保健品講師工作日志

合作商會議（連課+精品會）分析表（講師工作日志）

合作商銷售產(chǎn)品講師：201*年月日至201*年月日

連課活動會場概況以及不足會場容量及概況（會場布置、硬件設(shè)施準(zhǔn)備等）精品會活動會場概況以及不足時間以及培訓(xùn)內(nèi)容1培訓(xùn)效果以及存在問題234、市場的配合以及市場存在的問題解決情況以及難點活動期間培訓(xùn)內(nèi)容市場配合度以及市場存在問題自我剖析本次活動的亮點和不足連課活動精品會連課及精品會概況場次上會人數(shù)參會員工數(shù)量重點顧客人數(shù)講課重點第一天第二天第三天第四天第五天第六天精品會老顧客（）人老顧客（）人老顧客（）人老顧客（）人老顧客（）人老顧客（）人老顧客（）人新顧客（）人新顧客（）人新顧客（）人新顧客（）人新顧客（）人新顧客（）人新顧客（）人顧客反饋情況發(fā)放（回收）咨詢表數(shù)量會前簽單數(shù)量精品會銷量會后總結(jié)老顧客（）盒新顧客（）盒

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單元主題工作日志的填寫

講師手冊

工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

課程內(nèi)容規(guī)劃SESSIONPLAN

課程名稱：COURSE課程主題：SUBJECT學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES課程內(nèi)容概覽：一、課程導(dǎo)入二、工作日志的意義三、工作日志的內(nèi)容四、工作日志填寫實做五、課程回顧及總結(jié)合計備忘欄銜接訓(xùn)練---成長篇工作日志的填寫1、明確填寫工作日志的重要意義2、掌握工作日志的填寫方法大綱時間（分鐘）1030155015120講義計劃100表格空白工作日志學(xué)員手冊教具投影機、話筒、白板、白板筆活動聽講記錄看VCD并記錄回答問題學(xué)員起立發(fā)表工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

主題一、課程導(dǎo)入二、工作日志的意義時間10’講師活動教具pp1-pp2pp3pp4pp5學(xué)員活動學(xué)員聽講學(xué)員思考學(xué)員聽講本人主要工作經(jīng)歷介紹1、姓名2、資歷3、對公司的認(rèn)同及對壽險工作熱愛強調(diào)自己自我管理的習(xí)慣養(yǎng)成前后的變化，重點強調(diào)對工作日志使用的感悟，為下文打好基礎(chǔ)。本堂課中,我們將共同探討工作日志的意義掌握填寫工作日志流程，并通過看VCD（或老師現(xiàn)場演練），進行工作日志填寫實做，接受訓(xùn)練，掌握工作日志的填寫方法，及工作日志的填寫標(biāo)準(zhǔn)，最終做到規(guī)范工作日志的填寫！’歡迎在座的各位新人伙伴，不知道在各位來參加培訓(xùn)前自己的收入是多少呢？你一周工作幾天？你的保單是緣故法、陌生法還是轉(zhuǎn)介紹呢？一般來說你的前幾張保單都是緣故法，也許比較輕松，也許你覺得親戚朋友的保單做好了不知道該去哪里開拓客戶了？其實很多的時候作為一名新人，還沒有養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，也就是沒有作好自我管理，工作隨意性比較大。但壽險營銷的真諦就是要不斷的規(guī)劃好自己的時間，見更多的客戶。實際上就是要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣。好習(xí)慣帶來好的業(yè)績！舉2個身邊業(yè)務(wù)員的例子是成功業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗之談養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是壽險營銷員成功的關(guān)鍵，良好的工作習(xí)慣主要有三個方面：目標(biāo)管理、時間管理、活動量管理！而壽險營銷員好習(xí)慣的建立往往通過一系列的工具來達成！而人和動物最大的差別就是工具的使用（講師舉例說明）30’在今天的課程中我和大家分享一下填寫工作日志的重要意義，工作日志是工作的記錄，是落實目標(biāo)管理，活動量管理和時間管理的有效工具。你先為習(xí)慣而工作，然后習(xí)慣為你而工作！工作日志是自我管理的工具,自我成長的寫照,與主管溝通的橋梁,也是主管對新人輔工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

主題（一）目標(biāo)管理（二）活動管理（三）時間管理三、工作日志的內(nèi)容時間10’講師活動導(dǎo)的依據(jù)，新人尋求幫助的基礎(chǔ)。工作日志帶給我們的好處：有利于更有效的計劃工作，有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。落實到目標(biāo)管理上，我們來看：講師演算舉例：保費目標(biāo)與每天拜訪目標(biāo)之間的關(guān)系。講師強調(diào)：成功是持續(xù)不斷達成小目標(biāo)而得來的！同時工作日志是活動量管理的有效工具。我們知道愛因斯坦的相對論中講到一個物質(zhì)的能量=質(zhì)量×光速的平方，也就是有些質(zhì)量小的物質(zhì)能量并不小，因為它以光速在運動！實際上人也一樣：一個人的能量=思想質(zhì)量×執(zhí)行速度的平方，想明白之后，做的堅決和執(zhí)行的速度就是一個人成功的主要關(guān)鍵了！講師舉例：某些成功人士的故事。講師強調(diào)：在最短的時間采取大量的行動是成功的關(guān)鍵，而在壽險行業(yè)，拜訪量的大小決定了你能否成功！當(dāng)然工作日志也是時間管理的有效工具。實際上壽險營銷員最大的資本就是時間，所以我們要在我們的工作中安排好時間1）做有效拜訪舉1個身邊業(yè)務(wù)員的例子2）積累有效客戶舉1個身邊業(yè)務(wù)員的例子3）做有效人力舉2個身邊業(yè)務(wù)員的例子講師強調(diào)：在花最多的時間做重要而不緊急的事情是壽險長久生存之道。工作日志通常有以下內(nèi)容。1、晨會的收獲2、計劃你的工作:從計劃100中確定拜訪名單，安排拜訪時間及路線;3、工作你的計劃:客戶(增員)信息及面談情況填寫,包括收集客戶家庭信息，收集談話教具pp6pp7pp8pp9學(xué)員活動學(xué)員記錄學(xué)員聽講學(xué)員記錄學(xué)員聽講學(xué)員記錄學(xué)員聽講學(xué)員記錄學(xué)員聽講工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

主題（二）《工作日志》填寫標(biāo)準(zhǔn)時間講師活動教具學(xué)員活動資料,收集客戶的問題；并能分析客戶需求、創(chuàng)造客戶需求、幫助客戶解決問題;4、主管輔導(dǎo)點評：主管幫助組員,切實分析組員拜訪的客戶的需求,幫助組員解決問題,進行點對點，點對面的輔導(dǎo);講師強調(diào)：業(yè)務(wù)員可以通過規(guī)范填寫的工作學(xué)員思考日志主動尋求主管進行輔導(dǎo)和幫助!而最重要的就是工作日志里客戶(增員)信息及面談情況欄中的內(nèi)容填寫！50’pp10那么讓我們來看看《工作日志》模板的填寫標(biāo)準(zhǔn)，實際上有以下2大塊的內(nèi)容要填寫，我作了個分類和總結(jié)。1、首先是必須了解的客戶信息：1）基本信息：姓名，年齡及生日，電話及聯(lián)系方式，職業(yè)單位，工作性質(zhì)等2）家庭及財務(wù)信息：家庭結(jié)構(gòu)及成員情況，家庭年收入，家庭保障情況等3）保險觀念信息：對保險的看法及公司的感覺，拒絕問題，設(shè)計險種等4）時空信息：續(xù)訪時間和地點等2、其次有可能了解的客戶信息：生活環(huán)境，交際圈，愛好，投資理財習(xí)慣，消費習(xí)慣，健康，愛心，責(zé)任心等等學(xué)員看VCD并記錄講師強調(diào)：如果我們能把以上的客戶信息都掌握了，實際上客戶的脈搏我們就能把準(zhǔn)積極填寫訓(xùn)練了，但不是通過幾次拜訪就能完全掌握的，比如有時到簽單時才得知客戶生日等。學(xué)員起立發(fā)表講師點評下面我們按剛才學(xué)到的《工作日志》模板的填寫標(biāo)準(zhǔn)，來看看VCD，請認(rèn)真的看，看好pp11后在我們發(fā)給你的空白的工作日志上填寫！這次要規(guī)范填寫。學(xué)員念一遍現(xiàn)在我們明確了填寫工作日志的重要意義，掌握了填寫工作日志流程、填寫方法及填寫標(biāo)準(zhǔn)，本次訓(xùn)練后能真正應(yīng)用于我們pp12學(xué)員記錄的日常工作中，做到規(guī)范填寫工作日志。學(xué)員聽講工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

主題五、課程回顧及總結(jié)時間10’講師活動再次回顧整個課程的重點：1）工作日志是把握活動量直接而且有效的工具；2）工作日志是點對點輔導(dǎo)的工具主管及時發(fā)現(xiàn)新人展業(yè)中的誤區(qū)，協(xié)助新人分析、解決問題；新人根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工作日志中拜訪記錄主動尋求主管輔導(dǎo)和幫助！3）工作日志是有效提升時間利用及工作效率工具4）工作日志是自我檢討的工具，可以幫助我們提高自我管理的能力。實際上，壽險營銷員工具系統(tǒng)是有以下組成的，它們是1）計劃100表2）工作日志（昨天的工作記錄，今天的工作計劃）3）準(zhǔn)客戶檔案4）客戶檔案5）工作心得壽險營銷就是復(fù)雜的事情簡單做,簡單的事情重復(fù)做！只要能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，周而復(fù)始地拜訪，做好計劃100表，規(guī)范填寫工作日志，謄寫準(zhǔn)客戶檔案和客戶檔案，并每天做好工作心得和總結(jié)。相信所有的伙伴都能在保險的行業(yè)實現(xiàn)自己的理想！最后送給大家一句話：工作你的計劃，計劃你的工作！謝謝！教具pp13pp14pp15pp16學(xué)員活動學(xué)員記錄學(xué)員聽講學(xué)員思考學(xué)員看VCD并記錄規(guī)范填寫訓(xùn)練學(xué)員起立發(fā)表講師點評學(xué)員念一遍！工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

主題時間講師活動教具學(xué)員活動學(xué)員記錄學(xué)員聽講學(xué)員思考pp17學(xué)員記錄學(xué)員聽講學(xué)員思考pp18

附：工作日志情景劇本

背景一:大學(xué)同學(xué),有三四年沒聯(lián)系,未婚工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

業(yè)：好啊,曄東

客：咦,老邱啊,快坐坐

業(yè)：老同學(xué),我們有三四年沒見了,前兩天碰到阿強說起你,說你干的很不錯,現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)了,我們同學(xué)里,你算是有出息的。

客：哪里哪里，哎，你現(xiàn)在在哪里工作

業(yè)：老同學(xué)，我前兩天在保險公司接受培訓(xùn)，且通過代理人考試，現(xiàn)在在保險公司工作。在這次培訓(xùn)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，非常好，我想這么好的東西應(yīng)該與老同學(xué)你一起分享。

客：你原來做的那個工作不是挺不錯的，怎么想到去做保險了？

業(yè)：也許你會奇怪我怎么會去保險，但我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，是吧？

客：那是當(dāng)然。我以前從沒接觸過保險，不大清楚保險有什么用？

業(yè)：俗話說：花無百日紅，人無千日好，不幸事件的發(fā)生往往始料不及，當(dāng)發(fā)生意外不能再工作時也意味著從此失去了收入，但是一個只要有收入的人，就能從經(jīng)濟意義上體現(xiàn)出他的生命價值，生命價值=平均收入工作年份，每個人都有自己的生命價值，我們一起來算算你的生命價值，曄東，你一年的收入大約是┉客：5萬差不多

業(yè)：我記得你是和我同歲，也是30歲是吧客：是呀

業(yè)：那么我們還大約可以工作30年，那就乘以30年，等于150萬，你看你的生命價值就是150萬，如果發(fā)生意外的話，無論收入多高，身價都會貶值。

但是一個人買了人壽保險以后，存在兩種情況：1、發(fā)生意外，保險公司給你一大筆急用的現(xiàn)金，保障你的生命價值，幫你完成未完成的計劃。2、一生平安，為你提供提供現(xiàn)金，同時也憑你的能力肯定能夠賺回比保險費多得多的錢，實現(xiàn)你的生命價值，因此買了保險以后你無論如何都是贏家。

客：聽你這么一說，倒是有點道理

業(yè)：這樣吧，曄東，我回去根據(jù)你的情況給你做一份計劃書，你看下周六或周日你哪天方便一點，我把阿強也叫上我們一起去喝茶。

客：好好，我也好久沒見阿強了，時間就你定吧業(yè)：那就下周六下午三點藍山咖啡好了客：行

業(yè)：大經(jīng)理，我知道你也很忙的，我就不打擾了，告辭了，再見客：好，再見

背景二：轉(zhuǎn)介紹第一訪，已知資料：已婚有一女五歲，利達紡織有限公司財務(wù)科長

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業(yè)：你好，請問是汪科長嗎？客：是啊，請問是？

業(yè)：汪科長，你好，我是你的好朋友李詠介紹的，我叫邱靈順，他說你為人熱情，而且特別有責(zé)任心，我特別想結(jié)識你這樣的朋友，這是我的名片（遞名片），能請教一張你的名片嗎客：（接名片）哦，太平洋保險公司

業(yè)：是的，汪科長，我們的工作就是不斷的結(jié)交新朋友，今天很高興認(rèn)識你這樣優(yōu)秀的朋友客：哪里、哪里，其實保險呀，也有不少人說起過，我總覺得保險這東西沒多大用處，業(yè)：汪科長，我們每天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！但是我們曾經(jīng)是否考慮過萬一收入中斷，將會發(fā)生什么困境呢？

一個家庭夫妻倆就好比是這個家庭的兩根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個家庭將會倒塌。

保險就好比是在兩根頂梁邊上給你加了一根柱，萬一有其中一根發(fā)生斷裂的話，還有保險這根柱子支撐著家庭，讓你化險為夷！

客：（點頭）你這么說倒是挺有道理。不過我現(xiàn)在還不想買保險

業(yè)：汪科長，什么時候買保險是你的權(quán)利，不過我作為保險業(yè)務(wù)員有責(zé)任建議你，保險不像一般的商品，感到需要時，隨買隨用。很多人到想買時就不能買了，那是很可惜的。其實保險早晚都要買，早買早受益，早買還便宜。這樣吧，汪科長，我看你也挺忙的，平時也沒時間多想這方面的問題，我想我回去根椐你的情況給你量身定制一套家庭風(fēng)險規(guī)劃，到時間再給你過目？客：這樣也好

業(yè)：汪科長，你知道保險其實也是一件很專業(yè)的事情，對你來說也是一件終身的大事，為了給你設(shè)計一套完全符合你需求的計劃書，我需要了解你的一些情況，你不會介意吧？客：你說吧

業(yè)：汪科長，你看起來還很年輕，應(yīng)該沒到三十歲吧？客：哪里，我31歲了

業(yè)：汪科長，是這樣的，我們保險是根據(jù)出生年月日來計算年齡，請問你的生日是┉？客：是75年11月26日

業(yè)：噢，還有汪科長保險也是一項投資，那投資總是根據(jù)我們的收入狀況來定的，所以我能冒昧請教你的年收入大約是┉？客：我們嘛，一年6萬的樣子了業(yè)：那你夫人的呢？客：她嘛4萬左右

業(yè)：謝謝汪科長，你看這樣行不行，到時候我把計劃書做好后，我叫上李詠我們一起聚聚，他跟我說起你們也好久沒見了，你看你下周周三或周四哪個晚上方便一點？客：行啊，我看就周三吧

業(yè)：那就這樣定了，下周三晚上七點我們?nèi)ニ{山咖啡客：好的

業(yè)：汪科長，與你談天真的很開心，正像李詠說的，是個熱情豪爽的人，今天能認(rèn)識你這樣的朋友，真是我的榮幸，希望以后能經(jīng)常向你討教�？停耗睦锬睦�，邱先生你客氣了

業(yè)：那汪科長，你先忙，我先告辭了，再見（起身、握手）�？停涸僖�

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背景三：送電影下鄉(xiāng)，村長介紹，張土根、失土農(nóng)民、33歲，有一女9歲，失土補貼50萬左右，用失土補貼建房，有農(nóng)村養(yǎng)老、家村合作醫(yī)療，沒接觸過商業(yè)保險，老婆在私營紡織廠打工，月收入6、7百元

業(yè)：請問是張土根張大哥嗎客：你找他什么事？

業(yè)：我是太平洋保險公司的，這幾天我們公司在這兒搞活動，給老百姓放電影，村長讓我來找他一下。

客：找他什么事？

業(yè)：你就是張大哥，是吧？客：是的

業(yè)：那我們能不能坐下來談一下客：坐吧

業(yè)：張大哥，你的房子真氣派，住起來很寬暢，可以頂上城里三套房子了客：去年原來的房子拆了，這是剛造好的，一個月前才搬進來業(yè)：聽說你們村里現(xiàn)在可都是百萬元戶了�？停汉俸�。造了房子就沒多少錢了

業(yè)：哎，張大哥聽村長說你女兒讀書很好的

客：聽老師說還可以，我們也不去管她的，都是她自己弄的業(yè)：那還不是你們父母教育的好？咦，今年多大了？客：9歲

業(yè)：那你們夫妻福氣真好，你看房子又寬暢、孩子又聰明、手頭又有閑錢。咦，嫂子沒在家嗎？

客：她啊上班去了業(yè)：就在附近吧？客：嗯，就在村口廠里

業(yè)：噢，那家廠的效益蠻好的，收入也蠻高的吧？

客：她做日班的，輕閑一點，錢很少的，一月也就6、7百塊錢

業(yè)：那也不錯，工作輕閑，家里照顧多一點，你們現(xiàn)在也不缺錢，我聽村長說起你在做生意是吧？

客：就包點小活干干了

業(yè)：張大哥，不知道你有沒有想過以后的生活如何安排？客：

業(yè)：比如養(yǎng)老、醫(yī)療客：保險我不買的業(yè)：為什么呢？

客：我們現(xiàn)在都有保險了

業(yè)：這個我知道的，大家都有，那么你想想大家都有的東西不會很多的，多的話政府也負(fù)擔(dān)不起，如果你想過的好一點，更多的還是要靠自己，原來我們有土地，再怎么說也有飯吃，現(xiàn)在沒有土地了，以后什么東西都要靠自己了。客：以后的事不管它

業(yè)：張大哥你真會開玩笑，像你這么有遠見的人怎么會以后的事有管了呢，我們何不趁現(xiàn)在工作日志的填寫講師手冊銜接訓(xùn)練---成長篇

手頭還有點錢，為以后的生活作好安排。張大哥，我們公司有一個非常好的養(yǎng)老保險福壽延年，我想比較適合你，要不我明天來的時候給你送份資料過來。客：不用了、不用了

業(yè)：張大哥，是這樣的，剛才跟你聊的也很開心，看的出你也是個有遠見的人，你們村里已經(jīng)很多人買了這份保險，像村長、書記都買了，你也是村里有名望的人，我想你也可以考慮考慮，那我明天過來客：嗯，那好吧。

業(yè)：張大哥，我就不打擾你了，我們明天見！

工作日志填寫檢查驗收表

檢查分類檢查項目基本信息檢查要點姓名，年齡及生日，電話及聯(lián)系方式，職業(yè)單位，工作性質(zhì)等家庭結(jié)構(gòu)及成員情況，家庭年收入，家庭保障情況等對保險的看法及公司的感覺，拒絕問題，設(shè)計險種等續(xù)訪時間和和地點等生活環(huán)境，交際圈，愛好，投資理財習(xí)慣，消費習(xí)慣，健康，愛心，責(zé)任心等等分值1-10必須了解的客戶信息家庭及財務(wù)信息保險觀念信息1-101-10時空信息1-10可能了解的客戶信息1-1035分（含）以上及格，40分（含）--44分良好，45分（含）以上為優(yōu)秀。

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