證券營銷心得

證券營銷心得

201*年7月14日15:40來源：作者：匿名大中小--------------------------------------------------------------------------------

證券營銷歷來就有，從原來的以營業(yè)部一手靠輻射周邊地區(qū)，另一手靠營業(yè)部管理層拉攏部分大客戶的傳統(tǒng)做法，開始轉(zhuǎn)向主動出擊，用人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場的營銷手段。

4?/Q2d2X%Y#B,h0S5V中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金!\\*q7b(G"f9Q*M)H經(jīng)歷了那么多年，也一步一步看過了證券營銷的內(nèi)容，現(xiàn)在我終于站上管理的崗位來看待證券營銷。但問題越來越多，業(yè)績遲遲沒有進步，現(xiàn)狀告訴我一定有哪里做錯了。中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問/R%x,T9Z8y2h#k

7B.C4y"v0Q1B7I!D9`中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金日常管理問題：:Z+T(h"@$V.M;\\

1，人員素質(zhì)問題:中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問0A7P:Z;R!j8f

人員素質(zhì)問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問題，導(dǎo)致理解新知識，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進行交流。中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金5V)H$W+s1Y$r2f"]

%t3K-\\6e1`9|4|5r)l但核心問題是態(tài)度問題，如果員工無法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？!e)S5N+\\)O7Q;~-`9J

#Q5]&c1A#l0P$]證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問題，還是日常培訓(xùn)出了問題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒有做好，思想統(tǒng)一的有問題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗多有用，因為你遇到問題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。A:G2p+b,d

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綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細(xì)節(jié)果然沒有錯，但如何抓，抓什么這是問題。

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2，日常業(yè)務(wù)問題：中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問4f5~2@&R4K*E證券營銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績呢？中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問,v+d1@-e9\\;?

9G;T"~*W$w2x近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。

#SV6A8y%n中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問

6{#^"^([+o!J*g2Q中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金營銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？6P8T6B#D9r9E"i7W

*{(Y8Q*R7P營銷團隊日漸重要)~:d!v9V4G/J0B#{

在營銷團隊建設(shè)方面，實踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財顧問”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

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#}5d"fP"z8P中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，并認(rèn)為，建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團隊有一點非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營客戶為直接經(jīng)營經(jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人來經(jīng)營客戶。中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)5e5Q#tc1K-|

中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金Y&d-T"{)K;I

按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀(jì)人則是客戶來源的保證,有了高績效的經(jīng)紀(jì)人團隊,券商的資源優(yōu)勢才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競爭力,才有可能長久經(jīng)營。這個規(guī)律也必然適應(yīng)我國證券行業(yè)。中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金(y/d$c"U0l.`4ar3e1z8j1P8m青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經(jīng)理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實現(xiàn)公司的目標(biāo)，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來認(rèn)知一個證券公司，從而確定他們對企業(yè)的忠誠度，因此營銷經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營銷能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。$b(D6p;A:D)B*W#n中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)

+M7^4E4J:b(@$]但假如把好的營銷經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經(jīng)理沒有激勵措施，也很難保持營銷經(jīng)理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經(jīng)理搭建了一個非常好的管理客戶的平臺，并一直把因使用先進的技術(shù)而節(jié)省下的成本費用補貼給營銷經(jīng)理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。

6G6b+O6q2x*i.J3n:M;a*R-O證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金/T4n7b*m,u3V/Y團隊建設(shè)有章可循

.x"r9C;Z,q普元軟件CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀(jì)人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。SalesLeader（銷售部門經(jīng)理）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的考核和管理，同時為客戶服務(wù)。從整個來講，客戶經(jīng)理和SalesLeader組成企業(yè)的銷售部門，負(fù)責(zé)把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷和具體活動來協(xié)助銷售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負(fù)責(zé)整個企業(yè)的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合�！翱蛻羧骸悼蛻艚�(jīng)理〉銷售部門經(jīng)理〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一

個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金*r$]5r4D6B)x

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對于營銷隊伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認(rèn)為，建立營銷團隊能力，一是要培訓(xùn)，而且要持續(xù)不斷地培訓(xùn)，才能更新知識、發(fā)展能力；二是要開展交流活動，培養(yǎng)團隊精神；三是建立科學(xué)合理的獎懲機制；四是提供發(fā)展空間，增強員工的忠誠度。證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金$|8y,},])i&|

$l+I6t#Z"}-`5j7S+H中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)國泰君安的符學(xué)東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學(xué)的組織架構(gòu)和強大的IT支持平臺。他認(rèn)為未來金融市場的相互關(guān)聯(lián)性會很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會非常復(fù)雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過IT支持平臺向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

&W,d(~-R4J9c:Y中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問C#U:H;~8f6s7M4P看來，信息系統(tǒng)將由后臺的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺和核心部分，在證券公司未來的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。)k4v5p4u+U0p

7{$s5{6n"J|(z中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)5l+~0j"A6Q*f四：營銷渠道的支持：

&s#t#{(D:O9H1：銀行渠道中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)0H9T#W"F/Z${)m8L%~8m

我認(rèn)為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會有相當(dāng)多的機會.中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng);w7J!Q;I.})K2e2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道

3g*J.~4j9g1J6v中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)此渠道存在一定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，’但這種資源是有限的，短暫的.

/{4\\5P*i9R$_"O,}&l,Z3：投資俱樂部渠道證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金W1?R.`8y(d+C:D我認(rèn)為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標(biāo)客戶邀請到此平臺上，參加類似的專家的理財活動，讓目標(biāo)客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進新手開發(fā)股民的成功概率.

+P6t:C6G,Y!d證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金4：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道0R*}$MO8[.?.j中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，其實也就是通過網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫，然后將數(shù)據(jù)庫分類，’有效也無效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.

I!~4O6~;x6{/v*z$Q/b/B證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金F0P(r7}0t7d8O.D

中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問9C){;|,~.]5A.y%h"j"b五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀(jì)人的收入結(jié)構(gòu)：

)?"T+f;r;|!}"A中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經(jīng)紀(jì)人的主要收入.

:r5`+R!m"M!a中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀(jì)人收入的重要組成部分.中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問(s*\\5S;M;@&e8v$b#x:X

C：資訊報告與個股或者行業(yè)的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但注明不是咨詢費.&r:A0@*U(w5x6MD：證券分析軟件支持.

2Z%Y4V4BL;m:B中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧level-2等，因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問6N%[5J8D#\\:?w*b)@:b2~E：有無金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.

2z6k"s;b;]&Mj-k"U中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問

&|#V9F3YX"d"u2\\9[中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問我想起一句話，就是一個客戶與你發(fā)生的關(guān)系次數(shù)越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業(yè)部或者個體的證券經(jīng)紀(jì)人團隊，理應(yīng)在產(chǎn)品方面為新手多爭取一些資源.中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金7k7Y3m8~3@;U"n4V;f)r

所以，目前不少營業(yè)部面臨著一個現(xiàn)實的問題，想找優(yōu)秀的團隊長很難找，但培養(yǎng)新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領(lǐng)導(dǎo)的指標(biāo)壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養(yǎng)人才的危機.

*y9^;e7W/n8K,c我針對上述的情況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的參考指標(biāo)就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業(yè)性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經(jīng)紀(jì)人的.所以我的建議是量力而行，’如找一些層面比自己低的人合作，’將一些小的客戶歸于他們服務(wù)，’咨詢方面由你統(tǒng)一咨詢.層面較低的經(jīng)紀(jì)人可以做此經(jīng)紀(jì)人的松散型的助理.

-k"^*H"L]0_)?*u而老手之間可以利用各自的空余時間找一些小的項目進行合作，如請一些成功的經(jīng)紀(jì)人給新手講解一些培訓(xùn)或者營銷的一些細(xì)小的環(huán)節(jié)，有些朋友會想，他會進入到我的資源當(dāng)中的，其中事實并不是想像的那么可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經(jīng)不起你朋友的吸引，說明自身的專業(yè)性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，’更何況這些客戶大都是你的準(zhǔn)客戶，并沒成轉(zhuǎn)戶過來，然后大家找一個利益平衡點.最關(guān)鍵的是老的經(jīng)紀(jì)人之間要經(jīng)常參加如證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會當(dāng)中來，通過我們組織的觀察，來發(fā)現(xiàn)哪些經(jīng)紀(jì)人是講誠信，是想做事的，有一定的特長的人，經(jīng)常在一起溝通交流，有了這樣的基礎(chǔ)后，老手之間的合作會更加順暢u%B#S$h0i;x"G1|5s(C

/q.k#a#T0W.f8s中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)(A/M.J2_4~6k3`六：證券經(jīng)紀(jì)人的招聘渠道的問題：

3t4O4e-y!t;T"o&K2{,U中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問1：新手渠道：

6i7D7N!P;V8K中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)他們通過招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經(jīng)類的大學(xué)生，然后給他們設(shè)定一定的指標(biāo)，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場要求，而被公司淘汰的.

0`.E&c1K0y#B證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金2：網(wǎng)站發(fā)布：0s9u/F-t5V%o$s中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問通過在中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)上免費發(fā)布.X*v%L!V*@*S3：專業(yè)的圈子渠道

0a7u#R"]4t)E!p"v0W&Q(]一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人一般是不會在人才市場上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人或者團隊長，就應(yīng)該關(guān)注中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會.或者其他的金融圈子.-^9},T1w)q$j&i+`!s"l2j8^*z0\\+d

七：證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)

!W.p&O2p7c9]&a證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金1：專業(yè)分析培訓(xùn)"r3{&B/{1eE.J*S

只是經(jīng)過一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買賣股票技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認(rèn)可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個人認(rèn)為要給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標(biāo)，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.

!X%a2y$M-c0G(l+y#Q)x5w中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問2：營銷技巧培訓(xùn)：

0A#l4a3j4_*d"r營銷的技巧，我個人認(rèn)為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金8X$g!Q!z"P$M

3：禮儀培訓(xùn)："g$y%C0Vy:}*z$J#_)s;p就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.;r"_:B"x&|3Gm1w&_

4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|證券招聘與證券求職|證券研究報告|私募基金|理財顧問:Z;jd3D-C^5U,F

如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認(rèn)為我要做什么?這并不是說，國外證券經(jīng)紀(jì)人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數(shù)字示出來.另外經(jīng)紀(jì)人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀(jì)人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場，’經(jīng)驗豐富嘛.

(hZ4h:~3[+Pj)[-E所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有一定的社會經(jīng)驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認(rèn)為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀(jì)人團隊的實質(zhì)問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經(jīng)紀(jì)人事業(yè)

的發(fā)展.

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8d)t)@7u9j中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應(yīng)該如何解決：

,@)k/j#s$M*\\1：咨詢力量的支持證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金8k1G9pP/O#Z7[據(jù)我了解，’目前營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀(jì)人的咨詢后臺，在知識結(jié)構(gòu)及實戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場，’所以此類人員要保持及時充電的工作.證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金!a-Y-TQ$["Z#?1L3~

2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀(jì)人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標(biāo)客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.中國最大的證券經(jīng)紀(jì)人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金*f3G&Z.x+m)t6T

A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.

2P,`5E8I1B9_*?/|中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國證券網(wǎng)站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀(jì)人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.

3M.X&\\#@9L$A,yB：新的股民今后的趨勢是購買基金產(chǎn)品或者保險理財產(chǎn)品.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該加強此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳.

本文來自：中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)（），原文鏈接:-view-aid-16551.html

擴展閱讀：證券營銷心得

東興證券“贏銷”征文

營銷贏境界

一、天涯路茫茫

剛開始做業(yè)務(wù)的時候，他曾經(jīng)覺得很難。公司的銷售任務(wù)與對客戶經(jīng)理的業(yè)績要求就像難以逾越的大山一樣，即使他對在證券行業(yè)發(fā)展充滿了激情與渴望，這困難的山卻阻擋了他前進的第一步。

他曾經(jīng)做過很單純的文職工作，不太適應(yīng)更復(fù)雜的環(huán)境，在學(xué)生時代原本有一副好口才，如今卻有“訥于言”的尷尬了。不過正是因為如此，他才決心要踏入這個行業(yè)，接受這份工作一名證券公司的營銷人員。他想重新塑造一個自己，成為他曾經(jīng)更喜歡的那種人，重拾揮灑方遒、意氣風(fēng)發(fā)的自信。

可是，才進公司幾天，他便泄了氣，開始懷疑自己是否已經(jīng)沒有能力，否則為什么對于如何打開營銷的局面束手無策？因為是半道出家，所以他每天都很認(rèn)真地補充學(xué)習(xí)證券的各種知識，比如如何分析大盤、如何介紹公司的產(chǎn)品、如何指導(dǎo)客戶進行軟件的操作等等，在他看來，假如不能做到非常專業(yè)，就沒法應(yīng)對越來越精明的投資者，更無法進一步說服別人成為公司的客戶。但他的努力似乎收效甚微，許多人都很愿意聽他談?wù)撌袌�，全程保持含蓄而禮貌的微笑，可最后卻并不會真正簽單。到底問題出在哪里呢？

有一天，一位在他上街展業(yè)時留下過電話號碼的客戶答應(yīng)了他的邀約來到公司，停留了足足一個小時耐心地聽他宣講。臨走的時候，客戶笑著對他說，小伙子，讓我再考慮考慮吧�？蛻綦x開以后，他感受到深深的挫敗，這已經(jīng)不知道是第幾個拒絕的人了，他暗暗對自己說，到了這個月底，如果我還不能簽下一單的話，我就真的不干了！回去做老本行吧

這時，他發(fā)現(xiàn)了客戶遺落在沙發(fā)上的公文包，于是馬上撥通了對方的電話。在電話里客戶說，我現(xiàn)在在路上，堵車堵得厲害啊！包里有我等會兒開會需要用的文件，這下就是回頭也來不及了呀。

他心里已經(jīng)有了主意，毫不猶豫地說，您安心開車去會場吧，我一定將文件準(zhǔn)時送到！

40分鐘后，他大汗淋漓地將公文包交到客戶手里，此時離會議開始還有5分鐘�？蛻魸M眼欣賞地看著這個冒著8月的高溫騎著摩托一路狂奔而來的青年，

東興證券“贏銷”征文

只輕輕地說了一句話：

“明天，我去你們公司簽約，你定個時間吧。”

二、斯人獨憔悴

公司開始派駐他去銀行網(wǎng)點。剛?cè)サ臅r候，領(lǐng)導(dǎo)一再闡述駐點的重要性，反復(fù)地強調(diào)這些渠道來之不易，希望大家不要輕易犯錯得罪銀行。

第一天，除了開始的半小時他還滿懷新鮮感，剩下的時間卻只感覺累�？土鞯母叻迤冢�他只記得自己不停地指引客戶取號排隊、填寫單據(jù)，還有柜臺不停響起的聲音提示著他們需要何種幫助。哪里還有時間去跟客戶聊天、宣傳自己公司的業(yè)務(wù)？可是，看著銀行的大堂經(jīng)理一樣地忙碌，柜員更是連喝水的時間都沒有，他并不抱怨，只是在心里重復(fù)著一個念頭：一切都是合理的，這么做一定會有很大的好處，不論現(xiàn)在能否看出來，將來一定會有回報！于是，他一直面帶笑容為客戶服務(wù)，堅持著渡過了第一天。

傍晚回到公司開夕會的時候，他才感覺到站立了一天讓雙腿酸痛無比。同事們互相詢問著情況，當(dāng)輪到他匯報工作的時候，他只淡淡講了一句：“我現(xiàn)在并沒想怎樣去拓展業(yè)務(wù)，我只想先混個臉熟，讓銀行的人都認(rèn)識我�！�

這樣的工作持續(xù)了一個月以后，銀行網(wǎng)點的主任在自己的辦公室里和他談話。主任說道：“這段時間真是難為你，除了協(xié)助我們的工作，你自己的業(yè)務(wù)都沒怎么拓展。幫我們員工做的第三方存管任務(wù)啊，也大部分是空戶，呵呵，今晚我們會宴請幾位大客戶，感謝他們對我們工作的支持，一起去吧！”

晚上，他打電話告訴營銷主管，最近公司正在銷售的理財產(chǎn)品，他已經(jīng)談下了兩名意向客戶。

三、妙手偶得拈花笑

現(xiàn)在他已經(jīng)洗去了剛?cè)胄袝r的青澀與忐忑，并且最重要的是不再懷疑自己是否能行。他曾經(jīng)深深地相信，做營銷，一定是靠口才。然而如今，當(dāng)老客戶為他介紹新客戶的時候，他們都會這么評價他“這個小伙子人實誠，絕對值得信賴！”

與口才無關(guān)，與技巧無關(guān)，原來成功的營銷，贏就贏在一顆真誠的心。當(dāng)初

東興證券“贏銷”征文

選擇做營銷，是寄予明天一種希望，而贏得自己所能把握的事業(yè)與生活，是人生應(yīng)該有的態(tài)度吧。

所謂營銷，其實推銷的是自己。

對于人們口中稱頌的他的成功，他也并不沾沾自喜。閑來他還是保持著書卷氣很濃的習(xí)慣閱讀與寫作。誰說賺錢就一定要沾染銅臭味呢？因為他的經(jīng)歷無不印證了王靜安的人生境界之說，經(jīng)歷過了“昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路”的苦求與“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的奮追，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的領(lǐng)悟與獲得才如此信手拈來。

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