客戶經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)

營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)

和新年度營銷工作規(guī)劃？

年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使，而應(yīng)該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。

最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

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客戶經(jīng)理如何撰寫的月度總結(jié)

煙草在線專稿作者:營銷三部蔣曉紅更新日期:201*年11月28日

煙草在線專稿現(xiàn)在有些客戶經(jīng)理對月度工作總結(jié)不夠重視，每月的工作總結(jié)照搬照套，內(nèi)容空洞，從頭到尾流水帳。我認為認真的寫工作總結(jié)，體現(xiàn)了一個人的工作態(tài)度，一篇好的工作總結(jié)體現(xiàn)了一個人的工作能力。從每月的工作總結(jié)中可以看出你做了哪些事，做的怎么樣？好的經(jīng)驗是什么？與目標的差距在哪里？總結(jié)不僅僅是寫給領(lǐng)導(dǎo)看的，更重要的是自己也可以從中提煉經(jīng)驗和吸取教訓(xùn)，指導(dǎo)安排今后的工作，所以不能忽視每月的工作總結(jié)。

從理論上說，工作總結(jié)是對前一個階段工作的回顧、分析和評價，從中找出規(guī)律性的東西，以指導(dǎo)今后的工作。是對實踐的認識，是對前一階段工作成敗得失的分析評價。通過工作總結(jié)，可以從成功中得出經(jīng)驗，從失敗中吸取教訓(xùn)，從而指導(dǎo)今后的工作做的更好�；仡欉^去，評估得失，指導(dǎo)將來，是總結(jié)的主要作用。人類歷史的發(fā)展，就是在不斷實踐、不斷總結(jié)中前進的。

棋手在每盤棋結(jié)束后，都要復(fù)一下局，看看自己是在哪一手失誤的，我認為不僅僅是總結(jié)經(jīng)驗和找出失敗的原因，更重要的是調(diào)整一下心態(tài)，以便在今后的棋局中勝出。做營銷也是一樣，每一階段工作結(jié)束后，也要總結(jié)經(jīng)驗，找出失誤，體驗回味做營銷的感覺，以更好的心態(tài)、有的放矢的做好下一步工作。

有些客戶經(jīng)理的月度工作總結(jié)寫不好，言之無物，言之無序。就是沒有認真記錄平時所看所做的事，憑記憶來回憶一個月所做的事，結(jié)果丟三落四。俗話說“好記性不如爛筆頭”，客戶經(jīng)理應(yīng)該要養(yǎng)成在拜訪中隨時隨手記筆記的習(xí)慣，在線路上發(fā)現(xiàn)一個新情況，出現(xiàn)一個新問題，都要及時記錄下來。能及時解決的，總結(jié)經(jīng)驗；不能解決的，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報。這樣工作日記就好寫了，每周的周報內(nèi)容充實了，每月的工作總結(jié)也言之有物了，對好的做法也有總結(jié)了，對每月任務(wù)的差距也有分析了，更重要的是樹立了對下月工作任務(wù)完成的信心。作為客戶經(jīng)理，一篇好的月度工作總結(jié)，從結(jié)構(gòu)上首先應(yīng)該是對上月工作的回顧，簡明扼要；其次是通過一系列銷售數(shù)據(jù)結(jié)合具體工作來匯報當(dāng)月工作任務(wù)的達成情況；再次是總結(jié)出了什么樣的經(jīng)驗，找出沒有完成任務(wù)的原因；最后是在此基礎(chǔ)上如何安排下月的工作。從內(nèi)容上首先要分析本月卷煙銷售的主要特點、分析本月卷煙銷量和銷售結(jié)構(gòu)變化的原因、重點品牌銷售趨勢；其次是卷煙社會庫存現(xiàn)狀分析、影響卷煙消費需求的因素分析；再次是根據(jù)下月的效貨源供給狀況結(jié)合去年同期銷售總體情況來預(yù)測下月的卷煙銷量和結(jié)構(gòu)；最后是本月存在問題的解決和下月的工作安排。一個月的工作要通過月度工作總結(jié)來體現(xiàn)。認真的總結(jié)分析，也有利于自己的工作水平得到升華。一篇好的月度工作總結(jié)也是個人能力和素養(yǎng)的體現(xiàn)。只有不斷的總結(jié)，才能使自己不斷的進步。所以從這個意義上說，客戶經(jīng)理不能忽視月度工作總結(jié)。

薄熙來說，關(guān)于共同富裕，共產(chǎn)黨的領(lǐng)袖們有過很多經(jīng)典論述：馬克思講，“新社會制度中，生產(chǎn)將以所有人的富裕為目的�！倍鞲袼拐J為，社會主義公平分配不管采取什么樣的實現(xiàn)形式，都不能偏離共同富裕這一“總趨向”。毛主席在建國之初就指出：“我們建設(shè)社會主義的目的，就是要大家有事做，有飯吃，大家共同富�！�。小平同志反復(fù)告誡：“社會主義的目的就是要全國人民共同富裕，不是兩極分化”，“社會主義最大的優(yōu)越性就是共同富裕，這是體現(xiàn)社會主義本質(zhì)的一個東西”。江澤民、胡錦濤同志也都一再強調(diào)，一定要堅持走共同富裕之路。

薄熙來說，共同富裕是我們黨的追求，也是幾代領(lǐng)導(dǎo)人一以貫之的基本思想。從重慶的實際來看，城鄉(xiāng)差距、貧富差距，還有“一圈”和“兩翼”之間的區(qū)域差距是比較突出的。差距過大不僅影響社會公平，也影響相當(dāng)一批人的生產(chǎn)積極性。實現(xiàn)了共同富裕，大多數(shù)人的生活有改善，對前途有信心，維穩(wěn)成本也會隨之降低。重慶這些年進行了一些探索，把共同富裕作為重要目標，按照幾代領(lǐng)導(dǎo)人的教誨，認認真真地落實，取得了一定成果。

黃奇帆說，一個社會有沒有做到共同富裕，著重看三件事：一是能不能廣泛就業(yè)，二是能否解決住房問題，三是社會保障是否健全。這三件事如果基本到位，那么整個社會就比較穩(wěn)定。用基尼系數(shù)衡量貧富差距的狀態(tài)，是世界通用的辦法。重慶既然提出了共同富裕的目標，自然要有具體的量化考核，所以我們也引入了基尼系數(shù)。通過去年一年的努力，重慶的基尼系數(shù)發(fā)生了可喜的變化，我們對走以民生為導(dǎo)向的共富之路，信心更足了。

改善民生，不僅是一大善舉，也是拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要動力，是科學(xué)發(fā)展的本質(zhì)要求。

重慶的發(fā)展讓香港紫荊雜志社記者印象深刻。她說，眾所周知，這些年通過“五個重慶”、“唱紅打黑”，重慶搞得風(fēng)生水起，人民群眾幸福指數(shù)也不斷提高，很想了解一下重慶未來發(fā)展的愿景。

薄熙來說，正如你所說，這些年我們提出了“五個重慶”的建設(shè)，而且每個都和市民生活息息相關(guān)。后來又出臺了“民生10條”、“共富12條”，這些不僅是給老百姓辦實事、做好事，也是發(fā)展經(jīng)濟和社會管理的重要手段。我們的體會是，經(jīng)濟發(fā)展與民生改善要同步推進，二者可以兼得。它們相輔相成，相互促進，二者有機結(jié)合起來，就是科學(xué)發(fā)展。講到做大“蛋糕”和分好“蛋糕”的關(guān)系，有些同志有個思維“邏輯”，認為總得先把“蛋糕”做大，才談得上分“蛋糕”；總得把經(jīng)濟發(fā)展起來，才有條件考慮分配。這看似有理，但我不是這樣理解。只有“蛋糕”分得好，大家才有積極性，“蛋糕”才有條件做大。目前，在拉動經(jīng)濟發(fā)展的“三駕馬車”中，投資、出口已經(jīng)繃得很緊了，今后的發(fā)展能否持續(xù)，推動消費、啟動內(nèi)需至關(guān)重要。如何提高消費水平？改善民生、促進共富是關(guān)鍵。但如果出現(xiàn)兩極分化，窮人想消費卻缺錢；富人雖然有錢，但人數(shù)不多，消費總量有限；這就會遏制社會消費，也會影響經(jīng)濟發(fā)展。

薄熙來說，這些年，重慶把做“蛋糕”和分“蛋糕”有機結(jié)合起來，通過改善民生來擴大消費，拉動內(nèi)需，推動發(fā)展，有了一些體會。全市經(jīng)濟健康、快速發(fā)展，GDP年均增長15%以上，財政年均增長30%以上。這說明，舍得給老百姓花錢、辦事，百姓的幸福指數(shù)隨之提高，經(jīng)濟也能快速發(fā)展，政府也就越有錢。所以，推進共同富裕，擴大中等收入群眾的數(shù)量，是一個地方健康發(fā)展的重要條件。它不僅是一大善舉，也是拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要動力，是科學(xué)發(fā)展的本質(zhì)要求。在重慶的共富發(fā)展戰(zhàn)略中，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，解決好“三農(nóng)”問題，是特別重大的事情

中國改革報記者問，下一步重慶在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、縮差共富方面將出臺哪些新的政策？重慶老百姓從中會得到什么看得見、摸得著的實惠？

黃奇帆說，在重慶的共富發(fā)展戰(zhàn)略中，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，解決好“三農(nóng)”問題，提高農(nóng)民的收入，是特別重大的事情。在這方面，我們除了過去幾年已經(jīng)做的事以外，經(jīng)市委、市政府研究，在“十二五”時期還要重點做好五件事：一是增加農(nóng)民的財產(chǎn)性收入，重慶農(nóng)民現(xiàn)在一年6000多元的收入，97%是務(wù)農(nóng)收入和財政補貼，財產(chǎn)性收入不到3%，希望2020年以后，農(nóng)民財產(chǎn)性收入占全部收入的30%。；二是增加農(nóng)民的金融融通能力，大力開展農(nóng)村“三權(quán)”抵押融資，201*全市農(nóng)民貸款才30多億，去年已經(jīng)發(fā)展到180億，相信今年重慶農(nóng)戶貸款會增加到300億，201*年爭取到1000億；三是解決好農(nóng)民的不動產(chǎn)問題，我們希望在五年內(nèi)進一步改善農(nóng)村危舊房，過去五年差不多解決了幾十萬套，今后五年再搞一批，形成201*多個農(nóng)民新村，使農(nóng)戶的住房得到改善；四是進一步提高農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障水平，現(xiàn)在我們農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療保險已實現(xiàn)全覆蓋，但是一個比較低水平的覆蓋，現(xiàn)在整個重慶老百姓的養(yǎng)老經(jīng)費、醫(yī)療經(jīng)費的支出，在1萬億GDP中不到1000億。一個合理的社會，社會保障支出占GDP的量應(yīng)該在15%甚至20%左右。五是要持續(xù)、穩(wěn)定地推進農(nóng)民工戶籍制度改革。如果把這五塊事做好，相信重慶的農(nóng)村應(yīng)該會有好的發(fā)展。

農(nóng)村的“空巢老人”、“留守兒童”，這一老一少都一定要照顧好針對有記者提出的“留守兒童”狀況問題，薄熙來說，重慶有大量壯勞力到沿海打工，年輕人走了，村里留下不少老人，我們稱為“空巢老人”，孩子則叫“留守兒童”。這一老一少都一定要照顧好，絕對不能小視。歷任市委、市政府都很關(guān)心這個問題，作為重點工作，做了不少事。這些年，我們又采取了一些措施，比如推行留守兒童“蛋奶工程”，由政府財政掏錢，保證130萬“留守兒童”每人每天喝上牛奶，吃上雞蛋，還有“營養(yǎng)午餐”。對“空巢老人”，我們也有相應(yīng)的照顧措施。這些工作是政府理應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。重慶的未來寄希望于這些孩子，讓他們每天都能吃上一頓好飯，再加上精神上的關(guān)愛，讓他們健康成長，將來就能更好地建設(shè)家園。重慶的政法隊伍，百姓是基本滿意和擁護的，我也充滿信心！絕不能因為個別人、個別事的發(fā)生，就否了大家的功績。

不少媒體對重慶的“打黑除惡”很感興趣。薄熙來說，“打黑”是必要的，而且要堅持，有黑必打！一定要為廣大人民群眾，為經(jīng)濟社會發(fā)展，創(chuàng)造一個清明的社會環(huán)境！我到重慶工作后，接到過不少群眾舉報，控訴黑惡勢力的種種惡行。“打黑”是要碰硬的，是要得罪人的。是裝聾作啞，回避矛盾，還是認真對待、敢于碰硬、為人民負責(zé)？我們選擇的是后者。

薄熙來說，重慶的“打黑除惡”，有中央的大政方針，在市委、市府的領(lǐng)導(dǎo)下，由政法委協(xié)調(diào)，公、檢、法、司加上紀委，多家共同努力�！按蚝凇敝�初，我們就提出“七不政策”，即“范圍上不縮小、也絕不擴大”，“定性上不壓低、也絕不拔高”，要做到“不枉、不縱、不漏”。就是說，一切以事實為依據(jù)，以法律為準繩，嚴格依法辦案。涉及到重大案件，我們還要按照嚴格的程序，上報最高檢察院和法院，重要干部的問題都上報中紀委�！按蚝诔龕骸笔菫榱俗屓�市人民共享太平，為了重慶能有一個清明的發(fā)展環(huán)境。盡管任何事情都難以做到100%正確，但我們一定要向著100%的目標來努力，要求各級政法部門實事求是，客觀公正，把每一個案子都辦細辦實，辦成鐵案，經(jīng)得起歷史檢驗。

薄熙來說，市政府還下了本錢，在主城建了500個交巡警平臺，不僅保障了安全，還能及時方便地服務(wù)百姓。重慶也被評為全國治安綜合治理最好的城市之一，群眾滿意度逐年提高。如果大家去重慶實地看一看，走在大街上隨便拉個市民問一問，你“贊不贊成‘打黑除惡’”��？你對重慶的社會治安滿意嗎？相信多數(shù)的答案是肯定的。我也可以負責(zé)任地告訴大家，重慶的政法隊伍是好的，對廣大公安干警，包括檢察、法院、司法的廣大干部，百姓是基本滿意和擁護的，我也充滿信心！絕不能因為個別人、個別事的發(fā)生，就否了大家的功績。雖然有種種風(fēng)險和阻力，但我們?nèi)砸�“打黑”，要向人民負�?zé)。

有記者問到薄書記對打黑是否有壓力。薄熙來說，對于“打黑除惡”的復(fù)雜性，我們一開始就有思想準備。“打黑”勢必觸及一些人的利益，外界也會有不同的觀點和看法。已經(jīng)進入黑惡集團的那些人，社會聯(lián)系還蠻廣泛的，有些人還會造輿論。雖然有種種風(fēng)險和阻力，但我們?nèi)砸�“打黑”，要向人民負�?zé)。我聽說有人正給重慶“潑臟水”，包括給我本人，造謠說我兒子開了什么“紅色法拉利”，完全是無稽之談！我的夫人開來，師從于我國著名法學(xué)家王鐵崖大教授，20年前就是個很成功的律師了，但她擔(dān)心有人造謠生事，早早就關(guān)掉了正辦得紅紅火火的律師事務(wù)所。這么多年來，就是看看書，搞些藝術(shù)，做做家務(wù)，默默地陪伴著我。對她做出的犧牲，我十分感動，也很歉疚。

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