美容院前臺社會實踐

暑期社會實踐報告

自從走入大學(xué)，就業(yè)問題就似乎總是環(huán)繞在我們身邊，成了說不完的話題，然而當(dāng)今社會，無論什么工作，都總是“有經(jīng)驗者優(yōu)先”。所以為了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，以及鍛煉與提升自身的能力，在這個暑假我再一次開始了自己的社會實踐。

不管是哪個崗位，都有其中的知識；不管從事哪份工作，都必須以一個平常心去接納，并對此份工作進行學(xué)習(xí)，以致做到最好！這個假期，我的工作是一名普通的前臺接待員，可能在大多數(shù)人心中，都不大看好這份職業(yè)，覺得這只是伺候人，端茶倒水的簡單工作，一開始我也這樣認(rèn)為。但當(dāng)自己真的接觸了這份工作時，才體會到自己原來的想法是多么的可笑。

由于該機構(gòu)所招聘的大部分員工都為假期工，所以一開始我們進行了為期一月的短期培訓(xùn)，培訓(xùn)過程當(dāng)中我們學(xué)到了很多不知道的東西，同時也深刻體會到任何工作都有難度，只有持之以恒才可以成功。以前看到他們在前臺接待也不覺得有什么，但當(dāng)親身體會到時，才感受到了他們的不容易。通過長時間的練習(xí)我們同樣也找到了一些技巧。在培訓(xùn)過程中，我們雖然很辛苦，但我們學(xué)到的東西也很多，這些在以后的工作生活中，都是很有幫助的。

香港可諾丹婷美顏美體連鎖有限公司，成立于201*年，一直致力于為廣大女性朋友提供專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的美容美體護理服務(wù)。我公司一直堅持“女人至上，健康至上，美麗至上，自信至上”的經(jīng)營理念，以成為中國最具行業(yè)魅力的美容百年企業(yè)為偉大愿景，發(fā)展至今已在全國各大中城市擁有八百多家連鎖分店，專業(yè)美容指導(dǎo)近八千多名。我公司采用的是最適合東方女性膚質(zhì)的專業(yè)線產(chǎn)品，不僅能滋養(yǎng)身體的每一寸肌膚，更從身、心、靈三方面全方位來調(diào)理女性的健康美，而多元化的護理項目，優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)，不斷推陳出新的創(chuàng)新精神，則更深受現(xiàn)代女性朋友的信賴和喜愛�？芍Z丹婷，愛嬰般呵護您的每一寸肌膚，用心詮釋健康魅力新女性！

7月15日，我正式開始了我為期一個月的暑期實踐。我負(fù)責(zé)在前臺接待顧客。我們每天上午九點上班，晚七點下班。去公司后先由店長及經(jīng)理訓(xùn)示，從十點鐘開始正式營業(yè)。作為前臺，我們無論何時都要保持微笑面對所有顧客。之后，我們就開始了客服的工作，當(dāng)我走進公司的那一剎那，電話鈴聲馬上就響起來了，這讓我有點慌，但是主管就示范著給我們接了這個電話，聲音悠揚，思路明確，給了我很大的啟示。于是我覺得我要學(xué)習(xí)的地方有很多，因為我的表達能力是很差的，如果我在打電話的時候突然語塞，那怎么辦，這對公司的影響多大，別人肯定以為這個學(xué)校連咨詢電話都說不清楚，這個教學(xué)質(zhì)量肯定不行了。于是我深呼一口氣，在主管給我們講了各種課程的安排和注意事項后，我們就開始守候在電話機旁了。

很緊張地等待著第一個電話，他會不會問很難的問題，萬一我一時不知道怎么回答，那該怎么辦？一連串的問題還沒成串，電話鈴聲就響了，我有點膽顫地拎起話筒：“你好，這里是可諾丹婷，很高興為您服務(wù)！”還好，第一通電話沒

有太為難我，我現(xiàn)在已經(jīng)忘記了是什么問題，但至少我沒有被語塞，還算順利地過關(guān)了。顯而易見，前臺的工作量是很大的，而且，當(dāng)接待重要的客人時，通常是經(jīng)理會千叮嚀萬囑咐甚至親自處理，絲毫不允許疏忽。不得不說，耐心和細心是每個員工都必須具備的東西。

一天的工作結(jié)束了，雖然嘴巴的確干燥了許多，喝了我一大瓶水。對于一般都不怎么喝水的我來說已經(jīng)是奇跡了。但總的來說也并不是怎么累，只是有時候突然幾通電話一起響，弄得我們都有點忙不過來的意思。但這種活干得很有滿足感，總覺得解決了問題是很有成就感的事情。隨著時間的推移，我慢慢地已經(jīng)知道了整個問題的結(jié)構(gòu)。對于很多的電話號碼也能記住了，但是時間一長，我發(fā)現(xiàn)大家問的問題都是差不多的，甚至一前一后的問題都是一樣的，我一遍一遍地重復(fù)著相同的解答。我不知道我一天要講幾遍，真的有點讓人厭煩，但是轉(zhuǎn)念一想，每個客戶都是第一次打電話來的，我回答的雖然都是同樣的問題，但是我回答的人都是不一樣的。也許我只是對其中一通電話感覺厭煩，在一天的通話量中只占據(jù)了百分之一，但是那一通電話的客戶就會對這個公司的印象完全的打上0分。懷抱著這種想法，我盡力在講每一通電話時都回答得很有精神，盡量給他們一個有活力的印象。除了接電話，還有前臺的工作，這又是一個挑戰(zhàn)，電話咨詢只要用耳朵和嘴巴，但是如果在前臺，不僅要解決客戶的問題，我還必須在行為上有所顧及，不能給人一種懶洋洋的感覺。

也許，在外人看來，前臺的工作很簡單，事實上，這工作的程序復(fù)雜繁多，在這說長不長說短不短的一個月里，我發(fā)現(xiàn)要做好一項工作，心態(tài)必須調(diào)整好，無論工作是繁重還是清閑，要用積極的態(tài)度去完成我們的每一份工作，而不是去抱怨；當(dāng)你犯錯的時候，要想盡一切辦法去彌補你的過失，而不是逃避。作為一個初出茅廬的新人，我在工作中難免會有犯錯的時候，好在經(jīng)理和同事也沒有很責(zé)怪，反而給我安慰和鼓勵，這讓我非常感動，遇到這樣開明的上司和同事，可是不容易的啊。感謝一位年長的同事告訴我，不管在哪種環(huán)境，都要要記住三點：一、勤快，二、忍，三、不恥下問，我會一直牢記在心的。時間如流水，一個多月的實習(xí)一晃即逝，在這過去的一個多月的實習(xí)中，在他們的耐心指導(dǎo)下，通過自己的不斷實踐，深刻的體會到了理論指導(dǎo)實踐，而實踐又反作用于理論的真正含義，尤其是使自己所學(xué)理論知識得到了進一步的鞏固和提高。對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進作用，但我也認(rèn)識到，要想做好這方面的工作單靠這這幾天的實習(xí)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。

實習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進的作用，增強了我們今后的競爭力，為我們能在以后立足增添了一塊基石。從一開始的笨拙無措一步步到可以很從容的講出自己的想法，這次實習(xí)不但豐富了我建筑專業(yè)的知識，使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進作用，也認(rèn)識到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實習(xí)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗，更可喜的是我在實習(xí)期間還結(jié)識了一些好朋友，他們給予我不少的幫助，俗語說：紙上得來終覺淺，沒有把理論用于實踐是學(xué)得不深刻的，當(dāng)今大學(xué)教育是以理論為主，能有機會去實

習(xí)，對我來說是受益非淺的，還有一年我就要走向社會了，相信這次實習(xí)對我今后參加工作一定會有幫助。

我面前的路還很漫長，需要我不斷的努力和奮斗。我堅相信通過這一段時間的實習(xí)，所獲得的實踐經(jīng)驗對我來說終身受益，在我畢業(yè)后的實際工作中將不斷得到驗證，我會不斷的理解和體會實習(xí)中所學(xué)到的知識，在未來的工作中我將把我所學(xué)到的理論知識和實踐經(jīng)驗不斷的應(yīng)用到實際工作來，為實現(xiàn)自我的理想和光明的前程努力。

擴展閱讀：201*年美容院研究報告

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《美容專業(yè)線研究報告》

201*年9月

一、產(chǎn)品類別

（一）化妝品的產(chǎn)品類別

化妝品行業(yè)的產(chǎn)品類別主要可以分為三類：

1、洗發(fā)、護發(fā)用品

隨著生活觀念的更新和進步、生活水平的提高，人們對自己頭發(fā)的精心清洗和護理已成為城市居民生活不可缺省的部分。目前，中國的洗發(fā)護發(fā)市場容量已漸趨飽和，而且壟斷格局已基本形成。據(jù)調(diào)查，該市場65%以上的消費者已形成指名購買、定牌使用的習(xí)慣，一般會有規(guī)律地在四五種洗發(fā)護發(fā)品牌間調(diào)換使用。2、潤膚護膚用品

《201*CCB中國品牌評價報告》數(shù)據(jù)顯示：北京三露的“大寶”在眾多國有護膚品品牌中獨領(lǐng)風(fēng)騷，以26%的市場占有率穩(wěn)居中國護膚品市場的榜首；“小護士”作為國產(chǎn)品牌在占領(lǐng)市場方面也相當(dāng)成功，以15%的市場占有率位居護膚品市場的第二。和其他昂貴的國外品牌相比，這兩個國產(chǎn)品牌相對較低的價格似乎更能贏得中國平民消費者的青睞。然而，國外護膚品也毫不遜色，在總的市場占有率上基本和國內(nèi)護膚品平分秋色。

潤膚護膚品是中國化妝品市場中發(fā)展最快的一類。中國廣大的地理區(qū)域和多層次的人口構(gòu)成，使得國內(nèi)外高、中、低不同檔次的護膚品都能找到自己的市場，即各自相應(yīng)的規(guī)�；�消費群；近年來，中檔

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產(chǎn)品的市場份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場前景。從產(chǎn)品的物理形態(tài)上看，基本都是以膏霜、乳液的形式出現(xiàn)；然而，細分化進程卻不斷向前推進，產(chǎn)品新概念層出不窮。在諸多品牌起伏的化妝品海洋中要想贏得一席之地，企業(yè)只有進行產(chǎn)品和市場的細分以突出自己的產(chǎn)品特色。3、純化妝類用品

全國有幾千個化妝品品牌，其中，外資合資企業(yè)的名牌產(chǎn)品占據(jù)該市場的主要地位，它們總共的市場份額約70%。而國有中小型化妝品企業(yè)在數(shù)量上占據(jù)了中國化妝品市場企業(yè)的絕大多數(shù)，其加總的市場份額卻很少，只有羽西、大寶、丁家宜、奇士美這幾個國內(nèi)品牌在市場占有率上小有成就。

中國純化妝類用品的市場遠未飽和，雖然城市中越來越多的中青年女性追逐著濃妝淡抹的時尚，但國內(nèi)大部分人口還是素面朝天。27.2%的滲透率意味著我國純化妝類用品市場的發(fā)展空間還是很廣闊的。

（二）美容用品的產(chǎn)品類別

美容用品的主要產(chǎn)品類別有：香水、潔浴產(chǎn)品、護膚品、護發(fā)品、彩妝品、防曬品等。其銷售量增長情況見表1：

表1：各類美容品用量增長率（1997－201*）產(chǎn)品名稱1997～201*(%)201*～201*(%)香水40.38.4(大量管理資料下載)

潔浴產(chǎn)品護膚品護發(fā)品彩妝品防曬品男士用品39.365.351.144.447.813.08.614.09.810.611.83.5數(shù)據(jù)來源：ＥＵＲＯＭＯＮＩＴＯＲ調(diào)查公司二、品牌與占有率

表2：201*年國內(nèi)十大化妝品牌排行榜名次化妝品品牌百分比（%）12345678910美寶蓮羽西玉蘭油雅芳大寶丁家宜歐萊雅資生堂高絲KISSME23131210977666表3：201*年國內(nèi)十大護膚品牌排行榜

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名次化妝品品牌百分比（%）12345678910大寶小護士玉蘭油凡士林櫻花旁氏夏士蓮丁家宜美加凈可伶可俐2615148876664數(shù)據(jù)來源：ＥＵＲＯＭＯＮＩＴＯＲ調(diào)查公司三、化妝品營銷的五大通路

世界名牌化妝品進軍中國，多數(shù)在大型商場租賃專柜進行銷售，從而使得百貨商場、大賣場、超市成為商家必爭之地，競爭愈演愈烈。目前中國化妝品市場主要有五種銷售渠道。

1、專柜營銷

專柜營銷是指專門用來銷售某一化妝品和某一系列化妝品的柜臺，該柜臺有統(tǒng)一的視覺形象，專柜營銷是化妝品傳統(tǒng)銷售模式的主流，在各大商場超市仍有無限風(fēng)光。

世界名牌化妝品多數(shù)是采用在百貨商店租賃專柜的方式進行銷

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售。品牌專柜銷售策略使日本資生堂等名牌企業(yè)在世界各地大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，目前為止，已在中國各地百貨商場設(shè)立了230多個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。又如世界染發(fā)品的領(lǐng)頭羊歐萊雅公司在中國各大城市已設(shè)立了近300個品牌專柜，而旗下的美寶蓮在中國也已設(shè)立了500多個品牌專柜。采用專柜銷售化妝品，能提升品牌的知名度。在大商場里設(shè)立品牌專柜，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實力和魅力將進一步展現(xiàn)；而在同一城市的多家大型商場建立專柜，則可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。專柜銷售的同時也有助于產(chǎn)品的展示和提醒消費者消費，增加銷售額。

專柜化妝品不僅僅在商場里設(shè)立門面，更需要品牌形象展示、消費心理研究、營銷技巧、服務(wù)水準(zhǔn)等的專業(yè)營銷。專柜營銷是一場短兵相接的赤膊戰(zhàn)，走進商場，眾多強勢品牌在某特定區(qū)域激烈競爭，火藥味濃，硝煙彌漫，所以，專柜營銷基本上都為名牌化妝品廠商采用。

2、藥店營銷

化妝品入市一般會進商場、超市，很少考慮藥房。換一種思維，在化妝品上市時，如果通路選在藥房，按保健品終端來操作，待取得一定贏利后，再延伸到超市、商場，走進女性相對集中的消費樂園，這樣更能擴大銷售點，創(chuàng)造佳績。

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薇姿是世界上第一個進入藥房銷售的化妝品品牌，1998年7月正式進入中國市場后，薇姿把市場定位在中高檔，兩年的時間，就在全國200多家大型藥房開設(shè)了護膚專柜。發(fā)展速度之快、銷售業(yè)績之好，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。

無獨有偶，四川可采實業(yè)也開創(chuàng)了把國產(chǎn)化妝品賣到藥店里的成功先例。可采最初資金不足50萬，201*年，推出可采眼貼膜，進軍藥店營銷。201*年就取得了巨大成就，僅上海市場就實現(xiàn)201*萬營銷目標(biāo)。

薇姿在上市初期，并沒有采取任何廣告策略，后來的廣告也只選用平面媒體，宣傳的是健康。另外，薇姿還在一些專業(yè)媒體和時尚類雜志上做專欄文章，傳播薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象，主要針對皮膚保養(yǎng)、皮膚護理等方面的內(nèi)容，為薇姿在藥店的終端營銷提供了良好的形象支持。可以說，薇姿完全是把化妝品當(dāng)健康品賣。結(jié)果，薇姿在中國走藥店路線效果“出奇制勝”。當(dāng)然，除了終端銷售選擇藥店，薇姿在多種營銷手段的結(jié)合上也做得十分成功。如薇姿的包裝以藍白兩色為主，清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。

而可采初期就從中藥調(diào)理入手，獨創(chuàng)漢方“養(yǎng)眼法”，完全從保健角度訴求，區(qū)別于各種眼霜、爽膚水、睫毛膏等眼部護理品，避開保濕、爽膚等概念訴求。幾個月后，可采的女性消費群體就迅速擴大，品牌知名度直線提升�？刹沙浞职盐樟怂幏績�(yōu)勢，繞開商場，減少了化妝品的進場費、專柜費用等高額投入，先進藥房終端，更避開了競

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爭風(fēng)險，不會被淹沒在商場化妝品柜臺里。而且，進藥房更強化了產(chǎn)品可信度，概念訴求也會得心應(yīng)手。可采在營銷和宣傳模式上，或多或少地在向國際知名品牌看齊，包裝上以清新爽朗的藍色為主色調(diào)，清新，放在終端貨柜，明顯地區(qū)別于其他化妝品，且在包裝上增加了中藥文化內(nèi)涵�？刹傻臓I銷業(yè)績，最驕人的是第一年投入產(chǎn)出比已經(jīng)達到1∶3。

雖然薇姿與可采藥房通路相似，但策略不同。首先是關(guān)于成本問題，薇姿并非十分節(jié)約成本，相反歐萊雅總部對于薇姿的投入是十分巨大的，這主要由于薇姿是全進口的產(chǎn)品，且與經(jīng)銷商的價格都是統(tǒng)一的。而可采就不同，之所以走藥店銷售路線，主要在于節(jié)約成本。可采滲透藥房，不但能夠為后期大規(guī)模擴張保存實力，節(jié)省營銷成本，且加速了資金運轉(zhuǎn)，保證了小投入、快速產(chǎn)出的驚人業(yè)績。另外，薇姿的策略是要將藥店營銷做到底；而可采則主要是通過前期藥店策略避開與對手的正面競爭，迅速建立品牌知名度和消費群，然后再將貨鋪到商場超市，確保剛上市的新產(chǎn)品有一定的競爭力。薇姿與可采在戰(zhàn)略上雖有所不同，但他們運用了差異化策略，成功地利用藥店將這一優(yōu)勢不斷發(fā)展，樹立了獨特的品牌形象，在化妝品行業(yè)取得關(guān)鍵突破。事實上，國內(nèi)已經(jīng)有越來越多的化妝品品牌盯上了藥店這個銷售終端，在未來的幾年內(nèi)，它很有可能成為一些化妝品品牌的必爭之地。

3、直銷

直銷是市場經(jīng)濟條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，自1990年，雅芳以直銷形式敲開中國市場大門之后，不少國際直銷公司蜂擁而

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來，雖然于1998年順應(yīng)國情轉(zhuǎn)型經(jīng)營，但的確給中國市場營銷策略帶來了新鮮氣息，給中國化妝品企業(yè)帶來了新的啟示。

美國安利公司和雅芳公司可說是采用直銷模式的成功典范，因為它解除了傳統(tǒng)營銷渠道的弊端。傳統(tǒng)的營銷渠道中沒有利益機制，如果不是產(chǎn)品代理商，產(chǎn)品的銷售則永遠固定在自己使用的水平上。而安利就很好地解決了這個問題，它將終端顧客消費者同時變?yōu)榻?jīng)營者，產(chǎn)品有多少消費者就有多少經(jīng)營者。這樣，一個美容院向另一個美容院推廣產(chǎn)品就有回報。因此，安利用極低的成本，無限地擴大了營銷網(wǎng)點和銷售隊伍，不能不說是一場革命。

雖然國家目前還沒有出臺直銷相關(guān)的法律，但在加入世貿(mào)組織的文件中，已經(jīng)明確表態(tài)，入世后的三年內(nèi)，將全面開放中國的分銷領(lǐng)域。目前，直銷法正在調(diào)研和討論之中。

4、俱樂部營銷

成立會員制俱樂部的目的在于能夠縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費群體，將原來各門店如根據(jù)地般的商圈聯(lián)合統(tǒng)一起來，變成一卡消費各地，各地通用一卡的局面。同時也可通過對會員的調(diào)查，收集資料，了解消費者的心態(tài)。會員制俱樂部是一種促銷手段，即消費者只需交納少量費用或達到一定的購買量便可以成為會員，得到會員卡。會員可以享有比非會員更優(yōu)惠的價格；可享有電話訂貨或上門等服務(wù)；會員將定期得到新商品的資料和促銷計劃。俱樂部具有七項服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職美容顧問、上門服務(wù)、美容講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等

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免費服務(wù)項目。通過系列活動，增進彼此間的了解，以親情化服務(wù)推進產(chǎn)品銷售。俱樂部能以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動消費者，提高了品牌競爭力，從而成為穩(wěn)住老顧客、發(fā)展新用戶的一個手段。

5、美容連鎖營銷

連鎖加盟店被公認(rèn)為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。國際商務(wù)部公布的統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，而加盟連鎖店開辦的企業(yè)，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢外，其中很重要的是來自總部的經(jīng)營指導(dǎo)、員工培訓(xùn)。

據(jù)了解，目前國內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半。由于它們主張專業(yè)服務(wù)或親情消費理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關(guān)注，美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營理念也開始深入人心，因為他們能提供完美的產(chǎn)品與完善專業(yè)的護理服務(wù)，愈發(fā)成為都市女性的新寵。

從社會認(rèn)知程度上看，美容機構(gòu)前景喜人。調(diào)查得知，相當(dāng)多的女性都認(rèn)為專業(yè)美容機構(gòu)屬于一種中高檔次的服務(wù)，是一種令人向往的享受方式，吸引了大量的白領(lǐng)女士前往消費，由此足以證明：連鎖機構(gòu)美容的觀念已深入人心，即便在中小城市，進連鎖機構(gòu)護膚美容的人也不計其數(shù)。

無論從廠家的投資魄力，還是經(jīng)銷商的經(jīng)營眼光以及顧客的熱情享受，未來３年很可能將是連鎖美容的天下。

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四、傳統(tǒng)美容業(yè)與“專業(yè)線”的市場狀況1、傳統(tǒng)美容業(yè)

改革開放至今已有二十余年，而在改革開放以來的前十五年，中國的美容化妝品銷售額平均以每年23.8%的速度遞增，最高年份達到41%，至98年起，增長率雖有減緩趨勢，但明顯高于國民經(jīng)濟的樣長速度，每年仍保持近20%的速度增長。201*年，中國美容化妝品市場空前繁榮，年銷售額達到460億元人民幣，躍居世界第八位，亞洲第二位。預(yù)計201*年中國境內(nèi)美容業(yè)市場年銷售總額將突破800億元。經(jīng)過20余年的發(fā)展，我國的美容業(yè)已形成了以美容、美發(fā)、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。這個產(chǎn)業(yè)越來越多地深入市場和廣大普通消費者的生活之中，成為現(xiàn)代新型的第三產(chǎn)業(yè)。

自1988年以來，我國的美容事業(yè)開始走向興盛，《中國美容業(yè)就業(yè)暨行業(yè)狀況調(diào)查報告》顯示，全國美容業(yè)就業(yè)人員總數(shù)約為1120萬人，城鎮(zhèn)美容機構(gòu)總數(shù)約為154.2萬家，全國城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值為1680.4億元，占全國GDP總值的1.8%，占第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的5.21%。其中，中國美容業(yè)民營企業(yè)所占比重高達87.13%。調(diào)查還顯示，中國美容業(yè)現(xiàn)在正處于市場發(fā)展的較快增長期，是一個完全競爭的成長型產(chǎn)業(yè)。僅最近5年的新開店數(shù)就占了總數(shù)的78%。美容業(yè)無論是在GDP中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，均呈增長態(tài)勢。美容已經(jīng)成為許多都市女性日常生活中不可缺少的一部分。在國內(nèi)中等以上發(fā)達城市，美容消費年均在

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3000元以上的女性占相當(dāng)大一部分比例，高的甚至達到萬元。美容業(yè)的這種快速發(fā)展態(tài)勢表明：該產(chǎn)業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，預(yù)計未來5年內(nèi)，美容業(yè)的營業(yè)額還可能再翻一番。而普通消費者在美容方面的消費支出也將翻番。

美容業(yè)的快速發(fā)展也導(dǎo)致了行業(yè)經(jīng)營的混亂和無序。大多數(shù)經(jīng)營者受短期暴利思想的影響，大搞“概念”戰(zhàn)，如“基因美容”、“生物美容”、“納米美容”等等，名目繁多；“食療”、“醋療”、“水療”、“熱療”、“遠紅外療”、“光子嫩膚”等新名詞、新方法層出不窮。導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)人心浮躁，從而受消費者和普通投資者歡迎和推崇的知名品牌甚少。

造成美容業(yè)較為混亂的局面，主要是由于行業(yè)管理不力。從上世紀(jì)80年代中期發(fā)展至今，美容業(yè)始終是自行發(fā)展，沒有統(tǒng)一的管理機構(gòu)。不僅行業(yè)從業(yè)者沒有歸屬感，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為一些不法分子提供了可乘之機。沒有強有力的統(tǒng)一管理機構(gòu)，也就沒有相應(yīng)的法律法規(guī)及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)發(fā)展無法可依、無章可循。全國各類美容服務(wù)機構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門，其中還摻雜著一定數(shù)量的偽科學(xué)、偽劣技術(shù)服務(wù)項目，而且各機構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。美容行業(yè)已到了凈化市場環(huán)境，統(tǒng)一制定游戲規(guī)則，規(guī)范經(jīng)營、健康發(fā)展的關(guān)鍵時候了。

2、“專業(yè)線”概述

“專業(yè)線”是指行業(yè)內(nèi)以美容機構(gòu)（院）為銷售終端的專業(yè)美容線。這是一個市場容量、發(fā)展?jié)摿Χ挤浅＞薮蟮氖袌觯�也是國�?nèi)各行

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業(yè)中發(fā)展最為迅速的一個行業(yè)。自二十世紀(jì)八十年代開始發(fā)展至今，國內(nèi)在工商部門注冊的美容機構(gòu)有100萬余家，從業(yè)人員將近700萬人，每年的美容服務(wù)消費高達1000億元。

“專業(yè)線”的產(chǎn)品價位一般分為低、中、高幾個檔次，低檔價位在80元（零售價，下同）以下，中檔價位在120元左右，高檔價位在150元以上。廠家一般根據(jù)自己產(chǎn)品的價位和實力選擇如下幾種通路：廠家→省級代理商→（地市級代理商）→美容院，廠家→地市級代理商→美容院，廠家→美容院。

3、美容業(yè)市場狀況

行業(yè)的混亂表現(xiàn)在另一方面，則是市場的經(jīng)營環(huán)境越來越惡劣，企業(yè)之間的競爭日益激烈，甚至到了白熱化的地步。不同品牌的美容師在同一個美容院向顧客推薦自己的產(chǎn)品時不惜互相攻擊，惡言相向。

傳統(tǒng)的美容企業(yè)在銷售模式的設(shè)和銷售通路的管理方面，均采用了生產(chǎn)廠商、總代理、一級代理、二級代理、美容院這一渠道結(jié)構(gòu)的銷售模式。對待經(jīng)銷商沒有一套行之有效的管理方法和合作手段，大多數(shù)企業(yè)僅僅是停留在銷售返利這一簡單的層面上。

90年代中后期，為了進一步掌控美容院終端資源，美容業(yè)內(nèi)展開了一場終端爭奪戰(zhàn)。傳統(tǒng)美容企業(yè)在原先銷售模式的基礎(chǔ)上紛紛設(shè)了加盟連鎖管理機制，原先的代理商變成了加盟商，美容院也改頭換面變成了加盟店。但是這種連鎖加盟管理機制本身并不完善，對終端的掌控并未達到預(yù)期的效果，于是，一部分實力較強的企業(yè)和一線品

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牌展開了直營連鎖銷售模式，另一部分企業(yè)則將直營連鎖與加盟連鎖相結(jié)合，推進通路的變革。截止201*年6月，自然美國際集團在中國各省市自治區(qū)成立了30多家分（子）公司、1000多家專業(yè)技術(shù)連鎖店、100多家沙龍SPA生活館；國內(nèi)著名的美容機構(gòu)“白露虹”自1999年推廣品牌加盟連鎖的概念及運作模式至今已擁有350余家加盟美容院；白玫瑰美容集團也擁有1000多家連鎖店；天津柔婷集團旗下自營連鎖店達1000余家，201*年年銷售額接近四億元；中醫(yī)美容在國內(nèi)方興未艾，永康美容集團在短短兩年內(nèi)竟發(fā)展了近400余家中醫(yī)美容連鎖店。另外諸如姚大夫、嬌雪貝兒、創(chuàng)美時、雅麗思、名門閨秀、最佳女人、雅薇等均在加大力度發(fā)展加盟連鎖業(yè)務(wù)。

五、特許加盟連鎖美容機構(gòu)的現(xiàn)狀

國內(nèi)美容連鎖市場，在短短的幾年，發(fā)生了質(zhì)的變化：從無到有，從高檔到中低檔，流行之風(fēng)日益盛行。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導(dǎo)，或特殊護理服務(wù)。快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時尚的美容休閑方式。全新的個人護理美容理念，在中國大都市中已悄然興起。

從行業(yè)發(fā)展上，美容機構(gòu)連鎖是大勢所趨。連鎖機構(gòu)美容的觀念已深入人心，人們越來越追求個性化，越來越崇尚享受，專業(yè)化是吸引女士欣然前往消費的理由之一。在國外發(fā)達國家，個人美容顧問、家庭保健醫(yī)生比比皆是，而國內(nèi)由于觀念或經(jīng)濟的制約，起步較晚。但隨著廠家、商家的介入，廣告、流行的引導(dǎo)，人們對連鎖機構(gòu)美容

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的要求也會越來越高，連鎖經(jīng)營的登場，正是順應(yīng)這一時代需求的潮流產(chǎn)物。國內(nèi)部分新興的美容機構(gòu)，則以傳統(tǒng)中藥為賣點，突出產(chǎn)品的天然性，區(qū)別于國外一些著名品牌，另創(chuàng)自己的特色經(jīng)營模式。如露花澤蘭美容連鎖機構(gòu)，以獨特的中藥專業(yè)護膚概念，突出以“服務(wù)帶動銷售”的營業(yè)組合，將美白保濕、抗衰祛斑、祛除眼部魚尾紋、黑眼圈等多項產(chǎn)品進行組合，訴求全天然的美容概念，給人一種回歸自然的感覺。

連鎖加盟被認(rèn)為是投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式，連鎖加盟的呼聲日益高漲。有關(guān)統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于90%。特許加盟連鎖的成功與否關(guān)鍵在于總部的核心力是否夠強，能不能產(chǎn)生向心力，如品牌拉力、營銷拉力、管理規(guī)范拉力、產(chǎn)品資源拉力、價格政策推力、廣告拉力，這也正是各店愿意加入的根本所在。因為只有總部具有品牌優(yōu)勢，才可能促使各加入店愿意自己裝修店面，并按照統(tǒng)一的形象要求；只有總部具有一定的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，各加入店才可能心甘情愿的接受總部統(tǒng)一的配貨；只有總部提供強大的營銷支持，特別是廣告的支持，才能保證促銷的統(tǒng)一性；只有一定的價格獎罰，才能保證各店不竄貨、不批發(fā)，積極推薦、上報報表，嚴(yán)格執(zhí)行價格政策。

對上海對美容連鎖市場的一份調(diào)查表明：上海的連鎖美容機構(gòu)消費群體，主要集中于收入偏上女性，以及部分追求時尚的年輕女性。但專業(yè)美容的服務(wù)品牌還較稀少，遠未達到商場競爭的激烈程度，相

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當(dāng)多的美容機構(gòu)還處于招商擴張之中，一些美容護膚品也開始走多元化策略路線，如自然美、雅芳也在擴展美容連鎖機構(gòu)，競爭的氣候正在醞釀。

特許加盟管理營銷管理體系有以下特點：1、提供完整的專業(yè)訓(xùn)練：優(yōu)良的師資與科學(xué)式的教學(xué)，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)內(nèi)容于計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學(xué)的成果，并能在工作上展現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；2、提供完整的管理手冊：員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務(wù)管理，皆運用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對穩(wěn)定客戶群；3、提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群：純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級；4、提供互助的人力資源：講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練；5、提供互惠的加盟權(quán)利：免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。

總的來看，國內(nèi)美容連鎖機構(gòu)，還處于市場導(dǎo)入期，但發(fā)展?jié)摿�巨大，美容連鎖在國內(nèi)所蘊含的商機無限。從美容連鎖機構(gòu)的招商會上，就可窺見一斑。自然美美容連鎖機構(gòu)目前推出電視招商廣告，就吸引了上海不少的創(chuàng)業(yè)女士，每天去電去訪者絡(luò)繹不絕。盡管招商門檻很高，還是有相當(dāng)多的經(jīng)銷商與個人創(chuàng)業(yè)者慷慨解囊，爭取連鎖加

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盟資格。其他美容連鎖機構(gòu)的招商活動，也轟轟烈烈，吸引了各地?zé)o數(shù)商家的熱情參與。另從最新的樣板市場終端反饋情形得知，自然美新開發(fā)的眼部護理產(chǎn)品，在無媒體廣告的支持下，其銷量形勢也相當(dāng)喜人，顧客反饋也相當(dāng)不錯，重復(fù)使用者居多。看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點，就不愁“出嫁”，而且最重要的是這種美容機構(gòu)服務(wù)是免費的，消費者只要購買了產(chǎn)品，就可無條件享受專業(yè)美容護理服務(wù)，因此頗受女性歡迎，省去了選購的麻煩與風(fēng)險。最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的美容顧問。從自然美、雅蘭國際、創(chuàng)美時等一線品牌的成功案例來看，企業(yè)首先著重于產(chǎn)品品牌的知名度塑造和市場培育，通過有效的“贏利”機制和產(chǎn)品質(zhì)量保證來拉動代理商和終端美容院的銷售熱情，樹立了代理商、終端商和普通消費者對公司品牌和產(chǎn)品的信心。

六、特許加盟連鎖的經(jīng)營模式

專業(yè)美容化妝品企業(yè)在市場渠道開發(fā)中主要有五種特許加盟連鎖經(jīng)營方案：

（一）大型美容生活館特許加盟連鎖。

經(jīng)營面積在300-600平方米以上，以直營連鎖和特許加盟相結(jié)合的方式進行營銷管理。這是一個高檔次高規(guī)格的大型美容生活館。其設(shè)計中心思想及要求如下：

1、目標(biāo)市場：以省位城市或大型經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市為中心的A級市場。

2、商圈要求：1)大型高尚生活社區(qū)；2)高級商務(wù)區(qū)；3)大型綜

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合消費場所；

3、投資要求：1)店面規(guī)模在300平方米以上；2)投資額度：100萬元以上；

4、經(jīng)營項目：1)美容美體SPA；2)專業(yè)化妝；3)形象設(shè)計；4)美甲和其他相關(guān)服務(wù)；

5、技術(shù)要求：1)技術(shù)要求高；2)管理要求嚴(yán)格；3)服務(wù)要求專業(yè)、精致；

6、贏利方式：1)主贏利：服務(wù)；2)次贏利：產(chǎn)品銷售；7、目標(biāo)消費群：

1)年齡階層：A、主年齡：28-50歲；B、次年齡：20-27歲；2)收入階層：A、主階層：3000元/月以上；B、次階層：1500-3000元/月；

3)職業(yè)階層：A、主階層：私企老板、外企白領(lǐng)、演藝圈人士、公務(wù)員、有閑階級；B、次階層：教職員工、媒介人士；

4)消費心理：A、主心理：時尚享受型、追求品牌檔次和專業(yè)度、注重生活質(zhì)量；B、次心理：攀比消費、重視產(chǎn)品功效、服務(wù)質(zhì)量、品牌附加值；

5)消費特征：A、品牌引導(dǎo)、理性消費；B、服務(wù)引導(dǎo)、忠誠消費；C、無地緣性要求及距離約束；

8、場館裝修設(shè)計和服務(wù)一律遵照賓館酒店的“星級標(biāo)準(zhǔn)”和“五高原則”；

（二）大中型前店后院式美容院特許加盟連鎖。

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經(jīng)營面積在80平方米以上、200平方米以下，以直營連鎖和特許加盟連鎖相結(jié)合的方式進行營銷管理。其設(shè)計中心思想及要求如下。

1、目標(biāo)市場：以省位城市或大型經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市為中心的A級市場和以大中型地市級城市或經(jīng)濟發(fā)達的縣級市城市為中心的B級市場。

2、商圈要求：1)中、大型生活社區(qū)；2)商務(wù)區(qū)；3)步行街；4)高校或機關(guān)單位聚集區(qū)；

3、投資要求：1)店面規(guī)模：80-200平方米；2)投資額：100萬元以上；

4、經(jīng)營項目：1)產(chǎn)品銷售；2)美容美體；3)化妝、美甲；5、技術(shù)要求：1)技術(shù)要求較高；2)管理要求嚴(yán)格；3)服務(wù)要求專業(yè)；

6、贏利方式：A、主贏利：產(chǎn)品銷售；B、次贏利：服務(wù)。7、目標(biāo)消費群體的描述：

1)年齡階層：A、主階層：25-45歲；B、次階層：18-25歲；2)收入階層：A、主階層：201*元/月以上；B、次階層：1000-201*元/月；

3)職業(yè)階層：A、主階層：都市白領(lǐng)、公務(wù)員、媒介人士、有閑階級；B、次階層：大學(xué)生、教職員工；

4)消費心理：A、主心理：時尚潮流型、追求品牌消費和專業(yè)度、追求高附加值；B、次心理：追求產(chǎn)品品質(zhì)、功效；

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5)消費特征：A、品牌引導(dǎo)、理性消費；B、服務(wù)引導(dǎo)、忠誠消費；C、有地緣性要求和距離約束；

8、場館裝修設(shè)計和服務(wù)一律遵照賓館酒店的“星級標(biāo)準(zhǔn)”和“五高原則”；

（三）店中店式美容院特許加盟連鎖。

經(jīng)營面積在40平方米以上，100平方米以下，純粹的特許加盟連鎖模式，緊密型的營銷管理方式。其設(shè)計中心思想及要求如下。1、目標(biāo)市場：以省位城市或大型經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市為中心的A級市場和以大中型地市級城市或經(jīng)濟發(fā)達的縣級市城市為中心的B級市場，以及各縣城或區(qū)級城市為中心的C級市場。2、商圈要求：已有店鋪，無特定商圈要求。

3、投資要求：1)店內(nèi)規(guī)模：100平方米以內(nèi)；2)投資額：50萬元以內(nèi)；

4、經(jīng)營項目：1)產(chǎn)品銷售；2)美容；3)美甲、化妝；5、技術(shù)要求：1)技術(shù)要求較高；2)管理要求嚴(yán)格；3)服務(wù)要求專業(yè)、精致；

6、贏利方式：A、主贏利：服務(wù)；B、次贏利：產(chǎn)品銷售；7、目標(biāo)消費群體描述：

1)年齡階層：A、主階層：28-50歲；B、次階層：20-27歲；2)收入階層：A、主階層：3000元/月以上；B、次階層：1500-3000元/月；

3)職業(yè)階層：A、主階層：外企白領(lǐng)、私企老板、演藝圈人士、

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公務(wù)員、有閑階級；B、次階層：教職員工、媒介人士；

4)消費心理：A、主心理：時尚享受型、追求品牌檔次和專業(yè)度、注重生活質(zhì)量；B、次心理：攀比消費、注重附加值；

5)消費特征：A、品牌引導(dǎo)、理性消費；B、服務(wù)引導(dǎo)、忠誠消費；C、無地緣性要求和距離約束；

8、場館裝修設(shè)計和服務(wù)一律遵照賓館酒店的“星級標(biāo)準(zhǔn)”和“五高原則”；

（四）專賣店式美容店特許加盟連鎖。

經(jīng)營面積在20平方米以上，200平方米以下，純粹的特許加盟連鎖模式，緊密與松散相結(jié)合的營銷管理方式。其設(shè)計中心思想和要求如下。

1、目標(biāo)市場：以省位城市或大型經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市為中心的A級市場和以大中型地市級城市或經(jīng)濟發(fā)達的縣級市城市為中心的B級市場，以及各縣城或區(qū)級城市為中心的C級市場。

2、商圈要求：1)中、大型生活社區(qū)；2)商務(wù)區(qū)；3)步行街；4)高校或機關(guān)單位聚集區(qū)；

3、投資要求：1)店面規(guī)模：100平方米以內(nèi)；2)投資額：50萬元以內(nèi)；

4、經(jīng)營項目：1)產(chǎn)品銷售；2)美容咨詢；3)美甲、化妝；5、技術(shù)要求：1)技術(shù)要求一般；2)管理要求嚴(yán)格；3)服務(wù)要求專業(yè)；

6、贏利方式：A、主贏利：產(chǎn)品銷售；B、次贏利：服務(wù)；

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7、目標(biāo)消費群體描述：1)年齡階層：18-45歲；2)職業(yè)階層：不限；3)收入階層：不限；

4)消費心理：A、主心理：時尚潮流型、追求品牌消費和專業(yè)度、追求高附加值；B、次心理：追求產(chǎn)品品質(zhì)、功效；

5)消費特征：A、品牌引導(dǎo)、理性消費；B、服務(wù)引導(dǎo)、忠誠消費；C、無地緣性要求和距離約束；

8、店鋪裝修設(shè)計統(tǒng)一形象，注重科學(xué)性、實用性，親切、親民。

（五）終端大賣場專柜連鎖。

經(jīng)營面積不限，以直營連鎖為主，輔以區(qū)域總代理制式的連鎖管理手段。其設(shè)計中心思想及要求如下。

1、注重形象的統(tǒng)一，注重科學(xué)性、實用性，親切、親民。2、對商圈無特定要求，主要考慮終端大賣場的知名度和生意及資信情況；

3、注重品牌形象建設(shè)和宣傳，提高市場知名度；

4、注重產(chǎn)品銷售：1）注意將美容院與專柜經(jīng)營相結(jié)合，對消費者加強會員制制度的管理和消費引導(dǎo)，提高服務(wù)能力；2）注重專柜的品牌“窗口”作用。

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