展業(yè)心得：保險營銷成功簽單的訣竅

從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調查，總結出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調要適當協(xié)調，介紹內容要以公司經營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經常外出參加戶外活動；4.是否經常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的心態(tài)，讓其轉變觀念和認識，讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產品不認可，使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

升華保險服務

營銷員與客戶確立關系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務，如家庭經濟發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數量，增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

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從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場奔波，利用自己的專業(yè)知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現成功創(chuàng)富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調查，總結出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面：一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環(huán)境協(xié)調一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；二是與客戶交談時語調要適當協(xié)調，介紹內容要以公司經營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準客戶最有代表性的閃光點，如行業(yè)優(yōu)勢、工作成就、子女事業(yè)成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務規(guī)劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經常外出參加戶外活動；4.是否經常駕車；5.對發(fā)生意外事故的看法；6.對保險的認識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調查和營銷員的實戰(zhàn)顯示：當前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養(yǎng)老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤心田

營銷員展業(yè)時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的心態(tài)，讓其轉變觀念和認識，讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產品不認可，使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

升華保險服務

營銷員與客戶確立關系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務，如家庭經濟發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數量，增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

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