投資顧問(wèn)約客技巧
投資顧問(wèn)約客技巧
1、我沒(méi)興趣
你沒(méi)有興趣是因?yàn)槟氵�不太了解，我相信假若你肯花一點(diǎn)兒時(shí)間作進(jìn)一步了解，你會(huì)補(bǔ)它的投資魅力所感染。況且，如果你早先已有興趣，你已經(jīng)在參與市場(chǎng)，我還須向你推廣介紹嗎？
其實(shí)，做生意最重要的是有沒(méi)有得做，先了解后計(jì)劃考慮，有得做便做，沒(méi)得做便算，最起碼可多學(xué)一項(xiàng)知識(shí)，對(duì)你也有得益。2、我沒(méi)時(shí)間
每個(gè)人每天都很繁忙地去工作，目的只是為了賺錢，我相信閣下雖然工作很忙，但是站在一個(gè)生意人的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，假如有一種生意可以令你自己的利益設(shè)想一下。
其實(shí)你現(xiàn)在應(yīng)該考慮的是這行業(yè)可不可以做，而不是時(shí)間的問(wèn)題，況且，投資顧問(wèn)的存在正是為了像你這樣沒(méi)有時(shí)間的老板們做籌謀，你每天只付出跟我通幾次電話的時(shí)間就可以作出交易的決定，這是很方便的，絕對(duì)不會(huì)占用你太多的時(shí)間。3、我沒(méi)本錢
講到現(xiàn)在，我從頭到尾都沒(méi)有向你提過(guò)錢的問(wèn)題。假如我的計(jì)劃真的可行，我相信你就算沒(méi)錢，你也會(huì)想辦法的，相反如果你手上有很多資金，但投資計(jì)劃不通，你同樣不會(huì)做，所以問(wèn)題不是本錢的問(wèn)題，而是計(jì)劃的可行性問(wèn)題。4、朋友說(shuō)對(duì)這一行業(yè)不熟識(shí)就不要做
你所說(shuō)的話是對(duì)的，故在現(xiàn)階段我也亦不鼓勵(lì)你馬上參與市場(chǎng)，因?yàn)槟氵�不熟識(shí)市場(chǎng)，讓我講解清楚而你又明白后再得決定，這樣你心里有個(gè)底，多發(fā)展一個(gè)行業(yè)，是對(duì)你的經(jīng)濟(jì)來(lái)源最佳的保障，這亦符合現(xiàn)代的投資概念。
5、期貨風(fēng)險(xiǎn)太大，賺少虧多，不如投資股票及房地產(chǎn)
每一行業(yè)都會(huì)有賺虧，就投資來(lái)說(shuō)，股票跟房地產(chǎn)投資資本比較大。由于房地產(chǎn)和國(guó)內(nèi)股票交易不靈活，占用資金的時(shí)間長(zhǎng)，一旦政策有不利行業(yè)性的變動(dòng)，其風(fēng)險(xiǎn)也是不小的。而外匯市場(chǎng)是采取保證金交易制度，占用資金比較少，風(fēng)險(xiǎn)雖然比較大，但是可控制，且交易靈活，加上有專業(yè)化資訊設(shè)備和人員的配合，大大提高成功之比率，只要能緊守交易法則，俱這個(gè)行業(yè)是可發(fā)展的，不然我亦不會(huì)投身于這個(gè)行業(yè)。6、你能保證一定讓我賺錢嗎？
假如我說(shuō)“包賺”的話，你亦不會(huì)相信，世上沒(méi)有一門生意是百分百能保證賺錢，更何況是投資市場(chǎng)？風(fēng)險(xiǎn)跟利益是成正比的，即使你把錢存在銀行，還有通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)存在。我不能保證你賺錢，但我可盡力使的投資避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造利潤(rùn)。
7、我在股市被套牢了，雖然我知道投資外匯是有前途的，但我不能賣了股票
如果你的股票真被套住了，而且不忍在虧本的此刻拋掉股票，這意味著你在浪費(fèi)時(shí)間。不僅如此，你仍然承擔(dān)著持股的風(fēng)險(xiǎn)。我建議你把你的股票代碼告訴我，我找我們公司最權(quán)威的分析師幫你分析一下。要知道，投資者應(yīng)該每天有錢賺才有意義，你不妨先把部分股票套現(xiàn)，然后投入到外匯或則其他市場(chǎng)中試一試，而且最好不再浪費(fèi)時(shí)間。8、我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢
你如果曾經(jīng)接觸過(guò)這行那就更容易明白了，假如你在別的公司賺過(guò)錢，我會(huì)衷心的替你高興。但如果你是虧損的話，是你自己在做還是公司幫你做？是不是因?yàn)楣镜膯?wèn)題，例如投資顧問(wèn)的水平、消息的靈活性等。如果真的有以上情形，為什么不考慮別的公司呢？我不敢說(shuō)本公司是最好的，但是我深信我們的服務(wù)和運(yùn)作比其它公司更為全面。9、我有朋友在這里虧過(guò)錢
要知道賺錢要靠技術(shù)和眼光的配合，才可以事半功倍，全世界任何行業(yè)，有銳利的眼光和高超的技術(shù)，是無(wú)往而不利的。虧了錢的人，并非表示他們不能夠再次賺回來(lái)，我們要去研究為什么會(huì)虧，怎樣不會(huì)虧，怎樣去賺回來(lái)。俗語(yǔ)說(shuō)：“失敗乃成功之母”，如果能夠從失敗之中得出經(jīng)驗(yàn)，便會(huì)有成就。10、我要慢慢考慮
生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何賺錢機(jī)會(huì)的，除了要把握機(jī)會(huì)之外，更要在沒(méi)機(jī)會(huì)的時(shí)候去尋找機(jī)會(huì)，才能夠有所成就，所以有賺錢的行業(yè)時(shí)，我們就應(yīng)當(dāng)把握機(jī)會(huì)，莫失良機(jī)，大膽地去嘗試。一有進(jìn)展就重手出擊，務(wù)求捷足先登，就會(huì)比別人先達(dá)彼岸。故此我認(rèn)為無(wú)須顧慮，飛快決定，作初步的嘗試。
11、我和你共同開(kāi)戶，共同投資，共承盈虧，可以嗎？
你的這個(gè)建議在投資方面是行不通。原因在于我是投資顧問(wèn)，我需要充分的精力去分析行情，保持客觀而清醒的頭腦，才能為你提供最忠懇的咨詢。況且每個(gè)人對(duì)行情的看法不一，如果這樣做會(huì)很容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，影響交易。于我于你都沒(méi)有好處。12、我要出門公干，回來(lái)再談
我想你現(xiàn)在還有疑慮，通過(guò)剛才的談話，我知道先生是一個(gè)開(kāi)明、能接受新生事物的人，但我要特別強(qiáng)調(diào)的是，投資買賣是集時(shí)間、行情、知識(shí)、技術(shù)于一身的行業(yè)。只有抓住機(jī)遇，緊跟行情，才有大作為。在你出差之前，最好先辦妥一些手續(xù)，待行情適合時(shí)便可進(jìn)行交易，免得介時(shí)手忙腳亂，錯(cuò)失良機(jī)。13、這個(gè)行業(yè)就像賭博一樣
所謂賭博，即是賭一時(shí)的機(jī)遇和運(yùn)氣，是賭臺(tái)上極少數(shù)人的事情。純屬經(jīng)驗(yàn)，談不上知識(shí)領(lǐng)域，更談不上科學(xué)。它與外界的經(jīng)濟(jì)、政治、突發(fā)事件、社會(huì)變遷、人類活動(dòng)等沒(méi)有什么關(guān)系。但外匯是社會(huì)各個(gè)層面的人的心現(xiàn)反映，是廣大投資者對(duì)商品價(jià)格的集體評(píng)定，涉及的知識(shí)既廣泛又深刻，既新鮮又多彩，吸引了無(wú)數(shù)的投資者為它歡欣鼓舞。而外匯具有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史，具有一定的交易規(guī)則并受法律保障的國(guó)際化市場(chǎng)。它的交易者來(lái)自世界各地，是相當(dāng)完善和成熟的市場(chǎng)。在外匯市場(chǎng)投資，意味著你的交易國(guó)際化。成功的客戶靠的不是賭博，而是準(zhǔn)確地把握行情，靠靈活的交易策略取勝。14、我要和太太商量一下
我并不反對(duì)你和太太商量，不過(guò)我認(rèn)為做生意最緊要是當(dāng)機(jī)立斷，才能抓住時(shí)機(jī)。如果你太太的性格是比較果斷的，當(dāng)然能夠帶你做出正確的決定，但如果她的性格是比較優(yōu)柔寡斷的，則可能令你失去市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為真必要的話，和太太一起到公司來(lái)，讓我們向她解釋清楚。不過(guò)你要有思想準(zhǔn)備，賺了錢是你太太的，虧了便是你的。15、我的親戚也是做投資顧問(wèn)
很多投資者都不愿意請(qǐng)自己的親戚做投資顧問(wèn)，因?yàn)槭强恐R(shí)、眼光、經(jīng)驗(yàn)和膽略，而不是靠關(guān)系，如果交給一個(gè)普通的投資顧問(wèn)投資，做得不好可以換人。但如果交給一個(gè)親屬，礙于面子，不便換人，后果可想而知。一旦虧錢較多的話，你們之間便產(chǎn)生矛盾，得不償失。故此，還是我替你投資為佳。16、你公司可靠嗎？
我們公司是通過(guò)國(guó)家工商局的審核與檢查，是合法的投資顧問(wèn)公司。具有長(zhǎng)期、穩(wěn)健的發(fā)展前景，公司的信譽(yù)良好，現(xiàn)有客戶亦十分滿意，如果你有時(shí)間的話，歡迎你來(lái)到公司了解。
17、我投資的資金是否隨時(shí)可以提取？
是的�？蛻艨砂匆�(guī)定手續(xù)辦理后就可提取，手續(xù)簡(jiǎn)便快捷。
*以上只是一些經(jīng)常碰到的問(wèn)題，還有更多更多，作為投資顧問(wèn)必須熟練地回答客戶之疑問(wèn)。自己整理一套屬于自己的推銷技巧，流暢之余還要踏實(shí)而具說(shuō)服力，在推銷學(xué)上，如果你能夠在客戶還沒(méi)提出問(wèn)題前已把他們的疑問(wèn)用自然流暢的方式說(shuō)了出來(lái)，成功率將會(huì)大大提高。
擴(kuò)展閱讀：電話約客技巧
實(shí)效電話約客技巧
電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，置業(yè)顧問(wèn)再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話推銷行為。置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)電話時(shí)機(jī)特意制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，不需說(shuō)盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。
一般對(duì)答：“您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說(shuō)不清楚�！苯勇�(tīng)電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。
接聽(tīng)電話要避免在價(jià)格上過(guò)多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)轭櫩驮跊](méi)有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無(wú)意義的。
節(jié)點(diǎn)一：電話邀約過(guò)程
置業(yè)顧問(wèn)在對(duì)樓盤做了簡(jiǎn)單的介紹之后一定要邀約對(duì)方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看房，千萬(wàn)不要說(shuō)有空來(lái)看或問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對(duì)方自由空間很大的語(yǔ)言來(lái)發(fā)出邀請(qǐng)。過(guò)程1、一般邀約用語(yǔ)
“今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您�！边^(guò)程2、如果回答沒(méi)有空
“那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買房子是大事，一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行�！比绻卮疬�是沒(méi)有空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給你一個(gè)時(shí)間。如果回答有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健型，很有自我想法的。過(guò)程3、答應(yīng)有時(shí)候會(huì)過(guò)來(lái)
“買不買實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。”
邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。
節(jié)點(diǎn)二：電話邀約技巧
電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而被推介的樓盤絕對(duì)是值得一看的。
技巧1、約定日期之前的跟蹤技巧
一般置業(yè)顧問(wèn)在電話接聽(tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為了保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。例，“張先生，您好！我是××花園的小王，不好意思打擾您，昨天您打電話來(lái)說(shuō)好今天下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，有市政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參加，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽(tīng)說(shuō)不是最好，您記得帶把傘�！�
以這種情況是客戶表示有可能來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的情況下，這樣一通電話可充分體現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較優(yōu)高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未見(jiàn)面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下很好的印象。如果客戶表示可能不能來(lái)了，試著這樣說(shuō)下去。
例，“噢，今天比較忙是吧？沒(méi)關(guān)系的，看房子不急的，早兩天晚兩天問(wèn)題不大，不過(guò)，今天我打電話是想告訴張先生，您是想買三房，買型要好一點(diǎn)，價(jià)格在九十萬(wàn)左右，附近的花園我去看了，還可以的，本來(lái)我覺(jué)得順道帶您一起看一下，比較比較，再講我們這里這兩靠近5000中庭花園，137的大三房賣得特別好，總價(jià)在八十萬(wàn)，我覺(jué)得張先生是想買好房子的，有空早點(diǎn)來(lái)看看選擇余地也大，另外告訴您，到下星期三之前都屬開(kāi)盤期，付款方式等都選好很合算，您不妨早點(diǎn)來(lái)，不好意思打擾您，希望早些與您見(jiàn)面，再見(jiàn)！”
技巧2、在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約
（1）置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先主動(dòng)提起，讓對(duì)方感覺(jué)失約不好意思
例，“張先生您好！我是××花園的小王啊，我昨天等您一下午，您沒(méi)有來(lái)。”然后馬上為對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺(jué)有負(fù)擔(dān)。
例，“不過(guò)還好昨天下午人很多，我也沒(méi)閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣忙的人，我知道抽點(diǎn)時(shí)間也不容易�！碑�(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。
例，“昨天上午您很忙吧？沒(méi)有來(lái)看房，我下午可一直在等您，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來(lái)�！�
（2）制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)
例，“現(xiàn)在是正式開(kāi)盤前期，也就是試開(kāi)盤期，付款方式和價(jià)格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時(shí)期，由于價(jià)格的控制，再加上旺銷，對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)是完全不同的。
或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們××花園精典保留房開(kāi)盤，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗乩砦恢脙?yōu)越，處處面對(duì)5000平方米影視花園，如果您同樣來(lái)看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好位置�！�
或例，“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開(kāi)展示樣板房了，也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全。”
或例，“我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售過(guò)半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我把您當(dāng)成老客戶，希望在此之前您先來(lái)一次，如果看了您感到滿意的話，價(jià)格將比以后來(lái)的實(shí)惠。”（3）歡迎比較
強(qiáng)調(diào)買不買無(wú)所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會(huì)比較稱心。（4）再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房
技巧3、觀望客戶的應(yīng)對(duì)策略
如果一組客戶經(jīng)過(guò)幾次邀約后還是未到現(xiàn)場(chǎng)，但是顧客也未表示不來(lái)或沒(méi)興趣，卻只是說(shuō)很忙，那么這一類客戶，置業(yè)顧問(wèn)也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時(shí)間邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，只要關(guān)心他對(duì)買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。（摘自：高利潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售終極培訓(xùn)）
求助售樓處秘書(shū)接電話的技巧
重現(xiàn)烏托邦(201*-2-0500:03:24)
當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路。那么，當(dāng)你的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精力，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰地處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成，如果你讓電話鈴響得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。以下幾點(diǎn)是你在接電話時(shí)可以參考和借鑒的技巧：1、隨時(shí)記錄
在手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息。如果你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話。
2、自報(bào)家門
一拿起電話就應(yīng)清晰說(shuō)出自己的全名，有時(shí)也有必要說(shuō)出自己所在單位的名稱。同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話中不時(shí)地稱呼對(duì)方的姓名。
3、轉(zhuǎn)入正題
當(dāng)你接聽(tīng)電話時(shí)，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，而應(yīng)立即做出反應(yīng)。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可能是：“您需要我做什么？”當(dāng)你覺(jué)出對(duì)方有意拖延時(shí)間，你應(yīng)立即說(shuō)：“真不巧！我正要參加一個(gè)會(huì)議，不得不在5分鐘后趕到會(huì)場(chǎng)�！边@樣說(shuō)會(huì)防止你們談?wù)摬槐匾默嵤拢铀偕虅?wù)談話的進(jìn)展。
4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人
自己接的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，并�?qǐng)求對(duì)方原諒。例如，你可以說(shuō)：“布朗先生會(huì)處理好這件事的，請(qǐng)他和您通話好嗎？”在你作出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定地方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。例如，你可以說(shuō)：“對(duì)于這件事，我們很快會(huì)派人跟您聯(lián)系的�！�
5、避免電話中止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)
如果你在接電話時(shí)不得不中止電話而查閱一些資料，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以有禮貌地向?qū)Ψ秸f(shuō)：“您是稍候片刻，還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”
讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候鍵。如果你的電話沒(méi)有等候鍵，就把話筒輕輕地放在桌子上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：“約翰先生，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您再稍候片刻。”當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，以引起對(duì)方的注意。
對(duì)于接電話的人來(lái)講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍等片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正在通話時(shí)打進(jìn)電話，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓你通話的人稍候。然后拿起另一部電話說(shuō)：“你能否稍等？我正在接聽(tīng)一個(gè)電話�！比绻騺�(lái)電話的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅即轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話，而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到你很忙而加速你們的討論。
重現(xiàn)烏托邦(201*-2-0500:05:29)
前言
電話人人會(huì)用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。
我知道對(duì)銷售員而言，關(guān)于電話培訓(xùn)方面，基本都聽(tīng)過(guò)也知道這樣一些內(nèi)容：
你與客戶的第一次接觸，不是客戶第一次來(lái)售樓處，而是第一次接聽(tīng)的電話。
相當(dāng)一部分客戶來(lái)售樓處前，都會(huì)先打電話咨詢，得到一些簡(jiǎn)單的信息后，再判斷是否要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
只有客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)才有可能成交，沒(méi)有一檔生意是通過(guò)電話中成交的。
你只有接好這個(gè)電話，通過(guò)電話讓客戶對(duì)這個(gè)樓盤產(chǎn)生興趣，甚至對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生興趣他才會(huì)有可能來(lái)現(xiàn)場(chǎng)（舉例）。在這里，我想說(shuō)的是：
跟當(dāng)面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。比如：面談時(shí)能互相看到對(duì)方的儀表、風(fēng)度和舉止，作出一個(gè)綜合性的印象式評(píng)價(jià)，只要銷售員在這些方面多加注意，就可贏得對(duì)方的好感，有助于促成成交。
但是打電話時(shí)，只能聞聲而不能見(jiàn)其人，說(shuō)話的藝術(shù)，即選詞用句、說(shuō)話的語(yǔ)氣、以及總體表達(dá)方式，就變得異常重要。
所以，正因如此，可以說(shuō)，電話禮儀成了對(duì)方評(píng)價(jià)你的第一準(zhǔn)則。
來(lái)電接聽(tīng)方法一、接聽(tīng)電話流程：①接聽(tīng)語(yǔ)
②詢問(wèn)客戶的有關(guān)情況③介紹樓盤的賣點(diǎn)
④約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看（接聽(tīng)時(shí)要記錄好客戶的聯(lián)系方法；要抓住客戶感興趣的地方來(lái)介紹；應(yīng)配合當(dāng)天報(bào)紙廣告的主打方向來(lái)講）
二、目的
激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)
三、作用1、吸引來(lái)人2、積累客源3、測(cè)試廣告市場(chǎng)反映4、了解目標(biāo)客源和需求
四、接聽(tīng)禮儀1、電話禮儀：
首先，要做好通話前的準(zhǔn)備，在電話機(jī)旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時(shí)告訴對(duì)方：“請(qǐng)等等，我去拿紙和筆�！边@樣既拖延了通話時(shí)間，又給對(duì)方留下了不好的印象。（在這一點(diǎn)上我感覺(jué)售樓處以往的工作中還是比較注意的，所以也要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)）
其次，聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)盡快放下手中所做的事情去接電話。受話人所說(shuō)的第一句話應(yīng)是親切地問(wèn)候語(yǔ)：“你好”，接下來(lái)便是自己的工作單位及姓名。如“您好，嘉順花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對(duì)方確認(rèn)自己有沒(méi)有打錯(cuò)號(hào)碼。
在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。
電話鈴響時(shí)，如果自己正在與顧客交談，應(yīng)該先向客人打聲招呼，然后，再去接電話。
如果打來(lái)的電話不宜為外人所知，可以告訴對(duì)方：“我身邊有客人，一會(huì)兒我再給你電話�！�
另外，需要提醒各位避免與注意的是：有人喜歡在電話中聊天，
在你有客人時(shí)，千萬(wàn)不要拋下客人在電話中談個(gè)沒(méi)完，這樣會(huì)使你身邊的客人有被冷落的感覺(jué)。
工作時(shí)間打電話，最好簡(jiǎn)潔明快，千萬(wàn)不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。
無(wú)論在哪里接的電話，舉止都要文雅，輕拿、輕放，把電話機(jī)移到自己身邊時(shí)，不要伸手猛地扯過(guò)來(lái)。通話時(shí)，不要拿腔拿調(diào)，聲調(diào)應(yīng)適中，語(yǔ)氣要柔和、沉穩(wěn)。為了尊重對(duì)方，在聽(tīng)電話時(shí)最好不要與旁邊人打招呼、說(shuō)話、吃東西或小聲議論其他問(wèn)題，如果在聽(tīng)電話的過(guò)程中非要處理某些事情，一定要向?qū)Ψ酱騻�(gè)招呼，并說(shuō)聲對(duì)不起。如遇接電話時(shí)房間內(nèi)有許多人正在聊天，可先請(qǐng)他們停下來(lái)或放低音調(diào)，然后再接電話。
在通話過(guò)程中，為了使對(duì)方知道自己一直在傾聽(tīng)或表示理解與同意，應(yīng)不時(shí)地輕聲說(shuō)些：“嗯”、“是”、“好”之類的話語(yǔ)。最后：
通話完畢后，可以詢問(wèn)對(duì)方：“還有什么事嗎？”或者：“還有什么要吩咐的嗎？”這類客套話，
既是表示尊重對(duì)方，也是提醒對(duì)方要結(jié)束談話了，接著，讓對(duì)方先掛斷電話之后，再輕輕放下自己的電話。
五、接聽(tīng)技巧：
客戶在看到公司刊登的房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、電視廣告或收到直接郵寄的資料后，往往喜歡打電話詢問(wèn)，以便最后決定到哪一個(gè)樓房去參觀購(gòu)買。若接聽(tīng)得當(dāng)，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，反之客戶就不愿前來(lái)。所以說(shuō)電話接聽(tīng)責(zé)任是相當(dāng)重大的。（一）、電話接待的目的與原則：
電話接聽(tīng)的最主要目的是說(shuō)服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，接聽(tīng)電話的先生小姐必須做到：語(yǔ)調(diào)親切，吐字清晰易懂；說(shuō)話的速度得當(dāng)，能讓對(duì)方聽(tīng)清；要將樓盤的特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)；內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)（三分鐘左右），過(guò)長(zhǎng)既影響別人通話，亦容易給人以客戶稀少的錯(cuò)覺(jué)；變被動(dòng)回答為主動(dòng)提問(wèn)，激發(fā)客戶的好奇心，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓；看樓關(guān)鍵信息（如地點(diǎn)、接待時(shí)間）要保證客戶準(zhǔn)確掌握；記下客戶需求及聯(lián)系方式，以便統(tǒng)計(jì)和跟蹤服務(wù)。
（二）、電話接聽(tīng)的難點(diǎn)處理1、如何獲得客戶的姓名
如果客戶打電話給一個(gè)房產(chǎn)銷售人員，詢問(wèn)某處房產(chǎn)的情況，她立刻回答說(shuō)：“很抱歉，它已賣掉了。”然后掛斷了電話，沒(méi)有獲得任何有關(guān)客戶的資料，這實(shí)際上白白浪費(fèi)了一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，電話的作用是作簡(jiǎn)單介紹和邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，所以有時(shí)可以不要求客戶留下姓名和電話。而對(duì)于房地產(chǎn)中介公司，每一個(gè)電話都應(yīng)該在得到對(duì)方的姓名、電話、明確的預(yù)約或確定下一次聯(lián)系后才能夠結(jié)束。
接聽(tīng)客戶電話的那個(gè)銷售人員可以這么回答：“XX房產(chǎn),您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”
一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人都會(huì)告訴銷售人員他的姓名，如果不行的話，不要強(qiáng)迫對(duì)方，許多人拒絕透露姓名是擔(dān)心會(huì)被商家打擾。如果打電話的人一開(kāi)始就拒絕告知姓名，可按下面的方法去做：“我為這個(gè)房產(chǎn)準(zhǔn)備了很多資料，還有您可能會(huì)感興趣的其它房產(chǎn)的資料，我準(zhǔn)備把這些資料寄給您，我該如何填寫地址？”通過(guò)郵遞收到東西人們一般是不會(huì)感到受威脅的。銷售人員可以接著去做電話拜訪。打電話的人也許會(huì)說(shuō)他不希望被房地產(chǎn)銷售人員打擾。銷售人員則可以通過(guò)以下方法獲得對(duì)方的地址和電話號(hào)碼：“我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員想為您提供在____區(qū)域(來(lái)電者所要求的區(qū)域)的房產(chǎn)，她認(rèn)為價(jià)錢會(huì)低于××(來(lái)電者希望的價(jià)格)，從您提出的要求來(lái)看，它很適合于您，您希望我一有情況就馬上通知您嗎？”
2、讓來(lái)電者成為客戶
銷售是不可能通過(guò)一個(gè)電話就成交的，銷售人員要做的是讓對(duì)方產(chǎn)生足夠的興趣，與銷售人員約定面談時(shí)間。（1）、少提供信息
銷售人員告訴對(duì)方的越多，銷售人員們確定約會(huì)的機(jī)會(huì)就越少。人們只有在親臨參觀中看到了房子的優(yōu)點(diǎn)，才會(huì)不在乎他們并不喜歡的某些特征，買下這套房子。而在電話里只要談及某些不利的特征，就會(huì)失去機(jī)會(huì)。（2）、提出邀請(qǐng)
有一位著名銷售人員，在電話中始終把握主動(dòng)，很少提供廣告以外更多的信息，但是，每十個(gè)電話他都能安排五到六個(gè)面談。他認(rèn)為廣告是一個(gè)產(chǎn)生興趣的基礎(chǔ)，而電話交談是一個(gè)將興趣轉(zhuǎn)化為面談的機(jī)會(huì)。他希望和對(duì)方見(jiàn)面，找到對(duì)方感興趣的地方，把住宅賣給對(duì)方。為了做到這一步，他必須首先邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)面談：“今天下午2點(diǎn)鐘我可以安排你們看一看那套房子，還有你們感興趣的其它房子，或者下午3點(diǎn)更方便些？”
如果對(duì)方說(shuō)他（她）今天一整天都沒(méi)空，那么此時(shí)銷售人員應(yīng)該建議：
“那我們就約定×日下午2點(diǎn)吧，我會(huì)在×××等您和家人�！比绻麑�(duì)方?jīng)]有拒絕，那么銷售人員就有了一個(gè)確定的約定，銷售人員必須在當(dāng)天早上打電話提醒他們當(dāng)天的約會(huì)。約定時(shí)一定要確定時(shí)間,否則客戶會(huì)推脫.當(dāng)銷售人員打電話時(shí)，要充滿熱情，并且告訴對(duì)方，銷售人員手中還有幾套他們感興趣的房子。（3）、邀請(qǐng)夫妻雙方前來(lái)
讓夫妻兩人一起看房是相當(dāng)重要的。當(dāng)夫妻中的一個(gè)人準(zhǔn)備買而另一個(gè)仍在猶豫的時(shí)候，銷售人員不可能銷售房子。如果對(duì)方要一個(gè)人來(lái)看房子的話，銷售人員可以說(shuō)：
“我認(rèn)為，看房子是很重要的事，您最好和您的家人一起來(lái)。從您告訴我的要求中，我覺(jué)得我們有您想要的房子，而這種房子目前銷得特別快，如果您推遲看房的時(shí)間，我擔(dān)心您會(huì)失去機(jī)會(huì)�！保�4）、電話中討價(jià)還價(jià)
曾經(jīng)有位還沒(méi)有看過(guò)房子的客戶，問(wèn)銷售人員：“可以按3400元/M2賣給我嗎？”銷售人員可以說(shuō)：“李先生，您能稍等一會(huì)嗎？房子很好銷，我要確認(rèn)一下您要的房子現(xiàn)在是否還有�！比缓罂梢愿嬖V客戶：“這房子還有，但我建議您盡快來(lái)看，您和家人能在今天來(lái)看房嗎？”（5）、如果房子已賣出去如果做過(guò)廣告的房子已經(jīng)賣出去了，也不要放棄這個(gè)查詢電話，查一下本公司相似的房子，對(duì)于中介代理公司，也可以查其它公司的資料，然后可以告訴對(duì)方，某一處房子符合他們的要求，銷售人員愿意陪他們?nèi)タ捶�。�?）、有了新的房源
當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)了新的房源，覺(jué)得它很符合客戶的要求，打電話給客戶，要熱情：
“我已找到你們?cè)谡业姆孔樱切峦瞥龅模也幌胱寗e人先買掉，您能在2小時(shí)后到我這里來(lái)嗎？”（7）、“價(jià)格太高”
如果顧客感到房子價(jià)格稍高，銷售人員可以這樣回答：“價(jià)格并不能代表一切，先讓我們看看房子�！笨蛻魝兺ǔ？梢栽谒麄冾A(yù)備支付的總價(jià)中向上作一定的調(diào)整，但如果實(shí)在太貴了，他們是不會(huì)購(gòu)買的。先讓顧客認(rèn)清自己的需要，如果房子并不是他們要的，那么任何價(jià)錢他們都會(huì)嫌貴，不過(guò)若房子符合他們的要求，能給他們蔽護(hù)和快樂(lè)，那么價(jià)格是可以適度調(diào)整的。3、來(lái)電接聽(tīng)?zhēng)c(diǎn)注意：忌在電話中談銷控忌在電話中談價(jià)格折扣忌在電話中談得過(guò)多
重現(xiàn)烏托邦(201*-2-0500:06:03)六、電話接聽(tīng)實(shí)戰(zhàn)技巧
要點(diǎn)：控制主動(dòng)抓住要點(diǎn)學(xué)會(huì)暗示鎖定技巧順?biāo)浦郯l(fā)揮特色1、控制主動(dòng)
鈴響不能超過(guò)3下3分鐘
留電話（當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您”，以便做好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案；“來(lái)客戶了”2、抓住要點(diǎn)
抓住客戶興趣點(diǎn)，加以重點(diǎn)介紹優(yōu)勢(shì)3、學(xué)會(huì)暗示
對(duì)不起，先生，我現(xiàn)在來(lái)客戶了/現(xiàn)在電話進(jìn)來(lái)了來(lái)電暗示、配合、溝通，經(jīng)驗(yàn)積累4、技巧鎖定留電話
約時(shí)間：大概上下、午時(shí)間即可5、順?biāo)浦?/p>
一直傳遞信息與客戶溝通配合銷售把握度，自然真實(shí)
XX張介紹的……今天下午/明天上午來(lái)付錢了6、發(fā)揮特色
語(yǔ)言特色：用普通話，顯示正規(guī)統(tǒng)一聲音特色：充滿激情男性：穩(wěn)健、成熟、磁性女性：甜美、柔和、輕盈專業(yè)特色：顧問(wèn)、專家方式方法交流溝通
7、來(lái)電情況的問(wèn)題分析（1）對(duì)市調(diào)不排斥首先不排斥
其次，不可以主觀的判斷市調(diào)電話，若現(xiàn)場(chǎng)不忙的情況下，可以對(duì)市調(diào)電話進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解，若現(xiàn)場(chǎng)較忙，可以禮貌的讓對(duì)方留下電話，不忙時(shí)再聯(lián)系他，注意要保持禮貌的態(tài)度，對(duì)于市調(diào)電話接聽(tīng)時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)
機(jī)密防范策略：明確市調(diào)來(lái)訪者，主動(dòng)出擊，不給問(wèn)的機(jī)會(huì)，打亂其思路
（2）有幾房的，多大面積你需要幾房/多大面積？面積無(wú)所謂……
主力戶型137M2，您看是不是合適的？還有小點(diǎn)的嗎……那么你大概要多少呢？116M2？有的
（3）留電話方法：
直接發(fā)問(wèn)法：在來(lái)電的過(guò)程中直接發(fā)問(wèn)其姓名、聯(lián)系方式等突然發(fā)問(wèn)法：在電話溝通的過(guò)程中突然發(fā)問(wèn)通過(guò)留地址留電話：郵寄產(chǎn)品資料，需要電話確認(rèn)留傳真號(hào)再電話確認(rèn)：傳產(chǎn)品資料，如戶型圖等
直接發(fā)問(wèn)法：在來(lái)電的過(guò)程中直接發(fā)問(wèn)其姓名、聯(lián)系方式等出SP狀況：借口電話故障聽(tīng)不清（電話線路不好、信號(hào)不好）、有老客戶來(lái)拿資料等。問(wèn)其號(hào)碼換個(gè)電話打過(guò)去不肯留－－介紹產(chǎn)品一些客戶感興趣的東西再問(wèn)先介紹產(chǎn)品關(guān)鍵處留電話讓其先留電話，等下給其打過(guò)去（4）電話約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)客戶，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。
約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間集中－－在上午10：00左右，下午2：003：00
（5）電話問(wèn)銷控，折扣和付款方式處理方法：
問(wèn)他有沒(méi)有來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)來(lái)過(guò)讓其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看戶型，看好了再幫他查
說(shuō)：“我們都是問(wèn)經(jīng)理的，現(xiàn)在經(jīng)理不在�！弊屍淞綦姷冉�(jīng)理回來(lái)再給其回電如果是來(lái)過(guò)的，問(wèn)其是哪位業(yè)務(wù)員接待的
不同付款方式不同的折扣，讓其先來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，看中了房子再談?wù)劭郏豢赡懿豢捶孔泳驼務(wù)劭郯?/p>
電話追蹤方法和技巧一、追蹤的目的：
了解客戶的狀況，約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售目的。
二、追蹤的時(shí)間：
一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打；是移動(dòng)電話，除上述時(shí)間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。
三、追蹤的方法和技巧
1、電話接通時(shí)，有秘書(shū)小姐擋駕，可有以下幾種說(shuō)詞：a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請(qǐng)幫我接進(jìn)去。b)我是XX公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!c)直呼老總大名，說(shuō)有私事不方便和秘書(shū)小姐談。2、約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：
a)告訴客戶這幾天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人很多，銷售情況良好，請(qǐng)她盡早晨來(lái)挑選自己滿意的房子。
b)如果客戶很忙沒(méi)時(shí)間，就說(shuō)服他上門做DS，然后再帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。c)對(duì)久約不來(lái)的客戶就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請(qǐng)她來(lái)參觀樣板房等等。d)找借口，比如特價(jià)銷售，過(guò)幾天提價(jià)，或是舉辦SP活動(dòng)。e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見(jiàn)，可以眼見(jiàn)為實(shí)。3、約來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間：
a)上午10點(diǎn)，下午3點(diǎn)，比較集中，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，便于炒作。b)補(bǔ)足、簽約客戶很多的時(shí)間。c)周六、周日。
d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。
四、如何應(yīng)對(duì)客戶電話中的借口：
1.忙、沒(méi)空來(lái)：①死纏爛打②以退為進(jìn)
2.明確拒絕：?jiǎn)柮髟�，聊一些他去過(guò)的地方，肯定優(yōu)點(diǎn)，找到缺點(diǎn)（引導(dǎo)客戶）站在朋友的立場(chǎng)上幫他考慮。
3.言而無(wú)信：判斷是否確實(shí)想買，確實(shí)想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)談。言而無(wú)信超過(guò)三次后可以適當(dāng)加點(diǎn)責(zé)備的語(yǔ)氣，控制好，不能激怒客戶。
五、客戶分類追蹤方法：1.意向大的客戶要及時(shí)追蹤2.猶豫不決的客戶幫他定主意
3.有能力，想買，不急于買的客戶找到他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn)，多聊一些，提高他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度4.條件不符的客戶，作為儲(chǔ)備客源，經(jīng)常聯(lián)系
5.客戶在話中答應(yīng)簽約時(shí)，要補(bǔ)足以前沒(méi)有做到的東西，不要表露興奮的情緒
6.接電話的不是當(dāng)事人，無(wú)法接入時(shí)，過(guò)一段時(shí)間再打，直到聯(lián)系到本人
六、追蹤總則：1.不要激怒客戶
2.時(shí)刻引導(dǎo)客戶，永遠(yuǎn)做引導(dǎo)者
重現(xiàn)烏托邦(201*-2-0500:07:16)
找的好辛苦，不知能用上不
綠蔭如云(201*-2-0500:13:15)
溝通能力從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣成為個(gè)人成功的必要條件，一個(gè)人成功的因素75％靠溝通，25％靠天賦和個(gè)人綜合能力。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口，一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然。
聲音是一種威力強(qiáng)大的媒介，通過(guò)它可以引起別人的注意，能夠創(chuàng)造有益的氛圍，并鼓勵(lì)他們聆聽(tīng)。低沉的聲音莊重嚴(yán)肅，一般會(huì)讓聽(tīng)眾更加嚴(yán)肅認(rèn)真地對(duì)待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應(yīng)過(guò)火，行為失控。但是即使最高的音調(diào)也有高低之分，您也可以因此找到最低的音調(diào)并使用它，直至自然為止。使用一種經(jīng)過(guò)調(diào)控的語(yǔ)調(diào)表明您知道自己在做什么，使人對(duì)您信心百倍。急緩適度的語(yǔ)速能吸引住聽(tīng)者的注意力，使人易于吸收信息。如果語(yǔ)速過(guò)快，他們就會(huì)無(wú)暇吸收說(shuō)話的內(nèi)容；如果過(guò)慢，聲音聽(tīng)起來(lái)就非常陰郁悲哀，令人生厭，聽(tīng)者就會(huì)轉(zhuǎn)而他就；如果說(shuō)話吞吞吐吐，猶豫不決，聽(tīng)者就會(huì)不由自主地變得十分擔(dān)憂、坐立不安了。自然的呼吸空間能使人吸收所說(shuō)的內(nèi)容。建設(shè)性地使用停頓能給人以片刻的時(shí)光進(jìn)行思考，并在聆聽(tīng)下一則信息之前部分消化前一則信息。適時(shí)改變重音能強(qiáng)調(diào)某些詞語(yǔ)。如果沒(méi)有足夠的強(qiáng)調(diào)重音，人們就吃不準(zhǔn)哪些內(nèi)容很重要。另一方面如果強(qiáng)調(diào)太多，聽(tīng)者轉(zhuǎn)瞬就會(huì)變得暈頭轉(zhuǎn)向、不知所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什么也想不起來(lái)了。在電話交談時(shí)不可能有視覺(jué)上的便利，但兩件事可以有助于最好地使用自己的聲音。站立能使身體挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮。微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友善，替代缺失的視覺(jué)角度。
一、接聽(tīng)客戶電話的準(zhǔn)則
1、銷售部的工作人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)客戶打來(lái)的電話，外來(lái)電話的響聲不準(zhǔn)超過(guò)三聲無(wú)人接聽(tīng)，如果超過(guò)三聲要對(duì)客戶表示歉意，請(qǐng)求對(duì)方諒解。
2、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰、語(yǔ)速適中、話語(yǔ)簡(jiǎn)潔，避免口頭禪、不允許對(duì)著話筒打哈欠、咳嗽、肆無(wú)忌憚的大笑，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的客戶。要多使用禮貌語(yǔ)言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”，聲調(diào)要柔和，同時(shí)還要盡量避免打斷對(duì)方的講話。
3、接聽(tīng)電話的人員必須熟悉樓盤的實(shí)際情況，用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)新客戶介紹項(xiàng)目要事先背熟介紹內(nèi)容的順序，老客戶可以有針對(duì)性的答復(fù)。銷售人員絕對(duì)不能一問(wèn)三不知或敷衍了事推委顧客。
4、回答客戶問(wèn)題最好能夠了解幾個(gè)基本問(wèn)題，如客戶：姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、如何知道的樓盤信息、是否有購(gòu)房意向，便于市場(chǎng)調(diào)研和備份客戶檔案。
5、電話接聽(tīng)值班人員必須有養(yǎng)成做電話記錄的習(xí)慣，電話結(jié)束后應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)，認(rèn)真給予對(duì)待。
6、回答客戶問(wèn)題時(shí)間不宜太長(zhǎng)，平時(shí)可控制在3－5分鐘，回答客戶問(wèn)題最好控制在3－5個(gè)左右，時(shí)間過(guò)短對(duì)方會(huì)聽(tīng)不清楚你要表達(dá)的意思，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)對(duì)方會(huì)感到厭煩；談話重點(diǎn)可以重復(fù)，以便進(jìn)一步明確問(wèn)題；樓盤廣告上市期間要縮短談話時(shí)間，一般2－3分鐘為宜，如果對(duì)方問(wèn)題比較多可邀請(qǐng)其到售樓處詳談。
7、如果客戶找人，而她今天有不值班的話，應(yīng)詢問(wèn)客戶是否要求轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容或者請(qǐng)客戶稍等去叫被找人員；叫人時(shí)應(yīng)該輕輕的把話筒扣在桌面，不允許大聲的喊叫被找人的名字，應(yīng)該走到被找人身邊小聲的說(shuō)（大聲的喊叫這樣既不尊重客戶，也會(huì)干擾其它同事的工作）；接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了�！比绻寣�(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去，這是維護(hù)和塑造企業(yè)良好品牌聲譽(yù)和形象的需要。
8、不允許在接客人電話的時(shí)候，與其他人搭話；可做手勢(shì)讓他稍等，掛斷電話后再與其交談。
9、如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？我聽(tīng)不太清楚您講話�！苯^不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。
10、通話結(jié)束后要向?qū)Ψ奖硎局x意，以期給對(duì)方留下良好的印象，這一點(diǎn)至關(guān)重要，比如說(shuō)“感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)。”需要注意的一點(diǎn)是要等對(duì)方先放下電話，自己在放下電話�！�
11、杜絕掛斷后的說(shuō)臟話的習(xí)慣。掛斷客戶的電話后有許多的人會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)客戶不雅的詞匯來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)這是個(gè)要不得的一個(gè)壞習(xí)慣，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)。
二、如何電話拜訪客戶銷售代表為了保持和客戶的聯(lián)系，需要經(jīng)常撥打電話。打電話說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上一門語(yǔ)言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。一般與客戶打交道需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，探索-----提議-----行動(dòng)------確認(rèn)。提問(wèn)一般而言屬于探索步驟中的，提問(wèn)的目的最重要的就是了解客戶的需求，客戶到底想要什么？到底是想要預(yù)定？還是對(duì)樓盤有重大不滿等等，或者是其他問(wèn)題。只有明確客戶真正的需求，才能做提議和進(jìn)一步的行動(dòng)。提問(wèn)分為開(kāi)放式和封閉是問(wèn)題，初期接觸應(yīng)該多提開(kāi)放性問(wèn)題，也就是說(shuō)不是一個(gè)yes活著no就能回答的；總之,what、why、how等開(kāi)頭的問(wèn)題都是開(kāi)放性問(wèn)題，他可以幫助你最快了解客戶需求，最快了解用戶的真正目的和意圖，再做相應(yīng)處理。
1、首先任何人打電話都有一定的目的，或是表示問(wèn)候，或是告知最新樓盤情況，或是催繳余款等等不一而足，所以當(dāng)你拿起電話前，就要有一個(gè)認(rèn)真思考的過(guò)程，以免在接通電話之后，出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)，前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
2、在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。
3、打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。
4、在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆?/p>
5、工作中有時(shí)候需要給客戶打澄清電話，所謂的澄清性問(wèn)題是指正確地了解客戶投訴的真正的原因是什么，事態(tài)有多嚴(yán)重，要求工作人員及時(shí)、客觀的給予回復(fù)，最好不要夾帶個(gè)人感情色彩。
6、有的時(shí)候當(dāng)我們打征詢電話的時(shí)候，要體現(xiàn)出為客戶服務(wù)的理念，杜絕施舍的態(tài)度。征詢性問(wèn)題是告知客戶問(wèn)題的初步解決方案。它的特征是"您看......？"當(dāng)你告知客戶一個(gè)初步解決方案后（比如同意給客戶一個(gè)比較大的折扣或者同意贈(zèng)送某些物品），要讓客戶做決定，以體現(xiàn)客戶是"朋友"的銷售理念。
7、電話調(diào)查訪談如果能夠再十分鐘結(jié)束最好，訪談的深度不宜太深，你要保持一個(gè)積極的態(tài)度，好像受訪者主動(dòng)與你談話一般；你的語(yǔ)氣要對(duì)主題充滿興趣，即使你調(diào)查的主題很枯燥，但你決不可以將自己的語(yǔ)氣傳達(dá)給受訪的客戶；同時(shí)你需要禁忌不論訪談的內(nèi)容多么簡(jiǎn)單，你一定要依文卷的內(nèi)容發(fā)問(wèn)，也不可以為受訪者搶答。在受訪者表示自己很忙后你要盡量的壓縮談話時(shí)，但是不可以誤到客戶，時(shí)間到了就應(yīng)改提示客戶是否繼續(xù)洽談。訪談的目標(biāo)就是樣他感到愉快，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，從事市調(diào)的人員要完全依賴受訪者的持續(xù)性合作，這樣才能體現(xiàn)出市調(diào)的科學(xué)價(jià)值含義，避免誤差，摸清消費(fèi)者的心態(tài)。
對(duì)個(gè)人而言，建立良好的電話管理溝通意識(shí)，逐漸養(yǎng)成在任何溝通場(chǎng)合下都能夠有意識(shí)地運(yùn)用管理溝通的理論和技巧進(jìn)行有效溝通的習(xí)慣，達(dá)到事半功倍的效果，顯然是十分重要的。學(xué)習(xí)電話溝通技巧，將使你在工作、生活中游刃有余。綠蔭如云(201*-2-0500:17:14)
電話是銷售人員對(duì)外交流的一個(gè)窗口，也是你最大的財(cái)產(chǎn)之一。一旦學(xué)會(huì)并在銷售過(guò)程中正確運(yùn)用了接打電話的技巧，就會(huì)使你的銷售工作邁出成功的一大步。
在通訊無(wú)處不在的社會(huì)里，一般的銷售人員通常會(huì)認(rèn)為接打銷售電話是一件很簡(jiǎn)單的事情，從未想過(guò)去學(xué)習(xí)其中的通話技巧。而專業(yè)的銷售人員卻會(huì)注重通話的技巧和電話的功能，以至于讓你的客戶能夠在通話之后喃喃自語(yǔ)：嗯，這小伙子（小姑娘）很不錯(cuò)的！聲音的魔力
人有三張臉：第一張臉是外表長(zhǎng)相，第二張臉是一個(gè)人的字，第三張臉是他的聲音。作為一名銷售人員，你的第三張臉是至關(guān)重
要的。聲音是一種威力強(qiáng)大的媒介，通過(guò)它可以引起別人的注意，能夠創(chuàng)造有益的氛圍，并鼓勵(lì)他們聆聽(tīng)。
（1）作為一名售樓人員，你應(yīng)該使用一種經(jīng)過(guò)調(diào)控的語(yǔ)調(diào)表明您知道自己在做什么，使人對(duì)您信心百倍。不同的音調(diào)帶給聽(tīng)眾的感受是不同的，過(guò)高或過(guò)低的音調(diào)都不適合銷售人員：低沉的聲音莊重嚴(yán)肅，帶給聽(tīng)眾無(wú)形的壓抑感；尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應(yīng)過(guò)火，行為失控。
（2）急緩適度的語(yǔ)速能吸引住聽(tīng)者的注意力，使人易于吸收信息。語(yǔ)速過(guò)快，他們無(wú)暇吸收說(shuō)話的內(nèi)容；語(yǔ)速過(guò)慢，聲音聽(tīng)起來(lái)陰郁悲哀，令人生厭；說(shuō)話吞吞吐吐、猶豫不決，聽(tīng)者則會(huì)坐立不安。
（2）自然的呼吸空間能夠很好地幫助聽(tīng)眾吸收談話的內(nèi)容。建設(shè)性地使用停頓能給人以片刻的時(shí)光進(jìn)行思考，并在聆聽(tīng)下一則信息之前部分消化前一則信息。
（3）適時(shí)改變重音能強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。如果沒(méi)有足夠的強(qiáng)調(diào)重音，人們就吃不準(zhǔn)哪些內(nèi)容很重要；另一方面如果強(qiáng)調(diào)太多，聽(tīng)者轉(zhuǎn)瞬間就會(huì)變得暈頭轉(zhuǎn)向、不知所云，而且非常倦怠，除了耗人心力之外，什么也想不起來(lái)了。
（4）在電話交談時(shí)不可能有視覺(jué)上的便利，但兩件事可以有助于最好地使用自己的聲音：站立能使身體挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮；微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友善，替代缺失的視覺(jué)角度。接聽(tīng)客戶電話的準(zhǔn)則
每一部電話，都具備兩大基本功能：接電話、撥電話。接電話就是聽(tīng)到電話響起之后，就拿起話筒說(shuō)話。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的舉動(dòng)。但是，接聽(tīng)銷售電話，卻是一門簡(jiǎn)單而又深?yuàn)W的藝術(shù)，客戶很有可能會(huì)因?yàn)槟汶娫捓飩鬟f的聲音等信息重新考慮是否繼續(xù)他們的購(gòu)買過(guò)程。
現(xiàn)在，讓我們來(lái)看看如何正確接聽(tīng)售樓電話�？傮w來(lái)說(shuō)，應(yīng)把握以下七大技巧。
綠蔭如云(201*-2-0500:17:39)技巧一：及時(shí)接聽(tīng)，勿讓鈴聲超過(guò)三次接電話的時(shí)間也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。
從客戶的角度來(lái)說(shuō)，如果你在電話鈴響起第一聲時(shí)就接起來(lái)，客戶會(huì)認(rèn)為你太閑了或太在意生意了，他們會(huì)小心設(shè)防；如果你在電話鈴響起5－8聲之后才接電話，客戶會(huì)覺(jué)得你根本不在意生意；最完美的時(shí)間、最專業(yè)的時(shí)機(jī)，就是在電話鈴響到第三聲時(shí)接起來(lái)。
從你的角度來(lái)說(shuō)，在電話鈴響起第一聲時(shí)，它打斷了你正在做的事情，或者你正在進(jìn)行中的思緒，你必須用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)調(diào)整情緒，打起精神，這只是個(gè)簡(jiǎn)單的小計(jì)謀，就是用兩聲電話鈴，用幾秒鐘的時(shí)間，讓你可以從容地暫停你手邊所做的事情，停止你雜亂的思緒，調(diào)整你的心情，以快樂(lè)、以熱忱來(lái)接待這個(gè)潛在客
戶，并且讓對(duì)方拿著電話筒等待短暫的幾秒鐘，會(huì)給你制造業(yè)務(wù)繁忙興旺的印象，暗示并刺激他們的購(gòu)買欲望；但是，這種讓客戶等待的時(shí)間一定要把握好度，絕不能讓他們等候的時(shí)間太長(zhǎng)，一旦超過(guò)了限度，就會(huì)出現(xiàn)恰得其反的效果，客戶可能會(huì)因此變得不耐煩或失去了熱忱，從而意味著你將失去銷售機(jī)會(huì)，這就是為什么接聽(tīng)電話不讓鈴聲超過(guò)三次的重要原因。
當(dāng)然，一般情況下售樓處的電話都會(huì)不止一部或不止一線，而售樓人員畢竟是有限的幾人，并且還要接待現(xiàn)場(chǎng)的客戶，在特殊情況下有可能在超過(guò)三聲后才能接電話，這時(shí)要對(duì)客戶表示歉意，請(qǐng)求對(duì)方諒解。
技巧二：拿起電話先自報(bào)家門
在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)先主動(dòng)問(wèn)候，并自報(bào)家門：“××售樓處，你好”，然后再開(kāi)始交談。自報(bào)家門一是禮貌，二來(lái)可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識(shí)。技巧三：運(yùn)用聲音魔力，通過(guò)電話傳遞快樂(lè)
接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，聲調(diào)柔和，語(yǔ)音親切，吐字清晰，語(yǔ)速適中，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔；避免口頭禪，不允許對(duì)著話筒打哈欠、咳嗽、肆無(wú)忌憚的大笑，更不能用不耐煩的口氣來(lái)對(duì)待每一位打電話的客戶。
如果你接電話所用的語(yǔ)調(diào)有點(diǎn)病態(tài)或散漫的聲音，那么客戶對(duì)你、對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你所代表的企業(yè)就會(huì)失去興趣，并在無(wú)形中產(chǎn)生一種抵觸情緒。在接電話時(shí)，你必須讓聲音中傳遞著快樂(lè)，保持著熱忱，仿佛有什么好運(yùn)臨頭。要時(shí)刻記�。好恳淮谓勇�(tīng)售樓電話，你都可能是在和一個(gè)潛在客戶談話，并且他極有可能成為你的真正客戶。如果你是成熟的，如果你是自我控制的，如果你是有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人員，你能在和客戶通話時(shí)，立即把心中的煩惱放在一邊，將愉快的話語(yǔ)傳遞到他那一端。綠蔭如云(201*-2-0500:18:09)
技巧四：注意電話禮節(jié)，維護(hù)你及你所代表的公司形象
在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)注意電話的規(guī)范用語(yǔ)，多使用文明用語(yǔ)，如：“你好”、“謝謝”、“很抱歉，讓你久等了”；同時(shí)還要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的講話，盡量避免打斷對(duì)方的講話，為了表示聆聽(tīng)并已理解，應(yīng)不時(shí)稱“對(duì)”或“是”。
或許在接電話時(shí)，有同事或者現(xiàn)場(chǎng)的客戶向你搭話，可做手勢(shì)讓他稍等，掛斷電話后再與其交談，絕對(duì)不允許在接客戶電話的時(shí)候，與其他人搭話；如萬(wàn)不得已，應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明后用手捂住電話，以免引起誤會(huì)。
如果對(duì)方語(yǔ)音太小，你可以直接說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？我聽(tīng)不太清楚您講話”，絕不能大聲喊：“喂喂，大聲點(diǎn)”；必須搞清楚，要大聲的是對(duì)方，而不是你。
如果客戶找人，而他/她今天不值班，應(yīng)詢問(wèn)客戶是否有事需要轉(zhuǎn)達(dá)，“對(duì)不起，他/她現(xiàn)在不在，請(qǐng)問(wèn)有什么事需要轉(zhuǎn)告嗎？”，并將客戶的留言及時(shí)記錄下來(lái)，以免忘記；如果是要找的人不方便
接聽(tīng)電話，應(yīng)向客戶表示歉意，“對(duì)不起，他/她現(xiàn)在有事無(wú)法接聽(tīng)電話，我讓他/她等會(huì)給您回電話，好嗎？”；如果他/她正好不在電話邊上，應(yīng)請(qǐng)客戶稍等，并說(shuō)出讓他等候的理由，以免客戶因等候而焦急，然后再去叫被找人員；叫人時(shí)應(yīng)該輕輕的把話筒扣在桌面，不允許大聲地喊叫被找人的名字（大聲的喊叫這樣既不尊重客戶，也會(huì)干擾其它同事的工作），應(yīng)該走到被找人身邊小聲的告知；被叫的人接起電話時(shí)，必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起，讓您久等了”；如果被叫的人因有事無(wú)法馬上前來(lái)接聽(tīng)電話，需要對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)向客戶說(shuō)明清楚，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再回電話過(guò)去，這是維護(hù)和塑造企業(yè)良好形象的需要。技巧五：統(tǒng)一銷售口徑，巧妙回答問(wèn)題
在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)盡量使用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問(wèn)題，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知或敷衍了事推委客戶。售樓人員必須熟悉樓盤的實(shí)際情況，背熟公司準(zhǔn)備好的“項(xiàng)目答客問(wèn)”等資料。售樓人員應(yīng)事先了解公司即將發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問(wèn)題。通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，售樓人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入。
在電話里，你可能不太了解對(duì)方的表情和心理，那么，你要謹(jǐn)慎地說(shuō)話，避免輕易失去一個(gè)客戶。如果你能用問(wèn)題去回答對(duì)方的問(wèn)題，將能激起對(duì)方的好奇心，引導(dǎo)對(duì)方前來(lái)參觀和面談�；卮鹂蛻魡�(wèn)題時(shí)間不宜太長(zhǎng)，平時(shí)可控制在3－5分鐘，回答客戶問(wèn)題最好控制在3－5個(gè)左右，時(shí)間過(guò)短對(duì)方會(huì)聽(tīng)不清楚你要表達(dá)的意思，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)對(duì)方會(huì)感到厭煩；談話重點(diǎn)可以適當(dāng)重復(fù)，以便進(jìn)一步明確問(wèn)題；樓盤廣告上市期間的來(lái)電較多，這時(shí)更要縮短談話時(shí)間，一般以2－3分鐘為宜，如果對(duì)方問(wèn)題比較多可邀請(qǐng)其到售樓處詳談。
技巧六：設(shè)法取得你想要的信息，并及時(shí)記錄
銷售電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)，在與客戶交談中，最好能夠取得你所想要的信息，以便于公司市場(chǎng)調(diào)研和備份客戶檔案之用。這些信息主要是：客戶姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域等個(gè)人背景情況的信息，其中客戶的姓名和聯(lián)系方式是最為重要的；客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的信息；等等。
你要得知對(duì)方的姓名，方法很簡(jiǎn)單，但要用正確的語(yǔ)言去表達(dá)。當(dāng)你報(bào)上自己的姓名后，你要稍作停頓，給他自報(bào)家門的機(jī)會(huì)；但你不用停頓太久，他想說(shuō)會(huì)很快說(shuō)出來(lái)的，不想說(shuō)的話，你就用柔和而有親和力的語(yǔ)調(diào)去說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”或“請(qǐng)問(wèn)我能知道您的尊姓大名嗎？”如果他真的是對(duì)你及你的產(chǎn)品有興趣的潛在客戶，他會(huì)很快告訴你的。
讓客戶留下電話號(hào)碼的幾個(gè)小方法（1）及時(shí)反饋?zhàn)钚滦畔?/p>
“您是否方便留下個(gè)電話好碼，我們的價(jià)格表出來(lái)后，我會(huì)第一時(shí)間通知您的！”“我們過(guò)段時(shí)間會(huì)有個(gè)促銷活動(dòng)，界時(shí)會(huì)推出一些特價(jià)房，很適合您的，您可以留下個(gè)電話，我好通知您！”（2）公司有活動(dòng)，讓客戶留下電話號(hào)碼參加活動(dòng)
“我們最近有個(gè)電話號(hào)碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)，您最好留個(gè)電話，參加我們的活動(dòng)，那樣會(huì)有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng)的”
（3）以現(xiàn)在忙為由，讓客戶留下電話，呆會(huì)給他打過(guò)去（適用于那些暫時(shí)不方便前來(lái)售樓處，又急需了解樓盤情況的客戶）“對(duì)不起，現(xiàn)在我這里有客戶要接待，方便的話，您可以留下電話，五分鐘后我打給您解答您的問(wèn)題！”
（4）對(duì)方不留電話，應(yīng)盡量邀請(qǐng)他到售樓處看房面談，可能的話，留下自己的聯(lián)系方式。
“那好的，您最好能來(lái)我們售樓處看看，我們將給您更為詳細(xì)的介紹�！�
“要不這樣吧，我留個(gè)電話給您，如果您有什么需要，可以隨時(shí)給我電話�！�
電話接聽(tīng)人員必須有養(yǎng)成做電話記錄（一般樓盤都會(huì)要求登記“來(lái)電登記表”）的習(xí)慣，做電話記錄絕對(duì)不能隨意地記在報(bào)紙的邊角上或廢紙上。電話結(jié)束后應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)問(wèn)題妥善處理或上報(bào)，認(rèn)真給予對(duì)待。綠蔭如云(201*-2-0500:18:37)
技巧七：約請(qǐng)客戶會(huì)面，有禮貌地結(jié)束通話
提個(gè)醒：接聽(tīng)售樓熱線的一個(gè)很重要的目的就是促使客戶前來(lái)售樓處看房，做更深一步的了解和面談。對(duì)于買房這種大買賣，是不可能在電話中能達(dá)成任何的實(shí)質(zhì)性意向的。
面對(duì)面的環(huán)境最有利于推銷，而你的電話交流在一定程度上決定了你有沒(méi)有面談的機(jī)會(huì)。對(duì)方能打電話咨詢，說(shuō)明他有一定的購(gòu)買需求和興趣。在即將結(jié)束通話時(shí)，千萬(wàn)要記得約請(qǐng)客戶前來(lái)售樓處參觀面談。在約請(qǐng)客戶時(shí)，你必須清楚地告知客戶售樓處的詳細(xì)地址，最好能說(shuō)出交通線路，如果必要的話，也可以與客戶約定具體時(shí)間，并且告訴他，你將專程等候。
在掛電話之前，你要盡可能報(bào)出自己的姓名，有可能的話也可以給客戶留下自己的的手機(jī)號(hào)碼，告訴客戶可以在下班時(shí)間隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶前來(lái)售樓處看房的愿望。
通話結(jié)束后要向?qū)Ψ奖硎局x意，以給對(duì)方留下良好的印象，這一點(diǎn)至關(guān)重要，比如，“感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)�！�
需要注意的一點(diǎn)是，要等對(duì)方先放下電話，自己再輕輕放下電話，絕對(duì)不可以莽撞地掛斷電話，更不可以重重地扣上電話機(jī)。杜絕掛斷電話后說(shuō)臟話的習(xí)慣。掛斷客戶的電話后，有些人會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)不雅的詞匯來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)這是個(gè)要不得的壞習(xí)慣，銷售人員應(yīng)時(shí)刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)。另外，在掛斷電話后，你應(yīng)及時(shí)填寫“來(lái)電登記表”，記錄該客戶的信息，為公司的銷售分析及日后的客戶追蹤作準(zhǔn)備。
電話接聽(tīng)六步曲（1）問(wèn)好，自報(bào)家門（2）回答客戶問(wèn)題（3）主動(dòng)詢問(wèn)客戶信息（4）邀請(qǐng)客戶前來(lái)售樓處看房（5）禮貌地結(jié)束通話（6）填寫“來(lái)電登記表”
如何電話拜訪客戶
電話一響，幾乎所有的售樓人員都會(huì)想去接電話，因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)電話，可能會(huì)為他帶來(lái)財(cái)富。但有些售樓人員卻害怕打電話給客戶，只想客戶打電話上門。事實(shí)上，專業(yè)的銷售人員除了要善于接電話之外，還要善于打銷售電話，這是開(kāi)發(fā)潛在客戶、進(jìn)行客戶追蹤、保持和客戶聯(lián)系的重要途徑。
打電話說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一門語(yǔ)言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。
打電話前的準(zhǔn)備
實(shí)際上，打銷售電話并不是在你正式通話后才開(kāi)始的，而是在你拿起話筒和撥號(hào)之前就已經(jīng)開(kāi)始了。
（1）做好電話拜訪的心理準(zhǔn)備。作為銷售人員，你必須克服對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥等心理障礙，勇敢地跨出第一步。一般人對(duì)于電話拜訪，不是認(rèn)為它是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為它是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己在作一件偉大的工作。
（2）了解電話拜訪客戶與現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的區(qū)別。在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的過(guò)程中，你可是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榭蛻羰侵鲃?dòng)上門來(lái)尋求你的銷售支持的，你占有“主場(chǎng)之利”（主要還是心理上的），并且你可以充分利用售樓處的模型等銷售資料以及你自己的表情、手勢(shì)等來(lái)幫助推銷；而使用電話拜訪，由于條件限制，你既無(wú)法用實(shí)物資料以及你的眼神、手勢(shì)、表情來(lái)幫助推銷，又因?yàn)闊o(wú)法看見(jiàn)客人的表情而不能更加完整地掌握客戶的購(gòu)買心理。因此，在電話拜訪客戶時(shí)，你唯一能利用的只是聲音，你必須盡量抓住問(wèn)題的重點(diǎn)去展開(kāi)攻勢(shì)。
（3）明確打電話的目的。任何銷售人員打客戶電話都有一定的目的，或是表示問(wèn)候，或是告知樓盤最新情況，或是催繳余款等等，不一而足。所以在你拿起電話前，就要有一個(gè)認(rèn)真準(zhǔn)備的過(guò)程，以免在接通電話之后，出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)，前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或感到羅嗦。
（4）了解客戶的情況。你所要打電話的客戶要么是個(gè)老客戶，你已經(jīng)和他交流過(guò)；要么是個(gè)新客戶，你尚未和他交流過(guò)，這是屬于打推銷電話的類型。對(duì)于老客戶而言，你要回顧和客戶曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)的交流，了解客戶的需求及對(duì)樓盤的看法，揣摩客戶的意愿；對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，你必須了解他的基本情況，包括他的收入水平、他的居住條件、他的需求情況等等。
（5）準(zhǔn)備好你的談話內(nèi)容。在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對(duì)方接電話后由于緊張或者是興奮而忘了講話內(nèi)容。（6）以愉快的心情打電話。同接聽(tīng)電話一樣，在電話拜訪時(shí)，對(duì)方雖然看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音作出判斷。所以，你必須保持愉快的心情，這樣才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，做到親和力的第一步。打電話的時(shí)機(jī)
打銷售電話要掌握時(shí)機(jī)。在電話拜訪時(shí)，你應(yīng)對(duì)客戶的時(shí)間安排和作息規(guī)律有初步的認(rèn)知，大體了解客戶何時(shí)忙，何時(shí)有時(shí)間接受電話拜訪，要避免在吃飯的時(shí)間里與客戶聯(lián)系。通常在電話拜訪的時(shí)機(jī)上要注意以下幾點(diǎn)：
（1）盡量避免在周一作電話拜訪，因?yàn)橹芤皇切碌囊恢艿墓ぷ鏖_(kāi)始，通常每一公司都會(huì)很忙，上班族最不喜歡的就是這一天。（2）依照客戶所從事職業(yè)的不同調(diào)整電話拜訪時(shí)間。在電話拜訪前，你要先對(duì)你拜訪的客戶所從事的職業(yè)有初步的認(rèn)識(shí)，根據(jù)不同的職業(yè)性質(zhì)選擇不同的電話拜訪時(shí)間。比如，對(duì)從事財(cái)務(wù)工作的客戶，就應(yīng)盡量避免在月末進(jìn)行拜訪，因?yàn)檫@時(shí)各個(gè)公司的財(cái)務(wù)都忙于結(jié)賬，是他們一月中最忙碌的時(shí)候。
（3）在打電話時(shí)，要禮貌的征詢客戶是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如：“您好，王先生，我是×××售樓處的×××，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給您，沒(méi)有打攪您吧？”
（4）如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客戶在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌地與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。以問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)
每個(gè)人都要被人尊重。親切而真摯的問(wèn)候，就是對(duì)他人的尊重，并能拉近彼此的距離感，讓客戶把你當(dāng)作朋友，而不只是一名純粹的電話拜訪員。
（1）問(wèn)候，從人名入手，會(huì)使人有親近之感。當(dāng)你初次和對(duì)方打交道時(shí)，最好用正式的稱呼（先生、太太、女士等），以免對(duì)方有什么看法。
（2）如果已知對(duì)方職稱或職位，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱或職位，會(huì)使對(duì)方有被重視感，如“王總”、“宋經(jīng)理”、“陳主任”等。（3）在電話接通后，你要先問(wèn)好：“您好，王先生在嗎？”、“您好，是王先生嗎？”，并自報(bào)家門：“我是××售樓處的小陳”，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆?/p>
（4）如果客戶留下的是固定電話，在打電話時(shí)找不到他人時(shí)，需向接電話人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)××先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助�！毖杆偾腥胫黝}
電話拜訪客戶時(shí)，客戶是屬于被動(dòng)接聽(tīng)的。他們并不愿意和你嘮嘮叨叨的，你必須迅速切入主題，在問(wèn)候之后，立即簡(jiǎn)潔地提出此次電話拜訪的內(nèi)容。
（1）如果是要向客戶告知最新的信息：“是這樣的，我們現(xiàn)在有個(gè)促銷活動(dòng)，推出十幾套非常優(yōu)惠的房源，您是否有興趣過(guò)來(lái)看看？”
（2）如果是征詢客戶意見(jiàn)，要體現(xiàn)出為客戶服務(wù)的理念，杜絕施舍態(tài)度。征詢性問(wèn)題是告知客戶問(wèn)題的初步解決方案,它的特征是“您看……？”當(dāng)你告知客戶一個(gè)初步解決方案后，要讓客戶自己做決定。比如，“關(guān)于您看中的那套房子，您上次問(wèn)我們價(jià)格能否給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，我已經(jīng)向公司請(qǐng)示了，可以給您5％的折扣，您看可以嗎？”
（3）如果是要對(duì)客戶“逼訂”：“上次看中的那套房子，請(qǐng)問(wèn)您考慮得怎么樣了？今天有個(gè)客戶來(lái)，也看中了那套房子，因?yàn)槟窍葋?lái)的，所以我們先征求您的意見(jiàn)�！�
（4）如果是要向客戶推銷，你要在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)明扼要地介紹你的產(chǎn)品，并著重突出某一、兩方面他最感興趣的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)。語(yǔ)言簡(jiǎn)潔
在面對(duì)面的洽談中，有很多方面是可以幫助你很容易地開(kāi)展推銷的。而在電話拜訪中，你必須要想辦法創(chuàng)造機(jī)會(huì)。這點(diǎn)很重要。（1）在電話拜訪中，要多運(yùn)用簡(jiǎn)潔和精練的詞句。許多人只能記得他自己所講的15或20個(gè)詞，因而句子要運(yùn)用得簡(jiǎn)潔而精練。所以，任何的說(shuō)明都必是簡(jiǎn)明、扼要的，而每一個(gè)句子都成功因素之一。
（2）在你所提出的每一個(gè)問(wèn)題的后邊都要有所停頓，你應(yīng)考慮到這個(gè)“停頓”如何使用才能令客人明白你所講的句子的意思。（3）如果遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！心存感激
客戶沒(méi)有義務(wù)接聽(tīng)你的電話，哪怕他們無(wú)所事事，你也要感激他給你通話時(shí)間，并告訴他不會(huì)白白浪費(fèi)一分鐘。
（1）在通話中，你要時(shí)刻保持交談的氣氛，讓人覺(jué)得你的話語(yǔ)是由衷的，而不是客套話。如：“王先生，謝謝您的建議！”（2）要注意說(shuō)話的聲音、口氣，避免討好、奉承之嫌。（3）在表達(dá)感激之時(shí)，對(duì)于措詞用語(yǔ)應(yīng)多多琢磨以免給人造成不良印象和錯(cuò)誤理解。保持積極的平和心態(tài)
電話拜訪經(jīng)常會(huì)碰到客戶的拒絕，或者遭遇部分客戶的不良態(tài)度，并且不會(huì)很快看到成績(jī)，這時(shí)你必須保持積極的平和心態(tài)，切不可灰心，更不可與客戶發(fā)生沖突。
（1）電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)？要知道，成功的銷售人員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想象的。
（2）電話拜訪被拒絕是正常的，你完全可以把它當(dāng)作是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。
（3）工作中有時(shí)候需要給客戶打澄清電話，所謂的澄清性問(wèn)題是指正確地了解客戶投訴的真正的原因是什么，事態(tài)有多嚴(yán)重，這就要求你及時(shí)、客觀地給予回復(fù)，最好不要夾帶個(gè)人感情色彩。（4）如果在電話拜訪中遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。（5）如果碰到受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，你也應(yīng)維持自己的平和心態(tài)，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，應(yīng)禮貌性地結(jié)束通話，并重新擬定下一次拜訪計(jì)劃。盡量縮短打電話時(shí)間
客戶接聽(tīng)銷售電話時(shí)，通常不會(huì)有太大耐心，通話時(shí)間越長(zhǎng)效果通常會(huì)更差。一般的銷售電話應(yīng)控制在3分鐘之內(nèi)。即使是進(jìn)行電話調(diào)查訪談，也應(yīng)盡量在十分鐘內(nèi)結(jié)束，訪談的深度不宜太深。完成一份完整的客戶資料卡
在電話拜訪結(jié)束之后，對(duì)于訪談中所得到的有用信息，應(yīng)及時(shí)制作成客戶資料卡，以作客戶追蹤之用。在制作客戶資料卡時(shí)，應(yīng)保持客戶資料卡書(shū)寫之工整，避免給自己增加無(wú)謂的困擾。悠然(201*-2-0517:05:51)
請(qǐng)個(gè)機(jī)靈點(diǎn)的秘書(shū)。
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