銷(xiāo)售技巧和心得

《搶單在路上》

棲息谷中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社201*.12第一版定價(jià)26.00元

《搶單在路上》精辟語(yǔ)句

名人點(diǎn)評(píng)：

1、商戰(zhàn)也好，暗戰(zhàn)也罷，表象是搶單，本質(zhì)則是一場(chǎng)典型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，一場(chǎng)發(fā)端于多方利益相關(guān)者在角逐利益、滿足需求的過(guò)程中的拉鋸戰(zhàn)。

2、個(gè)人認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的本質(zhì)是成交，成交的本質(zhì)則是各取所需。3、手段是以滿足需求為目的的，如果偏離了需求，再好的手段都將失去意義。

石章強(qiáng)石章強(qiáng)聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人、副總裁，國(guó)研網(wǎng)特聘專家，《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》高級(jí)研究員，長(zhǎng)期專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)與人力資源的研究、運(yùn)作與管理。

人的本性都是愿意和坦誠(chéng)、真誠(chéng)的人交往。對(duì)剛?cè)氲赖匿N(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在我們的專業(yè)化程度較低的情況下，坦誠(chéng)無(wú)疑是開(kāi)疆辟土的一把利器。

盛曉東

盛曉東前三星高級(jí)經(jīng)理，201*十大銷(xiāo)售管理專家，北京天下伐謀管理咨詢公司首席營(yíng)銷(xiāo)專家。

銷(xiāo)售是一場(chǎng)偉大、重要和勇敢的競(jìng)賽。在這場(chǎng)競(jìng)賽中，它造就了人類(lèi)最美好的品德：熱誠(chéng)、真摯、毅力、自信、樂(lè)觀、勇氣、寬容.。沒(méi)有什么其他工作能讓一個(gè)人表現(xiàn)出這么大的價(jià)值。

王榮耀王榮耀《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社培訓(xùn)總監(jiān)

得失之間

先有舍，再有得，是謂“舍得”。滿足別人的需求進(jìn)而達(dá)到自己的目的，這是人際交往中重要的一條。人人都有怕吃虧的心理，但只要攻關(guān)得當(dāng)，再加上充足的信心，吃小虧也能占大便宜。

在商業(yè)領(lǐng)域，多談些別人感興趣的話題是一種很有效的溝通技巧。與人相處，先打探對(duì)方喜歡什么，對(duì)什么感興趣，讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)了解他的人，這樣他就會(huì)產(chǎn)生一種受尊重的感覺(jué)。而且，每個(gè)人都喜歡和別人聊自己感興趣的話題，一旦你將這樣的話題找到，對(duì)方就會(huì)十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！

王淞王淞云南龍潤(rùn)茶葉集團(tuán)北方區(qū)營(yíng)管中心總監(jiān)專業(yè)與職業(yè)的有機(jī)結(jié)合

作者作為一名銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售前對(duì)客戶進(jìn)行了充分的分析和準(zhǔn)備，在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造了各種機(jī)會(huì)與客戶決策層進(jìn)行充分的溝通，同時(shí)通過(guò)有效的銷(xiāo)售技巧最終達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)然，項(xiàng)目實(shí)施是否成功，還取決于客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的支持和后續(xù)的服務(wù)。

鄧生明

鄧生明海天輕紡集團(tuán)副總經(jīng)理，日本富士通ERP專家前沿技術(shù)研修生。

特別提示

1、銷(xiāo)售是一個(gè)與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。

2、第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCall（尷尬電話）。

不管是新老銷(xiāo)售員，很多人都怕給客戶打這種尷尬電話，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，他們要面對(duì)太多的商家、銷(xiāo)售和ColdCall，所以客戶一般會(huì)表示拒絕。

不過(guò)對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講，不打電話是沒(méi)有機(jī)會(huì)的�？朔�心里恐懼，打通電話就是成功的第一步。

做銷(xiāo)售首先要學(xué)會(huì)面對(duì)客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以后，第101次就是你成功的開(kāi)始。

3、盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前接觸客戶和項(xiàng)目，這樣機(jī)會(huì)更大，優(yōu)勢(shì)更多。否則，客戶很容易被先入為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，這樣一來(lái)我們的工作就很難開(kāi)展。

4、盡量在短時(shí)間內(nèi)了解出客戶的性格，以便說(shuō)話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人關(guān)系，這是銷(xiāo)售開(kāi)始非常重要的第一步。

5、請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷(xiāo)售成本，其次是客戶的性格愛(ài)好，最后也是最重要的是以客戶為中心。千萬(wàn)不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，這也是對(duì)客戶的一種尊重。

6、和客戶聊天的時(shí)候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開(kāi)展下一步的銷(xiāo)售工作。沒(méi)有目的的談話不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且容易招致客戶的反感。

7、在接觸客戶的過(guò)程中，要主動(dòng)積極擴(kuò)大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內(nèi)部深入滲透，爭(zhēng)取全面影響客戶，一絲懈怠就會(huì)給對(duì)手造成無(wú)限機(jī)會(huì)

8、在外面見(jiàn)客戶的時(shí)候，非常容易遇到一些特殊問(wèn)題。比如客戶提到一些資源，這時(shí)侯如果回去請(qǐng)示上級(jí)就會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。上級(jí)在遇到這類(lèi)問(wèn)題的時(shí)候，首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應(yīng)該滿足客戶并沒(méi)有絕對(duì)的答案。

遇到這類(lèi)問(wèn)題首先要考慮的是這個(gè)項(xiàng)目是否有機(jī)會(huì)，如果機(jī)會(huì)很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不從！一個(gè)出色的Sales關(guān)鍵時(shí)刻的判斷要敏銳，很多問(wèn)題可以先斬后奏！

9、做好事大家都會(huì)，把好事做好卻不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就是做事的方法。在銷(xiāo)售工作中，Sales要面對(duì)形形色色的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，所以，做事時(shí)想好做事方法，設(shè)定幾種不同結(jié)果，并一一做好應(yīng)對(duì)措施。

10、競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬(wàn)不要以為萬(wàn)事大吉，應(yīng)該趁機(jī)深入了解客戶，建立更密切的關(guān)系。

11、隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展和成熟，一人定江山的項(xiàng)目已經(jīng)很少存在了，更多的項(xiàng)目都是評(píng)委組投票選擇招標(biāo)單位。所以，Sales要爭(zhēng)取的客戶不是一個(gè)人那么簡(jiǎn)單，多一人支持，就多一分勝利的希望。

12、很多重要的客戶會(huì)頑固不化，他們堅(jiān)持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)待這樣的客戶，銷(xiāo)售員應(yīng)該盡全力爭(zhēng)取其信任，實(shí)在做不通的時(shí)候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能導(dǎo)致我們滿盤(pán)皆輸

13、在爭(zhēng)取客戶的時(shí)候，讓項(xiàng)目組全部評(píng)委全部站在你自己的一邊的可能性是非常渺茫的，所以，爭(zhēng)取強(qiáng)勢(shì)的客戶才是銷(xiāo)售員取勝的希望。在分析客戶重要性程度的時(shí)候，不要單純的考慮客戶的職位高低，還要考慮客戶的采購(gòu)角色，在組織內(nèi)部的關(guān)系和影響力度。

14、很多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。面對(duì)這種類(lèi)型的客戶，應(yīng)該盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說(shuō)服他們。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。切記不要直接通過(guò)非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類(lèi)客戶示好，這會(huì)讓客戶對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生反感。

15、驕兵必?cái)〉牡览砣巳硕级�，龜兔賽跑的故事人人都知道，但是真正置身商�?zhàn)之中時(shí)，我們經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。在優(yōu)勢(shì)占盡的示好，即便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會(huì)被懶惰打倒。就在我們認(rèn)為已經(jīng)勝出的時(shí)候，提前舉起慶功的酒杯的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在暗暗接近我們的獵物。

16、永遠(yuǎn)不要忽視一把手的意見(jiàn)�？蛻舾邔雍芸赡懿粫�(huì)參與具體的相矛盾招標(biāo)管理，但是他的意見(jiàn)卻可以影響項(xiàng)目的招標(biāo)的結(jié)果。所以，在做客戶關(guān)系的時(shí)候，應(yīng)該盡量做到全面接觸。

17、打單過(guò)程中難免會(huì)遇到挫折和困難，這時(shí)候要果斷判斷是否繼續(xù)跟這個(gè)單子，如果機(jī)會(huì)很小就干脆放棄，如果和對(duì)手能夠平分秋色，己方又已經(jīng)投入了很多資源的話，那么究就要重新計(jì)劃，放手一搏。

18、在一場(chǎng)艱苦漫長(zhǎng)的戰(zhàn)斗過(guò)程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)，前期做過(guò)的小小工作，都可能成為決定最后勝利的有力砝碼。所以能量需要積累，銷(xiāo)售不能懶惰

19、一番長(zhǎng)途奔跑，在接近終點(diǎn)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能跑在了我們前面一點(diǎn)，但是要知道，此刻他和我們一樣筋疲力盡。沖刺的一霎那，誰(shuí)能率先出線，就看誰(shuí)更有毅力。做好銷(xiāo)售，許多時(shí)候比的不是技巧，而是態(tài)度和精神。

20、在遭到客戶拒絕的時(shí)候，如果我們沒(méi)辦法逃過(guò)這個(gè)障礙，那么就向上，或者向外尋我能壓制這個(gè)客戶的人。魔高一尺道高一丈，一物總能降一物。

21、遇到自己解決不了的問(wèn)題的時(shí)候，一定要多方尋找?guī)椭�和支持。犧牲小利益成就大利益�?/p>

22、一個(gè)強(qiáng)力支持者勝過(guò)十個(gè)普通支持者。強(qiáng)力支持者對(duì)我們的支持不會(huì)因?yàn)閴毫Χ�改變，甚至越是危難的時(shí)候，強(qiáng)力支持者越會(huì)力挺我們。雖然強(qiáng)力支持者不好培養(yǎng)，不過(guò)在做客戶關(guān)系的時(shí)候，還是盡量在客戶內(nèi)部找到一個(gè)可以做強(qiáng)力支持者的人，同時(shí)注意盡量隱藏這個(gè)支持者的身份，不要過(guò)早暴露。

23、在營(yíng)銷(xiāo)的路上，永遠(yuǎn)都是勝者為王，都是以結(jié)果論英雄，只要方法不是卑鄙的，都能感受到成功的喜悅。

24、與客戶談判，要學(xué)會(huì)站在客戶的角度上考慮問(wèn)題，在心里要做好平衡，既不能偏向于公司，也不能偏向于經(jīng)銷(xiāo)商，爭(zhēng)取雙贏。

25、銷(xiāo)售不僅僅是賣(mài)東西，關(guān)鍵在于為客戶提供解決方案。

26、要勇于“搶”單，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶，只要有一絲機(jī)會(huì)，都不要放棄。27、客戶的關(guān)系至關(guān)重要，絕對(duì)不能忽視，而且關(guān)系要到位，這種關(guān)系絕對(duì)是排他性的。28、利用各種銷(xiāo)售理論工具分階段進(jìn)行項(xiàng)目分析，并制定執(zhí)行計(jì)劃，迅速執(zhí)行。29、商務(wù)關(guān)系上，在做好點(diǎn)的同時(shí)一定要質(zhì)疑面，也就是客戶的決策鍵。

30、注意運(yùn)用技巧發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確認(rèn)隱藏在“黑箱”中的客觀情況；關(guān)鍵時(shí)刻要向客戶提出解決問(wèn)題的方案，特別是客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候。

31、銷(xiāo)售是最具變數(shù)的戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，這不僅指戰(zhàn)斗的結(jié)果充滿變數(shù)，所謂的心得也只是一時(shí)之見(jiàn)，銷(xiāo)售理論和實(shí)踐都在不斷變化，我們必須根據(jù)具體情況采取具體的對(duì)策。

32、針對(duì)不同的演示對(duì)象贏采取不同的策略。要善于抓住客戶的關(guān)鍵需求，對(duì)于高層來(lái)說(shuō)，他們關(guān)注的是產(chǎn)品帶給他們的管理價(jià)值。

到底是什么人能影響到你呢？

1、這個(gè)人一定是能和你一起分享喜悅的人。比如你在一些私人聚會(huì)上請(qǐng)來(lái)的人，和你一起下象棋打球的人。

2、這個(gè)人是能跟你合作的人，你狠信任他。3、一個(gè)你可以傾訴苦衷的人。4、一個(gè)能讓你唯命是從的人。

5、這個(gè)人在思想上和文化上能夠影響你的人。

精美短句：

1、銷(xiāo)售員的情商在某種程度上比智商更加重要！2、我的天空沒(méi)有淡季。3、小勝靠技，大勝靠德！

4、只有螞蟻上樹(shù)式的一步一腳印，才會(huì)有直升機(jī)式的平步青云。5、盡力而為和全力以赴是兩種截然不同的態(tài)度。

6、遇到不成功，我們必須重新調(diào)整心態(tài)，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)擱淺。

7、笑到最后也是笑的最好的，最快樂(lè)的。成功和失敗是同一過(guò)程。沒(méi)有人在乎你以前曾經(jīng)失敗多少次，經(jīng)理最后一次失敗而最終爬起來(lái)了，你就是個(gè)成功者。8、成長(zhǎng)就是不斷的超越自己。

高級(jí)銷(xiāo)售員必備的七種武器

1、手機(jī)：你能休息，它不能。

2、手表：50%的訂單流失和不守時(shí)相關(guān)。

3、西裝：銷(xiāo)售就是談戀愛(ài)，第一印象很重要。4、筆和本：好記性不如爛筆頭。

5、筆記本：有力它，哪里都是辦公室。

6、鞋子：沒(méi)有爬不過(guò)去的山，最重要的是行動(dòng)。7、名片通：名片可以批處理，訂單是不是也一樣？

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營(yíng)銷(xiāo)技巧及管理學(xué)習(xí)心得

作為一名前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員，我有幸參加了“**人員營(yíng)銷(xiāo)技巧及管理學(xué)習(xí)班”。**為我們精心組織、安排了《銷(xiāo)售心理與消費(fèi)者心理》、《時(shí)間管理》、《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》、《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程及訓(xùn)練。專業(yè)且實(shí)用的內(nèi)容使我倍加珍惜這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，四天的學(xué)習(xí)緊張而充實(shí)，也使我受益匪淺。對(duì)這次學(xué)習(xí)的心得我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一、營(yíng)銷(xiāo)從說(shuō)服自己開(kāi)始

做營(yíng)銷(xiāo)，首先要說(shuō)服的是自己，這其中包含兩個(gè)方面：（一）要具備營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)。當(dāng)我們面對(duì)客戶“放不下身段、張不開(kāi)嘴”的時(shí)候，要思考一下為什么說(shuō)“客戶就是上帝”？我認(rèn)為“上帝”是那個(gè)給予我們一切的人，一切來(lái)源于利潤(rùn)，而利潤(rùn)是由客戶所帶來(lái)的，所以“客戶就是上帝”！當(dāng)我們希望“上帝”給予我們更多的利益時(shí)，就要去說(shuō)服他、打動(dòng)他，這就是“營(yíng)銷(xiāo)”。當(dāng)我們心里有了營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，就已經(jīng)跨出了成功的第一步。（二）要相信自己的產(chǎn)品。一項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為它好，推介它的時(shí)候，說(shuō)出的話最誠(chéng)懇、表情最真摯，營(yíng)銷(xiāo)也就會(huì)最成功。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行的服務(wù)手段也必將推陳出新，我相信，我行的新產(chǎn)品也將更適益客戶現(xiàn)代化商業(yè)模式的需求。

二、比客戶更了解客戶，引導(dǎo)客戶享有更專業(yè)、便捷的服務(wù)服務(wù)可以創(chuàng)造利潤(rùn)、贏得市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的今天，我們?nèi)绾瓮伙@我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)呢？那就是比對(duì)手做的更好、更多、更棒！熱情服務(wù)、上門(mén)服務(wù)只是基本服務(wù)、滿意服務(wù)，我們要追求的是給客戶帶來(lái)的超值服務(wù)、難忘的服務(wù)。正如老師給我們講述的“王永慶賣(mài)米”的故事，王永慶的成功在于他對(duì)客戶資料的細(xì)心了解、精心分析、有針對(duì)性及差別化的服務(wù)，才能從一家小米店做起，成為今天臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。而我們同樣可以做到，通過(guò)對(duì)客戶資金流轉(zhuǎn)情況的分析，提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。根據(jù)客戶需求的“冰山理論”，客戶的隱性需求會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自我訴求，向客戶推薦更專業(yè)、便捷的服務(wù)方式，為客戶分析所能帶來(lái)的有利條件，引導(dǎo)客戶獲得更有價(jià)值的消費(fèi)，是超越客戶心理期待，為我行提升客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群有效手段。

同時(shí)，在今后的工作中應(yīng)充分利用電話溝通、曲線了解、柜臺(tái)接觸等渠道，持續(xù)跟蹤、記錄客戶情況.

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識(shí)及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實(shí)踐。因此，我要在不斷提升業(yè)務(wù)素質(zhì)、個(gè)人素養(yǎng)的同時(shí)，經(jīng)常審視自己是否存在過(guò)度關(guān)注眼前的產(chǎn)品銷(xiāo)售、缺乏持續(xù)有效的客戶開(kāi)發(fā)的行為；要以客戶需求問(wèn)題為目標(biāo)，力爭(zhēng)提供對(duì)客戶問(wèn)題最佳的解決方案；要在營(yíng)銷(xiāo)成功時(shí)思考，我是因?yàn)槟蔷湓挻騽?dòng)了他，還是其它原因；要營(yíng)銷(xiāo)失敗時(shí)思考，是什么原因讓他拒絕。力爭(zhēng)以良好的心態(tài)、優(yōu)秀的技巧、永不放棄的精神做好營(yíng)銷(xiāo)工作.

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