分析保險(xiǎn)公司產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)發(fā)展模式

析保險(xiǎn)集團(tuán)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)發(fā)展模式

[201*年1月9日10:48]來(lái)源:[]雙擊自動(dòng)滾頻[字體：大中小][打印本頁(yè)][關(guān)閉窗口]

當(dāng)前，國(guó)際國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代。順應(yīng)形勢(shì)發(fā)展需要，我國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)在“集團(tuán)混業(yè)，經(jīng)營(yíng)分業(yè)”的發(fā)展模式下，實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)式發(fā)展，必將進(jìn)一步發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)又好又快做大做強(qiáng)的發(fā)展目標(biāo)。一、產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)發(fā)展模式確立的背景和現(xiàn)實(shí)意義(一)背景1．市場(chǎng)背景

縱觀國(guó)際國(guó)內(nèi)金融業(yè)經(jīng)營(yíng)模式“初級(jí)階段混業(yè)發(fā)展階段分業(yè)發(fā)達(dá)階段混業(yè)”的發(fā)展歷程，遵循著“合久必分，分久必合”的發(fā)展規(guī)律。目前，金融市場(chǎng)處于發(fā)達(dá)階段的混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代。

從國(guó)際金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)等，20世紀(jì)30年代前，金融機(jī)構(gòu)基本上采取的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)。30年代，金融危機(jī)引發(fā)了世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)。危機(jī)的產(chǎn)生，是銀行發(fā)展多項(xiàng)綜合業(yè)務(wù)加劇了銀行體系的風(fēng)險(xiǎn)所致。于是，1933年美國(guó)頒布《格拉斯斯蒂格爾法案》，嚴(yán)格限制金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。進(jìn)入60年代，各種金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)交叉的范圍逐漸增多，嚴(yán)格的業(yè)務(wù)劃分被逐步打破。到了90年代，為適應(yīng)金融一體化發(fā)展趨勢(shì)，許多國(guó)家紛紛放棄分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的金融發(fā)展模式，采取銀行、證券、保險(xiǎn)相互融合相互促進(jìn)的混業(yè)發(fā)展模式。1999年，美國(guó)廢除了《格拉斯斯蒂格爾法案》，頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，為金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)掃除了法律上的障礙。這標(biāo)志著美國(guó)乃至世界金融業(yè)，進(jìn)入了發(fā)達(dá)階段的混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代，混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為國(guó)際金融的主流發(fā)展模式。從國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，20世紀(jì)90年代初期，國(guó)內(nèi)金融業(yè)實(shí)行的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)形式，大多數(shù)銀行(包括商業(yè)銀行，甚至人民銀行各級(jí)分行)不同程度地參與了證券、股票、投資、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。這種混業(yè)經(jīng)營(yíng)，易于產(chǎn)生金融腐敗，導(dǎo)致金融秩序混亂，甚至引發(fā)經(jīng)濟(jì)泡沫。1993年底，中央提出金融業(yè)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理”原則。隨后頒布實(shí)施了《銀行法》、《證券法》、《信托法》，構(gòu)筑了中國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律基礎(chǔ)［1］。保險(xiǎn)業(yè)遵從1995年實(shí)施的《保險(xiǎn)法》，由混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向分業(yè)經(jīng)營(yíng)。進(jìn)入2l世紀(jì)，國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)發(fā)生巨大變化，為積極應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力，201*年，我國(guó)頒布了《保險(xiǎn)法》修正案，允許保險(xiǎn)公司投入資金設(shè)立保險(xiǎn)企業(yè)，保險(xiǎn)公司組建控股或集團(tuán)公司得到了法律許可。201*年以來(lái)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)再保險(xiǎn)公司相繼完成了集團(tuán)化改造，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)壽險(xiǎn)在同一集團(tuán)下的融合，標(biāo)志著保險(xiǎn)業(yè)以集團(tuán)化為主要模式的混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。2．政策背景

在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大力推進(jìn)又好又快發(fā)展、努力做大做強(qiáng)的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)務(wù)院于201*年6月頒布了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱《若干意見(jiàn)》)�！度舾梢庖�(jiàn)》的頒布，表明保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益明顯，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了千載難逢的歷史機(jī)遇。努力提高保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)全局、服務(wù)社會(huì)的能力和水平，充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理三大功能，要求國(guó)有保險(xiǎn)骨干企業(yè)率先拓展服務(wù)領(lǐng)域，積極滿足廣大人民群眾的保險(xiǎn)需求，不斷提高保險(xiǎn)覆蓋面。在此背景下，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)集團(tuán)向交叉業(yè)務(wù)的集團(tuán)化混業(yè)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。

另一方面，集團(tuán)化發(fā)展所采取的經(jīng)營(yíng)模式必須符合國(guó)家金融監(jiān)管制度。我國(guó)現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定明確指出，“對(duì)金融控股公司的監(jiān)管堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的原則，對(duì)金融控股公司的集團(tuán)公司依據(jù)其主要業(yè)務(wù)性質(zhì)，歸屬相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，對(duì)金融控股公司內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)的監(jiān)管，按照業(yè)務(wù)性質(zhì)實(shí)施分業(yè)監(jiān)管”L2j。其實(shí)，實(shí)行分業(yè)監(jiān)管并不影響在經(jīng)營(yíng)體制上選擇混業(yè)經(jīng)營(yíng)，將混業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率性和分業(yè)經(jīng)營(yíng)的安全性有效地結(jié)合，組建金融控股集團(tuán)，實(shí)行“集團(tuán)混業(yè)，經(jīng)營(yíng)分業(yè)”的模式，成為當(dāng)今金融市場(chǎng)發(fā)展的潮流。

金融控股集團(tuán)在其體制框架下，各子公司在法律上和經(jīng)營(yíng)上是相對(duì)獨(dú)立的法人，所從事的金融業(yè)務(wù)單一。同一控股公司下的金融機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)人員、業(yè)務(wù)交叉融合的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以更清楚、更明確地對(duì)各個(gè)子公司進(jìn)行有效監(jiān)管，與分業(yè)監(jiān)管的制度不抵觸口J。實(shí)行“集團(tuán)混業(yè)，經(jīng)營(yíng)分業(yè)”模式，使集團(tuán)的發(fā)展既具有效率優(yōu)勢(shì)，又具有穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)；既與我國(guó)現(xiàn)階段金融業(yè)發(fā)展水平相適應(yīng)，又不違背現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定，為國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)集團(tuán)選擇集團(tuán)化混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路提供了可能。(二)現(xiàn)實(shí)意義

201*年，我國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)“集團(tuán)混業(yè)，經(jīng)營(yíng)分業(yè)”模式逐步形成。在控股集團(tuán)旗幟下，保險(xiǎn)集團(tuán)進(jìn)入產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)互動(dòng)發(fā)展的新階段。實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)，具有重大意義。1．生存之必需

目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入了深度開(kāi)放期。截至201*年底，已經(jīng)有41家外資保險(xiǎn)公司進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)HJ。如法國(guó)安盛、德國(guó)安聯(lián)、瑞士信貸、美國(guó)安泰等公司，經(jīng)營(yíng)歷史大都在百年以上，資產(chǎn)總額多達(dá)幾百億美元�？梢灶A(yù)計(jì)，未來(lái)進(jìn)駐的大型外資保險(xiǎn)公司數(shù)量將日益增加，給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司只有充分利用國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，積極轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，注重集約化經(jīng)營(yíng)、特色經(jīng)營(yíng)和培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高內(nèi)含價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益，才能真正增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。如上所述，在不違背監(jiān)管規(guī)定的前提下，實(shí)行“集團(tuán)混業(yè)，經(jīng)營(yíng)分業(yè)”下的產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)發(fā)展模式，成為公司生存的必然選擇。2．發(fā)展之必需

產(chǎn)壽險(xiǎn)一體化互動(dòng)發(fā)展，有利于集團(tuán)對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合、優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部資源的“共建共享”與保護(hù)，促進(jìn)各子公司之間的融合與協(xié)作，降低銷售環(huán)節(jié)上的運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)工作效率；有利于滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，完善綜合性的保險(xiǎn)服務(wù)，提高公司整體服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度；有利于提升保險(xiǎn)主業(yè)領(lǐng)域的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)由“資本積累”向“資本運(yùn)營(yíng)”方向發(fā)展，鞏固集團(tuán)市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，確保經(jīng)營(yíng)成果和市場(chǎng)地位。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可以充分利用壽險(xiǎn)已經(jīng)搭建好的銷售平臺(tái)，深度挖掘壽險(xiǎn)客戶群的產(chǎn)險(xiǎn)需求，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)控制成本、降低費(fèi)用、提高投資回報(bào)，以交叉銷售來(lái)利用和發(fā)掘更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，與壽險(xiǎn)公司形成良性互動(dòng)，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展，快速提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)公司可以與產(chǎn)險(xiǎn)互動(dòng)，豐富銷售產(chǎn)品，滿足客戶多樣化的需求，完善整體銷售體系，保持和提升公司在客戶中的影響力。還有利于提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)人員的收入，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)公司互惠共榮，協(xié)調(diào)發(fā)展。3．服務(wù)和諧社會(huì)之必需

保險(xiǎn)業(yè)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、社會(huì)管理、資金融通的功能，在矛盾疏導(dǎo)、社會(huì)保障等方面發(fā)揮的作用與構(gòu)建和諧社會(huì)的本質(zhì)需求相一致。保險(xiǎn)集團(tuán)通過(guò)提供多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，可以豐富社會(huì)保障體系層次，減少或化解社會(huì)矛盾與糾紛，促進(jìn)金融資源配置效率的提高，有助于發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)在和諧社會(huì)建設(shè)中“潤(rùn)滑劑”和“助推器”的重要作用。按照“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的發(fā)展定位，依托品牌、網(wǎng)絡(luò)、客戶、隊(duì)伍、資本實(shí)力等資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)，將進(jìn)一步提高服務(wù)覆蓋面，增強(qiáng)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的能力，在構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)中做出更大的貢獻(xiàn)。

二、產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)中必須解決的幾個(gè)問(wèn)題(一)認(rèn)識(shí)定位問(wèn)題保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)是合作互動(dòng)、互助互補(bǔ)、互促互進(jìn)的關(guān)系。但具體合作互動(dòng)過(guò)程中，難免存在分歧。如以自我為中心，只考慮自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，會(huì)忽略對(duì)方的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，不能夠從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)到這種互動(dòng)是資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共存共榮、增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。容易導(dǎo)致合作僅限于初級(jí)階段，難以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的深度與廣度互動(dòng)，挖掘合作潛能，甚至出現(xiàn)人為的思想壁壘。(二)機(jī)構(gòu)管理問(wèn)題

開(kāi)展產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)，涉及到計(jì)劃制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常管理、經(jīng)營(yíng)分析等多個(gè)環(huán)節(jié)。這些都需要建立與之配套的組織機(jī)構(gòu)，以協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，確保運(yùn)行高效暢通，提供有力的組織保障。這種機(jī)構(gòu)，有在總、省級(jí)公司設(shè)立的必要，也有在基層分支機(jī)構(gòu)(或者在基層設(shè)立專人員)設(shè)立之必需，并且，機(jī)構(gòu)成員應(yīng)由產(chǎn)壽險(xiǎn)雙方公司人員共同組成。(三)政策配套問(wèn)題

同一集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)雙方是互動(dòng)互進(jìn)，捆綁發(fā)展，而不是“代理”關(guān)系。這就需要相應(yīng)的配套政策來(lái)保障，如確立科學(xué)合理的捆綁指標(biāo)、建立相應(yīng)的激勵(lì)政策與業(yè)績(jī)考核辦法。這些政策措施必須同時(shí)有利于公司與業(yè)務(wù)員兩個(gè)層面的發(fā)展。集團(tuán)要將互動(dòng)業(yè)務(wù)作為對(duì)公司考核的必要指標(biāo)之一。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核，要與基本法掛起鉤來(lái)，確保公司責(zé)任與業(yè)務(wù)員動(dòng)力做到有機(jī)結(jié)合。(四)利益驅(qū)動(dòng)問(wèn)題

目前財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品差異化程度低，代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)又有所不同。采取公司間手續(xù)費(fèi)結(jié)算方式，易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員既得利益降低，在利益驅(qū)動(dòng)下，營(yíng)銷員可能將業(yè)務(wù)投保到手續(xù)費(fèi)較高的公司，出現(xiàn)“賣單”現(xiàn)象；采取財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員直接結(jié)算方式，又可能對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

(五)合作沖突問(wèn)題

在產(chǎn)壽險(xiǎn)合作的深層次階段，相互之間可能產(chǎn)生諸如利益分配、產(chǎn)品銷售、IT系統(tǒng)等后臺(tái)運(yùn)營(yíng)支持、業(yè)務(wù)政策、銷售節(jié)奏等多方面的沖突和矛盾。(六)內(nèi)耗問(wèn)題

在產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是依靠壽險(xiǎn)的資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)展業(yè)務(wù)。由于相對(duì)獨(dú)立的法人地位，二者之間存在資源、人才、技術(shù)與業(yè)務(wù)等方面的矛盾和沖突，難免因自身利益導(dǎo)致相互之間不配合、不支持、不作為現(xiàn)象。(七)關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

關(guān)聯(lián)交易類似“雙刃劍”，既能為集團(tuán)帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)，也可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)在集團(tuán)內(nèi)部傳遞，出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，使經(jīng)營(yíng)形勢(shì)復(fù)雜化。三、產(chǎn)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的對(duì)策建議(一)加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)

保險(xiǎn)集團(tuán)中的產(chǎn)壽險(xiǎn)總公司各自設(shè)立了專門(mén)負(fù)責(zé)互動(dòng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，省級(jí)分公司也有必要成立專門(mén)機(jī)構(gòu)，以加強(qiáng)對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)。在可能情況下，市級(jí)分公司更有必要設(shè)立或指定專門(mén)機(jī)構(gòu)，在基層支公司設(shè)立專崗，自上而下形成產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)的組織體系，以便于集團(tuán)公司方針政策的貫徹落實(shí)，便于產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)業(yè)務(wù)的有序開(kāi)展。其基本職責(zé)包括，加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)互動(dòng)業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和推動(dòng)、管理與分析，加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)的分析與市場(chǎng)環(huán)境的評(píng)估，研究主要對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，提出業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策，有效提升整體市場(chǎng)份額。

(二)加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)的機(jī)制建設(shè)1．建立科學(xué)合理的考核機(jī)制

既不影響主業(yè)的發(fā)展，又能促進(jìn)互動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，關(guān)鍵在于完善相應(yīng)的考核制度，確定科學(xué)合理的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)。考核機(jī)制應(yīng)起到激勵(lì)最大化的作用，有利于資源的優(yōu)化組合，有利于協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮。

2．建立高效快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制

對(duì)于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，尤其是一線的反饋信息，應(yīng)該保持較高的敏感度，建立起上下級(jí)公司之間的市場(chǎng)業(yè)務(wù)快速反應(yīng)通道，提高公司的市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，以提高整體反應(yīng)效能。

3．建立科學(xué)指導(dǎo)與強(qiáng)力督導(dǎo)有機(jī)結(jié)合的業(yè)務(wù)推動(dòng)機(jī)制

發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)，上級(jí)公司與本級(jí)專門(mén)機(jī)構(gòu)要發(fā)揮指導(dǎo)作用，幫助基層公司科學(xué)分析市場(chǎng)形勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化擬定有效的應(yīng)對(duì)措施，確保指導(dǎo)到位。4．建立業(yè)務(wù)發(fā)展監(jiān)控分析機(jī)制

市級(jí)以上公司應(yīng)建立起監(jiān)控分析體系，及時(shí)幫助基層公司查找互動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施有效加以解決，做到反應(yīng)靈敏，監(jiān)督有效，保障有力。5．建立業(yè)務(wù)信息交流機(jī)制

各級(jí)公司要加強(qiáng)與上級(jí)公司的聯(lián)系，基層公司負(fù)責(zé)收集業(yè)務(wù)發(fā)展情報(bào)，密切關(guān)注同業(yè)公司發(fā)展動(dòng)態(tài)，編發(fā)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)，將先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)在系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行交流與推廣，實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)信息共享。

6．建立業(yè)務(wù)發(fā)展后援支持保障機(jī)制

具體包括IT保障、熱線電話保障等等，要確保雙方系統(tǒng)的有效對(duì)接，避免系統(tǒng)沖突。7．建立內(nèi)控完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

既要保證互動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展符合監(jiān)管規(guī)定，又要避免因?yàn)殛P(guān)聯(lián)交易帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)在集團(tuán)內(nèi)部傳遞。應(yīng)建立完善防范和化解風(fēng)險(xiǎn)的長(zhǎng)效機(jī)制，以保持業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范能力，真正實(shí)現(xiàn)總體跨越式發(fā)展。8．建立渠道關(guān)系管理機(jī)制

渠道關(guān)系管理是一個(gè)綜合性機(jī)制，建立這種機(jī)制不能一步到位。現(xiàn)階段，渠道管理應(yīng)力爭(zhēng)做到：協(xié)調(diào)各方利益，便于資源共享；提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率，便于滿足客戶需求；保證產(chǎn)壽雙方銷售力量和市場(chǎng)活動(dòng)方向相一致，公司的市場(chǎng)策略與渠道發(fā)展策略相一致。同時(shí)，按照“滿足客戶需求、客戶意愿優(yōu)先、公司利益最大化和預(yù)先防范”等基本原則，建立業(yè)務(wù)沖突處理制度。

(三)加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作

1．推出產(chǎn)品應(yīng)有利于推進(jìn)交叉銷售

產(chǎn)險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品既要適合壽險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售，又不能影響到壽險(xiǎn)主業(yè)產(chǎn)品的銷售。雙方互動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性與不可替代性，對(duì)于產(chǎn)壽險(xiǎn)保障責(zé)任基本相同的險(xiǎn)種，不適宜進(jìn)行交叉銷售。

2．推出產(chǎn)品應(yīng)有利于滿足客戶的多元化需求

單一產(chǎn)品難以滿足客戶多元化綜合理財(cái)需求。首先，應(yīng)該對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析，相應(yīng)推出新的產(chǎn)品組合，從而在更高層次上滿足客戶需求，提高客戶的忠誠(chéng)度。產(chǎn)壽險(xiǎn)公司有必要在細(xì)分客戶群的基礎(chǔ)上，聯(lián)合開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使“一張保單”擁有產(chǎn)壽險(xiǎn)兩種保障功能，以滿足客戶“一站式”的金融服務(wù)需求，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3．積極鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新

公司可以借助開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)，設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)基金，對(duì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作中做出突出貢獻(xiàn)的人員予以重獎(jiǎng)。重點(diǎn)鼓勵(lì)適合產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的產(chǎn)品創(chuàng)新。4．完善產(chǎn)品評(píng)估制度

加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售跟蹤，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋信息進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代，確保符合市場(chǎng)需求。

(四)加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)保障等平臺(tái)建設(shè)共享現(xiàn)有資源、共建發(fā)展平臺(tái)，對(duì)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)保障平臺(tái)建設(shè)提出了新的課題。1．建立互通互聯(lián)的后臺(tái)支持系統(tǒng)

包括業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶信息、辦公與信息交換等系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)。其目的在于節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)資源共享。

2．建立多功能的服務(wù)平臺(tái)

要盡可能以一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，滿足產(chǎn)壽險(xiǎn)雙方客戶的多方面服務(wù)需求。其目的在于提高對(duì)客戶的“一站式”服務(wù)水平。3．建立共享的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間共享營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有利于增強(qiáng)資源使用效率，節(jié)約開(kāi)發(fā)成本，做到對(duì)外統(tǒng)一展業(yè)不分家。

4．建立共建共享的品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

統(tǒng)一規(guī)劃管理集團(tuán)品牌，促進(jìn)集團(tuán)品牌從核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域向其他領(lǐng)域延伸。通過(guò)誠(chéng)信的聲譽(yù)、適用的產(chǎn)品和先進(jìn)的技術(shù)，進(jìn)一步把集團(tuán)品牌建成國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流的金融服務(wù)品牌。

(五)加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生了深刻的結(jié)構(gòu)性變化。研究產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，必然要研究21世紀(jì)的新?tīng)I(yíng)銷，使之更具前瞻性。1．注重研究服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)需求層次越來(lái)越高，變得多樣化、個(gè)性化，服務(wù)質(zhì)量管理與過(guò)程必須要適應(yīng)客戶愈來(lái)愈復(fù)雜的新需求。營(yíng)銷服務(wù)朝著全時(shí)空化方向發(fā)展。即全階段、全過(guò)程的服務(wù)，包括售前、售中與售后；即立體服務(wù)，既無(wú)時(shí)間性也無(wú)地域性，客戶來(lái)公司要服務(wù)好，在公司外仍要服務(wù)好；在國(guó)內(nèi)要服務(wù)好，在國(guó)外仍要注意服務(wù)。面對(duì)全球客戶的服務(wù)需求，應(yīng)將服務(wù)作為自身營(yíng)銷體系的重要組成部分加以研究。2．注重研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

全球市場(chǎng)一體化的趨勢(shì)勢(shì)不可擋，競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)國(guó)界化日益明顯，以互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)為代表，以滿足消費(fèi)者需求與社會(huì)需求為核心的新經(jīng)濟(jì)正在迅速發(fā)展，必將引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷最為深刻的變革。借助互聯(lián)網(wǎng)，建立電子商務(wù)平臺(tái)銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的國(guó)際化，更能體現(xiàn)以客戶為中心的地位，而且也是一種高效低成本的營(yíng)銷方式，有利于對(duì)現(xiàn)有客戶資源的深度開(kāi)發(fā)，促進(jìn)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展［5］。

擴(kuò)展閱讀：淺析保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

淺析保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

摘要：本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人代理人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道�？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人代理人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心�，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

友情提示：本文中關(guān)于《分析保險(xiǎn)公司產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)發(fā)展模式》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，分析保險(xiǎn)公司產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)發(fā)展模式：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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