關于理財服務的工作思路和心得

關于理財服務的工作思路和心得

從201*年開始，公司就確定了客戶服務由通道服務模式向理財服務方向轉型的理念。作為營業(yè)部的負責人，我一直在緊盯著此項工作的進展情況。從去年。。營業(yè)部開始做理財轉型試點單位，到CRM系統(tǒng)的升級開發(fā)完成，客戶資料的完善，營銷活動的響應，再到體驗式服務的試點運行，直至現(xiàn)在，體驗式服務在公司范圍內的全面推廣。從這些連續(xù)的迅捷進程中，我們看到了公司先人一步的戰(zhàn)略眼光，感受到了公司銳意改革、努力創(chuàng)新的進取精神。對于營業(yè)部而言，方向既已明確，那就只有快馬加鞭，迎頭快上。以下為我對理財服務轉型工作和體驗式服務的一些認知以及在實際工作中的具體實施辦法和工作思路，現(xiàn)作匯報如下：一、單一的通道服務是沒有出路的

從營業(yè)部的角度來說，過去的營業(yè)部只是作為證券公司的一個通道服務點，從地域的角度上盡可能地吸引周邊的客戶并最大限度的為客戶的通道交易提供方便。但是通道服務不可能是營業(yè)部的核心競爭力所在，隨著第三方托管的全面展開，客戶已經(jīng)不必要鎖定在當?shù)剡M行交易。由此，近兩年來的明顯市場特征是通道服務的份額被同行業(yè)不斷蠶食，同質性的服務、過度的競爭造成了傭金率的不斷下降。通過這種方式最后只能造成證券全行業(yè)的內耗。很多營業(yè)部可能發(fā)現(xiàn)花費了大量的成本，降低了自己的傭金，挖掘了別人的客戶之后，卻發(fā)現(xiàn)自己的領地也在被不同的對手所蠶食，結果是自己的市場份額和利潤也沒有增加或甚至有可能是減少的，真所謂是“賠了夫人又折兵”。與發(fā)達國家的券商相比，在發(fā)達國家提供單一通道服務的公司，其收費維持在一個較低的利潤率水平。由此可以看出，價格戰(zhàn)絕不是營業(yè)部的出路，同質性的服務導致其價格必將趨于統(tǒng)一并下降至一個更低的水平，這個趨勢是無法阻擋的。因此經(jīng)紀業(yè)務必須重新尋找出路，確定自己的核心競爭力所在。二、理財服務是未來經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展方向

從現(xiàn)代市場營銷的角度上來說，營銷具備三個必不可少要素：市場、渠道和產品。對于證券公司來說，投資者就是市場，其提供給投資者的服務就是產品。長久以來，證券公司提供給投資者的服務一直局限于證券買賣的通道服務；但是隨著利潤率的不斷下降，越來越多的公司認識到必須為客戶提供更多更全面的服務理財服務應運而生。理財服務專注于為投資者提供廣泛的市場信息和咨詢服務，幫助客戶認清市場環(huán)境、理清投資思路，提高投資成效。這必然會成為未來經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展方向。目前市場上個別暫時領先的券商，如中金、高華等也為這種轉向提供了很好的案例。三、獲得理財服務轉型成功的基礎條件

正是因為理財服務轉型本身要求轉型者必須滿足一定的條件，因此并不是所有的證券公司都能夠轉型成功.

這就像是成功的營銷必須有切合客戶需求的產品，并且有良好的產品渠道；能夠轉型成功的證券公司也要求能夠提供滿足投資者需求的理財服務產品和良好的理財產品服務渠道。缺少其中的任何一點，理財服務轉型都不可能成功。證券公司要能夠提供滿足投資者需求的理財服務產品就必須擁有廣泛的資訊來源，強大的研究隊伍，并且認識到客戶之間本身所具有的差異性，因人而異提供適當?shù)漠a品給適當?shù)目蛻�，即合適的產品給合適的客戶。

所謂良好的理財服務渠道即該渠道必須覆蓋面廣、渠道中的各個環(huán)節(jié)親密合作，能夠以最快的速度，最精準的距離傳遞給最廣泛的人群。

四、公司總部的強大支撐提供了營業(yè)部轉型的現(xiàn)實可能性

我公司早在幾年前就已經(jīng)在醞釀轉型問題。首先從硬件上，我公司已經(jīng)開發(fā)了國內券商領先的CRM系統(tǒng)，功能強大，可謂是為理財服務轉型工作提供了一把利刃；另外我公司也對網(wǎng)站主頁進行了多次改版，并在其中開發(fā)了客戶端，加強了客戶與公司之間的聯(lián)系，除此之外我公司還積極探索新的溝通環(huán)節(jié)。

其次從軟件上來說，我公司努力提高公司員工的知識技能水平；并且通過招聘優(yōu)秀大學畢業(yè)生，高學歷研究生博士生充實營業(yè)部的人才隊伍，提高全公司的人力資源水平，保證理財轉型時能夠在人員上獲得優(yōu)勢。

再次，我公司研究所、受托資產部等多個部門通過竭誠合作，打通業(yè)務鏈，已經(jīng)形成多種適合市場的研究產品，并且所有工作都還在不斷繼續(xù)完善改進中。

從外在因素來講，證券公司之間的價格戰(zhàn)愈演愈烈，在這個時候推出理財服務轉型工作，將會成為整個戰(zhàn)役中的一個突破口。如果成功，將會使得我公司擺脫疲于應付傭金持續(xù)下降局面的困境。

正是這種公司總部的強大支撐提供了營業(yè)部轉型的現(xiàn)實可能性。五、如何推進理財轉型服務

面對營業(yè)部的激烈競爭和現(xiàn)狀，對于轉型問題已經(jīng)不是轉不轉的問題，而是如何轉的問題。

營業(yè)部作為證券公司在地方上長期駐扎的窗口單位，其具備良好客戶基礎、鮮明的公司形象、廣泛的人脈關系是證券公司天然的營銷渠道。因此，通過差異化的服務，樹立獨特的核心競爭力，以此來為營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務服務是營業(yè)部必須踏上的改革轉型之路。我們首先應該考慮的就是應該如何讓營業(yè)部成為一個優(yōu)秀的理財服務通道。

根據(jù)上述內容，營業(yè)部要成功從傳統(tǒng)的通道服務向理財服務轉型就必須在兩個方面下功夫：第一是營業(yè)部必須擁有適應市場的，能夠滿足客戶差異需求的，豐富的產品；第二點是營業(yè)部必須在制度、組織結構、人員配備等各個方面入手，保證營業(yè)部具備向以客戶服務為中心，渠道服務轉型的主客觀基礎和工具。

當然要做到以上兩點，工作上是有難度和挑戰(zhàn)的。我認為首先營業(yè)部提供給客戶的一系列產品，其質量必須得到保證，并且要有相應的制度和測算方法，能夠讓客戶真切的感覺到該產品是必需的、可靠的、成功的。要做到這點，公司就必須要具備雄厚的研究實力，當然這一切不可能一蹴而就，我們必須要在前行的路上邊摸索邊提高。

第二，從制度上來說，營業(yè)部現(xiàn)有制度是建立在舊的服務理念上的，并主要關注于營業(yè)部的基礎服務工作，還沒有形成有關理財服務的專門的制度和工作準則，除了針對基金銷售業(yè)績的結果考核之外，考核員工對客戶服務質量優(yōu)劣的方式方法還不夠完善，這也是造成以客戶為中心的理財服務難以開展的原因之一。

其次從組織結構上來說，營業(yè)部長期按照傳統(tǒng)的業(yè)務模式來運行，營業(yè)部員工已經(jīng)形成了自己根深蒂固的工作內容和方式方法，突然之間要其改變原有的工作模式，員工必然會產生惰性，從主觀上抵制改革的進行。

再次從人員配備上來說，營業(yè)部員工尚沒有完全理解和熟悉公司各種產品的具體內容和使用規(guī)則，在給客戶推薦的過程中員工自己都難免產生一些模糊的感覺，導致了在員工自己清楚了解之前，該項工作沒有辦法順利開展。另外員工在理財服務中與不同客戶的溝通能力也有待加強，服務說到底離不開溝通，只有與人溝通打交道的能力提升了，員工在推廣相關產品服務的時候才能得心應手。六、我營業(yè)部在推廣工作中的經(jīng)驗和不足

當然，面對困難一定要迎難而上，只要盡力，辦法總比困難多。在上述問題中，我營業(yè)部已經(jīng)做了多項工作來保證公司理財轉型、體驗式服務在營業(yè)部能夠順利實行。

首先，遵照公司統(tǒng)一部署，我營業(yè)部員工從很早就開始為理財轉型做準備，目前已有近半數(shù)名員工獲得AFP資格認證。

其次從體驗式服務剛剛試點開始，利用每日的晨會及業(yè)務例會，大家都會積極關注和討論這方面的內容，提前做好體驗式服務的準備工作，吸取相關兄弟營業(yè)部在實行過程中的經(jīng)驗教訓，學習成功的案例，并轉化為成功的經(jīng)驗在以后的工作中運用起來。

擴展閱讀：中毫上層上品耀世開盤4號樓王重禮巨獻1南充廣聚行投資理財機構老板80后億萬富翁楊誠成VS恒豐銀行C春怡火鍋

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上層上品耀世開盤，4號樓王重禮巨獻！

據(jù)悉，南充廣聚行投資理財機構的老板--80后億萬富翁楊誠成微博求賢招助理出價年薪50萬同時還送寶馬與豪宅，他說“千里馬”就應該配備金馬鞍，同理，好的企業(yè)就應該深謀遠慮先人一步，因而，他同團隊經(jīng)過認真分析比對后迅速購買下了上層上品整層黃金商業(yè)旺鋪作為戰(zhàn)略儲備，盡管他本身也是實力雄厚的開發(fā)商，但對好產品仍忍不住要大手筆投資，卓越眼光值得跟隨。同樣具備卓越眼光和戰(zhàn)略智慧的還有恒豐銀行的團隊，“這匹來自北方的狼”為了迅速搶灘川東北金融中心市場以實現(xiàn)其霸主地位，他們先人一步搶購了上層上品正面濱江中路的一整棟商業(yè)體，這為以后逐鹿四川仍至爭鋒大西南奠定了雄厚基礎。

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上層上品的商業(yè)如此搶手，作為主體的住宅產品更是值得收藏，黃金地段頗具升值潛力的不僅僅是商業(yè)，住宅同樣魅力無窮，在推出3號樓狂銷96%之后，順應市場呼聲而緊急推出4號樓王單位，以迎接新春置業(yè)高潮的到來。

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借力南充總體規(guī)劃利好，無論是擁江發(fā)展、還是快速東進，上層上品均扼守戰(zhàn)略要地，銜接新區(qū)與老城的關鍵節(jié)點，立足上中壩繁華重心，親鄰熱門的清泉壩，區(qū)位優(yōu)勢明顯，居住品質可堪稱頂級，投資潛力巨大。

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上層上品將商業(yè)與住宅社區(qū)合理分隔，人車分流，商住分離，豐富商業(yè)品種與業(yè)態(tài)層次，最大限度地實現(xiàn)有效的互利共存，從而帶給住宅更多升級空間和舒適度。讓人們既享受了社區(qū)的高檔居住品質又不受商業(yè)嘈雜干擾，同時又可以享受到繁華商業(yè)所帶來的便利性。

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為南充加油,為自己喝彩，與城市一起昂首向前邁，自豪，自信，

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1月25日，等你在上層上品，八重大禮，巨惠開盤。更多優(yōu)惠，現(xiàn)場比傳說更精彩。

針對住宅4號樓王，上層上品除了開盤之前大量贈送加油券外，于開盤當天開出了更為實在的八大優(yōu)惠：1、按揭貸款的業(yè)主可享受全款97折，一次性付款的享受95折的優(yōu)惠。2、每戶贈送超大實用空間，除了購買時能享受到實惠外，以后交物業(yè)管理費也能省下不少。3、如果在開盤前預訂排號，則交五千抵一萬的購房款。4、老帶新雙向優(yōu)惠，對老業(yè)主給予物管費的獎勵或支付同等價值的獎金，對新業(yè)主給予一定額度的房款減免。5、當天成交客戶均有時尚物件作為禮品贈送，同時還有抽獎機會。6、當天成交客戶獲免費裝修方案一套，以后裝修時可以由開發(fā)商指定裝飾公司贈送匹配的設計方案供參考，從而省下一大筆設計費。7、當天成交客戶免費使用WIFI無線局域網(wǎng)絡權限一年；這對時尚一族而言又將省下了不小的一筆開支。8、當天成交客戶現(xiàn)場贈送20柱福利彩票，極有可能中得500萬大獎哦，那樣的話，就不止賺得一套房子了。

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