房地產(chǎn)中介金牌店長心得

房地產(chǎn)中介金牌店長應有的作為

一、店長的角色與定位

1．店長是一個店的核心人物，要善于營造歡快和諧的工作環(huán)境，特別新人進店的初期，對工作的關懷、生活的關懷，老經(jīng)紀人的事業(yè)生涯的關懷。要每天贊美和表揚、激勵幾個人，用鼓勵的方式讓經(jīng)紀人創(chuàng)造業(yè)績。

2．店長是一個管理者而非銷售人員，要用引導和建議的方式來幫助經(jīng)紀人來談案子，訓練經(jīng)紀人的單兵能力和團隊配合能力，并且要培養(yǎng)出至少兩個在店長不在的情況下能代理店長職務的經(jīng)紀人。

3．作為店長要清楚地了解周邊同業(yè)房源，店內(nèi)經(jīng)紀人房源、客源的量和跟進的情況，及時提醒經(jīng)紀人跟進案子和客戶，了解每個經(jīng)紀人的內(nèi)心真實想法。

4．店長要起到帶頭和表率的作用，上班時間、衛(wèi)生打掃，以身作則對所有經(jīng)紀人一碗水端平。

5．總部分配經(jīng)紀人后要親自回店，要向所有經(jīng)紀人介紹新人，和介紹每一個老同事給新人認識并安排師傅，舉行拜師禮。

二、店長的管理

1．成熟的店長要懂得人情化管理和制度化管理并用，已關心經(jīng)紀人為先，后才是關心業(yè)績善用“道、勢、氣、術”。做一個發(fā)展型的店長。

2．善用企業(yè)文化，已“選、用、育、留、去”五法則，去選用志同道合的人來培養(yǎng)，用企業(yè)文化來吸引人才、培育人才。

3．建立統(tǒng)一的一切公共平臺的形象，工裝、桌面、網(wǎng)站照片、話術，形成標準易于復制的流程模塊。

4．對報紙廣告的管理和回答話術制定統(tǒng)一的標準，著重計劃和目標、制度的制定和執(zhí)行、增員和裁員、提升和復制、風險成本控制等五部分重點工作內(nèi)容。

5．管理的五字決“傳、幫、帶、看、鞭”要門店的80%經(jīng)紀人開單，80%的庫存為最近兩月的房源，80%房源為主商圈內(nèi)，80%的房源除價格外無其他狀況，5S管理，讓每個經(jīng)紀人跑、精耕、讀懂行程，業(yè)績穩(wěn)步上升5%-10%,員工流失率低于12%，建立一個所有人認同的工作目標。

三、金牌店長的一天

1．每天按時上班，關心休息、生活、早餐，贊美每一個人，營造一天的好氣氛

2．會議按時開，數(shù)據(jù)板管理，行程匯報，關注經(jīng)紀人焦點行程。3．每天利用早會五分鐘時間進行話術培訓，統(tǒng)一話術讓我們更專業(yè)。4．檢查同業(yè)報廣，發(fā)現(xiàn)新鮮房源，網(wǎng)絡信息和國家新政和經(jīng)濟走向。5．關心經(jīng)紀人午餐，和午休對焦點行程重點關注，陪同，6．夕會進行總結檢討每日安排，晚上進行短信關懷、激勵每個經(jīng)紀人

四、店長的三板斧

1．招聘一定要有初試和復試，并且中間要留有時間，初試要體現(xiàn)行業(yè)的辛苦度，復試時要著重前景好優(yōu)點。拓展我們的招聘途徑，招聘會很容易2．培訓會議要有安排時間要定好，按時開按時結束，月初夕會讓每個經(jīng)紀人參與制定本店的月目標業(yè)績，每人分擔要完成業(yè)績所需要的數(shù)據(jù)，早會只表揚不批評，夕會總結和檢討，每人輪流主持鍛煉，新人下店訓，值班訓，主任訓等定期開。

3．激勵善用激勵的方法來鼓勵經(jīng)紀人做業(yè)績，不用保姆和獨裁的行式，學會贊同和認可經(jīng)紀人，每天贊美經(jīng)紀人，發(fā)現(xiàn)有用的新聞提醒經(jīng)紀人看，看到能激勵人的語言，群發(fā)給經(jīng)紀人，激勵無處不在，善用激勵，成就業(yè)績。

擴展閱讀：店長心得

金牌藥店店長談業(yè)績提升

1、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性；2）在售前、售中、售后做好一流服務；

3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務項目等等；4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）；

5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當?shù)赜绊懥�還不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣；6）價格適中、服務最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應考慮電臺收音機的品牌宣傳和整體宣傳；8）產(chǎn)品結構的設置適應所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全；

9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動；

10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡向各個門店分享經(jīng)典案例；

2、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性；

2）員工不怕多干活，讓其知道他應該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵；3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰；4）不能只談工作不談心；

5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)；

6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度；

7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓和互動交流。培訓師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員；8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。

3、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評

估等內(nèi)容）

1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動；

2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節(jié)，并能“推銷”活動；

3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如"缺鈣缺鋅這類"就可以做一個主題。而第四季度通常作"冬臨進補"活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業(yè)目標，在你做計劃時就要做費用預算，比如說你活動每家門店要提升201*元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ媱澯嗅槍π�。這樣你門店的業(yè)績會提升的很快；4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）

6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進行開業(yè)慶典注意事項培訓；

7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營造

9）針對以上工作制作開業(yè)各項工作明細表（外圍關系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設計、員工形象；季節(jié)性氛圍設計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業(yè)儀式、活動總負責人、主持人、海陸空）

10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責任細化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位；11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳

4、如何做好會員管理，提升會員消費？

1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠；

2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗；

3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動；4）公司宣傳會員管理活動，應該明確會員優(yōu)惠項目；

5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權；6）電話回訪及活動提示；

7）細分市場，根據(jù)市場定位制定學生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球；

5、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費群體，隨時調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。

2）善于總結共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務態(tài)度張弛有度；3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求；

4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產(chǎn)品是大家比較認可的產(chǎn)品；

5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓，優(yōu)秀案例班前會全員分享。

6、在銷售服務技巧方面有哪些案例、心得分享？

1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關的專業(yè)知識。

例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。

例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃病（阿莫西林克拉霉素麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。

7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設置人）做本次活動的銷售預算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據(jù)活動力度，適當調(diào)大計劃，尤其市場買品種和特價品種；

2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結，對于活動后的分析應用到下次活動的預計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關聯(lián)分析和計劃設置；

3）可以將促銷品種的來貨計劃設置為比預計數(shù)量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉；

4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設置不合理導致庫存積壓也能在活動結束后將剩余產(chǎn)品賣出；

5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準備一些，但還應根據(jù)門店的配貨周期�；顒悠陂g及時分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉率？

1）合理設置要貨計劃，并經(jīng)常按品類詳細分析庫存結構，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調(diào)整計劃，這樣會提升動銷率和周轉率；

2）將動銷率和周轉率納入考核；3）依據(jù)ABC庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產(chǎn)品；4）門店以柜組為單位總結各類產(chǎn)品的A、B、C類劃分及庫存數(shù)量；

5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業(yè)服務，提高成交率；做好關聯(lián)銷售，增加連帶率；

6）周轉率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？

1）獎罰措施、天天強調(diào)、賣場實際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖；

2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會有保證；

3）我覺得這就要根據(jù)實際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務，除分配任務外，應該適當進行培訓，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率；4）將高毛利產(chǎn)品的獎勵劃分為不同的獎勵額度；

5）輪崗可以使營業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實現(xiàn)良好的關聯(lián)銷售，提高客單價，培訓關聯(lián)用藥知識；

6）優(yōu)化產(chǎn)品結構設置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重；7）員工分派任務量，并進行考核，加強專業(yè)知識、服務及銷售技巧培訓。

10、在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？

1）通過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務、健康轉型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價的因素是員工的專業(yè)知識，服務技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結構等決定）；2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務細分，責任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務完成應給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應關系到營業(yè)員而非僅僅是管理者；

3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象；

5）優(yōu)化產(chǎn)品結構設置；

6）銷售額分析應該細分到每天的每個時段，對整個門店的業(yè)績提升起著督促的作用；7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應該放開機制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績來拿多少都行�？偛款I導不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。

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