201*年度工作計(jì)劃

201*年年度工作計(jì)劃書(shū)

武漢輝煌銷售中心

轉(zhuǎn)眼間已進(jìn)入201*年，新的一年新的開(kāi)始。也標(biāo)志著新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)。在過(guò)去的一年中我國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)在面臨發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著整體行業(yè)良莠不齊的現(xiàn)狀和國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的制約，建材衛(wèi)浴行業(yè)整體市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳。綜合以往衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和近年來(lái)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控。未來(lái)衛(wèi)浴消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)繼續(xù)會(huì)在全球金融危機(jī)的影響下和國(guó)家對(duì)房地區(qū)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控下有續(xù)發(fā)展。

在消費(fèi)者越來(lái)越理性的消費(fèi)意識(shí)下。消費(fèi)者將更加注重衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌化、品牌的品質(zhì)化、品牌影響化和專業(yè)服務(wù)化。在歷程了衛(wèi)浴產(chǎn)品的混戰(zhàn)期，衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌化路線將更加突出。所以在今后的發(fā)展下，各衛(wèi)浴品牌將會(huì)更加注重提高“產(chǎn)品硬實(shí)力、品牌影響力、綜合服務(wù)力”三力的綜合性發(fā)展。

因此我認(rèn)為中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)已步入綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，哪個(gè)衛(wèi)浴品牌想成為行業(yè)的翹楚。就要讓市場(chǎng)來(lái)證明。

201*年工作主要方略應(yīng)該為繼續(xù)提升品牌化發(fā)展戰(zhàn)略、強(qiáng)化終端銷售渠道、強(qiáng)化終端市場(chǎng)營(yíng)銷管理、提升品牌影響力、制訂銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)、經(jīng)銷商任務(wù)細(xì)分化、提高競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)步伐（小五金類產(chǎn)品）、扶持有潛力的銷售商和配合經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī)。一.201*年主要的工作分為以下幾個(gè)方面：一．建立“狼”性銷售團(tuán)隊(duì)

1）建立一支高效、穩(wěn)定具有凝聚力和合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧并具有殺傷力的“狼”性銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)狠抓。

2）建立一個(gè)完善銷售制度，制定銷售任務(wù)和計(jì)劃。并按照銷售任務(wù)和計(jì)劃有序進(jìn)行。督促和強(qiáng)化銷售人員的工作能力。建立階梯性任務(wù)計(jì)劃。建立一套明確效績(jī)體統(tǒng)和業(yè)務(wù)規(guī)范管理辦法。讓所有的銷售人員在制度中自我約束。

3）建立完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀性和積極性，對(duì)工作有較強(qiáng)責(zé)任心和歸屬感，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

二．培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,有問(wèn)題及時(shí)更正和不斷自我提高的習(xí)慣。提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，是業(yè)務(wù)人員的綜合提升的一個(gè)重要到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

三．市場(chǎng)分析

根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)體及時(shí)應(yīng)對(duì)銷售措施，營(yíng)銷方案、市場(chǎng)布局等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ�。四．銷售方式。

找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。致力于品牌推廣，提升品牌形象和加強(qiáng)媒介關(guān)系。對(duì)客戶實(shí)行大力支持和督促配合把品牌品質(zhì)提升與終端市場(chǎng)提升相結(jié)合。充分發(fā)揮輝煌品牌影響力做好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。定位小五金市場(chǎng)大力發(fā)展三四線市場(chǎng)，以輝煌小五金的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品做好三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。五．銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每季度；以每月的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!六．客戶管理。

客戶管理就是針對(duì)于各經(jīng)銷商客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售量。對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，因人而異因地而來(lái)制定不同的銷售方案和提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。有力的配合各區(qū)域的銷售商

七總結(jié):不知這份計(jì)劃是否有用.有不足之處，還望領(lǐng)導(dǎo)給予建議和指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力下和各工作同仁的努力配合下。我相信自己在這行業(yè)一定會(huì)有所收獲!

輝煌武漢營(yíng)銷中心吳聞濤

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)項(xiàng)目201*年度工作計(jì)劃(終極版)

華瑞尚品

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

天翔咨詢二零一二年二月

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

前言

本項(xiàng)目自201*年上半年開(kāi)始銷售，在銷售期間住宅產(chǎn)品受剛性需求客戶帶動(dòng)，成交量較好，公寓產(chǎn)品受國(guó)家調(diào)控政策影響，成交量滯后，201*年如何解決公寓銷售突破，保證住宅穩(wěn)步銷售，快速完成項(xiàng)目銷售的目標(biāo)是本項(xiàng)目工作的重點(diǎn)，結(jié)合目前市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品特征、客戶群特征深入分析，挖掘出項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并以此為依據(jù)確定了項(xiàng)目的總體營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行方案。

請(qǐng)審閱。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

一、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)概況

1、201*年持續(xù)升級(jí)的限購(gòu)、限價(jià)、限貸等調(diào)控政策不斷出臺(tái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限制”中前行，購(gòu)房者持續(xù)觀望，在201*年下半年，銷售情況明顯受阻，房屋成交量下降；

2、201*年房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)“限制”，保障房+房產(chǎn)稅護(hù)航，對(duì)今年的市場(chǎng)行情仍面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)；

3、面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式，項(xiàng)目周邊樓盤均推出促銷措施來(lái)保障項(xiàng)目的成交量；

4、公寓競(jìng)爭(zhēng)樓盤存量較多，在整體市場(chǎng)大環(huán)境波動(dòng)下，客戶購(gòu)買信心不足。

（二）競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析：1、住宅：

項(xiàng)目名稱橄欖城盛世名苑新世界廣場(chǎng)華僑城黃金國(guó)際項(xiàng)目位置中潤(rùn)大道與西四路路南萬(wàn)杰路與西四路交匯處柳泉路與聯(lián)通路南中潤(rùn)大道與西六路西七路與華光路交匯處樓座規(guī)模戶型面積銷售價(jià)格銷售率（棟/層）()（元/）10/182/173/3213/112/213/2190-15640-11050-116108-170140-201*3-2305700-6201*800-6201*500-7000均價(jià)75008000-90006000-900030%98%66%90%50%10%黃金1號(hào)公館華光路與西六路東南角小結(jié)：

◆區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤較少，除橄欖城外，多數(shù)項(xiàng)目均處于尾盤階段，住201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，有利于項(xiàng)目的銷售；

◆本項(xiàng)目目前剩余房源多為高樓層總價(jià)高客戶承受力有限，客戶對(duì)于小區(qū)規(guī)模、小區(qū)配套、教育配套等要求較高。

2、公寓

項(xiàng)目名稱御景大廈18特區(qū)精英現(xiàn)代城尚文苑項(xiàng)目位置西五路利群北側(cè)美食街與西二路西北角柳泉路與高速路口西南角市實(shí)驗(yàn)中學(xué)西鄰樓座規(guī)模戶型面積銷售價(jià)格（棟/層）()（元/）1/171/113/181/181/61/661-7937-7030-9035-6558674600-57005800-73004100-5000700060006000-7400銷售率60%30%25%50%95%98%中關(guān)村科技城共青團(tuán)路與西六路尚城領(lǐng)域柳泉路沃爾瑪北臨小結(jié)：

◆受國(guó)家調(diào)控市場(chǎng)形勢(shì)的影響，公寓客戶購(gòu)買信心嚴(yán)重不足，觀望心理嚴(yán)重，201*年推出的公寓項(xiàng)目，整體銷售量較低；

◆本項(xiàng)目銷售價(jià)格較高，與和本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)的御景大廈項(xiàng)目?jī)r(jià)格差距較大，造成一定客戶量的流失。二、項(xiàng)目分析（一）剩余產(chǎn)品分析

1、4#住宅剩余40套（不含2層）。面積

戶型二室一廳面積70.84總數(shù)量64剩余套數(shù)16剩余占比例25%201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

三室二廳三室二廳三室二廳18161412108642070114122123系列1114.37122.71123.84323232105931%16%28%

4號(hào)樓銷控

單元樓層114.37面積（）(03)三單元70.84（02）123.84122.71（01）二單元70.8470.84122.15123.84一單元70.84（02）114.37（01）（04）（03）（02）（01）（03）十八十七十六十五十四十三十二十一十九八七六五四三二★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★備注：★為剩余房源，二層暫未銷售。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

876543210數(shù)量數(shù)量層層層層層層層七十層層層層層層層一二三四五六四五六七八九十十十十十十十小結(jié)：

◆4號(hào)樓余房主要以十三層以上的高樓層為主，受總價(jià)高的因素影響與客戶的需求存在著一定的偏差；

◆項(xiàng)目下一步營(yíng)銷工作的關(guān)鍵問(wèn)題是強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，搜集更為廣泛的客戶群體；

2、5#公寓剩余200套（不含2層）。面積

戶型一室一廳一室一廳二室二廳三室二廳面積45.0859.43125.53125.72總數(shù)量641283232剩余套數(shù)50992727剩余占比例78%77%84%84%十八層201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

90807060504030201*0455859125系列1

5號(hào)樓銷控

單元樓層二單元125.7258.6859.43（06)59.43（05）59.43125.53（04）（03）45.0845.0845.08（08）45.08（07）125.53（06）一單元59.43（05）面積（）59.43（04）59.43（03）58.68（02）125.72（01)（08）（07）（02）（01）十八十七十六十五十四十三十二十一十九八七六五四三二★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★備注：★為剩余房源，二層暫未銷售。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

1816141210數(shù)量數(shù)量小結(jié)：

86420層層層層層層層九◆公寓剩余產(chǎn)品較多，通過(guò)樣板間的裝修效果，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷，促進(jìn)小戶型銷售；

◆目前市場(chǎng)，客戶對(duì)公寓產(chǎn)品購(gòu)買信心嚴(yán)重不足，調(diào)整營(yíng)銷思路，以小戶型住宅來(lái)推售，結(jié)合廣告宣傳，有效把握客戶；3、商業(yè)剩余房源15套。面積（）82數(shù)量（套）1

1401201*0806040201*23456789面積數(shù)量7911021071091282111十層一十層二十層三層十四十層五十層六十層七十層八層三四五六七八十9921021274201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

小結(jié)：

◆一層商業(yè)受中潤(rùn)大道綠化帶影響，商業(yè)價(jià)值降低；

◆結(jié)合目前儲(chǔ)備商業(yè)客戶，充分挖掘商業(yè)賣點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。（二）目標(biāo)客戶分析

1、成交客戶分析：（1）住宅：

◆成交客戶以項(xiàng)目周邊為主，認(rèn)可項(xiàng)目周邊環(huán)境及成熟社區(qū)配套，交通便利，方便后期居住條件，火炬公園的綠化景觀對(duì)客戶的吸引比較大；

◆成交客戶以換房和首次置業(yè)為主，換房客戶以選擇大面積三室為主，首次置業(yè)和養(yǎng)老房多選擇小面積兩室戶型；（2）公寓：

◆成交客戶以項(xiàng)目周邊為主，辦公、自用客戶多在國(guó)貿(mào)及項(xiàng)目周邊已有辦公空間，為擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模，選擇購(gòu)買；

◆小部分投資客看好周邊的辦公氛圍與升值潛力，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，投資謹(jǐn)慎；

2、目標(biāo)客群分析：

（1）住宅：以項(xiàng)目周邊為主，輻射張店城區(qū)及桓臺(tái)等外區(qū)縣客群，客戶購(gòu)買以首次、婚房置業(yè)及換房、養(yǎng)老房為主；（2）公寓：

①青年置業(yè)：80后年輕群體，崇尚獨(dú)立空間及時(shí)尚個(gè)性；

②養(yǎng)老房：項(xiàng)目周邊客戶群，熟悉周邊生活氛圍，享受火炬公園環(huán)境；③辦公：各私營(yíng)業(yè)主和青年創(chuàng)業(yè)人群，認(rèn)可項(xiàng)目商務(wù)價(jià)值及開(kāi)發(fā)區(qū)優(yōu)201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

惠政策；

④投資：項(xiàng)目周邊及各區(qū)縣私營(yíng)業(yè)主和有一定積蓄人群，認(rèn)可項(xiàng)目周

邊環(huán)境；

3、商業(yè)：以項(xiàng)目周邊私營(yíng)經(jīng)營(yíng)者、投資客戶為主。三、年度銷售策略（一）銷售目標(biāo)

1、本年度4#住宅銷售率達(dá)到總量的95%；2、本年度5#公寓銷售率達(dá)到總量的50%。3、本年度商鋪的銷售率達(dá)到總銷售量的60%（二）銷售思路

1、完成節(jié)后工作思路的調(diào)整，為本年度的整體銷售工作打下基礎(chǔ)，擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知和認(rèn)可度，促進(jìn)項(xiàng)目成交量；

2、結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，深挖公寓產(chǎn)品特點(diǎn)，從產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式等方面做出調(diào)整，配合企劃推廣，突破項(xiàng)目銷售；

3、加強(qiáng)客戶溝通，通過(guò)“親民活動(dòng)”的組織，加強(qiáng)客戶營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷，拉近客戶距離，促進(jìn)客帶客成交；

4、積極探討應(yīng)對(duì)措施，針對(duì)公寓銷售通過(guò)首付分期、車位貸款等措施（公司批準(zhǔn)后執(zhí)行）應(yīng)對(duì)國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)銷售工作的阻滯，后續(xù)工作中積極調(diào)整措施保證銷售工作順利進(jìn)行。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

（三）營(yíng)銷規(guī)劃

工程節(jié)點(diǎn)樣板間裝修樣板間開(kāi)放商鋪銷售項(xiàng)目交房2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售階段住宅穩(wěn)定銷售期公寓重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)期住宅、公寓持續(xù)銷售期商業(yè)開(kāi)盤銷售期住宅清盤期順利交房期活動(dòng)營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，持續(xù)銷售，順利交房住宅銷售率95%公寓銷售率50%商鋪銷售率60%工作重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員組織一對(duì)一的客戶拜訪，調(diào)整公寓的推廣主題，小戶型住宅住宅銷售率92%公寓銷售率48%體驗(yàn)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，提高銷售量住宅銷售率92%公寓銷售率48%商鋪銷售率56%銷售目標(biāo)

（四）推廣策略

推廣策略小戶型住宅、各個(gè)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)支撐、提升市場(chǎng)認(rèn)可度，提高知名度2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月項(xiàng)目形象重新導(dǎo)入產(chǎn)品深入闡釋，銷售市場(chǎng)挖掘銷售市場(chǎng)再次挖掘推廣核心公寓主題調(diào)整針對(duì)客群剛需客戶、年輕置業(yè)群體剛需客戶、養(yǎng)老、部分投資客戶剛需、首次、投資客戶媒體策略派單、巨幅、DM、短信短信、資料郵寄、DM、持續(xù)派單、戶外中秋節(jié)-客戶答謝活動(dòng)短信、巨幅更換、DM、持續(xù)派單營(yíng)銷活動(dòng)樣板間開(kāi)放母親節(jié)活動(dòng)七夕節(jié)活動(dòng)圣誕節(jié)活動(dòng)活動(dòng)策略主動(dòng)行銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，拉動(dòng)銷售201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆媒體策略：

“走出去”派單+小眾媒體搜尋“認(rèn)同產(chǎn)品”的目標(biāo)客群◆活動(dòng)策略：

親民活動(dòng)+體驗(yàn)式營(yíng)銷

維系客戶關(guān)系，拉動(dòng)銷售

通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷、針對(duì)性拜訪，針對(duì)性的將我們的品質(zhì)服務(wù)送給客戶，維系客戶關(guān)系，深挖高質(zhì)量的目標(biāo)客群，借力發(fā)力，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。四、項(xiàng)目銷售階段工作分解（一）第一階段：平穩(wěn)銷售期

1、階段時(shí)間：201*年2月1日至201*年5月31日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到85%公寓銷售率達(dá)到35%3、營(yíng)銷策略：

◆調(diào)整營(yíng)銷模式，通過(guò)“走出去”的方式，針對(duì)目標(biāo)客戶群一對(duì)一派單拜訪，對(duì)火炬大廈、國(guó)貿(mào)大廈、晨報(bào)大廈等辦公客戶群拜訪溝通；◆加強(qiáng)客戶溝通，通過(guò)電話、短信等方式拉近客戶距離，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷，促進(jìn)客代客銷售。4、業(yè)務(wù)工作：

◆進(jìn)行節(jié)后工作梳理，有針對(duì)性的調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)工作思路；◆提升現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行力度，完成本階段的銷售目標(biāo)；◆針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化做出同類物業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；◆樣板間開(kāi)放，提升項(xiàng)目形象，推動(dòng)小戶型銷售；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆做好商鋪客戶的儲(chǔ)備工作；◆完成現(xiàn)場(chǎng)人員的配備與調(diào)整。5、需業(yè)主配合問(wèn)題

◆確定樣板間裝修方案，施工樓層、施工時(shí)間；◆客戶簽定合同及貸款回款及時(shí)的處理；6、企劃推廣（1）推廣核心

轉(zhuǎn)為小戶型住宅銷售，走“親民”路線（2）推廣設(shè)想

◆“走出去”客戶拜訪計(jì)劃，堅(jiān)持定點(diǎn)派單（科技苑、華瑞園、高新區(qū)成熟社區(qū)、義烏等人流密集地等）

◆媒體推廣以小戶型住宅主力賣點(diǎn)為主打主題（小面積、火炬公園、低首付、商住兩用）同時(shí)媒體推廣并帶動(dòng)住宅銷售。（3）媒體策略

◆利用定點(diǎn)派單計(jì)劃，尋找高品質(zhì)目標(biāo)客戶

◆DM、短信、更換電梯廣告等小眾媒體釋放產(chǎn)品信息，試探市場(chǎng)反應(yīng)及客戶心理；

◆站牌廣告、樓體巨幅等對(duì)客戶進(jìn)行截留和引導(dǎo)

◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷鎖定老客戶及傳播力較強(qiáng)客戶，制造口碑效應(yīng)（4）推廣主題

45-71平低首付小戶型火炬公園對(duì)面的多變生活

華瑞尚品45-125平美居住宅，居住、投資、辦公多重選擇201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

7、活動(dòng)營(yíng)銷

“感恩母親”

活動(dòng)目的：通過(guò)情感類營(yíng)銷，使客戶心理深受感動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生激

動(dòng)情緒進(jìn)而引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視，以此促進(jìn)銷售。

活動(dòng)形式：成功購(gòu)房客戶贈(zèng)送足浴盆一個(gè)�；顒�(dòng)時(shí)間：5月5日-5月20日活動(dòng)配合：活動(dòng)展架、禮品確定及申購(gòu)

來(lái)就送買就送樣板間開(kāi)放活動(dòng)

活動(dòng)背景：目前市場(chǎng)公寓存量較多，客戶購(gòu)房心理比較謹(jǐn)慎，建議

制作樣板間，通過(guò)客戶親身體驗(yàn)營(yíng)銷，加快小戶型銷售。

活動(dòng)目的：給到訪客戶意外驚喜，并通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷（樣板房/樣板環(huán)

境之品情景體驗(yàn)），提升項(xiàng)目形象，推動(dòng)小戶型銷售。

活動(dòng)時(shí)間：5月1日正式開(kāi)放

活動(dòng)形式：凡到訪客戶參觀樣板間，均可獲得精美雨傘裝修時(shí)間：3月1日-4月31日裝修戶型：45.08、59.43裝修樓層：2層（二）第二階段：平穩(wěn)銷售期

1、階段時(shí)間：201*年6月1日至201*年10月30日2、階段目標(biāo)：：201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

住宅銷售率達(dá)到92%公寓銷售率達(dá)到48%商鋪銷售率達(dá)到55%3、營(yíng)銷策略：

◆本階段銷售時(shí)機(jī)大力整合現(xiàn)有資源，利用小戶型首付低的優(yōu)勢(shì)，搜尋年青人置業(yè)群體；

◆制定階段性的特價(jià)房源，小團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策的確定；

◆根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制定客帶客優(yōu)惠政策，贈(zèng)送半年物業(yè)費(fèi)的形式；4、業(yè)務(wù)工作：

◆現(xiàn)場(chǎng)形象展示的細(xì)化，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍以及銷售員的整體素質(zhì)：◆完成認(rèn)購(gòu)客戶合同簽約、銀行按揭及回款工作；◆加強(qiáng)對(duì)來(lái)電、來(lái)訪客戶的追蹤過(guò)濾，促進(jìn)項(xiàng)目成交；

◆加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加商業(yè)銷售信息的發(fā)布形式；5、需業(yè)主配合問(wèn)題◆合同簽訂配合；

◆貸款銀行協(xié)調(diào)推進(jìn)回款速度；◆商業(yè)價(jià)格表的確定；◆商業(yè)銷售方式簽字確認(rèn)；6、企劃推廣（1）推廣核心

小戶型持續(xù)熱銷

借助房展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等強(qiáng)勢(shì)推廣，輔助前期推廣，促成全盤銷售。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

（2）推廣設(shè)想

定點(diǎn)派單+媒體推廣營(yíng)造小戶型公寓銷售熱潮

◆根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋，從產(chǎn)品多樣化、配套優(yōu)勢(shì)、投資價(jià)值等深化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合媒體推廣和現(xiàn)場(chǎng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，利用成交客戶的情感營(yíng)銷，增強(qiáng)項(xiàng)目口碑宣傳，深度挖掘目標(biāo)客戶；

◆通過(guò)針對(duì)性的主題派單、房展會(huì)等，引導(dǎo)剛需客戶、養(yǎng)老、投資客戶等客戶群體；（3）媒體策略

◆DM直投、短信、資料郵寄等媒體傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)，建立客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度；

◆針對(duì)性派單的持續(xù)派發(fā)及社區(qū)巡展，擴(kuò)大影響，形成新一輪的宣傳高潮；

◆老客戶口碑、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等相對(duì)高效的渠道進(jìn)行推廣◆現(xiàn)場(chǎng)包裝及時(shí)更換（4）推廣主題

請(qǐng)相信火炬公園的魅力

華瑞尚品45-59平精裝公寓，71-124平舒適住宅，火爆熱銷

孝敬老人的最佳選擇，就在火炬公園對(duì)面!

7、活動(dòng)營(yíng)銷

團(tuán)圓中秋客戶答謝

活動(dòng)目的：通過(guò)對(duì)老客戶的維系，使項(xiàng)目信息在老客戶中能夠得

到良好的釋放，引起老客戶的“圈層”效益。同時(shí)，201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

形成項(xiàng)目的口碑品牌效應(yīng)，樹(shù)立公司良好的品牌形象。

活動(dòng)形式：贈(zèng)送成交客戶紅酒一盒活動(dòng)時(shí)間：9月22日-9月30日

買婚房，贈(zèng)蜜月之旅七夕節(jié)活動(dòng)活動(dòng)目的：針對(duì)年輕置業(yè)群體，推出針對(duì)該類客群的主題活動(dòng)，

拉升該類人群的到訪量，推動(dòng)項(xiàng)目小戶型住宅的銷售。

活動(dòng)時(shí)間：8月18日-8月26日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間成交客戶，贈(zèng)送蜜月之旅（大連/2天）

（三）第三階段：住宅清盤期

1、階段時(shí)間：201*年11月1日至201*年12月30日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到95%

公寓銷售率達(dá)到50%商業(yè)銷售率達(dá)到60%3、營(yíng)銷策略：

◆制定階段性的特價(jià)房源，小團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策的確定；◆通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)回贈(zèng)老客戶的方式，搜尋有效客戶群體；◆針對(duì)住宅余房進(jìn)行有效的廣告推廣，有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷售。4、業(yè)務(wù)工作：

◆完成客戶順利交房工作；

◆順利完成客戶簽訂合同工作；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆充分利用工程的進(jìn)展的優(yōu)勢(shì)做好現(xiàn)場(chǎng)客戶把握及新客戶挖掘工作，增加銷售量；

◆加強(qiáng)與成交客戶的溝通,擴(kuò)大口碑宣傳維護(hù)好老客戶。5、需業(yè)主配合問(wèn)題

◆合同簽約配合；

◆貸款銀行協(xié)調(diào)推進(jìn)回款速度。6、企劃推廣（1）推廣核心

火炬公園準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

（2）推廣設(shè)想

定點(diǎn)派單+情感營(yíng)銷

重點(diǎn)通過(guò)客戶答謝、贈(zèng)送禮品等，形成客戶的口碑宣傳效應(yīng)，達(dá)到提升項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌的目的，最終形成客帶客，促進(jìn)余房銷售。（3）媒體策略

◆針對(duì)性派單計(jì)劃繼續(xù)執(zhí)行

◆數(shù)據(jù)庫(kù)短信輔助媒體推廣支撐現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳

◆DM、數(shù)據(jù)庫(kù)短信等媒體傳達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)房銷售、即將清盤信息（4）推廣主題

華瑞尚品感謝有你！現(xiàn)房促銷優(yōu)惠措施、剩余房源炒作

7、活動(dòng)營(yíng)銷

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

歡樂(lè)圣誕節(jié)平安祝福

活動(dòng)內(nèi)容：簡(jiǎn)單對(duì)營(yíng)銷中心包裝，烘托圣誕節(jié)氛圍，贈(zèng)送成交客戶圣

誕節(jié)禮物。

活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)

活動(dòng)準(zhǔn)備：提前短信或電話回訪，通知前期客戶/圣誕節(jié)禮品確定并

申購(gòu)

活動(dòng)時(shí)間：12月20日-12月25日五、需要業(yè)主配合解決的問(wèn)題（一）銷售：

1、合同審核、簽字、蓋章；2、銷售政策審批；（二）財(cái)務(wù)：

1、周、月度回款額核對(duì)；2、客戶發(fā)票開(kāi)具；（三）工程：

1、看房通道保障暢通

2、樣板間制作；六、一季度銷售計(jì)劃（一）銷售思路

1、通過(guò)前期的客戶儲(chǔ)備，抓住銷售時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)一季度銷售突破；2、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的整體把握，借勢(shì)（公寓）首付的價(jià)格低優(yōu)勢(shì)及時(shí)調(diào)整推廣思路，實(shí)現(xiàn)房源突破性的銷售；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

3、把5#樓公寓轉(zhuǎn)換為小戶型的青年置業(yè)首選，實(shí)現(xiàn)突破性的銷售；4、建議5#樓裝修樣板間，促進(jìn)項(xiàng)目小戶型銷售，提升項(xiàng)目形象。（二）主要工作

1、階段時(shí)間：201*年2月6日至201*年3月31日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到80%公寓銷售率達(dá)到25%3、營(yíng)銷策略：

◆改變銷售思路要以‘行銷’的方式改變傳統(tǒng)‘坐銷’方式，力爭(zhēng)為新年工作的開(kāi)展打下良好的開(kāi)端；

◆調(diào)整營(yíng)銷思路督促置業(yè)顧問(wèn)與客戶的親民溝通，通過(guò)針對(duì)目標(biāo)客戶群一對(duì)一派單拜訪，針對(duì)火炬大廈、國(guó)貿(mào)大廈、魯中晨報(bào)、硅苑科技辦公客戶群拜訪，搜尋有效客戶；

◆2月份的市場(chǎng)行情不建議做推廣，3月份針對(duì)性做DM廣告，短信推廣。4、具體工作（1）現(xiàn)場(chǎng)的銷售工作

◆加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)儲(chǔ)備客戶的溝通分析，了解客戶的心理動(dòng)態(tài)；◆市場(chǎng)的調(diào)研，熟悉了解目前市場(chǎng)的銷售情況；

◆組織成交客戶的合同簽訂及協(xié)助已簽合同客戶的貸款辦理；◆做好現(xiàn)場(chǎng)客戶總結(jié)，分析目前客戶情況。（2）銷售培訓(xùn)

◆規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)工作流程，提高現(xiàn)場(chǎng)管理效率及工作執(zhí)行力；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆組織培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)人員的銷售技巧，提高客戶的把握能力；（3）樣板間

◆根據(jù)今年的市場(chǎng)行情的分析，建議樣板房的裝修，希望業(yè)主配合；◆結(jié)合工地現(xiàn)狀及后期物業(yè)使用情況，樣板間建議裝修至二層。5、企劃推廣（1）推廣思路

在投資客戶較為謹(jǐn)慎的情況下，本工作階段調(diào)整公寓調(diào)性，轉(zhuǎn)為小戶型住宅銷售，深挖中高端剛需客戶群，增加現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)電來(lái)訪量。（2)營(yíng)銷推廣重點(diǎn)◆公寓產(chǎn)品主題調(diào)整

◆現(xiàn)場(chǎng)單頁(yè)、展板等銷售道具的更換◆配合樣板間的裝修準(zhǔn)備工作◆前期到訪客戶的維系和深挖（3)媒體推廣安排

◆DM（商信息、盛鴻信息）

主題：（火炬公園對(duì)面）低首付實(shí)現(xiàn)家的夢(mèng)想數(shù)量：4期

時(shí)間：2.23/3.8/3.21/3.28◆主題單頁(yè)派發(fā)

主題：（火炬公園對(duì)面）有家、有愛(ài)、有夢(mèng)想華瑞尚品45-120平宜居住宅，火爆發(fā)售！數(shù)量：2萬(wàn)201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

時(shí)間：2-3月份持續(xù)派發(fā)

區(qū)域：中高端成熟社區(qū)、人流密集的商業(yè)區(qū)、各大餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所◆電梯廣告

主題：（火炬公園對(duì)面）低首付實(shí)現(xiàn)家的夢(mèng)想

華瑞尚品45-120平百變小戶型、舒適三居，火爆發(fā)售！◆短信

短信內(nèi)容：火炬公園對(duì)面華瑞尚品，45-59平方米低首付小戶型，

實(shí)現(xiàn)有家夢(mèng)想，71-124平米舒適戶型火爆熱銷，因?yàn)樵诠珗@有幸福。尚品熱線：3121777。

天翔咨詢二一二年二月九日

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

附件：市場(chǎng)調(diào)研表

住宅：

盛世名苑：

開(kāi)發(fā)商：淄博世龍房產(chǎn)位置：中潤(rùn)大道和西四路口北產(chǎn)品類型：17層物業(yè)，4座樓，住宅

戶型面積：40一室一廳、90二室二廳、110三室兩廳銷售方式：前期余房銷售完畢，公寓住宅剩余10套銷售價(jià)格：5800元/元

優(yōu)惠政策：按揭9.9折、一次性再減每平方20元中潤(rùn)華僑城：

開(kāi)發(fā)商：山東中潤(rùn)集團(tuán)淄博置業(yè)有限公司位置：中潤(rùn)大道與西六路

產(chǎn)品類型：11層物業(yè)，13座樓，一梯兩戶，住宅

戶型面積：107-170

銷售方式：前期余房銷售完畢，4期剩余60套銷售價(jià)格：在售均價(jià)7500元以上10萬(wàn)個(gè)，儲(chǔ)藏室201*元優(yōu)惠措施：目前沒(méi)有優(yōu)惠

冠華橄欖城

開(kāi)發(fā)商：淄博冠華置業(yè)有限公司位置：中潤(rùn)大道與西四路西南角201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

產(chǎn)品類型：18層高層戶型面積：93-370銷售方式：銷售18樓座

銷售價(jià)格：5700元/-6200元/優(yōu)惠措施：目前沒(méi)有優(yōu)惠措施

黃金國(guó)際

開(kāi)發(fā)商：山東黃金地產(chǎn)有限公司淄博分公司位置：華光路與世紀(jì)路交匯處東產(chǎn)品類型：19層高層戶型面積：47-79銷售方式：銷售前期住宅和公寓

銷售價(jià)格：住宅均價(jià)8000元公寓8500/-9000優(yōu)惠措施：按揭9.9折，一次行9.8折

新世界廣場(chǎng)

開(kāi)發(fā)商：山東世紀(jì)金源置業(yè)有限公司位置：柳泉路與聯(lián)通路西南角產(chǎn)品類型：32層戶型面積：48/-110/銷售方式：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1號(hào)樓住宅銷售價(jià)格：6500元/-7000元/

優(yōu)惠措施：無(wú)優(yōu)惠銷售率66%201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

黃金1號(hào)公館

開(kāi)發(fā)商：山東魯潤(rùn)置業(yè)有限公司位置：西五路與華光路東南角產(chǎn)品類型：21層

戶型面積：住宅：73/-230/

公寓：40/-70/辦公80/-1200/

銷售方式：1棟公寓，2棟住宅，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

銷售價(jià)格：住宅：均價(jià)6600元/，公寓：均價(jià)7800元/，

辦公：8000元/

優(yōu)惠措施：現(xiàn)申請(qǐng)50元/銷售率10%

公寓：

御景大廈：

開(kāi)發(fā)商：山東創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司位置：西五路利群北產(chǎn)品類型：17層高層

戶型面積：61-67銷售方式：以公寓為主

銷售價(jià)格：4500元/-5700/優(yōu)惠措施：無(wú)優(yōu)惠銷售率：60%

18特區(qū)：201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

開(kāi)發(fā)商：淄博潤(rùn)晟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司位置：西二路與美食街交叉口西北角

產(chǎn)品類型：11層物業(yè)，1座樓，1-2層商鋪，3-11層小公寓戶型面積：43--56

銷售方式：主推公寓銷售價(jià)格：均價(jià)7200元/

優(yōu)惠措施：按揭50/，一次性100元/

銷售率：公寓30%、商鋪銷售100%精英現(xiàn)代城：

開(kāi)發(fā)商：淄博魯創(chuàng)置業(yè)有限公司

位置：高新區(qū)柳泉路北首中德亞運(yùn)村北100米路東產(chǎn)品類型：高層17層戶型面積：36-93平方米

銷售方式：銷售前期住宅10套，公寓剩余50%銷售價(jià)格：公寓均價(jià)4200元，住宅4600元優(yōu)惠措施：無(wú)優(yōu)惠政策

銷售率：25%

友情提示：本文中關(guān)于《201*年度工作計(jì)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，201*年度工作計(jì)劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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