酒水市場銷售方案

米酒市場規(guī)劃

試銷

1、試銷區(qū)域：保山、曲靖、思茅.

2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益）,二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式.以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷，其他1家做餐飲，另2家做流通.說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商.3、進貨額度：最低20件貨,最高50件貨.確保經(jīng)銷商的投資安全.

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料.打火機XX個,海報YY張。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方.

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商.因此,

進行市場試驗工作.為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨

品,用于市場促銷試驗.如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回.

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理

關注每個

試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告）,至1個月時如銷售未有起色,則

拿出改進方案；如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗.

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心,可進行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端（餐飲商超）效能進行評估按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭,免費品嘗,POP；餐飲：好口彩摸獎促銷）,要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,B類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家.餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺,確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進.

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量.經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比.在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售.二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位.要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上.明確的告訴經(jīng)銷商：

確立獨家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力,

二要看你的促銷工作如何.9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,對各試銷經(jīng)銷商進行評估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力,

確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案.一當確立獨家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束.

如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪.公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩?全國一級市場

經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策.但月進貨

量達到10萬元以上時,公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向.二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：本方案“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市.2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商.各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復雜的.主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷（主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等.省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷.搶占地盤,得渠道者得天下！

3、首批進貨額：首批進貨量最低為100件；最高為500件，若經(jīng)銷市場很好則進貨量不限制。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用.市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用.投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”.市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月.其中,前期為市場啟動期,時間為3個月；中期3個月；后期6個月.

5、費用預算：前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%.公司總費用控制在30%以內(nèi).

中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%.終端建設費用不低于12%,廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.公司總費用控制在18%以內(nèi).

后期6個月,終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入.地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.公司總費用控制在11%以內(nèi).

6、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷.廠家核準真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款.

至中、后期,廠家預付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用.在啟動期3個月里,該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用.7、啟動期銷售目標：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期.啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標.一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元.8、組建隊伍：“區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),地區(qū)經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人.聯(lián)合組成“三合一”班底.商家同時組建相應的銷售隊伍.

未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名.省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務.9、市場規(guī)劃：地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標（結(jié)合試銷情況）,對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估確定首批網(wǎng)絡規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準.該工作完成時間為5到7個工作日.

10、為降低經(jīng)銷商市場進入風險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%.經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨.余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品.調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理.調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“版納米酒”品牌的經(jīng)銷權(quán).公司在本合同區(qū)域可自行招商.

以上為市場研究階段,關鍵是“預算”和“規(guī)劃”.

11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)）,給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)）,要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃,促銷費用預算,促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,在鋪貨時就對終端提出要求.如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）.

以上為市場導入階段,關鍵是“終端”和“測試”.

12、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后,即著手市場改進工作.第一,根據(jù)前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整,特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整,新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段.對新開和改進的終端,一定要有代表意義和影響力.第二,幫助分銷.包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷.

以上為市場改進階段,關鍵是“改進”和“分銷”.

13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后,即著手進行市場提升的規(guī)劃.第一,測算出本地市場的可實現(xiàn)容量.參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等.第二,確定下一階段市場提升的銷售目標.結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,參照可實現(xiàn)容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯(lián)因素,制定第二階段（3個月）的銷售目標,并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡上.同時,提交費用預算報告.以下市場進入提升階段,關鍵是“提升”和“目標”.14、市場提升執(zhí)行：第一個要點是,終端規(guī)模的擴張

保持一定的速度,這一階

段結(jié)束時,“***”的市場整體鋪貨率要達到85%以上.即基本完成鋪貨.第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度.以促銷和廣告拉動鋪貨.這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達到相對比較密集的效果.第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進.

市場執(zhí)行的另一個關鍵是,能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作.如能結(jié)合得好,可事半功倍.

15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起,市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期.只要前面的工作做得扎實,此時的工作做得穩(wěn)健,市場銷量就可望穩(wěn)定成長.此時的工作重點有二：第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領品牌價值持續(xù)提升；在市場維護方面精耕細作,確保各終端持續(xù)放量.第二、阻擊跟進者.公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動.具體要視當時的市場而定.此時,公司的工作重點就是高端廣告拉動.同時帶動全國范圍的招商,引領“***”向細分市場一線品牌沖刺.

以上為市場成長階段,關鍵是“成長”和“阻擊”.

16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定.區(qū)域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高端廣告的拉動情況如何.關于這一階段的銷售工作。三、樣板1、全國樣板市?喝迨諧〉墓婊馱俗?由“***”招商部直接報經(jīng)公司批準.此處謹略.

2、區(qū)域樣板市?呵蜓迨諧〉難≡穹段?為省會城市和計劃單列市.但這并不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市場.哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經(jīng)理向“***”招商部提出計劃,并報經(jīng)公司批準.

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策,略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場.具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變、考核方式不變.

4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場,一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市場.用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作.

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合.利用區(qū)域樣板市場的輻射效應,對周邊市場進行資源整合,完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,才是區(qū)域樣板市場的最終目的.

6、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化.一、KA賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現(xiàn).因而,在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進一步招商工作結(jié)合起來.

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作,同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大,可參照執(zhí)行.且

事關大局,更要謹慎行事才好.

8、為降低經(jīng)銷商市場進入風險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%.

經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨.余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品.調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理.

調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán).公司在本合同區(qū)域可自行招商.

[附件一]：

《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,特制定本“規(guī)范”.本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用,本地市場費用不得外用.

本“規(guī)范”執(zhí)行責任人為公司的省級經(jīng)理.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者,立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵.

本“規(guī)范”自制定之日起施行,至201*年12月31日有效.為保證政策的連續(xù)性,凡在201*年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月.

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,全年劃分為3個時期

自合同簽訂之日起第15日計算,90天內(nèi)（即3個月）為市場啟動期.啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用,甲方可核準報銷其中的50%.

此后的3個月為市場提升期,提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設費用,甲方可核準報銷其中的30%.廣告和促銷費用雙方各承擔50%.

第7個月起至第12個月內(nèi),終端建設費用乙方承擔,區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%.

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用；新產(chǎn)生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付,再由廠家核準后報銷.已核準報銷的費用款,可抵沖貨款.

3、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期,按本地銷售額比例控制,控制責任人為省級經(jīng)理

啟動期3個月（自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期）內(nèi),終端建設費用、促銷費用、廣告費用,不高于進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%.加上人員工資、差旅費用、辦公費用（前期約5%,后期約3%）,經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用3%以內(nèi),總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)（含30%）.

中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%.其中終端建設費用不低于12%,廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約3%）,經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用2%,總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)（含18%）.

后期6個月,終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入.地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約2%）,經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用1%,總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)（含11%）.4、費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷；市場終端建設、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算核準后執(zhí)行報銷審核報銷（沖抵貨款）.

5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費用負有控制責任.當月超支部分,減半發(fā)放當月銷售獎勵；前期3個月超支部分,如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,

扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個階段扣發(fā)；如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,給予黃牌警告,并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分.如省級經(jīng)理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余,可申請延續(xù)到下一階段使用.全年出現(xiàn)剩余,如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標達成率低于85%高于60%時,按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標達成率低于60%時,不予獎勵.6、本“規(guī)范”附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《201*年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》、《201*年***區(qū)域市場費用報銷單》等.

擴展閱讀：酒類市場營銷策劃案

班學生課程（實習）設計第1頁共18頁

洞藏陳釀，北國獨秀

云門春洞藏酒營銷策劃方案

前言

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。

山東青州云門酒業(yè)（集團）有限公司，是一九四八年在原御封酒坊的基礎上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點企業(yè)。五十多年來，云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華，與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術相結(jié)合，生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營養(yǎng)型三大系列白酒，年產(chǎn)能力達15000噸，產(chǎn)品銷往全國二十多個省市（地區(qū)）。醬香型“云門”牌云門陳釀先后獲省優(yōu)、部優(yōu)產(chǎn)品；濃香型“云門春”牌白酒，先后被授予“山東省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量達標產(chǎn)品”、“山東省著名商標”、“中國馳名商標”、“山東省白酒十大品牌”等榮譽稱號，連續(xù)多年評為山東省優(yōu)質(zhì)白酒、山東名牌產(chǎn)品。云門酒業(yè)連續(xù)三年為濰坊市釀酒行業(yè)經(jīng)濟效益最好的企業(yè)，連續(xù)三年上繳國家稅金過千萬元，先后被濰坊市委、市政府授予“消費者滿意單位”、“明星企業(yè)”稱號；被山東一輕總會授予“全省一輕系統(tǒng)雙文明優(yōu)秀企業(yè)”稱號；被中國食品工業(yè)協(xié)會評為“全國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進企業(yè)”；被中國酒文化研究會授予“中國酒業(yè)二十世紀‘世紀星’企業(yè)金獎”。

201*年春，云門酒業(yè)憑借青州古城得天獨厚的自然條件，啟動了總投資6000萬元的“洞藏云門春”系統(tǒng)工程。在風景秀麗、氣候宜人的仰天山脈獅子峪天人洞開發(fā)了一期工

山東電力高等�？茖W校課程（實習）設計用紙班學生課程（實習）設計第2頁共18頁

程1號洞藏基地，于201*年春開始儲存白酒，成為江北第一家洞藏儲存白酒的企業(yè)。同時，二期、三期洞藏工程相繼啟動。洞藏云門春分二年洞藏、三年洞藏、五年洞藏、十年洞藏、二十年洞藏。并由公證處公證，中國人民保險公司全額保險。

“云門洞藏”只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

通過消費市場調(diào)查，山東白酒市場有80%的酒是36°的，低度化趨勢明顯。有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。

山東消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，山東消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

對于白酒市場，山東幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。魯酒以蘭陵、扳倒井和孔府家為主。而省外白酒以四川的五糧液和劍南春市場知名度最高。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

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目錄

一正文51營銷策劃目的52企業(yè)背景53營銷環(huán)境分析53.1市場狀況及前景分析5

3.2影響因素分析6

4SWOT分析64.1S優(yōu)勢分析74.2W劣勢分析74.3O機會分析74.4T威脅分析75營銷目標86營銷戰(zhàn)略86.1營銷宗旨86.2目標市場86.2.1市場細分及目標顧客群86.2.2市場定位96.3產(chǎn)品策略96.3.1產(chǎn)品品牌96.3.2產(chǎn)品包裝96.4定價96.5營銷渠道106.6促銷136.7廣告146.8公關156.9售后服務167人才團隊建設16山東電力高等�？茖W校課程（實習）設計用紙班學生課程（實習）設計第4頁共18頁

8招商及招商條件17二、結(jié)束語18

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一、正文

1、營銷策劃目的

白酒市場從來不是息事寧人，從來不斷硝煙四起。秦池在我們記憶的樓顛瞬間倒塌在海底，齊民思風光一半就萎靡不振，景陽時好時壞，乾隆杯眼前形式大好云門春，記憶中的“感情深”，離我們漸行漸遠

為重振“云門春酒”的雄風，再創(chuàng)一個更輝煌的云門春，云門春酒業(yè)集團推出了“云門洞藏”系列白酒。

2、企業(yè)背景

201*年春，云門酒業(yè)啟動了“洞藏云門春”系統(tǒng)工程，開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒。山東青州云門酒業(yè)（集團）有限公司、是一九四八年在原御封酒坊的基礎上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點企業(yè)。五十多年來、云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華、與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術相結(jié)合、生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營養(yǎng)型三大系列白酒、年產(chǎn)能力達15000噸、產(chǎn)品銷往全國二十多個省酒中知天地、山水定乾坤、云門天下秀、洞藏第一春。全國著名白酒專家沈怡方等在品嘗洞藏酒后，欣然題詞“洞藏白酒，北國獨秀”。

3、營銷環(huán)境分析

3.1市場狀況及前景分析

受市場環(huán)境和行業(yè)利益的驅(qū)動，國內(nèi)白酒巨頭們對高端市場早已興師動眾的發(fā)力高端，在國內(nèi)名酒陣營里基本上每一個企業(yè)都用于自己的高端形象產(chǎn)品，有一些已經(jīng)取得成功，像水井坊、國窖1573、舍得等品牌；有一些正處于培養(yǎng)階段，像老白汾、紅花郎等品牌；無論是成功的品牌，還是正處于培育期的品牌，或者是正在誕生中品牌，現(xiàn)在高端白酒的群體已經(jīng)不只是簡單的市場現(xiàn)象問題，而是已經(jīng)形成了一種趨勢，一種以消費趨向為根本動力的行業(yè)發(fā)展趨勢，作為行業(yè)中的企業(yè)，只

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有適應了這個趨勢才能夠發(fā)展、壯大，否則就會被市場所弱化，并可能逐步淘汰。汾酒、瀘州老窖與五糧液、茅臺的價格策略故事就是最好的例證。

高端白酒現(xiàn)在已經(jīng)不是左右不做的問題，而是作為規(guī)模企業(yè)必須要涉足的陣地，然后是再怎么運作的問題。魯酒的發(fā)展在近幾年取得了突飛猛進的進步，但在高端方面卻難有建樹。山東青州云門春在過去的十年里，實現(xiàn)了企業(yè)的快速擴張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、品牌、團隊及市場規(guī)模等多個方面都打下了堅實的企業(yè)發(fā)展基礎。在企業(yè)快速發(fā)展了近十

年后，云門春與07年強勢推出云門春洞藏系列，全力進軍高端市場。云門洞藏酒能夠處于生長期，作為江北洞藏酒的先驅(qū)，云門洞藏酒擁有廣闊市場前景。

3.2影響因素分析

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，青州進入百強縣，人們收入普遍增加，生活水平不斷提高，購買力亦不斷增強。人們已不僅僅滿足溫飽，開始追求更高的享受消費。消費者偏好分析消費者口味偏好程度依次為：濃香型、清香型、兼香型、醬香型消費者層次劃分

第一層中高收入者渴望生活的高質(zhì)量，一般會選擇洋酒或國產(chǎn)一線品牌第二層跟風型消費者中底收入者一般會選擇國產(chǎn)二線品牌和當?shù)厣�產(chǎn)品牌

第三層低收入者一般會選擇物美價廉的中低檔酒

4、SWOT分析

4．1S-優(yōu)勢分析

云門洞藏開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒，有廣闊的市場前景。山東青州云門春在過去的十年里，實現(xiàn)了企業(yè)的快速擴張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、

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品牌、團隊及市場規(guī)模等多個方面都打下了堅實的企業(yè)發(fā)展基礎。云門冬藏酒具有廣大的品牌知名度及美譽度，良好的營銷組織及廣大的渠道網(wǎng)絡為運作高端品牌提供了最佳

平臺。

4.2W-劣勢分析

市場競爭激烈。魯酒品牌眾多，有蘭陵、孔府家、景陽春等一系列白酒品牌，而且川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌也在山東占據(jù)較大市場份額。與之相比，云門春作為一個弱勢品牌，想要在這激烈的競爭中分得一杯羹需要付出較大努力。

4.3O機會分析

目前高端價位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功，像“水井坊”除廣州外，其他區(qū)域市場操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴重；目前像“五糧液”、“茅臺’這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區(qū)域保護、網(wǎng)絡管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的運用和終端的深度運作，一定會保證“云門洞藏”品牌市場的成功。

雖然魯酒品牌眾多，但高檔酒較少，市場潛力巨大�！吧俸染�，喝好酒”成為潮流

4.4T威脅分析

“云門洞藏酒”如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中低檔層次的白酒產(chǎn)品，競爭更為激烈。云門洞藏想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長，已經(jīng)很難了，自“小糊涂仙’在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道，現(xiàn)在的終端時代對白酒來說：誰的產(chǎn)品退出了酒店，意味著誰的產(chǎn)品也就退出了市場�！霸崎T洞藏酒”面臨的威脅是什么？我們心理更清楚。

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5、營銷目標

我們按照蘭切斯特市場安全法則提出戰(zhàn)略目標。安全法則的內(nèi)容是：當一個品牌的市場占有率達到26%，品牌處于安全下限之上；占有率達到41%，品牌處于相對安全地位；占有率達到73%，品牌處于絕對安全地位。

我們的戰(zhàn)略目標--------以五年計算

a.創(chuàng)立，達成一個全國性品牌，進入中國白酒30強。

b.創(chuàng)造3--5個區(qū)域性品牌，3--5個區(qū)域樣板市場，占有率達到40%----50%。c.企業(yè)全國知名度達到80%

通一系列的營銷策劃措施，爭取實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益目標最大化。

6、營銷戰(zhàn)略

6.1營銷宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出云門洞藏酒江北洞藏家，兼香型的特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。

6.2目標市場

6.2.1市場細分與目標顧客群

根據(jù)年齡、消費力、消費心理及消費習慣的不同可將云門洞藏酒劃分為劃分為以下三類目標人群：

第一目標群體：1經(jīng)營者階層

2高知識、高地位的公務員階層第二目標群體：1年輕白領階層

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2暴發(fā)戶階層

6.2.2市場定位

在眾多魯酒企業(yè)生產(chǎn)芝麻香型白酒的現(xiàn)狀下，云門酒業(yè)出其不意地推出具有北派醬香風格的“云門陳釀年份酒”、以兼香為主的“云門洞藏酒”等中高端產(chǎn)品，從而形成以云門陳釀年份酒發(fā)力政務高端。

6.3產(chǎn)品策略

“洞藏陳釀北國獨秀”體現(xiàn)了其獨特的產(chǎn)品功能價值賣點，容易讓消費者接受，這種賣點對于一個新生高端品牌，能夠增強其市場導入速度，增強消費者的認同效率，進一步提高品牌的成功率。

6.3.1產(chǎn)品類型

目前，云門酒業(yè)以52°一區(qū)、38°二區(qū)、36°三區(qū)和52°珍品禮盒套裝等經(jīng)典酒型為主,云門春又開發(fā)了珍藏紀念酒版以滿足消費者的收藏和品評需求，同時全面系統(tǒng)地開發(fā)個性定制藏品，如婚慶紀念酒、百歲紀念酒、生日紀念酒、壽辰紀念酒、開業(yè)慶典酒、集團定制酒、特殊紀念日定制酒等�！�

6.3.2產(chǎn)品品牌

形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌云門洞藏酒6.2.3產(chǎn)品包裝

進入貴族群體首先要有貴族的行頭，讓別人第一印象就能夠感覺到其身份和地位所在。沒有量身定做的外衣，進入高端將很難融入這個群體，除非你的個性很十足。將自己的獨特概念，結(jié)合專業(yè)的外腦力量進行整合，使資源更形象、優(yōu)勢更明顯，這一點已經(jīng)在國內(nèi)高端白酒行列，特別是新生高端白酒中已經(jīng)充分顯現(xiàn)其價值。

云門洞藏酒同國內(nèi)品牌包裝行列小有名氣的包裝公司合作，共同致力于洞藏酒系列的品牌開發(fā)和產(chǎn)品包裝開發(fā)。量身定做，強強聯(lián)合共同打造強勢的云門外衣。

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6.4定價

可綜合運用尾數(shù)定價，心里定價，滲透定價等定價方法，根據(jù)形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、跟進產(chǎn)品的分類，制定與之相匹配的價格，實行差異化。

對第一目標群體實行心理定價。

對于時尚型，根據(jù)估計可以接受的定價，再結(jié)合成本，綜合定價。原有的中檔產(chǎn)品，根據(jù)原有價格和其競爭產(chǎn)品價格，實行綜合定價。

“云門洞藏酒”一、二、三區(qū)的36°，52°酒分別定價88388元/瓶

6.5營銷渠道

營銷渠道：云門洞藏立足商務終端，云門春做普通消費渠道，滿足不同層次消費者需求的個性產(chǎn)品鏈。

在“云門洞藏酒”原有的銷售渠道中，將其優(yōu)化整合，選擇經(jīng)銷商考慮以下因素：其一、選擇終端網(wǎng)絡管理深入的終端經(jīng)銷商。

其二、選擇策劃能力強，執(zhí)行能力強，管理到位的經(jīng)銷商。其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。

將經(jīng)銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。鋪貨時做到以下幾點：(1)、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

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(2)、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少：

E、終端店的宣傳要達到什么標準：

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

G、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。（3）在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：1)明確�！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。

2)可達成。根據(jù)人力、物力、財力做出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。

3)目標向?qū)АＲ凿佖浤繕藖泶_定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

4)時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。(3)、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

(4)、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：

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（5)(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作

（6）、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫�策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務員的獎懲辦法。

★白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：1）鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。2)避免造成低價出貨的印象

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在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

3)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

(7)、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

（8）、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理�；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

6.6促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

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常規(guī)性促銷主要為批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)業(yè)主，消費者和服務員與營業(yè)員。A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；

宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

6.7廣告廣告語：感情深，云門春洞藏陳釀，北國獨秀

兵馬未動、糧草先行，造勢高端白酒不是賣酒

酒本身就是一個精神的物品，高端白酒更是如此，其氛圍的價值要超出其產(chǎn)品的功能價值，市場氛圍的營造是高端白酒價值的提升必須。在產(chǎn)品還沒有生產(chǎn)前，云門春就大肆進行洞藏系列的宣傳攻勢，為產(chǎn)品上市提前預熱、造勢，營造市場氛圍

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采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務。廣告宣傳分產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期三個階段。廣告形式可分為以下幾類：

1）、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在1020張較為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2）、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3）、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然4）、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5）、印制代有日歷，當?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6）、電視、電臺、報紙，以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

6.8公關

公關活動是宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象的大好時機，云門春酒業(yè)集團應充分抓好公關活動，以規(guī)范的行為來傳播企業(yè)各類信息。

（1）新聞宣傳。主要是媒體報道，新聞發(fā)布會，記者招待會等，新聞宣傳是隱性的廣告宣傳，比真正的廣告宣傳更具威力。川池該如何作好新聞工作？我們認為該注意以下幾點：

新聞性。有發(fā)布新聞和制造新聞兩種。真實性。具有真實的內(nèi)容，避免制造噱頭。

企劃性。新聞的發(fā)布經(jīng)過嚴密的組織，可以延伸到市場活動中，并產(chǎn)生銷售效應。

（2）文體活動的參與。

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文娛與體育活動的參與對企業(yè)形象的提升，知名度與美譽度的提高有直接的作用。但由于現(xiàn)在文體活動的商業(yè)化，許多的活動含金量不高，因此，對于文體活動，我們必須注意：

社會影響力的大��；目標消費者的參與程度；費用；可*作程度；預期效應評估；等等。

文體公關活動必須與市場活動緊密地聯(lián)結(jié)在一起，否則，參與活動沒有任何意義。（3）贊助公益活動。依企業(yè)實力，有選擇地進行。（4）賑災濟困。可以發(fā)動員工參與，激發(fā)員工的美德。

6.9售后服務

售后服務保障是關鍵。而針對目前眾多二線酒品牌資金，資源有限的情況，丁先生又提到，要盡量減少售后服務環(huán)節(jié)的最佳方法就是生產(chǎn)呵呵的產(chǎn)品，這必須要求企業(yè)加強內(nèi)部質(zhì)量管控的問題，再就是當產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題時，企業(yè)應該采取積極有效的應對措施。產(chǎn)品售后服務的完善解決，是一個企業(yè)要長期穩(wěn)定發(fā)展，獲得市場認可的后備保障，是企業(yè)應該加以重視的真空部分。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益加強的今天，售后服務更是成為了企業(yè)差異化營銷的一種重要手段方式，應用在白酒行業(yè)，白酒品牌成千上萬，各檔次產(chǎn)品品質(zhì)雷同，包裝也日益趨近，在這樣的情況下，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務將是企業(yè)獲得市場認可的另一重要途徑。國內(nèi)酒類企業(yè)，一定要加強企業(yè)監(jiān)管，加強企業(yè)服務，將國內(nèi)民族企業(yè)做大做強。

7、人才團隊

最強執(zhí)行力和學習力，打造白酒業(yè)的精英團隊

高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，成為了白酒企業(yè)急需解決的問題，也是任何一個攻擊型營銷隊伍建設的基礎。

新品黃鶴樓酒如何建立、培訓、管理一支穩(wěn)健的營銷團隊。從目前企業(yè)的人力資源現(xiàn)狀看，精品黃鶴樓酒打造一流的營銷隊伍的建立可以采用以下方式：（1）、建立人力資源管理戰(zhàn)略。

（2）、建立引進、培養(yǎng)、激勵人才的新機制。

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人才引進是白酒企業(yè)急需解決的問題，也是新品黃鶴樓酒營銷隊伍建設的基礎，引進人才，依據(jù)企業(yè)的實際情況，切實抓好以下幾個方面的工作：1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；

2）確定適合企業(yè)文化的人才。企業(yè)吸引有能力、有才華的營銷專業(yè)人才加盟，加大對高級人才的吸納，關注那些具有中上等的人才。具體戰(zhàn)術：大量引進、起用外行業(yè)的人才。

有些團隊精英從目前中國白酒產(chǎn)業(yè)中是無法尋覓的，只能夠從外部引進。如從外企，或其他兄弟行業(yè)中引進。品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業(yè)引進都是沒有問題的，銷售執(zhí)行經(jīng)理和銷售執(zhí)行骨干必須從保健品、醫(yī)藥、通訊行業(yè)、飲料或者啤酒行業(yè)引進。因為這些行業(yè)的競爭水平比較高，銷售執(zhí)行的管理相對比較成熟，有利于精品黃鶴樓酒在決勝終端時運籌帷幄。

酒產(chǎn)品的營銷管理人才培養(yǎng)是精品黃鶴樓酒業(yè)人力資源經(jīng)營中保值、增值的必然要求。人才除了外部引進外，大部分需要還要從各級市場指揮與作戰(zhàn)人員的內(nèi)部培養(yǎng)、提升。對一個白酒企業(yè)而言，員工始終是最寶貴的資源，加大對人力資源這一塊的投入，既能提高員工的整體素質(zhì)，又能獲得最大的邊際效應。在經(jīng)過科學、系統(tǒng)的多維培訓與學習后，員工會產(chǎn)生一種自信，這種自信源于自身的提高，反過來又會促使他們更積極、努力地去工作。

8、招商及招商條件

確定目標區(qū)域，先廣告后招商。廣告采用地方電視和地面?zhèn)鞑ソY(jié)合。云門春酒業(yè)公司市場支持條件

1）、確保產(chǎn)品在當?shù)氐莫毤医?jīng)營權(quán)（壟斷銷售）區(qū)域空間大。

2）、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時供貨3）、提供產(chǎn)品上市策劃和業(yè)務指導4）、提供廣告、宣傳、人員支持合作伙伴的條件

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1）、有雄厚的經(jīng)濟勢力和良好商業(yè)信譽2）、具有高檔酒直銷操作條件和能力

3）、擁有能獨家承擔民事現(xiàn)任的公司手續(xù)和相關條件4）、能有效組織起中低檔白酒批發(fā)網(wǎng)絡能力5）、認同公司企業(yè)理念和管理

實際操作中具體情況，具體分析。只要有利于品牌的推廣，有利于網(wǎng)絡的建設，有利于云門春酒業(yè)公司的長期發(fā)展。雙方有著共同的目標和愿望。

二、結(jié)束語

由初次做如此正式的策劃，策劃的內(nèi)容難免處出現(xiàn)紕漏。如果我們能預知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。我相信，“云門洞藏酒”一定會取得成功。

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