一個(gè)銷售新人的工作心得

近期體會(huì)

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校�讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕

松達(dá)到一個(gè)頂峰。

3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

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一個(gè)銷售新人的工作經(jīng)歷(轉(zhuǎn)載)（一）

大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測試工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò)，工作也兢兢業(yè)業(yè)，一年內(nèi)就已經(jīng)成為測試組的骨干，得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識(shí)。由于對公司加班文化的深惡痛絕、薪酬的不滿，我很早就開始籌劃跳槽了。

當(dāng)時(shí)我分析，如果還是做軟件測試工作，后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了，若想超過15w/年，覺得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人，面臨的壓力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我覺得不夠。于是我就考慮其他職位，從網(wǎng)上搜集了大量的資料，了解到一個(gè)公司存在的職位一般有這些：銷售、市場、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。比較核心的職位有：銷售、市場、研發(fā)。最終我選擇了做銷售。原因有三個(gè)：1、工作極富挑戰(zhàn)性，非常鍛煉人的能力；2、報(bào)酬豐厚；3、工作時(shí)間相對自由。從目前來看，對第三點(diǎn)“工作時(shí)間相對自由”的理解是錯(cuò)誤的，對于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的sales來講，工作時(shí)間取決于客戶，反而應(yīng)該是“工作時(shí)間相對不自由”。

就銷售的對象來看，分個(gè)人消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售兩種。像牙膏、Mp3、服飾之類產(chǎn)品的銷售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷售，而像無線基站、挖掘機(jī)、ERP軟件等產(chǎn)品的銷售屬于工業(yè)品銷售。我的選擇是工業(yè)品銷售。

就選擇介入的行業(yè)來看，目前行業(yè)有很多，如通信、軟件、電力、金融、能源、、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的，自然應(yīng)該選擇一個(gè)自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來做，所以我最終還是選擇做IT相關(guān)的。

就銷售的模式來看，主要有直銷與渠道兩種銷售方式。例如華為、中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷的模式，而聯(lián)想、神州的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦采用渠道方式，由各級(jí)代理商進(jìn)行銷售。當(dāng)時(shí)我對直銷和渠道的銷售沒有過多的關(guān)注，后續(xù)我的銷售工作既涉及了直銷也與渠道銷售有關(guān)。

我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫的一篇關(guān)于銷售的文章，他把銷售又分為關(guān)系型銷售和技術(shù)型銷售。譬如IT行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理A君，主要做客戶關(guān)系的工作，最終該單位的人對A君這個(gè)人非常認(rèn)可，把他當(dāng)“哥們”，于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由A君的公司提供，這里的A君就屬于關(guān)系型銷售。而寫這篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是對客戶做技術(shù)認(rèn)可的工作，他需要對產(chǎn)品及行業(yè)的知識(shí)非常了解，他把他自己定位為技術(shù)型銷售。而我看了這篇文章后，也希望自己能從事技術(shù)型銷售。

后來，我又看了一本叫《銷售學(xué)基礎(chǔ)》的書，作者是查爾斯.富特雷爾，翻譯是趙銀德。這本書總體寫的不錯(cuò)，書中寫了一條關(guān)于銷售的黃金準(zhǔn)則無私對待別人正如你想被別人如何對待一樣。用一句中國的古話叫做“己所不欲，勿施與人”。當(dāng)時(shí)我讀這本書的時(shí)候，我是非常欣賞和認(rèn)可這則黃金準(zhǔn)則的。但若就現(xiàn)在的理解，我當(dāng)時(shí)的想法是多么愚蠢，作為一個(gè)銷售人員，站在殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭最前線，你要比狐貍狡猾，要比狼兇狠，否則你很可能會(huì)被淘汰。

再者，就是對公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人，在做銷售時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷售的產(chǎn)品，必須要選擇好的產(chǎn)品，有競爭力的產(chǎn)品，這樣會(huì)事半功倍；如果選擇做的產(chǎn)品比較差，則會(huì)事倍功半。

還有就是薪酬。據(jù)我所了解，銷售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎(jiǎng)金。初期薪水會(huì)比較低，到后面業(yè)績起來了，薪水可是一路飆升的，不是其他普通崗位能夠比的�？偟膩碚f，在跳槽前，我對自己將從事的銷售工作有了一個(gè)明確的定位：1、工業(yè)品銷售；2、IT相關(guān)行業(yè)；3、技術(shù)型銷售；4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好；5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。

（二）

07年過完年回來后上班的第二天，我就跟主管提出了辭職，雖然主管一再挽留，但也無法改變我的決心。在工作交接完成之后，我正式辦理了離職手續(xù)。辭職后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同學(xué)陪我去商場搞了身行頭，西服、西褲、襯衫、皮帶、皮鞋，總共花了兩千多塊。

再接著就是寫簡歷，投簡歷。由于我沒有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上投了幾十封簡歷基本都石沉大海，最后得到3個(gè)面試機(jī)會(huì)。第1家是個(gè)小公司，做工業(yè)PCI板卡的，與研祥、研華的業(yè)務(wù)比較相似。由于這家公司太小，而且感覺老板人比較狡猾，所以就沒考慮。第2家公司給人第一印象還滿不錯(cuò)的，是做RFID方面的，主要代理一家美國的產(chǎn)品。但我覺得當(dāng)時(shí)如果直接去了，工作未免顯得太倉促了，就直接給拒絕了。第3家公司也是做IT這塊的，我們批面試的共7個(gè)人，兩輪后，淘汰了五個(gè)。

收到錄用通知一個(gè)星期后，正式去公司報(bào)道，進(jìn)行為期兩周的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面：

1、基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，每天晚上進(jìn)行考核；

2、產(chǎn)品PPT講解，公司會(huì)對PPT講解能力進(jìn)行考核；3、陌生拜訪，拜訪客戶完成后，需提交拜訪報(bào)告，并且要在培訓(xùn)教室的講臺(tái)上做匯報(bào)。

基礎(chǔ)知識(shí)和PPT講解這兩項(xiàng)要過關(guān)并不難，只要態(tài)度端正、認(rèn)真去學(xué)習(xí)基本都沒問題。最麻煩的是陌生拜訪，第一次拜訪的時(shí)候，我把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了，基本上是完成了任務(wù)。而第二次陌生拜訪時(shí)，我的資源已經(jīng)用完了。最初我打了幾十通電話，希望能夠約到拜訪，結(jié)果遭到無數(shù)次拒絕和藐視，此后我差不多陷入絕望中去了。最后，我向一個(gè)同事學(xué)了一招強(qiáng)行拜訪，專門去醫(yī)院、商場、酒店等容易說話的地方去進(jìn)行強(qiáng)行拜訪。強(qiáng)行拜訪了三家，成功了兩家，另外一家把我趕了出來。被趕出來后，我坐在附近公園石椅上發(fā)呆，那一刻的滋味真不好受，我這輩子都刻骨銘心。

參加培訓(xùn)的8個(gè)人，最終只剩下3個(gè)人，當(dāng)時(shí)我對自己很自信，我肯定會(huì)留下來的。另外被淘汰的5個(gè)人我了解到的原因大概有幾個(gè)方面：1、不誠信，沒有拜訪到客戶卻撒謊，被公司識(shí)破了；2、PPT講解能力太差。

培訓(xùn)完后，我被公司派到北方的一座城市做銷售工作。（三）

辦事處大概有十幾個(gè)人，1名主管、1名助理、3個(gè)技術(shù)支持、剩下的都是銷售。我到辦事處后，辦事處給我安排了一名老銷售作我導(dǎo)師，來指導(dǎo)我前期的工作。

剛開始工作時(shí)，作為新人的我主要有兩個(gè)任務(wù)：1、打電話約拜訪客戶；2、熟悉產(chǎn)品知識(shí)。

打電話約拜訪客戶，這項(xiàng)任務(wù)是最令人痛苦的。我手頭上的資源有名片、展會(huì)上獲取的名單、調(diào)查問卷、電信黃頁、還有互聯(lián)網(wǎng)�，F(xiàn)在想一想，給一個(gè)陌生人打電話，要想盡各種辦法能跟他聊上，讓對方感興趣，從而達(dá)成拜訪的目的，確實(shí)不容易。

剛開始打電話的時(shí)候，我很緊張也沒經(jīng)驗(yàn)，說話很僵硬，有時(shí)候說著說著就卡殼了，不知該說什么，也就經(jīng)常被拒絕，被打擊了無數(shù)次。有的客戶拒絕的委婉些“下周再聯(lián)系吧”、“我最近很忙”；有的客戶拒絕的很直白“我們這不需要”、“我們這已經(jīng)有了”；有的客戶的拒絕讓人抓狂直接掛電話。第1天我就遭遇了掛電話的，當(dāng)時(shí)真想直接飛過去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥�？傊�，這些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。此刻我完全理解那些做電話銷售的朋友的艱辛，所以我接到推銷電話，還是比較客氣的。

后來，我就仔細(xì)的聽其他的同事打電話，學(xué)習(xí)他們采用的語句、語氣，然后把自己覺得應(yīng)該說的一些言詞寫在紙上。通過不斷的練習(xí)和修正，我的“聊天”技能大有長進(jìn)，一般情況都能跟客戶聊上個(gè)幾分鐘，很多客戶都愿意告訴我他的電子郵件地址，讓我給他發(fā)資料，當(dāng)然獲得拜訪的機(jī)會(huì)也漸漸增多。

另外一個(gè)任務(wù)，就是熟悉產(chǎn)品知識(shí)，這塊的考核手段主要就是看你的PPT講解能力。你只有把PPT的內(nèi)容熟悉了，吃透了，你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶的需求來談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而提起客戶的興趣。講解PPT的能力非常重要，它是你跟客戶去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后，我的PPT講解能力有了很大的進(jìn)步，后來PPT考核時(shí)得到了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。（四）

來辦事處2個(gè)多月后，我終于簽下了第一單，算是開張了。這是一個(gè)很普通的渠道合同，但對我有著重大的意義！現(xiàn)在來分析這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)能拿下來，主要是因?yàn)槲疫\(yùn)氣好，撿了個(gè)便宜。

這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)來電咨詢的項(xiàng)目，最初是電話打到公司總部，轉(zhuǎn)到辦事處后，由辦事處主管處理的。那天正好是周五，我從郊外的一家客戶那拜訪完往回趕，快到辦事處時(shí)，接到了辦事處主管的電話。主管說，有個(gè)來電咨詢項(xiàng)目給我處理，客戶那邊的情況比較急，讓我盡快聯(lián)系。

我回到辦事處差不多晚上六點(diǎn)，收下郵件，查看了來電咨詢的情況，然后就撥通了渠道L君的手機(jī)。

渠道L君說，他們有個(gè)客戶，需要這方面的設(shè)備，需求比較急，問我們能否提供下設(shè)備試用，并問產(chǎn)品多少價(jià)位。

我想盡可能了解項(xiàng)目的虛實(shí)，簡單聊了幾句后，說希望約他周六早上來我們辦公室談。周六早上他如約到了我們辦事處，我們就“友好”又各懷鬼胎的聊了起來。原來是L君他們在另外一個(gè)城市有個(gè)客戶需要這方面的設(shè)備，而他們跟那個(gè)客戶關(guān)系很好，客戶以前的項(xiàng)目基本也都是L君他們公司做的，L君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價(jià)位。我詢問了最終客戶的名稱，最終他也如實(shí)的告訴了我，表達(dá)了合作的誠意。在我確認(rèn)不存在項(xiàng)目沖突后，第一次給他報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)的比較高，而且比較含糊。于是他說，希望盡快安排設(shè)備試用，越快越好。經(jīng)過幾翻周折，我終于在其他sales手里搶到了一臺(tái)設(shè)備，答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。

周一下午，我跟工程師帶著設(shè)備去了L君他們公司。L君帶我們到了會(huì)議室去演示設(shè)備，另外他們的老總和另外一個(gè)工程師也來了。交換名片簡單寒暄幾句后，就開始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運(yùn)行情況后，老總就把我?guī)У剿�的辦公室去聊。也就是比較隨意的聊天，算是兩家公司互相摸底，互相了解情況。最后設(shè)備放在那里，給他們試用三天。

從這次見面，我大概了解到，這家公司大概二十個(gè)人，主要客戶就是幾個(gè)大集團(tuán)。老總是個(gè)南方人，以前是做技術(shù)出身，目前是公司的幾個(gè)股東之一。而這次的最終客戶，在另外一個(gè)城市，老總說他們的關(guān)系比較鐵，這個(gè)客戶的項(xiàng)目只有他們能做。而且老總也說了，他們還找了廠商A和廠商B的設(shè)備在試用，最終會(huì)根據(jù)功能和商務(wù)綜合評(píng)定，來給客戶推產(chǎn)品。

回公司后，我給導(dǎo)師，簡單說明了一下情況。導(dǎo)師詢問我，這次設(shè)備測試是不是L君負(fù)責(zé)時(shí)，我答不出來。問我要另外一個(gè)工程師的名片時(shí)，我回答沒有。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該對我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我，晚上給L君打電話，對他進(jìn)行電話公關(guān)。

晚上8點(diǎn)多，我給L君去了電話。L君說愿意幫忙，但事情成不成要老總定。還好電話公關(guān)找對了人，這次還正是L君來負(fù)責(zé)這次測試。在獲得L君的支持后，事情相對就簡單一些了。L君對我們的產(chǎn)品提了幾點(diǎn)功能上的要求，我很快反饋到研發(fā)部門要求修改，另外他也給我們隱瞞了一些小問題，把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說的比較好。渠道老總聽了L君的報(bào)告后，對我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿意的。后來，又跟他們老總見了一次面，最終把商務(wù)條款敲定，就這樣我簽下了我的第一單。等到后來，我跟渠道老總也熟了，他給我說了下項(xiàng)目的經(jīng)過。最初他找了廠商A，試用了以后，產(chǎn)品功能很不錯(cuò)，但廠商A給渠道老總報(bào)的價(jià)錢比較高。然后渠道老總找了他的朋友詢價(jià)，他朋友是廠商A的一家核心金牌，渠道老總就想繞過廠商A，從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商A知道了這事后，就給那家核心金牌施壓，不許供貨。就這樣，渠道老總怒了，不準(zhǔn)備推廠商A的產(chǎn)品。于就找到了廠商B和我們，但是廠商B的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，于是就讓我撿了一個(gè)便宜。

做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有個(gè)比較大的漏洞是，我壓根就沒去質(zhì)疑過渠道和直接客戶的關(guān)系，他們的關(guān)系有那么鐵嗎？我在做項(xiàng)目時(shí)，根本就沒考慮這一點(diǎn)。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應(yīng)該通過其他渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說我在那會(huì)，還沒把做項(xiàng)目的思路理清楚。（五）

我做下來的最復(fù)雜的單子是個(gè)*項(xiàng)目，客戶是本市某區(qū)一個(gè)*單位。這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)電話咨詢項(xiàng)目，辦事處主管安排我處理這個(gè)單子。

我撥通了客戶H君的座機(jī)，簡單了解了一下他們的需求，給他說了一下我們的產(chǎn)品。我又問了他是如何獲取我們的聯(lián)系方式的。他告訴我是從google上搜到的我們聯(lián)系方式。于是我就約了一個(gè)時(shí)間去拜訪，說見面詳談。

到拜訪那天，我?guī)Я艘粋�(gè)售前跟我一起去。見了H君，大概聊了15分鐘，后來由于H君領(lǐng)導(dǎo)找他有事，比較忙，我就說三天后再過來，到時(shí)候帶上設(shè)備給他們測試。跟我一起去的售前是個(gè)新人，產(chǎn)品知識(shí)了解不透徹，溝通能力也不好，工作態(tài)度也有問題。總的來說，第一次拜訪的效果不好，至少?zèng)]給H君留下好印象。從這次拜訪中我了解到，他們曾經(jīng)試用過另外兩款產(chǎn)品，但是都不能滿足他們的需求，給他們推那兩款產(chǎn)品的人是渠道甲的W君。

回辦事處后，問了幾個(gè)老銷售，才知道我們曾經(jīng)與渠道甲有過幾次合作，不過并未和W君這個(gè)人打過交道。我查了一下資料，了解到渠道甲他們軟硬件都做，主要資源在區(qū)*和教育這一塊。

三天后，我和技術(shù)支持帶著設(shè)備到了H君那里。跟我一起去的技術(shù)支持工程師是個(gè)新人，能力很差，在客戶那里搞了1個(gè)小時(shí)都還沒把設(shè)備給裝上，最后還是我勉強(qiáng)把設(shè)備給裝上去的。設(shè)備裝好差不多都中午12點(diǎn)了，由于我下午還要拜訪其他重要客戶，就找個(gè)理由準(zhǔn)備先撤。H君看我們滿辛苦，就邀我們到食堂一起吃中午飯，我也就沒客氣。

這次去測試設(shè)備，我們只把硬件給裝上去了，并沒有把配套的軟件給裝好，沒有完成預(yù)定的計(jì)劃。一方面怪我，沒有實(shí)力調(diào)動(dòng)公司好的資源，也就是沒能把資深的技術(shù)支持工程師給調(diào)過來。后來，沒過多久，那個(gè)技術(shù)、溝通能力都比較差的技術(shù)支持新人就被公司給淘汰掉了。

過后一天，渠道甲的W君得知我們的設(shè)備已經(jīng)在客戶那里試用了，便給我來了一個(gè)電話。W君說，他跟客戶那邊負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的J科長是同學(xué)、鐵哥們，跟其他領(lǐng)導(dǎo)以及H君也很熟，客戶那邊許多設(shè)備都是從他公司走的貨，年前有幾樣產(chǎn)品先拿了給客戶用，到現(xiàn)在款還欠著呢。他打這個(gè)電話的目的無非是告訴我，他在客戶那邊有很鐵的關(guān)系，要做下這單子，最好跟他合作。由于是第一次通話，之前也沒有任何交往，所以我對他說的話半信半疑。于是我說，我們的設(shè)備也是才剛架上去，產(chǎn)品行不行還不知道呢，咱們這也算認(rèn)識(shí)了，生意場上大家互相關(guān)照吧，有單子大家一起合作嘛。在沒有探清W君的虛實(shí)前，我也就沒主動(dòng)聯(lián)系W君了。

過了兩天，我找了個(gè)空閑的時(shí)間，到H君那把配套的軟件給裝上了，又在客戶的食堂那蹭了頓飯吃。吃飯的時(shí)候，為了打探W君的虛實(shí)，我問了H君他們單位和渠道甲的合作情況。從H君口中得知，他們確實(shí)在渠道甲那采購了一些設(shè)備，而且年前拿了幾樣產(chǎn)品用，現(xiàn)在款還簽著呢，渠道甲那邊負(fù)責(zé)的人就是W君，而W君與財(cái)務(wù)科的J科長確實(shí)是同學(xué)關(guān)系。從H君這里了解的情況，我可以判定W君之前在電話里說的話基本屬實(shí)。另外，從H君口中了解到，他們采購這套設(shè)備比較急，但他們屬于*部門，只能從幾家定點(diǎn)供應(yīng)商那里供貨，不能從我們廠商直接采購。還有就是這次采購設(shè)備比較簡單，不會(huì)單獨(dú)去申請這個(gè)產(chǎn)品的采購，他們會(huì)在下次辦公軟件的采購中，拿一部分錢去支付這次采購的設(shè)備。這次產(chǎn)品的選型，就是H君負(fù)責(zé)，最終由他們單位的老大Z主任拍板。

在證實(shí)了W君在客戶那里的關(guān)系之后，我很快就打電話給W君，約他一起吃個(gè)飯，大家一起坐一坐。W君說，他正在趕一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)書，比較累，約我第二天到他公司去談。第二天上午，我到了W君的公司，在他們公司的小會(huì)議室談。在與W君的聊天當(dāng)中，我了解到這個(gè)項(xiàng)目的決策鏈、采購流程、采購周期，與H君說的基本相符，這個(gè)項(xiàng)目還是相當(dāng)有戲的。于是我對W君說，客戶那邊我們無法做直銷，希望跟他們合作。然后我對W君進(jìn)行了個(gè)人的利益綁定，并明確了數(shù)額。W君對我開出的價(jià)碼還是比較滿意，表示希望合作成功。

跟W君談妥后，我回到辦事處，給客戶H君打電話，了解設(shè)備的試用情況。H君說，產(chǎn)品不錯(cuò)，功能很強(qiáng)大，他很滿意。產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可算是做到位了。

兩天后，我到客戶H君那去取設(shè)備。我們邊抽著煙邊聊。H君問了我們設(shè)備的價(jià)位，由于是*項(xiàng)目，我給報(bào)的價(jià)格比較高，說是十一、二萬。H君掂量了一下說，這個(gè)價(jià)位差不多。接著，他說這次的項(xiàng)目會(huì)有很多家公司來投標(biāo)，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等幾家。這次投標(biāo)的產(chǎn)品，最主要是一個(gè)軟件，另外還有兩臺(tái)硬件設(shè)備。那兩臺(tái)硬件設(shè)備就是年前W君拿過來的兩臺(tái)，而我們的那臺(tái)設(shè)備，不在這次標(biāo)書里面，但是他們之前做預(yù)算的時(shí)候，已經(jīng)把我們這臺(tái)設(shè)備的錢做進(jìn)去了。也就是說，我們這次的產(chǎn)品要從這次中標(biāo)的渠道那里走貨，誰中標(biāo)，我們跟誰簽合同。于是，我問H君要了另外兩家渠道負(fù)責(zé)這次投標(biāo)的客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，那兩家分別是渠道乙的L君和渠道丙的C君。客戶H君還給我透露說，這次中標(biāo)可能性最大的是渠道乙的L君，讓我跟他多聯(lián)系。另外，他還提到了，下次找個(gè)時(shí)間，帶我去見一見他們單位的財(cái)務(wù)科長J科長和他們單位的老大Z主任。回到辦事處之后，我問了其他同事，得知渠道乙主要就是做軟件這塊的，順帶會(huì)做一些硬件產(chǎn)品，而L君正是他們公司的老總，并且在去年我們和渠道乙還合作過兩個(gè)單子。在渠道丙這方面，我導(dǎo)師和C君很熟。既然客戶H君說，渠道乙的L君會(huì)中標(biāo)，那里面肯定有文章。于是我立馬給L君去了個(gè)電話，希望拜訪一下，于是我們約在了下個(gè)周一上午見面。然后我又給渠道丙的C君去了個(gè)電話，簡單聊了一下，發(fā)現(xiàn)C君并不知道客戶打算從這次軟件項(xiàng)目中分些錢出來，來采購我們公司的設(shè)備。那么可以基本上判斷，渠道丙的C君在這次項(xiàng)目介入的不深，中標(biāo)的希望比較小。

目前來看，渠道這邊有三家：1、渠道甲的W君與客戶的財(cái)務(wù)科J科長關(guān)系比較鐵，而且這次標(biāo)書中的兩個(gè)硬件設(shè)備已經(jīng)在客戶那放著了，中標(biāo)可能性比較大，而我已經(jīng)對W君進(jìn)行了利益綁定，這家渠道基本上已經(jīng)搞定；2、客戶H君說渠道乙的L君中標(biāo)可能性最大，那這肯定不是空穴來風(fēng)，可見L君的能力不弱，只是還沒摸清出L君在客戶那邊的關(guān)系，這家渠道已經(jīng)約了下周一見面；3、渠道丙的C君對這次項(xiàng)目的介入情況不深，中標(biāo)可能性比較小，已經(jīng)電話聯(lián)系過，工作上暫時(shí)沒必要對C君過多關(guān)注。

而從直接客戶這邊看，共有三個(gè)人：1、負(fù)責(zé)技術(shù)這塊的H君，他目前對我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可，前期已經(jīng)送了小額禮品，后期視項(xiàng)目進(jìn)展情況，看是否需要對其進(jìn)行公關(guān)；2、財(cái)務(wù)科科長J科長，這個(gè)人雖然沒見過，但渠道甲的W君與他是同學(xué)關(guān)系比較鐵，已經(jīng)搞定了W君，那J科長的問題也不大；3、老大Z主任，目前沒有了解到關(guān)于Z主任的任何信息，估計(jì)我們這種小項(xiàng)目Z主任也不會(huì)太關(guān)注，但就怕半路不知哪里殺出個(gè)程咬金，利用Z主任的關(guān)系，直接從上面拍下來，把我們的生意給搶了。

周一上午，我來到渠道乙L君的辦公室，除了L君外還有一個(gè)商務(wù)經(jīng)理在場。大家?guī)拙浜�暄過后，就直奔主題而去。L君詢問我們這款產(chǎn)品的價(jià)位，我一開始就在直銷價(jià)格的基礎(chǔ)上往高了報(bào)，跟客戶那報(bào)的一樣十二萬。L君和那個(gè)商務(wù)經(jīng)理一聽就不爽了，因?yàn)樗麄冎�前與我們就同樣的產(chǎn)品合作過，知道我們產(chǎn)品價(jià)格的底細(xì)。更可恨的是他們還要按金牌渠道的價(jià)格拿貨，來壓低我們的利潤，而且他們還威脅我說，如果我們的價(jià)格太高，憑他們的力量，可以推翻我們，找另外一款產(chǎn)品代替我們。我這次來的目的，主要就是見一見他們，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他們的關(guān)系，也就沒過多跟他們在價(jià)格上糾纏。從L君口中得知，他們的關(guān)系主要在區(qū)*采購辦，而且整個(gè)軟件項(xiàng)目的立項(xiàng)是L君給立起來的，只是后面客戶要求增加了硬件設(shè)備的采購需求。

見過L君之后，基本上判斷他就是他們公司的幾個(gè)股東之一，他會(huì)拼命壓低我們的價(jià)格，來提高他們的利潤，所以不可能對他進(jìn)行利益綁定。如果渠道乙中標(biāo)，他們?nèi)粲X得價(jià)格不合適，有可能找另外一家產(chǎn)品來代替我們，這就是風(fēng)險(xiǎn)。那么對我來說，現(xiàn)在最重要的就是獲得直接客戶的支持，只要讓客戶力挺我們，L君就不敢亂來。

為保險(xiǎn)起見，我打算對客戶H君進(jìn)行公關(guān)。周一晚上，我就給H君打電話說，明后天有沒時(shí)間，大家一起吃個(gè)飯，一起坐一坐。H君給我的回復(fù)是，這段時(shí)間恰好事情比較多，以后再說吧。工作日不行，我周五晚上，又給H君去了個(gè)電話，表示希望周末坐一坐�？上в直籋君拒絕了，我看他不肯出來，于是我直接在電話里跟他表示，希望他能挺我們，事后肯定會(huì)對他個(gè)人表示感謝。郁悶的是，他沒接受，不過他還是愿意帶我去見J科長和Z主任。

我覺得他拒絕我的原因有兩種可能：1、他覺得我們這一單太小，他對這點(diǎn)利益不在乎；2、他覺得我還太年輕，不太靠得住，怕有風(fēng)險(xiǎn)。

中秋節(jié)那天，我?guī)е�公司備的禮物，到了客戶那里�？上�Z主任不在，只見了J科長。在這期間，我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我見J科長之前，沒讓渠道甲的W君給我跟J科長打個(gè)招呼。這樣導(dǎo)致，J科長誤認(rèn)為我是跟他哥們W君搶生意的，在我們談到設(shè)備采購這塊，他總是阻撓。不過事后，我跟W君通了電話，他去做了J科長的工作之后，就沒問題了。

在直接客戶這層，現(xiàn)在H君雖然支持我們，但并沒有進(jìn)行利益綁定，這層關(guān)系還不牢靠。而J科長這邊，需要靠W君來搞定。Z主任這邊是很難見的到，要做他的工作也沒有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中標(biāo)。如果渠道乙中標(biāo)，我跟渠道乙的L君又談不攏，那我就要靠客戶那邊挺我了，我必須把J科長的關(guān)系做死。于是，我給W君又去了電話說，這次項(xiàng)目即使你們沒中標(biāo)，如果你能讓J科長來力挺我們，讓我們產(chǎn)品做進(jìn)去，對你W君個(gè)人，我們肯定是要表示感謝的。W君也欣然接受了。就這樣，在投標(biāo)前我把我認(rèn)為能夠做的工作都做了。

在軟件項(xiàng)目的投標(biāo)前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客戶的工作。最終，包括渠道丙在內(nèi)的其他渠道，知道這個(gè)項(xiàng)目水的深淺之后，都沒來投標(biāo)，只有渠道甲和渠道乙來投標(biāo)，渠道甲和渠道乙雙方在私底下達(dá)成了共識(shí)，由甲給乙圍標(biāo)，報(bào)價(jià)基本上都貼著預(yù)算走，甲的價(jià)格略高一些，乙中標(biāo)后，拿出部分利潤給甲。

其實(shí)，渠道乙的L君中標(biāo)，這是我不希望看到的，因?yàn)樗麜?huì)為了自己的利潤拼命壓我們的價(jià)。如果渠道甲的W君中標(biāo)，那我則可以把價(jià)格做高，多出的利潤拿一些給W君即可。

渠道乙的L君中標(biāo)后，談判時(shí)拼命壓我們的價(jià)。我則通過J科長那層關(guān)系以及H君對我們產(chǎn)品的認(rèn)可，跟L君討價(jià)還價(jià)。最后，我還跟L君打了個(gè)馬虎眼，說我們這次給直接客戶承諾了不少，如果實(shí)在不行，我們這單子就不做了。

最終，我們以比正常渠道價(jià)略高一些的價(jià)格達(dá)成了共識(shí)。在這個(gè)單子，我是用了做直銷的力氣，卻只完成了做渠道項(xiàng)目的利潤�？偟膩碚f，利潤低了些，但在這個(gè)項(xiàng)目上，我還是學(xué)到了非常多的東西。（六）

在我看來，項(xiàng)目的銷售有這么幾個(gè)過程：1、尋找有潛在需求的客戶；2、確認(rèn)客戶需求，了解客戶采購周期；3、對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可工作；3、商務(wù)談判；4、簽訂合同交付產(chǎn)品以及回款。

尋找有潛在需求的客戶。這一塊的工作很大程度上需要市場營銷部門的協(xié)作。比如說參加展會(huì)、交流會(huì)、發(fā)放調(diào)查問卷、在雜志、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)投放廣告，通過這些方式來宣傳公司和產(chǎn)品，從而與一些客戶建立聯(lián)系。我們銷售人員在參加展會(huì)、交流會(huì)時(shí)，會(huì)被要求盡可能多的去跟與會(huì)人員交流、交換名片。以上是指通過公司的資源來尋找潛在客戶，還有就是銷售人員利用自己的人際關(guān)系網(wǎng)去挖掘有潛在需求的客戶。我們應(yīng)盡可能多的跟業(yè)內(nèi)人士打交道，有時(shí)他們會(huì)不經(jīng)意透漏一些項(xiàng)目信息，或者會(huì)主動(dòng)給我們介紹項(xiàng)目。在剛開始做銷售時(shí)，我沒什么人脈關(guān)系，項(xiàng)目比較少，起步比較難做。若做了幾年積累起一定的人脈關(guān)系后，就會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)潛在的項(xiàng)目信息。

確認(rèn)客戶需求。我們在打拓展電話、初次拜訪客戶，這些行為基本上屬于確認(rèn)客戶需求的工作。我們要確認(rèn)客戶是否需要我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品能否解決客戶的實(shí)際問題，并且還要了解客戶是否具有購買力，采購的周期會(huì)是多久。在這一階段，我們要打盡可能多的電話、拜訪盡可能多的客戶，從而挖掘出更多有真實(shí)需求的客戶，所以在這一塊工作效率是很重要。如果能判斷出對方需求不明顯、或不會(huì)在近期采購的，基本上不會(huì)投入過多的精力去做這些客戶的工作。當(dāng)然還有一種，就是客戶自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么這就需要銷售人員去引導(dǎo)，把客戶的需求引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品上去，并給其他同類產(chǎn)品設(shè)置壁壘，這就要看銷售人員“忽悠”的功力了。對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可工作。這也就是在明確客戶需求的基礎(chǔ)上，讓客戶知道我們的產(chǎn)品能滿足他們的需求。在這塊的工作，我們主要是采用兩種方式：一是建立樣板客戶；二就是給客戶提供產(chǎn)品試用。建立樣板客戶有著重大意義，提供產(chǎn)品試用則會(huì)投入過多人力物力導(dǎo)致工作效率低下。曾經(jīng)有家國外廠商，他們要把自己的產(chǎn)品打進(jìn)中國市場，他們采用的策略是，先拿下中國移動(dòng)這個(gè)標(biāo)桿客戶，然后通過這個(gè)已經(jīng)樹立起的標(biāo)桿，拿下了外圍的幾家電信設(shè)備制造商，就這樣一步步的的就把中國市場給打開了。

商務(wù)談判。在對客戶完成技術(shù)上的認(rèn)可，后面大致就是談價(jià)格了。在商務(wù)談判之前，我們會(huì)盡可能的把客戶方相關(guān)的負(fù)責(zé)人搞定，并通過各種渠道了解客戶的預(yù)算、價(jià)格的底線，以及其他競爭對手的商務(wù)報(bào)價(jià)。從而給出一個(gè)合理的商務(wù)報(bào)價(jià)，使自己的產(chǎn)品脫穎而出。商務(wù)談判這門學(xué)問那是相當(dāng)?shù)纳畎　?/p>

簽訂合同交付產(chǎn)品以及回款.。這個(gè)屬于銷售過程的最后階段，尤其以回款最為麻煩。有些不太講誠信的客戶喜歡拖著尾款不給。有的時(shí)候，完成一筆回款比做下一個(gè)項(xiàng)目還難。以上是我對銷售過程各個(gè)階段的理解，而銷售的核心是做人的工作，說直白些，就是要把負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)決策人員搞定，獲得他們的認(rèn)可，那么這個(gè)項(xiàng)目就八九不離十了。一些小的項(xiàng)目可能就一個(gè)主任或者加個(gè)工程師就搞定了，這種項(xiàng)目的決策人少，也相對簡單一些。但大項(xiàng)目通常比較復(fù)雜，涉及的人也比較多，比如在客戶內(nèi)部會(huì)涉及工程師、主任、采購、總經(jīng)理等等，在客戶外部還會(huì)涉及到競爭對手、合作伙伴，而且客戶內(nèi)部可能還會(huì)有不同的派系，并且與客戶外部的人員有錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，那么作為銷售人員如何去要理清客戶內(nèi)外錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系、利益斗爭，就很重要，然后再去做相關(guān)人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》這些小說里面，所描述的客戶內(nèi)外關(guān)系以及利益斗爭，就相當(dāng)?shù)膹?fù)雜�？蛻舻男枨蟪�了有對公的也有對私的。這就需要銷售人員如何去試探、去判斷每個(gè)客戶的真實(shí)需求了。另外每個(gè)客戶都是不一樣的人，那么如何去做通每個(gè)人的工作，這是門很深的學(xué)問，也是銷售能磨練人的地方。有本書叫做《大客戶銷售十八招》，書中作者孟昭春說，做銷售的最高境界是“人情練達(dá)”。在我看來就是見人說人話見鬼說鬼話，不論客戶是人還是鬼，都要能把他搞定。有位老銷售告訴我，銷售項(xiàng)目的成敗很大程度上取決于你對細(xì)節(jié)的處理，尤其是當(dāng)你碰上一些大項(xiàng)目的時(shí)候。我想如果我們能夠把握好對每個(gè)細(xì)節(jié)的處理，或許我們就到了人情練達(dá)的境界。

做了銷售以后，我發(fā)現(xiàn)自己蠻大的變化。一、無論見任何人，我變得比以前從容、鎮(zhèn)定了許多。比如說，以前我跟主管或者領(lǐng)導(dǎo)坐在一起吃飯聊天時(shí)，我內(nèi)心會(huì)有種誠惶誠恐的感覺，會(huì)無所適從。而做了銷售以后，我見過各種各樣的人，有不同行業(yè)不同部門的，從企業(yè)人員到*官員，從基層小兵到上面老總。什么樣的人都見過了，也就沒什么怵的了，無論是*官員還是企業(yè)老總，他們也都是人，都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，有光明的一面也可能會(huì)有黑暗的一面。二、人變的比以前圓滑了許多，不再輕易相信任何人說的話。人活在這個(gè)社會(huì)上，難免會(huì)說著一些言不由衷的話，尤其是涉及到個(gè)人利益的時(shí)候，人與人之間就會(huì)有更多的爾虞我詐和鉤心斗角。三、做事情目的性強(qiáng)了許多。比如我現(xiàn)在做一件事情，我會(huì)問自己，自己的目的是什么，要達(dá)到什么樣的效果。反過來，別人約我見面，我首先會(huì)考慮他約我是什么目的，有什么事情。譬如，有個(gè)一年沒見的舊同事約我一起吃飯，他剛把以前的工作辭了，我猜他找我可能是想了解我做了銷售以后的狀況或者給他推薦些路子，再者就是續(xù)續(xù)舊情。我覺得這個(gè)人還不錯(cuò)，值得交往的，就答應(yīng)一起吃飯了。如果是另外的人，我覺得不太值得交往的，我一般會(huì)找理由推掉，免的浪費(fèi)時(shí)間和精力。

有朋友說，做好了銷售，你就學(xué)會(huì)了如何去談生意，如何去經(jīng)營人際關(guān)系。我覺得他說的很對，很多公司的老板都是做業(yè)務(wù)員出身的，這個(gè)是事實(shí)。還有就是做銷售的人比較容易晉升到管理層。為什么這么說，因?yàn)楣芾砼c銷售的本質(zhì)都是做人的工作，銷售做通了，就懂得如何去做人的工作，那么做起管理來也就比較容易些。

選擇了做銷售，就意味著會(huì)面臨更大的壓力、更多的挫折，但也會(huì)有更多的收獲，會(huì)變得更加的成熟。

最后用一句話來勉勵(lì)自己，做銷售就是做人，先做人再做事。（完）

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