商鋪招商方案

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商鋪招商方案

第一部分：項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃一、整體商業(yè)定位

商業(yè)項目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場的居民消費水平，消費偏好決定！最好先做一個詳細的市場調(diào)研！！

二、項目主題概念提煉

商業(yè)項目的策劃時已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場”的概念，因此對商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。

商鋪招商方案主題一：“城市客廳”人氣業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運營管理水準和開發(fā)商獨具匠心的開發(fā)思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠景規(guī)劃，都是廣州當之無愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個窗口。風尚國際商業(yè)項目的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個城市建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。商鋪招商方案主題二：“城市休閑生活廣場”氛圍城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案主題三：核心區(qū)的時尚中心活力三、商業(yè)功能定位

打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：功能內(nèi)容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子超市日常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健修理家電維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實現(xiàn)商場的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1）布局方式

對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層業(yè)態(tài)

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一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣二樓主題性專賣店三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心2）特點

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升風尚國際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風尚國際的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。

但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）1）商鋪分割的原則

（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經(jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。（3）科學利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積加Ω美悶鵠醋魑唐�！量减少好擃欟辅枝能悄面唬震}翹岣呤褂寐剩檔凸壤奈ㄒ揮行揪丁?BR>2）特點

分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：

根據(jù)上述分析，我司建議風尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。五、項目商業(yè)營運規(guī)劃

（一）項目商業(yè)營運規(guī)劃原則

1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

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2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；

5、經(jīng)濟效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場快速形成；

9、方便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。（二）項目商業(yè)營運規(guī)劃1、統(tǒng)一招商

除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。

市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。

2、“出租過度，最終出售”的收益模式

對于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。3、整和市場

整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；整和市場空間，進行合理商品布局；

整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報

保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；

完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；第二部分：招商及銷售策略一、項目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風尚國際商鋪的營銷采用“機動營銷策略”。所謂機動的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。

機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認購、包裝等

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手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。二、項目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。5、目標商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。三、商業(yè)氛圍營造

強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。

全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業(yè)氛圍，對商業(yè)環(huán)境也起到相當?shù)难a充與完善。四、價格策略及租金預估(略)五、目標商戶及客戶設(shè)定與選擇1、目標商戶群√本地集團與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店√品牌店、專賣店、主題店2、目標購買人群√本地集團與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店√品牌店、專賣店、主題店√本地個體私營業(yè)主√有投資意向的本地人3、目標商戶確定原則

√購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；

√先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實施方案

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一、項目招商目標1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。

第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導。

第二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服務(wù)機構(gòu)。

第三目標主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。二、招商與銷售流程1、目標商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費；7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進銷售；

8、發(fā)展商對商場進行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，選擇合適的開業(yè)時間，歡迎投資者進場經(jīng)營。三、商鋪推廣方案

（一）推廣主題建議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產(chǎn)品應(yīng)向強品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進行全面升級，經(jīng)我司反復推敲，我司將項目推廣主題定位為：

“您的財富源泉風尚國際”（二）推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業(yè)銷售。2、推廣方式

方式一：營銷中心現(xiàn)場展示

營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營銷活動A、開盤前

1）讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

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2）軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目的神秘感。3）媒體廣告B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算1、裝修費用2、硬件投入

3、商場公共設(shè)施及廣場投入4、推廣費用

五、招商及銷售進度安排

項目銷售期定為201*.10.28-201*.1.28，銷售率預期為80%

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商鋪銷售及招商方案

第一部分：項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃一、整體商業(yè)定位

商業(yè)項目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場的居民消費水平，消費偏好決定！最好先做一個詳細的市場調(diào)

研！！

二、項目主題概念提煉

商業(yè)項目的策劃時已引入了"城市客廳"、"綠色商務(wù)"、"城市休閑廣場"的概念，因此對商鋪的定位可

延續(xù)原有的理念。

商鋪招商方案主題一："城市客廳"--人氣

業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運營管理水準和開發(fā)商獨具匠心的開發(fā)思路，將成為惠州市的"城市客廳"，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠景規(guī)劃，都是廣州當之無愧的"城市客廳"，并成為展示惠州新形象的一個窗口。風尚國際商業(yè)項目的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個城市建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展，成為人們新的生活聚集

地。

商鋪招商方案主題二："城市休閑生活廣場"--氛圍

城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題

雕塑、景觀柱燈、特色風格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。

同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生

活方式。

商鋪招商方案主題三：核心區(qū)的時尚中心--活力

三、商業(yè)功能定位

打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階級

休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)

以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：

功能內(nèi)容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市日常生活用品餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了

實現(xiàn)商場的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。

四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布

1）布局方式

對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。

業(yè)態(tài)分布表

樓層業(yè)態(tài)

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心

2）特點

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升風尚國際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風尚國際的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此

采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。

方法二：分割式銷售分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和

銷售。（具體分割方式另行擬訂）

1）商鋪分割的原則（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，

對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。

例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會

有太大困難，因為經(jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計必須去除。這兩點對

于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。

（3）科學利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使

用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。

2）特點

分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的

形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。

建議：

根據(jù)上述分析，我司建議風尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項目商業(yè)營運規(guī)劃（一）項目商業(yè)營運規(guī)劃原則

1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從

滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形

成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；

5、經(jīng)濟效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經(jīng)營，服飾

和日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動

消費起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，并提高

經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場快速形成；

9、方便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再

去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

（二）項目商業(yè)營運規(guī)劃

1、統(tǒng)一招商

--除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原

則。

--市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上

多種方式展開。

2、"出租過度，最終出售"的收益模式

--對于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。

3、整和市場

--整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；

--整和市場空間，進行合理商品布局；

--整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商；--整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報

--保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；

--完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；

--通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲

得良好的回報；

--通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；

第二部分：招商及銷售策略一、項目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風尚國際商鋪的營銷采用"機動營銷策略"。所謂機動的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷

思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。

機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款

等方式的靈活運用和組合。

機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、

經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動

態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。

二、項目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；

如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還

是出租給他人經(jīng)營；

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將

商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進行招商。5、目標商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其

他有購買能力的任何目標群。三、商業(yè)氛圍營造

--強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。--成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。

--全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。

--定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

--娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業(yè)氛圍，

對商業(yè)環(huán)境也起到相當?shù)难a充與完善。四、價格策略及租金預估(略)五、目標商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目標商戶群√本地集團與企業(yè)√全國性或地區(qū)級連鎖店√品牌店、專賣店、主題店

2、目標購買人群√本地集團與企業(yè)√全國性或地區(qū)級連鎖店√品牌店、專賣店、主題店

√本地個體私營業(yè)主√有投資意向的本地人3、目標商戶確定原則

√購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；√先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實施方案一、項目招商目標1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定

商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。

第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；

2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的

物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導。第二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、

針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服務(wù)機構(gòu)。

第三目標主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。

二、招商與銷售流程1、目標商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費；

7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進銷售；

8、發(fā)展商對商場進行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；

9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，選擇合適的開業(yè)時間，歡迎投資者進場經(jīng)營。

三、商鋪推廣方案（一）推廣主題建議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產(chǎn)品應(yīng)向強品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進行全面升級，經(jīng)我司反復推敲，我司將項目推廣主題定位為：

"您的財富源泉--風尚國際"（二）推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業(yè)

銷售。2、推廣方式

方式一：營銷中心現(xiàn)場展示

營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處

可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動

A、開盤前

1）讓先消費者得到"看得見"價值的"在，預期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、

報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

2）軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐

步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目的神秘感。

3）媒體廣告B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算

1、裝修費用2、硬件投入

3、商場公共設(shè)施及廣場投入4、推廣費用五、招商及銷售進度安排

項目銷售期定為201*.10.28-201*.1.28，銷售率預期為80%

超簡單的樓盤銷售方案

一、AA房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析

今年上半年，全國主要城市房地產(chǎn)市場普遍低迷，交易量銳減。上半年，AA市商品房銷售面積僅低于上海和重慶市，在全國城市中列第三位，在副省級城市中列第一位。據(jù)目前形勢判斷，我市房地產(chǎn)市場在副省級城市中將較長時間保持領(lǐng)軍地位，我市已當之無愧地成為全國最好的房地產(chǎn)市場。具體的特點有如

下幾個方面：

1、房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長2、商品房批準入市量大幅增長3、商品房交易市場運行平穩(wěn)4、商品住宅銷售結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化

5、房價穩(wěn)中略升6、住房消費向中小戶型集中7、外地人購房比例逐步上升8、供銷比處于合理區(qū)間9、房價收入比逐年下降10、房價與GDP增長比率合理二、當前房地產(chǎn)市場存在的主要問題AA房地產(chǎn)市場當前存在的主要問題有四點：

其一是受大氣候影響，存在著持幣待購的現(xiàn)象，影響商品房銷售不暢。其二是存量房市場發(fā)展滯后。201*年上半年，全市存量房銷售面積比上年同期下降10.85%、其中存量住宅銷售面積比上年同期下降14.68%。其三是市場所需求的中低價住房供應(yīng)不足。其四是基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)跟不上開發(fā)進度。依據(jù)上述各項指標可以看出，當前AA房地產(chǎn)市場的總體判斷是平穩(wěn)的、健康的、處于可持續(xù)發(fā)展狀態(tài)；基本上實現(xiàn)了國家的"總量基本平衡、結(jié)構(gòu)基本合理、價格基本穩(wěn)定、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟和社會發(fā)

展相適應(yīng)、與相關(guān)產(chǎn)業(yè)相協(xié)調(diào)"的宏觀調(diào)控目標。

三、本項目優(yōu)勢分析

目前市場購房的主要群體大致為自住購房、結(jié)婚購房及二、三次置業(yè)這樣幾類。因此，在房源的需求上也是不同的，70平方米左右套型為主的小戶型樓盤，和作為二、三次置業(yè)首選的高品質(zhì)樓盤走俏。置業(yè)者對樓盤品質(zhì)是非�？粗氐�，包括發(fā)展商的實力、樓盤位置、樓盤質(zhì)量、小區(qū)園林、物業(yè)管理、會所等方

面。只有不斷滿足置業(yè)者的需求，提升樓盤品質(zhì)。

一個樓盤想要做到在理性市場中熱銷，僅靠市場中本身存在的剛性需求顯然是不夠的，它本身必須具有產(chǎn)品優(yōu)勢。在當前市場環(huán)境下熱銷，主要可以從操作樓盤的定位和執(zhí)行力方面做些文章。而房地產(chǎn)商在選擇新項目的時候，還是要回歸到房地產(chǎn)的本質(zhì)：第一個是地段，第二個是注重自然資源或者是其他的開發(fā)因素。這樣才能使開發(fā)的樓盤立于不敗之地。而本項目正是符合了以上兩個要點，以市場研究為基礎(chǔ)，深入地了解客戶的需求，加強產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力，在規(guī)劃、戶型、建筑、施工景觀等方面均有所突破。好房子永遠都不愁賣，在現(xiàn)在樓市低迷的情況下，本項目最主要做的就是把房子的質(zhì)量抓好，打造品牌樓

盤。

四、本項目銷售分析

AAA項目位于!@#$%^&*路。本期項目做為公司傾情全力打造的精品工程和品質(zhì)樓盤代表之作，在銷售伊始得到了廣大新老客戶的熱情追捧和強烈關(guān)注，到目前為止園區(qū)19棟樓共計1098套。其中住宅936套、已售788套，銷售率為84%。網(wǎng)點24套，已售3套，銷售率為13%。但近三個月來受全國樓市大環(huán)境影響，消費者今年更加理性，盲目型和沖動型購房基本絕跡，因此銷售進度放緩，銷售量也大幅度減少，針對目

前的狀況需制定一些確實有效的銷售策略和具體實施方案。

五、具體營銷方式

項目秉承"建筑生活家"的經(jīng)營理念,所以本項目在秉著對外不降價、不贈送也不打折的前提下做出

如下營銷方式:1、短信群發(fā)

（1）針對前幾期項目的老客戶和對區(qū)域性的進行短信群發(fā)，具體內(nèi)容如下：

為答謝廣大新老客戶對AAAA項目長期以來的一貫支持，從即日起，凡是通過老客戶介紹來成交的，新

老客戶均可享受免費獲贈10000元金帝會館貴賓卡一張或5000元超市購物卡一張。

（2）進行區(qū)域性短信群發(fā)主要針對望月區(qū)，具體內(nèi)容如下：

AAAA景觀現(xiàn)房出售，60平方米的小戶型正在熱賣中，平均每天還款￥%……&**元，租房不如買房立刻

行動吧！2、網(wǎng)上宣傳在公司網(wǎng)站及各期業(yè)主群上進行網(wǎng)上宣傳。

3、項目聯(lián)合

1）在各期做宣傳展板介紹優(yōu)惠活動。

2）如有想看現(xiàn)房實景的客戶可坐看房車到各期進行觀光。

4、付款方式

一次性九八折，貸款無折扣。但可針對具體問題具體分析，對于那種有誠意的客戶或是戶型確實不好

賣的房子給于不高于0.2個點的暗折。

5、老業(yè)主介紹

由于本項目主要的宣傳方式就是口碑相傳，因此采取這種方式有利于帶動老業(yè)主的積極性，從而促進

樓盤的銷售，具體操作方法如下：

1）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得一張價值10000元的金帝會館貴賓卡一張。

2）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得價值5000元現(xiàn)金作為獎勵。3）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得價值5000元的超市購物卡一張。

注:網(wǎng)點業(yè)主,老帶新成交的,新老業(yè)主均將獲得10000元金帝會館貴賓卡一張或價值3000元的超市購

物卡一張.6、贈送小禮品

1）凡是前來咨詢本項目客戶，均可獲得打火機、水杯、雨傘、指甲刀或鑰匙包等上面標有樓盤LOGO

及銷售電話的小禮品。

2）針對那些不是老客戶介紹來，也沒有打折的成交客戶可以送價值100元左右的類似茶具、床上用品

等小禮品。

注：特價房源無折扣老帶新客戶無折扣未打折的客戶送禮品

銷售管理制度

一、銷售員職責

1、在銷售主管的直接領(lǐng)導下開展各項工作。2、熟練掌握業(yè)務(wù)知識。

3、積極進行銷售工作，按時完成銷售指標。

4、負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房，簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。

5、如有疑問應(yīng)及時向主管反映，并在工作記錄本做記錄，以便在會議上提出讓每個銷售人員分享。6、每日認真填寫客戶登記表，工作日報表，每周認真填寫周報表，每周一前上交周報表，每月的最后

一周內(nèi)遞交下月《工作計劃》。

7、在業(yè)余的時間充分學習銷售理論和有關(guān)知識，接受公司的定期考核。8、隨時收集相應(yīng)的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。

9、定期的去周邊項目進行市場調(diào)查并總結(jié)本項目與其他項目的優(yōu)勢和劣勢，在會議上與其他銷售人員

進行討論。

10、銷售員的日報表要在當天晚上或第二天早上9：00之前交，過時不候，也不能補交。如出現(xiàn)該種

情況由主管視情況給予相應(yīng)的處罰。

11、填寫認購書時，除財務(wù)外，銷售員也要寫清購房總價款、單價。

12、當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員，三聲以內(nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為"您好！XXXX"。要讓客戶聽清楚，然后為客戶在最短的時間內(nèi)介紹本項目并充分了解客戶的意圖

可能的情況下要將客戶約訪來到現(xiàn)場。

二、銷售員行為準則

1、對外工作必須堅持以維護本銷售體利益，盡可能使客戶滿意的原則。

2、在業(yè)務(wù)交往中，不得泄露銷售部內(nèi)部機密，不得與客戶進行私下交易牟取個人利益，如有此種情況發(fā)生公司將有權(quán)解聘該銷售人員并扣發(fā)其剩余傭金與工資。給公司造成重大損失者，公司有權(quán)追究其法律

責任。

3、一切按財務(wù)制度辦事，客戶交款應(yīng)到公司辦理，個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時，

需事先向經(jīng)理請示。

4、在業(yè)務(wù)洽談過程中，應(yīng)尊重同事，接聽電話和接待客戶時，盡量不把矛盾暴露給客戶，有問題及時、

低聲詢問、協(xié)調(diào)。

5、在業(yè)務(wù)工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。

6、忠誠老實，辦事認真，任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。7、不準在工作區(qū)聊天，不準在工作時間作與工作無關(guān)的事。8、銷售員不許拿答客問接待客戶，更不許給客戶看。9、上班時間不許打私人電話，復機通話時間不得超過三分鐘。10、銷售員接聽電話時，確認與對方通話完畢后再掛電話。

濱州項目銷售方案構(gòu)想

一、濱州基本情況

濱州市位于山東省北部、黃河三角洲腹地、渤海灣西南岸，北通大海，東臨東營市，南連淄博市，西南與濟南市交界，西與德州市接壤，西北隔漳衛(wèi)新河與河北省海興縣、黃驊市相望。濱州地區(qū)地處黃河下

游，魯北平原。轄博興、鄒平、惠民、陽信、無棣、沾化和濱州六縣一市。

濱州具有依河傍海的天然優(yōu)勢,是蜿蜒五千里渤海灣的地理軸心，京津塘和山東半島兩大經(jīng)濟區(qū)的結(jié)合部，環(huán)渤海經(jīng)濟圈與黃河經(jīng)濟帶的交匯點。環(huán)渤海經(jīng)濟圈的崛起，黃河經(jīng)濟帶的振興，為濱州的開發(fā)奠定

了基礎(chǔ)。

濱州近幾年的發(fā)展可以用飛速兩個字來形容，從原先的鹽緘地況嚴重，居民用水困難，即使市區(qū)最好的地段也只能建六層以下的樓房，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，沒有大的企業(yè)支柱，到現(xiàn)在的小區(qū)成片，高樓大廈拔地而起，整個城市有了一個翻天覆地的變化，已具有大都市的雛形風范，經(jīng)濟上更是連年快速上漲，人民的收入、生活水平都有了一個大的提高，在濱州整體形勢大好的前提下，房產(chǎn)市場更是欣欣向榮，望湖花園、海通.時代花園、領(lǐng)秀華庭、SOHO浩泰城、龍禧花苑、湖左岸.麗景新園、萊鋼建設(shè).中海城等等一系列樓

盤興起。

濱州市委、市政府更是響應(yīng)國家的一系列城市發(fā)展精神，貫徹黨的十七大精神，堅持以學習促工作，以工作促學習，努力與加快實現(xiàn)工作指導轉(zhuǎn)變結(jié)合起來，與加快推進全市百項重點工作、延伸十大產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來，與及早謀劃明年工作結(jié)合起來。緊緊抓住省委、省政府加快黃河三角洲開發(fā)和構(gòu)建"一體兩翼"區(qū)域發(fā)展格局的機遇，加快與省會城市群經(jīng)濟圈、半島城市群、環(huán)渤海經(jīng)濟圈三大區(qū)域的對接融合，進一步搞好思想、規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)、交通、人才等方面的對接；加快建設(shè)濱州"北海新區(qū)"，加快萬噸級大港、疏港

公路等重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，突破臨港經(jīng)濟和海洋經(jīng)濟，全面提高對外開放的輻射力、承載力。

二、銷售總體策略

低開高走的價格思路，期期連環(huán)的營銷模式，結(jié)合起一切能用的人脈資源，采用各種方式調(diào)動新老客戶購買和推薦的積極性，特別是在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上制定一套的完善的銷售策劃，根據(jù)實際的銷售過

程進行不斷的改進。三、正式推廣前的準備

（1）工地圍墻

項目開工前要在工地四周設(shè)置大型的廣告牌，并設(shè)有小區(qū)整體鳥瞰圖，各種能表現(xiàn)小區(qū)主題的彩色抽象畫，開發(fā)公司的實力介紹等，廣告色調(diào)以柔和為主，即可以起到良好的宣傳作用，又可以遮擋客戶的視線，避免了工地現(xiàn)場的嘈雜帶來的不利，帶給客戶一種神秘感。同時工地圍墻上以紅色大字為主寫宣傳口

語表現(xiàn)小區(qū)主題。在條件允許的情況下可在圍墻上方空余地方插置彩色飄旗。

（2）售樓處

在項目現(xiàn)場設(shè)置售樓處，一方面便于客戶看到工程進度，給客戶以信心；另一方面也便于客戶看房子。

1.外觀設(shè)計

體現(xiàn)小區(qū)主題，視覺上以舒適、醒目為主，特別是前期要在售樓部前方懸掛寬型條幅，給客戶一種大

氣感和鮮艷感。2.室內(nèi)設(shè)計

售樓處內(nèi)部以宏偉莊重為裝修主題，突出開發(fā)商的標識和項目名稱。擺設(shè)和布置以高貴和典雅為主題，從氣勢上給客戶以安心，售樓處內(nèi)設(shè)過度區(qū)，本區(qū)域主要起到一個玄關(guān)過度的作用，用以隔離噪音和外界，要設(shè)寬敞明亮的接待臺用以體現(xiàn)對客戶的尊重和公司的形象。談判區(qū)主要是置業(yè)顧問和客戶交流的區(qū)域，談判桌以圓形為主，消除客戶剛進門時無形當中與公司形成的對立感，更容易雙方去溝通，坐椅要保證冬暖夏涼（根據(jù)季節(jié)不同可在上面鋪設(shè)不同的裝飾品）要突出一種安靜、柔和的氛圍，四周要點綴以綠色植物、盆景、鮮花等，遠離噪音區(qū)。沙盤講解區(qū)要有足夠的空間來讓客戶圍繞沙盤觀看，要單獨設(shè)立一個平面。同時在沙盤附近要配有小區(qū)單體景觀圖、每期經(jīng)典戶型圖，便于客戶隨時了解自己所中意戶型在小區(qū)的具體位置，形成良好的視覺感。休息區(qū)主要是與老客戶的交流，要與談判區(qū)分開。老客戶是一個樓盤最寶貴的人力資源，特別是項目前期和后期充分利用老客戶的人脈關(guān)系，可以給銷售帶來事半功倍的效果。這個區(qū)域多以藝術(shù)造型的擺設(shè)和隔斷來分割區(qū)域，以暖色調(diào)為主，可以準備一些各式各樣精美的小禮

品贈送。

裝飾售樓處需準備的物品：

A、形象背景板

設(shè)形象背景板，使客戶在進入現(xiàn)場的短短時間內(nèi)，即經(jīng)歷工地圍墻、售樓處大氣外觀及背景板的三次

視覺沖擊，產(chǎn)生良好的第一印象。數(shù)量及規(guī)格：視售樓處的實際規(guī)劃來定

B沙盤模型

將樓盤的整體規(guī)劃以精美沙盤模型的形式體現(xiàn)出來，把小區(qū)完美的一面盡情展現(xiàn)給客戶，讓客戶愛上

這個小區(qū)，促使盡快成交。

數(shù)量及規(guī)格：視售樓處的實際規(guī)劃來定尺寸和比例

C、室內(nèi)展板

室內(nèi)展板分兩種：一種是固定在墻上不做變動，如小區(qū)景觀綠化圖，鳥瞰圖、樓座單體立面圖等；一

種為粘貼在墻上可變動的，如每期的五證、戶型圖、業(yè)主公約等。D、售樓處的綠化：主要通過綠色植物來點綴，談判桌上可擺設(shè)紙鮮花或精美小花籃，要營造一種溫馨

的環(huán)境。

E、液晶屏彩電和音響：通過視頻材料宣傳公司、宣傳小區(qū)的形象，事先制作小區(qū)專題片（主要介紹開發(fā)商的經(jīng)營業(yè)績、開發(fā)實力、小區(qū)配套等）在彩電上不間斷滾動播出；音響根據(jù)現(xiàn)場情況播放不同的音樂，

要與現(xiàn)場的銷售氛圍吻合。

（3）導視系統(tǒng)1.燈桿廣告

在小區(qū)附近主要街道做燈桿廣告，讓客戶更容易找到小區(qū)，廣告詞體現(xiàn)小區(qū)主題。

2、形象指示牌

指示牌除具備常規(guī)的指示功能外，還要體現(xiàn)小區(qū)的形象，將樓盤信息有效傳播，同時體現(xiàn)項目高檔次。

3、大型噴繪

在主要街道及工地現(xiàn)場設(shè)置標志性的廣告牌，突出小區(qū)的配套優(yōu)勢。

（4）宣傳單

印制宣傳單頁，宣傳單頁以突出小區(qū)的配套、

戶型為主。

（5）銷售資料的準備

整體平面圖、戶型圖、房源表、價格表、價格計算表、談判夾、來電本、來客本、裝修標準等。

四、分期推廣策略

營銷階段劃分：一個小區(qū)的銷售過程大致可分為五個階段，即

第一階段：銷售準備期第二階段：內(nèi)部認購期第三階段：強勢推廣期第四階段：調(diào)節(jié)休整期第五階段：尾盤銷售期各階段業(yè)務(wù)策略一覽（一）銷售準備期

確定好售樓處裝修方案，各種廣告牌，噴繪、玻璃寫真后，要開始一個市場預熱的階段，要從電視廣

告、彩頁廣告、短信入手，先進行一番轟炸式的宣傳，讓市民了解這個小區(qū)。

（二）內(nèi)部認購期

搬到新售樓處，在預售許可證辦下來之前，需要對內(nèi)部認購客戶進行分類，一般分為ABCD四個類別。A類：對購買住宅或門市有明確要求，意向強烈，收入水平高。B類：對購買住宅或門市有一定要求，意向較強，收入水平較高。C類：對購買住宅或門市不太確定，意向一般，收入水平一般。D類：購買意識較弱，

收入水平低。

針對于客戶分類，有針對性地進行電話追蹤。對于客戶集中反映的問題，制定一整套說明或應(yīng)對策略。

在此期間要做廣告如下：

①當?shù)刂髁髅襟w廣告：一定要樹立自己的形象，廣告形式大氣，內(nèi)容新穎，前期主題是樓盤在建的工

程進度和開始內(nèi)部認購，文字性語言簡練，以小區(qū)景觀圖，樓體效果圖為主進行宣傳。

②手機短信：內(nèi)容要配合媒體廣告內(nèi)容，展現(xiàn)小區(qū)賣點，以小區(qū)周圍的單位、居民區(qū)的人的手機號為

重點對象，手機短信要連續(xù)做幾期，以工程進度，銷售進度為主進行跟進宣傳。

③電視專題廣告：在濱州電視臺新聞前后做電視專題，的基礎(chǔ)上介紹現(xiàn)在工期情況，銷售高峰時的人

潮洶涌畫面，新售樓處的畫面等。

④招聘專兼職人員，天天在外做廣告宣傳，同時派專人主攻各個單位及學校、醫(yī)院以團購為主，兼職

人員作當?shù)厝嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)編織交叉客戶體系。

⑤在濱州市中心街道十字路口做兩個大型廣告牌，原則上選在競爭樓盤的對面或附近。

（三）強勢推廣期

這是整個銷售過程最為關(guān)鍵的一環(huán)，也是最能體現(xiàn)銷售人員能力的時期。

①一定要積極的創(chuàng)造機會，依靠前期的準客戶積累，以及銷售團隊的合作力量，營造銷售氣氛，促使

客戶當場定購，制造銷售火爆的局面。

②銷售人員養(yǎng)成良好的寫筆錄習慣，每日下班前半小時或一小時（根據(jù)當天的來客量決定），銷售經(jīng)理檢查現(xiàn)場銷售人員的來客筆記，來電記錄，并開會研究客戶情況，大家集體討論提出針對性的意見，隔

日進行電話追蹤，提高銷售人員的應(yīng)變能力。

③每周周日下班前由經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人來電區(qū)域媒體成交戶區(qū)域媒體，客戶反映活動

有目的的進行總結(jié)，為下周的工作作針對性的準備。④遇到當?shù)卮笮蛷V場、超市商廈等舉辦活動，派銷售人員專門出去發(fā)放宣傳單頁，或針對當?shù)嘏e辦的

趕會活動提前選好地址，擺放桌椅條幅進行宣傳。

在重要節(jié)日期間進行買房抽獎、幸運房、特價房、買房送保險（以平安保險和教育儲蓄保險為主）等活動。在條件允許的情況下，可以與附近的學校簽訂協(xié)議，買小區(qū)樓房可以優(yōu)先進入該校讀書的有利政策。

（四）調(diào)節(jié)休整期

調(diào)節(jié)休整期重在總結(jié)前一階段的成功和失敗。

①經(jīng)過前三個銷售階段客戶對小區(qū)的認識程度已達到一定的深度，銷售人員應(yīng)配合近期的廣告重點追

蹤意向客戶，針對客戶提出的各式各樣的問題作有針對性的應(yīng)答以達到成交的目的。

②銷售人員充分把握自己手里的客戶資源，采用老客戶帶新客戶的方式利用和老客戶關(guān)系已經(jīng)很好的有利條件，讓他們做活廣告并提前告知若介紹成功公司會進行各種形式的物質(zhì)或現(xiàn)金獎勵或通過免除老客戶半年或一年的物業(yè)管理費及聯(lián)系家政公司免費提供給老客戶幾次室內(nèi)清潔服務(wù)等適當優(yōu)惠活動刺激老客

戶帶新客戶。

③針對回頭客戶要進行重點把握不時地找個借口進行電話問候，或小區(qū)內(nèi)的促銷活動提前告知，使成

交的幾率加大。

④針對退定的客戶及時進行分析，找出退房的真正原因，以此為教訓避免在別的客戶身上重復出現(xiàn)，同時也要進行定期的電話問候，最好是通過原先摸底資料得知客戶的生日并在這一天一定要打電話祝賀，有時

這些點滴細節(jié)更會打動客戶，反敗為勝促使成交。

在此期間的廣告力度會減弱一些，可適當?shù)淖鰩状问謾C短信廣告。

以上是關(guān)于濱州項目前期的一個大體銷售思路，在實際的銷售過程中還需不斷的改進。

返租銷售及解析（銷售模式）

201*年，真可謂中國商業(yè)地產(chǎn)的"返租銷售"年。世人皆知，天上不會掉餡餅。"返租銷售"，開發(fā)商、投

資客，誰為卿狂！

建設(shè)部88號令《商品房銷售管理辦法》第十一條，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。解密一：銷售的是已竣工商品房，與客戶簽定的是《利潤分配協(xié)議書》，沒有違規(guī)。是否有悖于建設(shè)

部88號令只有仁者見仁，智者見智。

中華人民共和國國家工商行政管理局令第71號《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》第十六條，房地產(chǎn)廣告中

不得出現(xiàn)融資或者變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報的承諾。解密一：只是在做投資、理財、收益分析。文字游戲玩弄的出神入化。中華人民共和國建設(shè)部令第42號《城市房屋租賃管理辦法》總則第六條未依法取得房屋所有權(quán)證的的

房屋不得出租。

解密一：為業(yè)主考慮，早出租早收益。甲方、乙方、丙方，其它方，利益決定一切。

高收益、零風險投資計劃。

解密一：大品牌商家支撐，巨額資產(chǎn)擔保，至上銀行擔保，風險為零。商場如戰(zhàn)場，任何大商家都有可能經(jīng)營不善或倒閉。投資商的巨額資產(chǎn)不會永遠不動，必定會轉(zhuǎn)投其它項目，有投資就有失敗。當投資

商所謂的巨額資產(chǎn)一但虧空的話，銀行擔保也將是空話。"高收益、零風險"賭的就是市場。承租期結(jié)束后，有的人想自營，有的人想出售，有的人不滿意你們給出的投資回報想自行出租，這個

商場還能經(jīng)營成活嗎，還有商家會入駐嗎？

解密一：成立商鋪產(chǎn)權(quán)業(yè)主委員會，投票決定，個別業(yè)主意愿必須服從大多數(shù)業(yè)主權(quán)益。從表象來看，確實是解決此類問題的好方法。包租期滿后，業(yè)主代表可與經(jīng)營管理公司就后續(xù)經(jīng)營、業(yè)主利益進行協(xié)商�？墒请p方協(xié)商未果的情況下，是否這些業(yè)主代表將演變?yōu)檎猩檀�表？他們又將如何面對新的招商工作�?/p>

與投資者簽訂包租協(xié)議的是商業(yè)經(jīng)營管理公司。

解密一：委托招租。也就是說，以后在包租過程中一旦出現(xiàn)問題都與開發(fā)商沒有任何關(guān)系。

以售后包租或返租面目出現(xiàn)的房產(chǎn)品，其銷售價格往往要比周邊同類商鋪高。

解密一：中間的差價是否就是開發(fā)商承諾返給投資者的回報。商鋪的增值利潤是否被提前支取。這種投資者購買的高價產(chǎn)權(quán)商鋪，是整體賣場不可拆分的一部分，今后在急需資金的時候是否能夠抵押給銀行，

獲取貸款。

開發(fā)商允諾8％-10％的高利率回報。

解密一：根據(jù)相關(guān)稅法規(guī)定，"返租"涉及三種不同的應(yīng)稅行為，即開發(fā)商銷售商品房行為和買方購買

商品房行為及買方的出租行為，買賣雙方均應(yīng)按照規(guī)定分別繳納稅款。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要涉及的稅種有營業(yè)稅、城建稅、教育費附加，土地增值稅、房產(chǎn)稅、印花稅、契稅、企業(yè)所得稅等。這些稅費都應(yīng)按購買合同協(xié)定的價格征收。虛高的商鋪價格，返出去的客戶回報，開

發(fā)商是哭是笑就不得而知。

根據(jù)國務(wù)院1986年頒發(fā)的《中華人民共和國房產(chǎn)稅暫行條例》，凡是自營的商業(yè)用房，所交稅應(yīng)為：房產(chǎn)稅＝房屋總款×70％×1.2％；如果是把商業(yè)用房出租的話，要交五種稅：第一，房產(chǎn)稅＝租金收入×12％；第二，營業(yè)稅＝租金收入×5％；第三，城維稅＝所交營業(yè)稅×7％；第四，教育附加費＝所交營業(yè)稅×4％；第五，個人所得稅＝｛租金總收入－營業(yè)稅、城建稅、教育附加費、房產(chǎn)稅}×20%。(個別城

市稍有調(diào)整)

假設(shè)投資者將房屋出租給經(jīng)營者用于生產(chǎn)經(jīng)營，營業(yè)稅按５％稅率征收，房產(chǎn)稅按１２％稅率收取，個人所得稅按２０％稅率收取，共有不低于房租30％的稅費。不知道此時客戶還能得到當初開發(fā)商允諾的8％-10％的高利率回報嗎？除此之外，投資者還無可避免的涉及到由虛高商鋪價格導致的產(chǎn)權(quán)登記、過戶

交易等一系列高昂稅費。

解套模式：

模式一：因為承租期漫長，不可預知因素太多。如國家政策許可，返租利率可與銀行定期存款利率掛鉤，不一定固定化，在合同中約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動，但保證投資者收益高于銀行

存款。

模式一：不同城市區(qū)別對待。北京真是個"好"地方，羨煞其它城市的開發(fā)商。按《北京市個人出租房屋稅收征收管理辦法》，北京個人出租房屋稅率由原先的約20%減少到5%。或許投資者有望從產(chǎn)權(quán)商鋪收

益中分羹。

模式一：獨立的街鋪風險最小，無論包租期內(nèi)或包租期滿，開發(fā)商、商家無法履行承諾時，好歹還可以當作車庫用。雖說實際經(jīng)營賣場和產(chǎn)權(quán)鋪位一致的商鋪，隱患較少，但是風險仍然很高，試問那一種業(yè)

態(tài)能保證在同一賣場存活四十年而不改變。

模式一：房地產(chǎn)信托投資基金（RealEstateInvestmentTrusts，簡稱REITs），通過證券化集合公眾投資者資金，由專門機構(gòu)經(jīng)營管理，將出租不動產(chǎn)所產(chǎn)生的收入以派息的方式分配給股東，從而使投資人獲取長期穩(wěn)定的投資收益。越秀城建是國內(nèi)第一個上市的REITs。目前，內(nèi)地房企像大連萬達、北京城建、天津華銀控股等也積極走REITs之路。如果REITs上市流通的途徑真的能簡單的話，"返租銷售"

商業(yè)模式將會徹底退出歷史舞臺，投資者的春天也將來臨！

售后返租簡析

本文著重論述售后返租的發(fā)展及售后返租的在目前市場中的運作風險，然后向相關(guān)行政管理部門、開發(fā)企業(yè)及投資者提及一些必要建議，以使我們能夠?qū)κ酆蠓底庖杂靡粋�發(fā)展的眼光來看待她，來完善她�！娟P(guān)鍵詞】售后返租（Leaseback）、回報率（Retunrate）、經(jīng)營利潤（Profit）、投資風險（Investable

risk）

斗轉(zhuǎn)星移，二十多年的改革開放已使我國居民的生活條件實現(xiàn)了質(zhì)與量的共進飛躍。在我國大、中城市家庭積蓄上十萬的居民繁若晴夜星空，面對不斷在鼓起的腰包，大多數(shù)家庭還是選擇投資。面對風險重重的投資，他們大多選擇回報較高、較穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資。對此，投其所好的房產(chǎn)開發(fā)商提供了多種投資方式（1、一次性付款；2、分期付款；3、銀行按揭；4、無貼息返本銷售；5、先租后售；6、售后返租；7、以租代售；8、升值銷售；9，先試住，后買房；10、回購銷售；11、回報銷售等等）其中，售后返租最能

使得投資者摩拳擦掌、躍躍欲試，然而她也是最富風險及法律爭議的投資方式。

一、售后返租的發(fā)展

售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。還有一種解釋：售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。無論銷售方式還是投資方式，總的來說購買者將是"一分投入，十分回報"，但事實可

以證明一切。售后返租的產(chǎn)生有其條件性，當市場條件成熟時，其必然會產(chǎn)生、會發(fā)展。她和其他事物一樣，有其產(chǎn)生發(fā)展的階段；有其適應(yīng)完善的時期；有其社會及法律認可的條件。以下對售后返租從時間上、法律上、

方式上進行闡述，以便大家對其發(fā)展過程有一個簡單的了解。

（一）時間上

國外階段眾所周知，售后返租是一個外來品，她起源于美國六七十年代，當時美國的房地產(chǎn)業(yè)處于健康發(fā)展時期，法律的規(guī)定較為完善，社會的需求量處于上升勢頭，尤為重要的是美國國民有大量的閑余資金。由于當時處于越戰(zhàn)時期，投資其他行業(yè)風險較大，面對此種形式，美國的房地產(chǎn)開發(fā)商不失時機的推出了售后返租這種銷售+投資的模式吸引了大量的資金，使美國的房地產(chǎn)發(fā)展再掀高潮。這其中有三個重要的方面是值得我們注意的：首先，從事售后返租的開發(fā)商大多數(shù)是有實力的大開發(fā)商，其信譽高，履約能力強，選擇開發(fā)項目和經(jīng)營項目均有可行性研究的保證，一般中小開發(fā)商沒有這能力就不攬這瓷器活。其次，售后返租的回報率比較合理主要與地段和經(jīng)營項目的利潤掛鉤。再次，售后返租項目主要在繁華街區(qū)，升值空間比較大，后來的事實也證明了這一點。所以在美國，售后返租的運營模式比較穩(wěn)定，也對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了貢獻。80年代在日本，售后返租如火如荼，由于政府管理滯后，房地產(chǎn)市場虛開走高，房地產(chǎn)開發(fā)商不負責任的盲目開發(fā)和銷售給日本經(jīng)濟帶來了前所未聞的經(jīng)濟名詞"泡沫經(jīng)濟"，這與如今日本經(jīng)濟的低迷發(fā)展不無聯(lián)系。前車之鑒，售后返租在我國近兩年已有復蘇，開發(fā)商的運營、政府的管理、投

資者的選擇都存在盲目性，我們需要總結(jié)，需要規(guī)范。

國內(nèi)階段售后返租在我國首先登陸的是香港，上世紀90年代中期又經(jīng)香港傳入我國內(nèi)陸，先經(jīng)深圳、廣州，進入海南，近兩年大有席卷全國之勢。在香港，其發(fā)展相對穩(wěn)定，在內(nèi)陸，尤其在海南其發(fā)展失去了籠套，類似當年在日本，大量的房地產(chǎn)泡沫隨著開發(fā)商的無力履約而紛紛破碎。留下的只有棟棟爛尾樓和投資者破碎的心在形影相吊。本世紀初，我國政府在法律上對售后返租予以了相應(yīng)的限制。這使得售后返租在我國的無序發(fā)展得到遏制。從201*年下半年售后返租已經(jīng)從沿海城市蔓延到我國中西部城市，今年

年初，我國各大城市均有不同規(guī)模的售后返租項目正在熱銷，而且銷售場面異�；鸨�。

（二）法律上

對于售后返租各國均沒有單行法律文件對其進行規(guī)范，在國外，法律主要是對開發(fā)商的資質(zhì)、能力；項目的審批管理；違約責任承擔等方面進行約束，以達到規(guī)范售后返租的目的。在我國，201*年6月1日實施的《商品房銷售管理辦法》第十一條規(guī)定"房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。"這一規(guī)定填補了我國對售后返租規(guī)定的空白。我國有這樣的規(guī)定完全是對歷史經(jīng)驗的總結(jié)，海南房地產(chǎn)業(yè)的泡沫，主要是因為以未建成的項目對外出售，返以高回報，投資者爭搶購買，在項目未竣工前購房協(xié)議已轉(zhuǎn)經(jīng)幾手，價格也已高得驚人。開發(fā)商無力履約就卷款而逃，剩下爛尾樓和無休止的訴訟。給海南經(jīng)濟帶來了極大的打擊，為了避免悲劇重現(xiàn)，為了售后返租的良性運轉(zhuǎn)，才有了此條規(guī)定。

雖然我國法律對售后返租有此一條規(guī)定，但其說明了很多問題：

首先，我國法律承認了售后返租的存在，也接受了售后返租在我國的發(fā)展；其次，售后返租在我國的

發(fā)展是有條件的，那就是該項目必須是已竣

工的工程；再次，開發(fā)企業(yè)可以和其他企業(yè)聯(lián)合售后返租，即開發(fā)企業(yè)進行房產(chǎn)銷售，其他企業(yè)進行返租經(jīng)營，因為該條并未直接正面的規(guī)定為"房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以采取售后返租或者變相售后返租的方式銷售已竣工的商品房"所以主體上并不限制開發(fā)企業(yè)聯(lián)合售后返租已竣工項目，這一點是完全可以從法律規(guī)定的主體上推理出來的。又次，就是此條規(guī)定的目的，未竣工的項目開發(fā)企業(yè)不得以售后返租的形式進行銷售�，F(xiàn)實中我國的法律還需對售后返租和變相融資的進行一個比例上的界定，因為售后返租本身就是以一種高的回報率來吸引資金，有的回報率達17%，以至于有些開發(fā)商自認為售后返租就是變相融資，有這樣一個案例："某房地產(chǎn)有限公司1996年與葛姓業(yè)主達成售后回租協(xié)議，后因房產(chǎn)公司未履行合同，少付以至不付其承諾的租金，遂被業(yè)主拽上法院。令人哭笑不得的是，作為被告的房產(chǎn)公司敗訴后提起上訴竟稱：包租的實質(zhì)是變相融資行為，房產(chǎn)公司不具備提供融資服務(wù)的主體資格，因此租賃承諾確認書違反國家金融法律、法規(guī)的規(guī)定，屬非法融資，應(yīng)確認為無效①"對此雖然法院未支持房產(chǎn)公司的觀點，但不能說售后返租毫無違背金融法律的嫌疑。"在深圳，某商城打出"滴水成金"的旗號，承諾"１０年返租，每年８％"，結(jié)果開盤不到一周，回籠資金就達到近２億元人民幣。②"所以不僅在售后返租與變相融資的界定上應(yīng)有法律的規(guī)定，而且對于開發(fā)商采用售后返租形式進行銷售的準入條件應(yīng)當有嚴格且準確的規(guī)定，還有相關(guān)行

政部門對此的有效程序管理以及項目的可行性報批程序，返租率的合理范圍等等須有明確規(guī)定。

（三）方式上

在售后返租標的物的選擇上有住宅、酒店、商鋪等；在返租主體上有開發(fā)商進行經(jīng)營返租、第三者的經(jīng)營返租、投資者自行轉(zhuǎn)租等；在售后返租的階段上有未竣工項目的售后返租、已竣工項目的售后返租、

已經(jīng)營項目的售后返租；在售后返租的期限上有兩年、三年以致十年不等的年限等等。

對售后返租的以上簡單闡述，主要在反映售后返租是一個發(fā)展中的房地產(chǎn)銷售+投資方式，其對房地產(chǎn)發(fā)展有一定助益，但在我國還須從許多發(fā)面不斷完善她，總結(jié)她，使她能夠在開發(fā)商與投資者之間架起一

座長久而安全的橋梁。二、目前售后返租的風險分析

（一）投資項目的售價。盡管每個項目有其獨特的設(shè)計理念、經(jīng)營方式和地理位置，而致價格不一。但是對整個售后返租市場來說，大多數(shù)的單位售價偏高，有些甚至可以利用高出來的價格去返租金。投資分析師認為對于房產(chǎn)項目投資項目的價格一般是自住項目的4-6倍，這種高出的原因不僅僅是因為高的回報利潤，更多的在于虛擬的繁榮。這里面含有地段以及經(jīng)營項目的市場潛力等因素，這些因素都是未來才能看到的，如果這些因素到時不能隨人愿，繁榮不會出現(xiàn)，以致利潤很難兌現(xiàn)，這時很多開發(fā)商就難能承擔風險。例如某地普通住宅售價為3000元/平方米，產(chǎn)權(quán)70年；同等地塊的產(chǎn)權(quán)式酒店售價要9000元/平方米，年回報率6%，產(chǎn)權(quán)50年。同是購入100個平方米，投資產(chǎn)權(quán)式酒店需90萬，10年的回報總額為90萬元×6%×10=54萬元，投資該項目等于是花了36萬元，并出讓了自己對該房屋10年的使用權(quán)。而投資前者只需30萬元，即可擁有該房屋70年的使用權(quán)和處分權(quán)（包括出租、轉(zhuǎn)讓），并獲得由行使這些權(quán)利產(chǎn)生的收益，即構(gòu)成了投資90萬元產(chǎn)權(quán)式酒店的機會成本③。由此可以看出售后返租的售價并未建立在合理的市場基礎(chǔ)上，這使得投資者投資成本增大，也使得經(jīng)營商運營成本上升。高成本意味著高風險，相關(guān)行政管理部門應(yīng)當對此在一定的范圍內(nèi)確定最高比率來合理的控制售價，這樣才能避免投資風險增大、避免經(jīng)營風險增加、避免經(jīng)營商無力履約。否則，售后返租就不是"滴水成金"，而是"竹籃打水"。所以，

對于投資項目售價的合理控制，是降低售后返租風險的有效途徑之一。

（二）高回報率。這是售后返租這類投資性物業(yè)的最大賣點，其在高回報的同時也給市場帶來大的風險，畢竟高回報是建立在高售價之上，高售價是建立在項目虛擬的繁榮之中。如果經(jīng)營利潤沒有跟進，繁榮的泡沫就會隨之破碎。"從表面上看，開發(fā)商開出8%、10%甚至12%的售后返租收益率，但實際上，這時候開發(fā)商已經(jīng)通過提高商鋪的售價，將今后要付給投資者的利息預提出來。例如本來一處只值1萬元／平方米的商鋪，開發(fā)商將售價提高到2萬／平方米，盡管開發(fā)商承諾10年包租，年收益8%，但實際的收益又是多少呢？假設(shè)10年內(nèi)商鋪本身既不升值也不貶值，也不考慮利息和稅費，10年后，投資者雖然承租收益為80%(每年8%×10年)，但投資者的實際房產(chǎn)收益卻要減半，因此投資者的實際年收益也只有(80%-50%)／10＝3%，只比銀行存款高一點。④"這是投資者實際所得的比率，如果開發(fā)商有這么高的回報率，無異于開發(fā)商在向投資者以高于銀行兩倍的貸款利率進行10年的貸款。還息的方式是給經(jīng)營利潤，還本的方式是給一塊物業(yè)。對于這樣一種帶有風險的還息及還本方式，您作為銀行您能出貸嗎？對于一些開發(fā)商提出的12%、甚至17%的回報率其拿什么來保障？是高出的每平米售價還是包賺不賠的經(jīng)營利潤？這些不能依靠開發(fā)商，而要依靠理性、依靠法律！這才能避免開發(fā)商的短期行為、避免投資者的盲目跟進、避免房地產(chǎn)市場的混亂。所以，任何售后返租都應(yīng)當以可預見的經(jīng)營利潤合理地確定售價和回報率。這樣才能保證房地

產(chǎn)市場成為新的投資熱點。

（三）經(jīng)營利潤。經(jīng)營利潤是售后返租的生命線，沒有了經(jīng)營利潤，投資的風險就會產(chǎn)生，畢竟是高于市場價的投資，再說，如果無法經(jīng)營，承租方退回租賃物投資者如何經(jīng)營。有些開發(fā)商在開發(fā)項目時由于負債過重或者對經(jīng)營項目選擇失誤，導致剛一開始經(jīng)營開發(fā)上就瀕臨破產(chǎn)"廣州新中國大廈則是業(yè)主們永遠的噩夢。1998年11月，開發(fā)商承諾：買鋪包租5年、小業(yè)主每年可坐收租金12%。借此，吸引了大量的投資者，也創(chuàng)下每平方米11萬元的天價，開發(fā)商則坐收了4億多元的現(xiàn)金，如同今天售后包租的投資者一樣，他們做著未來高回報的美夢，然而，新中國大廈在11層開業(yè)不久后，便陷入了難以自拔的財務(wù)危機之中，被迫停工，開發(fā)商賬戶也被法院查封，成為爛尾樓，小業(yè)主們只收到3個月返租后就再也沒有收到"回報"了。然而更為關(guān)鍵的是，這些業(yè)主大都是按揭的，如果無力續(xù)供，將會被法院封鋪。事實上，截至201*年3月6日，有100多位"斷供"的業(yè)主收到法院的執(zhí)行通知書。還將陸續(xù)有業(yè)主收到同樣的執(zhí)行通知書。業(yè)主多少心血、錢財就此付諸東流！"⑤對于市場，任何經(jīng)營都是有風險的，只是大小不同而已。售后返租也是一樣，其高回報所依據(jù)的高利潤也是風險依舊，如果經(jīng)營沒有利潤或者倒閉。誰拿什么來履行高

回報義務(wù)，我的開發(fā)商？這是值得大家考慮的問題。

（四）售后返租的范圍。對于一種投資方式，有其市場的容納限度。對一個帶有風險性的投資市場更

是如此，這一方面的市場宏觀調(diào)控就顯得非常必要。

房地產(chǎn)銷售重在細節(jié)

1、你就是企業(yè)

即使你所在的公司有龐雜的分支機構(gòu)和幾千名職工，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問題推給另一部門；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你

的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話："若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。"

2、永遠把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會

找到解決此類投訴問題的最佳方法。3、使用于任何情況下的詞語

不要說"我做不到"，而要使用一些肯定的話，如，"我將盡力"、"這不是一個簡單的問題"或"我要問一下我的上司"；永遠不要說"這是個問題"，而說"肯定會有辦法的"；跟你的顧客說"這是解決問題的辦法"，而不要說"要解決問題你必須這樣做"；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說："這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法"。4、多說"我們"少說"我"

銷售人員在說"我們"時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比"我"多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人

喜歡說"咱們"南方人習慣說"我"5、保持相同的談話方式

這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定的支持者。

6、表現(xiàn)出你有足夠的時間

雖然你已超負荷，老板又監(jiān)督你，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時間給他。用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你

會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會很高興的。

7、永遠比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客

戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說："張總，沒什么事我先掛了。"

8、與客戶交談中不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起："好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久"所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不

接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。

9、不要放棄任何一個不滿意的顧客

一個優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ模瑔査�的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份

新合同。

10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上

"謝謝你通知我"，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答。實際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容

易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。

11、隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中

油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

12、不要怕說對不起

當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經(jīng)理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，

直到他滿意為止。13、不要縮小顧客的問題

面對問題，千萬不要說"我根本沒聽過"，"這是第一次出現(xiàn)此類問題"，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，"你知道，這只是一個小問題"這么說根本于是無補，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經(jīng)驗只有一個目的：留意他并幫他解決

問題，那么何不做給他看。14、重視顧客的滿意程度

紐約前市長EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民："你們對我有何看法？"而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反應(yīng)，

如，"我所講的對你是否有益？""這個滿足您的要求嗎？"當然還有"我還有什么可以為您做的嗎？"

15、跟進問題直至解決

若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為

止。

16、不要自高自大

這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因為他們太自滿，對于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都

會滿意而歸(他們對此毫不關(guān)心)，而他屬于這1%，對于他，只有這個才是最重要的。

17、給予、給予、再給予我們在與客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是

一種回答。

永遠不要先問顧客："你需要什么？"永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索��！

18、感謝、感謝、再感謝

要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是"謝謝""榮幸之至"或"請"這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把"謝謝"作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出

它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作。

銷售人員的基本要求

（一）基本要求

1、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章

制度；為人誠實、正直。

2、基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。

3、禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端

莊。

（二）專業(yè)知識要求

1、了解公司的歷史和項目的特點；

2、了解當城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；

3、了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；

4、掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；

5、有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；

6、熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；

7、了解一定的財務(wù)知識（三）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分

析和判斷問題的能力。（四）心理素質(zhì)要求

具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。

（五）服務(wù)規(guī)范及要求

原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。

（六）培訓目的

1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準，樹立全新服務(wù)意識和觀念；

2、培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解；3、學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要；

房地產(chǎn)銷售的四種方式

第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式"坐銷"。

這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當置業(yè)者說不買時，就認為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機，從不主動解除置業(yè)者的購買拒絕。他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。他們經(jīng)常用"不可能"來結(jié)束一位顧客的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣方市場時非常普遍，當然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼睛看待前來的置業(yè)者，"挑剔"是他們的拿手

好戲，這些銷售人員普遍業(yè)績不太好。

第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品"功能"提高銷售。

第二代房地產(chǎn)銷售人員通過挖掘房地產(chǎn)的各項"功能"來提高銷售業(yè)績，"房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥"就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。銷售員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式的向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產(chǎn)產(chǎn)品

解說員的角色。

第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過"服務(wù)"提高銷售。

銷售過程以顧客為中心，發(fā)展顧客需要，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當房地產(chǎn)進入買方市場時，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計越來越人性化，市場細分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不再"唯地段論"，因為大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化例如"地段論"。目前，這種通過"服務(wù)"提升銷售的形式得到肯定及提倡，

并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。

第四代房地產(chǎn)銷售形需要梳洗式，通過"雙贏"思維提高銷售。

第四代房地產(chǎn)銷售形式在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。"發(fā)現(xiàn)需求，滿足它；發(fā)現(xiàn)問題，解決它"則是這種房地產(chǎn)銷售形式的高度概括，靈活運用它則

可以產(chǎn)生戲劇性的功效。

促銷員如何打造高效賣場的銷售妙語

當顧客說："太貴了!"時您如何應(yīng)對?當顧客要求不斷打折時您如何處理?當顧客說"別人家的衣服和你家一

樣，卻比你家便宜"時您怎樣回答?當顧客遲遲不下購買決定時您應(yīng)該怎么辦?

據(jù)相關(guān)綜合媒體報道，在銷售過程中，顧客經(jīng)常會依據(jù)自已的實際情況拒絕導購所提出的建議。在處

理顧客的反對問題，導購人員首先要明確以下幾點：

對方有拒絕導購人員不要為了銷售目標而試圖強行向顧客施加自已的意志。

拒絕并不可怕，引起的消極情緒才可怕。顧客如果在一次銷售過程中感覺被強行施加了某種意志，就

會產(chǎn)生逆反心理，這樣必然失去了一個長期客戶。

堅持銷售的堅持力。

因此，對于客戶的異議，導購應(yīng)當依據(jù)以下幾個步驟來回復：

明確客戶可能沒有被糾正的耐性，因此，導購不要在某個話題上糾纏不休，更不能引起爭執(zhí)。

對客戶的話語表示接受：我懂，我能了解。

對客戶的語言表示認同：我能體會，我能感受。

對客戶加以贊美：您真是有心，您的意見非常寶貴。

情境1

當顧客問"我選擇哪一款好?"時

導購在與顧客的交談中要記住：不要輕下斷語，要讓顧客自做決定。

導購切記不要替顧客做決定。否則，當顧客購買商品之后，如果有什么問題，就會把責任推卸給導購。

舉例一：顧客："我應(yīng)該選擇哪一款呢?"

導購："這個比較適合您。"【×】

導購："這個比較好，您覺得呢?"【√】

點評：上例中，導購做出"這個比較適合您的回答后，就要負相應(yīng)的責任。在這種情況下，導購需要學習問話的技巧，"這個比較好，您覺得呢"的回答，將問題拋給顧客，讓其自已做出決定，自已承擔選擇的

責任。

舉例二：顧客："如果是你，你會選擇哪一個呢?

導購："我會買這個。"【×】

導購："我會選擇這個，不過這是我個人的看法，您覺得呢?"【√】

點評：上例中，"我會買這個"的回答盡管沒有直接替顧客做決定，但是當顧客購買該商品后，一旦產(chǎn)生不滿，同樣會認為是銷售者的錯。而后者的回答則將問題選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自已做決定，最

終負起購買的責任。

在銷售過程中要切忌：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，以免在銷售之后承

擔相應(yīng)的責任問題。

情境1：

當顧客問"還有沒有別的款式"時

舉例：顧客："這款衣服還有別的尺碼嗎?"

導購："調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了。"【×】

導購："真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨了。不過這幾款也非常適合您，您覺得呢?"【√】

點評：上例中"調(diào)不到貨，已經(jīng)換貨了"屬于直接拒絕。前面添加"真的很抱歉"就會將好的感覺積累起

來，同時又委婉地向顧客推薦了其它產(chǎn)品，有可能促成推薦商品的銷售。

銷售的八個步驟

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨�有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來

說明銷售的過程。第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，

您要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：1、直接拜

訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、

開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性

轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個

步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時機；3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本

價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法

成功的銷售要素

要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。

一、專業(yè)知識

一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才

能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。

二、六心

1、耐心-凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

2、關(guān)心-要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。

3、熱心-熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。

4、誠心-銷售人員應(yīng)是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。

5、決心-接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。

6、旺盛的進取心-為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。

三、八力

1、觀察力-要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品

的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。

2、理解力-要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力-新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。

4、想象力-要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，

作最好的判斷與說明。

5、記憶力-房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最

好的說明和服務(wù)。

6、判斷力-良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。

7、說服力-有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。8、分析力-站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿�，并比較附近土地加以個案分

析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。

四、豐富的常識

與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與

靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。

論銷售中的閃電戰(zhàn)和持久戰(zhàn)

戰(zhàn)火紛飛硝煙彌漫的戰(zhàn)場上如此，作為銷售行業(yè)來說也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在進行市場的戰(zhàn)爭的時候，我們越來越難看到以法為先的經(jīng)典戰(zhàn)役，難道是我們現(xiàn)代人不如古人嗎，非也，只是如今的現(xiàn)代人在進行市場戰(zhàn)役的時候，總想著以兵戰(zhàn)，以將戰(zhàn)，總想著如何占據(jù)更多的市場客戶資源而，并未想到現(xiàn)今的市場環(huán)境和市場模式已經(jīng)與以前有明顯本質(zhì)的區(qū)別，所以尋找一個比較適合自己的方法來進行這個工作也就舉

足輕重了。

閃電戰(zhàn)是一種將奇襲、快襲集中加在一起,將像閃電一樣打擊敵人!可以使敵人在突如其來的威脅之下喪失士氣,從而在第一次巨大的打擊之下就會立即崩潰!而持久戰(zhàn)是毛主席在1938年率先提出的，如今運用當今的市場環(huán)境是非常正確也是有必要的，是我們必須認真對待和學習的論持久戰(zhàn)的精髓在于將以退為進的手法進行變化，古人用持久戰(zhàn)，是為了戰(zhàn)爭，而今用持久戰(zhàn)，是為了市場，但現(xiàn)代的持久戰(zhàn)更將威力巨大，將現(xiàn)代的五種戰(zhàn)法融入其中，其一、體系戰(zhàn)、其二、人才戰(zhàn)，其三、資源戰(zhàn)、其四、防御戰(zhàn)，其五、運動戰(zhàn)，避敵主力，避實就虛。其最重要的戰(zhàn)法在于體系戰(zhàn)，如今市場是體系者的天下，誰得體系更完善，

誰就能將市場占據(jù)更持久。

在敵強我寡的時候，體系戰(zhàn)的元素戰(zhàn)是尤為重要，在這個階段在客戶中競爭對手的實力明顯強于我方，從整體而言，這個時候要求我方不主動與對方做正面沖突，因?qū)Ψ奖P踞市場多年，市場經(jīng)驗豐富，所以要求我方迅速找到客戶和實際的需求，并對客戶和實際的需求進行全面分析，對客戶和實際的需求的二線的市場，進行持久戰(zhàn)，這樣我們在第一個階段里做到避敵主力，避實就虛，但對三線市場采用騷擾戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，這樣對客戶進行了全面戰(zhàn)法，但在第一個階段主要以小型客戶為主，必要時還要將其放棄，最終的戰(zhàn)法，不暴露自己的實力，而這種戰(zhàn)法，在如今我們市場策略中已經(jīng)很少看見，偶們總是把自己整個暴露于競爭對手面前，從而使競爭對手出手，所以不難看得出對手為什么喜歡打價格戰(zhàn)的原因，因為個人進入公

司的時間和經(jīng)驗背景的不同，可根據(jù)自己的實際情況進行適當?shù)倪x擇適合自己的方式方法等。做為銷售來說是一個相對經(jīng)營和持久的過程，我們總是需要在合適的時候找合適的人談合適的事情，這樣我們的銷售工作和業(yè)績才能有所保障。也就是我們有時候也是需要點天時地利人和或者機遇的，在銷售的初期我們需要為自己設(shè)置合理的目標和準備合適的方法和積累意向客戶，擁有明確的目標、積極的態(tài)度、堅定的信念、描繪達到目標的想象力后任何人都能順利解決自己面臨的問題。假如你有什么希望實現(xiàn)的夢想，不論任何情況下，都要把這四個因素動員起來，發(fā)揮自己最大的力量。如果認為自己的生活態(tài)度、性格、健康等方面有需要改進的地方，就要立即設(shè)計改善。這樣經(jīng)過一定時期的積累以后，有了一定的客戶基礎(chǔ)和經(jīng)驗后才有可能有長足的進一步發(fā)展，這個就象戰(zhàn)場上作戰(zhàn)，要想達到顛峰必須的有目標的搶占一個又一個的制高點，然后再依托這一個個制高點向新的高地發(fā)起沖鋒。在這個過程中有必要提到的是需要保持良好的心態(tài)和信念，堅信"自己能做到"是人生的最大財富。能保證成功的不是知識也不是教養(yǎng)，更不是訓練、經(jīng)驗、金錢，而是信念。懷有信念的人是了不起的。他們遇事不畏縮，也不恐懼，就是稍感不安，最后也都能自我超越。他們健壯而充滿活力，能解決任何問題，凡事全力以赴，最終成為偉大的勝利者。陷得越深，也就飛躍得越高。這不是交了什么好運，或是因某種偶然的理由而成功。就因為如此，不論多么艱苦或必須長久嚴格約束自己，你都應(yīng)堅守信念，這個信念會決定你的未來。凡對自己缺乏信心、無法自我控制或者永遠無法忘懷失敗的人，都需要做根本的自我改造。人本來每天都在變化之中，使自己

永遠處在悲慘狀態(tài)，實在是一件很愚昧的事。

永遠能感受到幸福的人，是對追求新目標保持興趣、永遠在向更高層次邁進的那些人。想最幸福的事就是最幸福的人。不少成功者常會滿足地想，好不容易獲得成功，終于可以安心了。可是，一旦有了這種想法，就再也感受不到成功的喜悅，也會失去向目標努力的樂趣。無論你是怎樣全力以赴實現(xiàn)了某個目標，也不能說已經(jīng)完成了一切。要是已經(jīng)完成了幾個目標，那么應(yīng)該再設(shè)定新的、更感興趣的目標。即使過去創(chuàng)下過顯赫的業(yè)績，也不能說已經(jīng)足夠。對你來說，最好的東西還在后頭。不要在回顧自己的業(yè)績時說"做得真好，目標已完全實現(xiàn)"，而應(yīng)該認為能這樣好地完成工作，只是"證明自己還有進一步發(fā)展的可能"。要經(jīng)常相信自己的面前有永無止境的美好未來，不能有絲毫懷疑。這樣就能從某種程度的成功，繼續(xù)走向更大的成功，從而擁有不斷發(fā)展的壯闊人生。積極的態(tài)度和信念的重要性，所以能成功地說服許多人，讓他們知道憑借思想、信仰、對自身能力的自信，就能激發(fā)出意想不到的潛能。到了銷售的后期，銷售技能逐步完善和成熟，目標也就越來越高越明確，需要對相關(guān)的客戶案列進行分析解剖。俗話說師傅領(lǐng)進門，修行在個人，不管黑貓白貓能抓到老鼠的就是好貓，找到適合于自己的銷售方式并形成獨有的體系，加強自身"內(nèi)功"建設(shè)，科學合理的利用和分配時間讓成功最大化得到體現(xiàn)。把握好客戶的需求因地制宜的根據(jù)不同的客戶實際情況采取不同的措施。所以說好的銷售在某種意義上來說是打的一場曠日持久的戰(zhàn)爭，需要不斷積累學習和堅持的過程，體現(xiàn)一個人的耐心和韌勁的過程，誰能堅持到最后成功的機率也就相對要大一些，要不對銷售行業(yè)來說也就不會有"剩者為王"之說了。假使你一遇到點困難就停頓不前退縮了，那成功的大門也就永遠向你關(guān)閉了，所以有時候機會總是偽裝成"困難"到來的，一個新的困難到來也就意味

著一個新的機會的誕生。

當然如果我們在有一定基礎(chǔ)和經(jīng)驗的時候也可以利用一些方法能對客戶作到速戰(zhàn)速決和起到起死回生的作用，其效果和戰(zhàn)場上的閃電戰(zhàn)雷同，那就是"擒賊先擒王"，在掌握客戶相應(yīng)的情況后能迅速反應(yīng)抓住客戶所關(guān)心和顧慮的問題進行正確的引導和講解，這樣也就事半功倍了。銷售決不是靠事事身體力行就一定能成功的，有的時候也需要動動大腦和小腦。象以前我們培訓所提及到的很多方法比如：二擇一法，大數(shù)化小法、舉列說明法、以退為進法等等就很不錯，總之一句話就是根據(jù)客戶的情況具體分析用采可行的

方法最大程度上促成客戶買單。具體自己適合于那種形式可根據(jù)自己的實際情況而定。

》》》成功的10個要領(lǐng)"

1.要將目標深深印在腦海中，不可忘記。

2.要在心中描繪出成功的自己。

3.消極思想一旦產(chǎn)生，要立刻以積極思想加以排除。

4.要盡量淡化困難，盡量強化自己的能力。

5.要以平常心面對當前的困難，并確信能以信念的力量克服困難。

6.要信賴自己。7.要隨時衷心待人。8.要經(jīng)常學習，不斷提高自己。

9.要為夢想設(shè)計一個決心、專心、鍛煉、態(tài)度的四級樓梯。10.要每天念"我任何事情都能做到"這句最積極的話語。

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