農(nóng)資銷售技巧

業(yè)務(wù)員銷售技巧

一、新客戶開發(fā)

當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內(nèi)仍將是一個廠商眾多,市場上沒有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個客戶決定了當(dāng)?shù)氐氖袌�。所以，我們在選擇客戶的時候應(yīng)該慎重，多花些時間選擇一個好客戶，遠比花幾年時間培養(yǎng)一個不好的客戶強的多。（一）新客戶開發(fā)流程

1、市場調(diào)查。通過相關(guān)的市場調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動態(tài)銷售信息及相應(yīng)各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。

2、確實市場目標(biāo)。根據(jù)以上市場調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量目標(biāo)。

3、走訪客戶，調(diào)整市場目標(biāo)。通過進一步走訪客戶，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蠹敖?jīng)銷商對我公司和產(chǎn)品的認識情況，綜合市場各方面狀況，確定一個可行的市場銷量目標(biāo)。

4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標(biāo)進行客戶拜訪，列出各方面條件均滿足要求幾個的客戶。

5、確定客戶。通過進一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客戶，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。6、幫助客戶，達成目標(biāo)。把市場銷量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的壓力，通過幫助客戶促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷量。

(二)選擇目標(biāo)客戶的原則

1、選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商

許多業(yè)務(wù)員在市場拓展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。

其實，業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合我公司的行業(yè)地位以及每個品種的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及公司的營銷策略。盡量選擇有一定實力，清晰思路，有魄力，年齡在30-45歲的新一代經(jīng)銷售商，力爭做到我們的經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)前三名的客戶。因性別差別，我們要求，在選擇客戶時盡量不要選擇女性客

戶，一般女性在經(jīng)營時相對保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。2、選擇新客戶應(yīng)該考查的因素（1）、銷量目標(biāo)的認可。客戶認可我們的銷量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對我們公司的興趣，如果一個客戶否認否認了我們的目標(biāo)，那么無論他實力有多強，都不建議與他合作。（2）、合作意愿。經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心。如果一個客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強；如果一個客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強的客戶。（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時客戶有無大的業(yè)務(wù)往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當(dāng)時正趕上公司收預(yù)付款的時候，可以讓客戶多打預(yù)付款，通過其反應(yīng)判斷其資金實力。（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。（5）、經(jīng)銷商的市場地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商。力爭做到我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。（6）、經(jīng)營思路。（7）、主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品。（8）、背景。（9）、經(jīng)驗。（10）、運輸和倉儲條件。（11）、經(jīng)營規(guī)模。（三）尋找客戶的幾種有效方式

1、客戶介紹。通過相鄰市場較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市場開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。

2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級經(jīng)銷商哪個做較好，哪個口碑較好，哪個實力較強，哪個思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶。再通過有目的的拜訪，確定當(dāng)?shù)乜蛻簟?、根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇客戶提供了捷徑。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競品的客戶。

4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實力網(wǎng)絡(luò)等有較強的優(yōu)勢。這也是我們要重點拜訪的客戶。

5、種子交易會。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對于該意向客戶應(yīng)該及時溝通，進一步確認合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關(guān)系。

二、提升單個經(jīng)銷商的銷量

我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪�，這個過程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)好。

1、市場規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c市場，對重點市場布好局，做好目標(biāo)，同時制定一個2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標(biāo)管理。

2、幫助客戶進行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級經(jīng)銷商的實力、積極性、忠誠度、業(yè)績及市場等因素，對二級經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。

3、幫助客戶進行促銷。

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農(nóng)資行業(yè)銷售技巧

??在農(nóng)藥界多年，但很少來這里，發(fā)帖子只為將一個從畢業(yè)學(xué)生到職業(yè)經(jīng)理人的一些小小心得與大家分享，送給那些常年奮斗在一線的兄弟們。?一、引導(dǎo)客戶需求，銷售經(jīng)理必須具備的基本功??????學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購的推銷技術(shù)?

???妻子的生活用品---小號魚鉤---中號魚鉤---大號魚鉤---小號魚線---中號魚線---大號魚線---縱帆船

???新款豐田車（這個故事大家應(yīng)該聽過吧）?

???客戶欠缺自己又能補充的產(chǎn)品---公司的新品---其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品---包裝精美的產(chǎn)品---定位

更準(zhǔn)確的產(chǎn)品---有最新特色的產(chǎn)品---收款?

二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶?

???例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮?

???銷售高峰前期，面對眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營水平的限制而無法訂購太多的發(fā)貨量，卻又擔(dān)心銷售時發(fā)貨不能及時，銷售人員又擔(dān)心訂貨太少影響銷售，或擔(dān)心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；?

???解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時間為切入點，與客戶詳細商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，及具體到貨時間，分品種依據(jù)數(shù)量進行二次到貨收第一次全款的詳細資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。?

???帶著建設(shè)性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認可，遭遇拒絕的機會就很少，如：學(xué)習(xí)快速消費品營銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識書籍；客戶有了上電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識材料。

???我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶看樣品，或者忙著宴請客戶有關(guān)負責(zé)人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點貨款，卻不知道一個客戶是一個生意人，這么多年的經(jīng)營，他見過這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動滿意的銷售人員很少。?

???怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨？我想帶著一個有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）比什么都重要，也許有人會問這些有益客戶的信息從哪來呢？我想如果你把宴請客戶的錢去賣個西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因為當(dāng)客戶還沒有對你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時，客戶不會主動告訴你。?

???大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶，看著整日忙碌卻一無所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了他的需要，這比你宴請十次客戶更能打動他，尤其是對新客戶，是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。?三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn)?

???做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間?

???銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售，剛?cè)胄袝r候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當(dāng)我們經(jīng)驗日益豐富后，就該為自己建立一個標(biāo)準(zhǔn)，如多久拜訪客戶一次，最低當(dāng)月回款多少，最高當(dāng)月回款多少等，用你的習(xí)慣去影響別人，才能成功。??四、截然相反的觀點?

???記得05年時候，我在一家公司做副總，當(dāng)時我們銷售很不錯的一個產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯的客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價也很高，致使其他公司業(yè)務(wù)員為利潤空間從廣西調(diào)了30件貨過來，碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點舊，被我們湖南的客戶當(dāng)成假貨舉報給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑�客戶的哥哥是工商局的），為將事情最小化，我公司業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商，告訴客戶這個是一個銷量遞增的機會，讓當(dāng)天晚上邀請了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開一個此產(chǎn)品的打假進貨會，會議費用公司補貼3000元，兩天后會議如期舉行，會議當(dāng)日就現(xiàn)金銷售了26萬�？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求，以致此事件順利處理，當(dāng)年客戶銷售72萬。任何人都能在商店里看時裝，在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會在五金店里看到歷史，在飛機場看到時裝。?五、做銷售就得學(xué)會跟蹤????04年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時候，當(dāng)時公司正在招聘營銷培訓(xùn)師助理，有一個人投來了他的簡歷，三天后，他來電話問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全收到），這個就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當(dāng)然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰，當(dāng)時我對此人的印象很深，最后當(dāng)然他被錄取了。想想，在全國農(nóng)藥廠家上萬個，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對客戶進行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過了幾個月甚至到年底的時候才知道，司機多加了運費，客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問題，使得過程收款年終結(jié)帳問題多多。?

六、學(xué)會管理者思維提升個人，與自己所在崗位關(guān)系不大???

???很多人員在做銷售的時候不能從自己的上一級來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，我承認自己很欣賞這句話，但也不反對其他想法，因為再有道理的格言不一定適合每個人，成功并不在于是否當(dāng)了“將軍”，但學(xué)會從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對這句話：“不了解政策就別想賺錢，運氣并不是每年都照顧你”，職業(yè)目標(biāo)和賺錢的問題相差不是很大，如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個銷售員你也是個“無冕之王”，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時，會參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎？?

七、把握產(chǎn)品的買點?

???客戶在挑選合作產(chǎn)品的時候，都會有其不變的大方向，而我們在往往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機會大大錯過，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機會。所以把握產(chǎn)品的買點，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大的打動客戶的心。?

八、銷售過程中遭遇拒絕之后??????06年有一個下屬，在召開銷售工作會議之后，并依照公司要求制定了當(dāng)月分客戶回款時間表，然后就上了市場去收款，當(dāng)他興沖沖的按照時間安排去第一家客戶收款時，因自己的準(zhǔn)備不足，使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個，第三個都未能成功，月底回款統(tǒng)計時候排名最后一位，在我與其溝通時竟有不想干了的想法，認為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他失敗的原因，就是準(zhǔn)備不足，自己的帳務(wù)不夠清楚，不能及時有效的與客戶商議，使得他又恢復(fù)了信心，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。銷售過程中遭到拒絕是很經(jīng)常的事情，一個有經(jīng)驗的銷售人員不會因為客戶的拒絕而失去信心，反而更能激發(fā)他的斗志。九、最刁難合作客戶的掌控如果你曾新到一家公司的話，你會發(fā)現(xiàn)你拿到的市場并不是最好的市場，且有可能是最難做的市場，也許這個市場是當(dāng)初老板起家時候的根據(jù)地市場，大多是老板的“關(guān)系戶”，或者是因為公司的不斷發(fā)展，而對公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶。“關(guān)系戶”不敢太得罪，發(fā)貨回款都不通過你，一點沒弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫子”都要遭到客戶的“白眼”，實在受累；而那些喊著當(dāng)初為公司起家立過汗馬功勞的“元老客戶”，連老板都有些忌諱，因為客戶不斷吆喝著自己過去的功勞，而現(xiàn)在公司做大了，就忘了本，對公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因為弄不好就給你拒絕付款，甚至弄個“呆私帳”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經(jīng)理。對于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經(jīng)驗的告訴自己這個客戶太難相處。事實上，有些時候那些被你認為最難掌控的客戶，反而沒你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會讓你損失什么，因為如果要成為“呆死帳”或者客戶要告你的狀，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶不告你的狀。同時還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對你掌控其他客戶的信心將會大大增強，因為與這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產(chǎn)品，因為他比你更了解這個公司的過去和現(xiàn)在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關(guān)系戶”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關(guān)系，從而讓客戶覺得你對他已經(jīng)很了解，同時向公司領(lǐng)導(dǎo)闡述你對市場的了解，讓領(lǐng)導(dǎo)逐漸“放權(quán)“，而實現(xiàn)你對這個客戶的掌控。對于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說，多聽，多做并認可他的功勞的原則，對于他的抱怨你什么也不說，當(dāng)著他的面都紀錄到筆記本上，與公司領(lǐng)導(dǎo)商議后，次日一個一個回答他，不能解決的問題表現(xiàn)出對他的理解，并具體到某一個容易解決的問題要求公司配合你，在他心目中建立一個自己做到說到做到樣板出來，實現(xiàn)自己的威信，逐步實現(xiàn)對客戶的掌控。???

十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后?

在銷售過程中，我們也許會遇到這樣的問題，因為產(chǎn)品瓶子的問題，你向公司積極反映和瓶子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問題，公司也及時做了改正，并告訴你這次的新貨不再會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，你也及時向客戶大肆承諾了一番，但到貨后又出現(xiàn)了滲漏或瓶子變扁的問題，這樣的尷尬場面，讓客戶大為惱火，而你呢，也很生氣，這個時候一定要沉住氣，什么別說，開始動手，檢查出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁產(chǎn)品的數(shù)量，并拍攝好產(chǎn)品的照片，擬寫匯報材料連照片一同傳真電郵回公司，并要求客戶停止銷售封存貨物，請示上級領(lǐng)導(dǎo)后將不合格貨物退回公司。并想客戶致歉，告知客戶公司會最快時間給與最新的答復(fù)。

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