的利益出發(fā)

請(qǐng)記住：利益對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)意味著一切

幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤(rùn)為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力

為客戶建議合適包裝的技巧

與客戶分享成功的例子

舉例說(shuō)明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤(rùn)的故事

六、提高品牌鋪貨（模塊17）

1.品牌及品牌形象

品牌形象

品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來(lái)識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。

一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：

特點(diǎn)：特定的品牌與某類消費(fèi)者相聯(lián)系目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者

市場(chǎng)地位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品中所處的地位

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2.目前我們的品牌及品牌形象如下:

*****公司

---

特點(diǎn)：真正的可樂(lè)口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩目標(biāo)消費(fèi)者：16~24歲為主，追求真正精彩生活市場(chǎng)地位：-全世界可樂(lè)銷量第一

-全世界軟飲料銷量第一雪碧

---

特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受

目標(biāo)消費(fèi)者：20~29歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場(chǎng)地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一

-全球范圍軟飲料銷售排名第四

芬達(dá)

---

特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道

目標(biāo)消費(fèi)者：12~29歲，好動(dòng)，樂(lè)觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài)市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷量排名第三

“醒目”

-

特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料-專為滿足一群追求時(shí)尚及歡樂(lè)的年輕人-醒目、時(shí)尚、歡樂(lè)、刺激

-目標(biāo)消費(fèi)者8~15歲的兒童及少年

“天與地“礦泉水

-

特點(diǎn)：-可靠的飲用水

-經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

-

目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲的青少年、成年人及家庭

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“天與地“果汁

-

特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10%

-口味地道、濃郁/多種水果口味-揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念

-

目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲，樂(lè)觀努力進(jìn)取的年輕人

1.為客戶推薦合適的品牌組合

銷售多種品牌的重要性

確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿足，使消費(fèi)者滿意提高我們飲料的消耗量增加市場(chǎng)占有率

如何向客戶推薦合適的品牌組合

了解各種品牌的品牌形象了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合

沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。

七、零售價(jià)的管理（模塊18）價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。

1.管理零售價(jià)的重要性

買(mǎi)得起：要增加銷量，消費(fèi)者買(mǎi)得起是一個(gè)重要的因素

鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的

貨，從而

會(huì)影響鋪貨率

打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)

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客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買(mǎi)，會(huì)增加客戶的利益，也有助

于客情關(guān)系

的加強(qiáng)

2.零售價(jià)的管理方法

向客戶建議零售價(jià)，并說(shuō)服他們使用我們的建議零售價(jià)售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌

及時(shí)向主管反映問(wèn)題，最好能提出建議

八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）冷飲是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素之一。

1.為什么要冷飲

2.冷飲設(shè)備的投放

玻璃門(mén)展示柜

水冷柜可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)口味更好刺激消費(fèi)者飲用增加忠誠(chéng)度提高銷量

冷飲設(shè)備的類型

-展示效果很好

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---

具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易搬到室外，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難

保溫箱

-

不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見(jiàn)效快容易搬動(dòng)且占用空間小最大的缺點(diǎn)是需要冰塊

---

現(xiàn)調(diào)機(jī)

-銷量大、利潤(rùn)高

-能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料-三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求-投放由專門(mén)的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門(mén)負(fù)責(zé)

冷飲設(shè)備的投放

選擇合適的客戶

----

具備基本的條件能帶來(lái)額外的銷量能做到專賣有一定的管理能力

放在合適的位置

--

人流量較多的地方最顯眼的地方

不同的渠道投放不同的設(shè)備

--

街頭小販----保溫箱

食雜店----保溫箱/水柜

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-----

食品商場(chǎng)----水柜/冰箱餐廳

----冰箱

電影院----水柜/冰箱學(xué)校----保溫水柜超市----玻璃門(mén)展示柜

冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理

---

注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況

設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)100%陳列我們的產(chǎn)品

九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）

1.生動(dòng)化的定義及目的

生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提

高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的最后環(huán)節(jié)。

生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料

及設(shè)備去

動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品。

品牌的力量

*****公司是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)

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生動(dòng)化對(duì)于*****公司如此重要的原因：銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。因此沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是從挑選最佳陳列位置開(kāi)始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用*****公司領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

可擴(kuò)大的消費(fèi)

如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶也不會(huì)在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買(mǎi)得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。競(jìng)爭(zhēng)

消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。

實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的

影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)

讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn)增加公司銷量和利潤(rùn)

記�。荷鷦�(dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。

生動(dòng)化應(yīng)該是銷售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。

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2.生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面

位置

提高銷量提供方便

刺激非計(jì)劃性的/沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

售點(diǎn)廣告

起到廣告宣傳作用刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

在公眾面前保持*****公司商標(biāo)的形象

外觀

使飲料區(qū)域看起來(lái)更吸引人讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)美的外觀可以使銷量提高

產(chǎn)品存貨

不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的斷貨會(huì)失去銷量

沒(méi)有產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇

店主也失去銷量和利潤(rùn)，我們也沒(méi)錢(qián)可賺

產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列

設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品為我們提供更多的銷售機(jī)會(huì)

創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)

3.生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則

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生動(dòng)化工作的基本原則公司產(chǎn)品集中擺放位置存貨管理

包裝放置（上輕下重）品牌次序

將中文標(biāo)簽朝外放置適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告材料存貨周轉(zhuǎn)清楚詳細(xì)的價(jià)格

特殊的清潔工作

商標(biāo)的使用原則

商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分

商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為*****公司、雪碧、芬達(dá)、醒目。

4.生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)

不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)不同渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和方式不同不同渠道的客戶經(jīng)營(yíng)方法和條件不同

不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷策略

不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)

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銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

十、投放POP（模塊21）售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。

1.POP的定義及其作用

POP：就是這種在讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

POP的作用

向消費(fèi)者傳達(dá)信息

貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷活動(dòng)提高售點(diǎn)檔次增加額外銷量

2.POP的種類

3.正確使用POP

POP廣告投放原則

使用目的明確，選用正確屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應(yīng)濫用

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商標(biāo)海報(bào)價(jià)目牌促銷牌貼紙餐牌等銷售業(yè)務(wù)代表入門(mén)必讀

位置最佳

--

廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低

外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格手寫(xiě)部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當(dāng)

4.動(dòng)員客戶接受我們的POP

如何說(shuō)服客戶接受我們的POP利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶

好的POP廣告能提高銷售量

店頭廣告物銷售量提升后與一般銷售比較32%295%有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物促銷貨架及主題廣告物445%記住：你的消費(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。

十一、庫(kù)存管理（1.5倍原則）（模塊22）1.1.5倍原則的定義

1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)

2.1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系

做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動(dòng)，向客戶建議合理的訂

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貨

量，并動(dòng)員他按建議訂貨。

為什么要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓

第一步：檢查現(xiàn)有庫(kù)存

清點(diǎn)庫(kù)存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫(kù)存

存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過(guò)期補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動(dòng)化：存貨的生動(dòng)化工作將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄

第二步：計(jì)算上次拜訪后的銷量

上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次訂貨+上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存

第三步：計(jì)算建議訂貨量

建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存）×1.5-現(xiàn)有庫(kù)存

3.如何讓客戶接受你的建議

要讓客戶了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數(shù)量。

有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。

可口可樂(lè)銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊(cè)

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利用1.5倍庫(kù)存計(jì)算建議訂單貨量

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