每個(gè)農(nóng)資業(yè)務(wù)員都應(yīng)該看的

每個(gè)農(nóng)資業(yè)務(wù)員都應(yīng)該看的

一、業(yè)務(wù)員首先要有目標(biāo)：

有了目標(biāo)離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個(gè)清晰的職業(yè)生涯計(jì)劃，它將成為你經(jīng)營自己這個(gè)品牌的戰(zhàn)略性藍(lán)圖，指導(dǎo)你怎么樣安排自己的人生。

二、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神：1、善思善學(xué)精神

銷售是一個(gè)吃青春飯的職業(yè)，職業(yè)生涯短就決定了業(yè)務(wù)員必須在盡可能短的時(shí)間內(nèi)努力往高爬。這就要求業(yè)務(wù)員一定要在繁忙瑣碎的日常工作中擠出時(shí)間來學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，為自己充電。凡是日后成功的銷售人員，在他成長的過程中，定是善思善學(xué)者。學(xué)習(xí)是開啟你的智慧的鑰匙，智慧是提升你思考的源泉。將所學(xué)到的知識運(yùn)用到你的工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作原來如此的有魅力，從而能夠激發(fā)你的思考創(chuàng)造能力。2、吃苦耐勞精神

要培養(yǎng)自己以苦為樂的生活態(tài)度，相信付出就會(huì)有收獲。作為業(yè)務(wù)員，經(jīng)常困惑的是，付出了但沒有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)或是效果。這很正常，天將降大任于斯人，必先苦其行勞其骨。千萬不要忘記要持之以恒，成功不是偶然，是日積月累的結(jié)果。三、業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度

我們經(jīng)�？吹接行�業(yè)務(wù)員不是欠缺學(xué)習(xí)精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務(wù)員還是沒有長進(jìn)。這個(gè)時(shí)候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題：1、記住一句話：這個(gè)世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會(huì)覺得很輕松，讓自己持續(xù)保持快樂積極的做人態(tài)度。

2、把握工作與生活的平衡：向螞蟻一樣工作，向蜜蜂一樣生活。向螞蟻一樣工作是為了更好的向蜜蜂一樣生活，向蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。

3、做好外部營銷的同時(shí)更要做好內(nèi)部營銷。你的機(jī)會(huì)是你的上級領(lǐng)導(dǎo)給的，一定要處理好與上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，尤其是你的直接主管。4、講求實(shí)事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導(dǎo)怎么可能重用一個(gè)敷衍你的人呢？

四、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功：

如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動(dòng)的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實(shí)際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項(xiàng)基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。同時(shí)要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。2、兔的腿：

每天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅(jiān)信實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。3、青蛙的肚皮：

任何時(shí)候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益�？蛻舻谋г孤�罵領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學(xué)會(huì)逆來順受。其實(shí)對與錯(cuò)只不過是立場不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。4、八哥的嘴：

要有很強(qiáng)的溝通能力，能夠通過語言引導(dǎo)說服你的客戶或者是上級。有理有據(jù)，讓聽者認(rèn)同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會(huì)讓你省時(shí)省力。

如果你已經(jīng)在某家公司做了多年的業(yè)務(wù)員，而且一直以來都很積極上進(jìn)，保持良好的做人態(tài)度，同時(shí)也具備了以上能力，但還是沒有得到晉升。那你趕快離開現(xiàn)在的公司，尋找自己的新大陸。成功總是屬于那些有準(zhǔn)備的頭腦，機(jī)遇總是垂青那些勤奮的人！

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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

失敗了就不要講理由，因?yàn)槟鞘侨跽叩男袨椋�那只�?huì)讓你自己好過一點(diǎn)，所以必須做的是找機(jī)會(huì)補(bǔ)回來。一、成功業(yè)務(wù)所必須具備的條件：

1、謙虛：切記天外有天，人外有人2、勤：勤能補(bǔ)拙

3、計(jì)劃：沒有計(jì)劃是不可能成功的4、多問：問的越多，學(xué)的越多

5、服從：沒有一個(gè)人愿意把自己的經(jīng)驗(yàn)教給一個(gè)不服從的人二、業(yè)務(wù)必須具備的觀念：幫助客戶解決問題

1、同意客戶的看法（就算他的看法是不對的）不然你們的話題就無法談下去2、要能屈能伸3、隨時(shí)要察顏觀色

4、強(qiáng)烈的企圖心：一定要推出點(diǎn)什么（產(chǎn)品定位）/比預(yù)計(jì)的多賣點(diǎn)東西出去5、隨和的個(gè)性

6、做一個(gè)心理分析師：分析你的客戶/為什么要買？為什么要買我的？7、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)稱贊客戶：虛假的要真一點(diǎn)

8、少說多聽，問問題引起客戶開口：要朝有利于自己的方向說9、關(guān)心客戶：虛假的要真一點(diǎn)10、口齒要清晰：注意同步11、了解客戶的需求：一定要學(xué)會(huì)和掌握判斷顧客的購買行為，即購買“七法則”：a、錢：就是顧客有沒有

錢；b、權(quán)：顧客是否擁有購買決策權(quán)；c、需求：顧客是否有購買需求；d、注意力：顧客有沒有購買興趣；e、欲望：顧客有沒有購買欲望；f、行為：顧客的購買行為；g、記憶：讓顧客留下對商品和良好服務(wù)的記憶。12、拜訪客戶時(shí)要事先事先連絡(luò):約定/但要做變通13、成本觀念：省錢/節(jié)約/大的利潤空間/小的經(jīng)營難度三、業(yè)務(wù)員心理建議

1、我是來送錢給你的，幫你找一個(gè)好的渠道，你應(yīng)該歡迎我2、我是幫你解決問題的人

3、我是來和你作知識交換，情報(bào)交換的人四、有案子時(shí)必須注意事項(xiàng)

1、要粘：跟進(jìn)你的客戶2、要逼：運(yùn)用成交技巧

3、講話一針見血，談話要多運(yùn)用智慧4、要技巧的問出客戶最中意的品牌5、盡量往上找負(fù)責(zé)人

6、幫助客戶解決可能遇到的問題五、案子處理中必須得到的資訊

1、目前案子競爭對手

2、客戶認(rèn)為什么樣的價(jià)格較合理3、哪時(shí)候要

4、誰是最后的決定者5、我憑什么搶到這個(gè)案子六、做一個(gè)讓人無法拒絕的業(yè)務(wù)員

1、博學(xué)：專業(yè)知識/市場狀況/同業(yè)間的情報(bào)/不管客戶提出任何問題，都有辦法搭上一兩名話2、多請教有經(jīng)驗(yàn)的人3、注意人性的弱點(diǎn)

4、膽子要大，不要輕易承認(rèn)失敗七、初次打電話，客戶的心理狀況

1、他會(huì)拒絕你，因?yàn)榭蛻粢话愣嘤憛挊I(yè)務(wù)員，所以要給他信心

2、他會(huì)說沒空：什么時(shí)候有空？打座機(jī)比手機(jī)好/打手機(jī)比座機(jī)好！3、應(yīng)用心理學(xué)

4、電話中要簡單扼要，引起興趣（要先提綱，說出公司最大的好處）八、拜訪客戶時(shí)的心理狀況

1、像見老顧客一樣的心理。首先應(yīng)用心理學(xué)，把氣氛弄好，要給他很強(qiáng)的信心（我們的產(chǎn)品受肯定，我來拜訪您

對您一定有好處）

2、事先準(zhǔn)備好問題，多問引起他開口3、激發(fā)對方的需求4、察言觀色

5、不要忘記稱贊客戶

九、談價(jià)格時(shí)，客戶的心理狀況

1、講很多理由，讓客戶不太容易殺價(jià)

2、給客戶面子，但也希望他讓你好交差，采折衷方式3、要客戶聽你的，控制整個(gè)談話過程4、要說服客戶，不要讓客戶說服你十、客戶詢價(jià)時(shí)注意事項(xiàng)

1、詢問對手從哪得到公司的資訊2、藉機(jī)吹噓一番3、保護(hù)其它客戶

十一、拜訪主管、老板時(shí)談話內(nèi)容

1、原則：將目的不著痕跡的融合在談話內(nèi)容中2、將來：前途、升遷3、錢：自己創(chuàng)業(yè)

4、目前工作的專業(yè)知識5、市場狀況

6、相關(guān)工廠目前的狀況7、相關(guān)技術(shù)

8、人才流動(dòng)的情形9、客戶心理想什么？10、冷靜：遇到水準(zhǔn)比你高出許多時(shí)，要少說多聽，找到一些確定的東西反駁。

營銷技巧

1、營銷人員常犯的錯(cuò)誤：

A自動(dòng)降價(jià)，這樣常會(huì)使客戶對銷售人員（毛家飯店）或其產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。B只做宣傳，不做銷售(小店阿婆)：不要為了打電話而打電話C硬性地推銷而非按照客戶的真正需求推銷（愛默生的故事）。

D售后未能趁熱打鐵地來建立自己的專業(yè)形象，并使客戶感受到對他的真正關(guān)心。

2、常見的銷售誤區(qū)：

A銷售人員往往沒有弄清楚誰是真正的負(fù)責(zé)人；B沒弄清楚顧客購買的目的（團(tuán)購還是做批發(fā)？）；C過多的談?wù)摦a(chǎn)品的特點(diǎn)，而很少提到給客戶帶來的許多實(shí)際利益（利潤空間等代理商所關(guān)心的問題）；D誓死與客戶一爭輸贏；E不好意思直接問客戶是否要購買（小店阿婆的故事\\要求顧客購買我們的產(chǎn)品是天經(jīng)地義的事）；F說得太多，最終言多必失而失去客戶。（知道得越多越好，有問必能答。但說得越多反而讓別人抓到太多的東西）3、怎樣識別潛在的客戶

A、顧客不一定都選擇最便宜的，他只看他想看的東西,也就是說價(jià)格不是影響購買的唯一因素。B、真正的商家會(huì)關(guān)心：1、產(chǎn)品是什么材料制成的2、售后服務(wù)情況如何3、是否耐用、質(zhì)量可不可靠？有沒有進(jìn)網(wǎng)許可證？3C認(rèn)證？市場占有率怎么樣？4、鍍金會(huì)不會(huì)退色？5、包裝是怎樣的？這就要求我們對產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識，能回答客戶提出的各式各樣的問題。

4、用建議式問話激活顧客購買欲（第四招）：一定要比預(yù)計(jì)的多賣出去點(diǎn)貨品，要有技巧的向客戶推薦

一位婦女走進(jìn)百貨店向年輕的女店員問道“有沒有灰手套？”“抱歉，已經(jīng)賣完了�！迸�店員雖然說了一聲抱歉，但態(tài)度冷漠，這位婦女失望而去。一會(huì)兒，又有位婦女走過來問道：“有沒有銀灰色的手套？”這時(shí)，一位老店員迎上前去，爽聲說到：“很抱歉，剛剛賣光，過幾天才能進(jìn)貨，進(jìn)貨前，能不能用白色的代替呢?”而且白手套和你的時(shí)裝更相近，最近又比較流行這種白色手套。面對老店員的懇切之情，這位女士說：“好，我就買白色的，不過白手套易臟�！薄皩�，白色確實(shí)容易臟，這樣就要勤洗，我想如果再有一套可以換的是不是更方便呢？”由于老店員柔和的聲調(diào)，誠心為顧客著想的建議性語言，讓這位女士高高興興地買了兩副手套。

6、成交的技巧

這個(gè)過程總結(jié)到一個(gè)字就是“快”，即要趁熱打鐵。把客戶逼到成交點(diǎn)！

7、顧客價(jià)格異議的處理

A客戶異議的定義

客戶異議的含義：客戶異議一般包括個(gè)人和商品的異議。客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身；二是產(chǎn)品本身，其中與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)劃分在產(chǎn)品之中。而個(gè)人異議大致上又有個(gè)人需求和購買時(shí)間的劃分；商品的異議包括商品的價(jià)格、性能和服務(wù)等各方面的異議。

B常見客戶的異議

典型的異議有以下幾種：1客戶要求寄發(fā)書面資料；2價(jià)格方面的異議；3獲各負(fù)責(zé)人的批準(zhǔn)；4客戶個(gè)人自身原因的異議；5沒有預(yù)算購買的異議；6已經(jīng)有專門的供貨商的異議。面對成交的客戶，銷售人員會(huì)非常高興；面對拒絕的客戶，銷售人員往往又會(huì)非常沮喪，這是正常的反應(yīng)。但是，銷售人員還是要正視現(xiàn)實(shí)，若因?yàn)榭蛻舻漠愖h半途而廢，則會(huì)白白地喪失機(jī)會(huì)，這就需要銷售人員有技巧地處理那些拒絕購買的客戶。

C正確對待客戶的異議

1客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象2客戶異議也是成交的機(jī)會(huì)：

客戶提出異議說明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對所介紹的產(chǎn)口有興趣，所以才會(huì)根據(jù)自己的要求提出異議。其背后的心理原理是：存在的希望得不到滿足時(shí)，才會(huì)有失望。此外不能與客戶爭論彼此對或錯(cuò)，這樣做的結(jié)果最終只能從理論上贏了顧客，但在實(shí)際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應(yīng)地輸?shù)袅擞唵�。因此，永遠(yuǎn)不要與客戶爭論誰對誰錯(cuò)，沒有人會(huì)在生氣狀態(tài)下愿意掏錢買東西。

D異議的挑戰(zhàn)性：

1異議是銷售過程的組成部分；2解答異議時(shí)，要控制好情緒；3剖析表面現(xiàn)象，找到深層異議的原因；4有效地將異議轉(zhuǎn)化為問題；5特殊的異議一般與產(chǎn)品有關(guān)；6一般異議基本牽涉價(jià)格和競爭（促銷，沖貨，尾貨）；7不斷確認(rèn)客戶對回答的滿意程度；8客戶存在異議是正常的，否則銷售人員就沒有任何存在的意義。

E處理價(jià)格異議的原則：

在斷定屬于價(jià)格異議之前，首先要考慮價(jià)格是異議的核心問題嗎？客戶對產(chǎn)品的需求程度如何？客戶對價(jià)格的抵觸情緒究竟有多嚴(yán)重？客戶是否在誠實(shí)地說話？降價(jià)后，客戶一定會(huì)購買嗎？（因?yàn)橥�往是由于購買條件而不是購買價(jià)格而導(dǎo)致顧客放棄）斷定價(jià)格異議的性質(zhì)后，營銷人員應(yīng)正確地遵循處理價(jià)格異議的原則：了解客戶的真正需要；化解價(jià)格異議；抓住客戶實(shí)際而且現(xiàn)實(shí)的一面；讓客戶知道風(fēng)險(xiǎn)的所在；營銷人員成為增值的砝碼之一。

H處理客戶異議的六種方法：（六脈神劍）

總的指導(dǎo)方針:站在顧客的立場想問題。（愛默生的故事）

第一招：借力打力：將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由。對正因?yàn)椴鸥�需�?賣保險(xiǎn)

給老鼠)

第二招：化整為零：把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)偅�這樣客戶就比較容易接受分?jǐn)?/p>

后的價(jià)格。(要注意分?jǐn)傊芷?

第三招：平衡法：是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這

樣客戶的心理就容易得到平衡。

第四招：給客戶提建議：大致內(nèi)涵是指不否定客戶，但要為客戶提出一些建議。（是的如果）顧客的

意見被肯定后，客戶一般變得很好說話，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你是站在他的立場上思考問題。如果客戶說得不對，一般情況下也不能直接否定客戶，但也有例外。當(dāng)發(fā)生下面兩種情況時(shí)，銷售代表必須直接反駁客戶，從而糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。1對你的服務(wù)和誠信有懷疑時(shí)2客戶引用的資料不正確時(shí)。但使用直接反駁這一招時(shí)，必須要注意自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得人是在無理狡辯。

第五招：巧問為什么：就是當(dāng)客戶拒絕購買時(shí)，一定要多問幾個(gè)為什么。向客戶問為什么的正直意圖在于：

在詢問中了解客戶拒絕購買的真正原因，從而對癥下藥地說服客戶重新來購買。

第六招：聽而不聞：并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí)，銷售員則閉目養(yǎng)神地沒有任何表示。其真正的含義

是指，當(dāng)客戶談?wù)撘恍┡c交易無關(guān)緊要的事情時(shí)，銷售員不必去和客戶較真，只要微笑著認(rèn)同就可以了，也許客戶只是隨口說說而已。

具體針對目前我公司產(chǎn)品在商場銷售的情況，一個(gè)最鮮明的問題就是顧客對我們的產(chǎn)品的新穎性感到很滿意，但一談到價(jià)格問題，就反映覺得價(jià)格偏高（錯(cuò)覺）。其實(shí)作為一個(gè)營業(yè)員首先應(yīng)該清楚顧客在價(jià)格上到底有那些疑問，為什么會(huì)產(chǎn)生這些疑問，只有搞清了這些問題，才能有目的有針對性地向顧客說明情況，消除他們的疑慮，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。

我覺得首先我們要對我們的產(chǎn)品有自信，對價(jià)格有自信。只有發(fā)自內(nèi)心的自信，我們才能在面對顧客時(shí)滿懷激情地推銷我們的產(chǎn)品，用我們的激情去感染顧客，交易失敗的原因往往不在于價(jià)格而在于我們對價(jià)格的恐懼。可能在座的從內(nèi)心來說都會(huì)覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格高，但我們就要為顧客找到價(jià)格高的理由，這才是我們最應(yīng)該做的事情。要記住，顧客買的不是產(chǎn)品，而是滿意。(插成安之的賣車故事)有一句話說的好，只要顧客滿意，即使給多高的價(jià)錢他都會(huì)感到滿意。報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定而且不要在價(jià)格問題上糾纏，比如就我們的產(chǎn)品來說，你甚至可以說這種產(chǎn)品在外銷市場上已經(jīng)連續(xù)幾次提價(jià)，在國外市場上可是賣好幾百美元的。同時(shí)可以告訴它這是全國統(tǒng)一零售價(jià)，不是我們可以左右價(jià)格的�？梢越o顧客一種正規(guī)穩(wěn)定的形象。

（2）類似的競爭商品的性價(jià)比。使顧客明白“一分錢一分貨”，弄清楚價(jià)格不同的原因，并且客觀地指出顧客在進(jìn)行價(jià)格比較時(shí)所忽略的方面。同類商品都是相似的。但實(shí)際上這些商品卻存在著一定的差異。要讓顧客看到自己所推銷的商品的優(yōu)點(diǎn)，了解他的價(jià)格高于同類競爭商品價(jià)格的原因，使他們產(chǎn)生“物有所值”的感覺。比如第一我們每款產(chǎn)品都有專利權(quán)的保護(hù)，而且每個(gè)產(chǎn)品背后都有自己的一段歷史背景，可以順便給它就一款產(chǎn)品講講它的歷史故事。第二、我們的材質(zhì)、做工的精美、細(xì)致(這是其它競爭對廠家無法做到的)，外表是鍍了四層青古銅，使其看上來比一般鍍黃銅和紫銅的更顯古樸和典雅，而且可以保持四到五年不褪色。第三，我們有穩(wěn)定和可靠的售后服務(wù)。第四、你可以讓他自己對比，讓他覺得兩款產(chǎn)品那一個(gè)更顯得氣派，所謂不怕不識貨，就怕貨比貨。（要肯定他是個(gè)識貸的行家。）

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