銀行理財經(jīng)理電銷話術

銀行理財經(jīng)理銷售話術

第一步：電話邀約

理財經(jīng)理：您好！我是XX銀行XX分行的張先生的理財經(jīng)理XXX，我這邊有很重要的信息需要和張先生確認一下，只占用您大約2分鐘的時間，麻煩能讓張先生接一下電話嗎？

客戶：喂，我是張先生，請問你有什么事情?

理財經(jīng)理：是這樣的，張先生，您之前在我們銀行有一筆3年期的定存將于下周一，也就是這個月的21號到期。今天特意打電話提醒一下您，請問你對這筆定存有什么安排計劃嗎？

客戶：謝謝你��！我工作太忙了，平時也沒有時間來打理，就繼續(xù)存著吧。

理財經(jīng)理：張先生，很久沒有見你來我們銀行辦理業(yè)務了，一直想找個機會和你好好溝通一下你的賬戶情況。正好我們銀行最近有專門針對像你這樣工作比較繁忙的成功人士的理財服務，能讓你在百忙之中享受財富增值。希望您能過來了解一下，而且我們對于現(xiàn)在過來銀行了解的客戶都有贈送電影票哦，最近不是有一部新的電影上映了嗎，聽說很不錯哦，很多客戶都有去看呢！

客戶：我真的很忙，到時候再說吧。

理財經(jīng)理：我們這個活動只有一周的時間哦，而且電影票到這周五就贈送完了，您看要不要我先幫您留2張呢？

客戶：那好吧。

理財經(jīng)理：那您看您是周三下午過來還是周四上午過來呢？

客戶：我看看，周四吧。

理財經(jīng)理：好的，我看下我的日程安排。那我周四上午10點在辦公室等您，到時候見。

第二步：面談

理財經(jīng)理：張先生您好！好久不見，越來越精神了哦，最近工作很順利吧？

客戶：還行。

理財經(jīng)理：張先生，今天約您過來主要是您在我們銀行的定存馬上就要到期了，想和您坐下來聊聊您對于這筆定期的計劃，請問您有什么打算嗎？

客戶：這筆定期做了也有好幾年了吧。我想了想還是繼續(xù)存著算了，一是小孩還小，這筆錢準備給他出國讀書用，二是剩下的可以給自己養(yǎng)老，就慢慢存著吧。

理財經(jīng)理：不知道張先生有沒有考慮過做資產(chǎn)配置呢？現(xiàn)在物價這么高，且每年都在上漲，您看下面這張學費預估表格（拿出工具一），光是您小孩出國讀兩年研究生就要差不多80萬的費用呢，而且還不包括大學四年，如果他大學四年都在國外讀的話費用就更高了，加上讀研究生的費用沒有個200萬左右是拿不下的啊，如果您只是單純的做定期是很難實現(xiàn)您小孩出國留學和您自己退休養(yǎng)老的。

客戶：有這么嚴重嗎？

理財經(jīng)理：是的，張先生。通貨膨脹可是我們財富積累和增長最大的敵人啊。何況現(xiàn)在的通脹已經(jīng)接近5%，是很高的數(shù)字了。我們經(jīng)常在和同事聊天的時候感慨，10年前的10萬塊錢可以買一套很好的房子了，現(xiàn)在呢？10萬塊連首付都不夠，最多也就買個車位，可見錢越來越不值錢了，您說是吧？因此，我們需要適當?shù)淖鲆恍┩顿Y來抵御通貨膨脹，僅僅通過定期存款是遠遠不夠的，而通過理財工具合理的做資產(chǎn)配置可以讓您的財富保值增值。

客戶：怎么配置啊？反正風險大的產(chǎn)品我是不想碰了，不想冒這個險。

理財經(jīng)理：我明白您的意思。股票投資是實現(xiàn)長期資產(chǎn)增值的一個很好的工作，可是短期波動大、風險高�，F(xiàn)金或者定存流動性好，可是收益太低，難以抵御通貨膨脹。為了財富的保值增值，實現(xiàn)您不同人生階段的規(guī)劃，的確是需要做一個長期的規(guī)劃。您看我手中這張資產(chǎn)配置的財富管理金字塔，在家庭的合理財務規(guī)劃中，我們會強調(diào)金字塔的底部的平穩(wěn)，如用一些定期存款，保本理財產(chǎn)品、基金定投和人壽保險等等產(chǎn)品來保證資產(chǎn)本金的安全，只有基礎打牢了，才能談得上財富的增值。這個和張先生您一直比較穩(wěn)健的風格是一致的，對嗎？

客戶：我這筆錢就是給小孩讀書用的，不想再花其他的心思去折騰，而且平時真的太忙了。

理財經(jīng)理：我明白您的意思張先生。可是作為您的理財經(jīng)理，我的工作就是為您打理好您的資金，在本金安全的前提下幫您把資產(chǎn)做到最合理最優(yōu)化的配置。其實您看我手中這張通脹表就知道了，現(xiàn)在一年的定期利率是3.25%，CPI確已經(jīng)達到了4.9%，您的錢存在銀行按照現(xiàn)在接近5%的通脹率，您的200萬在3年后就相當于現(xiàn)在的172萬了，30年后您的200萬

僅僅相當于現(xiàn)在42萬的購買力，真是通脹猛于虎啊。如果您一直存著定期的話，到時候您的小孩出國留學和您的退休養(yǎng)老計劃都會受到影響呢！

客戶：對，保值是前提。

理財經(jīng)理：另外，金字塔的中部是風險相對不是很大，投資結(jié)構(gòu)比較平衡的配置，這些投資產(chǎn)品相對于定存來說會有一個好一些的收益，風險也會相對大一點，比如混合型平衡性基金，銀行理財產(chǎn)品等。最頂端是風險最大，但是收益也有可能最高的投資產(chǎn)品，比如股票型基金，股票，期貨，貴金屬買賣等。這個資產(chǎn)配置表格也是需要和張先生的風險承受能力和家庭不同階段的財務規(guī)劃結(jié)合起來的。

客戶：恩。聽上去還不錯，可是還是有些風險比較高的產(chǎn)品我不想碰。

理財經(jīng)理：沒問題的，我已經(jīng)很清楚的了解了張先生您的要求和風險承受能力。今天很高興能和您當面溝通您的賬戶情況，讓我們有機會為您提供更好的理財服務。您看這樣好嗎？我這幾天會根據(jù)您的需求和家庭的實際財務狀況，并結(jié)合我們銀行和市面上的一些產(chǎn)品，給你做一份詳細的財務規(guī)劃。到時候我再約您過來做具體的溝通，您看可以嗎？

客戶：沒問題，你先幫我做計劃吧。

理財經(jīng)理：真誠的希望我們的服務可以幫到您和您的家人，也希望我們的銀行服務可以省去您在個人和家庭財務方面的擔憂。那下周五上午我再給您電話溝通財務規(guī)劃，可以嗎？

客戶：好的，謝謝你。

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銀行理財產(chǎn)品銷售話術

邀約話術（一）緣故約訪

陳姐您好，近來忙嗎？不知道您注意到?jīng)]有，最近新聞媒體有很多關于萬能壽險的報道？我們公司馬上要推出一款萬能投資理財產(chǎn)品，知道您對理財特別關注，我特意準備了一些關于這款投資理財產(chǎn)品宣傳資料，您看明天上午10:00，還是下午3:00我給您送過去？（二）轉(zhuǎn)介紹約訪

您好是陳**陳姐嗎？我是太平洋壽險公司的張平，周瑛周姐說你是他最要好的朋友，聽她說您對家庭理財?shù)氖路浅ｊP注，但由于工作太忙沒有時間打理，我們公司馬上要推出一款由世界著名理財公司親自運作，而且不用您花費任何的精力的萬能型投資產(chǎn)品，我這里有一些關于這方面的資料，您看我是明天上午10:00還是下午3:00給您送過去好呢？（三）陌生約訪

您好是陳**陳姐嗎？我是太平洋壽險公司的張平客：你怎么知道我的電話？

我們公司對當?shù)匚搴眉彝サ拿麊斡袑ｉT的記錄，不知道您注意到?jīng)]有，最近新聞媒體有很多關于萬能壽險的報道？其實早在201*年太保就率先推出了萬能壽險，當時多家媒體稱我們公司是“萬能壽險的領跑者”。

我們公司最近馬上要推出一個新型的“華彩人生萬能投資理財計

劃”，對于這個將要推出的理財計劃，我們希望在銷售前得到更多客戶的建議和意見，您看我是明天上午10:00還是下午3:00方便去拜訪您呢？面談話術

（一）接觸面談話術

陳姐您好：我今天來向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專門為像您這樣考慮周全、有一定經(jīng)濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用：即等于您為自己準備了一個保險箱，而且不收租賃費。您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入、甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風險，我來給您介紹一下具體內(nèi)容普通收入話術（1）

陳姐：我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活的更好一點，盡管這是我們的責任，但有時有些錢還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來準備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了，您說我說得對嗎？

為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理的做個規(guī)劃，讓您在人生的整個過程中既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎？普通收入話術（2）

陳姐：很多買過保險的客戶都知道，保險有個最大的特點就是留在保

險公司的錢，才是真正屬于自己的，因為，留在手里的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉或是被親朋好友借走，這些錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而留在保險公司的錢不但可以留下來自己用，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好。

普通客戶話術（3）根具客戶需求分類教育金儲備

我們這款華彩人生與以往的教育金保險不太一樣，您可

以根據(jù)您孩子不同時期的教育費用支出的大小，來選擇任意存取的時間和金額。如果孩子小學或初中時您的經(jīng)濟壓力不大，可以不動它，到高中、大學的時候再拿來用，或者您干脆就將它作為一個專門的教育金庫，每年孩子上學的費用隨時從金庫中提取就可以了，不管怎樣，您既可以每年一次性取用也可以隨時取用，總之用不用、什么時候用隨你所愿。你說這多好?醫(yī)療費用基金

一般大病醫(yī)療保險只能解決限定的病種，對普通的門診費用問題，卻無法得到解決，而一般單位也不能給解決這些

費用，可這個問題又是您比較關心的。我們的華彩人生不但具有一般醫(yī)療保險保大病的功能，而且還可以作為您的普通醫(yī)療費用儲備金，在您需要的時候隨時開啟，為您解決這一后顧之憂，您說好不好。養(yǎng)老金補充

養(yǎng)老問題已成為現(xiàn)代人最關注的一大話題，但目前市場上幾乎所有的養(yǎng)老金保險繳費都比較高，而且得持續(xù)交費，壓力比較大。我們的華彩人生只需要您開設一個賬戶，就可以隨時有錢隨時投入，有錢多投入沒錢少投入，多少不限，完全不受時間和金額的限制。即補充了社會養(yǎng)老保險的不足，又不用擔心一旦交不上會有損失，更可以減輕年年繳費給您造成的壓力，下面我來給您介紹一下它的具體功能高端客戶話術根據(jù)客戶投資類型分類理智型

陳先生：我最近聽了一個投資理財?shù)闹v座，想和您交流一下。當然主要還是想向您請教，我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財?shù)臅r候，更強調(diào)投資理財時的財務安全，這次我在聽理財講座的時候?qū)＜覀兙驼f：從科學的投資理財角度來講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合才是最佳抵御風險的理財方法。這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型的投資者，可用于中長期的投資（簡單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢），在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛，我來詳細給您介紹一下好處保守型

雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還是象您一樣愿意把錢存在銀行里，雖然收益并不高，但也不會有股市的大起大落，說白了更多的圖的是財務安全，我們公司最近推出

了一款產(chǎn)品可以讓您家“趴”在銀行的錢一下子“活”起來，還能保障您資金的安全性，絕對不會虧本，我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品投機型

現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長短結(jié)合，前者講的是錢不要都放在一個地方；后者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結(jié)合。記得您說過購買了一些基金，確實今年的基金市場非常好，不買怪可惜的。但從科學的投資理財角度來說，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長期的投資項目才是最能抵抗風險的組合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下說明話術

陳姐，我們的“華彩人生綜合保障計劃”。是一個萬能型的壽險產(chǎn)品這份計劃的利益和特點主要體現(xiàn)在以下五個方面：1、保額彈性可調(diào)，為房貸貼身設計，保證家庭財務安全2、保障全面，避免身故和疾病給家庭帶來的壓力3、高度彈性的繳費方式，使保障養(yǎng)老完全自己做主4、危險保額遞減，單獨帳戶增長越來越快5、無意外發(fā)生，可調(diào)整為養(yǎng)老儲蓄計劃這個萬能型計劃可以：

1、在公司為您建立一個個人帳戶，協(xié)助您解決保障和理財?shù)碾p重問題，在享受貼身保障的同時讓您的資產(chǎn)有效增殖。

2、它非常靈活，可以根據(jù)您的需要增加或降低您的保障額度，需要用錢時可以隨時提取，資金充裕時，也可以追加投資3、費用透明，一目了然

具體來說，只要您的保單生效，首先，就在可以公司建立一個個人帳戶，它是您解決保障和理財?shù)墓ぞ�；其次，您每年的保費扣除一點初始費用后會進入到這個帳戶由專家?guī)湍�進行理財，使帳戶資金保值增殖；第三，保障方面，您可以自行選擇一定的保障額度，每個月按這個額度從帳戶中扣除相應的保障費用，根據(jù)上次我們的溝通，現(xiàn)在您需要較高的保障，你看我為您設計了50萬元的額度。

隨著需求的變化，您的重點可能會轉(zhuǎn)向理財，這時可以適當降低保障額度，節(jié)省保障費用，或者追加投資加大投資力度，使這份計劃與您的需要結(jié)合更緊密；

每年我們會向您報告您的費用、投資、收益狀況，通過《年度報告》您清楚地了解到您這份計劃的運作情況。當然，您也可以隨時通過公司咨詢電話和服務人員查詢。怎么解釋初始費用？

初始費用和保障成本是為了維護計劃中給我們的保障利益和投資利益所必須支付的成本，并且我們獲得的利益和初始費用、保障成本沒有什么關系。

您一定種過樹吧，我們種的時候一定希望它能夠長大，結(jié)出豐碩的果實，但是如果我們連樹苗都舍不得買，果子肯定是結(jié)不出來的。初始費用就像是買樹苗一樣。樹種好了，不澆水、施肥也是很難長大的？

保障成本就是施肥和澆水一樣。（可以有多種比喻：開出租車、開服裝店等生意投資）

根據(jù)電子建議書逐項說明保險利益1、人身保障

上次您說您的房子是貸款買的，貸款利率要6%多，30多萬的房子連本帶息就需要還銀行50萬，而且主要得依靠您的工資收入償還。在您的照顧之下，相信您的家人一定感到無比幸福，但人生風險無處不在，假使有一天不幸事件突然發(fā)生，您家人的幸福生活將無法得到保障，生活就會受到影響，所以我們還是要做好足夠的準備，您說對吧？這個計劃為您準備了50萬的身價保障，不但保證了您和家人未來生活的穩(wěn)定，而且確保了您的家庭財務的安全。您覺得怎么樣？2、保額可調(diào)整

客：我正在和朋友合伙做投資生意，以后有了錢，很快就可以還掉。業(yè)：那肯定，我相信這對您而言不難，您的事業(yè)正處于上升階段嘛。其實這個計劃也考慮到了這一點。您看，您的保額是可以調(diào)整的，在限額以內(nèi)，您可以在需要的時候調(diào)高或者調(diào)低您的保額。隨著貸款的償還，您可以調(diào)低保額，節(jié)省費用，將更多的錢用于投資積累。而且您工作這么出色，生活品質(zhì)肯定會隨著您收入增加而提升，您的身價也會隨之提升，到時或者您還想買更大的房子，想讓孩子接受更好的教育而用到更多的教育費用，說不定需要更高的保障，這份計劃完全可以幫助您實現(xiàn)這一點。3、醫(yī)療保障

不知道您有沒有考慮過，如果您的家庭沒有您的收入會怎么樣？作為家庭的經(jīng)濟支柱，對您的身體的關注就是對您的家庭的關懷，是不是？疾病的發(fā)生不但會影響家庭收入，跟會給家庭帶來沉重的壓力，巨額的醫(yī)療費用會拖跨一個家庭。而社會醫(yī)療保險的醫(yī)療保障跟實際需要的醫(yī)療費用又有一個很大的缺口。所以在這份計劃里我專門為您設計了醫(yī)療保障部分，它除了可以保障25種重大疾病外，就連您平時小病門診費用也可以隨時從這個賬戶里支取，補充并完善你的醫(yī)療保障。這樣您醫(yī)療保障就沒有任何缺口了，任何疾病風險的發(fā)生都不會影響到您和家人的幸福生活，這也正是您希望的，是吧？4、保障費用低廉

這樣一份既有高額投資回報，又全面保障的計劃，您只需要在我們公司開設一個萬能賬戶，您每年的保障費用只有585元，每月不到50元，而您的賬戶是以日日記息，月月復利計算的，所以，這個帳戶會穩(wěn)健迅速地增長。您的投資是10萬元，就按最保守的投資回報，兩年后您的賬戶金額就可以回本了，并且每天、每月、每年您的賬戶金額還在不斷的增值，相當于您不花錢享受了終生50萬元的高額保障。5、投資儲蓄功能

客戶：如果我沒什么問題，錢是不是白交了

業(yè)：怎么會，那就可以作為您和您家人的養(yǎng)老金了。我們專門為您準備了一個“單獨帳戶”，您看建議書。一般人會在好幾個銀行開幾個戶頭，您加入這個保險計劃就相當于在保險公司開了一個“萬能帳戶”。作為您的帳戶，您可以定期存錢和不定期的存錢（追加保費），

也可以在隨時在您需要的時候取錢。

而且這個賬戶同樣會按月給您計算利息，只不過利息是浮動的，和保險公司的投資表現(xiàn)掛鉤，但我們會保證每年最低給您的利率不低于2.5%，（比銀行一年期稅后利率高）。還有利息在下月就滾為本金，實際是按月復利計息。您看，假如中途不領取的話，這筆錢20年就會有近20萬元了，60歲退休時會有30萬元（按最低2.5%的保底利率計算，按目前收益利率來算會更高），是非常安全穩(wěn)定而充足的養(yǎng)老金來源。而且，保險公司還為您提供了50萬的保障。6、可追加保費

如果您以后覺得這份計劃作為儲蓄計劃不錯，您隨時可以追加投資，在資金充裕時把多余的錢存進來享受投資收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以贏利了，我們公司投資表現(xiàn)一向不錯，去年我們公司的萬能投資收益回報率平均就在6%多。6、領取靈活

這個賬戶雖然是在保險公司開設的，但賬戶資金的使用卻非常地靈活。您的帳戶中所積累的資金既可以在資金周轉(zhuǎn)困難時部分領取解一時之急，也可以有規(guī)劃地作為子女教育金在您的孩子大學階段分年度領取，領取不收取任何的費用，而且也不會影響到您的保障額額度。象您這樣的有福之人，一生華彩，這份計劃就可以在您退休后一次性領取或者按年領取帳戶中的存款作為養(yǎng)老金，享受高品質(zhì)的晚年生活。您覺得怎么樣？７、持續(xù)交費特別獎勵

陳先生，您看，只要每年您按時交費，到第十年繳費后，我公司會額外獎勵您1200元，作為對像您這樣忠誠客戶的獎勵，這筆錢會直接存入您的帳戶，假如以最低收益累計，到您退休時也不是一筆小數(shù)目了，當然年我會作好協(xié)助您交費的服務的。促成話術

您看這份計劃是否還要提高保額，如果沒有什么不清楚的地方，請您在這里簽名（計劃書、投保書簽名），我會及時把您的計劃送交公司，為您開設這個萬能理財賬戶，讓您理財計劃馬上運作起來。

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