醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)習(xí)心得

實(shí)習(xí)心得

大學(xué)的生活已接近尾聲，我們也體驗(yàn)了實(shí)習(xí)生活。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的實(shí)習(xí)生，面對(duì)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，我不得不承認(rèn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們不僅僅需要的是個(gè)人素養(yǎng)、一定的專業(yè)知識(shí)、同時(shí)我們還需要具備一定的人際關(guān)系。實(shí)習(xí)是步入社會(huì)前的預(yù)演，允許犯錯(cuò)而且給你足夠的機(jī)會(huì)改正；但真正踏入社會(huì)后，沒(méi)人會(huì)寬恕你，犯錯(cuò)的代價(jià)往往是失去工作。對(duì)于我這個(gè)一直在學(xué)校呆著毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，陌生的環(huán)境讓我很是不安。非常幸運(yùn)，我所到的公司，遇到的每一位老師給予我最真切的幫助，寬容我的過(guò)失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵(lì)。我把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一員，真切地感受到相互配合完成工作的快樂(lè)。從實(shí)習(xí)的第一天，我便做起了記錄，將發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下來(lái)，這將是我人生當(dāng)中的一道亮麗的風(fēng)景線，它給予了我多方面的知識(shí)，例如人際交往、對(duì)待上司的應(yīng)有態(tài)度、對(duì)本工作的態(tài)度。

實(shí)習(xí)的第一天，我們?cè)诮M長(zhǎng)的帶領(lǐng)下來(lái)到了華東醫(yī)藥集團(tuán)五豐制藥廠，首先我們?cè)陬櫪蠋煹膸ьI(lǐng)下參觀了這個(gè)小型的藥廠的生產(chǎn)車間，帶我們生產(chǎn)車間看一下生產(chǎn)流程。要想進(jìn)入車間內(nèi)必須經(jīng)過(guò)許多關(guān)卡。步就是更衣室，我進(jìn)去換上專門的工作服，然后在進(jìn)入下一個(gè)房間，就是普通區(qū)，最后才能進(jìn)入生產(chǎn)車間，而車間里面也是一個(gè)一個(gè)的相通的房間，每進(jìn)入不同的車間也都得經(jīng)過(guò)兩道門殺菌后才能真正進(jìn)入到生產(chǎn)線。在參觀的過(guò)程中，顧老師依詳細(xì)的介紹各個(gè)部門的工作職能，以及各個(gè)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)功能。了解到了糖衣的制作、壓片等各方面的機(jī)械操作，參觀后，我們各自到了自己的實(shí)習(xí)崗位，顧老師把我分配到了生產(chǎn)車間的外包裝，一開始我很不能適應(yīng)，甚至我覺得有點(diǎn)不樂(lè)意，我心中想，我學(xué)習(xí)的是銷售知識(shí)，我應(yīng)該去銷售部門學(xué)習(xí)他們的接待禮儀以及人際關(guān)系交流與處理，對(duì)于外包裝，我認(rèn)為極其簡(jiǎn)單，為什么要我們大學(xué)生來(lái)從事這個(gè)崗位，這個(gè)崗位在我印象中只要是一般的工人，不管小學(xué)畢業(yè)還是初中高中畢業(yè)，甚至沒(méi)讀過(guò)書的都可以勝任。我有點(diǎn)消極，一開始對(duì)于這份實(shí)習(xí)崗位我態(tài)度平平，我想過(guò)段時(shí)間再轉(zhuǎn)去銷售部門。但是經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的體驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這外包裝也是一門工藝，它需要我們有著效率的同時(shí)保證質(zhì)量，做到又快又好。一開始接觸這個(gè)外包裝，我的速度很慢，也存在著一些包裝問(wèn)題，開始發(fā)現(xiàn)原來(lái)這也是一個(gè)不易的工作�？粗�周圍工廠阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝，有著驚奇，看那熟練的過(guò)程，我也開始學(xué)著學(xué)習(xí)他們，但總是沒(méi)能趕上她們。工廠阿姨笑話說(shuō)，我們實(shí)習(xí)生3個(gè)可能都抵不上一個(gè)速度快的阿姨，我們開始變得很壓抑，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不好的事實(shí)，那就是我們?nèi)齻�(gè)真的抵不上一個(gè)講究效率的阿姨，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比拼，我們還處于下風(fēng)，隨著時(shí)間的推移，看著對(duì)面阿姨的包裝，我們簡(jiǎn)直傻眼了。接近一天的最后時(shí)段，已經(jīng)3點(diǎn)多了，離下班還有1小時(shí)半，看著我們疲勞的自己，看著動(dòng)作速度不減的阿姨，我們承認(rèn)了自己的問(wèn)題，就這樣在比較的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了不是學(xué)歷高就能做好每件事情，它需要的不僅僅是知識(shí)，它更需要的是時(shí)間的積累與熟練程度。

我開始想要好好對(duì)待這份實(shí)習(xí)崗位，因?yàn)楝F(xiàn)在我覺得原來(lái)這么一個(gè)不起眼的小工作，一道小程序，也需要那么多的時(shí)間積累與經(jīng)驗(yàn)去對(duì)待它，和工廠阿姨的交流，我們了解到他們?cè)谶@個(gè)工廠已經(jīng)是以幾十年來(lái)計(jì)算，他們有從17歲就進(jìn)去這個(gè)工廠里面，她們將自己的青春全部奉獻(xiàn)與它，使得自己成為這個(gè)小藥廠的一部分、一成員，她們儼然已經(jīng)成為這個(gè)工廠的骨干，而我們也許就是這個(gè)工廠新注入的血液，需要靠我們共同去熱愛這份這個(gè)工廠和這分看似簡(jiǎn)單的這個(gè)崗位，從阿姨們口中，我們也知道這個(gè)小型工廠的大致經(jīng)歷，它從一個(gè)國(guó)有企業(yè)過(guò)渡到私有企業(yè)。而這些奉獻(xiàn)青春與它的工人么，和它一樣共同經(jīng)歷著，陪伴著，只為這一份熱愛。

幾天的包裝工作下來(lái)，似乎我們還沒(méi)有掌握到它的竅門，因?yàn)檫B續(xù)幾天的比較，我們依舊沒(méi)能超越她們的速度，她們依舊那么談天談低，那手卻還是那么靈巧。接連的幾天，我們實(shí)習(xí)生還是實(shí)行分工合作，好像開始有了那么點(diǎn)的希望，我們開始適應(yīng)她們的速度，也慢慢學(xué)習(xí)她們包裝的手勢(shì)等各方面，慢慢地超過(guò)了，我們開始興奮，因?yàn)槲覀冇辛四敲匆稽c(diǎn)的成績(jī)，我們不再是3人抵不過(guò)一個(gè)人，我們開始有了我們自己工作的流程，有人說(shuō)我們傻乎乎的，沒(méi)有報(bào)酬還干的那么開心，而我們卻不那么認(rèn)同，我們開心是因?yàn)槲覀冮_始超越她們，我們擁有的是一份比賽后勝利的喜悅，同時(shí)受到她們的贊同與表?yè)P(yáng)，我們了解到了這一份喜悅來(lái)之不易。

用勤勞和智慧在社會(huì)上立足。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的東西，增長(zhǎng)了許多學(xué)識(shí)和見識(shí)，受益匪淺。通過(guò)實(shí)踐，深化了一些課本上的知識(shí)，獲得了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另外也認(rèn)識(shí)到了自己部分知識(shí)的缺乏和淺顯，激勵(lì)自己以后更好的學(xué)習(xí)，并把握好方向。總而言之，這次實(shí)習(xí)鍛煉了自己，為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力！最后，感謝學(xué)校和老師為我們提供的這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！3個(gè)月的實(shí)習(xí)雖然短暫，但我到的東西卻不少，學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的，但到工作地點(diǎn)實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要。了解專業(yè)是必需的，但加強(qiáng)專業(yè)外的各種知識(shí)，技能的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)社會(huì)也是不可乎視的。擇業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要選擇，作一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的綜合性人才是我的目標(biāo)。這次實(shí)習(xí)看到的和領(lǐng)悟到的都讓我收獲頗豐，為以后的實(shí)習(xí)和工作奠定了基礎(chǔ)積累了經(jīng)驗(yàn)。在取得不少收獲的同時(shí)我也真誠(chéng)的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和老師為我們精心安排的一切，感謝他們一直以來(lái)給予我們的關(guān)心和照顧以及對(duì)我們的付出!

希望通過(guò)我們這次實(shí)習(xí)，能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊，這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求，從而做出最完美的判斷。

班級(jí)D09醫(yī)藥營(yíng)銷三班

學(xué)號(hào)D0904050307

姓名朱穎

擴(kuò)展閱讀：醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

學(xué)號(hào)：3211040219

商丘工學(xué)院

201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

在鄭州張仲景大藥房的實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生姓名：所屬系部：管理學(xué)院專業(yè)班級(jí)：201*級(jí)電子商務(wù)2班指導(dǎo)教師：

定稿時(shí)間：201*年4月":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"}],"page":{"ph":1262.879,"pw":892.979,"iw":893,"ih":1263,"v":6,"t":"1","pptlike":false,"cx":0,"cy":0,"cw":892.979,"ch":1262.879}})商丘工學(xué)院201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

目錄

前言................................................................................................................................1一、實(shí)習(xí)概況................................................................................................................1

（一）實(shí)習(xí)目的.....................................................................................................1

1、理論與實(shí)踐相結(jié)合....................................................................................12、掌握處理企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的能力和技巧....................................................1（二）實(shí)習(xí)時(shí)間.....................................................................................................2（三）實(shí)習(xí)單位概況.............................................................................................2（四）實(shí)習(xí)崗位介紹.............................................................................................3二、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)工作介紹................................................................................................4

（一）學(xué)習(xí)藥品及銷售.........................................................................................4

1、藥品............................................................................................................42、醫(yī)保分類....................................................................................................5（二）藥品分類與陳列.........................................................................................5

1、藥品的分類................................................................................................52、藥品的陳列................................................................................................53、藥品上架擺放應(yīng)整齊有序........................................................................6（三）熟悉處方調(diào)配原則.....................................................................................6

1、審方............................................................................................................62、調(diào)配處方....................................................................................................63、復(fù)核發(fā)藥....................................................................................................6

三、實(shí)習(xí)體會(huì)與收獲....................................................................................................7

商丘工學(xué)院201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

前言

實(shí)習(xí)，是由學(xué)校步入社會(huì)的初步橋梁，只有穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖哌^(guò)這段橋，才有可能領(lǐng)略到風(fēng)景無(wú)數(shù)。無(wú)論這是座不起眼的木板橋抑或水泥制成的立交橋，堅(jiān)持走下來(lái)，囊中總會(huì)有所收獲。

我想作為一名大學(xué)生，要想真正的走向社會(huì)，立足于社會(huì)，去打拼，去奮斗出屬于自己的一片天地，實(shí)習(xí)就是一個(gè)必不可少同時(shí)更是一個(gè)最好的歷練自己的機(jī)會(huì)，它讓我鍛煉了自己的工作能力，學(xué)到了怎樣去為人處事，學(xué)會(huì)了很多適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的東西，包括能力、經(jīng)驗(yàn)等等。我知道自己還沒(méi)有畢業(yè)，還不算是一名真正的工作者，從剛走向崗位到現(xiàn)在，我都是以一名學(xué)生的心態(tài)去學(xué)習(xí)，去努力吸取知識(shí)，希望自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，慢慢積累知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，在工作中區(qū)感悟，去體驗(yàn)這個(gè)樣一次不同的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

回望工作的這段時(shí)間，我所得到的不僅僅有對(duì)新工作氣氛的新的感受，對(duì)單位業(yè)務(wù)的切身認(rèn)識(shí)，對(duì)專業(yè)知識(shí)額進(jìn)一步實(shí)踐檢驗(yàn)。更重要的是，使我在不知不覺中，又多增了一分成熟、一分穩(wěn)重和一分智慧。

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一、實(shí)習(xí)概況

（一）實(shí)習(xí)目的1、理論與實(shí)踐相結(jié)合

學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的，但到工作地點(diǎn)實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要。了解專業(yè)是必需的，但加強(qiáng)專業(yè)外的各種知識(shí)，技能的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)社會(huì)也是不可乎視的。擇業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要選擇，作一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的綜合性人才是我的目標(biāo)。

用勤勞和智慧在社會(huì)上立足。對(duì)于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來(lái)規(guī)范及定義一個(gè)行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來(lái)規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達(dá)到銷售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。不單是醫(yī)藥銷售，當(dāng)下的銷售行業(yè)日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優(yōu)勢(shì)與成功才是我們新一代銷售人員最應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

2、掌握處理企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的能力和技巧

藥品的流通渠道，通常情況下的藥品流通渠道為:制藥公司--經(jīng)銷商--醫(yī)院、零售藥店--患者、經(jīng)銷商。藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程:經(jīng)銷商、制藥廠--藥庫(kù)--小藥房醫(yī)師--患者。

藥品流通渠道的疏通：一個(gè)確有療效,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來(lái),由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了

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很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通。

(1)富有吸引力的商業(yè)政策

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺�。b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益。c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)。（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方,以誠(chéng)動(dòng)人,以心征服對(duì)方。b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系。c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系。d、了解不同客戶的需求。(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)。b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略。c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況。d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。）

（二）實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年12月---201*年4月。

（三）實(shí)習(xí)單位概況

公司名稱：河南張仲景大藥房股份有限公司

河南張仲景大藥房股份有限公司成立于201*年8月，注冊(cè)資金6000萬(wàn)元，是河南省宛西制藥股份有限公司投資的大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)，總部設(shè)在河南鄭州，目前在全省18個(gè)地市共開設(shè)門店230余家。

公司于201*年12月、201*年3月兩次通過(guò)國(guó)家GSP認(rèn)證，目前主要經(jīng)營(yíng)地道中藥飲片、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、保健食品及診斷藥品、醫(yī)療器械等，共近8300多個(gè)品種。公司自成立以來(lái)，遵循“承醫(yī)圣

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精神，創(chuàng)百年名店”的戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“名醫(yī)名店名廠名藥，讓老百姓吃放心藥，讓老百姓吃得起藥”的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)健的發(fā)展，為河南省首家獲“綠十字”放心藥店殊榮的醫(yī)藥零售企業(yè)，在201*年度中國(guó)藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排行榜評(píng)定工作中獲“綜合競(jìng)爭(zhēng)力百?gòu)?qiáng)藥店”榮譽(yù)稱號(hào)，迅速成長(zhǎng)為了河南省醫(yī)藥零售連鎖的第一品牌。201*年5月11日中共中央政治局常委、國(guó)務(wù)院總理溫家寶到公司視察，對(duì)公司給予了極高的贊譽(yù)，為河南省醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)樹立了形象。

主要經(jīng)營(yíng)范圍：道地中藥飲片、貴細(xì)藥材、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、保健食品及診斷藥品、醫(yī)療器械、消毒滅菌品、化妝品、日用百貨等近5000個(gè)品種。藥品、保健食品。

（四）實(shí)習(xí)崗位介紹

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情.可以說(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無(wú)阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面,提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用。

在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因?yàn)榻?jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來(lái)。由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。營(yíng)銷工作

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創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。

二、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)工作介紹

（一）學(xué)習(xí)藥品及銷售1、藥品

根據(jù)《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第一百零二條關(guān)于藥品的定義：藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

（1）藥品有三種功能

預(yù)防、治療人的疾�。辉\斷人的疾��；調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能。（2）藥品應(yīng)具備三個(gè)條件

適應(yīng)癥或者功能主治；用法；用量。它不同于保健品和化妝品。（3）OTC：非處方藥的統(tǒng)稱

定義：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借職業(yè)醫(yī)師或助理醫(yī)師的處方即可自選、使用的藥品。OTC又分為：甲類OTC和乙類OTC；特點(diǎn)：安全、有效、價(jià)廉、方便；A.無(wú)需醫(yī)生處方,無(wú)需醫(yī)生指導(dǎo)。B.適應(yīng)癥是患者自我判斷的，藥品療效確切，使用安全、方便，起效快。C.不含有毒或成癮成分，不易體內(nèi)蓄積，不致產(chǎn)生耐藥性，不良反應(yīng)小。D.一般條件下儲(chǔ)存，質(zhì)量穩(wěn)定E.說(shuō)明文字通俗易懂，患者可在標(biāo)簽、說(shuō)明書指導(dǎo)下自行使用。F.投放市場(chǎng)前，必須經(jīng)過(guò)多年的臨床檢驗(yàn)，得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。

（4）d.RX或（R）

處方藥①定義：處方藥系指必須經(jīng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才能從藥房或藥店獲取并要在醫(yī)生監(jiān)控或指導(dǎo)下調(diào)劑、購(gòu)買和使用的藥品。特點(diǎn)：A.剛上市

商丘工學(xué)院201*屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

的新藥：活性、副作用需進(jìn)一步確認(rèn)。B.依賴性藥物：例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥、某些催眠安定藥物。C.藥物本身毒性大：例如抗癌類。D.某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在其監(jiān)督或指導(dǎo)下使用：例如心血管疾病。

（5）基本藥物

適應(yīng)基本醫(yī)療衛(wèi)生需要，劑型事宜、價(jià)格合理，能夠保障供應(yīng)，公眾可公平獲得的藥品。

2、醫(yī)保分類

（1）甲類

按照醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定金額給付，不得另行設(shè)定個(gè)人自付比例。（是在國(guó)家基本藥物的基礎(chǔ)上遴選，并由國(guó)家統(tǒng)一頒發(fā)在全國(guó)通用的臨床治療必需，使用廣泛，療效好，同類藥品中價(jià)格低的藥品）

（2）乙類

根據(jù)基金承受能力，可先行設(shè)定一定的個(gè)人自付比例，再按基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定給付。備注：（由國(guó)家制定頒布，各省（區(qū)、市）適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整的可供臨床治療選擇使用，療效好，同類藥品中比“甲類”價(jià)格略高的藥品）

（二）藥品分類與陳列1、藥品的分類

按劑型分類：片劑、膠囊劑、針劑、散劑、栓劑等。

按用途分為：抗生素類、呼吸系統(tǒng)類、心腦血管類、消化系統(tǒng)類、維生素類等。

2、藥品的陳列

將藥品和非藥品分開，處方藥和非處方藥分開，內(nèi)服藥和外用藥分開，易串味藥品和一般藥品分開，特殊藥品要按國(guó)家有關(guān)規(guī)定存放。

在鄭州張仲景大藥房的實(shí)習(xí)報(bào)告

3、藥品上架擺放應(yīng)整齊有序

按照藥品的用途、劑型將藥品一一上架，拆零藥品要求能保留原包裝，不能保留的要在標(biāo)簽上注明其品名、規(guī)格、生產(chǎn)批號(hào)、有效期限，并有藥品有效期限一覽表。

無(wú)論任何商品，其陳列有專門的人員負(fù)責(zé)管理，上貨的時(shí)間，賣出的數(shù)據(jù)，整理一天所銷售的量，并根據(jù)一天的銷售量補(bǔ)全明天的量，每天有具體的數(shù)值統(tǒng)計(jì)并整理內(nèi)容。

（三）熟悉處方調(diào)配原則1、審方

處方必須由執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上的技術(shù)職稱人員審核。審核內(nèi)容包括：病人姓名、性別、主要病癥、藥品名稱、規(guī)格、劑量。審方應(yīng)該注意：處方的內(nèi)容不得擅自更改或代用；對(duì)配伍禁忌或超劑量的處方應(yīng)拒絕調(diào)配、銷售，必須經(jīng)處方醫(yī)師更改或重新簽字后可調(diào)配；審方員應(yīng)在處方上簽字以示負(fù)責(zé)，然后方可交于調(diào)配人員調(diào)配。

2、調(diào)配處方

調(diào)配人員在接到處方時(shí)應(yīng)詳細(xì)閱讀處方內(nèi)容，尤其對(duì)藥品數(shù)量、規(guī)格、用量、服用方法做到心中有數(shù)，最后將調(diào)配好的藥品統(tǒng)一交給執(zhí)業(yè)藥師或藥師核對(duì)發(fā)藥。

3、復(fù)核發(fā)藥

發(fā)藥是調(diào)配的最終環(huán)節(jié)，也是讓藥品真正發(fā)揮療效的重要一環(huán)。因此不但要求將醫(yī)師處方中的藥品無(wú)誤的交于患者，而且要保證發(fā)出的藥品質(zhì)量合格。

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三、實(shí)習(xí)體會(huì)與收獲

大學(xué)的生活已接近尾聲，我們也體驗(yàn)了實(shí)習(xí)生活。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的實(shí)習(xí)生，面對(duì)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，我不得不承認(rèn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們不僅僅需要的是個(gè)人素養(yǎng)、一定的專業(yè)知識(shí)、同時(shí)我們還需要具備一定的人際關(guān)系。實(shí)習(xí)是步入社會(huì)前的預(yù)演，允許犯錯(cuò)而且給你足夠的機(jī)會(huì)改正；但真正踏入社會(huì)后，沒(méi)人會(huì)寬恕你，犯錯(cuò)的代價(jià)往往是失去工作。對(duì)于我這個(gè)一直在學(xué)校呆著毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，陌生的環(huán)境讓我很是不安。非常幸運(yùn)，我所到的公司，遇到的每一位老師給予我最真切的幫助，寬容我的過(guò)失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵(lì)。我把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一員，真切地感受到相互配合完成工作的快樂(lè)。從實(shí)習(xí)的第一天，我便做起了記錄，將發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下來(lái)，這將是我人生當(dāng)中的一道亮麗的風(fēng)景線，它給予了我多方面的知識(shí)，例如人際交往、對(duì)待上司的應(yīng)有態(tài)度、對(duì)本工作的態(tài)度。

一直以來(lái)，一直期待著能夠?qū)W習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)然后重新步入社會(huì)、走向新的崗位，展示自己、證明自己，更重要的是檢驗(yàn)自己的能力，感知自己的缺陷和不足。在實(shí)踐工作中我們清楚的認(rèn)識(shí)到銷售作為一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略中心，起到將企業(yè)與客戶、及其他的業(yè)務(wù)伙伴緊緊地聯(lián)結(jié)在一起的重要作用。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一方法，能夠把書本上的理論運(yùn)用到實(shí)際上，只有到實(shí)際中去，才能真正認(rèn)識(shí)理論其中的意義。同時(shí)這次實(shí)踐也讓我深入的了解到銷售在企業(yè)重要的作用，也知道在國(guó)內(nèi)有許多企業(yè)的營(yíng)銷還處在發(fā)展不成熟階段，我們必須更多的向西方學(xué)習(xí)，借鑒更多更好的經(jīng)驗(yàn)和做法。希望通過(guò)我們這次實(shí)習(xí)，能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊，這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求，從而做出最完美的判斷。體會(huì)簡(jiǎn)單地說(shuō)有一下幾點(diǎn)：

1、放開過(guò)去，自信對(duì)待

其中可以理解成放開學(xué)生時(shí)代的幼稚和無(wú)知；也可以理解成放開對(duì)這個(gè)行業(yè)的成見；放開自己的心態(tài)，不管別人怎么看待你的工作，記住，我有我的工作方式和生活方式；放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個(gè)世界；等等許多。抱著一顆理智的、自信的、向上進(jìn)取的心投入你的工作中，成功不會(huì)遠(yuǎn)離你！

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2、努力學(xué)習(xí)，積極上進(jìn)

我們走出校園，走出課堂，走向社會(huì)，走上了與實(shí)踐相結(jié)合的道路，到社會(huì)的大課堂上去見識(shí)世面、施展才華、增長(zhǎng)才干、磨練意志，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己。

3、勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài)

勤奮工作并端正自己的心態(tài)，尤其是金錢、名利誘惑非常大，怎么樣才能對(duì)那些誘惑視而不見，努力做好手頭工作是我們必須直面的問(wèn)題，這也是每件事所必須的，特別對(duì)于我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)端正心態(tài)則是我們作為一名實(shí)習(xí)者最需要的，社會(huì)的誘惑眾多，這也是部分同學(xué)成了“面霸”的最主要因素！

幾個(gè)月的實(shí)習(xí)雖然短暫，但我到的東西卻不少，學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的，但到工作地點(diǎn)實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要。這次學(xué)校安排我們進(jìn)行實(shí)習(xí)的目的，就是要我們將所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)和具體實(shí)踐相結(jié)合，以提高我們的專業(yè)綜合素質(zhì)和能力，當(dāng)然也為了讓我們對(duì)營(yíng)銷學(xué)的運(yùn)營(yíng)狀況有一個(gè)整體的了解，對(duì)中國(guó)銷售行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r有一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)同學(xué)們對(duì)所學(xué)專業(yè)的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的興趣，以便即將邁入社會(huì)的我們能夠更好的適應(yīng)以后的學(xué)習(xí)和工作，為以后的學(xué)習(xí)和工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外也認(rèn)識(shí)到了自己部分知識(shí)的缺乏和淺顯，激勵(lì)自己以后更好的學(xué)習(xí)，并把握好方向。通過(guò)我們這次實(shí)習(xí)，能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊，這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求，從而做出最完美的判斷。

總而言之，這次實(shí)習(xí)鍛煉了自己，為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力！最后，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和老師為我們精心安排的一切，感謝他們一直以來(lái)給予我們的關(guān)心和照顧以及對(duì)我們的付出!

友情提示：本文中關(guān)于《醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)習(xí)心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)習(xí)心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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