市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

我是201*年就職于聯(lián)通公司，一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作。但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知道的還是很少。所以非常感謝市公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也非常感謝清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院幾位教授毫不保留相授的無(wú)私精神。

通過三期培訓(xùn)，學(xué)到了很多營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面絕不能生搬硬套，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及通訊行業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系對(duì)癥下藥，才能奏效。

下面就我參加城市公司“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，就學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)來(lái)談?wù)�，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

201*年7月，第一期培訓(xùn)內(nèi)容：一、商績(jī)效大客戶關(guān)學(xué)管理。

主要學(xué)習(xí)了聯(lián)通大客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力提升，從思想上要認(rèn)識(shí)到三點(diǎn)：一是變則通；二是識(shí)則明；三是破則利。要有效解決好營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的提升，因?yàn)閱栴}是一個(gè)銷售人員進(jìn)步的階梯，壓力是一個(gè)銷售成長(zhǎng)的開始，安逸是一個(gè)銷售人員最的安眠藥。

二、角色知識(shí)與挑戰(zhàn)

1、一線營(yíng)銷三種類型客戶關(guān)系：松蔽型（指散戶：純

粹的買賣關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品）；熟悉型（指對(duì)級(jí)：調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系）；緊密型（指面對(duì)面：按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系）。

2、聯(lián)通商效營(yíng)銷的四大基本原則：

命中客戶需求；重視服務(wù)過程；抓住服務(wù)細(xì)節(jié)；引導(dǎo)客戶誤解。

3、聯(lián)通高效營(yíng)銷的六大核心挑戰(zhàn)：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；客戶忠誠(chéng)度的下降；技能強(qiáng)化能力不夠；超負(fù)荷工作壓力量；客戶期望質(zhì)的提升；精細(xì)管理核心要求。

三、聯(lián)通產(chǎn)品的呈現(xiàn)策略

1、金牌營(yíng)銷人員尋找客戶四大思路：

找準(zhǔn)客戶接觸點(diǎn)；留心客戶聚集點(diǎn)；創(chuàng)造客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)；培訓(xùn)客戶磨合點(diǎn)。

2、金牌營(yíng)銷人員尋找客戶六大客源：

客戶聯(lián)誼會(huì)；老鄉(xiāng)旅游會(huì)；親戚歡樂會(huì)；同事發(fā)展會(huì)‘朋友溝通會(huì)；師生交流會(huì)。

3、金牌營(yíng)銷人員尋找客戶七大主題群：

熱點(diǎn)討論群；體育活動(dòng)群；行業(yè)專題群；義務(wù)忘愿群；培訓(xùn)交流群；旅游現(xiàn)光群；自主創(chuàng)業(yè)群。

四、選擇核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

1、認(rèn)識(shí)聯(lián)通大客戶營(yíng)銷中價(jià)格戰(zhàn)；分析客戶要求降價(jià)

的真正原因；積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)六大基本策略。

2、十二大核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用策略：

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)；瓦解戰(zhàn)術(shù)；借力戰(zhàn)術(shù)；迂回戰(zhàn)術(shù)；分割戰(zhàn)術(shù)；陷阱戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)；蠶食戰(zhàn)術(shù)；黑白胎戰(zhàn)術(shù)；讓步戰(zhàn)術(shù)；恐嚇戰(zhàn)術(shù)。

201*年9月，第二期主要培訓(xùn)內(nèi)容：消費(fèi)者行為學(xué)

一、消費(fèi)者購(gòu)買行為

基本闡述：消費(fèi)者購(gòu)買行為指為滿足個(gè)體需要，購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)的消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

二、消費(fèi)者行為

1、概念：消費(fèi)者行為思指消費(fèi)者為獲得、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各處行動(dòng)以及先于且決定這些行為的決策過程。

2、學(xué)習(xí)消費(fèi)者行為學(xué)的意義。3、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程。問題識(shí)別；信息收集；評(píng)價(jià)選擇；購(gòu)買行為；購(gòu)后行為。

4、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：心理因素；個(gè)人因素；情景因素與環(huán)境因素。

三、消費(fèi)者決策過程

1、消費(fèi)者決策類型：名義型、有限型、擴(kuò)展型。2、消費(fèi)者決策過程情景影響分為五種類型：

物質(zhì)環(huán)境；社會(huì)環(huán)境；時(shí)間觀；購(gòu)買任務(wù)和先前狀態(tài)。四、消費(fèi)者購(gòu)買過程

1、信息收集的影響因素：市場(chǎng)特征；產(chǎn)品特征；消費(fèi)者特征；情境特征。

2、評(píng)價(jià)與選擇；3、店鋪選擇；4、購(gòu)買；5、購(gòu)后過程。

201*年11月，第三期培訓(xùn)主要內(nèi)容：贏得客戶的服務(wù)營(yíng)銷。

一、服務(wù)營(yíng)銷的意義

1、增量要拓展，存量要深耕。2、經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的十大要點(diǎn)：①客戶是任務(wù)業(yè)務(wù)中最重要的人。②不是客戶依賴我們而是我們依賴客戶。③客戶不是你工作的打擾而是你工作的目的。④客戶給我們打電話是給我們的幫助。⑤客戶不是我們爭(zhēng)執(zhí)和比智慧的對(duì)象。⑥滿足客戶的需要是我們義不容辭的責(zé)任。⑦客戶是我們生意的一部分。

⑧客戶應(yīng)得到我們的最高、最禮貌的善待。⑨客戶是使我們能得到工資的人。

二、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)

1、提高客戶強(qiáng)移成本的17種方法：

長(zhǎng)期穩(wěn)定的質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；善異化服務(wù)；人性化客戶關(guān)懷；身價(jià)；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；品牌+文化+標(biāo)準(zhǔn)；為客戶宣傳產(chǎn)品；有計(jì)劃拜訪/回訪;協(xié)議；集團(tuán)、個(gè)人積分；聯(lián)誼會(huì)/答謝會(huì)/懇談會(huì)；俱樂部；認(rèn)識(shí)他周圍更多的人；培養(yǎng)使用習(xí)慣；結(jié)交、屏蔽對(duì)手；建立感情帳戶。

2、怎樣改變與不同類型人的溝通

周密準(zhǔn)備；充分的資料；事實(shí)、數(shù)據(jù)、技術(shù)性話題；利用關(guān)系；建設(shè)信任；多交流；問寒問暖、不挑戰(zhàn)權(quán)威；簡(jiǎn)練的要點(diǎn)：目標(biāo)明確；抓住重點(diǎn)；表現(xiàn)熱誠(chéng)。使其興奮；多給對(duì)方表現(xiàn)機(jī)會(huì)；從高檔、新奇入手；以書面形式確認(rèn)。

3、客戶需求的三個(gè)層次①外在需求合同條款。②實(shí)際需求采購(gòu)指標(biāo)。

③客戶需求背后的需求解決方案。4、個(gè)性化管理，人性化服務(wù)。三、如何做好服務(wù)營(yíng)銷

1、提升客戶滿意度：與客戶打招呼+確定需求+滿足需求+讓這一刻深入人心+檢驗(yàn)結(jié)果+隨時(shí)恭候。

2、看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶。

通過專業(yè)訓(xùn)練，銷售人員是可從掌握與各種性格的客戶

打交道的規(guī)律。其實(shí)，只要摸清了客戶的性格，就可以找到適合于和這類客戶打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首先學(xué)會(huì)觀察，用眼睛和耳朵來(lái)察言觀色，摸準(zhǔn)客戶的性格。只有這樣，才能做到適當(dāng)調(diào)整自己的風(fēng)格和方法，來(lái)適應(yīng)不同性格的客戶。

擴(kuò)展閱讀：化肥市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

化肥市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

在化肥銷售中如何有效的拓展客戶，增加銷售量，增加銷售收入，每個(gè)人或多或少都有自己不同的體會(huì)與技巧，但通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們對(duì)有效的拓展客戶，增加銷售量，增加銷售收入，提高服務(wù)水平，都有了新的不同程度的提高和認(rèn)識(shí)。下面跟大家匯報(bào)在這次化肥銷售培訓(xùn)以及多年在化肥銷售過程中的幾點(diǎn)體會(huì)：

第一，必須提高自身綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法、工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，所有人都喜歡跟知識(shí)淵博，有感染力的人交往。銷售人員更要是一個(gè)“雜家”，不光是業(yè)務(wù)的還是與業(yè)務(wù)沒有關(guān)系的知識(shí)都要懂得一點(diǎn)，在與客戶溝通過程中，可以用自己所有的知識(shí)來(lái)拉近與客戶的關(guān)系，取得客戶對(duì)你的信任。但要明白一點(diǎn)，不管運(yùn)用什么樣的知識(shí)來(lái)與客戶溝通，最終的目標(biāo)都是為自己的銷售過程服務(wù)的。

第二，努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀。這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高！一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的！具體方法，首先對(duì)從各個(gè)渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，結(jié)合本公司所銷售化肥品種，選擇、確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的化肥品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)、務(wù)實(shí)、專業(yè)的職業(yè)工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法，也就是本次學(xué)習(xí)中的轉(zhuǎn)介紹法成功開發(fā)新客戶，這個(gè)方法很好，可以多多應(yīng)用，不要有太多的思想障礙和顧慮。只要你取得客戶的信任、肯定。他一定會(huì)幫你或是給你提供一些客戶資料的。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)與信賴。有一定的客戶群，肯定會(huì)有一些定單，這樣就可以銷售我們的產(chǎn)品，提高銷售量。

第四，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更重要。銷售工作是一項(xiàng)辛苦的工作，有許多困難和挫折需要面對(duì)，克服這些困難，是我們緊急又重要的工作。在銷售團(tuán)隊(duì)中，我們每個(gè)銷售人員都應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)，銷售人員就可以得到提成或者獎(jiǎng)金。設(shè)定目標(biāo)是激勵(lì)的基礎(chǔ)。銷售人員設(shè)定每個(gè)季度或者年度的目標(biāo)，他們各展所能，設(shè)法達(dá)到各自的目標(biāo)，而且在這段時(shí)間內(nèi)，他們將會(huì)保持積極的心態(tài)。員工都希望實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自己的能力。

第五、銷售人員要具備一定的創(chuàng)造能力，才能在日趨激烈的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中出奇制勝。要勇于突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)造出新的方法走新路子，才能引起客戶的注意。建立與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也非常重要。每個(gè)銷售人員都有自己的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你

創(chuàng)造的。如果你有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系對(duì)于銷售工作來(lái)說(shuō)也有很大的幫助。如果與客戶成為了朋友，那他的失落、他的開心都會(huì)與你分享，在這種分享中就有可能談起他的朋友、他的客戶，這樣又會(huì)多認(rèn)識(shí)新的客戶群。要是你的人格和個(gè)人魅力能得到充分發(fā)揮，那么在銷售的全過程中就可以完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶看到你真實(shí)的一面，那在以后的工作中就能長(zhǎng)期合作。

通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)企業(yè)打造一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是取得事業(yè)成功很重要的保證。特別是對(duì)于銷售，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

萬(wàn)變不離其宗，任何的學(xué)習(xí)圍繞的真正中心就是，怎么去做人，“先做人，再做事”。其中的方法有很多，需要自己去體會(huì)，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該以樂觀積極的態(tài)度去面對(duì)，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷量會(huì)越來(lái)越大。

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